1、電視購(gòu)物及電子商務(wù)銷(xiāo)售提升策劃方案背景分析1電視購(gòu)物銷(xiāo)售提升策略2自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略3具體計(jì)劃、分工過(guò)程與成本控制4目 錄電視購(gòu)物行業(yè)發(fā)展概述國(guó)家政策消費(fèi)信任電子商務(wù)終端變革電視購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2014-2018年中國(guó)電視購(gòu)物行業(yè)商業(yè)模式與投資風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2013年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到683.5億元，但行業(yè)發(fā)展同樣受到一定擠壓：我們公司擁有的資源樂(lè)拍商業(yè)150W會(huì)員強(qiáng)大的供應(yīng)商體系三大電視頻道節(jié)目制作團(tuán)隊(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系強(qiáng)大的IT系統(tǒng)網(wǎng)上商城自媒體體系外呼團(tuán)隊(duì)完備的產(chǎn)業(yè)鏈體系聯(lián)想海爾九陽(yáng)美的背景分析1電視購(gòu)物銷(xiāo)售提升策略2自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略3具體計(jì)劃、分工過(guò)程與成本控制4目

2、 錄銷(xiāo)售提升的”三重攻略“標(biāo)準(zhǔn)化的用戶(hù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)/平臺(tái)為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)僵尸用戶(hù)激活新入用戶(hù)留存新增用戶(hù)發(fā)展不會(huì)上網(wǎng)的用戶(hù)不會(huì)上網(wǎng)會(huì)微信用戶(hù)會(huì)上網(wǎng)重體驗(yàn)用戶(hù)商品資源電視頻道資源節(jié)目制作能力外呼資源平臺(tái)資源：樂(lè)購(gòu)商城+微信+微博顧客用戶(hù)獨(dú)立組合部分體系產(chǎn)品內(nèi)容推廣渠道銷(xiāo)售渠道時(shí)機(jī)用戶(hù)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略一：基于用戶(hù)數(shù)據(jù)分析的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)收視率成交量重購(gòu)量1、收視率與呼入量關(guān)系2、呼入量與成交量關(guān)系3、成交量與重購(gòu)量關(guān)系4、其他要思考的聯(lián)系節(jié)目?jī)?nèi)容的改善營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的優(yōu)化培訓(xùn)后續(xù)服務(wù)的改進(jìn)產(chǎn)品定位的調(diào)整呼入量新入會(huì)員量關(guān)注問(wèn)題新老會(huì)員比例其他產(chǎn)品播出時(shí)間的調(diào)整改進(jìn)參考產(chǎn)品附加值策略其他營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整營(yíng)

3、銷(xiāo)策略二：基于用戶(hù)心理研究的營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)優(yōu)化用戶(hù)的八大心理1、面子心理節(jié)目制作內(nèi)容如：節(jié)目?jī)?nèi)容中要渲染珠寶首飾在同事、朋友面前的長(zhǎng)面子場(chǎng)景。家居產(chǎn)品通過(guò)擺設(shè)，贏(yíng)得好友贊美。2、從眾心理電視節(jié)目制作中，制造一個(gè)電話(huà)一個(gè)電話(huà)熱銷(xiāo)的場(chǎng)景。線(xiàn)下會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)或小區(qū)活動(dòng)中，找出一定的人群來(lái)制造搶購(gòu)氛圍。3、權(quán)威心理適當(dāng)找距離消費(fèi)者日常生活近的“小名人”代言。比如：小甜沫。線(xiàn)下小區(qū)活動(dòng)時(shí)，找影響力強(qiáng)的意見(jiàn)領(lǐng)袖合作。4、占便宜心理差異化產(chǎn)品采購(gòu)，把10元產(chǎn)品包裝成100元的，再減50元，5折優(yōu)惠。5、怕后悔心理一段時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)完沒(méi)有，緊張心理。包退包換，不怕后悔。6、炫耀攀比心理產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，找到炫耀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容上教給用

4、戶(hù)如何炫耀。7、草根心理給顧客一個(gè)當(dāng)明星的機(jī)會(huì)。比如：策劃購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品，可以抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)上電視臺(tái)展現(xiàn)自己。8、懶人心理多條購(gòu)買(mǎi)熱線(xiàn)，拒絕等待時(shí)間。網(wǎng)站、公共號(hào)多種購(gòu)買(mǎi)渠道。退貨也提供便利。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、話(huà)術(shù)引導(dǎo)銷(xiāo)售流程優(yōu)化線(xiàn)下活動(dòng)策劃營(yíng)銷(xiāo)策略三：產(chǎn)品-內(nèi)容-渠道-時(shí)機(jī)-用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程的匹配產(chǎn)品趣味的內(nèi)容讓該類(lèi)用戶(hù)群感興趣的節(jié)目?jī)?nèi)容/互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)形式信任或習(xí)慣的渠道該類(lèi)用戶(hù)群對(duì)哪種渠道更方便或感興趣？電話(huà)or電腦or手機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)該產(chǎn)品的用戶(hù)群何時(shí)在家？對(duì)于關(guān)注微信公共號(hào)的用戶(hù)何時(shí)推薦產(chǎn)品？該時(shí)段用戶(hù)群需要的產(chǎn)品用戶(hù)畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)策略四：差異化的產(chǎn)品策略，避免同第三方電商平臺(tái)正面價(jià)格沖突盡力確保產(chǎn)品不同型號(hào)，造

5、成產(chǎn)品價(jià)格信息的不對(duì)稱(chēng)。淘寶/天貓平臺(tái)樂(lè)拍電視購(gòu)物1、價(jià)格雖低，但產(chǎn)品來(lái)源混雜，可信度低；2、價(jià)格雖低，但產(chǎn)品功能少，產(chǎn)品型號(hào)不同；3、價(jià)格低，但后續(xù)服務(wù)單一，只是享受一時(shí)低價(jià)。1、話(huà)術(shù)引導(dǎo)：價(jià)格雖高，產(chǎn)品廠(chǎng)家直接供貨，并適當(dāng)可由廠(chǎng)家負(fù)責(zé)人出面說(shuō)明或防偽標(biāo)識(shí)；2、價(jià)格雖高，但產(chǎn)品功能多，且產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝先進(jìn)；3、價(jià)格雖高，但產(chǎn)品增值服務(wù)多，配送更多小商品。或可享受積分反饋，抽獎(jiǎng)、持續(xù)優(yōu)惠服務(wù)多。營(yíng)銷(xiāo)策略五：基于用戶(hù)需求的交叉營(yíng)銷(xiāo)、組合銷(xiāo)售小明生日，朋友送了一條漂亮的領(lǐng)帶。買(mǎi)了雙皮鞋搭配西裝買(mǎi)了身西裝搭配襯衫買(mǎi)了條襯衫搭配配了副眼鏡搭配氣質(zhì)做了個(gè)發(fā)型先打進(jìn)電話(huà)用戶(hù)，免費(fèi)送床單，配合推薦風(fēng)格一致的

6、枕頭、被褥向買(mǎi)戒指的用戶(hù)同時(shí)推薦手鐲、項(xiàng)鏈、甚至婚紗等產(chǎn)品。相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，組合成套餐銷(xiāo)售。比如：洗發(fā)水+護(hù)發(fā)素基于用戶(hù)數(shù)據(jù)的沉淀分析營(yíng)銷(xiāo)策略六：推薦營(yíng)銷(xiāo)：激勵(lì)老顧客帶動(dòng)新顧客線(xiàn)下口頭+微信分享（需開(kāi)發(fā)平臺(tái)工具）推薦，可以在系統(tǒng)中建立推薦者與被推薦者的標(biāo)識(shí)。老顧客新顧客新顧客新顧客推薦購(gòu)買(mǎi)或成會(huì)員推薦購(gòu)買(mǎi)或成會(huì)員推薦購(gòu)買(mǎi)或成會(huì)員一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)提成+一次性積分/實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)提成+一次性積分/實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)基于企業(yè)內(nèi)部CRM系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略七：聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)：整合銀行、社區(qū)O2O服務(wù)公司資源，建立戰(zhàn)略合作，開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)/顧客樂(lè)拍提高銷(xiāo)量銀行發(fā)展用戶(hù)，促進(jìn)活躍社區(qū)O2O發(fā)展用戶(hù)數(shù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)使用

7、銀行的支付減免或免息支付+免費(fèi)一次的家政打掃或洗車(chē)服務(wù)借助社區(qū)O2O渠道進(jìn)行宣傳借銀行渠道（如招行網(wǎng)點(diǎn)）擴(kuò)大宣傳，發(fā)展新用戶(hù)。更多的附加值營(yíng)銷(xiāo)策略八：促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：秒殺、抽獎(jiǎng)、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)賽，全面激活“購(gòu)物狂潮”！前期媒體造勢(shì)宣傳后續(xù)媒體延續(xù)影響傳統(tǒng)媒體：購(gòu)物頻道+影視生活頻道+外呼+小區(qū)廣告+公交站牌海報(bào)+樓宇廣告等新媒體：樂(lè)拍微信、微博+本地大V（濟(jì)南草根新聞）+朋友圈+百度購(gòu)物網(wǎng)盟秒殺電視+微信+網(wǎng)站開(kāi)展形式1:每天拿出50件商品，限定時(shí)間段（13:10-13:20）匯款/在線(xiàn)支付搶購(gòu)。先按原價(jià)付款，如秒殺成功，送貨時(shí)返還多付款項(xiàng)。形式2:廠(chǎng)商為推廣品牌和吸引人氣需要，拿出*件商品，在一定時(shí)

8、間段內(nèi)以低價(jià)秒殺搶購(gòu)。形式1:用戶(hù)購(gòu)物后，收貨同時(shí)還將獲得一張刮刮卡，刮開(kāi)為幸運(yùn)號(hào)，用戶(hù)保留幸運(yùn)號(hào)，等下次電視臺(tái)開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)，如現(xiàn)場(chǎng)抽中幸運(yùn)號(hào)則獲得不同等級(jí)的獎(jiǎng)品。形式2:撥打電話(huà)購(gòu)物或網(wǎng)站、微信購(gòu)物的用戶(hù)可按鍵或點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)電視+微信+網(wǎng)站開(kāi)展形式1:每天推出10-100套團(tuán)購(gòu)套餐，每報(bào)名夠10人，就按團(tuán)購(gòu)價(jià)銷(xiāo)售一次。形式2:每次購(gòu)物，都將隨機(jī)獲得一個(gè)漢字，當(dāng)湊齊“恭喜中獎(jiǎng)”四個(gè)字后，即可獲得禮品一份。也可連同好友一起購(gòu)買(mǎi)，拼湊組合。團(tuán)購(gòu)形式1:一段周期內(nèi)，消費(fèi)最高且不能低于1萬(wàn)元的用戶(hù)獲得豐厚大獎(jiǎng)。如：奇瑞汽車(chē)。此活動(dòng)在于吸引更多用戶(hù)參與競(jìng)賽。形式2:每天推出印有特殊標(biāo)識(shí)的一款廚房產(chǎn)品，一段周

9、期內(nèi)最先買(mǎi)齊帶有標(biāo)識(shí)的廚房四件的用戶(hù)獲得豐厚大獎(jiǎng)。電視+微信+網(wǎng)站開(kāi)展電視+微信+網(wǎng)站開(kāi)展競(jìng)賽營(yíng)銷(xiāo)策略九：娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)：線(xiàn)上+線(xiàn)下直播互動(dòng)1、參與者表演個(gè)人擅長(zhǎng)才藝；2、期后講述自己的故事，體現(xiàn)愛(ài)與夢(mèng)想。（比如支持家庭困難學(xué)生上大學(xué)的夢(mèng)想）3、推薦一款自己最喜歡的商品舉行義賣(mài)，義賣(mài)所得利潤(rùn)支持他人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。同時(shí)義賣(mài)數(shù)量也決定選手的得分-后臺(tái)控制義賣(mài)支持度。1、現(xiàn)場(chǎng)猜價(jià)格，在限定時(shí)間內(nèi)猜出價(jià)格，期間主持人不斷提示：高了/低了；2、該環(huán)節(jié)觀(guān)眾可購(gòu)買(mǎi)（電話(huà)+微信+網(wǎng)站下單）所猜價(jià)格的商品，后由參與競(jìng)猜者抽出*名中獎(jiǎng)?wù)叩氖謾C(jī)號(hào)。1、蒙住眼睛，根據(jù)手的觸覺(jué)、鼻子的嗅覺(jué)或主持人敲打的聽(tīng)覺(jué)判斷商品。期間通過(guò)全方

10、位展示，可以體現(xiàn)商品的優(yōu)良品質(zhì)；2、觀(guān)眾可購(gòu)買(mǎi)該商品，后也由參與者抽出*明中獎(jiǎng)?wù)叩氖謾C(jī)號(hào)。1、資格限制：3月15-3月底前購(gòu)物滿(mǎn)*的顧客可以報(bào)名；2、報(bào)名方式：電話(huà)熱線(xiàn)+微信+網(wǎng)站；3、微信可分享活動(dòng)，分享超過(guò)*位的可領(lǐng)獎(jiǎng)。主題：誰(shuí)是購(gòu)物行家？吸引點(diǎn)：給草根一個(gè)明星夢(mèng)報(bào)名階段價(jià)格猜猜猜蒙眼識(shí)貨才藝大比拼現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)吸引眼球同時(shí)，拉動(dòng)購(gòu)物。微信公共號(hào)+官方微博+會(huì)員微信朋友圈分享（有獎(jiǎng)）+電視臺(tái)+公交站牌海報(bào)+小區(qū)廣告位+大V自媒體媒體宣傳：營(yíng)銷(xiāo)策略十：線(xiàn)下社群組織：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的粉絲經(jīng)濟(jì)山東省內(nèi)以區(qū)/縣為單位，建立社群組織（樂(lè)拍快樂(lè)營(yíng)），每個(gè)區(qū)/縣建立一個(gè)簡(jiǎn)單的管理組織團(tuán)隊(duì)，以微信+電話(huà)維系組織聯(lián)系

11、，開(kāi)展系列活動(dòng)。同時(shí)可在居家購(gòu)物頻道播報(bào)各地區(qū)活動(dòng)，并可組織各區(qū)域間的線(xiàn)上競(jìng)賽（可參照九-娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)模式）。+自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求根據(jù)用戶(hù)需求【誘因】思考社群推薦優(yōu)質(zhì)的家居、生活用品，配合電視欄目。線(xiàn)下面對(duì)面展示、體驗(yàn)，提高信任度。社群幫助成員鑒別網(wǎng)上假冒商品。展示居家購(gòu)物樂(lè)拍商城商品的防偽標(biāo)識(shí)。社群定期組織線(xiàn)下的活動(dòng)，增進(jìn)成員間的交流和友誼。組織戶(hù)外旅游、聚餐、打牌等活動(dòng)，適時(shí)推薦樂(lè)拍商品。社群尊重每位成員的隱私、生活習(xí)慣。社群定期組織打牌競(jìng)賽、棋類(lèi)比賽、為貧困家庭獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)。比賽贏(yíng)得的獎(jiǎng)品由樂(lè)拍商城提供。獻(xiàn)愛(ài)心的商品從樂(lè)拍商城采購(gòu)。歸屬感+口碑效應(yīng)擴(kuò)大粉絲+背景分析1電視

12、購(gòu)物銷(xiāo)售提升策略2自媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略3具體計(jì)劃、分工過(guò)程與成本控制4目 錄移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代注重移動(dòng)端平臺(tái)的應(yīng)用與推廣電視購(gòu)物頻道二維碼掃描、營(yíng)銷(xiāo)推薦注冊(cè)送代金券公共號(hào)便捷功能商品秒殺分享推薦有獎(jiǎng)關(guān)注搖獎(jiǎng)、紅包SEO推廣購(gòu)物貼吧、關(guān)鍵詞優(yōu)化相關(guān)公共號(hào)推薦（大V公共號(hào)）網(wǎng)盟推廣二維碼/戶(hù)外站牌掃碼推廣活動(dòng)節(jié)日優(yōu)惠促銷(xiāo)公共號(hào)購(gòu)物優(yōu)惠闖關(guān)奪寶小游戲猜神秘禮包/砸金蛋配合電視直播的活動(dòng)公共號(hào)運(yùn)營(yíng)三步曲：拉新-留存-促活系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)拉新留存促活細(xì)致的平臺(tái)數(shù)據(jù)收集、整理、分析，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略1、戶(hù)外（高樓展布）掃碼關(guān)注濟(jì)南最大二維碼，搶大紅包；2、注冊(cè)代金券、分享有獎(jiǎng)、關(guān)注搖獎(jiǎng)等；3、線(xiàn)下上班區(qū)送雞蛋，上印二維碼，掃碼即可搶神秘禮包。活動(dòng)+推廣渠道電視購(gòu)物頻道+百度/360SEO+網(wǎng)盟精確推薦+大V自媒體+戶(hù)外樓宇、站牌+公交車(chē)內(nèi)+送水工DM+線(xiàn)下合作實(shí)體POP+小區(qū)廣告位+。1、購(gòu)物后積分抽獎(jiǎng)；2、用戶(hù)關(guān)懷文章、識(shí)別假貨文章；3、用戶(hù)微信報(bào)名參與的電視臺(tái)欄目；4、用戶(hù)每日簽到積分；5、其他市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)+1、沉默用戶(hù)召回-3.8節(jié)妹紙向您討紅包啦；2、留存積極用戶(hù)的積分激勵(lì)極致、樂(lè)拍微信達(dá)人秀；3、樂(lè)拍微信社區(qū)的線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，如組織線(xiàn)下旅游；4、精彩活動(dòng)