1、太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司制造業(yè)（造紙）制造業(yè)（造紙）風(fēng)險分析與銷售邏輯風(fēng)險分析與銷售邏輯 太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司蔣立宇 32歲 西南財經(jīng)大學(xué)金融系2004-2006年： 華泰四川分公司，從事核保工作2006年至今： 太平財險四川分公司 財產(chǎn)險部2007年取得初級核保人資格；2009年取得中級核保人資格2010.10-今 財產(chǎn)險部助理經(jīng)理2007年 、2008年 分公司 “優(yōu)秀員工”2009年 集團“優(yōu)秀員工”80周年“優(yōu)秀青年員工代表”2011年 分公司 “優(yōu)秀管理者”愛好：音樂、旅游、美食、足球（曼聯(lián)）.2.講師介

2、紹講師介紹太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司看你們怎么搶業(yè)務(wù)。看你們怎么搶業(yè)務(wù)。通過制造業(yè)（造紙）基礎(chǔ)風(fēng)險分析及承保通過制造業(yè)（造紙）基礎(chǔ)風(fēng)險分析及承保案例的分析解讀，讓學(xué)員們今后在該類行業(yè)展案例的分析解讀，讓學(xué)員們今后在該類行業(yè)展業(yè)過程中有所幫助和借鑒。業(yè)過程中有所幫助和借鑒。目標(biāo)目標(biāo)不怕，公司有秘籍不怕，公司有秘籍太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析 第一部分 行業(yè)概況及特點 第三部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧目 錄太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司A 農(nóng)、林、牧、漁業(yè)B 采礦業(yè)C 制造業(yè)

3、包括1343大類，指經(jīng)物理變化或化學(xué)變化后成為新的產(chǎn)品，不論是動力機械制造，還是手工制作；也不論產(chǎn)品是批發(fā)銷售，還是零售，均視為制造T 國際組織1. 什么是制造業(yè)國民經(jīng)濟分類：依據(jù)一定的標(biāo)志對構(gòu)成國民經(jīng)濟的各類經(jīng)濟活動進行不同層次的類別劃分；最新分類標(biāo)準(zhǔn)：GB/4754-2011；制造業(yè)：是指對制造資源（物料、能源、設(shè)備、工具、資金、技術(shù)、信息和人力等），按照市場要求，通過制造過程，轉(zhuǎn)化為可供人們使用和利用的工業(yè)品與生活消費品的行業(yè)。第一部分 行業(yè)概況及特點太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司2.什么是造紙業(yè)第22大類 造紙和紙制品業(yè)紙 漿 制 造：木竹漿制造、非木竹

4、漿制造造 紙： 機制紙及紙板制造、手工紙制造、加工紙制造紙制品制造：紙和紙板容器制造、其他紙制品制造行業(yè)概況及特點太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司3.我國造紙行業(yè)發(fā)展歷史西漢時期(公元前206年至公元前8年)：中國已經(jīng)有了麻質(zhì)纖維紙東漢元興元年（105）：蔡倫改進了造紙術(shù)（原料分離-打漿- 抄造-干燥），紙術(shù)是中國四大發(fā)明之一：現(xiàn)代：制漿（1. 散漿；2.打漿；3.加膠與充填）、調(diào)制、抄造（干燥、卷紙、裁切）、加工2009年來，我國造紙行業(yè)進入整合期，一大批不符合要求的落后產(chǎn)能被淘汰，兼并重組加快2010年成為世界第一大造紙國，且總產(chǎn)量仍在不斷擴大，行業(yè)整體進入了

5、供過于求的時代。2011年，我國共有造紙企業(yè)2620家，從業(yè)人員達708522人，同比增長5.65%；總資產(chǎn)6989.89億行業(yè)概況及特點太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司4.產(chǎn)業(yè)布局第一 山東 中國傳統(tǒng)造紙大省，主要企業(yè)有晨鳴、華泰、太陽、亞太森博、博匯、泉林、銀河、世紀(jì)陽光等。第二 江浙 包括江蘇沿長江兩岸的大型現(xiàn)代化造紙企業(yè)，和浙江數(shù)量眾多的中小特種紙廠。沿長江兩岸的港口中小城市幾乎每個城市都有現(xiàn)代化大型造紙廠，以外資為主，如王子、金東、金紅葉、金華盛、玖龍、芬歐匯川、寧波中華等。第三 廣東，原來主要是在珠三角的廣紙集團、玖龍、理文等，現(xiàn)在廣東重點發(fā)展肇慶新會

6、銀洲湖紙業(yè)基地，已吸引了華泰、亞太紙業(yè)等眾多企業(yè)建廠。此外還有湛江晨鳴紙業(yè)。行業(yè)概況及特點太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 環(huán)境污染嚴(yán)重技術(shù)和資金密集型產(chǎn)業(yè)設(shè)備占比重對資源依賴度較大行業(yè)特點行業(yè)概況及特點太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司造紙行業(yè)整體風(fēng)險較高，屬于謹(jǐn)慎承保范圍造紙行業(yè)整體風(fēng)險較高，屬于謹(jǐn)慎承保范圍市場上大部分公司對造紙行業(yè)亦持十分謹(jǐn)慎態(tài)度市場上大部分公司對造紙行業(yè)亦持十分謹(jǐn)慎態(tài)度此次培訓(xùn)重點是通過造紙行業(yè)特點分析，為大家在此次培訓(xùn)重點是通過造紙行業(yè)特點分析，為大家在制造業(yè)保險銷售上提供參考制造業(yè)保險銷售上提供參考特別提示

7、特別提示鼓勵承保鼓勵承保: :純樓殼、住宿餐飲、純樓殼、住宿餐飲、通用通用/ /專用專用/ /交通交通運輸運輸/ /金屬金屬/ /食品食品設(shè)備設(shè)備等等1-31-3級工業(yè)級工業(yè)制造業(yè)制造業(yè)。謹(jǐn)慎承保：謹(jǐn)慎承保：紡織業(yè)、紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)紡織業(yè)、紡織服裝、鞋、帽制造業(yè)、木材加工木材加工、塑料等、塑料等4 4級以上工業(yè)制造業(yè)。級以上工業(yè)制造業(yè)。太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析 第一部分 行業(yè)概況及特點 第三部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧目 錄太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 亞洲最大造紙企業(yè)亞洲最大造紙企業(yè) 寧波亞洲漿

8、紙有限公司寧波亞洲漿紙有限公司 出險事件：出險事件：20062006年年8 8月月8 8日日 出險地點：廢紙原料露天堆場出險地點：廢紙原料露天堆場 過火面積：過火面積：46004600多平方米多平方米 施救情況：施救情況：2222部消防車，部消防車，200200多多名消防官兵，超過名消防官兵，超過1010小時的施小時的施救救 損失情況：損失情況：50005000萬元萬元行業(yè)風(fēng)險分析-案例太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 河北某造紙廠河北某造紙廠 出險地點：約出險地點：約5 5萬平米大的原料場萬平米大的原料場 過火面積：過火面積：46004600多平方米多平方米 施

9、救情況：施救情況：3939臺，消防人員臺，消防人員251251人，人，超過超過2020小時的撲救施救小時的撲救施救 損失情況：不明損失情況：不明行業(yè)風(fēng)險分析-案例太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司現(xiàn)場清理出的殘骸現(xiàn)場清理出的殘骸事故現(xiàn)場事故現(xiàn)場受損設(shè)備（受損設(shè)備（3 34 4小時過火時間）小時過火時間）u 財產(chǎn)損失：線路短路導(dǎo)致下方堆放紙品燃燒，進而導(dǎo)致廠房、機器設(shè)備、流動資產(chǎn)火勢蔓延，損失八百余萬。u 雇員受傷：火災(zāi)發(fā)生時，一員工跳樓逃生導(dǎo)致骨折，醫(yī)療費用及評殘金額十余萬元。u 第三者損失：火災(zāi)導(dǎo)致相鄰企業(yè)延燒，損失八十余萬。u 成都某紙業(yè)，于2010年8月向我司

10、投保u 該企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)手帕紙，盒裝抽紙，不涉及原紙生產(chǎn)的紙制品加工行業(yè)，工藝流程簡單，無復(fù)雜危險的生產(chǎn)工序，日常管理制度嚴(yán)格，且消防配套設(shè)施完備。u 投保險種：財產(chǎn)綜合險u 投保金額：設(shè)備300萬；存貨260萬u 費率：0.15%u 賠款266萬行業(yè)風(fēng)險分析-案例太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司主要風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險分析-風(fēng)險 火災(zāi)、爆炸 搶劫（營業(yè)中；保險柜里；提送款途中） 原材料缺陷 操作失誤 超負荷、超電壓、雷擊、短路 大量可燃物的存在 超負荷的用電帶來的短路；不規(guī)范管理：焊接作業(yè)；吸煙 堆垛火災(zāi)是國內(nèi)甚至世界上最難滅的火災(zāi)之一 價值昂貴的設(shè)備現(xiàn)金機器損壞火災(zāi)爆炸

11、 暴風(fēng)、暴雨、臺風(fēng)、洪水、泥石流 不牢固的廠房屋頂、大量對水敏感的原材料和成品自然災(zāi)害太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司火災(zāi)向相鄰的場所或地方蔓延 上下班途中的交通事故（非主要責(zé)任） 生產(chǎn)過程中的各種切割工藝 貨物搬運過程中擠壓、砸傷等 火災(zāi)等突發(fā)事故主要風(fēng)險火災(zāi)公眾責(zé)任雇主責(zé)任行業(yè)風(fēng)險分析-風(fēng)險貨運運輸途中的損失；環(huán)境污染帶來的賠償責(zé)任.其它火災(zāi)、爆炸等事故造成關(guān)鍵設(shè)備損壞導(dǎo)致生產(chǎn)的中斷營業(yè)中斷造成的毛利潤損失利潤損失太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司 第二部分 行業(yè)風(fēng)險分析 第一部分 行業(yè)概況及特點 第三部分 產(chǎn)品介紹及銷售技巧目 錄

12、太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司綜合險綜合險+ +其他意外事其他意外事故故基本險基本險綜合險綜合險一切險一切險產(chǎn)品介紹-財產(chǎn)險太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司?機損險能給我提供什么保障呢？設(shè)計、制造或安裝錯誤、鑄造和原材料缺陷；工人、技術(shù)人員操作錯誤、缺乏經(jīng)驗、技術(shù)不善、疏忽、過失、惡意行為；離心力引起的斷裂；超負荷、超電壓、碰線、電弧、漏電、短路、大氣放電、感應(yīng)電及其他電氣原因；產(chǎn)品介紹-機損險太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司火災(zāi)、雷電、爆炸、洪水、飛機墜毀和飛機部件墜落；被保險人的雇員在前往銀行送款或

13、自銀行提款回程中遭受搶劫；存放在金庫、保險箱（柜）內(nèi)遭受盜竊或搶劫；在營業(yè)過程中遭受搶劫。產(chǎn)品介紹-現(xiàn)金險?現(xiàn)金險能給我提供什么保障呢？太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司?利損險能給我提供什么保障呢？產(chǎn)品介紹-利損險 企財險、機損險項下所承保的風(fēng)險遭受損失，導(dǎo)致被保險人營業(yè)受到干擾或中斷，由此產(chǎn)生的賠償期間內(nèi)的毛利潤損失；營業(yè)利潤約定的維持費用（維持正常營業(yè)，不隨營業(yè)收入減少而正比例減少的成本或費用）廠房租金；必要的審計費用太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司產(chǎn)品介紹-雇主險被保險人：用人單位（與團意險的區(qū)別）被保險對象：企業(yè)員工在受雇過程

14、中（包括上下班途中非主責(zé)交通事故）從事與保險單所載明的被保險人的業(yè)務(wù)工作而遭受意外或患與業(yè)務(wù)有關(guān)的國家規(guī)定的職業(yè)性疾病，所致傷、殘或死亡，主要依據(jù)：工傷保險條例中規(guī)定的應(yīng)由用人單位負責(zé)賠償?shù)牟糠忠蛏鲜鍪鹿蕬?yīng)付的訴訟費用及經(jīng)保險人事先同意的訴訟費用。太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司?火災(zāi)公眾責(zé)任險能給我提供什么保障呢？營業(yè)場所發(fā)生火災(zāi)、爆炸，造成第三者人身傷亡和/或損失，由被保險人依法承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任保險事故發(fā)生后，為防止或減少損失所支付的必要、合理的直接費用保險人對上述費用每次事故承擔(dān)的額度不得超過本保險單明細表中列明的每次事故賠償限額仲裁或訴訟費用（不超過保單

15、每次事故賠償限額的20）產(chǎn)品介紹-火災(zāi)公眾太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司知己知彼知己知彼火線偵查火線偵查運籌帷幄運籌帷幄馬到成功馬到成功鞏固戰(zhàn)果鞏固戰(zhàn)果銷銷售售邏邏輯輯銷售技巧太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司企業(yè)基本信息企業(yè)基本信息上年是否投保上年是否投保投保什么險投保什么險業(yè)務(wù)申報業(yè)務(wù)申報盡量收集上年盡量收集上年保險信息保險信息已投保已投保未投保未投保了解客戶了解客戶銷售技巧-知己知彼太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司?銷售技巧-火線偵查太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司案例

16、案例成都某紙業(yè)機器設(shè)備及存貨財產(chǎn)綜合險成都某紙業(yè)機器設(shè)備及存貨財產(chǎn)綜合險。鋼結(jié)構(gòu)廠房機器設(shè)備簡單，主要是卷包機，切割機和封塑包裝機細節(jié)上，廠房內(nèi)的照明以普通節(jié)能燈為主，機器設(shè)備的接線沒有采用暗管形式，為臨時搭設(shè)。廠房頂部仍然有部分電線裸露風(fēng)勘意見：最大問題在于部分風(fēng)勘意見：最大問題在于部分電路鋪裝欠合理電路鋪裝欠合理，有待，有待改進，以消除隱患。改進，以消除隱患。另，考慮到紙制品加工行業(yè)的固有火災(zāi)特性，建議謹(jǐn)另，考慮到紙制品加工行業(yè)的固有火災(zāi)特性，建議謹(jǐn)慎承保。核保人提高免賠條件后承保。慎承保。核保人提高免賠條件后承保。銷售技巧-火線偵查太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川

17、分公司每次事故絕對免賠2000元或損失金額的10%，兩者以高者為準(zhǔn)。儲物必須設(shè)置于高于地面20公分的墊板上，對因未墊墊板，水浸（淹）深度不超過20公分，保險公司不負賠償責(zé)任；如水浸（淹）深度超過20公分，保險公司按下列公式計算損失：（實際水浸（淹）深度-20公分）/實際水浸（淹）深度定損金額，扣除免賠后給予賠付。2、出險時若為不足額投保，按比例賠付。銷售技巧-運籌帷幄太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司銷售技巧-運籌帷幄營業(yè)場所的現(xiàn)金、運輸途中的現(xiàn)金（需分別列明保險金額）營業(yè)場所500萬、運輸途中500萬每次事故絕對免賠1000元或損失金額的10%，兩者以高者為準(zhǔn)。對

18、于未放置于防火型保險柜內(nèi)保管的現(xiàn)金，不屬于本保險的保障范圍；太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司每次事故扣除200元絕對免賠額后，按社保標(biāo)準(zhǔn)的80%比例進行賠付。銷售技巧-運籌帷幄太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司銷售技巧-運籌帷幄太平財險保險有限公司太平財險保險有限公司 四川分公司四川分公司1 1、了解行業(yè)信息、了解行業(yè)信息( (第一部分第一部分) )： 更容易與客戶交流更容易與客戶交流2 2、續(xù)保客戶切入時間、續(xù)保客戶切入時間 提前太早不好提前太早不好，原承保公司介入很容易造成承保條件的惡化，原承保公司介入很容易造成承保條件的惡化 根據(jù)客戶的續(xù)保習(xí)慣，內(nèi)部流程以及業(yè)務(wù)的關(guān)系點：根據(jù)客戶的續(xù)保習(xí)慣，內(nèi)部流程以及業(yè)務(wù)的關(guān)系點： 1-21-2個月為宜個月為宜3 3、巧用事故案例、巧用事故案例 提升客戶對提升客戶對保險重要性保險