1、 經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)之三方從之三方從0開(kāi)始開(kāi)始做三方，首先是選定好方向-方向第一、努力第二選擇好自己主攻的區(qū)域 在主攻區(qū)域內(nèi)，回訪并尋找性價(jià)比高的房源發(fā)布自己端口。并熟記此房。急-兩天接不到客戶電話就急了，著急下架急-客戶帶看2天沒(méi)有成交就急了，不愿意在跟蹤急-談判急，想著客戶帶看就能簽單，按照租賃的方式去逼單急-成交急，一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有成交，就對(duì)三方灰心了三方客戶需求面更廣-需要我們更深層次去了解客戶的尋求：購(gòu)房目的、付款方式等等更深層次的去挖掘客戶的潛力-客戶的尋求也在不斷的變化 帶看帶看帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是房產(chǎn)向客戶

2、實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。1實(shí)戰(zhàn)帶看實(shí)戰(zhàn)帶看 帶看中應(yīng)對(duì)帶看中應(yīng)對(duì)2帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育 3帶看五大內(nèi)容帶看五大內(nèi)容 4

3、約看前中后內(nèi)容以及逼定約看前中后內(nèi)容以及逼定 5試探試探 6出價(jià)出價(jià) 4.對(duì)客戶問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量對(duì)客戶問(wèn)題有把握回答時(shí)，語(yǔ)氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音要高，但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí)，語(yǔ)調(diào)、音量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過(guò)正面回答量應(yīng)中等。要注意技巧，不能太過(guò)正面回答 5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，盯住人少的一方。盯住人少的一方。6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以好反。以好中中-差為帶看

4、原則，就是先差為帶看原則，就是先看好的房源，然后推稍差的。把最好的房源看好的房源，然后推稍差的。把最好的房源發(fā)在首位，后面沒(méi)有比我第一次推薦更好的發(fā)在首位，后面沒(méi)有比我第一次推薦更好的房源了。房源了。7.“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多看、多聽(tīng)、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，客戶感覺(jué)到你在推銷，比如說(shuō)：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺(jué)得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對(duì)房子的理解 .8. 要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金

5、概念。（如要在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問(wèn)較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問(wèn)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)具體問(wèn)題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問(wèn)題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問(wèn)價(jià)家具的擺放設(shè)想。詢問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問(wèn)價(jià)格底線。格底線。9. 提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對(duì)客戶出的價(jià)格就一定能買到房子，不要對(duì)客戶打保票，否則很容易被動(dòng)。打保

6、票，否則很容易被動(dòng)。10.在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于購(gòu)買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于虛假和過(guò)度，要把握好尺寸虛假和過(guò)度，要把握好尺寸 11.房戶現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千房戶現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬(wàn)不可相信萬(wàn)不可相信“客戶看了就買客戶看了就買”這回事，生動(dòng)活這回事，生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，潑的介紹，

7、關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。12. 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧粢m當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境紹小環(huán)境 13.用心做客戶問(wèn)題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，用心做客戶問(wèn)題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客不隱瞞缺點(diǎn)，客

8、戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的14.嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人-越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程越是潛在的誠(chéng)意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過(guò)程中要把握。不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。中要把握。不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。 15.對(duì)于重點(diǎn)推薦

9、房源，帶看盡量不要原路返回，對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望16.要求客戶帶錢來(lái)看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)要求客戶帶錢來(lái)看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。意向金。17.帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。談闊論，以免引起客戶反感。18.認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)無(wú)論是好的還是無(wú)論是好的還

10、是壞的，再提出一些問(wèn)題以澄清客戶的疑慮和壞的，再提出一些問(wèn)題以澄清客戶的疑慮和希望。希望。19.帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。給房東留下好印象。帶看中對(duì)于客戶的六個(gè)教育帶看中對(duì)于客戶的六個(gè)教育1.評(píng)價(jià)教育：不要在房子里面評(píng)價(jià)房評(píng)價(jià)教育：不要在房子里面評(píng)價(jià)房子的好壞子的好壞2.行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。3.意向金教育：意向金的好處。意向金教育：意向金的好處。4.傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹蚪鸾逃何覀兊姆?wù)是有償?shù)摹?.

11、促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)買方的購(gòu)買意向。促銷教育：加強(qiáng)購(gòu)買方的購(gòu)買意向。6.卡位教育：價(jià)格卡死下限卡位教育：價(jià)格卡死下限 帶看五大內(nèi)容帶看五大內(nèi)容1大的社區(qū)環(huán)境介紹大的社區(qū)環(huán)境介紹 2小區(qū)環(huán)境的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹 3戶型介紹戶型介紹4靈活處理客戶的異議靈活處理客戶的異議 5逼價(jià)逼價(jià) 大的社區(qū)環(huán)境介紹大的社區(qū)環(huán)境介紹 交通交通/學(xué)校學(xué)校/醫(yī)院醫(yī)院/銀行銀行/超市等生活超市等生活配套設(shè)施的介紹配套設(shè)施的介紹 小區(qū)環(huán)境的介紹小區(qū)環(huán)境的介紹物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑綠化及休閑設(shè)施設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等也可以了解一下小區(qū)的水電氣等

12、相關(guān)費(fèi)用相關(guān)費(fèi)用 戶型介紹戶型介紹包括房間大小包括房間大小/開(kāi)間開(kāi)間/進(jìn)深進(jìn)深/空高空高/采光采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來(lái)生活環(huán)境的方式進(jìn)行；述未來(lái)生活環(huán)境的方式進(jìn)行；靈活處理客戶的異議靈活處理客戶的異議首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。 逼價(jià)逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是房東的報(bào)價(jià)而應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是房東的報(bào)價(jià)而不是房東的

13、底價(jià)）：這是帶看的最終不是房東的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。成交機(jī)會(huì)。 不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)這個(gè)價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶都出到價(jià)格絕對(duì)不行，昨天有個(gè)客戶都出到*萬(wàn)，

14、房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的萬(wàn)，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒(méi)什么意義，如果您確這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒(méi)什么意義，如果您確實(shí)覺(jué)得這套房子還比較合適，您重新實(shí)覺(jué)得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格出個(gè)有誠(chéng)意的價(jià)格”如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對(duì)賣方的判斷，要和房東協(xié)商，據(jù)我們對(duì)賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金如果有可能成交就馬上收意向金 重點(diǎn)重點(diǎn) 在整個(gè)帶看的過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人要充在整個(gè)帶看的過(guò)程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候

15、客戶的喜好不同劣勢(shì)也可能些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。的心理。 帶看前中后內(nèi)容帶看前中后內(nèi)容帶看前帶看前 （1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問(wèn)帶看路線，以及買方可能提出的問(wèn)題。題。 （2） 業(yè)主售屋動(dòng)機(jī)以及底價(jià)。業(yè)主售屋動(dòng)機(jī)以及底價(jià)。 （3）附近近期成交行情。）附近近期成交行情。 （4）準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。）準(zhǔn)備兩到三套房屋帶看。 （5）了解客戶需求）了解客戶需求 帶看前帶看前1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段時(shí)間段(在在2

16、0分鐘左右分鐘左右)，防止由于時(shí)間問(wèn)題，防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。約房東約房東:客戶可能會(huì)在客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至點(diǎn)至10點(diǎn)點(diǎn)15分左右分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）約客戶：約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去情，要出去;B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。C.今天

17、看房的人很多，有客戶和房東談得很好今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧來(lái)吧!D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來(lái)看一不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。提前與客戶房東溝通，防止跳單。A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，?duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，我會(huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情

18、，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！切交給我，您就放心吧！B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒

19、。東的生意，希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。悉、溝通得比較好的同事。5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡

20、量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。戶詢問(wèn)小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大

21、了，帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。房，促使下定。 帶看中帶看中 （1）從了解倒推介紹，自己融）從了解倒推介紹，自己融入情感。入情感。 （2）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)）最近屋主想賣，價(jià)格已調(diào)整的很行情。整的很行情。 （3）已有客戶看過(guò)，并要來(lái)

22、看）已有客戶看過(guò)，并要來(lái)看第二次。第二次。 （4）帶錢看）帶錢看案子好案子好更當(dāng)當(dāng)更當(dāng)當(dāng)場(chǎng)作決定場(chǎng)作決定1.守時(shí)，一定要比客戶早到。守時(shí)，一定要比客戶早到。2.剛見(jiàn)客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的剛見(jiàn)客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。3.帶看路上的溝通：帶看路上的溝通：A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心

23、人物。了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。引起客戶的反感。C.路上告訴他路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。離，傳遞緊迫感。4.講房子：講房子：A.講房子首先必須

24、詳細(xì)了解房屋的情況（房型，講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯唯一的缺點(diǎn)一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩

25、蓋，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。房子是沒(méi)有十全十美的。C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面?zhèn)鬟f緊張氣氛，造成促銷局面A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保根

26、據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客詢問(wèn)相關(guān)

27、后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。D.電話斥責(zé)同事：電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю弦呀?jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么客戶先看，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。到重視，又傳遞了緊迫感。 E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看

28、，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。借機(jī)逼迫客戶。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。借機(jī)給客戶造成緊迫感。7.防止跳單：防止跳單：A.帶看確認(rèn)書(shū)

29、一定要客戶填寫(xiě)，保帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買賣虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。雙方講解，講危害性夸大。 帶看后帶看后 （1）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。）再次確定時(shí)間地點(diǎn)。 （2）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置。）加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)整理布置。 （3）促銷動(dòng)作，提前來(lái)看）促銷動(dòng)作，提前來(lái)看。1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問(wèn)客戶價(jià)格。一般情況下，如果客戶看房時(shí)間戶價(jià)格。一

30、般情況下，如果客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)以及過(guò)戶貸款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中款問(wèn)題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向。生了購(gòu)買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多、如果客戶有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的促

31、銷以及房屋本身情況的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先動(dòng)客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊

32、客戶心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話。可以考慮使用假電話。A:贊美：其他同事使用贊美：其他同事使用您的眼您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，

33、我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了！C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶誠(chéng)心買房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！4.針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。掩飾大缺點(diǎn)。 試探試探 試探就是刺探客戶對(duì)房源的反應(yīng)，試探就是刺探客戶對(duì)房源的反應(yīng)，要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不要有強(qiáng)烈?guī)Э吹钠髨D，如果買方不愿意來(lái)看，表示我們還沒(méi)有了解他愿意來(lái)看，表示我們還沒(méi)有了解他的真實(shí)購(gòu)房

34、意圖。的真實(shí)購(gòu)房意圖。1，對(duì)房子是否感興趣？有無(wú)購(gòu)買，對(duì)房子是否感興趣？有無(wú)購(gòu)買的欲望？的欲望？2，是否是做主的人？如果不是，就促銷引，是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對(duì)房子出做主的人，比如：陳先生，看您對(duì)房子也感覺(jué)不錯(cuò)，要不您和您愛(ài)人再抽個(gè)時(shí)間，也感覺(jué)不錯(cuò)，要不您和您愛(ài)人再抽個(gè)時(shí)間，一起來(lái)看看，互相也有個(gè)商量一起來(lái)看看，互相也有個(gè)商量?(不要當(dāng)客不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。惱羞成怒。3，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸急售，價(jià)格較有，經(jīng)紀(jì)人暗示：房東房貸急售，價(jià)格較有彈性，還有空間，連投資客都來(lái)看了，所彈性，還

35、有空間，連投資客都來(lái)看了，所以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有以您決定要快！再次灌輸意向金概念。有意向金房東才覺(jué)得有誠(chéng)意，價(jià)格什么的才意向金房東才覺(jué)得有誠(chéng)意，價(jià)格什么的才好談。好談。4，帶看過(guò)程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)，帶看過(guò)程中也要注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反應(yīng)來(lái)判斷是否對(duì)房子滿意，也要客戶的反應(yīng)來(lái)判斷是否對(duì)房子滿意，也要試探他對(duì)房子的需求到底有多大試探他對(duì)房子的需求到底有多大。5，如果客戶對(duì)于帶看的房子有很，如果客戶對(duì)于帶看的房子有很多不滿，那么可以推測(cè)的就是他對(duì)多不滿，那么可以推測(cè)的就是他對(duì)房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨房子是滿意的，因?yàn)橄迂洸攀琴I貨人。這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的人。

36、這個(gè)時(shí)候可以直接試探客戶的出價(jià)。出價(jià)。6，促銷試探：通過(guò)促銷做狀況來(lái)，促銷試探：通過(guò)促銷做狀況來(lái)試探買方的買房急切度。試探買方的買房急切度。7，刺激客戶的購(gòu)買欲望：了解買，刺激客戶的購(gòu)買欲望：了解買方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購(gòu)買方的購(gòu)屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購(gòu)買欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感欲望：讓客人先對(duì)房子產(chǎn)生好感a,詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶詳細(xì)了解后，約看買方。但是在帶看過(guò)程中買方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題要提看過(guò)程中買方可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題要提前演練，以免到時(shí)候買方問(wèn)起來(lái)吞吞前演練，以免到時(shí)候買方問(wèn)起來(lái)吞吞吐吐。好像我們?cè)谄垓_他一樣，在看吐吐。好像我們?cè)谄垓_他一樣，在看法上和買主產(chǎn)生共鳴法上和買主產(chǎn)

37、生共鳴b,了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景了解購(gòu)屋者的動(dòng)機(jī)和背景c,拉近和買方的感情，取得對(duì)方之信拉近和買方的感情，取得對(duì)方之信任任d,了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好了解買方的經(jīng)濟(jì)能力和偏好e,滿足對(duì)方的需求，解決他的問(wèn)題滿足對(duì)方的需求，解決他的問(wèn)題 f,從無(wú)所不談而切入主題從無(wú)所不談而切入主題售屋售屋g,借第三者而否定對(duì)方的論調(diào)借第三者而否定對(duì)方的論調(diào)h,避重就輕避重就輕當(dāng)遇到無(wú)法立刻答當(dāng)遇到無(wú)法立刻答應(yīng)的問(wèn)題時(shí)，如價(jià)格等應(yīng)的問(wèn)題時(shí)，如價(jià)格等 出價(jià)出價(jià) 戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶戶喜歡或者感興趣，理所當(dāng)然要套出客戶對(duì)于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合對(duì)于此房源的心理價(jià)位。如果帶看后不合適或者不喜歡

38、的話，請(qǐng)重新回到第一步，適或者不喜歡的話，請(qǐng)重新回到第一步，再行了解試探。再行了解試探。 記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰(shuí)先記住，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死。經(jīng)紀(jì)人千萬(wàn)不要先出價(jià)。出價(jià)誰(shuí)先死。經(jīng)紀(jì)人千萬(wàn)不要先出價(jià)。 經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺(jué)經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您覺(jué)得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來(lái)幫得房子不錯(cuò)，那您出個(gè)出個(gè)價(jià)吧！我來(lái)幫您和房東談。千萬(wàn)不要看完，就讓買方回您和房東談。千萬(wàn)不要看完，就讓買方回去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如去。這相當(dāng)于放虎歸山，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一此激烈，你放客戶回去了，往往就黃鶴一去不復(fù)返了。去不

39、復(fù)返了。 所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回所以帶看之后，不管客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，通過(guò)同事配合促銷來(lái)讓客戶盡門店，趁熱打鐵，通過(guò)同事配合促銷來(lái)讓客戶盡快下決定?？煜聸Q定。 看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問(wèn)：看完之后，不管喜不喜歡，經(jīng)紀(jì)人皆要問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)）您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)） 若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問(wèn)一次：王先生，若買方不喜歡，經(jīng)紀(jì)人可再問(wèn)一次：王先生，您覺(jué)得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以您覺(jué)得多少價(jià)格合理？（這個(gè)房子您多少錢可以接受？）接受？） 買方：我又不喜歡！買方：我又不喜歡！ 經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系嘛！不喜歡您也可

40、以出個(gè)價(jià)經(jīng)紀(jì)人：沒(méi)關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子?。堪?，什么房子價(jià)格合適了不都是好房子啊？ 或者經(jīng)紀(jì)人直接問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？或者經(jīng)紀(jì)人直接問(wèn)：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？ 我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？我告訴您底價(jià)？您就會(huì)買嗎？誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過(guò)下面方法：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)可以透過(guò)下面方法：a,從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要從談話中抓住時(shí)機(jī)，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。先談個(gè)價(jià)錢。b,用我們協(xié)助對(duì)方買到這房子總要用我們協(xié)助對(duì)方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。出個(gè)價(jià)。c,用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)用自動(dòng)降價(jià)誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)如如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方交稅、購(gòu)置家具主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)助對(duì)方交稅、購(gòu)置家具家電、裝修小改動(dòng)等，以對(duì)方提出家電、裝修小改動(dòng)等，以對(duì)方提出的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。的缺點(diǎn)作為讓價(jià)的理由。開(kāi)門見(jiàn)山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎開(kāi)門見(jiàn)山法：看您這么有誠(chéng)意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來(lái)談價(jià)錢好了。抹角了，就直接來(lái)談價(jià)錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲菡労昧耍紤]一下，我們看另一間吧，因?yàn)槲葜鲗?duì)價(jià)格很堅(jiān)持。主對(duì)價(jià)格很堅(jiān)持。客戶問(wèn)別人有人出多少：別人出多少其實(shí)和您沒(méi)客戶問(wèn)別人有