1、進(jìn) 階 策 略 銷(xiāo) 售 Advance Selling Skill Training鴻興資訊TMS InformationTMSI 進(jìn)階戰(zhàn)略銷(xiāo)售訓(xùn)練A Winner in Complex Sales許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表在複雜、多變的大型銷(xiāo)售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都置信運(yùn)氣及擁有好的關(guān)係並非 (或不全是) 導(dǎo)致其勝利的重要要素。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)人的贊同，方得以定案。大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 大多取決於 .結(jié)構(gòu)化的行銷(xiāo)，而非單純的產(chǎn)品或價(jià)格大型銷(xiāo)售個(gè)案 特性 當(dāng)銷(xiāo)售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生改變；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生衝擊，而影響全局的最後成敗。僅憑今日他所擁有或掌握的，

2、將缺乏以因應(yīng)那些因改變而帶來(lái)的衝擊。 面對(duì) 未知的改變 讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng) David 的故事一個(gè)週嚴(yán)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略將輕鬆且自然的展開(kāi)精彩的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。進(jìn)行大型銷(xiāo)售個(gè)案且戰(zhàn)且走或船到橋頭自然直 絕非正途 . 宜儘早回頭進(jìn)行 大型銷(xiāo)售個(gè)案不是那個(gè)賣(mài)冰箱給愛(ài)司基摩人的那位 Super Sales ! 他們持完好、邏輯、可重複的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿(mǎn)足！.善用戰(zhàn)略銷(xiāo)售是戰(zhàn)爭(zhēng)前；佈陣、用兵計(jì)劃的藝術(shù)表現(xiàn)。策 略 專(zhuān)注每個(gè)個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。分析現(xiàn)況與他方的形勢(shì) 思索如何獲得或 提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃戰(zhàn)略銷(xiāo)售 的邏輯1. 關(guān)鍵影響人員2. 警示訊號(hào) / 槓桿作用3. 客戶(hù)反饋型態(tài)

3、4.贏的戰(zhàn)略5. 銷(xiāo)售對(duì)象管理6. 銷(xiāo)售對(duì)象分析、篩選 關(guān)鍵分析要項(xiàng)戰(zhàn)略擬訂獲得有利的銷(xiāo)售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售位置驚慌與焦慮沉醉與自滿(mǎn)沉醉 驚慌驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不溫馨 擔(dān) 心 擔(dān) 憂(yōu) 陶 醉 確定的結(jié)果 不確定的結(jié)果停我必需作那些改變，以消除憂(yōu)慮？能否需求改變，以為鞏固？ 1. 檢驗(yàn)相關(guān)的改變 2. 評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響 (+) (-)3. 界定銷(xiāo)售目標(biāo)4. 測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置5. 擬定戰(zhàn)略以改善銷(xiāo)售位置 Workshop 1 : 銷(xiāo)售位置客戶(hù)(個(gè)案) 名稱(chēng)：狀況改變 : 評(píng)估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷(xiāo)售目標(biāo) :測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置 :我覺(jué)得 ，有關(guān)於 ?Step

4、 1Step 2Step 3Step 4 Workshop 1 : 銷(xiāo)售位置改進(jìn)銷(xiāo)售位置1.2.3.4.5.Step 5 Workshop 1 : 銷(xiāo)售位置策 略 關(guān)鍵影響 人員1. 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位人2. 關(guān)鍵運(yùn)用單位人3. 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位人4. 關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Coach 關(guān)鍵影響 人員如何接近這些關(guān)鍵影響 Key InfluenceS - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任 務(wù)：作出最後的成交決定 - 直接掌控

5、 $- 運(yùn)用 $ 權(quán)- 自在裁量權(quán)- 否決權(quán)關(guān) 心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響 What kind of return will we get on this investment?經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵A Winner in Complex Sales Does it meet specifications ?技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任 務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估 - 評(píng)估他的建議- 把關(guān)的人- 常提出建議- 經(jīng)常(可以)提出 NO !關(guān) 心：產(chǎn)品 How will it work for me ?關(guān)鍵運(yùn)用單位任 務(wù)：從任務(wù)績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估 - 評(píng)估或運(yùn)用他的產(chǎn)品及服務(wù)- 易建立私誼- 易採(cǎi)納他提出的建議關(guān) 心

6、：任務(wù)績(jī)效及實(shí)施 How can we pull this off ?關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)任 務(wù)：扮演銷(xiāo)售指導(dǎo)人員常出現(xiàn)在：- 銷(xiāo)售對(duì)象的組織內(nèi)- 本人的組織內(nèi)- 其他可提供以下訊息： - 各關(guān)鍵現(xiàn)況 - 各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：他的勝利Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員1. 製作關(guān)鍵影響人員表2. 檢驗(yàn)一切關(guān)鍵影響人員3. 測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員關(guān)鍵運(yùn)用單位關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. LuStep 1 2關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EconomicUserTechnicalCoach客戶(hù)(個(gè)案) 名稱(chēng)：狀況改變 :

7、 評(píng)估改變 (+) (-) 1. 2. 3.銷(xiāo)售目標(biāo) :測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置 :我覺(jué)得 ，有關(guān)於 ?Step 3Workshop 2 : 關(guān)鍵影響 人員警示訊號(hào) / 槓桿作用 For Danger or Opportunity雲(yún)深不知處 .見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林 .瞎子在摸象 .無(wú)的亂放矢 . 警示訊號(hào)嗯 ! 看起來(lái) .沒(méi)什麼問(wèn)題 !警示訊號(hào)1. 記有警訊的地方，應(yīng)特別留意2.警訊可幫助檢驗(yàn)潛在問(wèn)題3.警訊可有效找出銷(xiāo)售位置的 改善方向 4.警訊可幫助找出槓桿的著力點(diǎn)警示訊號(hào) Automatic* 關(guān)鍵訊息漏失* 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)* 不確定的問(wèn)題發(fā)生* 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員* 銷(xiāo)售對(duì)象的組織重組1. 找

8、出銷(xiāo)售弱點(diǎn)2. 找出銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)為基點(diǎn)3. 利用銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)消除或 改善警訊警示訊號(hào) / 槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題支 撐戰(zhàn)略擬定Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員1. 檢驗(yàn)警示訊號(hào)及銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)2. 擬定戰(zhàn)略以改進(jìn)銷(xiāo)售位置Step 1 Workshop 3 : 警示訊號(hào) /關(guān)鍵影響人員關(guān)鍵運(yùn)用單位關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵Step 2Workshop 3 : 警示訊號(hào)改進(jìn)銷(xiāo)售位置1.2.3.4.5.策 略 反饋型態(tài) 客戶(hù)的反饋型態(tài) 瞭解客戶(hù)的認(rèn)知取向，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷(xiāo)售的接納程度S - 4 Personality

9、 AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI 1. 客戶(hù)處?kù)冻砷L(zhǎng)型態(tài) 2. 客戶(hù)處?kù)秵?wèn)題型態(tài) 3. 客戶(hù)處?kù)镀椒€(wěn)型態(tài) 4. 客戶(hù)處?kù)蹲詽M(mǎn)型態(tài) 客戶(hù)的反饋型態(tài) 如何認(rèn)知客戶(hù)的反饋型態(tài)如何面對(duì)不同反饋型態(tài)A Winner in Complex Sales 成長(zhǎng)型態(tài) 銷(xiāo)售良機(jī) 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好Does Your Proposal Close the Gap ?Does Your Proposal Remove the Caus

10、e of the Trouble ?原 因 ? 問(wèn)題型態(tài) 銷(xiāo)售良機(jī) 結(jié) 果 需 求差 異現(xiàn) 況 Why Rock the Boat NOW ?平穩(wěn)型態(tài) 非銷(xiāo)售良機(jī) 結(jié) 果 ( 需 求) 現(xiàn) 況 Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 :. 對(duì)實(shí)情未作詳細(xì) 瞭解 . 期望太低 他的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有負(fù)面的評(píng)價(jià)自滿(mǎn)型態(tài) 非銷(xiāo)售良機(jī) 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影響人員的 反饋型態(tài) 2. 評(píng)估各關(guān)鍵影響人員 的反饋型態(tài)3. 對(duì)不同的反饋型態(tài)計(jì)分4. 分析所得之訊息5. 擬

11、定戰(zhàn)略以改進(jìn)銷(xiāo)售位置Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 1 關(guān)鍵運(yùn)用單位關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EKTGGStep 2 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 關(guān)鍵運(yùn)用單位關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +2評(píng) 分* 熱情的擁護(hù) - +5* 大力的支持 - +4* 支 持 - +3* 有興趣 - +2* 認(rèn)知一樣 - +1* 應(yīng)該不會(huì)拒絕 - - 1* 不感興趣 - - 2* 作負(fù)面的評(píng)價(jià) - -

12、 3* 抗拒他的建議 - - 4* 支持他的對(duì)手 - - 5Step 3 4 Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 改進(jìn)銷(xiāo)售位置1.2.3.4.5.策 略 贏的戰(zhàn)略銷(xiāo)售人員 的需求- 成交訂單- 滿(mǎn)意的客戶(hù) - 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係- 重複的購(gòu)買(mǎi)- 獲得推薦A Key to Long-Term SuccessWINNING 雙贏 矩陣 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE客 戶(hù) - YOU 銷(xiāo)售者 - I I LOSEYO

13、U WIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？對(duì)客戶(hù)作了善事I WINYOU LOSE當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？修繕?biāo)目蛻?hù) ？I LOSEYOU LOSE真煩厖 怎麼辦？?jī)蓴【銈?！I WINYOU WIN太好了！但是如何使它發(fā)生？理想的協(xié)作象限贏與成果 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 .爸爸是個(gè)老饕，意見(jiàn)又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師.他很想作這筆生意而我成了 .- 同樣的成果. 不同的贏- 共同分享成果，而贏屬於個(gè)人. 贏與成果 成 果 贏1. 改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)才干或1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的承諾 生產(chǎn)力 2.

14、 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3. 屬於共同的3. 屬於個(gè)人 贏與成果 贏的範(fàn)例 - 獲得更多的權(quán)力 - 獲得認(rèn)同 - 提昇社會(huì)位置 - 獲得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - .成果範(fàn)例 經(jīng)濟(jì)掌控- 有效運(yùn)用資金- 投資報(bào)酬率- 獲利才干- 低價(jià)獲得商品- . 銷(xiāo)售指導(dǎo) Coach (Wins)- 獲得認(rèn)同- 自我成就感 - . 技術(shù)導(dǎo)向- 穩(wěn)定性高- 最正確的解決方案- 獲得規(guī)格最正確的商品- . 運(yùn)用單位- 較大的彈性- 穩(wěn)定性高- 獲得最正確服務(wù)- 最正確的解決方案 - .1. 檢驗(yàn)及測(cè)試共同的成果2. 測(cè)試各關(guān)鍵影響人員的成果3. 檢驗(yàn)各關(guān)鍵影響人員的贏4.

15、 分析現(xiàn)在銷(xiāo)售位置5. 定位於雙贏局面6. 擬定戰(zhàn)略以改進(jìn)銷(xiāo)售位置Workshop 5 :贏與成果共同性的成果經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者運(yùn)用單位Step 1Step 2 3贏與成果檢驗(yàn)表 客 戶(hù) 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果A Winner in Complex Sales關(guān)鍵運(yùn)用單位關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo) Mr. WangMr. LiMs. ChangMs. Lu關(guān)鍵影響人員表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵EK -2T +2G +2G +2Step 4比較這兩張表贏與成果檢驗(yàn)表 客 戶(hù) 成 果 贏Workshop 5 :贏與成果Workshop 5 :贏與成果 I WINYOU WIN I LOSE

16、YOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSEStep 5 將銷(xiāo)售目標(biāo)置於矩陣中贏與成果檢驗(yàn)表 客 戶(hù) 成 果 贏Step 6 Workshop 5 :贏與成果改進(jìn)銷(xiāo)售位置1.2.3.4.5.策 略 銷(xiāo)售對(duì)象管理 The Funnel for Multiaccount銷(xiāo)售管理 目的1. 有效的分類(lèi)銷(xiāo)售目標(biāo) 2. 追蹤銷(xiāo)售狀況進(jìn)展3. 設(shè)訂銷(xiāo)售任務(wù)的優(yōu)先順序 4. 預(yù)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的起落5. 妥善利用及掌控銷(xiāo)售工時(shí)銷(xiāo)售管理 困擾$ of Revenues Sold時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存銷(xiāo)售預(yù)估銷(xiāo)售實(shí)績(jī)銷(xiāo)售管理 層次化Col

17、d .Warm ?Above FunnelHot ! In FunnelFocus Best Few銷(xiāo)售管理 層次化Cold .Warm ?搜尋並篩選目標(biāo)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展成交關(guān)鍵除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣至少已接觸 1位成交關(guān)鍵 銷(xiāo)售基礎(chǔ) 鞏固/升級(jí)Hot ! 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間訂 單 取 得篩選條件Workshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化1. 製作銷(xiāo)售目標(biāo)清單2. 排序近期計(jì)劃成交清單3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單4. 排定銷(xiāo)售任務(wù)的優(yōu)先順序 5. 擬定戰(zhàn)略以改進(jìn)銷(xiāo)售位置銷(xiāo)售目標(biāo)1. 數(shù)量化2. 單一結(jié)論3. 文詞簡(jiǎn)達(dá) Step 1 Workshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化Step 2

18、 銷(xiāo)售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Workshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化Step 3 用簡(jiǎn)明詞意詢(xún)問(wèn)，以檢驗(yàn)表列之銷(xiāo)售對(duì)象.堅(jiān)持靈活的銷(xiāo)售戰(zhàn)略Workshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化銷(xiāo)售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層Step 4 銷(xiāo)售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層123Your work prioritiesWorkshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化Workshop 6 : 銷(xiāo)售管理 層次化 Sales Objective1.2.3.4.銷(xiāo)售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層1.2.3.4.5.Step

19、 5 改進(jìn)銷(xiāo)售位置策 略 ！ 銷(xiāo)售對(duì)象 分析/ 篩選Multiaccount Management發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象在日益複雜銷(xiāo)售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的銷(xiāo)售對(duì)象，進(jìn)而以雙贏收?qǐng)觯切袖N(xiāo)經(jīng)營(yíng)者的重要課題。 發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象= 接受塞商品的客戶(hù) Selling to customers needSell snow to Siberians發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象 $ 的價(jià)值不一在他的銷(xiāo)售清單中，有35% 以上的銷(xiāo)售對(duì)象 是食之無(wú)味，棄之惋惜 !TroubleFocus on getting the good one whichto lead you to Win ! 雙贏結(jié)果 - 訂 單 - 重複購(gòu)

20、買(mǎi) - 獲得推薦 - 客戶(hù)滿(mǎn)意 - 長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係那些不僅只是需求他能提供的 ! 且擁有他所需求的 !耐心的 精細(xì)耕耘 發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象 揚(yáng) 聲 器 銷(xiāo)售管裡他能否把別人不要的，撿回來(lái)當(dāng)作寶貝？發(fā)掘合適的銷(xiāo)售對(duì)象Workshop 7 :發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象1. 製作理想客戶(hù)清單2. 列出 優(yōu)良/不良客戶(hù)名單3. 列出他們的特性 4. 建立理想客戶(hù)的輪廓5. 檢驗(yàn)既有的銷(xiāo)售對(duì)象6. 修正以改進(jìn)銷(xiāo)售位置 Step 4 理想客戶(hù) 優(yōu)良客戶(hù)清單優(yōu)良客戶(hù)特質(zhì)理想客戶(hù)特徵不良客戶(hù)特質(zhì)不良客戶(hù)清單 1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7. Rating : -5 +5Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象Step 5 Workshop 7 :發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象1.2.3.4.5. Rating : -5 +5理想客戶(hù)的輪廓銷(xiāo)