1、 如何成為優(yōu)秀的銷售人員！慧聰網(wǎng)（HK8292) 楊立剛 主要內(nèi)容激情比技巧更重要生活的樂趣是什么成功銷售的準(zhǔn)則銷售中最重要的字眼銷售中的魔術(shù)贏得他人信任在各處都受歡迎的訣竅推銷之前的推銷完成銷售的七條原則激情比技巧更重要熱情是世界上最有價(jià)值的一種感情，也是最具感染力的。自己充滿了熱情，你談話的對(duì)象才容易變得充滿激情，即使你表達(dá)得不太順利，他也可以理解。如果沒有熱情，你推銷時(shí)所說的話簡(jiǎn)直就像過了一年的晚餐上的死火雞，毫無生氣和新鮮感。激情不僅僅是外在的表現(xiàn)，當(dāng)你獲得了激情它會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。你在家中靜坐，產(chǎn)生一個(gè)新想法完善、成熟最后你被熱情點(diǎn)燃，沒有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐懼，有助于你

2、事業(yè)上的成功，賺更多的錢，享受更建康、更富裕、更快樂的生活。充滿激情地投入工作吧，現(xiàn)在就開始。對(duì)自己說這一切我都能做。要讓自己充滿激情，表現(xiàn)激情。以充滿激情的狀態(tài)生活三十天，結(jié)果會(huì)讓你意想不到，我相信那將使你沉悶的生活變得活躍起來。生活的樂趣是什么？生活中最大的樂趣來自于干一番事業(yè)并盡量使自己干得最好。如果在自我調(diào)整上出了麻煩想要提高思考的能力和有序的工作，解決問題的方法只有一條多花一點(diǎn)時(shí)間來安排諸事的輕重與主次。抽出一周中的一天作為自我調(diào)整日。成功的全部秘訣是一定要有充足的時(shí)間來籌劃而不是總是忙得不可開交。 成功銷售的準(zhǔn)則（一） 找到客戶需要什么，幫助他們得到它市場(chǎng)銷售中使用的原則分析 （1

3、）預(yù)約 （2）精心準(zhǔn)備 （3）什么是最重要的（4）關(guān)鍵點(diǎn) A牢記要點(diǎn)B談?wù)摰闹攸c(diǎn)邏輯清楚C簡(jiǎn)明扼要不脫離主題 （5）提問 （6）突破點(diǎn)成功銷售的準(zhǔn)則（二）（7）讓客戶擔(dān)心（8）建立信心A做購買者的助手 B“如果你是我的親兄弟，我就對(duì)您說真話”C夸贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D“我現(xiàn)在為您干的事是沒有別的人可以干得了的?！?（9）真誠地贊許客戶的能力（10）假定木已成舟（11）會(huì)談時(shí)使用“您”這個(gè)字眼如何用提問來提高效率作為提問方在提問時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）讓對(duì)方知道你所想的。（2）問及對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)要尊敬。一位著名的教育家說，學(xué)校教育之后最重要的事情之一就是提問的態(tài)度、表達(dá)意愿的方式和對(duì)付緊急事件、突發(fā)事件

4、的應(yīng)變能力。提問中應(yīng)注意的6點(diǎn)：（1）避免爭(zhēng)論；（2）避免喋喋不休；（3）幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)他的所需，然后幫助他決定如何得到；（4）幫助對(duì)方理清思路，把你的想法變成他的；（5）找到銷售時(shí)的突破點(diǎn)；（6）讓對(duì)方感到受重視，你尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方會(huì)更尊重你。 銷售中遇到的主要問題：1、找到最基本的需求；2、最主要的興趣點(diǎn)；3、抓住它們，深入工作。銷售中最重要的字眼 1、牢記“人們?cè)谧鲆患聲r(shí)通常有兩個(gè)原因，一個(gè)只要聽起來好聽，而另一個(gè)才真實(shí)的”2、迄今為止，我所知道的找到真正原因的最好公式是問“為什么”和“除此之外”為什么？銷售中的魔術(shù) 一位著名的作家曾說過：“通往成功的捷徑是把耳朵借給別人，而不是把你

5、的嘴借給別人。別人不感興趣的事說了也沒意義，于是你得說不能再多告訴我點(diǎn)兒？”做為一個(gè)好的聽者，只有這樣的人在哪兒都是受歡迎的。 回顧1、銷售中最重要的秘訣是找到別人到底想要什么，幫助他們找到得到它的最佳方式。2、如果你想要在做事中探得要領(lǐng)，就要記住戴爾卡耐基先生的話：“要想讓別人自己去試，天下只有一條路，那就是調(diào)動(dòng)他的愿望，除此之外沒有其他的辦法?！?、要學(xué)會(huì)提問題的方法。提問比單純的推銷要有效，也比讓別人按照你的思考與思考有效，摸清底細(xì)比進(jìn)攻要有效。4、找到關(guān)鍵點(diǎn)，找到最容易的突破點(diǎn)，隨之抓住不放。5、學(xué)會(huì)如何使用“為什么”這個(gè)重要的字眼。6、找出事物表象后的真正原因。記住這樣的話：“通常情

6、況下，人們的任何事都有兩個(gè)原因，一個(gè)只是聽起來好聽，而另一個(gè)才是真正的。把兩個(gè)原因合二為一就要問為什么和除此之外”。試著使用這兩種方式一個(gè)星期，就會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)它們的作用。7、記住銷售中的技巧：當(dāng)一個(gè)好的聽者。對(duì)別人表現(xiàn)出你真誠地對(duì)他們所說的感興趣，還要對(duì)他人所說表現(xiàn)出足夠的尊重，要顯示出別人所說的是你不易得到的，當(dāng)然這其中更顯示出你的理解能力與解決能力，這就是銷售中的技巧與銷售成功的原則。贏得他人信任的6種方法1、信任感，你有自信嗎？如果沒有，別人怎么信任你。2、自信和贏得他人信任的基本原則是：熟悉自己的事業(yè)并且要不斷地加深了解。3、使他人信任最快捷的方法之一就像本杰明富蘭克林所說的：“不要說

7、別人不好，而要多說別人的好話?！庇涀∫滟澞愕膶?duì)手。4、要培養(yǎng)自己在語言方面謹(jǐn)慎，不說過頭話。記住卡爾科林斯先生的哲學(xué)：我會(huì)知道一切的。5、快捷地贏得他人信任的另一個(gè)方法是：利用“證人”，他們就在你身邊。6、讓人看起來你是最棒的。怎樣使得人們?cè)敢夂湍阕錾?1、“如果要想贏得他人，就要讓人覺得你是忠誠的?！?、鼓勵(lì)年輕人，要幫助人們看到生活的希望。3、嘗試要?jiǎng)e人把他的目標(biāo)告訴你，要幫助他人開闊眼界。4、如果有人鼓勵(lì)了你可是以任何形式幫助了你，別藏在心里，要告訴人家。5、問問別人：“您是怎么開始你的事業(yè)的？”別忘了要做個(gè)好的聽眾。在各處都受歡迎的訣竅 1、亞伯拉罕林肯說過：“如果想要贏得某人，首

8、先要讓人感到你是他的朋友?！?、如果想要在各處都受歡迎，那就是面帶微笑，發(fā)自內(nèi)心的微笑。3、記住三條原則后記住別人的名字和面孔就不會(huì)有困難：清晰的印象。見縫插針地利用時(shí)間重復(fù)。由姓名而聯(lián)想一切，包括他的事業(yè)。4、學(xué)會(huì)簡(jiǎn)明扼要。推銷不可能知道太少，但說得不宜太多。通用電器的副總裁說過：“最近我們連鎖店的經(jīng)理們以表決的方式來探究推銷員為什么會(huì)喪失機(jī)會(huì)。其結(jié)果是五比一，認(rèn)為推銷員說得太多?！?、如果害怕與大人物見面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一次機(jī)會(huì)，去見一個(gè)你害怕的大人物見面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一次機(jī)會(huì)，去見一個(gè)你害怕的大人物，直言不諱承認(rèn)你的恐懼。其實(shí)如果你的辦法有用，他會(huì)幫你銷售。推銷之前的推

9、銷 1、不要先往岸上扔粗纜繩，要先扔“接繩”2、接近客戶首要的目的是：推銷你自己，而不是產(chǎn)品，銷售之前的銷售是極其重要的。 如何接近客戶是推銷中最困難的。接近那些從未接受過你們體客戶，有一個(gè)小竅門，花10秒鐘就把你自己完整地介紹給客戶，這就是推銷的推銷。1、永遠(yuǎn)別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。2、如果你關(guān)心顧客，顧客也關(guān)心你。3、要珍惜顧客的每一分錢。4、新客戶是擴(kuò)大生意最好的源泉。5、與新客戶的聯(lián)絡(luò)越快越好。6、把與新客戶聯(lián)絡(luò)的結(jié)果盡快地告訴介紹人。7、為下一步調(diào)整好位置。完成銷售的七條原則1、四要素：注意力；興趣；渴望；完成。2、言簡(jiǎn)意賅，如有可能讓客戶自己做。3、“您覺得怎么樣？”在向客戶介紹過之后，問這個(gè)有魔力的問題。4、樂于接受反對(duì)意見，最好的客戶是能提出反對(duì)意見的人。5、“為什么”和“除此之外”?！盀槭裁础边@個(gè)字眼可以讓客戶把反對(duì)意見說出來，“除此之外”有利于找出真正的原因。6、請(qǐng)求客戶簽字。盡早地把表格、定單準(zhǔn)備好，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r(shí)候能成交，除非你能讓客戶盡早地簽字。7、盡早收款不要懼怕收款。成功的推銷員的經(jīng)驗(yàn)說明盡早的收款是成交的重要因素。每天用7條原則對(duì)照自己。每次都應(yīng)記住應(yīng)用，直到成為你的習(xí)慣。成交技巧1、事先填寫好申請(qǐng)表格之類的文件，即使你只有客戶的姓名、住址這樣簡(jiǎn)單的信息。2、在需要客戶簽名的地方著重作上標(biāo)記。3、直接把準(zhǔn)備好的文件置于客戶面前。4、真事先