1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 公開課/說明會招生方案 一、現(xiàn)狀簡析1、公開課的舉行過于隨意性，沒有具體科學(xué)的周期安排。 2、主講老師的水平參差不齊，沒經(jīng)過定期有效的培訓(xùn)。 3、主講內(nèi)容仍沒有系統(tǒng)性的架構(gòu)。 4、公開課的舉行目標(biāo)還不夠具體明確。 5、各學(xué)科公開課的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 6、保障措施不到位。 7、公開課結(jié)束前后的銷售攻單。 8、舉行過程的細節(jié)考慮。 9、電話邀約的組織。 10、客戶資料的有效性整理。 二、目標(biāo)任務(wù) 1、招新。公開課、課程說明會舉行前要有明確的目標(biāo)，任何活動的組織都應(yīng)當(dāng)以結(jié)果為導(dǎo)向。如：要實現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話

2、邀約量等要具體化。 2、品牌服務(wù)的提升。 三、實施辦法 會議前 一、市場分析：提出公開課課程說明會主題、思路建議。/項目負責(zé)人結(jié)合新生增長情況、市場狀況、客戶需求的對比，進行優(yōu)、劣勢各科課組長/周三課組長會課程說明會的依據(jù)。在公開課分析，作為制定公開課/(課程說明會實施前三周課程說明會的需（向校長提出做公開課)議，提出主題、思路建議，以書面形式提交到校長。/ 求） 公開課、課程說明會舉行的時間： 春秋：開課后第二、三、四、五周開展。 寒暑：開課前兩周舉行。 公開課時間補充說明： 1 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 一學(xué)年分四個學(xué)期, 春秋季、寒暑假。假設(shè)一學(xué)年舉辦30場，

3、可如下分配： 春秋季: 開課前舉辦2場, 開課后第一個月舉辦4場, 開課后的第二個月和第三個月為淡季，兩個月一共舉辦3場, 第四個月為最后的續(xù)班招新月, 舉辦4場. 寒暑假: 寒暑假課時比較密集, 所以在開課前舉辦2場即可。 形式： 除各年級銜接時，春季快結(jié)束時，暑假開課前，中考前，小升初前舉辦幾場大型的說明會（人數(shù)超過100），其它時間舉辦公開課即可，（這里的公開課不純粹是公開課，我們以后的公開課可以多個科目同時舉行，先讓家長與學(xué)生分開，由資深的老師給家長講半小時左右的課程，上公開課的老師利用這半小時在另一個課室給學(xué)生上課，半小時后由公開課老師帶領(lǐng)學(xué)生進入會場展示效果，公開課時間可根據(jù)舉辦科

4、目的數(shù)量來定，最好控制在兩個小時內(nèi)。） 春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說明會，有利于跨學(xué)科推薦，挖掘出潛在生源。具體的科目： 第二周：數(shù)學(xué)熱門學(xué)科，越早進行越有競爭優(yōu)勢； 第三周：物理、化學(xué)熱門學(xué)科，早一點舉行可以為學(xué)生和家長提供更多的選擇； 第四周：語文讓學(xué)生和家長意識到學(xué)習(xí)語文的重要性和必要性； 第五周：英語，或者是可以將前幾周舉行過的反響不錯的學(xué)科再舉行一次，具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動情況而定。 寒暑假：開課前的一個月，因為那個時候就要開始進行全面的續(xù)班工作，而課程說明會的舉行有助于更好地開展續(xù)班工作。 暑假前的課程說明會意義重大，因為暑假課程還面臨一個很重要的問題交、接班，說

5、明會的舉行，一是可以讓學(xué)生和家長認識新老師，二是可以讓學(xué)生和家長了解課程內(nèi)容，為續(xù)班打下良好的基礎(chǔ)。 2 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 寒假前的說明會甚至可以為春季續(xù)班埋下伏筆，讓學(xué)生和家長充分認識到寒假課程的重要性，以及它與春季課程的緊密聯(lián)系。 其它時間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。 二、小組會議：確定主題、目標(biāo)、方式、主講人及其他資源分配，擬定公開課/課程說明會活動方案。 1、課組長/項目負責(zé)人根據(jù)小組會議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定公開課/課程說明會活動方案。此工作在當(dāng)周周四完成。 2、公開課/課程說明會活動方案的要求：必須確定目標(biāo)(如要實現(xiàn)招新人

6、數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個邀約人的電話邀約量等)。明確活動主題、方式、主講老師、主持人、時間、地點、針對客戶類別等內(nèi)容。凡是需要其他部門配合的事項必須清晰、明確列出。 三、公開課/課程說明會活動方案審批。 1、審批程序為：課組長/項目負責(zé)人校長審批。批準(zhǔn)后發(fā)至所有參與人員，抄送市場部。 2、審批的主要內(nèi)容包括：主題、時間、主推科目及方式（公開課/說明會）的合理性，市場宣傳的科學(xué)性。 四、制訂公開課/課程說明會實施細則/流程，分解工作任務(wù)，提出工作要求，責(zé)任到人 課組長根據(jù)審批的公開課/課程說明會活動方案，于活動實施前第三周周日前制定詳盡的公開課/課程說明會實施細則/流

7、程經(jīng)校長審批后以文件的形式發(fā)至前臺課程顧問、相關(guān)部門、相關(guān)教師。 1、公開課/說明會實施細則/流程的宣講、培訓(xùn)： （1）對課組長、項目負責(zé)人的培訓(xùn)：在活動實施的前二周（周三）的會議上，由校長對課組長、項目負責(zé)人進行宣講和培訓(xùn)。 （2）對員工的培訓(xùn)：課組長會議之后第1天由市場部（或主講老師）對銷售小組成員、該科老師、課程顧問進行培訓(xùn)：包括專業(yè)知識（教學(xué)方法. 教學(xué)內(nèi)容. 師資情況等）、銷售技巧、教務(wù)流程。 2、設(shè)定獎懲制度: （1）、完成邀約量的在大會上給予口頭表揚，未能完成的上交改進方案，并在大會上進行宣讀。 （2）、前臺建立功勞簿，詳細記錄每次課程說明會及公開課的邀約功勞數(shù)字。 （3）、按到

8、訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約老師相應(yīng)獎勵，在招新獎金上體現(xiàn)。 3 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) （4）、實現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進行獎勵，每個生獎勵100元。獎勵分配比例：主講：組織：邀約：攻單:跟單=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。 （5）、以季度為單位，評出邀約明星、銷售明星若干、活動能手給予獎勵。 （6）、課前進行精心準(zhǔn)備，教學(xué)部批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進行檢討。 插入相關(guān)獎懲補充說明： 設(shè)定全年組織課程說明會為M場（設(shè)定M30），每場平均目標(biāo)招新人數(shù)N人（設(shè)定N6），向?qū)W校申報公開課、課程說明會項目獎金為：M*N*100 項目獎金80%用于發(fā)放公開課

9、程說明會成交的獎金分配，20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。 該項目獎金所針對時間為公開課發(fā)起至公開課結(jié)束后兩個星期。（多出兩個星期用于跟單） 設(shè)定每場邀約到訪平均目標(biāo)為Q（Q5），每場邀約量達成平均目標(biāo)給獎：M*N*100*20%/P*L其中P=超過平均目標(biāo)的每個同仁數(shù)字匯總，L=超過平均目標(biāo)的每個同仁數(shù)字； 邀約未達成目標(biāo)接受懲罰，處罰為：（Q-K）*5 元， 其中K為實際邀約量。 攻單未完成目標(biāo)需接受懲罰，懲罰為：（N-未完成數(shù)）*10，由攻單小組成員均分。 3、市場宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動實施前二周 4、客戶資料分類 前臺在活動實施的前兩周（周六前）將校區(qū)信息資料庫中客戶資料分類導(dǎo)出，

10、由市場部/校長監(jiān)督完成。分類方式： （1） 按渠道： 戶外活動資料 新生來電來訪資料 課業(yè)輔導(dǎo)資料 看電影學(xué)英語資料 流失學(xué)員資料 公立學(xué)校資料 （2）按年級：針對本次公開課/說明會的內(nèi)容、主題，選定年級； （3）按學(xué)校：根據(jù)活動地點選定學(xué)校； （4）按咨詢時間：近3個月和3個月以前的資料。 插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫？ 2個思路；1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。 為了調(diào)取資料，所有學(xué)校及每次活動開展收集的資料均統(tǒng)一模板格式，由前臺輸入電腦； 公開課、課程說明會舉行時從資料庫中調(diào)出資料分配給專人跟進并將打完的電話分類，舉行完課程說明會后將資料又匯總給前臺將分類輸入電腦，形

11、成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶資料分類明確，分例出好資料，不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強。 5、群發(fā)信息 4 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) （1）、課組長或主講老師在活動實施前一周周二提交信息模板至前臺。 ）、當(dāng)天市場部安排前臺課程顧問發(fā)送短信。（2 例：公開課模板：“尊敬的家長：*語文再次讓家長放心明星教師葛老師為您的孩子準(zhǔn)備了獨特、高效的作文示范課給文章補空洞，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字?jǐn)?shù)的苦惱。時間：2月17日（周六）19：00-20：30。預(yù)約咨詢：。地址：荷蘭水鄉(xiāng)一期綜合樓四樓 課程說明會模板： 尊敬的家長：為了

12、讓您體會“科學(xué)規(guī)劃孩子的成長，比追求成績更重要”的教育理念，深入地了解*語文“突擊班”對六年級學(xué)生的全年規(guī)劃、應(yīng)試對策以及獲得深外和其他重點中學(xué)的考試信息，現(xiàn)邀請您于今晚（1月2日）7：008：00在*教育水北分校參加家長座談會。具體信息請咨詢熱線電話。 尊敬的家長您好：世界讀書日“今日城市”惠州征文活動在火熱進行中。*語文特級教師，全國課堂作文比武一等獎獲得者*于3月20日晚7:00在*水北分校舉辦“城市讓生活更美好”的作文指導(dǎo)課。本次文化大餐機會難得，歡迎*語文在讀學(xué)員及家長的參加。咨詢電話： 。 6、制定邀約話術(shù) 課組長/主講老師/市場部在活動實施前一周周三，根據(jù)課程說明會的內(nèi)容挖掘出賣

13、點和亮點，提煉出邀約話術(shù)至前臺課程顧問。 第一輪話術(shù)：XX媽媽/爸爸：您好！我是*教育的XX老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？ 5 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 有：那您周六晚上帶孩子一起過來吧，您一定會有一個快樂、有意義的周末。（您的一小是孩子的一大步呢?。?沒有：是這樣的，3月27號，也就是本周六晚我們*將舉辦一個“六年級升學(xué)信息及惠高考試最新動態(tài)”的交流會。想邀請您和孩子一起來參加，不知道您周六晚是否有空呢？ 有空：告知地址 沒空：能理解，作為父母親的我們每天都很忙，要面對工作、生活的諸多瑣碎，但忙來忙去不都是為了這個家庭，為了孩子們，而孩子們成長是我們家

14、庭幸?？鞓返闹匾笜?biāo)，像這樣的公開課、課程說明也許您聽過很多，但*的課程說明、公開課一定會給帶來額外的驚喜事實上*的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的，我在這兒標(biāo)榜課程說明會如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑，耳聽為虛，眼見為實，你過來參加便了解了，相信您到時會很感謝我的非不是嗎？（如果真是因為時間不合適，接下來還有一段）那您周六的上午還是周日的下午有時間？（二選一法則），您可以過來，我們安排專業(yè)的教師單獨為您講解。（實在不行）我們的課程說明會，公開課組織很少，錯過了有些可惜，要不下次我們?nèi)绻蓄愃频恼n程說明會、公開課屆時再打電話通知您吧？ 第二輪話術(shù)：XX媽媽（爸爸）：您好！我是*天教育的XX老師，今

15、天會務(wù)組在安排座位，想跟您確認一下，要預(yù)留幾個位子給您？ 第三輪話術(shù)：會議開始前2個小時： XX媽媽（爸爸）:您好！我是*教育的XX老師，準(zhǔn)備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開課/課程說明會XX點準(zhǔn)時開始，在學(xué)校門口會有老師接待您！我們等會兒見 、分配邀約電話7前臺課程顧問：分配數(shù)量占總量的60% 銷售小組成員（輔導(dǎo)老師）：分配數(shù)量占總量的20% 該科目老師：分配數(shù)量占總量的20% 所分配邀約電話資料上寫上分配人的名字，所分配電話有分配記錄，活動結(jié)束后資料將6 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 進要收回。 8、電話邀約：電話邀約以結(jié)果為導(dǎo)向來進行安排 需到訪人數(shù)÷30

16、% 答應(yīng)到訪人數(shù)÷20% 電話邀約量÷平均每天打電話數(shù)量÷打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？ 電話邀約時間表 時間 周一周二 18:30-21:00 周三 18:30-21:00 周四 18:30-21:00 周五 18:30-21:00 周六 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00 周日 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00 邀約人員領(lǐng)取電話后認真填寫下表 序號 姓名 年級 學(xué)校 聯(lián)系電話 電話通否 談話內(nèi)容 是否到場 不來原因 另約時間 通話時長 客戶分類 監(jiān)督：課組長、項目負責(zé)人進行監(jiān)

17、督。 電話邀約不足時的情況分析： （1）及時與邀約人進行溝通，查明原因（邀約話術(shù)、技巧的問題；家長意向），進行解決； （2）及時增加邀約量； 9、情況匯總 邀約人員每日下班前將當(dāng)天分配數(shù)量、邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計上報市場部。 電話邀約匯總表 老師姓 名分配數(shù) 量意向到訪 實際到訪 實際成 交到訪率 成交率 第一輪 第二輪 第三輪 確定 暫定 家庭 人次 合計 : 、試講107 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 主持人: 活動實施前4天試演，經(jīng)校長批準(zhǔn)后方可正式主持。 主講人:活動實施前一周二提交課件至教學(xué)審批，前一周四的教研會上試講練課，經(jīng)教學(xué)部核準(zhǔn)后方可正式上公開課。

18、 串場：活動實施前2天主持人、主講人、協(xié)助人員進行串場試演。 11、活動當(dāng)天工作的具體安排 前臺課程/市場部負責(zé)會場布置、宣傳資料、咨詢報名表、簽到表的準(zhǔn)備及參與人員的訂餐。 活動實施前2天，主持人/市場部負責(zé)相關(guān)主持及銷售臺詞的準(zhǔn)備。 市場部在活動實施前一天安排各部門工作（包括：接待部、簽到部、場外部、場內(nèi)部、攻單部、主持人、財務(wù)、后勤、演講專家團） 會議中（開展課程說明會/ 公開課） 一、開場前準(zhǔn)備 1、影音調(diào)試 1.1、主講老師檢查電腦, 課件;場內(nèi)部負責(zé)人檢查音響、投影、空調(diào)等 1.2、 當(dāng)晚市場部在活動前一天準(zhǔn)備好 “*企業(yè)文化”的PPT及相關(guān)宣傳影音及結(jié)束后相關(guān)煽情音樂，用于活動當(dāng)

19、天家長等候和活動結(jié)束時播放. 2、會場準(zhǔn)備 2.1、活動負責(zé)人組織人員在活動前一小時根據(jù)邀請電話情況安排座位(公開課需要擺放桌椅,說明會或交流會擺放椅子即可), 在活動前半小時將空調(diào)打開,將電腦投影連接上,并播放 “*企業(yè)文化”PPT 3、安排各相關(guān)部門小組工作 A: 接待組, B: 簽到組, 8 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) C: 場外組, D: 場內(nèi)組, E: 主持專家演講組 F: 攻單組 G：總指揮（一般活動總負責(zé)人擔(dān)任） 二、各部門/小組開展工作 A: 接待組： 組長負責(zé)檢查人員形象要求、位置安排、到崗時間并統(tǒng)一歡迎話絮！ 1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑

20、,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上. 1.2:會議開始前40分鐘到崗 1.3:在關(guān)鍵需要指引的位置安排適當(dāng)人選。 1. 4:致歡迎詞:早上/下午/晚上好!歡迎光臨!請里面簽到 B：簽到組： 組長負責(zé)檢查：1,人員形象要求；2,到崗時間；3,準(zhǔn)備物品4,引導(dǎo)簽到并填好簽到表 1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,坐姿端正,做凳子的1/3處, 雙臂自然放于桌面, 注意:不能背靠椅背,頭伏在桌面上

21、1.2:會議開始前40分鐘到崗 1.3:紙和筆,會議所需的宣傳資料,簽到表,和筆 9 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 1.4:致詞:早上/下午/晚上好!歡迎您的光臨,請這里簽到!順便可以贊美一下家長! 注意:在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M(媽媽)F(爸爸)B(孩子) 1.5:開始簽到前在簽到表上填寫一個老生資料 1.6在活動前一小時電話提醒確定到訪家長, 并將確定到訪人數(shù)匯總至組長,由組長上報負責(zé)人.臨近活動開始時間到訪人數(shù)還很少時,組長應(yīng)及時知會負責(zé)人做出相應(yīng)調(diào)整： 如果人員較少或整場無人到訪時作如下調(diào)整： 1、 人員到訪較少時可安排部分老師進活動會場充場。 2、

22、一人未到時安排所有參與電話邀約人員一起欣賞專家風(fēng)采；如果這種刺激都不能讓參與人員奮起則要開展相關(guān)的情況分析： 電話邀約數(shù)字不夠？內(nèi)容不夠吸引力？市場客觀環(huán)境？銷售技巧？ 另外要加強團隊的執(zhí)行力意識，適當(dāng)鼓舞士氣，會后針對個別過程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評再教育。 在讀學(xué)員簽到表: 序號 學(xué)生姓名 年級 聯(lián)系電話 *任課老師 備 注 新學(xué)員簽到表: 序 號學(xué)生姓名 年級 學(xué)在讀 校聯(lián)系電話 否是在外有培訓(xùn) 者到訪M（，F(xiàn)， ）B備 注 C、場外組： 組長負責(zé)檢查并組織具體工作： 、人員形象要求12、到崗時間 10 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 3、具體工作 1.1.身著正裝

23、,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道铩Ｔ谡玖r，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上. 分鐘到崗401.2:會議開始前1.3:在活動開始30分鐘檢查場內(nèi),場外的相關(guān)安排，巡場。 1.4:指引家長進場:早上/下午/晚上好!里邊請(配合手勢) 對早到家長準(zhǔn)備茶水及其它服務(wù)1.5:1.6:站在入場的門口,不能移動,是場內(nèi)和場外的接應(yīng)者，要注意保持場外的安靜。 1.7:對遲到的家長進行機變的處理。（人多：婉拒；人少：要求關(guān)手機，悄悄進去） D

24、、場內(nèi)組： 組長負責(zé)檢查及安排具體工作 1,人員形象要求 2,到崗時間 具體工作3,1.1身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時，切忌無精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。 1.2:會議開始前40分鐘到崗。 1.3:會議開始前播放企業(yè)文化或相關(guān)宣傳影音。 11 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 1.4:會議開始前對早到的家長進行相關(guān)安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。 1.5:會議開始后關(guān)注場內(nèi)的氛圍(如帶動掌聲

25、、會場的紀(jì)律等)，隨時與場外保持信息的通暢。 1.6:關(guān)注會議室的硬件（掌控空調(diào)冷暖、會場的影音設(shè)備） 1.7:主講人結(jié)束時配合攻單部進行攻單，播放煽情音樂。 A、 主持、專家演講組： 主持串場人： 1,人員形象要求：正裝、面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。 2,到崗時間：會議前20分鐘 3,具體工作： 1.1：活動前一天進行預(yù)演。 1.2:開場前串場，介紹*、專家、活動流程及活動要求等。 1.3：中場串聯(lián)各個環(huán)節(jié)，保證活動開展得一氣呵成。 1.4：結(jié)束后歡送專家，有針對性調(diào)動銷售氛圍、啟動銷售環(huán)節(jié)。 專家演講人員： 1,人員形象要求：面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當(dāng)個性

26、化。 2,到崗時間：會議開始前5-10分鐘 3,具體工作： 1.1、活動前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見、市場需求進行修改；新生類專家要求有預(yù)講 1.1.1：聽眾分析：從課程顧問和前臺處了解今天聽公開課的客戶群特征，明確客戶群 12 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 1.1.2：材料準(zhǔn)備：對課件的標(biāo)準(zhǔn)PPT要求熟練背誦，準(zhǔn)備一些盡可能多的有趣邏輯 1.1.3:事前要進行情景演練,正式公開課前要求試講3次以上，經(jīng)部門主管允批后才能上場。 1.2、開場前了解到訪人數(shù)，再適當(dāng)整理思路，應(yīng)對變化，做到心中有數(shù)。 1.3、上臺后全情投入，適當(dāng)互動，根據(jù)現(xiàn)場氛圍適時變化演

27、講方式。 1.4、在談笑風(fēng)聲中進行潛意識貫穿銷售。 1.5、結(jié)束時配合攻單人員不銷而銷專家風(fēng)范的巧妙攻單。 F、攻單組： 組長負責(zé)檢查及安排具體工作：如、具體工作。到崗時間人員形象要求 （一）攻單前準(zhǔn)備：1.1、形象要求同上。 1.2、到崗時間:講座開始后20分鐘，講座結(jié)束前40分鐘。 1.3、具體工作:負責(zé)說明會后的跟單,一對一銷售。 1.4、沙盤演練：活動會場外（單獨教室）根據(jù)簽到情況及場內(nèi)氛圍即時培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)賣點、 攻單的話絮，接待攻單應(yīng)注意的細節(jié)，并可進行模擬實操。攻單組組長可以邀請專業(yè)人士協(xié)助。 1.5、資料準(zhǔn)備：人手一疊報名表（白單）、相關(guān)攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙

28、、課程表、測試卷等 （二）、講座結(jié)束后攻單具體事務(wù)： 進入會場或場外與家長進行溝通，記錄基本信息，了解需求和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣與愛好，進行有針對性的學(xué)科介紹，推薦報班、簽單；對無意現(xiàn)場報名家長流下美好印象，持續(xù)跟進。 攻單的細節(jié)： 13 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 1 結(jié)束前10分鐘攻單人必須進入會場或攻單負責(zé)人安排在會場外接單. 2攻單要一對一，人手不夠時一對二，絕不可一對三 4 .攻單的技巧：從孩子在測試的過程中或與家庭的溝通中了解孩子的情況（孩子的基礎(chǔ).孩子的報班情況.孩子的性格.孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣等）把握家長的心理，并作相關(guān)課程介紹引導(dǎo)其報班；高效的解決家長提出的2-

29、3個問題，快速切單，攻單時間不可過長，控制在30分鐘以內(nèi)，另需巧妙運用銷售十大法則，盡量讓家長現(xiàn)場繳費，繳費后慢慢解決家長提出的問題。 5. 營造現(xiàn)場的氛圍：如誘餌：A.小優(yōu)惠（現(xiàn)場報班送代金劵.送禮品等） B,.粉絲家長.(適當(dāng)?shù)难埿┓劢z行的家長坐鎮(zhèn)，家長就是最好的宣傳) C.優(yōu)秀學(xué)員（邀請在讀校內(nèi)成績特別拔尖的學(xué)員.分享他的學(xué)習(xí)方法，及*給他帶來的幫助。最好是這場公開課家長所認識的學(xué)生） 三、 會議結(jié)束小結(jié)： 1、 總指揮肯定團隊的配合與付出，匯總績效。 2、 各小組匯報工作亮點與瑕疵。 3、 針對整場會議提出改善性建議。 4、 安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。 5、 組織人員集體還原會場。

30、 原則：先肯定，后改進。 14 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 附：檢查簽名表 組名 要求 備注 簽名 影音調(diào)試 由總責(zé)人填寫 具體項目執(zhí)行人填寫由檢查人員簽名 場布布置 會場服務(wù) 巡崗 簽到接待 PPT 企業(yè) 主持 主講 示范課 攻單 結(jié)束還原 總結(jié)會 會議后 一、會后跟單 1、會議結(jié)束現(xiàn)場攻單組負責(zé)人將未報名家長進行分類。 A類：意向很強，如未帶錢及時間沖突需回家協(xié)調(diào)。 15 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) B類：意向一般，如要回家商量.考慮孩子的學(xué)習(xí)壓力及路程問題等。 C類：意向不定，如聽完課就匆忙走了等。 2、負責(zé)人指定專人跟進，提供跟進表分

31、時段檢查跟進情況，內(nèi)檢查跟進情況。 會后跟進登記表序 號學(xué)生姓名 年級 學(xué)校 電話 跟進情況 未報名原因 跟進老師 、3:跟單三部曲：針對已報的學(xué)生，去電提醒下次上課的時間，教1.（第一次電話. 跟進人員的話術(shù)準(zhǔn)備：提醒下次上課所需要的物品。讓家及上課的教室.師.逐的服務(wù)。針對現(xiàn)場未報的家長，長第一時間享受*針對未報一去電問候。了解家長的想法及未報原因。進一步了解家長的報讀意向是否強原因，深入溝通。烈。并告之我們接下來的安排。如：試聽課的時間及 課業(yè)輔導(dǎo)及其他活動等）（第二次電話：針對意向強的家長，我們會再次跟進，確認試聽 2. 課的時間。及到訪意向。進行后續(xù)安排跟進） 第三次電話：暫時不考慮

32、的家長進行長期經(jīng)營，如節(jié)假日給予 3.( ) 短信祝福等情感儲存 專人跟進： 、前臺課程顧問、市場部、非主課老師。 1次；第三周 2、會議結(jié)束后第二天、第四天、第六天重點跟蹤；第一周3次；第二周2 1次，一月內(nèi)跟出；一月未跟出作長期經(jīng)營。 3、市場部負責(zé)檢查。 二、活動結(jié)束總結(jié) 1、活動結(jié)束第二天回收電話邀約記錄，市場部檢查有無詳細電 話記錄，打完電話資料有無客戶分類，所報邀約到訪數(shù)字與打電話記錄是否允 合，是否存在虛報現(xiàn)象。 2、前臺課程問將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫， 以利下次邀約跟進。 3、前臺課程顧問在二周內(nèi)將到訪參加活動未報名新生資料分類后匯總轉(zhuǎn)信息員 匯總至資料庫，以利下次邀約跟進。 16 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機構(gòu) 4、活動結(jié)束后第二周列出活動饋表 活動反饋表如下： 12年2月22日*教育語文公開課匯總表 時間 科目 客戶類型 邀約總量 到場人數(shù) 現(xiàn)場報名人數(shù) 總報名人數(shù) 到場 率報名率 2月22日 語文 英語在讀學(xué)員 108 11 1 2 10.1% 0.9% #DIV/0! 每次活動