1、零 售 數(shù) 據(jù) 分 析概 述010203 零售數(shù)據(jù)分析認(rèn)知零售數(shù)據(jù)分析基本思路零售數(shù)據(jù)分析常用方法目 錄ONTENTSCPart 01 零售數(shù)據(jù)分析認(rèn)知零售數(shù)據(jù)分析的概念零售數(shù)據(jù)分析的對(duì)象零售數(shù)據(jù)分析的必要性零售數(shù)據(jù)分析的基本流程零售數(shù)據(jù)分析的概念數(shù)據(jù)分析是指根據(jù)分析目的，用適當(dāng)?shù)姆治龇椒ê凸ぞ?，?duì)收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提取有價(jià)值的信息，形成有效結(jié)論的過(guò)程。 若是針對(duì)零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，則被稱(chēng)為零售數(shù)據(jù)分析。包括：對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的分析、對(duì)商品的分析、對(duì)顧客的分析、對(duì)財(cái)務(wù)狀況的分析等多個(gè)方面。 零售數(shù)據(jù)分析零售數(shù)據(jù)分析的必要性13分析前提零售企業(yè)每天產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)主要分布在實(shí)體店鋪、網(wǎng)店、微信社交平

2、臺(tái)、手機(jī)軟件、物流送貨、電話服務(wù)中心、在線支付等渠道，數(shù)據(jù)不僅支持交易，其中蘊(yùn)含的規(guī)律將幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)趨勢(shì)，進(jìn)而彌補(bǔ)決策能力，極大地降低決策風(fēng)險(xiǎn)。 分析目的進(jìn)行零售數(shù)據(jù)分析，最終的目的，就是將這些看似繁瑣的數(shù)據(jù)總結(jié)匯總起來(lái)，幫助管理者進(jìn)行有效的決策和判斷，從而實(shí)現(xiàn)店鋪成功運(yùn)營(yíng)并實(shí)現(xiàn)盈利最大化的目標(biāo)。 分析過(guò)程零售數(shù)據(jù)分析的對(duì)象貨人財(cái)場(chǎng)“人”的概念通常對(duì)“人”的理解包含兩層含義，第一是選對(duì)購(gòu)買(mǎi)的目標(biāo)群體，也就是購(gòu)物者；第二是選對(duì)優(yōu)秀合格的導(dǎo)購(gòu)人員?！柏洝钡母拍钬浧贩治龅闹饕獢?shù)據(jù)來(lái)自商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從而產(chǎn)生以分析結(jié)構(gòu)為主線的分析思路。 “財(cái)”的概念通過(guò)對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)的各種變換計(jì)算，

3、運(yùn)用模型建立起一系列評(píng)價(jià)體系，從各個(gè)方面、各個(gè)角度分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果并預(yù)測(cè)未來(lái)。 “場(chǎng)”的概念商圈促銷(xiāo)、商場(chǎng)促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)信息、顧客行為等必須實(shí)時(shí)收集，這非常有利于我們自己制定出行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。 零售數(shù)據(jù)分析的基本流程在最開(kāi)始的明確分析目的和思路的階段，我們就應(yīng)當(dāng)確定采用何種手段對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。 零售數(shù)據(jù)分析 我們一般將數(shù)據(jù)分析的最終結(jié)果通過(guò)各種圖形、表格的方式進(jìn)行歸納總結(jié)。 數(shù)據(jù)結(jié)果展現(xiàn)根據(jù)分析出來(lái)的種種問(wèn)題和結(jié)論，找到切實(shí)可行的解決辦法。 解決方案總結(jié)主要包括數(shù)據(jù)抽取、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)加載等。 零售數(shù)據(jù)的處理 數(shù)據(jù)收集能夠幫助零售企業(yè)采集到顧客更多的數(shù)據(jù)信息，更有利于開(kāi)展數(shù)據(jù)

4、挖掘的工作 零售數(shù)據(jù)的收集 首先確認(rèn)本次分析所要解決的問(wèn)題是什么。對(duì)于經(jīng)營(yíng)決策者有沒(méi)有指導(dǎo)意義。 明確分析目的思路 Part 02 零售數(shù)據(jù)分析基本思路 “5W2H”分析法“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論分析法 用戶行為理論分析法 邏輯樹(shù)分析法 “5W2H”分析法顧客購(gòu)買(mǎi)的目的是什么？我們?nèi)绾挝櫩蛠?lái)店購(gòu)物？ What何種商品 我們能提供什么樣的商品？我們能否滿足顧客需求？ Who何人購(gòu)買(mǎi) 我們的顧客是誰(shuí)？這些顧客有何特點(diǎn)？ When何時(shí)購(gòu)買(mǎi) 顧客一般何時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)？多久會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)？ 5W2HWhatWhyWhenHow muchWhoHow to doWhere Where何處購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)買(mǎi)地周邊的環(huán)境如何？ H

5、ow much購(gòu)買(mǎi)價(jià)格 顧客的購(gòu)買(mǎi)承受價(jià)格是多少？人均購(gòu)買(mǎi)量是多少？ How to do如何成交 顧客習(xí)慣的支付方式是什么？如何讓顧客更方便付款？ Why原因目的 用戶行為理論分析法 熟悉 顧客平均在店鋪停留時(shí)長(zhǎng)是多久？顧客感興趣的商品是哪些？ 認(rèn)知 顧客來(lái)店的數(shù)量有多少？顧客從何處得知店鋪的位置？ 試用 顧客初次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是哪種？顧客初次消費(fèi)金額多少？ 使用 顧客來(lái)店頻率？顧客常購(gòu)買(mǎi)的商品?顧客訂購(gòu)的商品？忠誠(chéng) 顧客再次來(lái)店的比率？顧客流失率？ “4P”營(yíng)銷(xiāo)理論分析法 產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo) 渠道 產(chǎn)品(Product) 店鋪能提供什么產(chǎn)品或服務(wù)？哪個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量最好？ 渠道(Place) 店鋪有多少銷(xiāo)售

6、渠道？渠道政策是否有吸引力？ 價(jià)格(Price) 用戶接受的合理價(jià)格是多少？店鋪銷(xiāo)售收入怎樣？ 促銷(xiāo)(Promotion) 投入多少促銷(xiāo)資源？投放多少宣傳廣告？ 邏輯樹(shù)分析法 羅列問(wèn)題邏輯樹(shù)將問(wèn)題的所有子問(wèn)題分層羅列，從最高層開(kāi)始，并逐步向下擴(kuò)展。 找出問(wèn)題關(guān)聯(lián)項(xiàng)目把一個(gè)已知問(wèn)題當(dāng)成樹(shù)干，找出問(wèn)題的所有相關(guān)聯(lián)項(xiàng)目。將大問(wèn)題按照邏輯關(guān)系派生出一連串的小問(wèn)題。 逐步解決問(wèn)題將這些小問(wèn)題逐步進(jìn)行解決，最終實(shí)現(xiàn)完成大問(wèn)題的解決 Part 03 零售數(shù)據(jù)分析常用方法對(duì)比分析法分組分析法結(jié)構(gòu)分析法平均分析法交叉分析法綜合評(píng)價(jià)分析法矩陣關(guān)聯(lián)分析法預(yù)測(cè)分析法對(duì)比分析法010203對(duì)比分析法是指將兩個(gè)或兩個(gè)以上

7、的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，分析它們的差異，從而揭示這些數(shù)據(jù)所代表的事物發(fā)展變化情況和規(guī)律性。 對(duì)比分析法的概念對(duì)比分析法可以分為靜態(tài)比較和動(dòng)態(tài)比較兩類(lèi)。這兩種方法既可以單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。 對(duì)比分析法的類(lèi)別與目標(biāo)對(duì)比。 不同時(shí)期對(duì)比。 同級(jí)部門(mén)、單位、地區(qū)對(duì)比 。活動(dòng)效果對(duì)比。 對(duì)比分析法常用維度分組分析法分組分析法是在分組的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)或現(xiàn)象之間的依存關(guān)系從定性或定量的角度做進(jìn)一步分析研究，以便尋找事物發(fā)展的規(guī)律，正確的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。 分組分析法的概念根據(jù)分組分析法作用的不同，分為結(jié)構(gòu)分組分析法和相關(guān)關(guān)系分組分析法。 分組分析法的類(lèi)別窮盡原則和互斥原則。所謂窮盡原則，就是使總體中

8、的每一個(gè)單位都應(yīng)有組可歸。所謂互斥原則，就是在特定的分組標(biāo)志下，總體中的任何一個(gè)單位只能歸屬與某一個(gè)組，而不能同時(shí)或可能歸屬與幾個(gè)組。 分組分析法遵循的原則結(jié)構(gòu)分析法結(jié)構(gòu)分析法的概念結(jié)構(gòu)分析法，又稱(chēng)比重分析法，是測(cè)定經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的各個(gè)構(gòu)成部分在總體中所占比重并加以分析的方法。 01020304市場(chǎng)占有率結(jié)構(gòu)相對(duì)指標(biāo)結(jié)構(gòu)分析法的步驟總體內(nèi)各部門(mén)占總體的比例，屬于相對(duì)指標(biāo)。相對(duì)指標(biāo)的計(jì)算公式為：結(jié)構(gòu)相對(duì)指標(biāo)（比例）=（總體某部分的數(shù)值/總體總量）100%結(jié)構(gòu)分析法的優(yōu)點(diǎn)就是簡(jiǎn)單實(shí)用，在實(shí)際的零售企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析中，最常見(jiàn)的市場(chǎng)占有率就是一個(gè)非常經(jīng)典的結(jié)構(gòu)分析法應(yīng)用。市場(chǎng)占有率=（某商品銷(xiāo)售量/該種商品市場(chǎng)

9、銷(xiāo)售總量）100% 首先確定分析對(duì)象，分析對(duì)象就是要進(jìn)一步分解的總體指標(biāo)。然后找出總體指標(biāo)的組成部分。平均分析法平均分析法是指運(yùn)用計(jì)算平均數(shù)的方法來(lái)反映總體在一定時(shí)間、地點(diǎn)、條件下某一數(shù)量特征的一般水平。 平均分析法的概念1.利用平均指標(biāo)對(duì)比同類(lèi)現(xiàn)象在不同地區(qū)、不同行業(yè)之間的差異程度，比用總量指標(biāo)更具說(shuō)服力。2.利用平均指標(biāo)對(duì)比某些現(xiàn)象在不同歷史時(shí)期的變化，更能說(shuō)明其發(fā)展趨勢(shì)和規(guī)律。平均分析法的作用平均指標(biāo)是同質(zhì)總體中各單位某一指標(biāo)值的平均數(shù)字，反映總體在一定時(shí)間、地點(diǎn)條件下的一般水平。平均指標(biāo)有算數(shù)平均數(shù)、調(diào)和平均數(shù)、幾何平均數(shù)、眾數(shù)和中位數(shù)等 平均指標(biāo)的概念123A公司凈資產(chǎn)收益率 營(yíng)業(yè)利

10、潤(rùn)率 B公司凈資產(chǎn)收益率C公司凈資產(chǎn)收益率營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 30%21%25%24%22%27%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率 當(dāng)分析對(duì)象出現(xiàn)兩個(gè)或者多個(gè)的時(shí)候，我們就應(yīng)該采用交叉分析法來(lái)處理 交叉分析法是一種以表格的形式同時(shí)描述兩個(gè)或多個(gè)變量的聯(lián)合分布及其結(jié)果的統(tǒng)計(jì)分析方法 交叉分析法易于理解，便于解釋?zhuān)僮骱?jiǎn)單卻可以解釋比較復(fù)雜的現(xiàn)象，彌補(bǔ)了“各自為政”分析方法所帶來(lái)的偏差。 交叉分析法綜合評(píng)價(jià)分析法確定綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系收集數(shù)據(jù)，并對(duì)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理確定權(quán)重，保證評(píng)價(jià)的科學(xué)性對(duì)指標(biāo)進(jìn)行匯總，計(jì)算出綜合評(píng)價(jià)指數(shù)或分值權(quán)重是一個(gè)相對(duì)的概念，針對(duì)某一指標(biāo)而言。某一指標(biāo)的權(quán)重是指該指標(biāo)在整體評(píng)價(jià)中的相對(duì)重要程度。確定

11、權(quán)重的方法的比較多，比如主觀經(jīng)驗(yàn)法、主次指標(biāo)排隊(duì)分類(lèi)法、專(zhuān)家訪談法、德?tīng)柗品?、層次分析法、主成分分析法、因子分析法、回歸分析法等。 確定權(quán)重的方法STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5根據(jù)評(píng)價(jià)指數(shù)或分值對(duì)參評(píng)單進(jìn)行排序，得出結(jié)論矩陣關(guān)聯(lián)分析法矩陣關(guān)聯(lián)分析法在解決問(wèn)題和資源分配時(shí)，為決策者提供重要參考依據(jù)。先解決主要矛盾，再解決次要矛盾，有利于提高工作效率，并將資源分配到最能產(chǎn)生績(jī)效的部門(mén)、工作中，有利于決策者進(jìn)行資源優(yōu)化配置。 矩陣分析法是指根據(jù)事物（如產(chǎn)品、服務(wù)等）的兩個(gè)重要屬性（指標(biāo)）作為分析的依據(jù)，進(jìn)行分類(lèi)關(guān)聯(lián)分析，找出解決問(wèn)題的一種分析方法以屬性A為橫軸，屬性B為縱軸，組成一個(gè)坐標(biāo)系，在兩坐標(biāo)軸上分別按某一標(biāo)準(zhǔn)（可取平均值、經(jīng)驗(yàn)值、行業(yè)水平等）進(jìn)行刻度劃分，構(gòu)成四個(gè)象限，將要分析的每個(gè)事物對(duì)應(yīng)投射至這四個(gè)象限內(nèi)，進(jìn)行交叉分類(lèi)分析 預(yù)測(cè)分析法預(yù)測(cè)分析法平滑指數(shù)分析法平滑指數(shù)法平滑指數(shù)法又叫指數(shù)平滑法，是在前期銷(xiāo)售量的實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)數(shù)的基礎(chǔ)上，利用先確定的平滑指數(shù)（用表示）預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售量的一種方法。本質(zhì)上講，平滑指數(shù)法也是一種特殊的加權(quán)平均法。 移動(dòng)平均分析法移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法是從n期的時(shí)間數(shù)列銷(xiāo)售量中所選取一組m期(假設(shè)m n/2)，且數(shù)值固定不變）的數(shù)據(jù)作為觀察期數(shù)據(jù)，求其算術(shù)平均數(shù)，并不斷向