1、區(qū)域主管專業(yè)培訓(xùn)教程講義版目 錄第一局部：區(qū)域主管工作職責(zé)序號(hào)工 作 內(nèi) 容序號(hào)工 作 內(nèi) 容一掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)及競爭對手的銷售數(shù)據(jù)資料十一協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理二對所承擔(dān)的銷量指標(biāo)進(jìn)行合理分解十二管理樣車及品種三了解競爭對手網(wǎng)點(diǎn)狀況十三營造店內(nèi)/店外銷售氛圍四對所管轄區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理布局十四促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤五根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，尋找合作對象，完成二級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)十五與社會(huì)經(jīng)銷商建立良好關(guān)系六監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門的組織體系十六重要的行業(yè)要自行或配合二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)七監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的薪酬體制十七同二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)商促銷方案，尋求一級(jí)的支持八協(xié)調(diào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造

2、店外開發(fā)的條件十八協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作九明確目標(biāo)客戶，制定開發(fā)計(jì)劃十九信息反饋十培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷售技巧區(qū)域主管工作職責(zé)： 負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建立、管理和指導(dǎo)，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域的市場開發(fā)。具體工作內(nèi)容如下表：第二局部區(qū)域主管工作指南 通過辦事處索取鄭州日產(chǎn)及競爭對手年度分車型/分地區(qū)銷售數(shù)據(jù)，匯總形成?市場容量分析表?。找出鄭州日產(chǎn)各車型的主要目標(biāo)市場及主要競爭對手。一、掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)及競爭對手的銷售數(shù)據(jù)資料市場容量分析格式以湖南為例，見下表： 06年湖南市場容量分析表 將鄭州日產(chǎn)及競爭對手的客戶檔案進(jìn)行分類匯總以年度為分析單元，找出某地區(qū)的客戶構(gòu)成特點(diǎn)，即行

3、業(yè)重點(diǎn)客戶分布在哪些系統(tǒng)/單位？散戶主要分布在哪些領(lǐng)域/地區(qū)？ 以寧波為例：05年江鈴寧波北侖地區(qū)銷售193臺(tái)。一、掌握所管轄區(qū)域市場鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品及競爭對手的數(shù)據(jù)資料客戶結(jié)構(gòu)分析亞浦7霞浦11大榭28柴橋9新矸31梅墟16大矸25白峰12小港15開發(fā)區(qū)20城區(qū)19電子電器9模具24行政機(jī)關(guān)11制造業(yè)19紡織制造12石油化工10貿(mào)易12物流13個(gè)人83客戶分布區(qū)域客戶分布行業(yè)7311511162028251991205101520253035亞浦新矸小港霞浦梅墟開發(fā)區(qū)大榭大矸城區(qū)柴橋白峰1、根據(jù)市場容量分析，結(jié)合轄區(qū)的任務(wù)指標(biāo)，確定每個(gè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。2、根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)分析，確定行業(yè)和零售銷售目標(biāo)

4、。3、將行業(yè)銷售的目標(biāo)分解，對應(yīng)到具體的行業(yè)單位，確定每一個(gè)目標(biāo)行業(yè)客戶的銷量。4、將目標(biāo)銷售對象分配到每一個(gè)銷售人員。二、對所承擔(dān)的銷量指標(biāo)進(jìn)行合理分解姓名經(jīng)銷商地區(qū)考核庫存分解目標(biāo)銷量分解帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小計(jì)帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小計(jì)趙云祥云南樂柏昆明店面2510306510530100235孫海濤曲靖84820201090120張學(xué)軍紅河8482020890118武俊林文山3137833041宋學(xué)雷保山31591253552楊曉明德宏3137833142韓海波昭通3137432431施紹林怒江1125421925楊川版納2158539098龔佩琳韓海波張勇在途、試駕等532331行

5、業(yè)289行業(yè)120409合計(jì)6027901774791905001169以云南樂柏專營店為例，見下表1、找一張當(dāng)?shù)氐牡貓D正面是市區(qū)圖，反面是所轄縣區(qū)圖，在地圖上標(biāo)注競爭對手尤其是江鈴網(wǎng)點(diǎn)所在位置及公司名稱。2、對競爭對手網(wǎng)點(diǎn)所在的汽車市場情況進(jìn)行描述。3、對競爭對手及鄭州日產(chǎn)的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模進(jìn)行描述展廳的大小、門頭的形象、展車數(shù)量、人員數(shù)量、年銷量等。三、了解競爭對手網(wǎng)點(diǎn)狀況1、選擇合理布點(diǎn)模式直營或合作2、與競爭對手網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一一對應(yīng) 江鈴有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，必須建網(wǎng)點(diǎn)， 網(wǎng)點(diǎn)位置選擇優(yōu)先考慮接近競爭對手網(wǎng)點(diǎn)3、每個(gè)地級(jí)市應(yīng)有一家銷售網(wǎng)點(diǎn)4、重點(diǎn)縣/鎮(zhèn)汽車市場應(yīng)考慮加密網(wǎng)點(diǎn)。四、對所管轄區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合

6、理布局布局原那么1、區(qū)域主管首先按照“合作對象選擇標(biāo)準(zhǔn) 對一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行甄選，在初步交流后，向一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行經(jīng)理匯報(bào)和推薦。 合作對象選擇標(biāo)準(zhǔn)： 如果可能，優(yōu)先爭取將競爭對手的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為我們的網(wǎng)點(diǎn)； 具有同類及相近車型的銷售經(jīng)驗(yàn)； 具有豐富的社會(huì)關(guān)系，尤其在當(dāng)?shù)卣少?、主要行業(yè)領(lǐng)域有重要/特殊關(guān)系的優(yōu)先； 具有適合我們車型銷售特點(diǎn)的經(jīng)營理念 具有一定的資金實(shí)力2、按照預(yù)約，一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的老總同二級(jí)進(jìn)行商務(wù)合作洽談，完成合約簽訂。五、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)，尋找合作對象，完成二級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)1、有專職的銷售經(jīng)理 專職銷售經(jīng)理的核心職責(zé)： 專職對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品的日常銷售、市場籌劃進(jìn)行管理 針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品

7、銷售的需要，能向總經(jīng)理或出資人爭取到相應(yīng)的人/財(cái)/物等資源。2、配備一定數(shù)量的專職銷售參謀。根據(jù)銷售目標(biāo)的大小，來確定具體的人數(shù)。六、監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門的組織體系要素級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)門頭庫存數(shù)量專職人員區(qū)域主管 營銷績效管理A級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)8臺(tái)3人有良好開展B級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)5臺(tái)2人有良好開展C級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)3臺(tái)1人有良好開展1、調(diào)查二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)競品業(yè)代的薪酬?duì)顩r(底薪、單臺(tái)提成。2、與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板協(xié)商制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)?？紤]我們品牌銷售的特性，單臺(tái)提成要高于競品及同店銷售的其它品牌的標(biāo)準(zhǔn)。3、告知二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)代鄭州日產(chǎn)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間，并保證發(fā)放到位。4、區(qū)域主管在駐點(diǎn)期間，了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售參謀薪酬執(zhí)行情況和

8、銷售參謀的期望，有策略的和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板溝通，達(dá)成上述目標(biāo)。5、參考薪酬標(biāo)準(zhǔn)見下表七、監(jiān)控二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立針對鄭州日產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)的薪酬體制1、結(jié)合我公司銷售的特點(diǎn)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)自身的具體情況，為銷售人員店外開發(fā)創(chuàng)造條件。 一般來說應(yīng)具備以下條件： 1、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提供店外開發(fā)的工作用車 2、保證充足的銷售人員，能做到店內(nèi)店外的輪班 3、有一定的招待費(fèi)用使用權(quán)限 4、有一定的店外開發(fā)補(bǔ)貼費(fèi)用報(bào)銷通訊費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)、誤餐費(fèi)等。 5、充足的資料儲(chǔ)藏2、如不具備店外開發(fā)的必要條件，要與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板進(jìn)行磋商，尋找替代方案。八、協(xié)調(diào)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造店外開發(fā)的條件1、對照四十大行業(yè)明細(xì)，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)一起共同確認(rèn)適合當(dāng)?shù)氐?0

9、個(gè)具體行業(yè)單位(結(jié)合鄭日和競品的保有客戶以及自己擁有的社會(huì)關(guān)系，制定初步的走訪和開發(fā)方案。九、明確目標(biāo)客戶，制定開發(fā)方案2、初步走訪完畢后一般不超過一個(gè)月，與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、行業(yè)開發(fā)人員一起討論、總結(jié)走訪情況，并在此根底上確定5個(gè)重點(diǎn)行業(yè)單位。重新制定深度開發(fā)方案。3、根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)特點(diǎn)，結(jié)合對保有客戶的歸類分析，確定主要的私人客戶群體，如服裝、建材、五金、食品、皮毛、水產(chǎn)、礦山、電器電子、養(yǎng)殖、種植、水果批發(fā)、工具、橡塑、模具等，從中確定2-3個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。1、將現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點(diǎn)、話術(shù)等產(chǎn)品知識(shí)教材整理，確保銷售人員人手一份。2、根據(jù)資料組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)并進(jìn)行考試，考試分筆試、口試及場景演練每

10、月不少于兩次，確保掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷售技巧。3、了解當(dāng)?shù)馗偲返匿N售話術(shù)，并對鄭州日產(chǎn)發(fā)放的統(tǒng)一話術(shù)，進(jìn)行外鄉(xiāng)化，總結(jié)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的銷售應(yīng)對話術(shù)。十、培訓(xùn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員，使其掌握產(chǎn)品知識(shí)并熟練運(yùn)用銷售技巧1、熟練掌握?營銷績效表格?中的三表兩卡 三表兩卡： ?來店電客戶接待日登記表? ?意向客戶級(jí)別管理匯總表? ?銷售活動(dòng)訪問日報(bào)表? ?意向客戶管理卡? ?客戶管理卡?2、培訓(xùn)并示范講解3、駐點(diǎn)期間，每月不少于2次，隨機(jī)挑選任一客戶對照表格進(jìn)行檢查，每次檢查都需要有檢查指導(dǎo)記錄。十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理客戶名稱電話地址擬購 車型意向級(jí)別來店（

11、來電）進(jìn)店-離去（接電結(jié)束）時(shí)間業(yè)務(wù)代表接待情形追蹤后級(jí)別 結(jié)案情形陳威21256899東臺(tái)路13號(hào)D22 A來店（）來電（ ）09：00-09:58陳令與慶鈴柴油車比較B王亮21547896南方新村1幢7室柴油 皮卡B來店（）來電（ ）10：30-11:10謝一與江鈴比較H李曉東21345689南金村18號(hào)帕拉丁4*2H來店（ ）來電（）11：00-11:45鄭永了解購車費(fèi)用，手續(xù)，各車款配置及價(jià)格A謝國志52146328良鄉(xiāng)路78號(hào)帕拉丁4*2A來店（）來電（ ）14：00-14:40趙大志洽談成交條件，主要是價(jià)格戰(zhàn)敗價(jià)格高，優(yōu)惠少趙明24587967北京東路20號(hào)帕拉丁4*4A來店（）來

12、電（ ）15：00-16:30李錫仔細(xì)看車，聽取講解，并試車來店（）來電（ ）來店電客戶接待日登記表 填表日期：2007年04月10日填表說明：擬購車型：指客戶來電欲購的車型；意向級(jí)別：指對客戶購置可能性及把握程度；追蹤后級(jí)別：指業(yè)務(wù)代表在24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次級(jí)別確認(rèn)；接待情形：由值班業(yè)務(wù)代表對當(dāng)日接洽狀況的簡述；結(jié)案情形：由銷售主管落實(shí)客戶戰(zhàn)敗或成交結(jié)案情況后填寫；本表由值班接待電業(yè)務(wù)代表填寫；離去時(shí)間：指客戶離開店面或 結(jié)束時(shí)間；追蹤后級(jí)別到達(dá)B級(jí)以上時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)入?意向客戶管理卡?進(jìn)行管理；成交后的客戶轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?進(jìn)行管理。銷售經(jīng)理：十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理專營店名

13、稱：鄭州奇駿200 7 年 4 月意向客戶級(jí)別管理匯總表填報(bào)人：周 勇銷售經(jīng)理：填表日期： 2007 年04月10日填表說明：初洽日期：指第一次與客戶見面洽談的時(shí)間；來源分析說明：1、C級(jí)； 2、來店電 ；3、VIP；4、員工；5、開發(fā)；6、展示會(huì)；7、其他月末判定級(jí)別：即每月末的客戶級(jí)別，戰(zhàn)敗客戶要轉(zhuǎn)入?銷售促進(jìn)失控戰(zhàn)敗統(tǒng)計(jì)表?進(jìn)行分析，未成交客戶一律轉(zhuǎn)入下月本表中重新進(jìn)行管理當(dāng)月每日新發(fā)生的客戶都應(yīng)在本表中填寫，并注明客戶級(jí)別；訪問時(shí)間根據(jù)不同級(jí)別客戶訪問日期規(guī)定確定，在確定的訪問日期欄內(nèi)點(diǎn)“ 注明，在訪問后注明級(jí)別。十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理銷售活動(dòng)訪問日報(bào)表銷售經(jīng)理審閱：填表日

14、期： 2007年04月10日填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，銷售主管指導(dǎo)批示，每人每月1本，每日1張；售后回訪：即成交后對客戶的回訪；促進(jìn)：促使B級(jí)以上意向客戶成為成交客戶；開發(fā)：潛在客戶的開發(fā)；客戶級(jí)別：即對有購置可能性的客戶的把握程度；原來：是指活動(dòng)前級(jí)別；現(xiàn)在：是指活動(dòng)后級(jí)別?？蛻艏?jí)別用符號(hào)表示，符號(hào)如下：H7日內(nèi)，A1月內(nèi)，B3月內(nèi)；C3月以上；O訂車；$收款；L上牌；D交車；售后效勞M；N新發(fā)生；訪問未遇；活動(dòng)形式： 訪問簡稱電、見面訪問簡稱面；本日止保有有客戶數(shù)：指本人所管理的全部老客戶數(shù)；自銷：指自己銷售的顧客數(shù)；他銷：指他人銷售的顧客數(shù)。B級(jí)以上意向客戶應(yīng)同時(shí)轉(zhuǎn)入?意向客戶管理卡

15、?進(jìn)行管理，成交客戶轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?進(jìn)行管理。十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理意向客戶管理卡顧客類別：行業(yè) 個(gè)人顧客編號(hào)：LL-0701-002填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，成交后轉(zhuǎn)入?客戶管理卡?，同時(shí)交售后效勞部門進(jìn)行后續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)代表可備份留存，如無售后效勞職能部門仍由業(yè)務(wù)代表繼續(xù)跟蹤；對訪問日期的根本要求是：H級(jí)2日一次；A級(jí)每周一次；B級(jí)2周一次；多訪不限；十一、協(xié)助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶資源管理客戶管理卡顧客類別：行業(yè) 個(gè)人顧客編號(hào)：填表說明：本表由業(yè)務(wù)代表填寫，成交后交售后效勞部門進(jìn)行后續(xù)跟蹤業(yè)務(wù)代表可備份留存，如無售后效勞職能部門仍由業(yè)務(wù)代表繼續(xù)跟蹤；對訪問日期的根本要求是：在成交

16、后第3日、15日、60日、180日、360日、720日共不少于6次回訪，多訪不限；付款方式為：現(xiàn)匯、承兌、分期付款等。1、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)現(xiàn)狀，市場容量、競爭對手銷售狀況、合作的投入模式、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別，確定二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)到達(dá)的庫存數(shù)量及品種要求。 原那么上應(yīng)按下表標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行2、根據(jù)市場銷售情況定期分析，對品種間庫存數(shù)量進(jìn)行合理調(diào)整，主銷車型適當(dāng)增加庫存。3、應(yīng)隨時(shí)掌握二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售信息及一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的資源信息，對二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)車輛售出后及時(shí)補(bǔ)充，原那么上從車輛售出到庫存補(bǔ)足時(shí)間不超過2天。4、對二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫存車輛狀況及庫存周期進(jìn)行管理，及時(shí)提出對策，必要時(shí)要通過一級(jí)進(jìn)行品種調(diào)換。十二、管理樣車及品種要素級(jí)別標(biāo)

17、準(zhǔn)門頭庫存數(shù)量專職人員區(qū)域主管 營銷績效管理A級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)8臺(tái)3人有良好開展B級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)5臺(tái)2人有良好開展C級(jí)獨(dú)立、標(biāo)準(zhǔn)3臺(tái)1人有良好開展1、根據(jù)店面的結(jié)構(gòu)、大小等可利用資源情況，按照網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制作門頭標(biāo)識(shí)等，并定期翻新。2、催促二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利用新品上市、各類促銷、重要節(jié)假日等時(shí)機(jī)，盡可能在店外通過懸掛條幅，擺放氣球/拱門、張貼海報(bào)等多種方式營造店外銷售氣氛，吸引客戶進(jìn)店參觀。3、店內(nèi)要通過設(shè)值規(guī)格架、資料架、接待臺(tái)、易拉寶、吊旗、大掛畫等形式營造現(xiàn)場的銷售氣氛。十三、營造店內(nèi)/店外銷售氣氛1、安排一級(jí)和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)高層增進(jìn)感情、增強(qiáng)信心和信任感的會(huì)晤，區(qū)域主管要把握二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老總的興趣愛好、性

18、格特點(diǎn)，以便采用靈活、有效的見面、溝通形式。2、區(qū)域主管要將二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)作中存在的問題二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提出的需一級(jí)老總解決的問題、需要二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)操作而區(qū)域主管協(xié)調(diào)不了的問題進(jìn)行匯總、并提出建議，尋找適宜的時(shí)機(jī)，安排一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)高層會(huì)面商談。3、區(qū)域主管對一級(jí)及二級(jí)的高層會(huì)晤要有規(guī)劃安排，每季度應(yīng)不少于1次。十四、促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤十四、促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤十四、促進(jìn)一級(jí)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的高層會(huì)晤1、將“與社會(huì)經(jīng)銷商建立良好關(guān)系作為區(qū)域主管職責(zé)的一個(gè)重要事項(xiàng)，在意識(shí)上給予重視，定期安排拜訪時(shí)間。2、借助我公司產(chǎn)品促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)，對社會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請聯(lián)誼，通過宴請、贈(zèng)送禮品等方式加深關(guān)系也可以和客戶聯(lián)誼會(huì)相結(jié)合進(jìn)行。3、根據(jù)社會(huì)經(jīng)銷商的分銷量和奉獻(xiàn)度，給予不同的單獨(dú)讓利