1、第五章供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系的建立與評價1.兔子的選擇兔子在草地上拿著一支筆寫字，狼走來問：他寫什么？兔子說：“我想研討一下兔子怎樣能吃掉狼。狼聽后哈哈大笑說不信，兔子就將狼領(lǐng)到山洞里，然后接著回到草地上寫字。一只狐貍過來了,問兔子:他寫什么？兔子說：“我想研討一下兔子怎樣能吃掉狐貍。狐貍聽后哈哈大笑說不信，兔子就將狐貍領(lǐng)到山洞里，然后接著回到草地上寫字。半個小時后，兔子拿著剛寫好的一份論文來到山洞口，只見洞口處堆滿了狼和狐貍的尸骨，一只獅子從洞里走出，邊掏牙縫邊問兔子：“他營銷謀劃的主題是什么？“2.建立供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系的意義 1、減小不確定要素，降低庫存2、快速呼應市場3、加強企業(yè)的中心競爭

2、力4、用戶稱心度添加3.英國廣播公司BBC2000年以來，BBC面臨前所未有的競爭要挾：技術(shù)、銷售渠道、全球化在改動著廣播業(yè)的競爭格局。改動采購體制，實施“制片人決策：制造部門可以自主在市場上購買節(jié)目和技術(shù)設備；實施節(jié)目委托制造：集中于節(jié)目謀劃，而不是制造工藝。4. 協(xié)作同伴關(guān)系的定義 協(xié)作同伴關(guān)系就是供應商與制造商之間,在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。5.供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系的產(chǎn)生1、傳統(tǒng)關(guān)系2、物流關(guān)系3、協(xié)作同伴關(guān)系4、網(wǎng)絡資源關(guān)系6.協(xié)作同伴關(guān)系的產(chǎn)生傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系協(xié)作同伴關(guān)系技術(shù)與管理創(chuàng)新JIT/TQM制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略協(xié)作高 中 低對變化呼應的壓力1

3、9601970年19701980年19907.傳統(tǒng)關(guān)系合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系長期關(guān)系 供應商數(shù)目多供應商數(shù)目少對手關(guān)系合作關(guān)系價格支配增值服務支配供應商投資少供應商和買方投資高較少的信息共享廣泛的產(chǎn)品、營銷和物流信息共享公司獨立通過聯(lián)合決策，公司相互依賴各自職能領(lǐng)域相互作用小買方和供應商職能領(lǐng)域相互作用大從傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)系與戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系比較上分析：8. 縱向整合和同伴關(guān)系 縱向整合：指整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間進展的整合，與之對應的是橫向整合。 公司實施縱向整合戰(zhàn)略的目的是控制某種資源、保證供應，如收買上游原料供應商，或擁有某種渠道、擴展銷售，如收買下游零售企業(yè)。9.案例 :S

4、ky Chefs公司多數(shù)航空公司本人為乘客烹調(diào)食物。但烹調(diào)很難成為航空公司的中心活動，所以航空公司把餐飲外包給專業(yè)的供應商。Sky Chefs占有航空公司餐飲業(yè)務的2/3市場，具有$9.5億銷售額 。德國航空公司Lufchance是最大的股東。Sky Chefs的廚房在紐約的JFK飛機廠，每小時調(diào)制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小蝦和其他原料一同預備7500份餐，廚房運作象個小工廠，每餐的制成僅一分半鐘。新的運作方法包括冷凍部分做好的食物，改良食物的質(zhì)量和消費時間。在美國國內(nèi)飛行由原來的平均每餐破費$5.62減少到每餐破費$ 4.13。10. 縱向整合的優(yōu)勢1.確保投入的商品和效力

5、可靠的傳送2.減少本錢3.有助于改善產(chǎn)品和效力的質(zhì)量4.有助于了解供應網(wǎng)絡的其他活動11. 縱 向 整 合 的 劣 勢1. 建立內(nèi)部壟斷2. 不能拓展規(guī)模經(jīng)濟3. 導致較少的柔性4. 創(chuàng)新缺乏5. 對中心活動關(guān)注不夠12.同伴關(guān)系顧客和供應商同伴關(guān)系的開展，可以了解為縱向整合和市場買賣的折中。但是，同伴關(guān)系不是縱向整合和市場貿(mào)易的混合，而是一個新的概念，闡明在供應鏈網(wǎng)絡中構(gòu)成的信任關(guān)系，可以有效地替代了資產(chǎn)一切權(quán)關(guān)系。13.英國曼徹斯特的一項涉及11家企業(yè)的案例研討闡明，供應鏈協(xié)作關(guān)系的建立遭到以下條件的限制：1、建立協(xié)作關(guān)系需求花很長的時間，不止一家企業(yè)以為，“花了好多時間，什么也沒干。2、

6、協(xié)作框架有時會限制企業(yè)開發(fā)更具有吸引力的市場時機的能夠；3、向同一家供應商外購不止一種產(chǎn)品時，能夠存在不平等的景象；4、不只一家企業(yè)以為協(xié)作同伴會利用協(xié)作關(guān)系壓低價錢；5、結(jié)合開發(fā)產(chǎn)品能夠引發(fā)關(guān)于一切權(quán)與知識產(chǎn)權(quán)的沖突，特別是高新企業(yè)；6、當外包業(yè)務量不大時，與供應商協(xié)作很困難；7、小企業(yè)和為數(shù)不多的客戶之一建立大份額的業(yè)務聯(lián)絡風險很大。建立協(xié)作關(guān)系14. 伙 伴 關(guān) 系 要 素密 切關(guān) 系信 任專 用資 產(chǎn)活 動長 期預 期 共 享知 識共同協(xié)作共同解決問題信 息透 明 度少 量關(guān) 系 多點聯(lián)絡態(tài) 度共 享成 果15.囚徒姿態(tài)警方拘捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據(jù)指控二人入罪。于是警方分開

7、囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，并向雙方提供以下一樣的選擇： 假設一人認罪并作證檢控對方 “背叛對方，而對方堅持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監(jiān)10年。 假設二人都堅持沉默相互“協(xié)作，那么二人同樣判監(jiān)1年。 假設二人都相互檢舉相互“背叛，那么二人同樣判監(jiān)8年。 16.甲沉默甲背叛乙沉默無罪釋放乙服刑10年，甲即時獲釋乙背叛甲服刑10年，乙即時獲釋二人同服刑8年17. 哪 種 關(guān) 系 類 型 是 適 當 的？不存在簡單的公式協(xié)助我們選擇與供應商和顧客建立何種方式的關(guān)系，但可以確定影響決策的一些重要要素。企業(yè)不會作出一個全面的決策來采取任何一個我們在此所描畫的三種關(guān)系。他們會針對每項活動作出決策，按

8、照本人執(zhí)行活動縱向整合到利用純市場機制外包，構(gòu)成的一切同伴關(guān)系組合陳列。18.建立供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系的步驟1、建立供應鏈戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系的需求分析2、確定規(guī)范，選擇供應商，選擇協(xié)作同伴3、正式建立協(xié)作關(guān)系4、實施和加強戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系19.建立供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系的制約要素 1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、協(xié)作同伴才干和兼容性4、信任20.選擇適宜的供應鏈協(xié)作同伴 協(xié)作同伴必需擁有各自的中心競爭力 21.建立有效的協(xié)作同伴關(guān)系選擇 協(xié)作同伴分類矩陣有影響力的 協(xié)作同伴戰(zhàn)略性協(xié)作同伴普通協(xié)作同伴競爭性/技術(shù)性協(xié)作同伴低高低高競爭力增值率%22. 選擇協(xié)作同伴思索的主要要素23.綜合評價目的體系的設置1、

9、系統(tǒng)全面性原那么。2、簡明科學性原那么。3、穩(wěn)定可比性原那么。4、可操作性原那么。24.綜合評價目的體系構(gòu)造 根據(jù)企業(yè)調(diào)查研討，影響協(xié)作同伴選擇的主要要素可以歸納為4類：企業(yè)業(yè)績、業(yè)務構(gòu)造與消費才干、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境。25.協(xié)作同伴選擇與評價的步驟 1:分析市場競爭環(huán)境需求、必要性比較新舊協(xié)作同伴2:建立協(xié)作同伴選擇目的3:建立協(xié)作同伴評價規(guī)范4:成立評價小組反響5: 協(xié)作同伴參與6:評價協(xié)作同伴7:實施供應鏈協(xié)作關(guān)系修正評價規(guī)范反響選擇工具技術(shù)26.供應鏈協(xié)作同伴選擇的方法直觀判別法 招標法 協(xié)商選擇法 采購本錢比較法 ABC本錢法層次分析法 神經(jīng)網(wǎng)絡算法 27.1.直觀判別法直觀判別法是

10、根據(jù)咨詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判別，對協(xié)作同伴進展分析、評價的一種方法。這種方法主要是傾聽和采用有閱歷的采購人員意見，或者直接由采購人員憑閱歷作出判別。適用：選擇企業(yè)非主要原資料的協(xié)作同伴。28.2.招標法當訂購數(shù)量大、協(xié)作同伴競爭猛烈時，可采用招標法來選擇適當?shù)膮f(xié)作同伴。它是由企業(yè)提出招標條件，各招標協(xié)作同伴進展競標，然后由企業(yè)決標，與提出最有利條件的協(xié)作同伴簽定合同或協(xié)議。供應商信息來源：商品目錄；行業(yè)期刊；商業(yè)引見；銷售代表公開招標對招標者的資歷不予限制；指定競標那么由企業(yè)預先選擇假設干個能夠的協(xié)作同伴，再進展競標和決標。優(yōu)點：招標方法競爭性強，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當?shù)膮f(xié)

11、作同伴，以獲得供應條件有利的、廉價而適用的物資。缺陷：程序繁雜，時間長，不能順應緊急訂購的需求；訂購機動性差，有時訂購者對招標者了解不夠，雙方未能充分協(xié)商，呵斥貨不對路或不能按時到貨。 29.3.協(xié)商選擇法在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應條件較為有利的幾個協(xié)作同伴，同他們分別進展協(xié)商，再確定適當?shù)膮f(xié)作同伴。30.4.采購本錢比較法對質(zhì)量和交貨期都能滿足要求的協(xié)作同伴，那么需求經(jīng)過計算采購本錢來進展比較分析。采購本錢普通包括售價、采購費用、運輸費用等各項支出的總和。采購本錢比較法是經(jīng)過計算分析針對各個不同協(xié)作同伴的采購本錢，選擇采購本錢較低的協(xié)作同伴的一

12、種方法。 31.5.ABC本錢法魯?shù)禄舴蚝涂屏炙乖?996年提出基于活動的本錢Activity Based Costing Approach分析法，經(jīng)過計算協(xié)作同伴的總本錢來選擇協(xié)作同伴，他們提出的總本錢模型為：式中SiB-第i個協(xié)作同伴的本錢值；pi-第i個協(xié)作同伴的單位銷售價錢；pmin-協(xié)作同伴中單位銷售價錢的最小值；q-采購量；cjB-因企業(yè)采購相關(guān)活動導致的本錢因子j的單位本錢；DijB-因協(xié)作同伴i導致的在采購企業(yè)內(nèi)部的本錢因子j的單位本錢。 這個本錢模型用于分析企業(yè)因采購活動而產(chǎn)生的直接和間接的本錢的大小。企業(yè)將選擇SiB值最小的協(xié)作同伴。直接本錢間接本錢32.6.層次分析法該方

13、法是20世紀70年代由著名運籌學家賽惕T.L.Satty提出的，韋伯Weber等提出利用層次分析法分別用于對協(xié)作同伴的選擇。33.7.神經(jīng)網(wǎng)絡算法 ANN可以模擬人腦的某些智能行為. 經(jīng)過對給定樣本方式的學習,獲取評價專家的知識、閱歷、客觀判別及對目的重要性的傾向。34.建立供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系留意的問題互置信任 信息共享 權(quán)責明確 處理協(xié)作同伴之間問題的方法和態(tài)度 35.供應鏈協(xié)作同伴關(guān)系-開展趨勢1、Internet把協(xié)作關(guān)系推到一個新的程度2、外包成為了一個成熟的概念3、真正的協(xié)作關(guān)系逐漸地在構(gòu)成4、沒有保證的協(xié)作5、尋覓真正的全球供應商的活動還在繼續(xù)6、高質(zhì)量客戶效力是勝利商業(yè)方案重要部

14、分 36.可口可樂公司占據(jù)48%的世界軟飲料市場份額公司本人僅擔任濃縮飲料的開發(fā)、消費和全球市場開發(fā)瓶裝、罐裝等飲料委托特許消費商消費銷售授權(quán)本地化公司開展37.耐克公司將供應商分等級，并采取相應的協(xié)作戰(zhàn)略參與耐克產(chǎn)品創(chuàng)新的供應商位于供應鏈的最高層，被耐克稱為“協(xié)作開發(fā)者，協(xié)作投資進展結(jié)合開發(fā)；垂直一體化的產(chǎn)品制造商位于第二級，為耐克消費大批量、低本錢的產(chǎn)品；位于第三級的是位于世界各地的合資供應商，經(jīng)過這些供應商耐克獲得了低的本錢和快速反響。38.根據(jù)長期的協(xié)作關(guān)系及其一向表現(xiàn)選定協(xié)作廠。選定之后，就變成比較穩(wěn)定的、利益上休戚相關(guān)的一種關(guān)系。把協(xié)作廠分成不同的層次，構(gòu)成一種金字塔構(gòu)造。第一層次

15、的協(xié)作廠，把整個部件，譬如發(fā)動機、座椅，都包過去，然后他們再把部件往下分解，必要時再組織第二層次的協(xié)作廠，甚至還有第三、第四次。但總裝廠只和相當于其中1/31/8的第一層廠打交道。 豐田公司的協(xié)作關(guān)系39.協(xié)作關(guān)系中中心問題是利益分配。將 “協(xié)作廠本錢加法體系改為“市場價錢減法體系。在新車型開場設計時，就預測一個幾年后推向市場時能夠有競爭力的目的價錢。根據(jù)此目的，總裝廠和協(xié)作廠共同討論，在照顧到各方面都能獲得合理利潤的情況下，確定下各部分所能分到的本錢價錢；協(xié)作廠，將零部件直接送到總裝線上，通常每天幾次，甚至每小時一次，并且對零件不做任何檢查。組織“協(xié)作廠協(xié)會。在這個組織中，傳播著技術(shù)開展的最

16、新概念，相互交流技術(shù)，促使大家的程度都能提高。 40.案例1 克萊斯勒公司(Chrysler Corporation)與洛克維爾公司(Rockwell)之間的長期協(xié)作同伴關(guān)系克萊斯勒公司與洛克維爾公司達成一項協(xié)議，兩個公司將在汽車的設計階段進展嚴密協(xié)作。洛克維爾公司擔任總裝廠與零部件廠的計算機控制部分的設計。假設計算機控制與汽車的設計不匹配，就會影響到汽車的質(zhì)量和汽車進入市場的時間。根據(jù)協(xié)議，洛克維爾公司是為克萊斯勒公司的總裝、沖件、焊接、電力設備等部門設計計算機控制的獨家公司，他們之間是一種相互依賴的協(xié)作關(guān)系。他們汽車制造商與計算機控制供應商之間的協(xié)作是汽車行業(yè)內(nèi)的初次。兩個公司的工程師在汽

17、車設計階段的嚴密協(xié)作中，洛克維爾公司的工程師設計開發(fā)相關(guān)計算機控制軟件，以便能與克萊斯勒公司的工程師同時設計控制系統(tǒng)和整個汽車。計算機控制是汽車制造過程中的重要部分，協(xié)作雙方都希望可以盡能夠?qū)崿F(xiàn)降低本錢、縮短制造周期等目的，而且縮短進入市場的周期是克萊斯勒公司堅持競爭優(yōu)勢的主要目的，以前的周期是2628周，如今的目的是將它縮短至24周，克萊斯勒公司希望能經(jīng)過與洛克維爾公司的協(xié)作實現(xiàn)這個目的。41.案例2：北美金屬行業(yè)企業(yè)之間的協(xié)作同伴關(guān)系北美金屬行業(yè)的企業(yè)之間正在構(gòu)成一種高度集成化的協(xié)作聯(lián)盟，包括制造商、分銷商和最終用戶，實踐上構(gòu)成一條供應鏈。他們之間逐漸加強的信任關(guān)系在金屬行業(yè)產(chǎn)生宏大影響。

18、金屬制造商可以直接與最終用戶對話，從而在他們之間構(gòu)成一種新的處理問題和滿足用戶需求的途徑。制造商與分銷商之間的聯(lián)盟或嚴密的協(xié)作關(guān)系也使其成為能夠。他們之間的這樣一種嚴密的協(xié)作關(guān)系是為了更好地了解掌握用戶的需求，并共同協(xié)作滿足這些需求。顯然，用戶對于特殊金屬資料具有特殊工藝的需求是制造商與分銷商之間協(xié)作關(guān)系的驅(qū)動力之一。分銷商也為最終用戶提供諸如庫存管理、本錢分析效力、采購、長期方案協(xié)助等效力。整個供應鏈上的企業(yè)都為了給最終用戶帶來最大化的價值而嚴密地協(xié)作在一同。 問題：這兩個案例的協(xié)作各屬于是什么類型的協(xié)作關(guān)系？各有什么優(yōu)勢？42. 案例3：柯達公司(Kodak)選擇盡能夠少的供應商 1993年，柯達公司成立了一支由采購人員和工程人員組成的小組，擔任一致在世界各地的一切柯達消費廠對控制系統(tǒng)的運用和采購情況?？刂葡到y(tǒng)控制整個消費的工藝流程，尤其是那些高度自動化的工廠。在選擇供應商的過程中，柯達公司選擇盡能夠少的供應商，而且小組偏重于調(diào)查控制系統(tǒng)的壽命周期本錢而不是單位本錢。壽命周期本錢包括隱性本錢和顯性本錢，隱性本錢包括培訓、工程、零部件、維修、可靠性等方面的本錢，柯