1、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo)課后習(xí)題實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 1 農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略概述 2 農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格策略 3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇1 1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略概述 1.1 產(chǎn)品的概念產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運(yùn)送安裝信用維修保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品2 1.2 農(nóng)產(chǎn)品包裝策略1、包裝的功能（1）保護(hù)商品（2）便于運(yùn)輸、貯存、攜帶和使用。（3）促進(jìn)銷售（4）增加商品的價(jià)值（5）環(huán)保功能32、包裝設(shè)計(jì)的原則（1）產(chǎn)品包裝要符合消費(fèi)者觀念的變化。（2）滿足消費(fèi)者的心理變化。（3）表達(dá)消費(fèi)者個(gè)性。（4）產(chǎn)品包裝更換時(shí)要慎重。（5）產(chǎn)品包裝要適度。（6）包裝圖案的設(shè)計(jì)必須以吸引顧客注意力為中心。（7）包裝設(shè)計(jì)要考慮文化這一因

2、素。（8）重視防止包裝的模仿和“盜版。4模仿包裝新奇包裝53、包裝策略（1）統(tǒng)一包裝策略6（2）等級(jí)包裝策略7（3）配套包裝8（4）多用途包裝9（5）附贈(zèng)品包裝策略104、特殊包裝5、創(chuàng)新包裝返回11 2 農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略 2.1 影響農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)的因素 價(jià)格，是購(gòu)置產(chǎn)品或效勞所支付的 貨幣的數(shù)量。在制訂價(jià)格時(shí)，一般受如下四大類因素影響：定價(jià)目標(biāo)本錢因素市場(chǎng)因素政府因素12影 響 因 素定價(jià)目標(biāo):維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化提高市場(chǎng)占有率本錢因素:關(guān)稅中間商和運(yùn)輸本錢生產(chǎn)本錢匯率波動(dòng)市場(chǎng)因素需求 競(jìng)爭(zhēng)政府因素規(guī)定價(jià)格上下限以補(bǔ)貼干預(yù)產(chǎn)品定價(jià)13 2.2 定價(jià)方法1、常用的定價(jià)方法有： 本錢導(dǎo)向定價(jià)法 需

3、求導(dǎo)向定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 14（1）本錢加成定價(jià)法單位本錢10元本錢加成率為10%，賣價(jià)該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）15單價(jià)=（固定本錢+目標(biāo)利潤(rùn)）預(yù)計(jì)銷量 +單位變動(dòng)本錢（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法我本期希望有100000萬的利潤(rùn)，該賣什么價(jià)呢？16（3）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法這是件寶物，你認(rèn)為它值多少？底價(jià)1萬元我認(rèn)為它值3萬，你愿意賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬17（4）民航的差異定價(jià)按顧客一般人、教師、學(xué)生、軍人、團(tuán)體、兒童按時(shí)間早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日按檔次特等艙、普通艙、包機(jī)按距離單程、來回程、聯(lián)程、按出票時(shí)間預(yù)購(gòu)、既購(gòu)18（5）隨行就市定

4、價(jià)策略老板，A公司的定價(jià)是20元B 公司是25元我們就訂23元吧19（6）密封投標(biāo)定價(jià)法10萬元 5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)20 2.3 定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略（1）撇脂定價(jià)策略 就是為產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià),以在短期內(nèi)攫取最大利潤(rùn)為目標(biāo),而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。（2）滲透定價(jià)策略 最初設(shè)定低價(jià),以便迅速且深入地進(jìn)入市場(chǎng),從而吸引大量顧客,迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。21“撇脂定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)利潤(rùn)高回收本錢快認(rèn)知質(zhì)量高利于品牌的建立有降價(jià)空間更新?lián)Q代快鼓舞士氣缺點(diǎn)抑制需求易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)大的競(jìng)爭(zhēng)者擠入22“滲透定價(jià)優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)利潤(rùn)低回收本錢慢認(rèn)知質(zhì)量低沒有降價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品難以定高價(jià)優(yōu)點(diǎn)促進(jìn)需求市

5、場(chǎng)占有率高不易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)232.產(chǎn)品組合定價(jià)策略1、產(chǎn)品線定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià)（product-line pricing）是根據(jù)購(gòu)置者對(duì)同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的需求，精選設(shè)計(jì)幾種不同檔次的產(chǎn)品和價(jià)格點(diǎn)。 2、附帶產(chǎn)品定價(jià) 備選產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品定價(jià)，即以較低價(jià)銷售主產(chǎn) 品來吸引顧客，以較高價(jià)銷售備選和附屬產(chǎn)品來增加利潤(rùn)。24 長(zhǎng)虹14“ 長(zhǎng)虹18 長(zhǎng)虹 21“ 長(zhǎng)虹 25 長(zhǎng)虹29 長(zhǎng)虹34 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的本錢差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)2512元/噸你這蔗渣怎么賣得這么廉價(jià)？蔗糖好賣，而蔗渣難賣副產(chǎn)

6、品定價(jià)26打印機(jī) 850元墨盒 249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢附帶產(chǎn)品定價(jià)273、心理定價(jià)法9.97元9.92元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和6零頭定價(jià)28心理定價(jià)法聲望定價(jià)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)置它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份29心理定價(jià)法招徠定價(jià)快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么廉價(jià)？304、折扣與折讓定價(jià)策略 折扣與折讓，是為了鼓勵(lì)顧客采取有利于公司的購(gòu)置行動(dòng)而對(duì)基礎(chǔ)售價(jià)所作的調(diào)整。一般包括以下形式： 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓返回31

7、 3 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的策略選擇 3.1 分銷渠道的策略選擇的意義1、分銷渠道的含義與作用 是指某種產(chǎn)品和效勞在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和效勞的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。 作用：（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷 （2）反應(yīng)信息 （3）促進(jìn)銷售 （4）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) （5）實(shí)體分配32思考下面哪些是分銷渠道的成員？供給商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客332、分銷渠道的類型生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式短渠道與長(zhǎng)渠道34中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3目標(biāo)市場(chǎng)寬渠道與窄渠道2022/7/1235 3.2 分銷渠道的選擇1、確定渠道的類型和長(zhǎng)度（1）市場(chǎng)因素 （2）產(chǎn)品因素（3）企業(yè)因素（4）環(huán)境因素2、確定渠道的寬度（1）廣泛分銷策略（2）選擇分銷策略（3）獨(dú)家分銷策略實(shí)務(wù)練習(xí)10-1：請(qǐng)為