1、用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析公司簡介華院分析公司簡介u提供面向市場營銷、風(fēng)險管理和決策支持市場營銷、風(fēng)險管理和決策支持的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用咨詢和軟件解決方案 u專著專著于電信電信和金融行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘解決方案數(shù)據(jù)挖掘解決方案u為客戶提供以下建模解決方案 客戶行為細(xì)分模型 客戶離網(wǎng)預(yù)警模型 客戶綜合價值評估模型 交叉銷售模型 客戶信用評估模型 欺詐行為預(yù)警模型 . 1用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案2用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析團(tuán)隊介紹華院分析團(tuán)隊介紹3用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！在中國移動集團(tuán)內(nèi)部的主要工作介紹在中國移動集團(tuán)內(nèi)部的主要工作介紹參與

2、規(guī)范編寫的唯一DM公司為各省運(yùn)營商提供DM培訓(xùn)1/3試點(diǎn)工作與最多客戶經(jīng)驗(yàn)參與中移動數(shù)據(jù)挖掘規(guī)劃4用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！議議 題題移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶規(guī)模型開展向規(guī)模效益型開展轉(zhuǎn)變規(guī)模型開展向規(guī)模效益型開展轉(zhuǎn)變運(yùn)營商深陷運(yùn)營商深陷“價格漩渦價格漩渦虛增放號增大銷售本錢虛增放號增大銷售本錢用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營銷收入與利潤用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵攻守平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵新業(yè)務(wù)推廣仍需努力新業(yè)務(wù)推廣仍需努力客戶效勞與客戶期望有差距客戶效勞與客戶期望有差距數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘工程工作方法數(shù)據(jù)挖掘工程工作方

3、法5用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！移動通信市場競爭迫使移動由規(guī)模型開展向規(guī)模效益型開展轉(zhuǎn)型移動通信市場競爭迫使移動由規(guī)模型開展向規(guī)模效益型開展轉(zhuǎn)型聯(lián)通份額持續(xù)攀升聯(lián)通份額持續(xù)攀升小靈通來勢洶洶小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯存量市場爭奪凸顯MOU潛力有限潛力有限MOU6用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！價格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動公司深陷價格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動公司深陷“價格漩渦價格漩渦 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費(fèi)用，頻繁促銷平均ARPU值下降通過“價格戰(zhàn)競爭奪取市場份額競爭對手的開展導(dǎo)致競爭升級用戶價格敏感度提高，局部用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價應(yīng)對動亂的用戶群根底

4、盈利能力降低渠道利用運(yùn)營商之間的競爭提出新要求渠道本錢上升渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛利進(jìn)一步動亂的用戶群更低的ARPU公司價值貶值 . . 陷入僵局超越競爭，擺脫“價格旋渦7用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售本錢虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售本錢某分公司某分公司2002年年1-9月活動用戶數(shù)變化情況月活動用戶數(shù)變化情況累計放號與凈增用戶比照累計放號與凈增用戶比照123456789金卡神州行金卡神州行全球通全球通聯(lián)通聯(lián)通G網(wǎng)網(wǎng)聯(lián)通聯(lián)通有效放號率9.6%有效放號率21.7%累計放號凈增用戶 累計放號移動移動凈增用戶 8用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶離網(wǎng)正嚴(yán)

5、重影響著中移動的收入與利潤客戶離網(wǎng)正嚴(yán)重影響著中移動的收入與利潤ARPU群600300-600200-300200平均ARPU人民幣元958415244112客戶數(shù)萬47136141447離網(wǎng)率118%19%19%26%23%估計離網(wǎng)對收入的影響人民幣億元4.96.43.97.823.0估計離網(wǎng)對稅前利潤的影響人民幣億元3.23.81.90.79.6億億平均：9用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ARPU平均平均ARPU指標(biāo)指標(biāo)100%93%59%客戶保存本錢：新客戶獲取本錢客戶保存本錢：新客戶獲取本錢15：攻守之間的平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵攻守之間的平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵10用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！新業(yè)務(wù)

6、種類繁多，仍需努力推廣新業(yè)務(wù)種類繁多，仍需努力推廣某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重中國移動新業(yè)務(wù)種類繁多中國移動新業(yè)務(wù)種類繁多新業(yè)務(wù)比重與國際運(yùn)營商比較新業(yè)務(wù)比重與國際運(yùn)營商比較11用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶效勞與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關(guān)鍵客戶效勞與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關(guān)鍵項目送鮮花和月餅贈訂報紙組織節(jié)日旅游發(fā)展俱樂部客戶大客戶年會白金客戶音樂會贈送年歷和筆記本獲得服務(wù)的人數(shù)100,00024,04528032,73010030023,000占總優(yōu)惠成本比例(%)47%46%2%2%1%

7、1%1%如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一.客戶百分比全球通話費(fèi)600 RMB 以上全球通話費(fèi)200 RMB 以下全球通話費(fèi)201-600 RMB神州行話費(fèi)200 RMB 以上346766439224通訊優(yōu)惠通訊優(yōu)惠非通訊優(yōu)惠非通訊優(yōu)惠12用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！全球最正確管理實(shí)踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時期全球最正確管理實(shí)踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時期企業(yè)客戶個人客戶個人客戶企業(yè)客戶客戶滿滿足群眾市場的根本需求簡單的產(chǎn)品/效勞無差異化的效勞完全別離的組織各自擁有計費(fèi)功能自有的IT系統(tǒng)各自的管理機(jī)構(gòu)渠道體系別離營銷客服計費(fèi)管理IT營銷客服計費(fèi)管理IT接入提供差異化的效勞提供差異

8、化的效勞不同的定價模型不同的定價模型不同的信用政策不同的信用政策交叉銷售新業(yè)務(wù)交叉銷售新業(yè)務(wù)流失用戶預(yù)警流失用戶預(yù)警開始注重企業(yè)用戶開始注重企業(yè)用戶相同的計費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的計費(fèi)與客服系統(tǒng)相同的相同的ITIT系統(tǒng)系統(tǒng)營銷客服 IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計費(fèi) 企業(yè)客戶營銷個人客戶營銷客服 IT/管理根底設(shè)施計費(fèi)123起步階段起步階段(第一第一/第二代移動通訊第二代移動通訊)成長成長/差異化階段差異化階段(第二代移動通訊第二代移動通訊)新游戲規(guī)那么階段新游戲規(guī)那么階段(第三代移動通訊第三代移動通訊)基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)13用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！中國移動集團(tuán)結(jié)合國內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用規(guī)

9、劃中國移動集團(tuán)結(jié)合國內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用規(guī)劃客戶行為細(xì)分模型客戶行為細(xì)分模型客戶流失傾向客戶流失傾向預(yù)警模型預(yù)警模型價格敏感度模型價格敏感度模型客戶信用評分模型客戶信用評分模型交叉銷售模型交叉銷售模型營銷效果預(yù)測模型營銷效果預(yù)測模型客戶價值客戶價值評估模型評估模型14用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！議議 題題移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講客戶行為細(xì)分模型及案例選講客戶行為細(xì)分模型及案例選講客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶交叉銷售模型與案例簡介客戶信用評分模型與案例簡介客戶信用

10、評分模型與案例簡介客戶綜合價值模型與案例簡介客戶綜合價值模型與案例簡介數(shù)據(jù)挖掘工程工作方法數(shù)據(jù)挖掘工程工作方法15用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！三類用戶細(xì)分方法介紹三類用戶細(xì)分方法介紹 易于辯認(rèn) 易于集中媒介溝通渠道 易于組織分銷以地理位置以地理位置, ,人口特征為基準(zhǔn)人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場的細(xì)分市場以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場以心理性向以心理性向/ /生活方式為基準(zhǔn)生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場的細(xì)分市場u描述性的因素, 缺乏以預(yù)測其未來購置行為u知道品牌X牙膏主要俏于南方, 購置者是教育程度高的女性 是驅(qū)動因素(好處是什么?) 在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要 可以幫助營銷活動

11、的方方面面建立策略, 贏得目標(biāo)人群u如果不結(jié)合其他信息就用處不大u知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠 是驅(qū)動因素(為什么有這種要求) 為消費(fèi)者人格背景提供更完整的信息 為廣告渠道籌劃提供思路u對產(chǎn)品/效勞的具體方向往往不能給出明確的方向u知道品牌X的消費(fèi)者非常關(guān)心自已和家人的健康, 具有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì)好處好處問題問題舉例舉例對行為的預(yù)測性提高對行為的預(yù)測性提高16用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！為什么要建立客戶行為細(xì)分模型為什么要建立客戶行為細(xì)分模型0200500低低端端中中端端高高端端ARPU值相值相似的客戶需似的客戶需求特點(diǎn)卻差求特點(diǎn)卻差異很大異很大客戶細(xì)客戶細(xì)分之謎分之謎根據(jù)根

12、據(jù)ARPU值進(jìn)行客戶細(xì)分的方法值進(jìn)行客戶細(xì)分的方法基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分客戶行為客戶行為價值細(xì)分模型價值細(xì)分模型海量客戶行為數(shù)據(jù)/特征數(shù)據(jù)組內(nèi)行為特點(diǎn)相似組間行為差異較大的客戶分組17用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶行為細(xì)分模型通過客戶行為細(xì)分模型通過上百個變量上百個變量描述客戶描述客戶18用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！自動生成自動生成影響客戶分組的主要因子影響客戶分組的主要因子因子分析因子分析19用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶根據(jù)自身所具有的特征客戶根據(jù)自身所具有的特征自動自動聚為一些聚為一些行為特點(diǎn)相似行為特點(diǎn)相似的群體的群體低高高高因素二國內(nèi)呼叫次數(shù)因素三IP呼

13、叫次數(shù)因素一繁忙時段呼叫次數(shù)示例示例20用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！16個組中呈現(xiàn)出差異明顯的優(yōu)勢、弱勢特征個組中呈現(xiàn)出差異明顯的優(yōu)勢、弱勢特征組號組號優(yōu)勢特征優(yōu)勢特征弱勢特征弱勢特征描述性名稱描述性名稱#1語音每次呼叫時間、香港（澳門）呼叫、非繁忙時段呼叫繁忙時呼叫、IP呼叫、短信、轉(zhuǎn)移業(yè)余活躍組#2繁忙時段月均呼叫次數(shù)、漫游地區(qū)呼叫、香港呼叫次數(shù)轉(zhuǎn)移呼叫、短信、轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)繁忙組#4IP呼叫、轉(zhuǎn)移呼叫貴中求惠組#6IP呼叫短信、轉(zhuǎn)移IP手機(jī)組#9IP呼叫、短信非繁忙時段呼叫新生潛力組#12非繁忙時段呼叫漫游地區(qū)呼叫、轉(zhuǎn)移、短信夜間積極組#14繁忙時段月均呼叫次數(shù)漫游呼叫、非繁忙呼叫、轉(zhuǎn)移本地繁忙組#1

14、6繁忙時段月均呼叫次數(shù)、轉(zhuǎn)移呼叫、香港（澳門）呼叫IP呼叫繁忙大客戶組#8短信轉(zhuǎn)移呼叫、IP短信專家組#11轉(zhuǎn)移呼叫繁忙時段月均呼叫次數(shù)、短信熱衷轉(zhuǎn)移組#15漫游地區(qū)呼叫短信、繁忙呼叫次數(shù)頻繁出差組#3語音每次呼叫時間繁忙時段次數(shù)、短信情深語長組#5繁忙時段次數(shù)、每次呼叫時間、短信消極等待組#7呼入/呼出比短信等待接聽組#10繁忙時段次數(shù)、呼入/呼出比、每次呼叫時間休眠組#13繁忙時段月均呼叫次數(shù)寂寞無聲組21用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！各類客戶人數(shù)及收入奉獻(xiàn)一覽各類客戶人數(shù)及收入奉獻(xiàn)一覽人數(shù)人數(shù)百分比百分比收入奉獻(xiàn)收入奉獻(xiàn)百分比百分比59.61%56.41%15.08%28.51%14.89%25.

15、91%客戶群優(yōu)質(zhì)普通弱勢組別#1、#2、#4、#6、#9、#12、#14、#16#8、#11、#15#3、#5、#7、#10、#13人數(shù)103,66454,816205,071收入貢獻(xiàn)RMB29,659,162.05RMB7,204,282.92RMB12,897,830.1優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)普通普通弱勢弱勢22用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！某移動公司全球通后付費(fèi)客戶的某移動公司全球通后付費(fèi)客戶的17個客戶分組個客戶分組客戶群客戶群組號組號人數(shù)（萬人）人數(shù)（萬人）人數(shù)百分比人數(shù)百分比組內(nèi)月人均話費(fèi)（元）組內(nèi)月人均話費(fèi)（元）組名組名優(yōu)質(zhì)組#91.51.5%970國際呼叫組#41.71.8%865業(yè)務(wù)繁忙組#21.5

16、1.6%758呼叫香港組#141.01.0%729國內(nèi)長途組#151.41.4%640呼叫臺灣組#1611.611.8%420本地繁忙組#111.21.2%407轉(zhuǎn)移移動組普通組#102.82.9%351熱衷IP組#124.64.7%347商務(wù)潛力組#132.12.1%331全面發(fā)展組#51.91.9%321呼轉(zhuǎn)電信組#72.02.0%286短信熱衷組#171.61.6%241轉(zhuǎn)移聯(lián)通組弱勢組#86.76.9%221IP長聊組#64.34.3%205短信潛力組#114.114.4%171情深語長組#338.439%100節(jié)約通話組注意：每個客戶分組的組名代表本組客戶與其他客戶分組的客戶相比較所

17、具有的顯著特點(diǎn)，而不是指本組客戶只有此特點(diǎn)23用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！對細(xì)分客戶組進(jìn)行特征描述對細(xì)分客戶組進(jìn)行特征描述本組特征描述本組特征描述1.本組客戶共15441人，占客戶總數(shù)的1.6%，組內(nèi)每月人均話費(fèi)759元。2.與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素7）。香港月均每次呼叫時間達(dá)1.8分鐘，月均呼叫次數(shù)8.7次，而全體客戶平均香港月均每次呼叫時間1.6分鐘，月均呼叫次數(shù)只有0.2次。由此，本組客戶的香港月均呼叫費(fèi)用（53.7元）比全體客戶平均呼叫費(fèi)用（1.3元）高出40多倍，香港呼叫需求相當(dāng)大。第二組：呼叫香港組第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組優(yōu)質(zhì)組人數(shù)：15,44

18、1月人均話費(fèi)：759元與全體客戶話費(fèi)均值之比：3.0人數(shù)百分比：1.6%女性比例：38.2%平均在網(wǎng)時間：43.2月24用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！針對性的業(yè)務(wù)推廣與客戶效勞建議針對性的業(yè)務(wù)推廣與客戶效勞建議本組市場建議本組市場建議業(yè)務(wù)推廣建議業(yè)務(wù)推廣建議彩信業(yè)務(wù)彩信業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他16個個客戶分組客戶分組GPRS業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)估計本組客戶中有相當(dāng)局部人群是商務(wù)人士估計本組客戶中有相當(dāng)局部人群是商務(wù)人士客戶效勞建議客戶效勞建議免費(fèi)贈送香港天氣預(yù)報免費(fèi)贈送香港天氣預(yù)報與航空公司里程積點(diǎn)互換與航空公司里程積點(diǎn)互換空港空港VIP休

19、息室休息室25用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！研究整個客戶結(jié)構(gòu)的動態(tài)變化情況研究整個客戶結(jié)構(gòu)的動態(tài)變化情況優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢組人數(shù)百分比變化趨勢優(yōu)勢普通弱勢示示 例例26用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營銷策略制定研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營銷策略制定業(yè)余活躍組業(yè)務(wù)繁忙組情深語長組貴中求惠組消極等待組IP手機(jī)組等待接聽組短信專家組新生潛力組休眠組熱衷轉(zhuǎn)移組夜間積極組寂寞無聲組本地繁忙組頻繁出差組繁忙大客戶組可能流失或轉(zhuǎn)換品牌可能受季節(jié)影響可能流失或轉(zhuǎn)換品牌該組的流失該組的流失需要密切注意需要密切注意27用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶群體變動分析客戶

20、群體變動分析優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析單位：個占57月份優(yōu)勢組人數(shù)10.53%占57月份優(yōu)勢組人數(shù)31.46%占810月份優(yōu)勢組人數(shù)9.47%占810月份優(yōu)勢組人數(shù)21.40%新增及流失之和占57月份優(yōu)勢組人數(shù)51.30%仍然留在優(yōu)勢組示示 例例28用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！研究各分組客戶研究各分組客戶ARPU的變化，指導(dǎo)營銷策略制定的變化，指導(dǎo)營銷策略制定月均話費(fèi)奉獻(xiàn)月均話費(fèi)奉獻(xiàn)ARPUARPU差異差異只有長途電話組只有長途電話組用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn)用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn)升高升高29用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費(fèi)的敏感度結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對長途資費(fèi)

21、的敏感度某移動全球通客戶后付費(fèi)某移動全球通客戶后付費(fèi)IP呼叫比例各組分布呼叫比例各組分布注釋：IP呼叫比例=本組客戶月均IP呼叫次數(shù)/本組客戶月均包含IP通話的長途通話總次數(shù)從17個組比較來看，第10組熱衷IP組是對長途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體經(jīng)濟(jì)型，而第4組業(yè)務(wù)繁忙組那么是對長途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體效率型。171758100865321205286221970351407347331729640420241本組客戶對本組客戶對價格極不敏感價格極不敏感本組客戶本組客戶有較強(qiáng)有較強(qiáng)IP使用習(xí)慣使用習(xí)慣本組客戶長途通本組客戶長途通話需求大，對價話需求大，對價格有一定敏感性格有一定敏感性30用

22、數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！分組大類的客戶管理與營銷策略分組大類的客戶管理與營銷策略平均人數(shù)：21865差異化手段穩(wěn)固開展差異化手段穩(wěn)固開展這些客戶都是有潛力，但對話費(fèi)有一這些客戶都是有潛力，但對話費(fèi)有一定敏感性的客戶定敏感性的客戶ARPU高于均值，各類人群習(xí)慣差異高于均值，各類人群習(xí)慣差異較大較大31用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！研究只有研究只有應(yīng)用于營銷實(shí)踐應(yīng)用于營銷實(shí)踐才會產(chǎn)生真正的價值才會產(chǎn)生真正的價值指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌轉(zhuǎn)變1860為主動營銷窗口如GPRS業(yè)務(wù)如動感地帶1860營銷32用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！記錄客戶反響衡量活動效果設(shè)計市場活動方案應(yīng)用例如：應(yīng)用例如：GPRS業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)推廣確

23、定最可能對GPRS感興趣的客戶n初步選定第4組業(yè)務(wù)繁忙組、第14組國內(nèi)長途組、第12組商務(wù)潛力組n根據(jù)每組客戶的具體情況及活動預(yù)算，設(shè)定對處于本組內(nèi)哪一話費(fèi)段的客戶進(jìn)行活動n產(chǎn)生具體的客戶列表及每個客戶的月人均話費(fèi)、組別、客戶帳單郵寄地址n業(yè)務(wù)介紹方案n開通業(yè)務(wù)熱線 或業(yè)務(wù)登記反響表格n網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址n各類業(yè)務(wù)受理渠道客戶反響記錄n哪些客戶購置？哪些客戶查詢業(yè)務(wù)？購置和查詢的時間？哪些客戶沒有反響？33用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶細(xì)分模型為客戶細(xì)分模型為新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)推廣助力推廣助力售點(diǎn)“一對一”營銷溝通吸引眼球的“大眾”營銷有吸引力的“產(chǎn)品”設(shè)計產(chǎn)生興趣了解“產(chǎn)品”形成習(xí)慣學(xué)習(xí)“應(yīng)用”購買使用新

24、業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)消費(fèi)者購置新業(yè)消費(fèi)者購置新業(yè)務(wù)的行為模式務(wù)的行為模式新業(yè)務(wù)最廣最正確實(shí)踐新業(yè)務(wù)最廣最正確實(shí)踐各省級移動運(yùn)營商普遍做的工作各省級移動運(yùn)營商相對薄弱的工作環(huán)節(jié)迅速有效的推廣34用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！利用已有研究成果利用已有研究成果拓展拓展1860營銷新渠道營銷新渠道客戶客戶細(xì)分細(xì)分模型模型客戶價值指數(shù)客戶通話行為特點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦指數(shù)主動營銷主動營銷35用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！研究成果還可以應(yīng)用于以下方面研究成果還可以應(yīng)用于以下方面u識別新的營銷時機(jī)u指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計u指導(dǎo)差異化客戶效勞u指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣u指導(dǎo)促銷活動目標(biāo)選擇u指導(dǎo)保“高方案u指導(dǎo)“忠誠方案u指導(dǎo)集團(tuán)客戶開

25、發(fā)u36用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶行為細(xì)分模型在客戶行為細(xì)分模型在指導(dǎo)營銷應(yīng)用指導(dǎo)營銷應(yīng)用方面具有顯著特點(diǎn)方面具有顯著特點(diǎn)u可以獲得每個客戶分組中所有客戶或局部客戶的名單u可以靈活的對形成的各客戶分組進(jìn)行宏觀觀察和微觀細(xì)分u可以借助計算機(jī)程序動態(tài)觀測客戶行為的變化及其所屬客戶細(xì)分群體的變化u可以靈活的基于各種不同的營銷目標(biāo)或客戶效勞目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用37用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡介用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡介基于離網(wǎng)預(yù)警模型基于離網(wǎng)預(yù)警模型的用戶挽留的用戶挽留用戶數(shù)據(jù)用戶數(shù)據(jù) 話單數(shù)據(jù) 帳單數(shù)據(jù) 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù) 用戶信息數(shù)據(jù)流失預(yù)測模型流失預(yù)測模型未來12個月用戶具有高離網(wǎng)概率的用

26、戶名單38用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！用戶流失預(yù)測模型變量與參數(shù)例如用戶流失預(yù)測模型變量與參數(shù)例如部分規(guī)則部分規(guī)則移動用戶高危用戶高危用戶流失可能低流失可能低滿足該規(guī)那么滿足該規(guī)那么如果 在網(wǎng)時間115天，并且第三個月無本地通話 如果 曾使用套餐總數(shù)大于2種，且第二個月IP呼叫時間小于68分鐘，且第三個月呼入次數(shù)少于63次 39用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單電話號碼電話號碼ARPU所在地區(qū)所在地區(qū)所屬分組所屬分組流失傾向流失傾向評分評分行動優(yōu)先級行動優(yōu)先級評分評分138163725831390164762513916632254流失傾向

27、評分說明該客戶流失可能的大小營銷人員可迅速確定客戶的開戶地區(qū)，以便采取行動營銷人員可以更準(zhǔn)確地抓住具有潛在流失傾向的客戶營銷人員可以根據(jù)ARPU確定客戶挽留活動的目標(biāo)群體了解潛在流失客戶的行為特點(diǎn)，開展針對性的客戶挽留綜合客戶流失傾向與ARPU，給出建議行動優(yōu)先級供參考40用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析w伊犁分公司是最早完成流失預(yù)測模型建模的公司，也在伊犁分公司是最早完成流失預(yù)測模型建模的公司，也在20032003年年初最早開始年年初最早開始客戶關(guān)心和挽留活動。經(jīng)過半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客客戶關(guān)心和挽留活動。經(jīng)過半年左右的離網(wǎng)

28、挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績。戶保持工作取得了比較顯著的成績。 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2003年離網(wǎng)率(%)2002年離網(wǎng)率(%)節(jié)選自某移動內(nèi)部報告節(jié)選自某移動內(nèi)部報告41用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動效果分析w相比于其他較晚開始或還沒有開始的地區(qū)，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長率相比于其他較晚開始或還沒有開始的地區(qū)，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長率卻名列前茅。這使我們認(rèn)識到，離網(wǎng)挽留

29、工作不僅僅是留住了要離開的客戶，還推動卻名列前茅。這使我們認(rèn)識到，離網(wǎng)挽留工作不僅僅是留住了要離開的客戶，還推動了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。 節(jié)選自某移動內(nèi)部報告節(jié)選自某移動內(nèi)部報告42用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！彩信 銀行全球呼IPGPRS語音信箱移動秘書產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián)交叉銷售模型交叉銷售模型IP彩信GPRS手機(jī)銀行全球呼語音信箱移動秘書用戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)用戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)43用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！何謂交叉銷售何謂交叉銷售交叉銷售交叉銷售升級銷售升級銷售市場拓展市場拓展市場滲透市場滲透新產(chǎn)品新產(chǎn)品老產(chǎn)品老產(chǎn)品老客戶老客戶新客戶新客戶向老客戶銷售其尚未使

30、用的產(chǎn)品向老客戶促銷其正在使用的產(chǎn)品以促使更多消費(fèi)將老產(chǎn)品銷售給新的客戶將新產(chǎn)品銷售給新客戶交叉銷售研究要點(diǎn)交叉銷售研究要點(diǎn)交叉銷售通過研究客戶的產(chǎn)品使用情況、消費(fèi)行為特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)老客戶的潛在需求交叉銷售通過產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，尋找實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售的時機(jī)交叉銷售為新產(chǎn)品尋找已有用戶中的目標(biāo)群體44用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說明產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說明根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性評分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系圖，以形象說明本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)及其關(guān)聯(lián)性強(qiáng)弱。正向關(guān)聯(lián)正向關(guān)聯(lián)負(fù)向關(guān)聯(lián)負(fù)向關(guān)聯(lián)客戶取消客戶取消產(chǎn)品時作產(chǎn)品時作為替補(bǔ)品為替補(bǔ)品考慮產(chǎn)品考慮產(chǎn)品捆綁銷售捆綁銷售

31、相關(guān)性弱相關(guān)性弱替代性弱替代性弱相關(guān)性強(qiáng)相關(guān)性強(qiáng)替代性強(qiáng)替代性強(qiáng)45用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！移動對對碰與其他產(chǎn)品移動對對碰與其他產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系移動對對碰與語音信箱、移動夢網(wǎng)、隨E行、數(shù)據(jù)通信、呼轉(zhuǎn)小叮鐺、彩信、百寶箱、20元/0元GPRS套餐都有正向關(guān)聯(lián)關(guān)系。46用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！移動對對碰移動對對碰客戶分組交叉銷售時機(jī)客戶分組交叉銷售時機(jī)IP長聊組IP長途組節(jié)約通話組短信潛力組長話短說組本地小康組短信專家組長途電話組夜間積極組長話長說組等待接聽組本地繁忙組情深語長組熱衷轉(zhuǎn)移組差旅人士組(次)移動對對碰分組普及率分析7短信專家組、4短信潛力組用戶對移動對對碰的興趣相當(dāng)較濃，可

32、作為大規(guī)模推廣移動對對碰的突破口。9夜間積極組、15差旅人士組、8組長途 組根據(jù)用戶行為分析，也應(yīng)用有較大的交叉銷售時機(jī)。47用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！某移動全球通某移動全球通GPRS定向銷售回應(yīng)率曲線說明定向銷售回應(yīng)率曲線說明說明：從左表中我們可以看出，不對用戶群特征進(jìn)行研究，對10%的客戶進(jìn)行市場活動，獲得的客戶響應(yīng)人數(shù)百分比只能是10%；進(jìn)行了用戶群特征研究，我們對10%目標(biāo)客戶做市場活動，就可以獲得約53.4%的顧客響應(yīng)。采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經(jīng)費(fèi)。48用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！交叉銷售模型交叉銷售模型GPRS定向銷售因素分析舉例：漫游平均次數(shù)定向銷售因

33、素分析舉例：漫游平均次數(shù)隨著漫游平均次數(shù)的提高，GPRS的銷售回應(yīng)率呈上升趨勢。49用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！一個真實(shí)的信用管理失誤的故事一個真實(shí)的信用管理失誤的故事n某用戶是中國移動全球通用戶，ARPU值800元左右，在網(wǎng)時間超過5年n同時用于隨e行上網(wǎng)卡一個，200元包月n每月向中國移動奉獻(xiàn)大約1000元收入n對中國移動有較高的忠誠度n最近由于其欠費(fèi)0.7元隨e行短信費(fèi)用被停機(jī)，停機(jī)前沒有收到移動正式的停機(jī)通知或欠費(fèi)催繳通知n該用戶先抱怨GPRS網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，后來發(fā)現(xiàn)同事可以上網(wǎng)，就疑心網(wǎng)卡有問題，最后當(dāng)發(fā)現(xiàn)是中國移動由于0.7元而停機(jī)導(dǎo)致其不能在差旅途中上網(wǎng)并為他帶來很多麻煩時，他憤怒了50用數(shù)

34、據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！壞帳控制背后的故事壞帳控制背后的故事某公司日停機(jī)用戶與銷售收入損失某公司日停機(jī)用戶與銷售收入損失停機(jī)停機(jī)人數(shù)人數(shù)損失損失51用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶信用評分模型客戶信用評分模型52用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動行為分布觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動行為分布圖示顯示：在連續(xù)三個月的觀察期中，賴帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動的比例都大于守信者。信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫53用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶綜合價值模型客戶綜合價值模型本工程中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現(xiàn)：客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度、客戶未來奉獻(xiàn)度、客戶信

35、用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力?？蛻舫砷L潛力客戶忠誠度客戶未來奉獻(xiàn)度客戶信用度客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度客戶綜合價值客戶綜合價值客戶綜合價值客戶綜合價值 = weight_1*客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度 + weight_2*客戶未來奉獻(xiàn)度客戶未來奉獻(xiàn)度 + weight_3*客戶信用度客戶信用度 + weight_4*客戶忠誠度客戶忠誠度 + weight_5*及客戶成長潛力及客戶成長潛力1235454用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶按綜合價值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖客戶按綜合價值評分在市場營銷分析矩陣的分布總圖穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性發(fā)發(fā)展展性性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#7123

36、456987穩(wěn)定性和開展性都低的客戶約占客戶總體的6.2%，而穩(wěn)定性和開展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶約占客戶總體的13.4%，其余客戶開展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶在整體上趨于正態(tài)分布。55用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！用戶綜合價值分組介紹舉例：組用戶綜合價值分組介紹舉例：組5本組特征描述本組特征描述本組人數(shù)百分比本組人數(shù)百分比3.59%；本組客戶的顯著特征表達(dá)在客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度和忠誠本組客戶的顯著特征表達(dá)在客戶當(dāng)前奉獻(xiàn)度和忠誠度均為各組之末；度均為各組之末；本組客戶的信用度也低于均值，產(chǎn)品增長潛力尚可；本組客戶的信用度也低于均值，產(chǎn)品增長潛力尚可；總體而言，本組客戶開展性和穩(wěn)定性都偏低，處于總體而言，

37、本組客戶開展性和穩(wěn)定性都偏低，處于客戶綜合價值矩陣的象限客戶綜合價值矩陣的象限1。789456123指標(biāo)指標(biāo)5均值均值客戶成長潛力客戶成長潛力630.15558.87客戶忠誠度客戶忠誠度179.55712.1客戶信用度客戶信用度357.67538.83客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度21.01109.59人數(shù)比例人數(shù)比例3.59%56用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！基于客戶綜合價值評分的市場營銷建議基于客戶綜合價值評分的市場營銷建議市場營銷建議此類客戶約占客戶整體的6%，非客戶主體； 客戶的培育和挽留價值都不大； 建議通過品牌整合，將這局部客戶根據(jù)其特征分流到某移動的其它品牌，打造全球通后付費(fèi)品牌的高端市場形

38、象。穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性發(fā)發(fā)展展性性低中高低中高#1#2#5#6#8#3#4#9#10#712345698757用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析智能營銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型華院分析智能營銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型流失預(yù)警模型交叉銷售模型客戶行為細(xì)分模型更多模型營銷信息預(yù)警營銷方案籌劃績效管理主動營銷客戶行為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)挖掘模型行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)客戶挽留營銷信息層營銷信息層分析企劃層分析企劃層管理實(shí)施層管理實(shí)施層58用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析智能營銷系統(tǒng)管理思想華院分析智能營銷系統(tǒng)管理思想外部市場競爭形勢內(nèi)部營銷管理能力營銷策略與客戶管理策略策略策略流程流程技術(shù)技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘與分析模型成長成長

39、學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)系統(tǒng)模塊 客戶挽留 客戶培育客戶獲取客戶細(xì)分與分析客戶細(xì)分與分析最正確管理實(shí)踐59用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！議議 題題移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶移動通信行業(yè)營銷熱點(diǎn)話題回憶數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘工程工作方法數(shù)據(jù)挖掘工程工作方法60用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用模型評分模型評分自動化自動化應(yīng)用應(yīng)用建議建議評分評分建模建模數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)處理處理123450行業(yè)理解、需求定義61用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！行業(yè)理解、需求定義行業(yè)理解、需求定義行業(yè)研究行業(yè)研究 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競爭行為 國家法律政策、技術(shù)進(jìn)步或其他因素引起的行業(yè)變化 行

40、業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問題 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營銷及管理現(xiàn)狀需求定義需求定義 明確客戶需要解決的問題例如，客戶流失率高居不下 定義幫助客戶解決問題的數(shù)據(jù)挖掘模型及模型的輸出成果例如，預(yù)測未來2個月可能流失的ARPU值大于100元的客戶名單數(shù)據(jù)挖掘工程數(shù)據(jù)挖掘工程做什么做什么為什么做為什么做具體怎么做具體怎么做如何應(yīng)用如何應(yīng)用62用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備u個人信息u 號、聯(lián)系人、開戶日期、地區(qū)編號、性別、出生日期、 、帳單地址、付費(fèi)方式、銷戶日期等等u話單數(shù)據(jù)u 號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時間、通話時長、地區(qū)號、對方所在區(qū)號、漫游類型、長途類型、長途分組、IP 類型、業(yè)務(wù)類型等等u帳

41、單信息u 號、帳單開始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費(fèi)、月租功能費(fèi)、滯納金、最后付費(fèi)日期、銷帳日期、積分情況等等u1860信息u 63用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理u數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作u處理殘缺和孤立數(shù)據(jù)u產(chǎn)生衍生變量u分析因變量和自變量的相關(guān)性64用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！建模建模u建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律u例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹5000流失5000未流失3000流失1500未流失2000流失3500未流失2000流失800未流失1000流失700未流失入網(wǎng)時間1年年齡30歲例如例如65用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！評分表評分表流失傾向評分流失傾

42、向評分 組別組別 Rate500145024002350330042504200515051006高流失傾向高流失傾向警戒線警戒線低流失傾向低流失傾向示例示例66用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！方法論二：工程聯(lián)合團(tuán)隊方法論二：工程聯(lián)合團(tuán)隊華院分析華院分析高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)中國移動中國移動主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)工程領(lǐng)導(dǎo)委員會工程領(lǐng)導(dǎo)委員會華院分析華院分析移動行業(yè)經(jīng)理中國移動中國移動數(shù)據(jù)挖掘工程經(jīng)理數(shù)據(jù)挖掘工程經(jīng)理工程經(jīng)理工程經(jīng)理數(shù)據(jù)處理人員數(shù)據(jù)處理人員模型構(gòu)建人員模型構(gòu)建人員成果展現(xiàn)人員成果展現(xiàn)人員營銷咨詢?nèi)藛T營銷咨詢?nèi)藛T數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員營銷應(yīng)用人員工程小組工程小組工程小組工程小組數(shù)據(jù)分析人員67用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！方

43、法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨工程進(jìn)展方法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨工程進(jìn)展華院分析華院分析中國移動中國移動數(shù)據(jù)處理、模型評分、營銷應(yīng)用68用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！客戶價值評估和細(xì)分模型方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用客戶信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型在運(yùn)營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時，華院分析一般會循序漸進(jìn)地向客戶推廣模型的應(yīng)用更多模型69用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作現(xiàn)狀未來數(shù)據(jù)挖掘模型的搭建基于數(shù)據(jù)挖掘的管理應(yīng)用70用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)u各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運(yùn)營商的

44、實(shí)際需要u數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國際經(jīng)驗(yàn)的根底上要不斷進(jìn)行創(chuàng)新u數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用既要有短期成效，又要有不斷深化u數(shù)據(jù)挖掘工程需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，需要計費(fèi)中心、市場經(jīng)營部等多個部門的協(xié)調(diào)配合u數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性及應(yīng)用價值，但并非只有數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、效勞創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應(yīng)過分依賴u數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用咨詢具有非常明顯的“地方性、“差異化特色71用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！中國移動數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用展望中國移動數(shù)據(jù)挖掘營銷應(yīng)用展望群眾營銷銷售支持精確營銷精確營銷72用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國移動實(shí)現(xiàn)精確營銷數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國移動實(shí)現(xiàn)精確營銷智能智能營銷營銷系統(tǒng)系統(tǒng)經(jīng)營分析經(jīng)營分析系統(tǒng)

45、系統(tǒng)BOSS銷售銷售支持支持群眾群眾營銷營銷精確精確營銷營銷73用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變搜集對手情報關(guān)注對手策略考慮反擊策略結(jié)合成功經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù)成本效益核算過去過去現(xiàn)在現(xiàn)在74用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！華院分析預(yù)祝 海南移動 早日躋身世界一流通信企業(yè)行列！759、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。07:23:4007:23:4007:234/25/2022 7:23:40 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。4月-2207:23:4007:23Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。07:23:4007:23:4007:23Monday, April 25, 20