1、1Logistics Manager Qualification Certificate深圳深圳.中國中國講師講師:王賢哲王賢哲日期日期:2007年年 ITC 課程課程 第七模塊第七模塊2 B獲得并理解信息獲得并理解信息 A概述概述 C談判目標(biāo)與策略談判目標(biāo)與策略 E談判談判 F后續(xù)工作后續(xù)工作 模塊七 結(jié)構(gòu)介紹3模塊七 主要目的4重點(diǎn)：談判時(shí)機(jī)及選擇重點(diǎn)：談判時(shí)機(jī)及選擇5678910采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判：采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判： 簽約前階段：談判主要獲得可能的最佳價(jià)格和其簽約前階段：談判主要獲得可能的最佳價(jià)格和其他合同條款以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)總成本最低。他合同條款以實(shí)現(xiàn)

2、所有權(quán)總成本最低。 簽約后階段：后續(xù)談判通常需要解決問題和加快送簽約后階段：后續(xù)談判通常需要解決問題和加快送貨以及確保合同按約執(zhí)行。貨以及確保合同按約執(zhí)行。111213本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為錯(cuò)誤為B ） 1 采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判，采購過程中有兩個(gè)階段需要同供應(yīng)商談判，即合同前階段和合同后階段。（即合同前階段和合同后階段。（ ）P3 2 當(dāng)有保證長期供應(yīng)的要求時(shí)，同供應(yīng)商的當(dāng)有保證長期供應(yīng)的要求時(shí)，同供應(yīng)商的談判并不總是必須的（談判并不總是必須的（ ）P3 3 合同后階段談判通常需要解決問題和加快合同后階段談判通常需要解決問題和加快送貨以及確保

3、合約按協(xié)議執(zhí)行。（送貨以及確保合約按協(xié)議執(zhí)行。（ ）P3 14二、多選題二、多選題絕大多數(shù)談判都包括（絕大多數(shù)談判都包括（ ）主要階段）主要階段 P4A、準(zhǔn)備準(zhǔn)備 B、會談會談 C、簽約簽約 D、后續(xù)后續(xù)三、簡述題三、簡述題1、談判結(jié)果能夠在哪些方面達(dá)成節(jié)約。、談判結(jié)果能夠在哪些方面達(dá)成節(jié)約。P1-P215重點(diǎn)重點(diǎn): 談判準(zhǔn)備的諸因素談判準(zhǔn)備的諸因素 供應(yīng)定位模型供應(yīng)定位模型 價(jià)格和成本分析價(jià)格和成本分析 供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型 談判對手的風(fēng)格及應(yīng)對方式談判對手的風(fēng)格及應(yīng)對方式SWOT分析分析單元單元2獲得并理解信息獲得并理解信息1617?1819供應(yīng)定位模型：4類采購品項(xiàng)瓶頸瓶頸關(guān)鍵關(guān)

4、鍵常規(guī)常規(guī)杠桿杠桿HMLN80%的品項(xiàng)的品項(xiàng)= 20%的價(jià)值的價(jià)值20%的品項(xiàng)的品項(xiàng)= 80%的價(jià)值的價(jià)值20212223建立成本模型建立成本模型為了建立一個(gè)成本模型，價(jià)格（總成本）主要由下列元為了建立一個(gè)成本模型，價(jià)格（總成本）主要由下列元素組成：素組成： 原材料的成本；原材料的成本； 直接勞動(dòng)力的成本；直接勞動(dòng)力的成本； 日常開支的成本；日常開支的成本； 利潤利潤勞動(dòng)勞動(dòng) 估算直接勞動(dòng)成本的構(gòu)成，需了解：估算直接勞動(dòng)成本的構(gòu)成，需了解： 生產(chǎn)每單位產(chǎn)品所耗費(fèi)的勞動(dòng)時(shí)間的數(shù)量；生產(chǎn)每單位產(chǎn)品所耗費(fèi)的勞動(dòng)時(shí)間的數(shù)量； 供應(yīng)商的勞動(dòng)工資水平供應(yīng)商的勞動(dòng)工資水平。24建立成本模型建立成本模型供應(yīng)商

5、供應(yīng)商A供應(yīng)商供應(yīng)商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料材料7%利潤利潤18%勞動(dòng)力勞動(dòng)力25%管理費(fèi)用管理費(fèi)用60%材料材料10%利潤利潤15%勞動(dòng)力勞動(dòng)力15%管理費(fèi)用管理費(fèi)用252627供應(yīng)商如何看待采購商供應(yīng)商如何看待采購商供應(yīng)商感知模型供應(yīng)商感知模型:供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的價(jià)值的兩個(gè)因素：供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的價(jià)值的兩個(gè)因素：業(yè)務(wù)的價(jià)值和吸引程度業(yè)務(wù)的價(jià)值和吸引程度發(fā)展發(fā)展核心核心邊緣邊緣盤盤剝剝高高吸引力水平吸引力水平低低業(yè)務(wù)價(jià)值業(yè)務(wù)價(jià)值高高2829AAAA3031323334AAAA35在談判中，采購商和供應(yīng)商所持立場有時(shí)并不一定能在談判中，采購

6、商和供應(yīng)商所持立場有時(shí)并不一定能反映他們真正的利益。反映他們真正的利益。36373839SWOTSWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部條件，各種因素進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略條件，各種因素進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。的方法。S（strengths）-指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢W（weaknesses）-指企業(yè)內(nèi)部的劣勢指企業(yè)內(nèi)部的劣勢O (opportunities)-指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會T (Threats) 指企業(yè)外部環(huán)境威脅。指企業(yè)外部環(huán)境威脅。40 他們可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供他們

7、可能把我們限定在某一個(gè)供應(yīng)商的單一供應(yīng)源上應(yīng)源上 他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品他們也可能向我們的競爭對手出售產(chǎn)品 如果失敗他們可能從我們的市場中撤出如果失敗他們可能從我們的市場中撤出 在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格在第一個(gè)合同結(jié)束后他們可能提高價(jià)格 我們我們他們他們:我們我們:相對小的采購價(jià)值相對小的采購價(jià)值 缺乏談判技巧缺乏談判技巧 他們他們:缺少我們市場的經(jīng)驗(yàn)缺少我們市場的經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)能力過剩生產(chǎn)能力過剩 產(chǎn)品無差別產(chǎn)品無差別 長期合同長期合同保證供應(yīng)保證供應(yīng) 他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供他們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)人員提供培訓(xùn)培訓(xùn) 一些產(chǎn)品返銷的可能性一些產(chǎn)品返銷的可能性 SWOT分析分

8、析 示示例例 SWO T是他們新市場中的第一個(gè)是他們新市場中的第一個(gè)顧客顧客規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長規(guī)模小但業(yè)務(wù)在增長 國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者 經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品經(jīng)營原材料和產(chǎn)成品 有良好的市場信息渠道有良好的市場信息渠道 良好的技術(shù)支持能力良好的技術(shù)支持能力 41本單元練習(xí)題本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為錯(cuò)誤為B ） 1 SPM 模型也可以用來分析實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)的機(jī)會模型也可以用來分析實(shí)現(xiàn)供應(yīng)目標(biāo)的機(jī)會/風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)（ ） P102 SPM 模型用來指導(dǎo)決定談判的重點(diǎn)。（模型用來指導(dǎo)決定談判的重點(diǎn)。（ ） P103 無定額合同和定額合同強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向。（無定額合同和

9、定額合同強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向。（ ） P124 定期采購強(qiáng)調(diào)所有權(quán)總成本導(dǎo)向（定期采購強(qiáng)調(diào)所有權(quán)總成本導(dǎo)向（ ） P125 現(xiàn)貨采購屬于短期合同關(guān)系。（現(xiàn)貨采購屬于短期合同關(guān)系。（ ） P126 采購特定產(chǎn)品或服務(wù)或許會伴隨較高的風(fēng)險(xiǎn)。（采購特定產(chǎn)品或服務(wù)或許會伴隨較高的風(fēng)險(xiǎn)。（ ） P97 成本定價(jià)是指供應(yīng)商以生產(chǎn)投入成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方成本定價(jià)是指供應(yīng)商以生產(chǎn)投入成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方 式。（式。（ ）P12 428 以供應(yīng)商認(rèn)為的采購商能負(fù)擔(dān)的數(shù)額來定價(jià)稱之為需求定價(jià)。以供應(yīng)商認(rèn)為的采購商能負(fù)擔(dān)的數(shù)額來定價(jià)稱之為需求定價(jià)。( ) P139 市場充分競爭會導(dǎo)致過高的需求定價(jià)。（市場充分競爭會

10、導(dǎo)致過高的需求定價(jià)。（ ） P1310 直接勞動(dòng)成本單位產(chǎn)品的勞動(dòng)時(shí)間消耗勞動(dòng)工資水平。（直接勞動(dòng)成本單位產(chǎn)品的勞動(dòng)時(shí)間消耗勞動(dòng)工資水平。（ ）P16 11 成本模型就是關(guān)于成本的明細(xì)構(gòu)成。（成本模型就是關(guān)于成本的明細(xì)構(gòu)成。（ ）P15 12 成交型的談判風(fēng)格表現(xiàn)得具有想象力，只關(guān)注總體。（成交型的談判風(fēng)格表現(xiàn)得具有想象力，只關(guān)注總體。（ ）P24 13 利益建立在立場之上，并不總是明顯的。（利益建立在立場之上，并不總是明顯的。（ ） P2414 組織的市場能力與競爭程度沒有關(guān)系。（組織的市場能力與競爭程度沒有關(guān)系。（ ） P2615 相對價(jià)值能力反映交易對談判各方的相對重要程度。（相對價(jià)值能

11、力反映交易對談判各方的相對重要程度。（ ） P2616 選擇能力是指替代的選擇范圍。（選擇能力是指替代的選擇范圍。（ ）P2617 職位力來源于領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通能力。（職位力來源于領(lǐng)導(dǎo)技能和溝通能力。（ ） P2718 信息力來源于關(guān)系網(wǎng)。（信息力來源于關(guān)系網(wǎng)。（ ） P2719 破壞力來自于停止或破壞談判的可能性。（破壞力來自于停止或破壞談判的可能性。（ ）P2743二、單選題二、單選題1、了解供應(yīng)市場環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（、了解供應(yīng)市場環(huán)境主要是要獲取并分析供應(yīng)情況、（ ）、價(jià)格走向、）、價(jià)格走向、成本因素、政治和社會環(huán)境等方面的信息。成本因素、政治和社會環(huán)境等方面的信息。P9

12、A、技術(shù)進(jìn)步和替代技術(shù)進(jìn)步和替代B、供應(yīng)商的組織供應(yīng)商的組織C、供應(yīng)商服務(wù)能力供應(yīng)商服務(wù)能力D、交貨安交貨安排排2、若供應(yīng)商以（、若供應(yīng)商以（ ）獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而可以使采購商陷入對未來一系）獲得第一筆業(yè)務(wù)，進(jìn)而可以使采購商陷入對未來一系列后續(xù)供應(yīng)的依賴。列后續(xù)供應(yīng)的依賴。P13 A、需求定價(jià)需求定價(jià) B、過低價(jià)格過低價(jià)格 C、成本定價(jià)成本定價(jià) D、溢價(jià)定價(jià)溢價(jià)定價(jià)3、價(jià)格列表分析是通過對不同訂單數(shù)量的（、價(jià)格列表分析是通過對不同訂單數(shù)量的（ ），確定計(jì)算供應(yīng)商固定和），確定計(jì)算供應(yīng)商固定和可變成本的最低基準(zhǔn)?？勺兂杀镜淖畹突鶞?zhǔn)。P13 A、成本分析成本分析 B、平均價(jià)格平均價(jià)格 C、利潤水

13、平分析利潤水平分析 D、價(jià)格細(xì)分價(jià)格細(xì)分4、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的策略包括（、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢的策略包括（ ）。）。P19 A、成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 B、差異化差異化 C、可信度可信度 D、集中集中44 5、依靠理性論證、實(shí)施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（、依靠理性論證、實(shí)施和數(shù)據(jù)的談判風(fēng)格屬于（ ） P21 A、理智型理智型 B、強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型 C、溫和型溫和型 D、創(chuàng)新型創(chuàng)新型6、對于問題和對手具有對抗性的談判風(fēng)格屬于（、對于問題和對手具有對抗性的談判風(fēng)格屬于（ ） P21 A、理智型理智型 B、強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型 C、溫和型溫和型 D、創(chuàng)新型創(chuàng)新型7、容易與他人建立關(guān)系的談判風(fēng)格屬于（、容易與他人建立關(guān)系的

14、談判風(fēng)格屬于（ ） P21 A、理智型理智型 B、強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型 C、溫和型溫和型 D、創(chuàng)新型創(chuàng)新型8、成交型談判者善于（、成交型談判者善于（ ）。）。P24 A、發(fā)現(xiàn)機(jī)會發(fā)現(xiàn)機(jī)會 B、有遠(yuǎn)見有遠(yuǎn)見 C、抓住細(xì)節(jié)抓住細(xì)節(jié) D、發(fā)展個(gè)人關(guān)系發(fā)展個(gè)人關(guān)系9、創(chuàng)新型談判者可能（、創(chuàng)新型談判者可能（ ） P23 A、沉溺于細(xì)節(jié)沉溺于細(xì)節(jié) B、忽視細(xì)節(jié)忽視細(xì)節(jié) C、過于隨和過于隨和 D、忽視長期目標(biāo)忽視長期目標(biāo)10、（、（ ）屬于組織能力的范疇。）屬于組織能力的范疇。P26 A、聲譽(yù)力聲譽(yù)力 B、專家力專家力 C、領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 D、信息力信息力45三、多選題三、多選題1采購商的內(nèi)部談判通常要解決以下問題（

15、采購商的內(nèi)部談判通常要解決以下問題（ ）。）。P3 A、質(zhì)量要求質(zhì)量要求 B、某一特定的規(guī)格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源某一特定的規(guī)格是否會有助于或者阻礙競爭性的資源 C、所要求的提前期是否可行所要求的提前期是否可行 D、評估報(bào)價(jià)時(shí)要考慮那些因素評估報(bào)價(jià)時(shí)要考慮那些因素 E、同其它部門的工作協(xié)調(diào)同其它部門的工作協(xié)調(diào)2、對潛在供應(yīng)商的可以從以下分析（、對潛在供應(yīng)商的可以從以下分析（ ）方面進(jìn)行。）方面進(jìn)行。P18 A、技術(shù)能力技術(shù)能力 B、財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 C、行業(yè)關(guān)系行業(yè)關(guān)系 D、管理文化和風(fēng)格管理文化和風(fēng)格3、溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢有（、溫和型談判風(fēng)格的優(yōu)勢有（ ） P22 A、易接近易接

16、近 B、尋求雙贏尋求雙贏 C、持之以恒持之以恒 D、值得信任值得信任4、強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的劣勢在于（、強(qiáng)硬型談判風(fēng)格的劣勢在于（ ） P22 A、容易泄露信息容易泄露信息 B、易沖動(dòng)易沖動(dòng) C、對于個(gè)人關(guān)系不敏感對于個(gè)人關(guān)系不敏感 D、容易制造怨恨容易制造怨恨5、（、（ ）屬于個(gè)人能力的范疇。）屬于個(gè)人能力的范疇。P26-27 A、聲譽(yù)力聲譽(yù)力 B、專家力專家力 C、領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 D、信息力信息力46四、簡述題四、簡述題談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？談判前的準(zhǔn)備包括哪些要素？p8 47重點(diǎn)：談判目標(biāo)和變量重點(diǎn)：談判目標(biāo)和變量 制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)制定談判策略和戰(zhàn)術(shù) 組建談判團(tuán)隊(duì)組建談判團(tuán)隊(duì)484950

17、其他變量范例其他變量范例51 每一個(gè)選擇都包含不同變量的組合每一個(gè)選擇都包含不同變量的組合 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 采購職能目標(biāo)采購職能目標(biāo)談判目標(biāo)談判目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)要解決的問題要解決的問題最好的與最壞的目標(biāo)最好的與最壞的目標(biāo) 變量變量選擇選擇在為每一個(gè)談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判在為每一個(gè)談判變量訂立目標(biāo)之前不要開始談判 52目標(biāo)應(yīng)該目標(biāo)應(yīng)該:切中主題切中主題 遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)大但又現(xiàn)實(shí)詳盡詳盡可度量可度量公正公正協(xié)調(diào)性協(xié)調(diào)性最好的目標(biāo)最好的目標(biāo)最壞的目標(biāo)最壞的目標(biāo)TARGETS53 訂立目標(biāo)訂立目標(biāo) 示例示例 規(guī)格已包含在詢價(jià)中規(guī)格已包含在詢價(jià)中 任何不合格品均可在任何不合格品均

18、可在24小時(shí)內(nèi)更換小時(shí)內(nèi)更換 允許偏差允許偏差小于小于+/- 2.0 cm 10天之內(nèi)可以更換天之內(nèi)可以更換 5天之內(nèi)天之內(nèi) 不超過不超過 10 天天 價(jià)格價(jià)格 最低單價(jià)最低單價(jià) $4.50 單價(jià)不高于單價(jià)不高于 $4.70 支付條款支付條款 往來帳戶往來帳戶供應(yīng)商信用供應(yīng)商信用 (3 個(gè)月個(gè)月) 信用證信用證 30 天內(nèi)付款天內(nèi)付款 質(zhì)量質(zhì)量 交貨交貨 變量變量 最好的目標(biāo)最好的目標(biāo) 最壞的目標(biāo)最壞的目標(biāo) 54買方賣方$10$15$11$17 比較指標(biāo): 單價(jià) 決定談判區(qū)決定談判區(qū) 談判區(qū)55制定談判戰(zhàn)略制定談判戰(zhàn)略制定談判戰(zhàn)略意味著決定制定談判戰(zhàn)略意味著決定:是采取雙贏還是單贏的方法是采取

19、雙贏還是單贏的方法 是否表明你的立場是否表明你的立場 要談判的問題的順序要談判的問題的順序使用哪些說服技巧的使用哪些說服技巧的使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)使用哪些談判戰(zhàn)術(shù) 誰應(yīng)進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)誰應(yīng)進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)談判時(shí)間和持續(xù)期間談判時(shí)間和持續(xù)期間應(yīng)急計(jì)劃應(yīng)急計(jì)劃56 方法方法. 雙贏雙贏 單贏單贏 重點(diǎn)：重點(diǎn)： 合作合作 競爭競爭 基礎(chǔ)基礎(chǔ): 共同的利益和目標(biāo)共同的利益和目標(biāo) 敵對的態(tài)度和對峙敵對的態(tài)度和對峙 假設(shè)假設(shè): 靈活性 不變性 導(dǎo)向?qū)? 合作解決問題 較大可能的爭論 最終結(jié)果最終結(jié)果: 雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們雙方實(shí)現(xiàn)滿足他們目標(biāo)的協(xié)定目標(biāo)的協(xié)定 一方“擊敗” 另一方 適合的情況適合的情況:

20、 長期合同 重復(fù)交易 合作的供應(yīng)商 一方失利，短期交易，和 敵對的供應(yīng)商 雙贏雙贏與與單贏單贏57說服技巧說服技巧:情感情感 邏輯邏輯折衷折衷討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)威脅威脅58 談判戰(zhàn)術(shù)談判戰(zhàn)術(shù)設(shè)置障礙技巧設(shè)置障礙技巧沉默沉默重復(fù)，重復(fù)重復(fù)，重復(fù).暫停暫停分割與控制分割與控制爭取同情爭取同情再次調(diào)整需求再次調(diào)整需求“還有一件事還有一件事”最后期限最后期限節(jié)制節(jié)制59 你的談判團(tuán)隊(duì)你的談判團(tuán)隊(duì):應(yīng)該有誰應(yīng)該有誰?決定角色決定角色:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)支持專業(yè)支持總結(jié)人總結(jié)人觀察人觀察人60采購談判策略與技巧采購談判策略與技巧6162本單元練習(xí)題本單元練習(xí)題一、判斷題（正確為一、判斷題（正確為A，錯(cuò)誤為

21、錯(cuò)誤為B ）1 談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。（談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。（ ） P312 在準(zhǔn)備談判時(shí)設(shè)定兩級目標(biāo)水平叫做最優(yōu)最差目標(biāo)法。（在準(zhǔn)備談判時(shí)設(shè)定兩級目標(biāo)水平叫做最優(yōu)最差目標(biāo)法。（ ） P343 普通的變量就是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和售后服務(wù)。（普通的變量就是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和售后服務(wù)。（ ）P31 4 對于具體的變量，談判區(qū)是指談判雙方各自的目標(biāo)之間的距離。（對于具體的變量，談判區(qū)是指談判雙方各自的目標(biāo)之間的距離。（ ）P36 5 在確定談判范圍時(shí)，要考慮立場而非利益。（在確定談判范圍時(shí)，要考慮立場而非利益。（ ） P376 多重變量常常要統(tǒng)一到潛在

22、價(jià)值上進(jìn)行比較。（多重變量常常要統(tǒng)一到潛在價(jià)值上進(jìn)行比較。（ ）P377 討價(jià)還價(jià)是根據(jù)事實(shí)和圖表進(jìn)行理性的爭論。（討價(jià)還價(jià)是根據(jù)事實(shí)和圖表進(jìn)行理性的爭論。（ ） P428 情感說服能夠用于增加所感覺的討價(jià)還價(jià)的價(jià)值。（情感說服能夠用于增加所感覺的討價(jià)還價(jià)的價(jià)值。（ ） P41-429 基于雙方對邏輯的含義理解相同，邏輯論證總是可以改變對方立場的。（基于雙方對邏輯的含義理解相同，邏輯論證總是可以改變對方立場的。（ ） P4263二、單選題二、單選題 談判雙贏策略的基礎(chǔ)在于（談判雙贏策略的基礎(chǔ)在于（ ）P39 A、共同利益和目標(biāo)共同利益和目標(biāo) B、靈活性靈活性 C、競爭程度競爭程度 D、重復(fù)交易

23、的可能重復(fù)交易的可能三、多選題三、多選題1、訂立談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)（、訂立談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)（ ）P33 A、切中主題切中主題B、精確說明精確說明C、可度量可度量D、公正公正2、談判策略的制定是集中考慮（、談判策略的制定是集中考慮（ ）的問題）的問題. P38 A、談判參加人員談判參加人員 B、相對的優(yōu)勢劣勢相對的優(yōu)勢劣勢 C、自己的目標(biāo)自己的目標(biāo) D、對方的立場和利益對方的立場和利益3、基本的說服技巧包括：（、基本的說服技巧包括：（ ）P41 A、情感說服情感說服 B、邏輯論證邏輯論證 C、威脅威脅 D、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)E、折中折中4、（、（ ）都是一種談判戰(zhàn)術(shù)。）都是一種談判戰(zhàn)術(shù)。P43 A、沉默沉默

24、 B、最后期限最后期限 C、重復(fù)重復(fù)再重復(fù)重復(fù)重復(fù)再重復(fù) D、設(shè)置障礙設(shè)置障礙64四、簡述題四、簡述題1、考慮壽命周期總成本不高于、考慮壽命周期總成本不高于35000 元這樣的談元這樣的談判判 目標(biāo)，主要的變量是什么？目標(biāo)，主要的變量是什么？p31 P322、對第對第3 題進(jìn)行最優(yōu)最差目標(biāo)分析。題進(jìn)行最優(yōu)最差目標(biāo)分析。p34 3、如何設(shè)定和披露初始立場？如何設(shè)定和披露初始立場？p40 4、優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)包括哪些角色？優(yōu)秀的談判團(tuán)隊(duì)包括哪些角色？p45 5、談判團(tuán)隊(duì)組建的原則是什么？談判團(tuán)隊(duì)組建的原則是什么？p45 65重點(diǎn)：各個(gè)談判會議階段定義和對策重點(diǎn)：各個(gè)談判會議階段定義和對策66談判階段

25、談判階段1. 一項(xiàng)商務(wù)談判的結(jié)果有四種可能，即我贏你輸、你贏我輸、你輸我一項(xiàng)商務(wù)談判的結(jié)果有四種可能，即我贏你輸、你贏我輸、你輸我輸、你贏我勝。前二種結(jié)果實(shí)際上是一方侵占了另一方的利益，最輸、你贏我勝。前二種結(jié)果實(shí)際上是一方侵占了另一方的利益，最多是多是“一錘子買賣一錘子買賣”；第三種結(jié)果是雙方都不愿意看到的，因而應(yīng)；第三種結(jié)果是雙方都不愿意看到的，因而應(yīng)盡力避免；第四種結(jié)果達(dá)成雙贏盡力避免；第四種結(jié)果達(dá)成雙贏互利互惠，這是雙方通力合作互利互惠，這是雙方通力合作的結(jié)果。的結(jié)果。2.在談判之前，一定要根據(jù)自己的實(shí)力和到底要什么排列贏、和、輸、在談判之前，一定要根據(jù)自己的實(shí)力和到底要什么排列贏、和

26、、輸、破裂的優(yōu)先順序，如有時(shí)候破裂的優(yōu)先順序，如有時(shí)候“贏贏”第一優(yōu)先；有時(shí)候以第一優(yōu)先；有時(shí)候以“和和”為貴，為貴，有的時(shí)候想有的時(shí)候想“放長線釣大魚放長線釣大魚”，所以把，所以把“輸輸”擺在第一位，有的時(shí)擺在第一位，有的時(shí)候想挫搓對方的銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決定候想挫搓對方的銳氣或等待更好的條件出現(xiàn)，所以決定“先破裂先破裂”看看：看看： a. 如果我們處于強(qiáng)勢地位，可能想如果我們處于強(qiáng)勢地位，可能想“贏贏”想想“和和”或者不怕或者不怕“破破裂裂”，但不能，但不能“輸輸” b. 如果出于弱勢地位，那就可能想如果出于弱勢地位，那就可能想“和和”或?qū)幙苫驅(qū)幙伞拜斴敗币膊桓乙膊桓摇捌破屏蚜?/p>

27、”。6768開始階段開始階段1. 準(zhǔn)時(shí)到會，營造一個(gè)寬松的談判環(huán)境和熱烈禮貌友準(zhǔn)時(shí)到會，營造一個(gè)寬松的談判環(huán)境和熱烈禮貌友 好的氣氛；好的氣氛；2. 應(yīng)有一個(gè)會議日程供雙方討論，該日程如果得到雙應(yīng)有一個(gè)會議日程供雙方討論，該日程如果得到雙 方通過將會確定整個(gè)談判的基調(diào)以及劃定出談判的方通過將會確定整個(gè)談判的基調(diào)以及劃定出談判的 先后次序；先后次序；3. 談判日程安排要注意談判人員的精力結(jié)構(gòu)變化規(guī)律談判日程安排要注意談判人員的精力結(jié)構(gòu)變化規(guī)律見附圖：見附圖： 69注注意意力力8.3%13.3% 83%3.3%8.7%時(shí)間時(shí)間（圖一）注注意意力力初期初期中中 期期末期末期時(shí)間時(shí)間初期初期中中 期期

28、末期末期（圖二）興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)70試探階段試探階段 這個(gè)階段雙方應(yīng)驗(yàn)證他們各自的洞察力以及對一些這個(gè)階段雙方應(yīng)驗(yàn)證他們各自的洞察力以及對一些關(guān)鍵問題的理解，涉及的問題如：關(guān)鍵問題的理解，涉及的問題如：1. 探索共同的問題；探索共同的問題；2. 通過詢問通過詢問“什么什么?”、“為什么？為什么？”以及以及“怎么怎么”？的問題去證實(shí)他們的需求、利益和期望。等等的問題去證實(shí)他們的需求、利益和期望。等等 在所有必要的澄清未確定之前，應(yīng)避免給出任何肯在所有必要的澄清未確定之前，應(yīng)避免給出任何肯定的建議，過早的提出建議可能會使對方有戒心，定的建議，過早的提出建議可能會使對方有戒心，使他們感到不必

29、要的壓力甚至?xí)拐勁衅x進(jìn)程。使他們感到不必要的壓力甚至?xí)拐勁衅x進(jìn)程。 71提議階段提議階段1. 建議最好首先讓供應(yīng)商提議；建議最好首先讓供應(yīng)商提議；2. 你的建議必須按你所制的談判目標(biāo)和策略有你的建議必須按你所制的談判目標(biāo)和策略有清晰的詳盡的闡述；清晰的詳盡的闡述；3. 這個(gè)階段切記要：定期總結(jié)；將不同變量聯(lián)這個(gè)階段切記要：定期總結(jié)；將不同變量聯(lián)系起來；通過提問來分類和定位；做足夠的系起來；通過提問來分類和定位；做足夠的筆記；必要時(shí)提議暫停談判來表明你的選擇。筆記；必要時(shí)提議暫停談判來表明你的選擇。4. 盡量不要：立刻拒絕對方提議；盡量不要：立刻拒絕對方提議； 立刻針對對立刻針對對方的提

30、議提出反建議；使用表示憤怒的和不方的提議提出反建議；使用表示憤怒的和不友好的詞語。友好的詞語。72討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)基本規(guī)則如下：討價(jià)還價(jià)基本規(guī)則如下： 1. 經(jīng)常嘗試做出談判條件的讓步：經(jīng)常嘗試做出談判條件的讓步：“如果我們做這如果我們做這個(gè)，個(gè)， 你們會做那個(gè)嗎？你們會做那個(gè)嗎？” 2. 做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題上不讓步。做一些小的讓步，但關(guān)鍵問題上不讓步。要注意本階段避免：要注意本階段避免： 1. 被對方提出的新的問題所困擾；被對方提出的新的問題所困擾； 2. 作無計(jì)劃的讓步；作無計(jì)劃的讓步； 3. 迷失了你的談判目標(biāo)迷失了你的談判目標(biāo)73達(dá)成協(xié)議階段 行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則達(dá)

31、成協(xié)議階段達(dá)成協(xié)議階段做做不做不做留意來自對方的準(zhǔn)確的信號。留意來自對方的準(zhǔn)確的信號。確信所有的問題都已經(jīng)解決。確信所有的問題都已經(jīng)解決。知道能使對方在某一特定問題上重新知道能使對方在某一特定問題上重新開始談判的誘惑所在。開始談判的誘惑所在。做出全面精準(zhǔn)的概括來最終形成協(xié)議。做出全面精準(zhǔn)的概括來最終形成協(xié)議。如果沒有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原如果沒有最終決定權(quán)可以達(dá)成一個(gè)原則上的協(xié)議。則上的協(xié)議。適當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻手段來總結(jié)適當(dāng)時(shí)候可采用一些視頻手段來總結(jié)（如幻燈片、白板等）。（如幻燈片、白板等）。確定后續(xù)會談的責(zé)任（誰來做什么和確定后續(xù)會談的責(zé)任（誰來做什么和到什么時(shí)候）。到什么時(shí)候）。準(zhǔn)

32、備協(xié)議文件。準(zhǔn)備協(xié)議文件。 通過通過“最后出價(jià)最后出價(jià)”而強(qiáng)制形成協(xié)議而強(qiáng)制形成協(xié)議愛用折衷的愛用折衷的“快遞交易快遞交易”戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)。給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)給出或要求額外的讓步，這可能導(dǎo)致談判重新回到議價(jià)階段。致談判重新回到議價(jià)階段。告訴他們只能做一些不同的事情就告訴他們只能做一些不同的事情就能達(dá)成如此好的交易。能達(dá)成如此好的交易。 74提問和傾聽提問和傾聽 A 提問的藝術(shù)提問的藝術(shù)“問問”是作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達(dá)自是作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達(dá)自己感情的手段的開放性問題。通常以己感情的手段的開放性問題。通常以“誰誰”、“為為什么什么”“”“什么什么”“”“如何

33、如何”“”“何時(shí)何時(shí)”和和“何地何地”的詞的詞語開始，這類問題對方不可能用語開始，這類問題對方不可能用“是是”或或“不是不是”來回答，需要細(xì)節(jié)，如：來回答，需要細(xì)節(jié)，如：“為什么要更改原已定好的計(jì)劃？為什么要更改原已定好的計(jì)劃？”“請說明道理好嗎？請說明道理好嗎？”“你說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？你說可以如期履約，有什么事實(shí)可以說明嗎？”75封閉性問題：封閉性問題：這類問題通常只要簡單回答這類問題通常只要簡單回答“是是”或或“不是不是”即可，即可，如如“你你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的必要嗎？是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的必要嗎？” 試探性問題：試探性問題：“你剛才說對目前進(jìn)行的這宗買賣你

34、可以作取舍，這你剛才說對目前進(jìn)行的這宗買賣你可以作取舍，這是是不是說你擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？不是說你擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？”試探性問題一般用于澄清細(xì)節(jié)的每一點(diǎn)并通常是開放試探性問題一般用于澄清細(xì)節(jié)的每一點(diǎn)并通常是開放性問題直接指向的特點(diǎn)主題。通過它讓對方提供你所性問題直接指向的特點(diǎn)主題。通過它讓對方提供你所需要的信息。需要的信息。76復(fù)合性問題復(fù)合性問題：這是含有多種主體的文句，如：貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電這是含有多種主體的文句，如：貴國當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力、資源、運(yùn)輸狀況、以及自然資源情況怎樣？力、資源、運(yùn)輸狀況、以及自然資源情況怎樣？許多心理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)問題最好只包含一個(gè)主題，許多心理學(xué)家認(rèn)為

35、，一個(gè)問題最好只包含一個(gè)主題，最多不超過三個(gè)。最多不超過三個(gè)。 引導(dǎo)性問題：引導(dǎo)性問題：使用引導(dǎo)性問題來使你的觀點(diǎn)得到認(rèn)可，比如：使用引導(dǎo)性問題來使你的觀點(diǎn)得到認(rèn)可，比如：“貴方貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任的，對不對？如果違約是應(yīng)該承擔(dān)違約責(zé)任的，對不對？”“”“談到現(xiàn)談到現(xiàn)在，我看我方的折扣可以定為在，我看我方的折扣可以定為4%，你一定會同意的，你一定會同意的，是嗎？是嗎？” 77反射性問題：反射性問題：通常表現(xiàn)為沒有詢問痕跡的一種陳述，希望對方對他們通常表現(xiàn)為沒有詢問痕跡的一種陳述，希望對方對他們的暗示做出反應(yīng)。的暗示做出反應(yīng)?！斑@個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證

36、之后才生效嗎？”“你似乎對這個(gè)建議不滿意？你似乎對這個(gè)建議不滿意？” 假設(shè)性問題：假設(shè)性問題：這類問題有助于促使對方考慮新的想法，也助于打破僵這類問題有助于促使對方考慮新的想法，也助于打破僵持的局面。持的局面?！澳憧唇o方的折扣定位你看給方的折扣定位3%是否妥當(dāng)？是否妥當(dāng)？”“如果我們把合同期延長兩年會怎樣？如果我們把合同期延長兩年會怎樣？”78提問注意事項(xiàng)提問注意事項(xiàng):不提帶有敵意的問題不提帶有敵意的問題不應(yīng)提出有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方面的問不應(yīng)提出有關(guān)對方個(gè)人生活、工作方面的問題題不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題不要直接指責(zé)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題不要為了表現(xiàn)自己而故意提問不要為了表現(xiàn)自

37、己而故意提問79B 積極傾聽的藝術(shù)積極傾聽的藝術(shù) 1. 富蘭克林富蘭克林 曾經(jīng)說過：與人交談取得曾經(jīng)說過：與人交談取得 成功的重要秘成功的重要秘 訣，就是多聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂。訣，就是多聽，永遠(yuǎn)不要不懂裝懂。 2. “聽聽”的藝術(shù)或技巧分為兩種形式即的藝術(shù)或技巧分為兩種形式即“積極地聽積極地聽”與與“消極地聽消極地聽”：積極的聽：積極的聽：全神貫注，充分調(diào)動(dòng)自己的知識、經(jīng)驗(yàn)使全神貫注，充分調(diào)動(dòng)自己的知識、經(jīng)驗(yàn)使大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號后識別、歸類、做出大腦處于緊張狀態(tài)，接受信號后識別、歸類、做出相應(yīng)反映，如表示理解、支持、反對。相應(yīng)反映，如表示理解、支持、反對。消極的聽：消極的聽：指處于輕

38、松松弛狀態(tài)，隨意接受信息指處于輕松松弛狀態(tài)，隨意接受信息 80 五要、五不要五要、五不要 五要：五要：1. 專心致志，集中精力地聽專心致志，集中精力地聽2. 通過記筆記來集中精力通過記筆記來集中精力3. 要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住重點(diǎn)要有鑒別地傾聽對手發(fā)言，去偽存真，抓住重點(diǎn)4. 要克服先入為主要克服先入為主5. 要?jiǎng)?chuàng)造良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流要?jiǎng)?chuàng)造良好談判環(huán)境，使雙方能愉快地交流 五不要：五不要：1. 不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽2. 不要使自己陷入爭論不要使自己陷入爭論3. 不要為了急于談判問題而耽誤聽不要為了急于談判問題

39、而耽誤聽4. 不要回避難以應(yīng)付的話題不要回避難以應(yīng)付的話題5. 不要逃避交往的責(zé)任不要逃避交往的責(zé)任不明的對方的話硬要對方明不明的對方的話硬要對方明白白 81回顧立場和利益回顧立場和利益1. 在制定談判目標(biāo)和策略時(shí)你考慮了對方的在制定談判目標(biāo)和策略時(shí)你考慮了對方的立場和利益，但通過談判，你才能真正了解立場和利益，但通過談判，你才能真正了解對方的立場利益。對方的立場利益。2. 盡量要理解對方的特殊利益和關(guān)注點(diǎn)盡量要理解對方的特殊利益和關(guān)注點(diǎn)這是談判成功的關(guān)鍵。這是談判成功的關(guān)鍵。82任何交流都由三個(gè)部分組成任何交流都由三個(gè)部分組成 ： 83肢體語言的例子：肢體語言的例子：眉毛所傳達(dá)的信息眉毛所傳

40、達(dá)的信息1. 緊皺眉毛，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)緊皺眉毛，表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)2. 人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)，眉毛上聳即所謂人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)，眉毛上聳即所謂“喜上眉梢喜上眉梢”嘴的動(dòng)作所能傳達(dá)的信息嘴的動(dòng)作所能傳達(dá)的信息1. 撅起嘴是不滿意的和準(zhǔn)備攻擊對方的態(tài)度撅起嘴是不滿意的和準(zhǔn)備攻擊對方的態(tài)度2. 緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。3. 吸煙不?？臒熁?，表明內(nèi)心有沖突或不安。吸煙不?？臒熁遥砻鲀?nèi)心有沖突或不安。眼睛所表達(dá)的信息眼睛所表達(dá)的信息1. 與人交談視線接觸對方臉部的時(shí)間正常應(yīng)占談話時(shí)間的與人交談視線接觸對方臉部的時(shí)間正常應(yīng)占談話時(shí)間的30-60%。超過表示你對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興。超過表示你對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣，低于這個(gè)平均值表示對談話者和內(nèi)容都不怎么感興趣。趣，低于這個(gè)平均值表示對談話者和內(nèi)容都不怎么感興趣。2. 傾聽對方談話幾乎不看對方，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。傾聽對方談話幾乎不看對方，那是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。84同其他國家的人談判同其他國家的人談判A 文化差異文化差異1.了解不同文化背景的談判對手，找出差異，承認(rèn)差了解不同文化背景的談判對手，找