1、茶葉現(xiàn)代市場營銷 根本理論與策略姜含春安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)管理學(xué)院工商管理系中華茶文化研究所茶葉經(jīng)濟(jì)研究室主任、教授、碩士生導(dǎo)師2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春2為什么企業(yè)間差距這么大呢？茶葉故土的中國茶葉企業(yè)市場不大??？品牌不強(qiáng)??？立頓品牌百年興旺創(chuàng)立于1890年全球第一大茶葉品牌。 茶葉行銷全球110個國家和地區(qū)。全球銷量僅次于可口可樂和百事可樂。 1992年進(jìn)入中國。短短5年茶包銷售額第一、市場占有率第一 七萬中國茶廠，不抵一家立頓 立頓茶葉年產(chǎn)值相當(dāng)于中國茶業(yè)年產(chǎn)值的七成。問題產(chǎn)品的品牌百年興旺?。?可口可樂 碳酸飲料的負(fù)面作用 含糖導(dǎo)致肥胖病 含咖啡因?qū)е律习a甚至不孕 西方國家立法

2、禁止可樂在青少年的銷售成功的企業(yè)是相似的！善于營銷、洞察市場、把握消費者！2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春3天福天仁公司 天然、健康、新口味天仁創(chuàng)辦于1953年，1993年進(jìn)駐大陸，至2021年底其連鎖店在臺灣70家、大陸已有850家、國外70家美國、加拿大、日本、澳大利亞等，年產(chǎn)值12億元。產(chǎn)品線有：傳統(tǒng)茶飲品：紅茶、綠茶、普洱茶、烏龍茶等茶食品：茶月餅、茶蜜餞、茶瓜子、茶糕點等茶具茶提取物品：茶多酚2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春4主要內(nèi)容一、何謂茶葉市場營銷？二、如何進(jìn)行茶葉市場營銷？三、市場發(fā)展戰(zhàn)略四、市場營銷新趨勢安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系 姜含春5二什么

3、是營銷？$銷售營銷2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春6什么是市場營銷？市場營銷由一個公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成創(chuàng)造性和盈利能力。 雷高利企業(yè)的根本職能只有兩個，這就是市場營銷和創(chuàng)新。皮得杜拉克市場營銷是如此根本，以致不能把它看成是一個單獨的功能市場營銷是整個企業(yè)活動。 皮得杜拉克2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春7一、何謂茶葉市場營銷？1.含義：簡稱茶葉營銷 指企業(yè)或組織通過研究、識別并滿足茶葉顧客需求，以最終實現(xiàn)企業(yè)或組織最大利潤的一系列市場活動。 包括市場調(diào)查、消費者需求分析、確定產(chǎn)品目標(biāo)市場，進(jìn)行產(chǎn)品市場定位，制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與策略，并實施企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與

4、策略的一系列的活動。市場經(jīng)濟(jì)條件下:“生產(chǎn)你能出售的，而不是出售你能生產(chǎn)的?。?021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春8市場營銷的根本內(nèi)容與程序?qū)ふ沂袌鰴C(jī)會識別市場需求4P組合滿足市場需求市場調(diào)研了解市場需求確定目標(biāo)市場選擇市場需求2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春92市場營銷與滿足顧客需求之間的關(guān)系 茶葉市場營銷最終目的是獲取利潤，但這是以滿足顧客需求為根底和前提條件的。 只有茶葉能夠滿足顧客需求，才能贏得顧客，顧客才愿意購置，企業(yè)才能賺錢盈利。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春103.市場的有關(guān)概念 只要顧客愿意購置，買得起，就能形成市場。市場人數(shù)購置欲望購置需要購置能力

5、茶葉行業(yè)賣方的集合茶葉市場買方的集合茶葉+效勞貨幣2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春11二、如何進(jìn)行茶葉市場營銷 茶葉市場營銷步驟與策略2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春12第一步：茶葉市場營銷環(huán)境調(diào)查分析一、目的：使企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中能發(fā)現(xiàn)市場時機(jī)趨利避害，揚(yáng)已之長避已之短，持續(xù)開展。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春13為什么要進(jìn)行環(huán)境分析？環(huán)境是我們的生存空間識時務(wù)者為俊杰 適者生存利潤來自環(huán)境風(fēng)險來自環(huán)境環(huán)境決定我們的開展方向外部環(huán)境-決定我們應(yīng)該干什么內(nèi)部環(huán)境-決定我們能夠干什么2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春14企業(yè)微觀企業(yè)與營銷環(huán)境的關(guān)系環(huán)境

6、分析層次宏觀2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春15企業(yè)政府 科研單位新聞媒體企業(yè) 內(nèi)部消費者高校競爭者后繼銷售商金融物流保險營銷中介企業(yè)的微觀環(huán)境示意圖 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春16宏觀環(huán)境分析PEST分析企業(yè)政治政治體制政策及其特性政局穩(wěn)定性政治法律Politica1經(jīng)濟(jì)人口(Economic) 社會文化Society科技自然(Technology) 法律有關(guān)公司法經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法消費者權(quán)益法國際貿(mào)易法經(jīng)濟(jì)GDP及其變化利率、貨幣供給工資/物價控制可任意支配收入支出模式人口人口及其增長率人口地理分布人口年齡結(jié)構(gòu)人口性別家庭規(guī)模及生命周期社會勞動力結(jié)構(gòu)就業(yè)預(yù)期社會階層社會時尚風(fēng)俗習(xí)慣

7、文化主流文化生活方式受教育程度價值觀語言文字科技國家研發(fā)支出行業(yè)研發(fā)支出科技研究重點專利保護(hù)新產(chǎn)品新技術(shù)的商品化自然資源可得性生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護(hù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春17二、茶葉市場營銷環(huán)境分析內(nèi)容政治國家、地方政府制定的政策、方針、 規(guī)劃，有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的政策。法律有關(guān)產(chǎn)品營銷的法律、法規(guī)、規(guī)定、 條例、國際慣例、環(huán)境保護(hù)法等。經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國家的GDP 產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國家顧客的個人 收入等決定該市場對產(chǎn)品的購置力、 購置水平?？萍迹河嘘P(guān)茶葉產(chǎn)品的新的先進(jìn)的能夠提高質(zhì)量、提高產(chǎn)品科技含量、降低本錢的栽培、育種、生產(chǎn)、加工、包裝、銷售、企業(yè)管理等的科學(xué)技術(shù)的開展動態(tài)

8、。技術(shù)性貿(mào)易壁壘TBT：有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口國制定實施的產(chǎn)品及其生產(chǎn)加工的方法的技術(shù)法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合格認(rèn)證制度、衛(wèi)生檢驗、檢疫制度、包裝與標(biāo)簽、信息技術(shù)、綠色壁壘等，技術(shù)性貿(mào)易壁壘將是制約產(chǎn)品市場開拓的一個重要的障礙。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春19第一分析影響企業(yè)營銷活動的主要環(huán)境因素有哪些？ 哪些是有利的？(市場時機(jī)) 哪些是不利的？(市場威脅)第二分析企業(yè)自身 優(yōu)勢、擅長 劣勢、薄弱點 第三 本著揚(yáng)長避短趨利避害原那么制定切實可 行的戰(zhàn)略規(guī)劃或營銷策略三、市場營銷環(huán)境分析的思路：2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春20企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定/籌劃思路趨利避害營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略主體自身分

9、析揚(yáng)長避短OT分析外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境PESTN分析中觀環(huán)境行業(yè)分析生產(chǎn)營銷能力分析財務(wù)能力分析管理能力分析微觀環(huán)境攸關(guān)者分析SW分析2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春21第二步：顧客需求調(diào)查分析通過顧客需求調(diào)查分析-識別、掌握產(chǎn)品顧客需求及其規(guī)律，使產(chǎn)品營銷有針對性，提高產(chǎn)品適銷對路的能力。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春22一、需求的一般分析分析顧客對茶葉需求的種類 是決定茶葉生產(chǎn)種類的依據(jù)分析顧客對茶葉需求的檔次 是決定茶葉生產(chǎn)檔次的依據(jù)分析顧客對茶葉需求的量 是決定茶葉產(chǎn)量的依據(jù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春23二、需求類型分析：人的需求多種多樣從需求的起

10、源分 生理性需求簡單 如吃、喝、穿衣等等 社會性需求復(fù)雜 如交友、學(xué)習(xí)、工作 等等從需求的實質(zhì)內(nèi)容分 物質(zhì)性需求低水平需求如：商品、服裝、住房 等需求 精神性需求高水平需求如：陶冶情操、輕松愉悅學(xué)習(xí)以提高智力等需求 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春24 從需求實現(xiàn)的程度分 現(xiàn)實需求能夠立刻實現(xiàn)的需求 有明確的購置目的、有購置能力 潛在需求不能立刻實現(xiàn)的需求 有明確的購置目的、 無購置能力 或無明確的購置目的、有購置能力 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春25三、需求特性分析：顧客對產(chǎn)品的需求具有以下特性：多樣性 開展性 層次性 習(xí)慣性 可導(dǎo)性 時尚性 請思考：需求的上述種種特

11、性，帶給企業(yè)的啟示有哪些？ 1.生理需要3.社會需要4.尊重需要5.自我實現(xiàn)2.安全需要2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春26目標(biāo)市場茶葉企業(yè)在細(xì)分市場根底上，確定的企業(yè)茶葉和效勞銷售的假設(shè)干個顧客群體。第三步：確定目標(biāo)市場目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略Target Marketing Strategy2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春28市場細(xì)分： 從商品流通的地域來分 城市市場 華北市場 國內(nèi)市場 農(nóng)村市場 或 東北市場 邊疆市場 華南市場等 國際市場 亞洲市場 歐洲市場 北美市場 批發(fā)市場從商品流通的環(huán)節(jié)來分 零售市場 消費者市場2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春29市場細(xì)分

12、注意：不同市場有不同的特點、不同的市場活動規(guī)律。準(zhǔn)備開發(fā)何種市場，要在進(jìn)入該市場之前，對該市場進(jìn)行深入的市場調(diào)查分析和研究，以便根據(jù)該市場的具體情況制定相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略和策略。從顧客年齡來分 少兒市場 青年市場 中年市場 老年市場 從顧客收入來分 高收入市場 中收入市場 低收入市場從顧客性別來分 男性市場 女性市場2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春30 確定目標(biāo)市場應(yīng)具備的3個條件：有適當(dāng)規(guī)模的潛在消費需求有一定的購置力公司有研制產(chǎn)品能力 開拓市場能力 市場競爭能力公司需要對自身條件：水、土、氣候、文化典故等資源、技術(shù)、人才、地理位置、交通條件等方面同時進(jìn)行分析2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)

13、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春31第四步：進(jìn)行市場定位含義：即確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品的特色以及在市場競爭中的優(yōu)勢。方法：在充分考慮以下三個問題的根底上確定產(chǎn)品特色。分析顧客對產(chǎn)品有哪些需求，尤其是沒滿足的需求及需求滿足的方式和條件。分析競爭者的市場地位競爭者產(chǎn)品的優(yōu)勢、特色，以便能避開。企業(yè)自身的優(yōu)勢和有利條件及追求。 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春32三、市場定位策略一茶葉產(chǎn)品定位策略1.檔次定位依據(jù)產(chǎn)品或品牌在消費者心中的價值上下區(qū)分檔次?！案惺茳S山。天下無山，“只買對的不買貴的。2.獨特賣點Unique Selling Point定位依據(jù)消費者所需的其他品牌/產(chǎn)品無法提供/獨一無二的

14、利益定位。氣候、地域、歷史、土壤、水質(zhì)、功能、質(zhì)量、成分、顏色、風(fēng)格、技術(shù)先進(jìn)、效勞周到、價格)“富硒茶3.使用者定位利用產(chǎn)品/品牌的身份象征性定位。4.情景定位依據(jù)消費者消費場所或時間定位?！靶蓍e茶、“早餐奶、“下午茶“喜慶茶2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春335.比附定位讓企業(yè)產(chǎn)品或品牌附著在最具影響力的產(chǎn)品或品牌/其他事物之上，從而獲得一個相近的特色?；羯近S芽 “安徽三黃6.逆向定位保持與第一產(chǎn)品或品牌完全相反的特色。七喜飲料“非可樂 7.集團(tuán)定位 將自己描述為與具有競爭力產(chǎn)品或品牌的相同的產(chǎn)品或品牌，同屬于“第一/第二“集團(tuán)。祁紅 “全國十大名茶可作為宣傳內(nèi)容之一 。8.文化

15、定位注入某種文化內(nèi)涵歷史典故等于品牌之中，形成品牌文化上的差異。 “親近自然、統(tǒng)一綠茶立頓以其明亮的黃色向世界傳遞它的宗旨“ 光明，活力和自然美好的樂趣。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春34二茶葉企業(yè)定位策略1歷史定位利用企業(yè)所擁有的歷史優(yōu)勢，突出企業(yè)所具有的悠久歷史或滄桑巨變。如張一元茶莊“金般品質(zhì)、百年承諾，中國茶，張一元確立的是品質(zhì)鑄造的“中華老字號。2規(guī)模定位利用企業(yè)具有的規(guī)模優(yōu)勢，突出企業(yè)的規(guī)?；蚺盼唬越㈩櫩唾彶栊判?。如天福集團(tuán)“根植中國，茗揚(yáng)世界，突出其集茶葉自產(chǎn)、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶葉集團(tuán)。至2021年4月全國總店數(shù)已有916家。3信譽(yù)定位突出企業(yè)對社

16、會公眾的承諾或利用外界已形成的對本茶葉企業(yè)的良好評價。如張一元的“金般品質(zhì)、百年承諾。外界對企業(yè)的良好評價既是茶葉企業(yè)市場定位的結(jié)果，又是強(qiáng)化定位的手段。4品質(zhì)定位即突出茶葉企業(yè)對品質(zhì)及其成效的追求或其已到達(dá)的水平。如四川峨眉山竹葉青茶業(yè)對其竹葉青茶定位：中國國家圍棋隊指定用茶。突出其茶“味真意幽，神靜氣寧的品質(zhì)特性。還可根據(jù)：文化優(yōu)勢、生態(tài)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、效勞優(yōu)勢等進(jìn)行企業(yè)定位。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春35第五步： 進(jìn)行產(chǎn)品研制產(chǎn)品策略 1.產(chǎn)品整體含義：見以下圖由三個局部組成，準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品只有具備完整的三個局部，才能更好地滿足顧客的需求，促進(jìn)顧客購置。2021年安徽農(nóng)業(yè)

17、大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春36飲用價值功能效用外形 規(guī)格色澤咨詢品牌標(biāo)簽包裝規(guī)格送貨質(zhì)量保證品名指導(dǎo)培訓(xùn)維護(hù)包扎產(chǎn)品核心層產(chǎn)品整體概念示意圖產(chǎn)品延伸層產(chǎn)品形式層2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春372茶葉產(chǎn)品研制與生產(chǎn)策略： 研制開展方向平安、衛(wèi)生、 營養(yǎng)、保健、 方便、深加工、提高科技含量。 包裝策略 創(chuàng)名牌，樹形象申請注冊或使用品牌商標(biāo)，提高產(chǎn)品市場競爭力競爭。第四，建立相關(guān)質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品認(rèn)證第五， 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春38 包裝策略綠色包裝類似包裝組合包裝配套包裝禮品包裝等級包裝再使用包裝附贈品包裝2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春

18、39 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)ISO國際標(biāo)準(zhǔn) 如：ISO9000GB國家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)或部門標(biāo)準(zhǔn)如農(nóng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)NY地方標(biāo)準(zhǔn)省或地市縣標(biāo)準(zhǔn)Q/企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春40品牌商標(biāo)含義 產(chǎn)品所有者的標(biāo)志包括： 品牌商標(biāo)名稱 品牌商標(biāo)標(biāo)識品牌商標(biāo)區(qū)別： 品牌商業(yè)術(shù)語 商標(biāo)法律術(shù)語名牌品牌高知名度高美譽(yù)度高忠誠度2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春411品牌商標(biāo)的種類按有無專用權(quán)分類 注冊商標(biāo)： 一般商標(biāo) 證明商標(biāo) 原產(chǎn)地證明商標(biāo) 質(zhì)量標(biāo)志 有機(jī)食品標(biāo)志、 綠色食品標(biāo)志 QS標(biāo)志 未注冊商標(biāo)：在自愿注冊制度下，未申請注冊而采用的商標(biāo)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春42按使用者范圍大

19、小分公用品牌品牌使用者為符合產(chǎn)品特定標(biāo)準(zhǔn)和要求的眾多企業(yè)或組織。品牌所有者與使用者不重合。 如：岳西翠蘭原產(chǎn)地產(chǎn)品證明商標(biāo)、綠色食品標(biāo)志自有品牌品牌所有者僅為企業(yè)自身。如：“七仙女、“綠月。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春432021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春442.品牌商標(biāo)作用：是企業(yè)無形資產(chǎn)有利于顧客識別、選購有利于宣傳促銷、樹立良好形象有利于競爭有利于監(jiān)督保證產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春453.品牌設(shè)計策略1與眾不同 即獨特有個性突出本企業(yè)、本商品特性別出心裁、標(biāo)新立異、風(fēng)格迥異，具有顯著的差異性、 專用性、提示性。以便消費者區(qū)分，印象深刻、

20、過目不忘。2簡單明了 圖案或文字簡單明了消費者易識別、記憶、理解，產(chǎn)生印象、想象、聯(lián)想。 3富于美感文字設(shè)計寓意美好形象設(shè)計視覺美感、構(gòu)圖巧妙、形象生動。給消費者以美的享受。 4尊俗守法順應(yīng)習(xí)俗、遵從法律不給消費者產(chǎn)生不良印象，防止給企業(yè)帶來不良后果2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春46品牌宗旨：以其明亮的黃色向世界傳遞它的宗旨 光明，活力和自然美好的樂趣。立頓，世界最大的茶飲料品牌2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春474.品牌運用策略1歸屬策略 1采用自己的品牌。即生產(chǎn)者品牌 2采用銷售者的品牌。 3采用混合品牌3種做法聯(lián)合品牌策略。 生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的品牌同時使用，雙方均能建

21、立商譽(yù)。并行品牌策略。 企業(yè)在局部產(chǎn)品上使用自己的品牌，局部使用經(jīng)銷商的品牌。以求既能擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，又能建立品牌形象。先后品牌策略。 先使用經(jīng)銷商的品牌，待產(chǎn)品在市場上受到歡送后，改用 自己的品牌。須簽定協(xié)議。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春482統(tǒng)一品牌策略：即企業(yè)對其全部產(chǎn)品使用同一個商標(biāo)。好處： 節(jié)省商標(biāo)設(shè)計費用 有利于壯大企業(yè)聲勢，提高廣告效果，樹立企業(yè)形象。 有利于新產(chǎn)品上市條件： 品牌在市場上已獲得一定的信譽(yù) 采用統(tǒng)一品牌的各種產(chǎn)品具有相同的質(zhì)量水平2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春493區(qū)分品牌策略：1個別品牌策略：對各個產(chǎn)品分別采用不同的品牌2分類統(tǒng)一品牌策略

22、：對各類產(chǎn)品產(chǎn)品線采用不同的品牌。即對同一條產(chǎn)品線上的各產(chǎn)品工程采用統(tǒng)一品牌。適宜：1產(chǎn)品類型較多，產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)度較小。2生產(chǎn)條件、技術(shù)專長在各產(chǎn)品上有較大差異好處：一種品牌的聲譽(yù)只影響該產(chǎn)品/產(chǎn)品線，各品牌承擔(dān) 的風(fēng)險較小。可滿足不同顧客的不同需要 缺乏： 產(chǎn)品在品牌、包裝設(shè)計、推銷、宣傳方面費用較高。 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春504家族式品牌策略 即在各個產(chǎn)品品牌前冠以一個統(tǒng)一名稱。 如企業(yè)名稱+各個品牌名稱2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春515品牌擴(kuò)展策略指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)：1推出改進(jìn)產(chǎn)品 如牌-型、型表示產(chǎn)品的功能、規(guī)格、包裝的不斷改進(jìn)：2推出新

23、產(chǎn)品2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春526多品牌策略1含義指一種產(chǎn)品使用兩個或兩個以上的品牌。2多品牌作用確保企業(yè)聲譽(yù)。不同等級使用不同品牌吸引不同的顧客，提高市場占有率。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春53第六步：進(jìn)行產(chǎn)品定價定價策略產(chǎn)品能不能順利地翻開銷路，價格制定要有策略，關(guān)鍵價格能使顧客認(rèn)同，愿意接受，才能有利市場競爭，利于企業(yè)盈利。定價原那么：價有所值 一個廉價三個愛，價有所值人人愛2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春54定價策略： 隨行就市群眾化的產(chǎn)品適合。高價質(zhì)高、有特色，如有機(jī)產(chǎn)品適合。低價需求量大的一般產(chǎn)品。差異定價同一產(chǎn)品可根據(jù)顧客 需求程度不同，

24、 需求季節(jié)不同， 需求部位的不同定不同價數(shù)量折扣可以鼓勵多購功能折扣給予中間商將完成的功能的不同給予不同的折扣。一般給予批發(fā)商的折扣高于零售商2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春55現(xiàn)金折扣可以鼓勵提前付款。如2/10net/30: 意即付款期限為30天，如果10天內(nèi)付款可得2的折扣。季節(jié)性折扣有利于平衡庫存和及時收回現(xiàn)金。在非銷售旺季給予顧客的價格折扣促銷折扣或補(bǔ)貼給予批發(fā)商或零售商為本企業(yè)進(jìn)行促銷活動的價格折扣和補(bǔ)貼廉價策略通過給某一種或某一類產(chǎn)品定低價以吸引顧客購置其他產(chǎn)品尾數(shù)定價策略非整數(shù)定價 9.99元 9.97元 整數(shù)定價策略2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春56第七

25、步：設(shè)計銷售渠道分銷渠道策略 生 產(chǎn) 者代理商批發(fā)商零售商消 費 者 用 戶在適當(dāng)?shù)牡攸c、將適當(dāng)?shù)牟枞~出售給適當(dāng)?shù)念櫩妥屇繕?biāo)顧客方便時間/地點購置到茶葉2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春572產(chǎn)品銷售渠道策略建立直銷門市部。專賣店或?qū)Ｙu柜臺。建立或進(jìn)入專門產(chǎn)品專賣批發(fā)市場如無公害產(chǎn)品批發(fā)市場。實施電子商務(wù)，通過電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。進(jìn)行 訂購、送貨。爭取進(jìn)超市。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春58第八步：宣傳促銷促銷策略在市場經(jīng)濟(jì)條件下，“貨好招遠(yuǎn)客？ “酒香不怕巷子深？2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春591促銷概念 促銷實質(zhì) 信息溝通 促銷 是促進(jìn)銷售的簡稱。指公司通過各

26、種方式宣傳介紹產(chǎn)品信息和知識，誘導(dǎo)顧客購置欲望，促進(jìn)顧客購置行為產(chǎn)生的各種活動。 促銷方式：4種 廣告宣傳 人員推銷 營業(yè)推廣 公眾關(guān)系2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春602產(chǎn)品促銷策略營銷概念、理由、故事建立產(chǎn)品信息網(wǎng)，進(jìn)行電腦網(wǎng)絡(luò)宣傳建立自己的宣傳小冊子、宣傳單積極參加各種產(chǎn)品展銷會、博覽會。舉辦多種形式的“茶葉文化節(jié)政府走出去或請進(jìn)來進(jìn)行多種形式的產(chǎn)品新聞發(fā)布會、推介會，或在政府的迎來送往中不適時機(jī)地宣傳。給產(chǎn)品貼標(biāo)簽，農(nóng)民掛牌銷售。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春61三、市場開展戰(zhàn)略即對未來的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的開展做出戰(zhàn)略規(guī)劃?？勺裱拈_展途徑： 1.尋找現(xiàn)有業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)

27、一步開展的時機(jī) 2.開展與現(xiàn)有業(yè)務(wù)有關(guān)或無關(guān)的新業(yè)務(wù) 3.行業(yè)開展前景良好的情況下與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合 密集型開展戰(zhàn)略 多樣化開展戰(zhàn)略 一體化開展戰(zhàn)略 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春62產(chǎn)品開發(fā)（product development） 市場開發(fā)（market development） 市場滲透（market penetration） 密集型成長用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)展使原有顧客增加購置量改進(jìn)/增加產(chǎn)品品種、規(guī)格和花色等等促使新顧客購置吸引競爭者的顧客挖掘產(chǎn)品新用途、新功能尋找新的細(xì)分市場開拓新的銷售區(qū)域充分利用企業(yè)資源發(fā)展新產(chǎn)品、新市場復(fù)合（跨行業(yè)）多樣化水平多樣化（顧客相關(guān)）同心多樣化（產(chǎn)

28、品橫/縱向相關(guān)）多樣化成長/發(fā)展增加根本技術(shù)相同的新產(chǎn)品進(jìn)入別的行業(yè)開發(fā)技術(shù)上不同但市場根本相同的產(chǎn)品通過收購/兼并實行營銷鏈上的擴(kuò)展水平一體化前向一體化后向一體化一體化成長/發(fā)展制造商中間商供應(yīng)商顧客前向后向水平爭取對同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營經(jīng)營范圍向原料供給端上游企業(yè)延伸擁有或控制供給系統(tǒng)經(jīng)營范圍向產(chǎn)品銷售端下游企業(yè)延伸擁有或控制銷售系統(tǒng)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春65四、營銷開展新趨勢1.綠色營銷2.關(guān)系營銷3.精細(xì)化營銷精確營銷4.體驗營銷5.全球營銷6.文化營銷2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春66謝謝大家!PPT全名：PowerPoin

29、t是美國微軟公司出品的辦公軟件系列重要組件之一另外還有Excel、Word等；最常用的就是用來制作幻燈片。MicrosoftOfficePowerPoint是一種演示文稿圖形程序，該軟件是功能強(qiáng)大的演示文稿制作軟件；可協(xié)助用戶單獨或聯(lián)機(jī)創(chuàng)立永恒的視覺效果；它增強(qiáng)了多媒體支持功能，利用該軟件制作的文稿，可以通過不同的方式播放，也可將演示文稿打印成一頁一頁的幻燈片，使用幻燈片機(jī)或投影儀播放，可以將演示文稿保存到光盤中以進(jìn)行分發(fā)，并可在幻燈片放映過程中播放音頻流或視工程列表; 新增工程; 修改工程; 刪除工程; 工程授權(quán); 工程任務(wù)統(tǒng)計; 工程資源管理; 工程進(jìn)度管理; 工程任務(wù)包管理; 工程文檔管

30、理; 工程費用管理; 工程歸檔; 工程查詢; 當(dāng)前任務(wù); 工程統(tǒng)計分析。4. 庫存管理掌握庫存的動態(tài)流動狀況，減少庫存資金的占用，加強(qiáng)資金的合理使用。選擇“庫存管理模塊后，在主菜單下將出現(xiàn)庫存資料維護(hù)、入庫、出庫、庫存查詢、倉庫資料維護(hù)、業(yè)務(wù)類型維護(hù)、貨物單位資料維護(hù)幾個子菜單。左方出現(xiàn)“存貨管理模塊的樹狀結(jié)構(gòu)的庫存分類信息。右邊會出現(xiàn)庫存列表，當(dāng)沒有選擇庫存分類的時候，庫存資料列表將顯示所有庫存工程，按錄入時間排序;在選擇某個分類的時候，將顯示該分類下的庫存列表，庫存列表會把當(dāng)前的庫存數(shù)量顯示出來，點擊某庫存的鏈接將顯示庫存工程的詳細(xì)信息。此模塊包含以下主要功能：新增分類; 修改分類; 刪除分類; 新增存貨工程; 修改存貨資料; 刪除存貨資料; 庫存查詢; 入庫登記; 出庫登記; 查詢存貨收發(fā)記錄; 倉庫資料維護(hù); 業(yè)務(wù)類型資料維護(hù); 貨物單位資料維護(hù)。=原文出自【比特網(wǎng)】，轉(zhuǎn)載請保存原文鏈接：頻流。對用戶界面進(jìn)行了改進(jìn)并增強(qiáng)了對智能標(biāo)記的支持，可以更加便捷地查看和創(chuàng)立高品質(zhì)的演示文稿一套完整的PPT文件一般包含：片頭動畫、PPT封面、前言、目錄、過渡頁、圖表頁、圖片頁、文字頁、封底、片尾動畫等；所采用的素材有：文字、圖片、圖表、動畫、聲音、影片等；國際領(lǐng)先的PPT設(shè)計公司有：themegallery、powe