1、第 PAGE4 頁(yè) 共 NUMPAGES4 頁(yè)東部地區(qū)民營(yíng)建筑材料批發(fā)企業(yè)開展研究 某建筑材料消費(fèi)企業(yè)東部地區(qū)民營(yíng)建筑材料批發(fā)企業(yè)開展研究研究對(duì)象為_市建材市場(chǎng)A公司，A公司日常經(jīng)營(yíng)工程為石膏板，生態(tài)板，地板，吊頂瓷磚、防盜門、木門、餐桌餐椅、櫥柜、移門衣柜、淋浴房、吊頂、套裝門、浴室柜、樓梯、地暖、開關(guān)、水管電線，鎖具及其他建筑裝修產(chǎn)品。 公司成立于1997年，起初經(jīng)營(yíng)位置于_市中心大沙泥街，早期經(jīng)營(yíng)工程單一，面向受眾窄，主要以批發(fā)三夾板為主另外配置附加產(chǎn)品螺絲釘膠水等。幾年后因?yàn)槭袇^(qū)風(fēng)貌整改搬遷至_郊區(qū)科技園區(qū)，借此時(shí)機(jī)公司租用了六百平米的辦公效勞區(qū)與千平米的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)同時(shí)擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)規(guī)模與產(chǎn)品

2、種類。公司準(zhǔn)備向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變，但是開展仍然緩慢，經(jīng)過(guò)實(shí)地分析p 并在A公司進(jìn)展銷售理論，總結(jié)出以下幾點(diǎn)。 一,首先從經(jīng)營(yíng)管理方面來(lái)看。A公司有4名日常銷售人員，2名貨運(yùn)工人，1名主管，1名財(cái)務(wù)。每月工資開銷占公司月支出近50%，員工工資支出成為一筆不小的開銷。公司應(yīng)適當(dāng)精簡(jiǎn)人員配置組織精簡(jiǎn)可以有效的解決管理層級(jí)過(guò)多,構(gòu)造性缺員突出,技術(shù)力量分散,庸、懶、散等不良習(xí)氣等問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)人崗適配、崗能匹配、工作飽和,信息渠道縮短和節(jié)點(diǎn)減少,實(shí)現(xiàn)加快企業(yè)內(nèi)部信息快速傳遞,決策執(zhí)行和反應(yīng)的效率顯著提升。企業(yè)只有從傳統(tǒng)的管理形式中解放,建立一套完善的組織框架,才能在劇烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗之地。我發(fā)如今日常

3、經(jīng)營(yíng)中由于日常銷售人員辦公區(qū)域集中且沒(méi)有明確劃分各人辦公區(qū)地點(diǎn)與界限導(dǎo)致銷售人員在銷售時(shí)往往一對(duì)多或是穿插銷售造成銷售時(shí)出現(xiàn)混亂或者錯(cuò)誤，嚴(yán)重影響了效率。在目前情況下看，A公司應(yīng)當(dāng)劃清楚確辦公地點(diǎn)明確一對(duì)一效勞，根據(jù)客流量考慮增減自身銷售人員，或增加新的引導(dǎo)參觀效勞崗位進(jìn)展顧客引流防止顧客長(zhǎng)時(shí)間等待。另外，在A公司附近的幾家類聚建材公司已經(jīng)采用員工入股提成制度，而A公司仍然使用年終獎(jiǎng)制度，雖然二者收益相差不大但是從員工心理分析p ，采用提成制度能更加明顯的增加員工對(duì)于業(yè)務(wù)的積極性。 二，從經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)與方式上來(lái)看。A公司位于建材企業(yè)集群區(qū)，形成了集群效應(yīng)，需求者由量上分為兩類，大宗需求者與散客，由

4、于集群效應(yīng)公司不得不承受散客，而散客對(duì)于貨物的提貨速度有很高的要求，希望下單即可提貨，這就造成了公司原來(lái)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象發(fā)生了轉(zhuǎn)移，從大宗批發(fā)轉(zhuǎn)為批發(fā)與零售共存，這就要求有一定的倉(cāng)儲(chǔ)才能那么就增加了公司日常管理費(fèi)用增加了管理工程與難度大大進(jìn)步了本錢。作為批發(fā)公司應(yīng)該選擇銷售才能優(yōu)秀的員工，采取聯(lián)絡(luò)銷售的方式而非是利用市場(chǎng)效應(yīng)等待顧客上門，同時(shí)削減倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)量，或改造成陳列區(qū)。同時(shí)假如公司要向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)變應(yīng)該考慮轉(zhuǎn)變辦公地點(diǎn)選擇租金較低同時(shí)地段較好的寫字樓。 三，產(chǎn)品宣傳方面，A公司擁有三至四個(gè)大型知名品牌的代理權(quán)卻沒(méi)有利用代理優(yōu)勢(shì)進(jìn)展宣傳。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷進(jìn)步競(jìng)爭(zhēng)才能,就必須依靠強(qiáng)而有力的宣傳工作

5、,強(qiáng)化對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的推廣,不斷進(jìn)步知名度,增強(qiáng)其影響力。這樣,企業(yè)的宣傳工作也就成了企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目的的重要手段和重要工具。合理的企業(yè)產(chǎn)品宣傳對(duì)于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量有宏大作用，利用品牌優(yōu)勢(shì)可以快速積累企業(yè)知名度吸引購(gòu)置者。同時(shí)A公司也沒(méi)能很好的做到產(chǎn)品的展示，我發(fā)現(xiàn)A公司的產(chǎn)品展示間中產(chǎn)品品類不全且長(zhǎng)期無(wú)人清掃并且產(chǎn)品目錄并沒(méi)有跟隨公司產(chǎn)品更新同步跟新，造成顧客購(gòu)置興趣缺乏從而流失了客。既然希望轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)開展就應(yīng)當(dāng)重視產(chǎn)品陳列，可以學(xué)習(xí)如宜家等大型家具超市的陳列方式。同時(shí)可以考慮同其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商互相合作，打造一站式建筑材料家具效勞，利用品牌效應(yīng)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)提升自身知名度。 A公司如今正處于由倉(cāng)儲(chǔ)式分銷商向輕資產(chǎn)式經(jīng)銷商開展的路上。輕資產(chǎn)對(duì)于傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)擁有宏大的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的開展更大程度上取決于其核心業(yè)務(wù)的成敗。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)通過(guò)整合企業(yè)內(nèi)外各種資將一些很難形成明顯競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)外包，將企業(yè)的資金和精力集中于核心業(yè)務(wù)，如核心技術(shù)研發(fā)、品牌提升、市場(chǎng)拓展等，從而極大地提升本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更長(zhǎng)久地立于不敗之地。同時(shí)輕資產(chǎn)脫離了倉(cāng)儲(chǔ)的束縛可以快速降低企業(yè)的日常管理本錢，這樣就能降低價(jià)格