1、如何有效制定銷售政策工業(yè)品渠道管理廠家制定銷售政策時(shí)應(yīng)遵循的四個(gè)原那么多銷獎勵：提高產(chǎn)品的銷量并獲得更多平安的回款。違約必罰：低價(jià)竄貨、違反合約經(jīng)銷競爭產(chǎn)品等，就要受到懲罰。過程管理：除了銷量和回款，還要對其他指標(biāo)進(jìn)行考核，如新產(chǎn)品或全系列產(chǎn)品的銷售，開展新客戶和開拓新市場等。區(qū)域銷售：只能在規(guī)定區(qū)域銷售。 銷售政策 廠商與經(jīng)銷商間是利益關(guān)系，不是上下級關(guān)系。廠商要管理好市場，單憑勸說甚至命令是沒有用的，要通過利益驅(qū)動，告訴經(jīng)銷商做什么能夠獲利，怎么做才能獲利做什么不但無法獲利而且還要受到懲罰，促使經(jīng)銷商按照廠商所設(shè)定的經(jīng)營思路行動，這就是銷售政策。 廠家在銷售政策的制定上，要能夠有效的打動經(jīng)

2、銷商的心。只有如此，才能讓經(jīng)銷商心甘情愿為廠商賣力工作。廠家的銷售政策包括：價(jià)格體系返利政策信用政策區(qū)域劃分價(jià)格體系 圖表價(jià)格體系統(tǒng)一到貨價(jià)：統(tǒng)一出貨價(jià)：統(tǒng)一地區(qū)價(jià)：指在一個(gè)地區(qū)性的市場制定統(tǒng)一的價(jià)格。三種價(jià)格體系各有其利弊： 統(tǒng)一到貨價(jià)有利于控制市場，竄貨現(xiàn)象較少，但離企業(yè)距離較遠(yuǎn)，市場的利潤會有損失；統(tǒng)一出貨價(jià)那么正好相反，根本對市場價(jià)格不做任何管理；統(tǒng)一地區(qū)價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)馗偁帉κ值膬r(jià)格情況作出相應(yīng)的調(diào)整。限價(jià)銷售通常廠家要求經(jīng)銷商不得低于規(guī)定的低價(jià)銷售產(chǎn)品，好處是：保證經(jīng)銷商的合理價(jià)差，使其對所經(jīng)營的產(chǎn)品有信心，愿意投入，有利于市場的開展。同時(shí)由于工業(yè)品市場競爭不充分，用戶的信息比較封閉，

3、出現(xiàn)經(jīng)銷商牟取暴利的現(xiàn)象，這樣不僅損害了廠家利益也阻礙了廠家擴(kuò)大市場的時(shí)機(jī)，因此廠家對產(chǎn)品的最高價(jià)格也應(yīng)給予控制。討論：大小經(jīng)銷商的價(jià)格是否保持一致？案例分析究竟應(yīng)該采用什么樣的價(jià)格體系？品牌影響力。大品牌銷售靠品牌拉動，經(jīng)銷商的作用相對較小，為防止市場價(jià)格混亂，適宜采用大小客戶價(jià)格一視同仁的價(jià)格體系；小品牌銷售主要靠經(jīng)銷商的推動，為鼓勵多銷，適宜采用大小客戶有別的價(jià)格體系。進(jìn)入市場時(shí)間。廠家進(jìn)入市場成熟期，應(yīng)該優(yōu)先考慮市場秩序，價(jià)格統(tǒng)一；而在市場形成期，市場有很多空白，竄貨現(xiàn)象還沒有出現(xiàn)，為鼓勵多銷，價(jià)格大小有別是可以的。經(jīng)銷商類型。對于分銷型渠道的經(jīng)銷商，可采取統(tǒng)一價(jià)格；對于工程型或行業(yè)型

4、渠道的經(jīng)銷商，由于客戶間的相對封閉性，可采取價(jià)格有別的價(jià)格體系。對于大小經(jīng)銷商再加個(gè)上一般的做法是：不應(yīng)該有區(qū)別，價(jià)格統(tǒng)一，價(jià)格差異在年終返點(diǎn)中表達(dá)。同時(shí)，當(dāng)你需要開展一個(gè)新市場或你的一個(gè)競爭對手在某個(gè)市場價(jià)格特別低的情況下，假設(shè)采用價(jià)格統(tǒng)一的方法就會讓你幾乎得不到市場占有的時(shí)機(jī)，采用更低的統(tǒng)一地區(qū)價(jià)是可以的，但要注意可能出現(xiàn)的對其他區(qū)域的低價(jià)竄貨現(xiàn)象。返利政策：是廠家銷售中不可缺少的內(nèi)容，也是經(jīng)銷商十分關(guān)心的內(nèi)容。返利是廠家將局部利潤返還給經(jīng)銷商，這可鼓勵銷售商提升業(yè)績，而且還是一種有效的針對銷售商的控制手段。三種返利政策類型銷量返利，也叫臺階式返利。銷額到達(dá)規(guī)定的金額，按照一定凈銷額的百分比作為返利。分為現(xiàn)金返利、實(shí)物返利和費(fèi)用返利。組合返利，除了銷量折扣外，廠家還應(yīng)該同時(shí)考核經(jīng)銷商的其他指標(biāo)。下頁分析。明扣按扣，明扣，即公開的扣點(diǎn)，明確完成任務(wù)后可得到的返點(diǎn)；暗扣，承諾有扣點(diǎn)，但不公開確切的數(shù)字。組合返利的其他指標(biāo)：返利政策優(yōu)缺點(diǎn)比較案例分析：西門子公司真空泵產(chǎn)品對經(jīng)銷商采取的返利體系信用政策信用管理目標(biāo)= 最大收益+有控制的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域政策： 一般來說，廠家最好不要跟客戶書面簽訂獨(dú)家代理協(xié)議，哪怕事實(shí)上經(jīng)銷商是獨(dú)家。如果不得不簽訂，需要注明在協(xié)議中寫明年度銷售目標(biāo)和分解的銷售目標(biāo)，不經(jīng)營競爭產(chǎn)品，不竄貨