1、KA門店操作管理方法有終端就必有人服務有人服務終端才能產生業(yè)績 業(yè)務員的重要性 由于現代化終端快速的發(fā)展,必需有人在終端服務才能產生銷售量,而門店業(yè)務員的工作主要是在終端服務,提升公司產品在終端的銷售量.大多數的終端都為連鎖性,有常常性的促銷活動在實行,所以門店業(yè)務員是一個相關專業(yè)的工作,有好的終端服務可以增加銷售,防止問題的產生. 門店業(yè)務員的重要功能 作好終端門店公司產品商化工作,增加門店銷售量. 管理終端門店庫存量,削減終端門店缺貨脫銷及降低退貨. 督促門店進貨,增加上架品項的點貨率,增加銷售業(yè)績. 督促經銷商送貨,減少平時缺貨及因避開缺貨罰款. 作好門店服務,建立與門店人員的客情關系,

2、削減費用支出提高單點銷售量.門店業(yè)務員的職責(一)門店業(yè)績達成-增加單店的銷售量. 促銷方法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認張貼POP,TG位置確認,電腦價格確認. 門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理,埋怨及問題解決. 客情維護-探望收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務人員. 庫存盤查-平安庫存量檢查及紀錄實際銷售紀錄門店業(yè)務員的職責(二)陳設面商化-商化行為:商品陳設位置,品項及,陳面,排面整理及清潔. 建譏訂單取得 配送追蹤. 導購人員督導-督導導購員工作及出勤狀況退貨及不良品處理 平常時品項維護及價格確認. 競爭信息收集-

3、促銷活動,價格,檔案,相關協作 訪談紀錄及問題回饋門店業(yè)務員標準作業(yè)流程 探望行程支配.探望前的打算工作.探望時必需執(zhí)行的工作 .探望后應做的工作 . 探望行程支配(一)1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數2).先將分區(qū)經理交付區(qū)域內客戶作分級, 以分三級為原則,即A,B,C三級. 3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數作為分級依據4).探望頻率：對不同級別的超市、賣場實行不同的探望頻率: A:大賣場/特大型超市每周 三次. B:中型賣場/超市每周二次. C:一般賣場/小型超市/連鎖店每周一次. 探望行程支配(二)5).行程支配技巧:(1). 通過地圖徹底了解區(qū)域的地理狀況,包括地理范圍,街道界限

4、,交通路途及設施等.(2).通過客戶檔案-徹底了解區(qū)域 的客戶狀況,客戶數量,客戶類型,客作業(yè)習慣.(3).通過實際交易營業(yè)額-了解客戶級別等.(4).依路順,探望時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設計行程.KA門店客戶分級KA門店客戶探望次數 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次每周二次/11家=11X 2 = 22次每周一次/35家=35X 1 = 35次每周六個工作天756大約12.5以1213次為基礎規(guī)劃路途 拜訪行程支配打算工作整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶探望時間及路程時間.支配KA人員每一周日常探望行程.以實際的客戶探望數作為人員考慮的重點.最終考慮因素

5、是以服務終端效率.探望前的打算工作(一)報表打算:1).客戶資料卡2).探望日報表3).建議訂貨單探望前的打算工作(二)作業(yè)工具打算:促銷協議書. DM,TG協議書 產品書目產品規(guī)格. 報價單及價目表. 名片. 計算機.筆. 工具刀. 雙面膠或膠帶. 陳列商化工具. 促銷贈品. 清潔工具.探望前的打算工作(三)探望前的自我檢查:1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定探望行程.5).了解交通及天氣狀況 探望前的打算工作(四)探望前的確定工作事項:1).了解主管交辦事項2).確定探望目的3).本日重點工作4).優(yōu)先問題處理 探望時必需執(zhí)行的工作(一)督導促銷

6、員工作及出勤狀況. 商化行為:商品陳設位置,品項及,排面整理及清潔 退貨及不良品處理 商品配送追蹤 正常價格確認 促銷價格的確定 助陳物運用探望時必需執(zhí)行的工作(二)DM價格確認. TG位置確認. 門店電腦價格確認. 實際銷售紀錄. 平安庫存量檢查及紀錄. 提出建議訂貨單. 競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關協作.探望時必需執(zhí)行的工作(三)探望收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務人員溝通 執(zhí)行探望目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認,提出建議進貨,退貨及不良品處理,帳務問題處理. 單店促銷回報. 訪談紀錄及問題回饋報表紀錄. 進行客情維護.探望后應做的工作 繳回對賬單(借出單據). 客戶資料卡歸檔. 填寫及整理報表. 提出緊急訂單. 確認(代送商)產品庫存量. 緊急事務報告.日常作業(yè)管理方法 固定探望客戶及探望行程-每天_家/每周工作6天,總客戶數_家/每人. 固定晨會檢討工作-每日必需晨會每周開固定會議. 填