1、會(huì)員營銷推廣方案會(huì)員營銷推廣方案 2010.09.26 會(huì)員卡營銷推廣目的會(huì)員卡營銷推廣目的營銷推廣目的營銷推廣目的增加有效增加有效會(huì)員數(shù)量會(huì)員數(shù)量提高會(huì)員卡提高會(huì)員卡 的活卡率的活卡率促進(jìn)會(huì)員購物促進(jìn)會(huì)員購物 率及客單價(jià)率及客單價(jià)提升我司在商提升我司在商圈中的競爭力圈中的競爭力 目前會(huì)員卡操作方法的局限性 推廣方式推廣方式 的局限性的局限性 現(xiàn)階段會(huì)員卡的推廣現(xiàn)階段會(huì)員卡的推廣, ,是由各部門分?jǐn)偱砂l(fā)任務(wù)數(shù)量是由各部門分?jǐn)偱砂l(fā)任務(wù)數(shù)量. .各部員工發(fā)放辦理的各部員工發(fā)放辦理的對(duì)象多為自己身邊的人群對(duì)象多為自己身邊的人群, ,這種推廣方式這種推廣方式, , 會(huì)員數(shù)量確實(shí)增加了會(huì)員數(shù)量確實(shí)增加了

2、, ,但是但是, ,有有效性呢效性呢? ?從目前的銷售數(shù)據(jù)來看從目前的銷售數(shù)據(jù)來看, ,活卡率并沒有相應(yīng)的增加活卡率并沒有相應(yīng)的增加, ,所以所以, ,我們不能我們不能盲目的追求會(huì)員卡數(shù)量盲目的追求會(huì)員卡數(shù)量, ,而是要把會(huì)員卡切實(shí)的發(fā)送到我們的目標(biāo)顧客群而是要把會(huì)員卡切實(shí)的發(fā)送到我們的目標(biāo)顧客群或潛在顧客群手里或潛在顧客群手里, ,讓這些群體成為我們真正的會(huì)員顧客讓這些群體成為我們真正的會(huì)員顧客. . 積分返利積分返利 形式單一形式單一 現(xiàn)行的積分返利形式僅限于將指定的商品返給會(huì)員顧客現(xiàn)行的積分返利形式僅限于將指定的商品返給會(huì)員顧客, ,由于會(huì)員對(duì)由于會(huì)員對(duì)反利商品的選擇不多，因此，這種返利

3、形式對(duì)顧客購物積分的積極性有一反利商品的選擇不多，因此，這種返利形式對(duì)顧客購物積分的積極性有一定影響定影響. . 忘記會(huì)員卡忘記會(huì)員卡 號(hào)不能積分號(hào)不能積分 在購物結(jié)帳時(shí)，難免有部分會(huì)員顧客忘記帶卡且記不起卡號(hào)，按我們現(xiàn)在購物結(jié)帳時(shí)，難免有部分會(huì)員顧客忘記帶卡且記不起卡號(hào)，按我們現(xiàn)有的會(huì)員機(jī)制是不給予積分的有的會(huì)員機(jī)制是不給予積分的,那么那么,這些忘帶會(huì)員卡的顧客將享受不到我這些忘帶會(huì)員卡的顧客將享受不到我商場的會(huì)員優(yōu)惠待遇商場的會(huì)員優(yōu)惠待遇,此結(jié)果與我們推廣會(huì)員制度的初衷也是不相符的此結(jié)果與我們推廣會(huì)員制度的初衷也是不相符的.停業(yè)裝修期會(huì)員卡推廣工作停業(yè)裝修期會(huì)員卡推廣工作通過進(jìn)入社區(qū)推廣的

4、模式，可有效增加會(huì)員卡的數(shù)量,活卡率也將會(huì)明顯的提高,同時(shí),也擴(kuò)大了我們的商圈涵蓋范圍, 對(duì)提升我司的知度、商圈競爭力也有一定的作用。在商圈范圍內(nèi)的中、在商圈范圍內(nèi)的中、大型社區(qū)或人氣較大型社區(qū)或人氣較旺的公共地方選擇旺的公共地方選擇4-6個(gè)合適的地點(diǎn)個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)員卡推廣進(jìn)行會(huì)員卡推廣.各點(diǎn)分派各點(diǎn)分派2名工作人員（從門店商品名工作人員（從門店商品部中抽調(diào)）部中抽調(diào)）,各點(diǎn)宣傳辦理為期各點(diǎn)宣傳辦理為期10天天左右左右,然后再選擇其它合適的地點(diǎn)進(jìn)然后再選擇其它合適的地點(diǎn)進(jìn)行宣傳行宣傳.宣傳用品：宣傳用品：X展架一個(gè)展架一個(gè)(積分優(yōu)惠政積分優(yōu)惠政策、企業(yè)相關(guān)簡介），辦公桌一張策、企業(yè)相關(guān)簡介

5、），辦公桌一張.減省辦卡流程，提高減省辦卡流程，提高辦理效率辦理效率.進(jìn)入社區(qū)辦進(jìn)入社區(qū)辦理后理后,只作姓名、電話、只作姓名、電話、身份證號(hào)的重點(diǎn)登記身份證號(hào)的重點(diǎn)登記即可即可.把進(jìn)入社區(qū)辦理會(huì)把進(jìn)入社區(qū)辦理會(huì)員卡的工作進(jìn)行階員卡的工作進(jìn)行階段性的長期推廣段性的長期推廣. 積分返利及優(yōu)惠規(guī)則的調(diào)整（一）積分返利及優(yōu)惠規(guī)則的調(diào)整（一） 項(xiàng)目操作方法 積分返利積分返利將我司的蓮花卡作為積分返利實(shí)物，讓顧客有更豐富的選擇商品的機(jī)會(huì)，以此增加會(huì)員顧客購物積分的積極性。家電積分家電積分將家電商品納入積分商品行列，因家電商品價(jià)格高于其它商品價(jià)格，所以，可將大家電與小家電的積分等級(jí)劃分為兩個(gè)層次，如：大家電

6、滿XX元積1分，小家電滿XX元積1分。雙倍積分雙倍積分每周選擇一天作為雙倍積分的特惠日期，日期最好避開周末及海報(bào)發(fā)放的第一天。若在實(shí)行此活動(dòng)后積分購物的顧客過多,可劃分為早市雙倍積分與晚市雙倍積分,在會(huì)員客流少的時(shí)段進(jìn)行此活動(dòng),以減少毛利的損失.（特價(jià)及海報(bào)優(yōu)惠商品不參加積分）雙重返饋雙重返饋刺激會(huì)員顧客消費(fèi)，會(huì)員顧客在我們規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)積滿一定的積分，可獲得更豐富的返利。例：凡會(huì)員在本月之內(nèi)積滿8000分，可獲得我司贈(zèng)送的精美禮品一份（或加送500分的積分）。 積分返利及優(yōu)惠規(guī)則的調(diào)整（二）積分返利及優(yōu)惠規(guī)則的調(diào)整（二） 項(xiàng)目操作方法指定商品折扣指定商品折扣在生鮮及非生鮮的商品中，指定購買某

7、類商品時(shí)，持積分卡可實(shí)行折扣優(yōu)惠。 （特價(jià)及海報(bào)優(yōu)惠商品不參加積分）節(jié)日及會(huì)員生節(jié)日及會(huì)員生日優(yōu)惠日優(yōu)惠1、每逢節(jié)日時(shí)，增加對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)，如：會(huì)員在元旦節(jié)當(dāng)日購物滿一定金額，送禮物一份或返現(xiàn)金券。2.當(dāng)會(huì)員的生日時(shí)，持積分卡購物滿一定金額，即可免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)每個(gè)自然月的最后一天，隨機(jī)抽出20名幸運(yùn)會(huì)員顧客，贈(zèng)送有紀(jì)念意義的禮物一份，若印有我司logo的物品最佳。電話號(hào)碼積分電話號(hào)碼積分當(dāng)會(huì)員顧客在購物結(jié)帳的時(shí)候，忘記帶卡且記不起卡號(hào)，可通過其辦理會(huì)員卡時(shí)登記的電話號(hào)碼，作為積分依據(jù)而同樣能積分。重裝開業(yè)期間會(huì)員促銷活動(dòng)計(jì)劃重裝開業(yè)期間會(huì)員促銷活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主題活動(dòng)主題

8、活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容聯(lián)盟商家優(yōu)惠共享聯(lián)盟商家優(yōu)惠共享開業(yè)期間與商圈內(nèi)的知名商家洽談，推行優(yōu)惠共享促銷活動(dòng)。例：活動(dòng)期間內(nèi)，會(huì)員顧客在我商場購物滿XX元，即可贈(zèng)送XX餐廳（或其它知名商家）優(yōu)惠券一張。 免費(fèi)辦理會(huì)員卡免費(fèi)辦理會(huì)員卡 贈(zèng)送贈(zèng)送200個(gè)積分個(gè)積分 開業(yè)當(dāng)日凡當(dāng)日到我商場購物滿58元的顧客朋友，憑單張收銀小票即可到服務(wù)臺(tái)免費(fèi)辦理我司會(huì)員卡一張，并贈(zèng)送200個(gè)積分 自有品牌自有品牌/上海特色上海特色/ 廣州特色廣州特色/泰國特色泰國特色 商品持卡商品持卡8折優(yōu)惠折優(yōu)惠開業(yè)當(dāng)日開業(yè)當(dāng)日到我商場購買自有品牌商品及上海特色商品的顧客，持積分卡可享受8折優(yōu)惠。 為了突顯成為我商場會(huì)員

9、的優(yōu)越性、吸引更多的顧客加入到我商場的會(huì)員行列，在開業(yè)當(dāng)日，可計(jì)劃做如下的會(huì)員卡宣傳及會(huì)員促銷活動(dòng)：重裝開業(yè)期間會(huì)員促銷活動(dòng)計(jì)劃重裝開業(yè)期間會(huì)員促銷活動(dòng)計(jì)劃 暫定聯(lián)盟商洽談?dòng)?jì)劃如下：每月擴(kuò)展3-5個(gè)新加盟聯(lián)盟商，以一、二線餐飲娛樂商家為主；充分有效整合聯(lián)盟商客戶資源，并配發(fā)有機(jī)可換臺(tái)卡，宣傳卜蜂蓮花及會(huì)員優(yōu)惠信息；充分考慮購物中心其他業(yè)主的加盟；建立聯(lián)盟商看板，增強(qiáng)會(huì)員顧客的實(shí)惠性，并有效擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量。開業(yè)期間及后期會(huì)員促銷信息的宣傳工作開業(yè)期間及后期會(huì)員促銷信息的宣傳工作 重裝開業(yè)期間及以后的日常營業(yè)過程中，會(huì)有大量的商品促銷活動(dòng)和娛樂促銷活動(dòng)，因此，可通過短信業(yè)務(wù)公司，將我商場的促銷活動(dòng)信

10、息快速、準(zhǔn)確、及時(shí)的傳遞給會(huì)員顧客，以吸引更多的客流，達(dá)成預(yù)期的銷售效果，作出銷售分析對(duì)比。聯(lián)系短信業(yè)務(wù)公司聯(lián)系短信業(yè)務(wù)公司整理會(huì)員手機(jī)號(hào)碼整理會(huì)員手機(jī)號(hào)碼簽定協(xié)議后，將手簽定協(xié)議后，將手機(jī)號(hào)發(fā)給短信公司機(jī)號(hào)發(fā)給短信公司短信公司將信息短信公司將信息發(fā)送給會(huì)員顧客發(fā)送給會(huì)員顧客會(huì)員銷售會(huì)員銷售數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 將短信業(yè)務(wù)作為我商場重要的廣告將短信業(yè)務(wù)作為我商場重要的廣告宣傳宣傳方式，對(duì)會(huì)員顧客的方式，對(duì)會(huì)員顧客的購物率及活卡率將起到很大的促進(jìn)作用。購物率及活卡率將起到很大的促進(jìn)作用。重裝開業(yè)后會(huì)員卡的推廣及維護(hù)工作重裝開業(yè)后會(huì)員卡的推廣及維護(hù)工作重裝開業(yè)后重裝開業(yè)后會(huì)員卡推廣及維護(hù)工作會(huì)員卡推廣

11、及維護(hù)工作 繼續(xù)在商圈范圍內(nèi)的各大社區(qū)進(jìn)行會(huì)員卡的推廣工作，且把推廣的社區(qū)范圍擴(kuò)大到競爭對(duì)手的主商圈里去。 在我商場的入口處，進(jìn)行會(huì)員卡的現(xiàn)場辦理工作；賣場內(nèi)的主通道及收銀臺(tái)作相關(guān)的吊牌宣傳，加深顧客對(duì)我司會(huì)員卡的認(rèn)知性。 策劃針對(duì)會(huì)員顧客群體專享的促銷活動(dòng)。維護(hù)、穩(wěn)定好現(xiàn)有的會(huì)員顧客，以提高會(huì)員顧客的來店購物率和忠誠度，還可促進(jìn)會(huì)員顧客的客單價(jià)。 在商圈范圍里，我們的競爭對(duì)手也在頻頻推廣他們的會(huì)員卡,現(xiàn)在一人擁有幾家商場會(huì)員卡的顧客比比皆是，如何促進(jìn)我商場會(huì)員顧客的購物率、提升會(huì)員顧客的忠誠度，是衡量我們會(huì)員營銷推廣工作有效性的一項(xiàng)重要指標(biāo)。下一階段的會(huì)員維護(hù)工作,主要有如下兩點(diǎn): 營業(yè)期間

12、的會(huì)員維護(hù)工作營業(yè)期間的會(huì)員維護(hù)工作 每個(gè)月推出每個(gè)月推出1-21-2個(gè)會(huì)個(gè)會(huì)員專享娛樂促銷活動(dòng)或員專享娛樂促銷活動(dòng)或其它優(yōu)惠活動(dòng)，在大海其它優(yōu)惠活動(dòng)，在大海報(bào)上作宣傳報(bào)上作宣傳. . 活動(dòng)要有吸引力，顧客參與的積極性才高?；顒?dòng)要有吸引力，顧客參與的積極性才高。例如：會(huì)員顧客購物滿例如：會(huì)員顧客購物滿XX元可參加元可參加XX抽獎(jiǎng)活動(dòng)；抽獎(jiǎng)活動(dòng)；會(huì)員周六購會(huì)員周六購XX商品商品X折優(yōu)惠；會(huì)員生日當(dāng)天購物折優(yōu)惠；會(huì)員生日當(dāng)天購物滿滿XX元，憑相關(guān)證件可領(lǐng)取精美生日禮物一份等元，憑相關(guān)證件可領(lǐng)取精美生日禮物一份等 增加會(huì)員專屬商品數(shù)增加會(huì)員專屬商品數(shù)量，規(guī)劃力度商品量，規(guī)劃力度商品 每期大海報(bào)做每期

13、大海報(bào)做1P-2P的會(huì)員專屬商品宣傳的會(huì)員專屬商品宣傳.推推出出3-5個(gè)具有價(jià)格力度的一線品牌商品，在食品、個(gè)具有價(jià)格力度的一線品牌商品，在食品、洗化、日雜、針紡、家電中選擇，商品數(shù)量不多洗化、日雜、針紡、家電中選擇，商品數(shù)量不多的情況下的情況下,可憑積分卡限量、限時(shí)購買可憑積分卡限量、限時(shí)購買. 會(huì)員卡通惠功能的營銷推廣會(huì)員卡通惠功能的營銷推廣 為了吸引更多的顧客成為我們的會(huì)員顧客、增加我商場在商圈范圍內(nèi)的吸引力，我們可以洽談商場專柜、商圈范圍內(nèi)具一定知名度的休閑、娛樂、餐飲、百貨等商家，進(jìn)行互惠互利的異業(yè)商家聯(lián)盟，憑我商場會(huì)員卡可到聯(lián)盟商家處享受到貴賓折扣待遇，同時(shí)，將聯(lián)盟商家的會(huì)員納入我

14、商場的會(huì)員行列。我司在每期的大海報(bào)上可作聯(lián)盟商家的互動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)宣傳。洽談商家洽談商家簽定協(xié)議簽定協(xié)議開拓聯(lián)盟商戶促銷網(wǎng)點(diǎn)，增加會(huì)員卡的通惠功能開拓聯(lián)盟商戶促銷網(wǎng)點(diǎn)，增加會(huì)員卡的通惠功能會(huì)員共享會(huì)員共享海報(bào)宣傳海報(bào)宣傳推廣范圍好又多方向 距我商場距我商場0.5km-2.5km0.5km-2.5km范圍內(nèi)范圍內(nèi)設(shè)點(diǎn)數(shù)量10個(gè) 4個(gè)點(diǎn)覆蓋好又多（距我商場個(gè)點(diǎn)覆蓋好又多（距我商場2.5km2.5km） 6 6個(gè)點(diǎn)近距好又多（距我商場個(gè)點(diǎn)近距好又多（距我商場0.5-2km0.5-2km）工作人員20人10月11日-10月19日：8人10月20日10月27日：20人推廣數(shù)量1862張 10月11日-10月

15、19日：756張 10月20日10月31日：1823張 2579張 推廣現(xiàn)狀 推廣數(shù)量及進(jìn)度不理想推廣數(shù)量及進(jìn)度不理想。我們現(xiàn)階段每天辦理的會(huì)員卡數(shù)量不理想， 與我 們的預(yù)期目標(biāo)數(shù)據(jù)相差太大。 推廣人員缺乏積極推銷意識(shí)和辦理技巧推廣人員缺乏積極推銷意識(shí)和辦理技巧。在社區(qū)推廣會(huì)員卡時(shí)，工作人 員的主動(dòng)推銷意識(shí)工作積極性還需加強(qiáng)，提升每日辦卡數(shù)量。 推廣人員的不穩(wěn)定性。推廣人員的不穩(wěn)定性。由于店內(nèi)工作的需要，部分推廣小組成員會(huì)被不定 時(shí)抽調(diào)出去進(jìn)行門店市調(diào)工作或其它工作，因此導(dǎo)致每日辦卡數(shù)量差差距 大。 消費(fèi)者的認(rèn)同度不高消費(fèi)者的認(rèn)同度不高。各辦理地點(diǎn)均設(shè)在好又多周圍的各大社區(qū)，多數(shù)居 民對(duì)好又多

16、已產(chǎn)生了較高的認(rèn)同度，而對(duì)我商場的認(rèn)同度不高。 消費(fèi)者對(duì)我商場有陌生感消費(fèi)者對(duì)我商場有陌生感。在推廣辦理會(huì)員卡的過程中，部分消費(fèi)者對(duì)我 商場有陌生感，而又值我商場閉店裝修期，因此對(duì)我們的會(huì)員卡持排斥態(tài) 度。 現(xiàn)狀分析加強(qiáng)工作人員的推銷技巧加強(qiáng)工作人員的推銷技巧與積極性與積極性。利用早晚會(huì)的時(shí)間，對(duì)辦理會(huì)員卡的工作人員進(jìn)行相關(guān)的工作宣導(dǎo)及培訓(xùn)；加強(qiáng)對(duì)各個(gè)辦理點(diǎn)的督查工，促使各推廣點(diǎn)的工作人員隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài)。 規(guī)定規(guī)定每日每日辦卡數(shù)量辦卡數(shù)量。規(guī)定各會(huì)員卡推廣小組的辦卡數(shù)量，促使辦理人員產(chǎn)生高度的責(zé)任感與緊迫感。會(huì)員推廣地點(diǎn)的更新會(huì)員推廣地點(diǎn)的更新。各社區(qū)會(huì)員辦理點(diǎn)的居民基本是固定的不變的，

17、隨著時(shí)間的推進(jìn)，每日辦理數(shù)量會(huì)逐日減少，因此，在保持既定方向不變的前提下，更換到其它社區(qū)進(jìn)行會(huì)員卡的推廣工作。加強(qiáng)我商場的品牌宣傳。加強(qiáng)我商場的品牌宣傳。鑒于競爭對(duì)手周圍社區(qū)居民對(duì)我商場的陌生感與不認(rèn)同，我們要求每位工作人員在推廣會(huì)員卡的同時(shí)，務(wù)必做好我商場的相關(guān)宣傳工作，讓更多的消費(fèi)者了解我商場并成為我們的顧客。結(jié)合后期班車線路及商圈發(fā)散擴(kuò)大。結(jié)合后期班車線路及商圈發(fā)散擴(kuò)大。先以1公里商圈范圍為中心，向重點(diǎn)區(qū)域發(fā)散擴(kuò)大。將會(huì)員范圍擴(kuò)大至輻射半徑5公里內(nèi)。并結(jié)合班車計(jì)劃，向班車經(jīng)過的重點(diǎn)區(qū)域做精準(zhǔn)擴(kuò)展。 改善措施11月份會(huì)員卡推廣計(jì)劃計(jì)劃項(xiàng)目明 細(xì)推廣培訓(xùn)每天早晚會(huì)時(shí)間對(duì)推廣人員進(jìn)行會(huì)員卡及公司品牌推廣的相關(guān)培訓(xùn)；總結(jié)每天推廣工作中所遇到的問題并提出解決方法。小組任務(wù)30張/天/組月度目標(biāo)50張/組/天X6組X30天=9000張獎(jiǎng)罰制度1.獎(jiǎng)勵(lì)：會(huì)員卡推廣數(shù)量排名前2位的小組成員，可評(píng)為優(yōu)秀員工，并進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；2.懲罰：未完成任務(wù)的小組成員，當(dāng)月績效考核評(píng)差。 實(shí)施計(jì)劃17Shanghai Lotus Supermarket Chain store Co., LTD會(huì)員發(fā)展計(jì)劃會(huì)員發(fā)展計(jì)劃: :拓展新會(huì)員拓展新會(huì)員Sales:3052萬有效會(huì)員：5萬活卡率：