1、FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式 5.0王維 分銷商運作小組2010-06-29FY0910 Channel Meeting Go to StoreFY0910 Channel Meeting Go to Store議程視頻介紹 5分鐘主要更新演示 30 分鐘薪酬模式更新 30 分鐘展廳巡覽 20 分鐘總結(jié)陳詞 5 分鐘FY0910 Channel Meeting Go to Store議程麥克模式歷史為什么升級麥克模式5.0主要變化下一步計劃FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式歷史2003/032005/09

2、2006/092009/02麥克模式1：源自俄羅斯。首次進入標準化運作紀元麥克模式2麥克模式 2.2: HSR 分置, 母嬰店，能力建設(shè)，目標管理Mc 3.0 電子化分銷商運作模式麥克模式5.0新薪酬模式基本拜訪步驟升級銷售工具升級2010/06FY0910 Channel Meeting Go to Store為什么升級到5.0 當下的機會DSR工作模式DSR 工具DSR 意愿/激情DSR 能力麥克模式3.0的機會總結(jié)模塊內(nèi)容機會覆蓋模式快速拜訪路線HSR不夠高效，店內(nèi)時間不夠MSR/SSR/TGSR/TSR 需要拜訪太多商店，時間不夠角色與職責(zé)3. 分銷商組織需要重設(shè)計和升級每日工作流程4

3、. 晨會不夠激情高效，每日工作指導(dǎo)性不強基本拜訪步驟5. 對于促銷賣進和商店策略賣進不夠側(cè)重6. 銷售時間不夠7. 需要更多的時間打造店內(nèi)四項基本原則DSR工具職業(yè)化8. 缺乏專業(yè)的形象和設(shè)備，缺乏自信 PDA9. 缺乏高科技平臺和架構(gòu)：衛(wèi)星定位/3G網(wǎng)絡(luò)/掃碼器/智能手機10. 硬件問題多，系統(tǒng)速度慢交通11. 中國3 TSR交通時間太多DSR管理目標管理12. 關(guān)鍵考核指標與DMC策略脫節(jié)薪酬模式13. 不同區(qū)域的分銷商自主程度低14. 在行業(yè)內(nèi)不具備競爭力培訓(xùn)體系15. 缺乏終端之間的直接聯(lián)系16. 沒有標準化的培訓(xùn)體系和教材，例如知識技能，促銷資源17. 沒有DSR自學(xué)工具分銷商運作系

4、統(tǒng)與能力建設(shè)系統(tǒng)支持18. 缺乏針對數(shù)據(jù)準確性維護的系統(tǒng)指導(dǎo)后勤19. 利用高科技平臺打造高效流程20. 倉庫管理不夠高效 FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克模式5.0設(shè)計原則BeforeIt is MustProcess drivenFocus on what to doStrict standardAfter GuidelineResult orientedFocus on logic, reason behindFlexibility for distributorsMc 5.0Mc 3.0FY0910 Channel Meeting Go to S

5、tore麥克模式5.0概覽財務(wù)人力資源后勤/IT系統(tǒng)目標管理大店銷售工具銷售代表工具基本拜訪步驟每日工作流程角色與職責(zé)快速拜訪路線FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克5.0升級內(nèi)容銷售分銷商能力分銷商組織架構(gòu)革新系統(tǒng): DMC基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護手冊人力資源: 亞洲麥克人力資源財務(wù): 基金管理標準流程和工具FY0910 Channel Meeting Go to Store麥克5.0關(guān)鍵更新快速拜訪路線每日工作流程基本拜訪步驟DAM/DSR 標準化培訓(xùn)體系新一代薪酬模式DSR裝備新一代PDA銷售代表專用車FY0910 Channel Meeting Go to St

6、ore要銷售分銷商管理渠道/高端百貨渠道 覆蓋金字塔角色與職責(zé): RD 組織結(jié)構(gòu)更新每日工作流程: 銷售代表會議更新基本拜訪步驟: 分商店類型拜訪步驟FY0910 Channel Meeting Go to Store分銷商管理渠道覆蓋金字塔Traditional GrocerySmall WholesalerBig WholesalerMM/BS/ DSH/SM CVS HQ銷售代表類型客戶數(shù)量覆蓋頻率MSU/月HSR52/周2msuMSR351/周1.5msuSSR1102/month0.8msuWSR463.5msuTGSR4001/月0.2msuSSG/CVS/ Cos./Drug2/

7、周1/周FY0910 Channel Meeting Go to Store新興渠道覆蓋金字塔Other non-banner storeDrugHosp. BabyBaby Top Banner銷售代表類型客戶數(shù)量覆蓋頻率MSU/月BHSR52/week2msuHoSR102/week1msuBSR351/week1.5msuDGSR1101.5msuCo shared relative DSR with DMCBaby StoreHQ:2/weekOutlet:1/weekFY0910 Channel Meeting Go to Store高端百貨渠道 覆蓋金字塔Tier 1 20萬銷售代

8、表類型客戶數(shù)量覆蓋頻率MSU/月BDSR673/周1.5MM2.5MMBDSR12142/周1MM2MMBDSR241/周600M1MMTier 28萬20萬Tier 3 8萬FY0910 Channel Meeting Go to Store每日工作流程: 晨會流程更新周會/晨會激勵跟蹤/調(diào)整回顧總結(jié)指導(dǎo)原則: 每周35次晨會2. 給予分銷商一定的自由度去組合晨會模塊FY0910 Channel Meeting Go to Store每日工作流程: 晨會流程更新晨會十大模塊星期一星期三星期五或星期六No. 1：企業(yè)文化口號YYYNo. 2：關(guān)鍵指標回顧YYNo. 3：領(lǐng)導(dǎo)人激勵演講YNo.

9、4：應(yīng)收帳款，YYNo. 5：待辦事項一覽表YYNo. 6：資源分配與調(diào)整YYNo. 7：經(jīng)驗分享YNo. 6：疑難問題解答YNo. 9：統(tǒng)一檢查裝備YYNo. 10：每周銷量之星Y總時間（分鐘）：102090FY0910 Channel Meeting Go to Store基本拜訪步驟:基于商店類型的拜訪步驟目前未來 是DSR的執(zhí)行程序 “賣進”的時間不足 多種商店一種步驟 是DSR的執(zhí)行指導(dǎo) 釋放更多時間在“促銷計劃賣進” 基于不同商店類型有不同步驟FY0910 Channel Meeting Go to Store 基于商店類型的拜訪步驟準備補貨促銷計劃賣進自我分析/回顧助銷Hyper

10、, Super, Mini, Baby Store, HPG, CS的BCPNHPG的BCP準備商店檢查/補貨回顧拜訪目標賣進助銷自我分析報告目前未來FY0910 Channel Meeting Go to Store人力資源：標準培訓(xùn)體系FY0910 Channel Meeting Go to Store人力資源：培訓(xùn)工具培訓(xùn)軟件培訓(xùn)手冊FY0910 Channel Meeting Go to Store工具 專業(yè)高效BCP激情FY0910 Channel Meeting Go to Store未來的無線銷售架構(gòu)衛(wèi)星定位/ GPRS/ 3GMSR以上裝備掃碼器簡化的訂單解決方案 前端設(shè)備 后

11、臺系統(tǒng)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式目前未來 在業(yè)內(nèi)競爭力低 不直接驅(qū)動關(guān)鍵生意指標 賣多賣少差別不大 對忠誠的資深員工無區(qū)別對待 分銷商靈活性低 有競爭力的薪酬 基于生意增長而投資 新薪酬體系賣得越多賺得越多 Distributors investment 獎勵忠誠的資深員工 分銷商享有自主選擇權(quán)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何運作?50% 獎金+提成50% 基本工資 總薪酬+FY0910 Channel

12、Meeting Go to Store新一代薪酬模式如何運作?月度薪酬=基本工資+有效商店獎金+有效分銷獎金+銷售提成DAM50%10%10%30%HSR/BHSR/ MSR/BSR/BDSR50%10%10%30%WSR50%20%10%20%PGSR*/VGSR*/TSR/DGSR/SSR/TGSR50%20%20%10%新員工（2個月）2 當前銷售代表類型的總薪酬基數(shù) *80%FY0910 Channel Meeting Go to Store基本工資結(jié)構(gòu)基本工資取決于城市級別，DSR類型，服務(wù)年限和業(yè)績等級建議每年對服務(wù)年限增長的員工給予升薪建議從2010年8月開始實現(xiàn)這個變化決定要素

13、服務(wù)年限年度業(yè)績等級總計建議的年度升薪比例3%12% (等級 1)15%3%7% (等級 2)10%0%0% (等級 3)0%FY0910 Channel Meeting Go to Store有效商店獎金計算第一步第二步第三步 定義有效商店獎金基數(shù)(目標總薪酬 X 有效商店獎金權(quán)重) 有效商店年度目標設(shè)定 計算目標完成率有效商店獎金基數(shù) X 目標完成率FY0910 Channel Meeting Go to Store范例DSR姓名DSR 類型城市級別目標總薪酬覆蓋商店有效商店目標有效商店獎金權(quán)重 %趙云MSR22,38235 3510%2010年7月, 趙云 的有效商店30家,他的有效商店

14、獎金為:2,382 * 10% * (30/35) = RMB 204FY0910 Channel Meeting Go to Store有效分銷獎金第一步第二步第三步定義有效分銷獎金基數(shù)(總目標薪酬 X 有效分銷獎金權(quán)重) 基于SBD的有效分銷年度目標設(shè)定 計算完成比例有效分銷獎金基數(shù) X 目標完成率FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓名DSR 類型城市級別目標總薪酬有效商店獎金權(quán)重 %SBD分銷數(shù)商店數(shù)有效分銷對比SBD的達成率趙云MSR22,38210%7,03540%2010年7月，趙云的有效分銷達成了2000個:2,382 * 1

15、0% * 2,000/(7,035*40%) = RMB 169FY0910 Channel Meeting Go to Store銷售提成第一步第二步第三步 計算上一財年的月均銷售額 計算提成系數(shù)=（目標總薪酬銷售權(quán)重提成）/月均銷售額銷售代表當月銷售額乘以系數(shù) 定義目標總薪酬- 目標總薪酬 X 銷售提成權(quán)重FY0910 Channel Meeting Go to StoreExampleDSR姓名DSR 類型城市級別目標總薪酬 銷售提成權(quán)重上一財年月均銷售額趙云MSR22,382 30% 300,302 如果2010年7月, 趙云 銷售額完成40萬, 他的提成系數(shù)/ 銷售提成為:Ratio

16、*=2,382 * 30%/700302=0.24% Commission= 0.4MM*0.24%= RMB 952(Note: Ratio fixed for 3 years)FY0910 Channel Meeting Go to Store如何設(shè)定有效商店、有效分銷目標有效商店目標有效分銷目標銷售代表覆蓋商店數(shù)HSR: 5MSR: 35BSR: 35SSR: 110TGSR: 400商店類型完美分銷HM: 60%SM: 50%MM/BS: 40%HPG/CS/Drug: 30%NHPG: 20%FY0910 Channel Meeting Go to Store真實案例模擬計算結(jié)果Ke

17、ep PerformanceDeliver 2X3X, Index 120CurrentIndex 120Index 136MSR 何玲, 目前薪水: 1,825, Tier 2 city, 4 年工作業(yè)績保持基本工資* 1,192, 服務(wù)年限工資 150有效商店數(shù)#: 15; 獎金: 102有效分銷數(shù): 388; 獎金: 30提成比例 %: 0.44%2X3X, Index 120基本工資* 1,192,服務(wù)年限工資 150有效商店數(shù): 30; 獎金: 204有效分銷數(shù): 1164; 獎金: 90提成比例 %: 0.44%Note: It is base salary of start-po

18、int with 0 service year.FY0910 Channel Meeting Go to Store分銷商薪酬運作規(guī)范建議需要采取的行動不能采取的行動當?shù)胤咒N商對于薪酬體系享有自主權(quán).基本工資有效商店/有效分銷目標設(shè)定，銷售提成目標設(shè)定以年度為單位調(diào)整有效商店和有效分銷目標分銷商每年提升資深員工基本工資分銷商需要在年度生意計劃上簽署薪酬體系月度調(diào)整有效商店和有效分銷的目標對同一銷售代表類型的人員采用不同的目標每年調(diào)整提成系數(shù)FY0910 Channel Meeting Go to Store新一代薪酬模式可以使您受益賣得更多，賺得更多正確的行為FY0910 Channel Me

19、eting Go to Store實地反饋“總的來說，非常好!”“2年前就該做這個了!”“非常令人激動，我一定會賣得更多和!”- “我會更努力工作去賣進更多商店!”FY0910 Channel Meeting Go to StoreQ: 誰是薪酬體系的負責(zé)人?A: 分銷商享有自主決策權(quán)!Q: 如果DSR臨時換類型，薪酬怎么算?A: 根據(jù)之前的DSR類型的目標和提成系數(shù) 如果DSR完全覆蓋新店，則按照同銷售代表平均水平計Q: 如果定義有效商店和有效分銷的目標?A: 建議有效商店數(shù)目標等于銷售代表的覆蓋商店數(shù) 建議HM/SM/MM(BS)/HPG(CS/Drug)/NHPG的有效分銷目標是60%/50%/40%/30%/20%常見問題解答FY0910 Cha