1、中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策(duc)研究 摘要：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、金融創(chuàng)新和應(yīng)對(duì)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)都需要中國(guó)銀行業(yè)加快發(fā)展(fzhn)私人銀行業(yè)，中國(guó)目前也存在發(fā)展私人銀行業(yè)的可行性，因此中國(guó)發(fā)展私人(srn)銀行業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)；但發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)存在一些障礙，需要從以下方面著手發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，包括：加大與國(guó)外老牌私人銀行的合作；加強(qiáng)對(duì)私人銀行家的培養(yǎng)；完善客戶服務(wù)系統(tǒng)；構(gòu)造服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式；設(shè)定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程；構(gòu)建部門(mén)協(xié)作機(jī)制和加強(qiáng)第三方合作等。關(guān)鍵詞：私人銀行 私人銀行業(yè)務(wù) 金融創(chuàng)新中國(guó)商業(yè)銀行從2007 年起開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，已邁入第六個(gè)年頭。目前，已有16 家中外資銀行在22 個(gè)城市開(kāi)設(shè)了近2

2、00 家私人銀行機(jī)構(gòu)，管理資產(chǎn)規(guī)模超3.5 萬(wàn)億元，形成一個(gè)巨大而生機(jī)勃勃的私人銀行市場(chǎng)。盡管中國(guó)私人銀行取得了顯著進(jìn)步，但與國(guó)際私人銀行相比，還有明顯差距，還存在一些焏待解決的問(wèn)題。一、中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性（一）銀行業(yè)改革及商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的需要首先，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從中國(guó)銀行業(yè)改革的角度看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨緩，迫切需要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在利率市場(chǎng)化改革的背景下，信貸業(yè)務(wù)能帶來(lái)的利息收入已經(jīng)有限，一直被銀行視為利潤(rùn)來(lái)源的房貸業(yè)務(wù)面臨了不小的壓力。為此，各家中資銀行紛紛加大了中間業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，瞄準(zhǔn)了中國(guó)的富豪階層。私人銀行業(yè)務(wù)因其服務(wù)于財(cái)富高端

3、客戶，因而能獲取遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。目前在國(guó)際銀行業(yè)，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行最賺錢(qián)、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，瑞士信貸、花旗銀行等國(guó)際先進(jìn)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)年平均盈利增長(zhǎng)12%一15%。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的“二八定律”表明，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的高端客戶。高資產(chǎn)客戶是商業(yè)銀行盈利的重要來(lái)源，其帶來(lái)的財(cái)富效應(yīng)不能小覷。其次，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行實(shí)施經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要途徑。由于體制和歷史的原因，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)商業(yè)銀行大多是重視批發(fā)業(yè)務(wù)而輕視零售業(yè)務(wù)，有些銀行的收益幾乎完全依賴公司客戶。隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的不斷發(fā)

4、展，中國(guó)商業(yè)銀行賴以生存的大公司存款日漸減少，直接融資的發(fā)展使銀行業(yè)受到威脅。金融危機(jī)后，出于防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要，資本充足率要求越來(lái)越高，將促使銀行從無(wú)限制擴(kuò)大利差資產(chǎn)的模式向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。并且隨著央行的每次調(diào)息，浮動(dòng)利率的機(jī)制正在逐步形成，當(dāng)利差不斷縮小，銀行賴以生存的壟斷價(jià)格被打破時(shí)，如何保證盈利增長(zhǎng)很大程度上就要靠零售業(yè)務(wù)來(lái)支撐。而私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)小，是商業(yè)銀行增收的一個(gè)較佳的新渠道。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是改變長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)商業(yè)銀行以存貸利差為主要盈利模式的一個(gè)較為理想的選擇，是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的一個(gè)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略選擇。此外，私人銀行業(yè)務(wù)將會(huì)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和拓展中間業(yè)務(wù)

5、的基礎(chǔ)和平臺(tái)，推動(dòng)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展?？梢?jiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力的重要途徑。（二）加快金融創(chuàng)新(chungxn)的需要進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，金融全球化以強(qiáng)勁的勢(shì)頭迅速發(fā)展，資本流動(dòng)全球化、金融機(jī)構(gòu)全球化、金融市場(chǎng)全球化，極大地改變了并且繼續(xù)改變著國(guó)際銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)行方式。這種變化促使銀行業(yè)向業(yè)務(wù)綜合化、國(guó)際化和高科技化發(fā)展。隨著(su zhe)全能銀行趨勢(shì)的不斷加強(qiáng)，金融創(chuàng)新和業(yè)務(wù)整合成為金融機(jī)構(gòu)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)源泉。金融監(jiān)管部門(mén)紛紛出臺(tái)政策鼓勵(lì)商業(yè)銀行開(kāi)展金融創(chuàng)新、拓展新業(yè)務(wù)。在中國(guó)(zhn u)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)無(wú)疑是一項(xiàng)重要的金融創(chuàng)新。2006年中

6、國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了商業(yè)銀行金融創(chuàng)新指引，并于2006年12月11日起正式施行。從監(jiān)管和引導(dǎo)的角度，鼓勵(lì)、倡導(dǎo)商業(yè)銀行根據(jù)目標(biāo)客戶群的不同定位提供相應(yīng)的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品，而定位于高端客戶、富裕階層的私人銀行業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是被鼓勵(lì)的。在中國(guó)銀行業(yè)開(kāi)放力度不斷加大的形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行一定要加快金融創(chuàng)新，盡快填補(bǔ)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，以真正凸顯中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值。（三）增強(qiáng)與外資金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的需要2006年12月生效的中華人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例規(guī)定，取消外資銀行在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)的地域和客戶對(duì)象(duxing)限制，在承諾和審慎監(jiān)管的框架下，對(duì)外資銀行實(shí)行國(guó)民待遇。外國(guó)商業(yè)銀行正式

7、成為中國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)中的一員，全面參與境內(nèi)銀行業(yè)的本外幣業(yè)務(wù)。2008年以來(lái)，外資銀行在中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度持續(xù)加強(qiáng)。例如，匯豐銀行2007年在14個(gè)城市設(shè)有35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，目前這一數(shù)字已經(jīng)擴(kuò)展到超過(guò)17個(gè)城市的60多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。其他外資銀行的擴(kuò)張(kuzhng)也不遜色，東亞銀行連續(xù)獲準(zhǔn)合肥、天津、烏魯木齊等幾家分行(fn xn)，花旗則獲準(zhǔn)同時(shí)在北京、上海、深圳增開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)。實(shí)際上，外資銀行正掀起一場(chǎng)在國(guó)內(nèi)“跑馬圈地”建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的高潮。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下，外資銀行全面進(jìn)入中國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)。中資銀行原先壟斷的高端客戶服務(wù)市場(chǎng)和財(cái)富管理等領(lǐng)域?qū)⒚媾R外資銀行的激烈爭(zhēng)奪。毫無(wú)疑問(wèn)，在相當(dāng)長(zhǎng)

8、的一段時(shí)期內(nèi)，中資銀行與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將會(huì)集中于高端客戶領(lǐng)域。面對(duì)中國(guó)擁有巨大潛力的理財(cái)市場(chǎng)，外資銀行紛紛摩拳擦掌，欲搶占中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的意圖已經(jīng)十分明顯。幾家國(guó)際性大銀行在進(jìn)行2007年中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署中，均前所未有地提高了私人銀行業(yè)務(wù)的比重。外資銀行開(kāi)拓在華業(yè)務(wù)時(shí)，大多將主要精力放在爭(zhēng)取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶上，其中包括富裕的尖端客戶。借道私人銀行業(yè)務(wù)，“自上而下”地爭(zhēng)奪最高端的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)“蛋糕”。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，如果不盡快拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險(xiǎn)。為應(yīng)對(duì)外資銀行在這一領(lǐng)域的沖擊，中國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)以爭(zhēng)取

9、更多的市場(chǎng)份額，最終為實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌和整合中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的目標(biāo)。二、中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的可行性（一）社會(huì)財(cái)富的快速積累為中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)私人銀行業(yè)務(wù)是為富裕階層服務(wù)的，因此一定數(shù)量富裕人士的存在是開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的先決條件，它為私人銀行業(yè)務(wù)提供了客戶源。2004年，美林集團(tuán)在其推出2004年全球財(cái)富報(bào)告時(shí)，就將富人定義為：不計(jì)算個(gè)人居住的房地產(chǎn)，金融資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元的人。按美林的定義，2003年中國(guó)內(nèi)地的百萬(wàn)富翁約23.6萬(wàn)人。2005年，美林聯(lián)合凱捷資訊發(fā)布2005年全球財(cái)富報(bào)告稱，中國(guó)內(nèi)地富裕人士已近30萬(wàn)，是亞洲地區(qū)僅次于日本的第二大百萬(wàn)富翁聚集地。2006年底

10、，美林與凱捷資訊再度聯(lián)合發(fā)布2006年全球財(cái)富報(bào)告暨首份亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告，指出中國(guó)富裕人士的財(cái)富總額位居亞太地區(qū)第二位(為1.59萬(wàn)億美元)，僅次于日本(r bn)。波士頓咨詢公司(BCG)2006年底發(fā)布2006年全球財(cái)富報(bào)告(bogo)，指出中國(guó)的百萬(wàn)富翁總數(shù)排名全球第六。2008年6月24日，凱捷與美林證券聯(lián)合發(fā)布2008年全球財(cái)富報(bào)告，指出2007年世界高凈值財(cái)富個(gè)人(HNWIS)的資產(chǎn)在新興經(jīng)濟(jì)體的市場(chǎng)資本值增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)下增加了9.4%，達(dá)到40.7萬(wàn)億美元。2007年世界高凈值財(cái)富人數(shù)增加了6%，達(dá)到1010萬(wàn)，超高資產(chǎn)凈值人數(shù)增加了8.8%，并且世界高凈值財(cái)富人均(rn jn)持有資產(chǎn)

11、值有史以來(lái)首次超過(guò)400萬(wàn)美元。中國(guó)的高凈值財(cái)富人口增長(zhǎng)速度為20.3%，居世界第二位。2009年3月30日招商銀行和全球咨詢公司貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告，報(bào)告稱2008年中國(guó)內(nèi)地個(gè)人持有可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的約30萬(wàn)人，超過(guò)1億元人民幣資產(chǎn)的接近1萬(wàn)人。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2008年千萬(wàn)富翁共持有達(dá)8.8萬(wàn)億人民幣的可投資資產(chǎn)，這相當(dāng)于中國(guó)2008年全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值30萬(wàn)億元的29%。2011 年6 月，波士頓咨詢公司發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，2010 年中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過(guò)100 萬(wàn)個(gè)，比2009 年增長(zhǎng)了31%，僅次于美國(guó)和日本 。十七大報(bào)告也指出：“要

12、創(chuàng)造條件，讓更多的群眾擁有財(cái)產(chǎn)性收入，鼓勵(lì)居民通過(guò)多渠道增加財(cái)富”，這給私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。（二）個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求財(cái)富的積累使金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化，從以往簡(jiǎn)單地通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障安全，已經(jīng)發(fā)展到了目前的支付結(jié)算、外匯買(mǎi)賣(mài)、臨時(shí)透支、貸款融資、經(jīng)營(yíng)投資和綜合理財(cái)?shù)热轿?、多層次的金融服?wù)。尤其是那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個(gè)人群體，更需要有專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)為其提供包括投資、信托、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動(dòng)及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)2008年的新富群體的調(diào)

13、查數(shù)據(jù)，在家庭收入10萬(wàn)元以上的新富群體中，26%的消費(fèi)者過(guò)去一年中使用過(guò)投資理財(cái)業(yè)務(wù)，29%的用戶計(jì)劃未來(lái)一年使用投資理財(cái)業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)，超過(guò)一半以上的年收入在10萬(wàn)元以上的家庭有投資理財(cái)?shù)男枨?。人們金融理?cái)觀念的不斷成熟為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。（三）快速發(fā)展的金融市場(chǎng)為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)(xinsh)基礎(chǔ)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展離不開(kāi)金融市場(chǎng)(jn rn sh chn)特別是資本市場(chǎng)的支持。中國(guó)(zhn u)的資本市場(chǎng)雖然起步較晚，但發(fā)展卻很快，現(xiàn)在中國(guó)的資本市場(chǎng)上己經(jīng)有了股票、基金、QFII、QDII、權(quán)證、國(guó)債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換公司債、分離債、商品期貨、股票指數(shù)

14、期貨等。除了產(chǎn)品的不斷豐富外，分層次的市場(chǎng)也在建設(shè)中，股票市場(chǎng)除了主板市場(chǎng)外，還有中小企業(yè)板。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)由貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等構(gòu)成的，具有多場(chǎng)所、多層次、多品種和多元化交易機(jī)制等特征的金融市場(chǎng)體系。參與交易的產(chǎn)品主要包括票據(jù)、債券、股票、基金、外匯和黃金等，基本涵蓋了現(xiàn)貨、回購(gòu)、遠(yuǎn)期與期貨等重要交易機(jī)制。這些都為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場(chǎng)。在銀行方面，目前除了傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了一大批個(gè)人中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，有人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、外匯中間業(yè)

15、務(wù)、信息咨詢業(yè)務(wù)等，涉及上百個(gè)業(yè)務(wù)品種。同時(shí)還推出了高技術(shù)含量、高附加值的服務(wù)產(chǎn)品，如個(gè)人理財(cái)、投資銀行、金融衍生業(yè)務(wù)。此外，建立了綜合賬戶、綜合貸款、理財(cái)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、個(gè)人客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)。產(chǎn)品和服務(wù)種類(lèi)不斷豐富，功能的日趨完善，為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了有效的工具。（四）電子銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了支撐隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)也取得了較大的發(fā)展，電子銀行業(yè)務(wù)功能不斷完善，為客戶提供了更加豐富的在線服務(wù)，越來(lái)越多客戶開(kāi)始選擇電子銀行作為享受銀行金融服務(wù)的一種便利渠道，電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，也為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了一定渠道基礎(chǔ)。以中國(guó)工商銀行為例，

16、其個(gè)人網(wǎng)上銀行“金融家”經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在功能上不斷完善，為客戶提供了14大類(lèi)，70多項(xiàng)子功能，功能涵蓋了轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、黃金、外匯等投資業(yè)務(wù)、BZC網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)等等，并且在網(wǎng)上銀行開(kāi)設(shè)了貴賓服務(wù)專(zhuān)區(qū)，近期，還推出了電子銀行貴賓版，不定期提供專(zhuān)家在線咨詢服務(wù)，基本上涵蓋了除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)以外的所有銀行服務(wù)。近年來(lái)為了提高網(wǎng)絡(luò)交易安全性，讓更多的客戶使用網(wǎng)上銀行，商業(yè)銀行相繼推出了加密認(rèn)證證書(shū)業(yè)務(wù)，在一定程度上，解決了客戶對(duì)使用網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡(luò)安全方面的疑慮，推動(dòng)了電子銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，為將來(lái)在線私人銀行服務(wù)的發(fā)展提供了支持。三、中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨(minlng)的問(wèn)題

17、（一）傳統(tǒng)(chuntng)理財(cái)觀的制約長(zhǎng)期以來(lái)大多數(shù)人形成(xngchng)了“富不外露”的思想觀念，更愿意進(jìn)行財(cái)富的自我管理，總認(rèn)為自己的錢(qián)拽在自己手里才是最安全的，對(duì)依托私人銀行進(jìn)行家庭財(cái)富管理的信任程度還不高，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級(jí)客戶經(jīng)理感慨，“中國(guó)除了上海、北京和深圳等大城市之外，大多數(shù)人還是將私人銀行看成私人開(kāi)的銀行，或者將投資理財(cái)規(guī)劃當(dāng)成拉存款的?！边@種意識(shí)“瓶頸”導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展面臨一定的難度。（二）金融管制的制約1分業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制私人銀行業(yè)務(wù)的核心是為私人全面經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的財(cái)富，其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化，絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯

18、等多個(gè)市場(chǎng)。而中國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，有限的金融衍生工具使得無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也十分有限。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場(chǎng)的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力，從而無(wú)法提供高度個(gè)性化的投資產(chǎn)品組合。2嚴(yán)格外匯管制的制約私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。中國(guó)目前實(shí)行的較為嚴(yán)格的

19、外匯管制政策使得國(guó)內(nèi)缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)，不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖。3監(jiān)管(jingun)“真空(zhnkng)”的制約(zhyu)在監(jiān)管方面，由于私人銀行是一個(gè)全新的業(yè)務(wù)模式，目前國(guó)內(nèi)所有的銀行法規(guī)中均沒(méi)有針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管和約束，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管政策還處于“真空”狀態(tài)。2005年5月25日中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法(征求意見(jiàn)稿)，但它并不適用于私人銀行業(yè)務(wù)。由于私人銀行業(yè)務(wù)所服務(wù)的客戶和大眾理財(cái)所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營(yíng)企業(yè)家，認(rèn)知、理解、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力不同于大眾客戶，其提供的產(chǎn)品不同于普通理財(cái)產(chǎn)品，大多是

20、具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，所以私人銀行客戶要求私密性很強(qiáng)，個(gè)性化很強(qiáng)的金融產(chǎn)品，這都需要有相應(yīng)的監(jiān)管手段去維護(hù)其私密性。由于缺乏相關(guān)的對(duì)私密性保護(hù)的監(jiān)管制度安排，阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（三）銀行自身的局限1落后的服務(wù)理念目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)理念和服務(wù)文化上還不成熟：一是對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)屬性認(rèn)識(shí)還不充分，主要還是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為中心，投資咨詢類(lèi)服務(wù)還停留在充當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)階段，僅僅是服務(wù)理財(cái)?shù)纳?jí)版，像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類(lèi)的顧問(wèn)還沒(méi)有提供，同時(shí)對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；二是對(duì)客戶需求的多樣化、復(fù)雜化的認(rèn)識(shí)還不充分，更多的是停留在客戶現(xiàn)實(shí)的、表面的、一般的需求上，而對(duì)客戶未來(lái)

21、的、潛在的、個(gè)性化的需求重視不夠；三是還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)性收入對(duì)銀行發(fā)展的重要性，還缺乏一個(gè)全面的關(guān)于銀行結(jié)構(gòu)調(diào)整(包括大力發(fā)展中間業(yè)務(wù))的戰(zhàn)略規(guī)劃。2私人銀行業(yè)務(wù)品種單一，同質(zhì)性強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，既要有固定收益產(chǎn)品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產(chǎn)品。銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。美國(guó)目前基本上可以根據(jù)客戶的需求提供量身訂做的產(chǎn)品，包括投資信托、稅務(wù)、遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣(mài)。而在中國(guó)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還處

22、于初級(jí)階段，中國(guó)的股市和債券市場(chǎng)是儲(chǔ)蓄外惟一的人民幣投資平臺(tái)，雖然目前所有的國(guó)內(nèi)私人銀行也在積極為國(guó)內(nèi)的居民提供一些資產(chǎn)管理的計(jì)劃、外幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品、共同基金、合理的避稅、QDII等一系列產(chǎn)品。雖然有很多產(chǎn)品出臺(tái)，但是基本上大同小異，提供交易和保值的產(chǎn)品多，提供增值的產(chǎn)品少，特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。因此，中國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)需要從根本上創(chuàng)新服務(wù)，建立專(zhuān)業(yè)金融團(tuán)隊(duì)為客戶在資產(chǎn)、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務(wù)。3專(zhuān)業(yè)人才匾乏目前在國(guó)內(nèi)私人(srn)銀行中，客戶經(jīng)理人數(shù)嚴(yán)重偏少，一位客戶經(jīng)理服務(wù)100 位客戶(k h)是很普遍的現(xiàn)象，而在國(guó)外，這個(gè)比例約為1：20。國(guó)外私人銀行都是

23、銀行內(nèi)年老、資深的人在做，而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)人員通常非常年輕，他們可能并不知道富人是怎么(zn me)生活的，所以那些真正的富人不放心把自己的資產(chǎn)交給這些年輕人打理。私人銀行不止是簡(jiǎn)單的提供服務(wù)，更是要求銀行要全面提升私人銀行客戶經(jīng)理的全面素質(zhì)，并且，在為每個(gè)高凈值客戶提供一對(duì)一專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候，需要為這些專(zhuān)職的客戶經(jīng)理提供一個(gè)團(tuán)隊(duì)作為服務(wù)支持，這些團(tuán)隊(duì)的成員除了金融方面的專(zhuān)家，還應(yīng)該包括諸如處理政府和公司關(guān)系的公關(guān)人員、藝術(shù)品鑒賞專(zhuān)家、保險(xiǎn)方面專(zhuān)家等一系列的專(zhuān)業(yè)人員。這樣高凈值客戶才可以達(dá)到通過(guò)這個(gè)銀行的專(zhuān)職客戶經(jīng)理，便可以完成在金融市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、大宗商品市場(chǎng)等方面的投資。因此，這就要求私

24、人銀行客戶經(jīng)理除了業(yè)務(wù)能力以外，還應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)、開(kāi)拓精神、管理能力等。中國(guó)的私人銀行從業(yè)人員基本是從理財(cái)規(guī)劃崗位或者是財(cái)富管理崗位上直接轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，對(duì)于財(cái)富管理、資本市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則、稅收和移民政策、保險(xiǎn)、信托計(jì)劃、企業(yè)財(cái)務(wù)管理等這些私人銀行多方面的知識(shí)較為缺乏。這些客戶經(jīng)理在面對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)往往不能轉(zhuǎn)變以前的觀念，仍然是以銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品為主，更有不甚理解的客戶經(jīng)理認(rèn)為私人銀行只是“高爾夫球陪練”或者“花瓶”。國(guó)外的私人銀行家多是在商業(yè)銀行、投資銀行等金融領(lǐng)域從業(yè)10年以上的專(zhuān)業(yè)資深人士，不僅具有扎實(shí)的理論功底，更有長(zhǎng)期在金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，甚至是經(jīng)歷過(guò)金融周期或者經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)起伏，這樣

25、才能為客戶提供更有針對(duì)性的全面建議。相比國(guó)外私人銀行家，中國(guó)的私人銀行家在同一個(gè)銀行從事工作的年限較短，平均工作年限為2一4年，這樣就會(huì)帶給客戶不信任的感覺(jué)。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，除了(ch le)需要專(zhuān)業(yè)的私人銀行家外，還需要專(zhuān)業(yè)的商業(yè)銀行(shn y yn xn)專(zhuān)家理財(cái)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)?yn wi)一個(gè)人的精力是有限的，私人銀行家個(gè)人通常也只能對(duì)一個(gè)投資領(lǐng)域擁有自己的專(zhuān)長(zhǎng)，這就需要有一個(gè)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)為其提供專(zhuān)業(yè)支持?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行之所以能夠?yàn)榭蛻籼峁└訉?zhuān)業(yè)化的服務(wù)，其中一個(gè)重要原因就是他們的客戶經(jīng)理都不是單獨(dú)作戰(zhàn)，每個(gè)客戶經(jīng)理平均由7名支持性員工支持，其中專(zhuān)家和行政管理人員的數(shù)量大致相等，專(zhuān)家團(tuán)

26、隊(duì)提供了強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)化支持，使其服務(wù)一直保持著專(zhuān)業(yè)性。但是中國(guó)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理普遍缺乏專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)支持，這就可能影響到私人銀行服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性，妨礙私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。4技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低信息技術(shù)落后。私人銀行涉及大量客戶及產(chǎn)品信息，如客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)財(cái)富投資管理方案時(shí)，需要使用綜合信息產(chǎn)品庫(kù)向客戶提供相關(guān)金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益情況，其業(yè)務(wù)通常具有全球性，因此更加需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)及以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)。但目前國(guó)內(nèi)各行真正實(shí)現(xiàn)全球性電子銀行服務(wù)的機(jī)構(gòu)較少，各機(jī)構(gòu)的信息系統(tǒng)也相互獨(dú)立，限制了私人銀行業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)程度偏低，電子化服務(wù)還很

27、不完善，一些先進(jìn)的自助銀行設(shè)備沒(méi)有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中90%以上仍由柜面人工辦理，許多簡(jiǎn)單的存款取款業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)，完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺(tái)辦理，一方面增加了人工成本和柜臺(tái)壓力，擠占了其他業(yè)務(wù)的開(kāi)展，另一方面造成業(yè)務(wù)處理速度低，營(yíng)運(yùn)成本居高不下。目前的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以工行為例，也只能提供基金凈值、當(dāng)日外匯牌價(jià)信息，其余的實(shí)時(shí)資訊、股票行情、各投資渠道的信息都無(wú)法在系統(tǒng)中獲取。由于專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的缺失和部門(mén)間協(xié)作的缺乏，要想通過(guò)系統(tǒng)在線獲得專(zhuān)家服務(wù)和其他部門(mén)人員的支持更不可能通過(guò)現(xiàn)有的系統(tǒng)

28、來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣在為客戶提供服務(wù)時(shí)，一旦涉及多個(gè)部門(mén)，就會(huì)出現(xiàn)效率低下的狀況，從而影響到客戶的滿意度。四、發(fā)展私人銀行業(yè)的對(duì)策 上述(shngsh)問(wèn)題，有些屬于外部環(huán)境問(wèn)題，有些屬于銀行自身問(wèn)題，外部環(huán)境中的制約因素，有些很難改變，但有些可以創(chuàng)造條件緩解，如分業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題我們可通過(guò)銀行、證券、保險(xiǎn)等業(yè)界的合作加以緩解；而銀行自身問(wèn)題則主要(zhyo)靠自身建設(shè)來(lái)解決。具體來(lái)講，有：（一）加大與國(guó)外老牌私人(srn)銀行的合作雖然目前中國(guó)采取商業(yè)銀行型的私人銀行模式比較多，但與美國(guó)的私人銀行模式相比，還不可能做到美國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的水平。原因在于美國(guó)的金融市場(chǎng)是混業(yè)監(jiān)管的，其私人銀行所開(kāi)展的業(yè)

29、務(wù)范圍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中國(guó)的私人銀行。要想更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，向客戶提供更全面的金融服務(wù)，中國(guó)的私人銀行應(yīng)加強(qiáng)與國(guó)外老牌私人銀行的合作，借鑒象高盛、花旗等知名私人銀行的先進(jìn)管理方法，進(jìn)一步提升自身的服務(wù)水平。（二）加強(qiáng)對(duì)私人銀行家的培養(yǎng)為加快發(fā)展中國(guó)的私人銀行業(yè)，一方面，可以通過(guò)引進(jìn)國(guó)外富有經(jīng)驗(yàn)的私人銀行家來(lái)緩解國(guó)內(nèi)私人銀行人才的緊缺。從全球私人銀行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，每位私人銀行客戶經(jīng)理都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的科班培訓(xùn)，具有較高的學(xué)歷，而且最少也擁有8 年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的資產(chǎn)管理具備絕對(duì)的安全性。目前國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)才剛剛起步，經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人才十分缺乏，中國(guó)應(yīng)利用國(guó)外著名私人銀行家的成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)

30、的從業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的傳授，使中國(guó)私人銀行的從業(yè)人員盡快地成長(zhǎng)起來(lái)；另一方面，除了從國(guó)外引進(jìn)高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才外，中國(guó)私人銀行應(yīng)從內(nèi)部挖掘人才，對(duì)具有培養(yǎng)潛力的員工加以重點(diǎn)培養(yǎng)，努力提高私人銀行團(tuán)隊(duì)的整體能力，為未來(lái)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。（三）完善客戶服務(wù)系統(tǒng)在私人銀行部設(shè)立后，商業(yè)銀行應(yīng)首先對(duì)己有的客戶資源進(jìn)行整合，通過(guò)設(shè)置合理的激勵(lì)機(jī)制，將零售部門(mén)、公司業(yè)務(wù)部門(mén)現(xiàn)有私人銀行客戶集中到私人銀行部門(mén)來(lái)進(jìn)行維護(hù)，使私人銀行客戶能夠享受到私人銀行服務(wù)。同時(shí)應(yīng)形成私人銀行部、零售銀行部、公司業(yè)務(wù)部持續(xù)性相互間的客戶輸送機(jī)制，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享，發(fā)揮私人銀行業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。其次，加強(qiáng)第三方客戶資源

31、的引進(jìn)。比如在進(jìn)行第三方存管業(yè)務(wù)、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、代理信托業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙方資源共享，以此作為獲取客戶的一個(gè)重要渠道，這個(gè)方面國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)有成功的經(jīng)驗(yàn)，不少銀行在為客戶辦理第三方存管業(yè)務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)與證券方的合作，為銀行帶來(lái)了新的優(yōu)質(zhì)客戶，有效地促進(jìn)了銀行存款、貸款、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，銀行可以總結(jié)在第三方存管中的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)同業(yè)合作同業(yè)資源共享的方式來(lái)獲取私人銀行客戶資源。在組建專(zhuān)家組時(shí)，還可以考慮利用第三方的力量，比如著名的律師、稅務(wù)師、證券分析師、會(huì)計(jì)師，通過(guò)他們?yōu)榭蛻籼峁?zhuān)業(yè)化服務(wù)的同時(shí)，也通過(guò)他們的推薦找到新的私人銀行客戶。再次，通過(guò)為私人銀行客戶提供私人銀行服務(wù)，提高客戶的滿意度

32、，來(lái)爭(zhēng)取老客戶為私人銀行帶來(lái)新的客戶資源。因?yàn)槊總€(gè)私人銀行客戶他們生活的圈子決定了他們的朋友都可能是私人銀行的目標(biāo)客戶。而通過(guò)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，推薦的成功率相對(duì)較高，因?yàn)橹袊?guó)富人的一個(gè)重要特征就是他們?cè)谶x擇客戶經(jīng)理時(shí)更加相信親友的推薦，因此這是中國(guó)商業(yè)銀行獲取客戶時(shí)不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。（四）構(gòu)造(guzo)服務(wù)(fw)團(tuán)隊(duì)模式 服務(wù)模式是服務(wù)體系的基礎(chǔ)，合適(hsh)的服務(wù)模式會(huì)有效提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。西方發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行的實(shí)踐證明，團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式不僅能夠更好地為客戶提供全方位服務(wù)，而且能夠更快地帶動(dòng)整體人員素質(zhì)的提高。中國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀決定了中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)必須通過(guò)團(tuán)

33、隊(duì)模式為客戶提供服務(wù)。借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)中國(guó)商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)情況，中心輻射式的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式將更加適合中國(guó)商業(yè)銀行。即由一個(gè)客戶經(jīng)理?yè)?dān)任客戶的主要客戶經(jīng)理，他是某一投資領(lǐng)域的專(zhuān)家，能夠?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富管理服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)、稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等等，為客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值等不同的人生目標(biāo)。由一名關(guān)系客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的日常聯(lián)絡(luò)和指導(dǎo)客戶進(jìn)行具體業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)日常關(guān)系維護(hù)。通過(guò)兩位客戶經(jīng)理的協(xié)作，一則減輕了客戶經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，二則可以防止由于主要客戶經(jīng)理離職帶來(lái)的客戶流失。在主要客戶經(jīng)理的背后是一個(gè)經(jīng)過(guò)精心挑選的專(zhuān)業(yè)人員組成的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，是由各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士組成，為客戶經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)支持的

34、專(zhuān)家組。由專(zhuān)家組來(lái)填補(bǔ)主要客戶經(jīng)理知識(shí)和技能上的空缺，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作為客戶提供全方位的私人銀行服務(wù)。 (五)設(shè)定(sh dn)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)流程服務(wù)流程的設(shè)定，不僅(bjn)可以有效的提高為客戶服務(wù)的效率和質(zhì)量，而且可以起到對(duì)客戶經(jīng)理的約束作用，在一定程度上避免客戶經(jīng)理的不規(guī)范行為給銀行帶來(lái)的不利影響。在這一點(diǎn)上，中國(guó)商業(yè)銀行可以參照中國(guó)金融理財(cái)策劃師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定的金融理財(cái)六大步驟來(lái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)定。這六個(gè)步驟是:建立和界定與客戶的關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并判斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、提出理財(cái)方案、執(zhí)行理財(cái)方案、監(jiān)督理財(cái)方案的執(zhí)行。中國(guó)商業(yè)銀行可以將這六個(gè)

35、步驟細(xì)化為建立客戶關(guān)系、收集客戶基本資料、目標(biāo)及期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、分析客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)狀況、分析并調(diào)整客戶目標(biāo)、提出理財(cái)方案并與客戶確認(rèn)方案內(nèi)容、執(zhí)行理財(cái)方案、理財(cái)方案執(zhí)行效果評(píng)估(六)構(gòu)建部門(mén)協(xié)作機(jī)制中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)各部門(mén)的協(xié)作，優(yōu)化銀行組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)資源有效配置，為私人銀行客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。各部門(mén)間的協(xié)作和資源共享，能夠有效提高銀行的服務(wù)效能，為客戶提供全方位快捷的金融服務(wù)。因此，中國(guó)商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行的過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)部門(mén)間的協(xié)作，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，加速私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?？梢酝ㄟ^(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)與前臺(tái)業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，開(kāi)發(fā)出符合私人銀行客戶需要的產(chǎn)品。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，由私人銀行客

36、戶經(jīng)理充分收集私人銀行客戶的需求，上報(bào)給產(chǎn)品經(jīng)理，由產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)需求進(jìn)行整理和總結(jié)，找到客戶共同的需求和個(gè)性化的需求，在此基礎(chǔ)上，平衡成本收益進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，通過(guò)優(yōu)化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能夠滿足私人銀行客戶的需求。資產(chǎn)管理部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品募集到的資產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)作和管理，通過(guò)合理的操作，根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)，給客戶帶來(lái)更高收益。公司部門(mén)則負(fù)責(zé)為私人銀行客戶提供公司業(yè)務(wù)服務(wù)和公司的財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)，并將相關(guān)事宜通過(guò)私人銀行客戶經(jīng)理來(lái)傳達(dá)給客戶。通過(guò)這種服務(wù)模式，可以集中現(xiàn)有各部門(mén)的優(yōu)勢(shì)，為私人銀行客戶提供更加全面的服務(wù)。通過(guò)新的服務(wù)體系的構(gòu)造，可以實(shí)現(xiàn)行內(nèi)資源的共享、與合作方的資源共享，有效拓寬私人銀行客

37、戶獲取的渠道，通過(guò)行內(nèi)各部門(mén)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶提供更加豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)客戶經(jīng)理的協(xié)作、專(zhuān)家組對(duì)客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)支持，為客戶提供更加專(zhuān)業(yè)化個(gè)性化的服務(wù)的同時(shí)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的模式，降低客戶資源流失的風(fēng)險(xiǎn)。（七）加強(qiáng)(jiqing)第三方合作雖然(surn)國(guó)家已在“十一五”規(guī)劃中提出要穩(wěn)步推進(jìn)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，但是在未能全面實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)之前，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局將繼續(xù)(jx)存在。分業(yè)經(jīng)營(yíng)依然是目前中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)重大障礙，在此情況下，要豐富自己的產(chǎn)品線，更好地為私人銀行客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，商業(yè)銀行必須通過(guò)第三方合作來(lái)豐富自己的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)與第三方的合作，填補(bǔ)產(chǎn)品

38、線上的空缺，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。這個(gè)第三方就包括了金融同業(yè)中的證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、期貨公司、基金公司等等。1加大與證券公司、期貨公司、基金公司的合作，彌補(bǔ)銀行業(yè)在證券、期貨類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)的不足由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，銀行無(wú)法涉足證券業(yè)、期貨業(yè)，依靠銀行自身去為客戶提供資本市場(chǎng)投資產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)。為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄠€(gè)性化的產(chǎn)品，商業(yè)銀行唯有與證券公司、期貨公司、基金公司的合作，才能夠補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線，提高客戶的滿意度。目前商業(yè)銀行與證券公司、期貨公司的合作大部分停留在銀證、銀期資金劃轉(zhuǎn)上，在產(chǎn)品上并沒(méi)有深入的合作。與基金公司的合作范圍相對(duì)更廣一些，已經(jīng)不再僅局限于基金的代理銷(xiāo)售、基金的托管上，

39、而是通過(guò)基金公司為商業(yè)銀行的客戶提供更加靈活的類(lèi)基金型的理財(cái)產(chǎn)品，比如中國(guó)工商銀行的基金股票雙重精選、藍(lán)籌精選、招商銀行的五星上將基金股票理財(cái)產(chǎn)品等等。為了能夠推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，豐富商業(yè)銀行的產(chǎn)品線，商業(yè)銀行與券商、期貨公司、基金公司的合作就不能僅僅局限于現(xiàn)有的水平。因此，商業(yè)銀行可以多方面開(kāi)展與他們的合作，一是產(chǎn)品上的合作。商業(yè)銀行可以利用券商、基金公司在資本市場(chǎng)多年投資的經(jīng)驗(yàn)，與其合作，根據(jù)私人銀行客戶的需求，利用券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和基金公司專(zhuān)戶理財(cái)?shù)钠脚_(tái)，為其量身定做個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，利用期貨公司的平臺(tái)，為私人銀行客戶設(shè)計(jì)各類(lèi)套期保值計(jì)劃，比如通過(guò)黃金期貨與黃金現(xiàn)貨投資的結(jié)合為客戶設(shè)

40、計(jì)套期保值計(jì)劃，在股指期貨、利率期貨推出后，為客戶設(shè)計(jì)各類(lèi)與現(xiàn)貨市場(chǎng)相結(jié)合的套期保值計(jì)劃，為客戶提供平衡投資風(fēng)險(xiǎn)的工具，或者為客戶提供各類(lèi)套利計(jì)劃滿足客戶資產(chǎn)增值的需求。二是在人員的合作。商業(yè)銀行可以通過(guò)與證券公司、期貨公司、基金公司之間的交叉人員培訓(xùn)，讓商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理迅速掌握證券業(yè)、期貨業(yè)、基金業(yè)的最新知識(shí)，提高客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)，同時(shí)可以聘請(qǐng)證券公司、期貨公司、基金公司的專(zhuān)家為私人銀行客戶經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)支持，組建商業(yè)銀行的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)。三是通過(guò)雙方的合作實(shí)現(xiàn)資源共享，獲取新的客戶來(lái)源渠道。一則這些公司的高層管理人員本身就符合私人銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)，大可以通過(guò)雙方的協(xié)作，讓這些人能夠成為商業(yè)銀行的客戶。二則，商業(yè)銀行可以通過(guò)與證券公司、期貨公司、基金公司的互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)一定程度上的客戶資源共享，拓寬從第三方獲取私人銀行客戶的渠道。2加強(qiáng)銀保合作，為私人銀行客戶(k h)提供更專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)私人銀行客戶的一個(gè)最重要的需求就是財(cái)富保全，保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全必不可少的手段。但是目前商業(yè)銀行尚不能夠涉足保險(xiǎn)業(yè)