1、今年國家調控房地產業(yè)的基調早已確定重民生、抑投 機，綜合運用土地、金融、稅收等市場調整手段，來穩(wěn)定房地產的價格。 3月22日，國土部召開國土資源系統(tǒng)視頻電話會議，再次強調要加強房地產供應和監(jiān)管。首次提出要制定保障性住房供地計劃，用地計劃公布前不得出讓住房用地，并且還將在部分城市開展試點，堅持和完善土地招拍掛制度。 3月18日，國務院國資委明確提出要求：除16家以房地產為主業(yè)的央企外，還有78家不以房地產為主業(yè)的央企要加快進行調整重組，在完成企業(yè)自有土地開發(fā)和已實施項目等階段性工作后退出房地產市場。：3月10日，國土資源部出臺整治房地產用地的專項文件關于加強房地產用地供應和監(jiān)管有關問題的通知，全

2、文包含19條土地新規(guī)，明確了保障性住房用地供應、商品房用地出讓、打擊囤地等方面的具體要求。 3月9日，財政部、國家稅務總局日前聯(lián)合下發(fā)了關于首次購買普通住房有關契稅政策的通知，通知指出，對兩個或兩個以上個人共同購買90平方米及以下普通住房，其中一人或多人已有購房記錄的，該套房產的共同購買人均不適用首次購買普通住房的契稅優(yōu)惠政策。 中國銀行2月3日向經濟參考報記者證實，將首套房的優(yōu)惠利率由7折升至8.5折，并給出官方解釋：為進一步落實差別化信貸政策，優(yōu)化貸款結構，中國銀行近期對個人住房貸款利率定價進行了適當調整，降低了個人住房貸款的利率優(yōu)惠幅度，區(qū)分貸款用途、區(qū)分客戶信用狀況實行差別化定價。 2

3、008年12月20日國務院辦公廳發(fā)布的131號文件明確：加大對自住型和改善型住房消費的信貸支持力度?！皩σ奄J款購買一套住房，但人均住房面積低于當地平均水平，再申請貸款購買第二套用于改善居住條件的普通自住房的居民，可比照執(zhí)行首次貸款購買普通自住房的優(yōu)惠政策”。 今年1月和2月，央行連續(xù)兩次上調了存款準備金率，且已達到16.5，距歷史最高的17.5僅一個百分點之遙。對于房地產的影響在于,控制了銀行貸款量,影響到開發(fā)商開發(fā)貸款,增加開發(fā)商貸款壓力。 1月29日，清華大學法學院教授王振民透露，我國已經開始起草住房保障法，明確規(guī)定各級政府如對住房保障不力，將被追究法律責任。與此同時，各地對保障性住房也給

4、予了前所未有的重視。 國土資源部1月21日發(fā)布國土資源部關于改進報國務院批準城市建設用地申報與實施工作的通知提出，城市申報住宅用地時，經濟適用房、廉租房、中小普通住房用地占比不得低于70%，并應按照產業(yè)政策嚴控高污染、高能耗及過剩項目用地；還要求提高用地報批效率，縮短報批周期，同時，城市申報下一年度用地時，完成征地率和供地率分別應達60%及40%；通知還明確了各級政府部門權責。 1月10國務院發(fā)出關于促進房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知，明確提出加強和改善房地產市場調控，穩(wěn)定市場預期，促進房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展的五條措施。這是國家在今年出臺的首個調控樓市的政策，被業(yè)界稱為“國五條”。1月10日下發(fā)

5、了關于促進房地產市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知（國11條），除了規(guī)定二套房貸首付款比例不得低于40%外，在貸款利率方面則明確表述為“貸款利率嚴格按照風險定價”。 從2010年開始，首次購房標準以戶（夫妻帶未成年子女）為單位認定。相關部門表示，此項政策主要是為契稅等相關優(yōu)惠政策提供配套標準。此次界定標準從“個人”變?yōu)椤皯簟?，將首次購房的人群進一步縮小，這將會把一部分原本打算打擦邊球的購房者擠出購房隊伍。 今年1月1日起，個人住房轉讓營業(yè)稅征免時限由兩年恢復到五年，個人購買不足五年的非普通住房對外銷售的，國家將全額征收營業(yè)稅。這意味著，國家于今年元月起對二手房轉讓營業(yè)稅實行的優(yōu)惠政策到今年12月31日終止

6、，其他住房消費政策繼續(xù)實施。 物業(yè)稅“空轉”工作將推廣至全國，這是物業(yè)稅“空轉”試點工作6年多來邁出的一大步。此前，在去年12月14日的國務院常務會議上,房地產行業(yè)調控再度成為決策者關注的問題。昨天傳出的這一信息表明,久議不決的物業(yè)稅開征步伐開始提速，物業(yè)稅或成為強力遏制高房價的“巨斧”。 北京公積金貸款購二套房首付五成,購第三套房將暫停發(fā)放貸款2010-5-6同一購房家庭只能新購買一套商品住房，購房人需“報戶口”2010-4-30外地人在京購房需出示納稅證明2010-4-30住建部發(fā)文經適房禁購二套房2010-4-26國務院發(fā)出通知，暫停發(fā)放購買第三套級以上住房貸款2010-4-26對不能提

7、供1年以上當地納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款2010-4-20探索“綜合評標”、“一次競價”、“雙向競價”等出讓方式，抑制居住用地的出讓價格非理性上漲2010-4-20國四條，對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不得低于50%2010-4-17國土資源部發(fā)布規(guī)范房地產市場政策的國十九條2010-3 恒大地產同時宣布其全國在售項目將展開85折促銷活動，全國性樓市大降價終于拉開帷幕北京多個新樓盤九折促銷，開放商不差錢或成誤判 新政出臺后，在25個新取證項目中，有14個項目至5月處在零成交或近零成交狀態(tài) 京4月后半月新房成交僅1套 存款準備金率上調后，房地產資金需求愈發(fā)

8、迫切 地產市值一月“蒸發(fā)”3000億 房企競相境外發(fā)債 禁“酒”令下，對名商實住以及LOFT產品監(jiān)控甚嚴，今年5月31日后簽訂土地出讓合同的增量酒店項目，一律禁止分層、分套（間）辦理酒店類項目的測繪成果備案、預售許可和現房銷售確認手續(xù)。至于2010年5月31日前已通過出讓方式取得國有土地使用權的酒店類項目申請分割銷售的，將由四部門組織召開聯(lián)席會共同審定。 而且，今后在交易網上還將增加提示功能，標注是住宅立項，還是酒店或商業(yè)立項。對于未獲批分割銷售的酒店項目，購房人如果購買了單套房源，將無法辦理房產證。 n禁“酒”令下，對名商實住以及LOFT產品監(jiān)控甚嚴；n在項目推廣定位上，避開“居住”為主的項

9、目形象；n獨樹一幟的產品形象能吸引關注、促進成交；n在銷售物料上，制作非住宅類的戶型圖解（附贈改裝方案）；n銷售樣本間：打造A,B,C,D（非住宅類）特色功能展示空間；n重點：思考本案的區(qū)域屬性、地緣屬性、客戶分布；n思考：大中關村產業(yè)規(guī)劃區(qū)未來中小型企業(yè)的需求挖掘；限購令投資轉向使得商業(yè)項目風景獨高禁酒令市場所需絕品系列政策商業(yè)不計入購買數量、本案斬獲最大投資置業(yè)客群分流巧用詞樣板間公寓-工坊、工場洗漱間-茶水間大廳-工作間臥室-總經理室3-4個樣板間應時而設1.政府驗收2.銷售使用（SOHO工作室）n 同比去年6月，樓市成交下降速度更加迅猛，其中實際成交的期房商品住房成交套數僅相當于去年同

10、期的1/4。n 根據中國指數研究院統(tǒng)計數據顯示，整個4月北京幾乎沒有住宅土地交易，5月出讓的住宅地塊中，最終地價也大都比較理性。n 4月和5月，北京出讓土地28宗，土地收益僅為103多億元，且樓面價也有急劇下滑趨勢。n 區(qū)域內可類比項目分析n 區(qū)域外典型物業(yè)分析n 區(qū)域屬性分析n 地緣屬性分析n 首開智慧社n 宜品上層n 潤楓-欣尚n 富力桃園n 北回歸線物業(yè)公司：北京天鴻寶地物業(yè)管理有限公司 物業(yè)費：住宅2.18元 公寓2.38元主力戶型 住宅89平米2居（A南北通透B純朝南） 公寓50-103平米大開間（全朝南）建筑類型及風格：板樓、塔樓（現代風格）裝修狀況：毛坯售價住宅19800（70年

11、）位置：地鐵回龍觀站北側 公寓13000（50年）總建筑面積：20萬平米物業(yè)類別：住宅、公寓總戶數：1500戶容積率：3.0入市順序：共計5棟樓1#已售空，2#已售100多套3棟公寓樓尚未開盤付款：一次性97折按揭99折開盤時間：2010年5月2日 入住時間：2011年年底樓號樓號總套數總套數預定預定已售套數已售套數剩余套數剩余套數備注備注1255102450均價21000元/平米242041206173485072356084#樓6月16日開盤，認購且7日內簽約98折，按揭99折，一次性94折，均價13000元項目占地：16萬平米總建筑面積：36萬平米開盤日期：09年8月容 積 率：2.25

12、綠 化 率：30以上總 戶 數：3200套物業(yè)地址：海淀西三旗橋向東建材城環(huán)島東300米路北 物業(yè)類別：住宅、普通住宅 產權年限：住宅70年戶 型：一居（60-70平米），兩居（80-90平米）、三居（130-160平米），三居、四居（180-200平米）建筑類別：小高層板樓、高層板樓、塔樓 裝修狀況：精裝修 交通狀況：西有八達嶺高速公路，東北緊鄰城鐵13號線，規(guī)劃中的城鐵8號線 項目特色：地鐵沿線,中式地產 銷售均價：17947元/平方米銷售情況：住宅部分已全部售罄，目前在售商鋪為95平米戶型，均價35000元/平米客全來源：中關村、上地、望京區(qū)域項目占地：1.6萬平米總建筑面積：3.9萬平

13、米容 積 率：2立項：酒店式公寓產權年限50年綠 化 率：30%總 戶 數：474套物業(yè)地址：昌平回龍觀東大街路南，郵局正對面物業(yè)類別：住宅、公寓產權年限：50年戶 型：50至84平米主力戶型建筑類別：板樓，板塔結合，多層裝修狀況： 毛坯交通狀況：519、441、442、443、428、429、753、853等公交車 項目特色：小戶型銷售均價：13600元/平米銷售情況：目前剩余1套4層房源，銷售價格17000元/平米客全來源：中關村、上地、市區(qū)物業(yè)公司：實創(chuàng)物業(yè)物業(yè)費：3.7元主力戶型：43、56平米占總量的80%（43-116）使用率約74%建筑類型及風格：板、塔樓（現代簡約）裝修狀況：精

14、裝園林：蘇州園林、德式花園水費：商業(yè)用水電費：商業(yè)用電備注：無天然氣售價位置：上地安寧莊西路總建筑面積：3.4萬平米物業(yè)類別：酒店式公寓總戶數：430套容積率：1.91入市順序：預計1、2、5號樓6月份入市付款：一次性、按揭（無折扣）開盤時間：2010年1月16日 入住時間：2010年12月31日物業(yè)公司：潤豐世紀 物業(yè)費：2.95元主力戶型：65、69、70、85平米建筑類型及風格：塔樓（現代簡約）裝修狀況：毛坯園林：無水費：民用水電費：民用電備注：無天然氣售價總建筑面積：8.7萬平米物業(yè)類別：辦公立項總戶數：1080套容積率：3.0入市順序：1、2、5號樓6月份入市付款：一次性、按揭（無折

15、扣）開盤時間：2010年6月15日 入住時間：2011年7月份樓號總套數預定已售套數剩余套數118000180218033211265180168156n首開東都匯n首開石榴派n亞勝-鉑帝公館n7克拉物業(yè)公司：嘉寶物業(yè) 物業(yè)費：2.8元主力戶型 60及70平米2種戶型使用率72%建筑類型及風格：塔樓（現代風格）裝修狀況：毛坯園林：無水費：商水電費：商電1.2元備注：無天然氣售價位置：朝陽北路東葦路與常營交匯處 總建筑面積：25991平米物業(yè)類別：辦公總戶數：349戶容積率：3.5入市順序：共計2棟付款：一次性購房9.7折，貸款9.8折，意向登記則可再 享受9.9折上折開盤時間：2010年6月4

16、日 入住時間：2011年3月銷售情況：預定：47套；簽約189套；（信息來源北京房地產交易網7月3日）特點：比周邊樓盤價格低物業(yè)公司：中創(chuàng)物業(yè) 物業(yè)費：2.8元主力戶型 36、38、46、48平層使用率72%（LOFO70%）建筑類型及風格：板樓（現代風格）裝修狀況：毛坯園林：無水費：商水電費：商電1.2元備注：無天然氣售價辦公立項（40年）平層18000元位置：趙公口橋南石榴莊小學東北角LOFT28000元總建筑面積：2萬平米物業(yè)類別：辦公總戶數：317套容積率：2.2平層：199（2.8米高）LOFT：118（5.3米高）付款：搜房獨家優(yōu)惠2萬抵4萬，全款9.8折。開盤時間：2010年6月

17、26日 入住時間：2011年6月銷售情況：售出1套；（信息來源北京房地產交易網7月3日）物業(yè)公司：戴德梁行（代租代售）物業(yè)費：3.99元主力戶型：37、55、50、48四種戶型（3梯14戶）建筑類型及風格：板樓（外掛石材）裝修狀況：A座精裝修、B座毛坯園林：無水費：民用水電費：民用電備注：無天然氣售價辦公立項（40年）31000元/平米位置：芳莊橋南100米總建筑面積：5萬平米物業(yè)類別：辦公總戶數：555套容積率：5.6入市順序：AB2棟同時銷售，現僅剩40余套。A棟全部為精裝修，B僅剩23-24層。5層底商商已招商完畢地下1層為京客隆付款：全款98折。開盤時間：2008年8月 入住時間：20

18、10年10月銷售情況：已簽約420套，其余房源不可售物業(yè)公司：正信中合（金鑰匙服務體系）物業(yè)費：3.1米及4.2米3.2元。5.49米4.9元。主力戶型：28、31、60建筑類型及風格：板樓、塔樓（劈開磚）裝修狀況：全精裝園林：創(chuàng)藝風格景觀水費：民用水電費：民用電備注：無天然氣售價（50年）商住公寓3.1米20000元（平層）位置：南4環(huán)大紅門橋集美家居東向700米4.2米24000元（一層半）5.49米31000元（兩層）總建筑面積：7.7萬平米物業(yè)類別：商住公寓總戶數：1617套容積率：3入市順序：共7棟樓，全部為8-13層。A1,A2,A3號樓付款：一次性付款95乘95，按揭98乘95（

19、即折上折）開盤時間：2010年6月19日 入住時間：2012年5月份銷售情況：開放A1,A2,A3共580套，已簽約142套。樓盤所在區(qū)域新盤價格二手均價宜品上層海淀上地18,00022,0007克拉豐臺大紅門橋27,00022,000首開東都匯朝陽北路（東五環(huán)外）19,80021,000潤楓欣尚昌平區(qū)立水橋17,00020,000亞勝鉑第公館豐臺區(qū)方莊橋南31,00023,000首開石榴派豐臺區(qū)趙公口25,00023,000首開智慧社昌平區(qū)回龍觀15,00017,000n 現階段北京各城區(qū)同屬性項目其銷售價格區(qū)間為17000-34000元；n 西三旗、上地地區(qū)價格較其它區(qū)域價格相對較低。項目

20、名稱所在區(qū)域地理位置開發(fā)商主力戶型戶型面積租賃價格（元）銷售單價（元）萬潤家園海淀西三旗西三旗環(huán)島向北800米路東北京萬潤房地產開發(fā)有限公司1居、2居67-1082000-280017000-19000沁春家園海淀西三旗西三旗環(huán)島東側400米北京都市房地產開發(fā)有限公司2居、3居77-1392200-330017000-19000新康園海淀西三旗海淀區(qū)西三旗北路北京恒泰房地產開發(fā)有限責任公司2居、3居90-1502200-350017500-19500楓丹麗舍海淀西三旗西三旗橋東新都環(huán)島西北角北京愛立斯房地產開發(fā)公司2居、3居99-1562500-450020000-26000硅谷先鋒海淀西三旗

21、海淀區(qū)西三旗環(huán)島東側北京高新建材城經營開發(fā)公司2居、3居75-1001800-250017500-20000富力桃園海淀西三旗海淀區(qū)西三旗橋向東建材城環(huán)島東300米路北富力地產集團有限公司2居、3居89-1512500-330018000-22000安寧佳園海淀西三旗海淀西三旗環(huán)島西南角上地房地產開發(fā)有限責任公司1居、2居、3居36-1021800-320021000-25000育新花園小區(qū)海淀西三旗西三旗新都路南側北京市高校房地產開發(fā)公司1居、2居、3居45-1031700-310020000-24000知本時代海淀西三旗西三旗環(huán)島東側2000米北京新奧廣廈房地產有限公司1居、2居38-10

22、01900-300018500-20000n 西三旗是一個大型居住區(qū)，位于海淀區(qū)的東北部，北接回龍觀,南鄰清河,西依八達嶺高速,東靠天通苑。n 距離中關村商業(yè)核心區(qū)大約30分鐘的車程，林翠路的開通已使西三旗的交通極為便利。 n 亞奧版塊位于市區(qū)北部。n 隨著奧運經濟的推動現版塊已成為集商業(yè)、展覽展示、傳媒廣告、酒店、體育娛樂、辦公、居住、大型配套于一體的城市功能區(qū)。n 約計30000-40000人。n 月收入在6000-10000元的大中型企業(yè)部門負責人、教育科研機構工作者、私企法人、事業(yè)單位領導。n 金融街集中了4大行、所有股份制銀行、金融機構、中國證監(jiān)會、中國移動、中國聯(lián)動等世界500強企

23、業(yè)。n 金融街位于西二環(huán)西側。國際性金融機構云集，五星級酒店、金融家俱樂部、國際會議中心、國際學校、涉外公寓等。n“金融街”即“金融界”。已成為北京的地標之一。n 約計20000-30000人。n 月收入在10000-15000元的大型企業(yè)部門負責人、都市白領、事業(yè)單位領導。n中關村及上地經濟圈位于海淀區(qū)，版塊縱跨三環(huán)至五環(huán)。IT產業(yè)、網絡、游戲、教育、政府科研機構云集。中關村同樣是開發(fā)區(qū)。n中關村不僅是中國乃至世界的IT之都更是一個集高科技、教育于一體的開放區(qū)。n約計50000-60000人。n月收入在10000-15000元的私企法人、大型企業(yè)部門負責人、教育機構從業(yè)者、政府與事業(yè)單位領導

24、。A、版塊效應：由八達嶺高速分界，西屬海淀區(qū)，東南臨朝陽區(qū)，北臨昌平區(qū)，項目所屬于區(qū)域基本城市建設落后。B、市場銷售價格進入持續(xù)增長期：受經濟危機好轉的局面以及地產回升的大勢，項目周邊的樓盤價格不斷攀升。C、周邊經濟發(fā)展：西鄰上地中關村軟件研發(fā)基地，東臨奧運經濟發(fā)展帶，但是由于地理位置特殊情況，本區(qū)域無支柱型產業(yè)。D、令本案帶動不溫不火的區(qū)域：獨樹一幟的項目功能定位、新穎的社區(qū)商業(yè)、辦公、居住布局，帶動項目的火爆銷售以及形成巨大的人氣。三個面向：面向核心客戶；面向重要客戶；面向潛在客戶；n 基點1：住宅限購令與通脹背景下，熱錢要投資“出口”。n 基點2：大中關村產業(yè)規(guī)劃，1000億政府投入京北

25、高科技產業(yè)走廊，區(qū)域未來升值前景看好。n 基點3：產業(yè)規(guī)劃帶來的中小企業(yè)辦公需求與科技人才的租居需求。n 基點4：稀缺效應，限“酒”令下類似產品即將絕跡市場。他們已不是簡單地為解決住房有無的客戶群體，而是一批講究生活質量、著眼投資效益、有創(chuàng)業(yè)計劃或者正在創(chuàng)業(yè)的精英客戶。n 感性：愛面子、屬炫耀型消費者n 理性：置業(yè)選擇時也具有圖實惠實用的心理n 主動：接受力強，不排斥新興事物，通過多種方式尋找良性財務增漲手段n 時間：自主掌握并控制時間安排，事業(yè)、休閑、旅游、度假規(guī)律性強。戶型戶型面積價格首付比例首付款月供總款1居（804套）A（43.42）1700050%3570003641714000A改

26、（43.42）1700050%3570003641714000C（36.52）1700050%3060003121612000D（53.86）1700050%45050045959010002居（234套）B（61.19）1500050%4575004666915000LOFT5.45米挑高（74套）A（43.42）2500050%54275057691085500A改（43.42）2500050%54275057691085500C（36.52）2500050%4565004853913000D（53.86）2500050%67325071571346500B（61.19）2500050%7

27、6487581311529750p商水商電有天燃氣。使用率：71%-82%。首付50%，十年按揭。均價17000。n 客群構成：科學院工作人員、教育界工作者（教師）、企業(yè)事業(yè)單位部門總監(jiān)、經理、負責人、黨政機關公務員、自由職業(yè)者、處于事業(yè)上升期的職員。n 教育程度：本科、研究生以上學歷。n 購買能力：擁有30-40萬元資金籌措能力，有足夠能力支付35萬（以上）首付款。n 需求指向置業(yè)目的：剛需、首次、過渡居所、自住兼顧投資、辦公需求n 客群構成：私營企業(yè)老板、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)高管、公務員、教育界領導、自由職業(yè)者。n 教育程度：本科、研究生（碩士）以上學歷。n 購買能力：擁有60-100萬元資金籌措

28、能力。n 需求指向置業(yè)目的：投資兼顧自住、追求個性生活、部分剛需、辦公、商務應酬n 生活描述：注重生活細節(jié)、有著較高的生活品質要求，30-45歲之間。此區(qū)域無真正體現自身風格的樓盤，在幾乎空白的市場中容易施展自身的特色；沒有人口聚集區(qū)的雜亂；開發(fā)企業(yè)的品牌和信譽眾所周知；區(qū)位價值，處于幾個城市功能區(qū)的中心地帶；周邊的商業(yè)氛圍不濃厚，生活配套不齊全；項目本身附加值弱，不利于跨區(qū)域競爭；進入項目的社區(qū)路尚未修建，交通不便利，不利后期營銷展示；不具備現房的競爭優(yōu)勢；區(qū)域發(fā)展緩慢，是城市基礎建設的盲區(qū)，區(qū)域認可度不如上地、中關村高；體量較小，不易規(guī)?；V求。商業(yè)項目不受住宅政策的調控影響；本區(qū)域樓盤價

29、格相對低；競爭項目的價格擠壓；政策的持續(xù)打壓、市場觀望猶存；n 房地產市場低迷，市場整體偏空；n 項目的成敗關鍵取決于項目定位方向；n 區(qū)域發(fā)展緩慢，缺乏高端、獨特定位的物業(yè)和商業(yè)氛圍的支撐；n 此區(qū)域為北京北部發(fā)展的盲區(qū)，基本配套缺失，造成價格拉升有難度；諸多不利因素決定本案成功營銷必然要出奇制勝！n 品牌地產商打造品牌項目；n 本區(qū)域特色項目缺失，本區(qū)域標桿項目楓丹麗舍是10年前開發(fā)的法式風情社區(qū)；n 本區(qū)域為三區(qū)發(fā)展的盲區(qū)，開發(fā)的項目多為高層，項目周邊是兩限房，因此本案要根據自身的條件擺脫常規(guī)開發(fā)模式，向獨特的定位方向思考；n住宅類產品？n商業(yè)類產品？n純商務辦公類產品？n商住類產品？n

30、酒店式公寓類產品？nSOHO辦公類產品？n其他相關產品？用地性質所限，不具備定位的可行性，不在思考范疇。原則可行，但是定位何種方向？市場如何？風險如何評估、規(guī)避是本案運作的關鍵n 商住類產品？商住類產品？n 酒店式公寓類產品？n SOHO辦公類產品？n 其他相關產品？雖然可以打政策的擦邊球定位商住產品，以商為名，側重??；n 區(qū)域環(huán)境、配套、氛圍不支撐商住類產品；n 區(qū)域內對商住需求有限；n 區(qū)域外雖有需求，但對產品要求會更高；n 定位不獨特，雷同產品較多，營銷難度加大；n 因“商住”提法勢必造成對外營銷、推廣的難度加大；n 禁令后政策風險猶存；p 商住類產品？p 酒店式公寓類產品？酒店式公寓類

31、產品？p SOHO辦公類產品？p 其他相關產品？n 禁酒令對項目從嚴審查；n 分割銷售的嚴格控制，上聽證會；n 辦理銷售證件難度加大；n 對外營銷、推廣的難度加大；n 非中心商業(yè)區(qū)、中央商務區(qū)，區(qū)域環(huán)境、配套、氛圍不支撐酒店類產品；n 區(qū)域內需求不旺盛；n 區(qū)域內客戶無法承受高于17000元以上的價格；n 區(qū)域外投資型需求不明顯，缺乏明確的買方市場；n 區(qū)域外自住型需求，極難把握。產品、位置、價格無法形成巨大的購買吸引力；n 基本不具備酒店經營的可行性；n 不允許投資回報的銷售方式，加大銷售難度；n 但如何爭奪有較大挑戰(zhàn)；n 競品較多，且不論價格、位置、開發(fā)節(jié)奏、品牌等我們均不占有絕對優(yōu)勢，勢

32、必導致營銷風險極大；n 不具備產品差異化，與首開智慧社相比，6開盤截止到現在銷售約2成，51平米戶型價格直降至60萬。n 政策后遺癥猶存；n 區(qū)域內需求極弱n 區(qū)域外需求捕捉困難n 將本案定位成單純的酒店式公寓產品推售，項目將面臨空前的壓力與風險，一旦操作不慎，項目必將壓力重重。p 商住類產品？p 酒店式公寓類產品？p SOHOSOHO辦公類產品？辦公類產品？p 其他相關產品？n 從本質上分析，娛樂用地做辦公類產品，分割銷售產品，審查有困難；n 政策后遺癥猶存；n 非中心商業(yè)區(qū)、中央商務區(qū)，區(qū)域環(huán)境、配套、氛圍不支撐辦公類產品；n 區(qū)域內真正的辦公需求并不旺盛；n 與其以SOHO辦公之名義高價

33、購買商業(yè)立項的0居室，不如買純粹居住類產品；n 區(qū)域內自住型客戶對價格承受力基本是不高于16000元；n 區(qū)域外投資型需求教難把握，缺乏明確的買方市場支持；n 區(qū)域外自住型需求，因本案的位置、產品類型均無法對其形成較大的購買吸引力；n 投資回報低，既不適合真正的辦公，也不合適居住。n 論居住的舒適度、社區(qū)氛圍、價格，本案不如住宅類產品。n 論辦公的氣派、交通便利性，本案不如寫字樓類產品。n 市場競品較多，且不論價格、位置、開發(fā)節(jié)奏、品牌等我們均不占有絕對優(yōu)勢，勢必導致營銷風險極大；n 對外營銷、推廣的難度加大；n 定位純粹的SOHO辦公產品，不管本質是側重辦公，還是側重居住，均不具備可能性；n

34、 區(qū)域內幾無需求；n 區(qū)域外需求捕捉困難；n 將本案定位成單純的SOHO辦公產品推售，項目將面臨空前的挑戰(zhàn)，一旦操作不慎，項目必將壓力重重。定位其他相關產品？商住類產品？酒店式公寓類產品？SOHO辦公類產品？項目定位風險極大區(qū)域內需求極度有限；放大到4大區(qū)域的客戶需求（中關村、上地、奧運板塊、立水橋區(qū)域）尤其側重中關村、上地板塊的客戶群體（交通可達、中高端客戶眾多、客戶對于居住、辦公、社交的立體化需求）重點滿足區(qū)域外重點滿足區(qū)域外- -中關村中關村/ /上地客戶多元化需求上地客戶多元化需求核心核心客戶客戶重要客戶潛在客戶偶得客戶重要客戶：周邊從事私營的商戶、大公司高管核心客戶：主要中關村上地一

35、帶從事IT、科研、教育的高知高收入人群潛在客戶：金融街行業(yè)精英、北三環(huán)商圈企業(yè)高管、東三環(huán)燕莎商圈成功人士偶得客戶：投資，泛4-5環(huán)區(qū)域內尋找投資機會的投資客戶本案以中關村上地以中關村上地ITIT、科研、教育人士為標簽，包含、科研、教育人士為標簽，包含ITIT精英、高科技公司老板、精英、高科技公司老板、大學教授、企業(yè)高管等大學教授、企業(yè)高管等p經常奔波于各城市之間，見過世面，比較有個人觀點p在價時間無規(guī)律p以工作為中心，嚴格的工作時間概念p節(jié)假日，工作應酬占用了部分時間p低調和繁忙的工作背后，更多的是希望與別人交流p喜歡安靜、舒適、自然的生活，注重生活品質p強調私密性但也注重鄰里交流，對物管和

36、安全的要求很高p喜歡創(chuàng)新產品Action活動Interest興趣p收入豐厚，要為自己找一個彰顯身份的場所p希望能有綠化和規(guī)劃的好的園林，希望林蔭散步小徑等p希望有個會所，如室內游泳池等設施平時玩的地方較少Opinion觀點項目區(qū)域周邊私企老板，企業(yè)高管項目區(qū)域周邊私企老板，企業(yè)高管特征總結：特征總結：p回家時間無規(guī)律p下班回家，還要進行生意洽談和業(yè)務溝通p自由安排時間p喜歡交流，p喜歡看書、閱讀新聞信息、進修，希望跟上時代的發(fā)展p喜歡管理有善的小區(qū)p喜歡現代風格建筑，喜歡創(chuàng)新產品Action活動Interest興趣p現住小區(qū)功能太過單一，無法滿足接待、生意洽談p居住人群比較復雜沒有分區(qū)p大部分

37、已有住房，購房目的主要為了投資、生意需求p有部分客戶想買小戶型的房子投資p對單價和總價都較為敏感p可接受創(chuàng)新的產品設計，對功能需求高p認為形象很重要p一定要有充足的車位Opinion觀點西城金融街行業(yè)精英、北三環(huán)商圈企業(yè)高管、東三環(huán)燕莎商圈成功人士西城金融街行業(yè)精英、北三環(huán)商圈企業(yè)高管、東三環(huán)燕莎商圈成功人士p時間相對規(guī)范p與朋友，同學或同事中的同齡人一起p經常到市內高端的地方去購物p對單價和總價比較敏感p喜歡有個性、有特色的東西p喜歡現代、流行的東西p性價比要高，升值潛力Action活動Interest興趣p具有很強的北部情節(jié)p距生活區(qū)不要太遠，開車半小時能到達p可以接受創(chuàng)新產品和創(chuàng)新戶型等

38、p喜歡小區(qū)在整個區(qū)域內獨樹一幟，有面子p希望能有一個停車位Opinion觀點目標客戶目標客戶客戶特征客戶特征產品偏好產品偏好正在或即將創(chuàng)業(yè)追求事業(yè)成功業(yè)務應酬較多功能性第一，低總價滿足創(chuàng)業(yè)者需求：居住辦公，商務接待設計獨特，彰顯身份追求生活質量喜歡類聚有投資需求產品創(chuàng)新，功能強大，具備投資性周到的服務及齊全的配套增值潛力休閑高性價比追求實惠注重商務功能，彰顯身份周到的服務及齊全的配套增值潛力通過對發(fā)達國家在政務區(qū)、商業(yè)區(qū)、商務區(qū)、文化區(qū)緊密融合地區(qū)的輻射地帶的觀察和揣摩，我們感覺中關村、上地后花園的精英生活方式和情調會具有以下特征：于是我們找到了項目應該具有的“氣質”！各種文化組織在此，成為具

39、有融合不同韻味的區(qū)域文明，人們在這種環(huán)境中感受喧囂、時尚以及高度文明帶來的便捷。生活工作在中關村、上地區(qū)域處在創(chuàng)業(yè)階段或事業(yè)小有成就的都市新貴注重生活品質追求的同時，更注重事業(yè)，以智慧積累相當財富。需要滿足家、事業(yè)、投資、安全保障、品味、身份等多方位的考慮。本區(qū)域內缺失這樣能同時滿足客戶需求的產品，而這樣需求很旺盛。n 交通可達性：中關村、上地、奧運村腹地，30分鐘車程；n 經濟可實現性：30-80萬首付，輕松擁有；n 多重功能性：兼具?。▎紊碣F族公寓、小夫妻過渡房）+辦公室+商務；n 保值屬性：抗通脹、抗跌、保值、增值；n 投資屬性：易于變現，投資回報率高；n 產品創(chuàng)新性：區(qū)域內乃至北京獨樹

40、一幟，賺足面子+票子；從政策角度出發(fā)：規(guī)避住娛樂用地堅決不做住宅從客戶角度出發(fā)：體現以事業(yè)為重的功能實用”主義從市場角度出發(fā)：創(chuàng)新就是生命力，創(chuàng)新就是競爭力從功能角度出發(fā)：商務需求（辦公+接待）居住需求從產品角度出發(fā)：做有附加值的產品爭奪客戶從區(qū)域角度出發(fā)：需要制造脫離區(qū)域屬性的產品體現體現私屬會所式辦公空間私屬會所式辦公空間的獨特氣質的獨特氣質中關村后花園中關村后花園 私屬會所式辦公私屬會所式辦公D23D23D22D22酒店式服務公寓：側重酒店式服務公寓：側重辦公，居住辦公，居住會所式辦公：側重會所式辦公：側重商務接待、辦公商務接待、辦公其中其中1-21-2層為共享空間層為共享空間頂層為會所

41、部分頂層為會所部分Cabinet Executive Office CEOSLOGAN:n私人社交圈行政小官邸n締造全球私人社交圈n見證一個階層的生意與生活n私屬會所式辦公中國中國首席首席私屬會所式辦公私屬會所式辦公締造全球私人社交圈n新內閣充分考慮空間美感與功能利用的統(tǒng)一，在確保功能性、舒適性的基礎上滿足個性化的追求。n40-80平米的精裝修戶型無限延伸高尚商務禮儀的內涵。滿足閣下的更是您投資的不二選擇。一個宅邸，幫閣下贏得一個廣識名流的私人社交圈。世界只有一個，北京只有一個“六百年相承的歷史文脈，核心居住區(qū)的成熟與便利，追隨一種植根本土之上的世界創(chuàng)業(yè)思潮，生活在靠近繁華都市又坐擁碧波自然中

42、新內閣即將撰寫一段中國版的“精英創(chuàng)富傳奇”。 酒店服務式公寓酒店服務式公寓+SOHO+SOHO辦公，互為補充；辦公，互為補充；功能至上，建立新內閣、新商務、新生活、新領地新內閣、新商務、新生活、新領地；以“為入住客戶創(chuàng)造最高效率”為出發(fā)點，確定“最佳配置，貼心服務”的原則，即客戶能做的留給客戶發(fā)揮，客戶無法做的要做得最好；為追求便捷、品質的業(yè)主提供高尚私人會所式商務空間。 n 西三旗住區(qū)的交匯處，是一個新舊元素碰撞融合的生活氛圍濃郁的地段，具有極高的開發(fā)價值。n 600年歷史的地脈優(yōu)勢不僅使新的商務環(huán)境呈現獨特的商務景觀，增加居住客戶的歷史感和文化感。n 新內閣重新演繹都市精英的商務生活；n

43、極盡至誠的管理，品鑒享受一流的服務；多重精巧戶型，更有LOFT；n 新內閣，新商務，為您在北京的長期居停、創(chuàng)業(yè)辦公、商務洽談提供最佳解決方案。 強調自然、人文與商務環(huán)境的和諧；營造人文、典雅的商務環(huán)境；照顧人與環(huán)境的每一處和諧互動；打造內外雙景觀-內景觀用以提高社區(qū)品質，外景觀用以區(qū)隔周邊的雜亂環(huán)境；n內閣行政官邸擁有健身俱樂部、酒廊、會議室等多項配套設施，是融入各國文化的國際性社區(qū)。n內閣行政官邸秉承關懷體貼人性化服務的優(yōu)良傳統(tǒng)，矢志不渝地為各方賓客提供最高品質的服務。n 會議室n 酒廊n 雪茄吧n 中西餐廳和酒廊n 24小時健身中心n 個性化商務服務 除卓越的硬件環(huán)境外提供一支高素質的教練

44、隊伍；大部分教練都擁有國際認可專業(yè)證書，多位來自國外的資深健美操教練則為運動健身會所注入新的活力。 兩種不同風格的中式和西式餐廳及其無可挑剔的餐飲服務為您成功舉辦各種活動提供了最可靠的保證。作為中關、上地后花園，這里已發(fā)展為一個充滿現代生活氣息的高尚生活圈，商業(yè)、教育、醫(yī)療、餐飲等生活配套設施一應俱全。平日，佇立自家窗前，都市繁華浩瀚風光一一收入眼底；周末閑暇，攜妻帶子縱情游弋暢享近在家門的生活便利。如果說生活是一場筵席，內閣行政官邸擺設的是一席豐盛的生活筵。它讓追求一流生活質量的精英們共聚一堂，擁有一個欣賞自然又能享用都市的生活環(huán)境。北京北京首席首席會所式辦公會所式辦公都市新成功者，游弋于事

45、業(yè)和生活，擁有廣闊的內心和堅定的信念；高品味的，不可復制的獨特魅力；成功者的心態(tài)；爵, 禮器也。爵位,爵號,官位王者之制祿爵。高爵顯位。爵祿爵位：君主國家貴族封號（中國古代分為“公”、“侯”、“伯”、“子”、“男”五等）度 ：氣度也。尺度：計算長短的器具或單位事物所達到的境界：程度。高度。風度。法則，應遵行的標準：制度。法度。能容受的量：氣度。引申涵義非凡的氣度；多維的角度；奉行標準、法則；爵位氣度諧音：首腦。重要人物，VIP；首：重要的，第一的；瑙：瑪瑙，美好有價值的；從功能出發(fā)，SOCO 意為 Small Office Club Office 會所式辦公中文釋義：SO酷彰顯現代、時尚；在大

46、堂配備大型豪華的吊燈。在大堂配備大型豪華的吊燈。在大堂配備大型豪華的吊燈。在大堂配備大型豪華的吊燈。根據主人的特殊身份需求，在1-3層設計不同風格獨特的私人洽談室。如以藏酒、藏書、雪茄、古董收藏、高爾夫等為背景特色的洽談室。完全對業(yè)主免費開放。充分彰顯主人的品質、品味、身份！私屬式會所辦公私屬式會所辦公根據業(yè)主的需要將居室空間裝修成根據業(yè)主的需要將居室空間裝修成休閑商務洽談場所休閑商務洽談場所業(yè)主可享受到的其他商務禮遇業(yè)主可享受到的其他商務禮遇頂層餐廳頂層餐廳頂層餐廳頂層餐廳私人會所的發(fā)展私人會所的發(fā)展 會所式辦公會所式辦公（SOCO）樣板間應該處處體樣板間應該處處體現現私屬會所私屬會所的獨特

47、性和與眾不同的特點，的獨特性和與眾不同的特點，可以透過以下方式體現：可以透過以下方式體現：新內閣樣板間設計思考新內閣樣板間設計思考頂層頂層LOFT窗戶要寬大，觀景平臺適合商務洽談。窗戶要寬大，觀景平臺適合商務洽談。樣本間各種家具都是定制的，突出品味樣本間各種家具都是定制的，突出品味在大面積的在大面積的LOFT戶型配備大型豪華的吊燈。戶型配備大型豪華的吊燈。樣本間放置很多大型的名畫贗品。樣本間放置很多大型的名畫贗品。在在1-3層公共空間根據業(yè)主需要為業(yè)主設有大層公共空間根據業(yè)主需要為業(yè)主設有大型私人保險庫。型私人保險庫。在在1-3層公共空間根據業(yè)主需要為業(yè)主設層公共空間根據業(yè)主需要為業(yè)主設有大型

48、私人保險庫。有大型私人保險庫。1-3層公共空間設有業(yè)主私人古董展示及收藏間。層公共空間設有業(yè)主私人古董展示及收藏間。在一層放置一些珍貴有價值的古董贗品。在一層放置一些珍貴有價值的古董贗品。在一層放置一個大型三角形鋼琴。在一層放置一個大型三角形鋼琴。健身會所游泳池布置的有亞熱帶風情。健身會所游泳池布置的有亞熱帶風情。 在一層可設置小型舞臺和整套樂隊打BAND的設備。在一層貼墻部位可設置小型水族館，里面可飼養(yǎng)小型鯊魚等稀有魚類。 在一層放置一些大型珍貴有價值的雕刻擺設，如仿制兵馬俑。 SOCO樣本間LOFT戶型可設置室內假山或小型錦鯉漁池、小型酒窖、家庭影院、個人嗜好設備或用品陳列及儲藏 。 采用

49、各種高科技及智能化手段，如：聲控燈，自動門。1-3層公共空間設置運動、健身場館。 樣本間布置思考樣本間布置思考在一層放置一些大型珍貴有價值的雕刻擺設在一層放置一些大型珍貴有價值的雕刻擺設A戶型業(yè)主特征：戶型業(yè)主特征：30-40歲，高科技公司高管，海歸派，喜歡運動和時尚。歲，高科技公司高管，海歸派，喜歡運動和時尚。 A戶型樣板間特征：高爾夫設備間，室外游泳池，小酒吧，室內裝修采用各種高科技手段等。B戶型業(yè)主特征：戶型業(yè)主特征：40歲以上，實業(yè)企業(yè)家，古董收藏愛好者。歲以上，實業(yè)企業(yè)家，古董收藏愛好者。 B戶型樣板間特征：古董展示間，放置很多大型的名畫，設置小型漁池，酒窖，雪茄吧等，突出商務屬性。

50、物業(yè)管理建議物業(yè)管理建議p概念區(qū)別p服務質量A . 物業(yè)管理顧問公司B 合資物業(yè)管理公司C 全權委托 建議采用公司：DTZ，香港新世界喬樂物業(yè)，凱萊，FPD，國貿， 凱燕等。聘請專業(yè)高級會所或酒店集團物業(yè)管理公司，采用顧問公司或合資物業(yè)管理公司的形式。物業(yè)管理建議物業(yè)管理建議物業(yè)服務：物業(yè)服務：p24小時全天候頂級保安服務；p24小時公眾區(qū)域星級保潔服務；p公眾區(qū)域植物護理; 星級室內保潔服務;p私人會所植物護理;客人接送服務;p商務車VIP貴賓接送飛機服務; 送餐及到會服務;p工程維修保養(yǎng)服務; 保母及管家服務;p代收代交能源費服務;洗衣服務;p送水服務; p洗車服務；私人會所式商務貼心服務

51、私人會所式商務貼心服務p代聘私人廚師p代辦私人宴會p代聘私人健身教練p定期組織文藝、公益活動p 代聘臨時秘書 p 代聘私人司機p 代聘理財顧問 p 代聘翻譯p 代聘法律顧問 p 代聘私人保鏢p 代收發(fā)郵件、傳真、復印私人會所式商務貼心服務之餐飲、娛樂私人會所式商務貼心服務之餐飲、娛樂針對業(yè)主重要商務洽談的針對業(yè)主重要商務洽談的VIP接待服務接待服務 VIP接待服務接待服務凸顯會所式商務空間的貴氣凸顯會所式商務空間的貴氣VIP接待服務接待服務凸顯會所式商務空間的貴氣凸顯會所式商務空間的貴氣p提供隨時的西餐叫餐服務，并且可免服務費直接送到業(yè)主指定商務洽談室（房間）。p可以提供功夫茶藝師上門服務，并

52、為業(yè)主客戶提供專業(yè)精湛服務。VIP服務服務凸顯會所式商務空間的貴氣凸顯會所式商務空間的貴氣增加商務智能化服務增加商務智能化服務p實現進出人員及車輛均持智能卡識別系統(tǒng)，并可在識別系統(tǒng)內出現相關全部資料與相片，以供保安進一步人工識別；p實現門禁系統(tǒng)的指紋識別；p增加聲控裝置；個性化菜單式定制：個性化菜單式定制：p私人保險庫；p私人古董展示及收藏間；p室內小型水族館；p室內小型假山瀑布；p室內小型魚池；p專業(yè)酒窖 p可以針對特殊愛好人群菜單式設計商務空間風格，如古董收藏愛好者、高爾夫高手、攀巖愛好者、藏書家、酒收藏者、雪茄愛好者等設計極具品味的且適合商務接待的裝修。品牌組合品牌組合 品牌設備：品牌設

53、備：項目營銷思路及營銷策略項目營銷思路及營銷策略p企劃推廣p媒介建議p思路及策略推廣策略：推廣策略：實現本案快速清盤的十大策略實現本案快速清盤的十大策略引導式推廣引導式推廣SOCO，絕版的價值，絕版的價值成功的盛宴可以轉化成成功的盛宴可以轉化成勝人一籌的社會地位勝人一籌的社會地位目標客戶推廣銷售方式：目標客戶推廣銷售方式：媒體公關：媒體公關：品牌合作：品牌合作：視覺沖擊：視覺沖擊：銷售現場：銷售現場：客戶檔案：客戶檔案：客戶服務：客戶服務：開盤前期軟宣主題：開盤其間軟宣主題： 軟宣主題：p展示SOCO理念 ，使項目啟動市場的舉措成為一場聲勢浩大的文化盛事，在業(yè)界傳為美談；p開創(chuàng)先河：以喜聞樂見

54、的高雅藝術形式啟動市場，創(chuàng)地產推廣之先河，是推出項目形象的一次重要契機；強勢入市：開盤儀式暨媒體發(fā)布會強勢入市：開盤儀式暨媒體發(fā)布會 注：未來的市場不確定性較強,市場走向仍然不明朗,因此營銷的整體思路需要靈活多變, 根據市場變化迅速調整。長效型媒體長效型媒體沖擊型媒體沖擊型媒體形象價值形象價值A AB B創(chuàng)新型媒體創(chuàng)新型媒體D D精準型媒體精準型媒體 紙媒紙媒/ /廣播廣播/ /展會展會 重要節(jié)點控制重要節(jié)點控制公益海報公益海報/ /賽事冠名賽事冠名節(jié)點突破節(jié)點突破戶外戶外/ /網絡網絡/ /軟宣軟宣貫徹始終貫徹始終公關活動公關活動/ /數據庫數據庫 節(jié)奏控制節(jié)奏控制C C一，戶外廣告：東北四

55、、五環(huán)與高速交匯點等本案輻射的熱點區(qū)域以及中關村、西單、 金融街等區(qū)域戶外大牌二、地鐵廣告：13號線2號線轎廂及沿線繁華部分廣告位和1號線北向廣告位二，網絡廣告：新浪、搜房以及焦點等門戶網站，及和訊網等專業(yè)頻道三，網站建設：樹立形象，項目全景展示四，搜索引擎：百度、谷歌等網絡搜索引擎，擬定多個關鍵詞五，報紙廣告：北青、新京等節(jié)點投放，參考消息、中國經營報等軟廣宣傳六，雜志廣告：樓市、紅地產、新地產等業(yè)內雜志樹業(yè)內口碑，精品購物指南等時尚雜志七，短信直投：精準客群短信鎖定，分區(qū)域、行業(yè)保質保量投放，性價比較高的推廣方式八，活動營銷：項目現場公關活動、暖場活動以及重要節(jié)點活動等如果營銷就是一場戰(zhàn)爭

56、，那么現場包裝就是海軍航母；推廣如果營銷就是一場戰(zhàn)爭，那么現場包裝就是海軍航母；推廣傳播就是空軍戰(zhàn)機；營銷執(zhí)行就是陸軍戰(zhàn)車傳播就是空軍戰(zhàn)機；營銷執(zhí)行就是陸軍戰(zhàn)車n 體驗營銷現場營造是基礎體驗營銷現場營造是基礎，通過對樣板區(qū)、樣板間、售樓處等現場的包裝打造；建立現場強大而富有殺傷力的情景體驗體系，讓客戶完全沉醉在項目的美好情景之中，調動其內心的購買欲望，達成順利銷售；n 推廣傳播是傳遞項目信息、樹立項目品牌形象的關鍵，推廣傳播是傳遞項目信息、樹立項目品牌形象的關鍵，設置完善的戶外展示及導示系統(tǒng)，讓來訪客戶可以一路順暢的到達項目現場；充分利用各種媒體渠道與導示一起實現內應外合的組合推廣策略；高舉高

57、打，強勢推廣，引發(fā)廣泛關注，并結合圈層營銷、活動體驗等手段，樹立項目形象，吸引更多的潛在客戶；n 銷售是體驗和推廣成果的最終體現，銷售是體驗和推廣成果的最終體現，整合相關資源梳理產品價值、控制銷售節(jié)奏、把握銷售策略，做好客戶拓展、是成功完成銷售任務，實現2010年2011年營銷任務的關鍵因素。銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行體驗體驗包裝包裝推廣推廣傳播傳播明星明星樓盤樓盤建立檔案建立檔案分級管理分級管理產品發(fā)布產品發(fā)布專場推介專場推介銷售話術銷售話術全面培訓全面培訓制度流程制度流程全面整合全面整合客戶靜態(tài)信息收集，同時采用問卷互動，建立意向客戶檔案，了解意向客戶喜惡，分級分類進行管理，為全案營銷奠定基礎收集周

58、邊客群資源，利用開發(fā)商、合作單位、等資源開展專場產品推介會，即可進行前期有效收斂，又可根據實際反饋，進行有效調整深挖產品賣點，進行系統(tǒng)整合，根據實際情況，多角度、多層面進行一線銷售話術培訓演練，打造前端精銳之師：賣點、難點、沙盤、戶型、樣板間、競品.前臺接待，后臺保障、簽約貸款售后服務，嚴謹規(guī)范、系統(tǒng)、人性的制度流程制定實施，是保證整體銷售目標達成的必要基礎以前期積累客戶為基礎，借助現場大型開盤活動，集中引爆，快速釋放，迅速收斂，人為制造現場熱銷，保證目標達成最大化根據現場銷售實際情況，有機控制現場房源收放，及時調整應市策略，在保證既定目標達成的同時，注重保持銷控的完整性和前瞻性根據市場、競品

59、、客戶及產品實際銷售情況，深入調整一線話術及銷售模式，保證各類型客戶最大化收斂集中引爆集中引爆現場控制現場控制層層遞進層層遞進保證旺銷保證旺銷應市而動應市而動強化執(zhí)行強化執(zhí)行體系為先體系為先多路出兵多路出兵三線作戰(zhàn)三線作戰(zhàn) 短兵相接不斷調整、持續(xù)將強業(yè)務團隊現場接待能力 層層篩選系統(tǒng)整合未成交意向客戶，形成持續(xù)強力電話追訪 主動出擊系統(tǒng)整理成交客戶屬性，探尋精準渠道，進行高效直銷拓展 通過后臺力量、制度體系，結合當時實際情況，出具嚴謹高效回款流程 保證本階段回款目標切實達成 啟動客戶售后服務體系，為產品及開發(fā)品牌傳遞進行基墊 靈活運用現場活動及促銷，保證現場持續(xù)成交 根據現場客戶積累，以量定量

60、，以需定向，靈活掌握現場銷控，持續(xù) 刺激快速積累、快速收斂、擠壓銷售有機促銷 銷售體集中培訓 加強專業(yè)知識，鞏固項目細節(jié)全面準備旺季營銷回饋保養(yǎng)全面準備 客戶統(tǒng)一保養(yǎng)，借助年底，真心回饋，借勢蓄勢，為來年旺季銷售準備 針對周期特點，結合現有房源進行有機調控，制訂優(yōu)惠措施，保持市場聲音項目一期營銷周期分為兩個階段，如下圖表示：項目一期營銷周期分為兩個階段，如下圖表示：6 6月月12125 5月月調整調整1212月月20112011年年20102010年年7 7月月1 19 9月月8 8月月1111月月二次二次開盤開盤續(xù)銷期續(xù)銷期第一階段回籠資金、收回成本第一階段回籠資金、收回成本第二階段斬獲高溢