1、如何制定有效的銷售計(jì)劃？然后做到勇往直前??？課堂目標(biāo)認(rèn)識(shí)A.E.銷售的學(xué)問(wèn)和過(guò)程電話銷售與面對(duì)面銷售的技巧建立關(guān)係：了解顧客心理需要和實(shí)際需要懂得應(yīng)用發(fā)問(wèn)技巧改善表達(dá)產(chǎn)品技巧處理異議建立和強(qiáng)大自己的人際關(guān)系網(wǎng)洞察顧客開(kāi)倉(cāng)良機(jī)Account ExecutiveA.S.KYour Job -Image (形象)Passion (熱情) - What is ASK技能Skill知識(shí)Knowledge態(tài)度Attitude心理遊戲困難重重?客人股票大閘蟹,怎樣Sell個(gè)客玩緊股票，唔想轉(zhuǎn).外匯黃金好難玩.傭金貴點(diǎn) Sell 呀！客人話賣茶葉好穩(wěn)過(guò)外匯見(jiàn)到客人后被拒絕，好難堪 特發(fā)性異議唔識(shí)處理外匯我都唔

2、熟悉心態(tài)技巧知識(shí)正面態(tài)度Attitude (Positive Thinking)ICAN !Insights自我反思Confirmation自我確定Abilities人生才能Nurture不斷成長(zhǎng) 電話銷售與見(jiàn)面銷售 電話銷售 見(jiàn)面銷售見(jiàn)不到見(jiàn)到分別目的通過(guò)通話尋找潛力顧客約定見(jiàn)面時(shí)間面對(duì)面銷售建立客戶關(guān)係達(dá)到（目的）(Concise) 精簡(jiǎn)語(yǔ)言 Key Point 重點(diǎn)比喻，舉例電話銷售與見(jiàn)面銷售的3個(gè)相同技巧(Listening) 主動(dòng)傾聽(tīng)神給我們兩個(gè)耳一個(gè)口分析與思考 (Goal)明確目的清楚自己的目的，目標(biāo)CLG如果你是他，你會(huì)？ 錄音分享成功電話銷售的10項(xiàng)注意親切的問(wèn)候 -(讓對(duì)方

3、覺(jué)得你很有禮貌)精簡(jiǎn)的開(kāi)場(chǎng)白 對(duì)方很忙時(shí)，不要打擾語(yǔ)速不能太平談 -(有助氣氛)多微笑 -(令對(duì)方感到氣氛很好)多發(fā)問(wèn) -(製造互動(dòng))用心聆聽(tīng)-（不要打斷對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得你尊重他)不要讓客戶等待過(guò)長(zhǎng)時(shí)間不小心掛斷電話，等一會(huì)再打過(guò)去。結(jié)束通話時(shí)，要說(shuō)再見(jiàn)並且先等對(duì)方掛斷成功面對(duì)面銷售10項(xiàng)注意不要遲到 - (最重要)保持個(gè)人形象 - (讓人覺(jué)得你專業(yè))不要狼狽 - (專業(yè)形象)手機(jī)靜音 - (讓人覺(jué)得尊重)多微笑 - (讓人覺(jué)得很輕鬆)多發(fā)問(wèn) - (建立互動(dòng))説話精簡(jiǎn)有重點(diǎn) 細(xì)心傾聽(tīng) - (尊重對(duì)方)説話時(shí)不要四處張望 - (狼顧)客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌)發(fā)問(wèn)技巧為什麼要發(fā)

4、問(wèn)?問(wèn)題種類 互動(dòng)，製造氣氛 發(fā)掘顧客需要 洞悉客戶的理財(cái)觀念 封閉式 開(kāi)放式 引導(dǎo)式電話銷售步驟 吸引注意 , 刺激相談 與有潛力客人約定時(shí)間 面對(duì)面銷售的機(jī)會(huì)打開(kāi)話題（開(kāi)場(chǎng)白）自我介紹 , 表明來(lái)意電話銷售步驟 一 開(kāi)場(chǎng)白 目的尋找決策者 (DM Decision Makers)自我介紹 , 表明來(lái)意吸引注意 , 刺激相談電話銷售步驟 一打開(kāi)話題 開(kāi)場(chǎng)白大潛力客戶(玩股票）中潛力客戶(玩外匯)小潛力客戶(其他投資)特選客戶(朋友)重要關(guān)係 !1.1 目標(biāo)客戶電話銷售步驟 一打開(kāi)話題 開(kāi)場(chǎng)白1.2 請(qǐng)求法 例子 : 你好, 先生, 我是Info嘅A.E Charles, 我們想和你做個(gè)有關(guān)投

5、資理財(cái)?shù)碾娫捲L問(wèn)（問(wèn)卷調(diào)查），不知道先生現(xiàn)在方便嗎？1.3 引導(dǎo)壓迫法例子 : 你好, 小姐, 我係瀛灃投資嘅投資顧問(wèn)抄屎,鑒于近期國(guó)內(nèi)股市持續(xù)震蕩，想跟你響電話做返個(gè)市場(chǎng)調(diào)查.好多謝你的寶貴時(shí)間！1:你對(duì)於.電話銷售步驟 二SUPERIORITY 超然人氣 / 人有我有 !GREEDY - 有我 Jetso !吸引注意 , 刺激相談係呢, 張先生, 呢排股市跌到甘勁，有好多人都開(kāi)始轉(zhuǎn)向投資外匯同黃金喇最近公司推出外匯理財(cái)既座談會(huì), 有專家講談外匯投資，仲有禮品送係呀, 免費(fèi)架, 只要你 . !（問(wèn)卷）1.4 引起興趣法電話銷售步驟 二THREAT 小嚇有益 !CURIOSITY - 誘人好奇

6、 !CPI瘋漲人民幣貶值 存款10萬(wàn)一年縮水6000元 ?外匯投資乜來(lái)嘎？吸引注意 , 刺激相談?dòng)袃恿诌^(guò)伊拉克打仗，令到黃金價(jià)格飆升？!1.4 引起興趣法 (續(xù))外匯黃金可以買升或者買跌。電話銷售步驟 三 了解背景,尋找需要 了解背景 (Background Understanding)注意： 細(xì)心聆聽(tīng)，技巧發(fā)問(wèn) 尋找需要(Fact Finding)基本性資料 (顧客的財(cái)力，背景，心理.)習(xí)慣性資料 (投資頻率, 意向，喜好，偏好.)顧客購(gòu)買(開(kāi)倉(cāng))的心理求實(shí)心理 實(shí)際效用(收益),及風(fēng)險(xiǎn) 求新心理 投資外匯夠新穎, 獨(dú)特同步心理 流行風(fēng)氣及群體同步心選價(jià)心理 求廉和求貴 便利心理 交易方便,

7、快捷,迅速,無(wú)時(shí)區(qū)購(gòu)買心理 對(duì)某外匯有特殊好感（黃金）7. 求奇心理 對(duì)奇特,前衛(wèi),趣味性投資有興趣需要 v.s.想要第一類需要：顧客清楚自己投資觀念第二類需要：顧客感覺(jué)他需要改變，但自己並不清楚如何投資可帶來(lái)改變你的工作是找出並滿足顧客的需要 (包括實(shí)際需求、其價(jià)值觀和感受)客人種類易哄型傳統(tǒng)型(人買佢買)冷靜型輕率型自衛(wèi)型991推銷產(chǎn) 品推銷方式建立友誼傳統(tǒng)型(公式推銷型)顧問(wèn)漠不關(guān)心強(qiáng)攻991客人關(guān)係產(chǎn) 品 銷 售電話銷售步驟 四 與有潛力客人約定時(shí)間 例子1：陳先生，跟你談了那麼久，看得出你對(duì)投資理財(cái)很有想法，不如我們出來(lái)面談吧，不知道你是明天還是後天有空呢？陳先生：明天沒(méi)空吖。 我：

8、那後天是去你那還是來(lái)我們公司呢？在稱讚過(guò)後，馬上用封閉式問(wèn)題問(wèn)他，就算他拒絕，這樣做可以設(shè)下一個(gè)陷阱 ！成功電話銷售的10項(xiàng)注意親切的問(wèn)候 -(讓對(duì)方覺(jué)得你很有禮貌)精簡(jiǎn)的開(kāi)場(chǎng)白 對(duì)方很忙時(shí)，不要打擾語(yǔ)速不能太平談 -(有助氣氛)多微笑 -(令對(duì)方感到氣氛很好)多發(fā)問(wèn) -(製造互動(dòng))用心聆聽(tīng)-（不要打斷對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得你尊重他)不要讓客戶等待過(guò)長(zhǎng)時(shí)間不小心掛斷電話，等一會(huì)再打過(guò)去。結(jié)束通話時(shí)，要說(shuō)再見(jiàn)並且先等對(duì)方掛斷發(fā)問(wèn)技巧為什麼要發(fā)問(wèn)?問(wèn)題種類 製造友善氣氛 發(fā)掘顧客需要 洞悉客戶的理財(cái)觀念 封閉式 開(kāi)放式 引導(dǎo)式 Game你的潛意識(shí)的個(gè)人價(jià)值觀M - 錢 MoneyE - 事業(yè) Enter

9、priseS - 性 SexL - 愛(ài)情 LoveF - 家庭 Family 面對(duì)面銷售步驟解釋産品 (FAB)-精簡(jiǎn)語(yǔ)言解答客人疑難 (處理異議)開(kāi)倉(cāng)打開(kāi)話題了解背景 , 尋找需要面對(duì)面銷售步驟 三解釋産品 (FAB)Features Advantages Benefits 投資外匯黃金的利益或者好處，如何為顧客帶來(lái)的好處（金錢？知識(shí)？ ）投資理財(cái)?shù)墓δ?/ 特徵所具備的優(yōu)點(diǎn)投資理財(cái)平臺(tái)的功能 / 特徵資金放大100倍介紹產(chǎn)品 - FAB“英皇平臺(tái)有外匯與貴金屬買賣網(wǎng)上交易功能 (F)”“這款平臺(tái)有七項(xiàng)主流貨幣， 13項(xiàng)交叉盤，倫敦金、港金及白銀，貴金屬期權(quán)買賣(F) , 交易的時(shí)間24小時(shí)

10、，令你隨時(shí)洞悉外匯行情(A) . ”“這款平臺(tái)有設(shè)定止損止盈功能 (F) , 它能夠在您晚上睡覺(jué)時(shí)不用掛心你的外匯單的風(fēng)險(xiǎn)(A) , 這樣就不至于在深夜打擾您的睡眠 和影響你的獲利! (B) ”e.g. 投資平臺(tái) 功能 特點(diǎn) 好處Features Advantages Benefits 網(wǎng)上交易24小時(shí)交易睡覺(jué)不用擔(dān)心自設(shè)平倉(cāng)價(jià)減低風(fēng)險(xiǎn)保障獲利投資平臺(tái)FeaturesAdvantagesBenefits 功能 特點(diǎn) 好處Features Advantages Benefits外匯與黃金可買升買跌沒(méi)有牛熊市國(guó)際交易平臺(tái)放大100倍外匯投資理財(cái)FeaturesAdvantagesBenefits以

11、小博大面對(duì)面銷售步驟 四解答客人疑難 (處理異議)(meet objection)片段播放 2處理異議為什麼會(huì)有異議呢 ?藉口 ?! 背後原因 ? 處理異議背後原因 :1. 懷疑2. 誤解3. 缺點(diǎn) 於銷售過(guò)程中不時(shí)發(fā)生.處理異議冷靜處理 (Play it Cool!)尋根問(wèn)底，發(fā)問(wèn) (Make it specific by asking question)轉(zhuǎn)弱為強(qiáng) (Put it Perspective ; Give Compensating Factors)F回應(yīng) I feel (我覺(jué)得你講得啱), I felt (我以前都有呢個(gè)睇法) , I found (後來(lái)我發(fā)覺(jué)) 處理異議我點(diǎn)知的

12、錢去左邊？利潤(rùn)（獲利）？無(wú)需要？ / 已投資股票基金？諗嚇先？問(wèn)嚇老婆先？唔想比甘貴傭金？現(xiàn)時(shí)股票被綁（大閘蟹）？風(fēng)險(xiǎn)大？練習(xí)時(shí)間電話銷售見(jiàn)面銷售Role-play 角色扮演面對(duì)面銷售步驟 五成交，開(kāi)倉(cāng)尋找購(gòu)買意慾什麼是購(gòu)買意慾 (Buying Signal) ? 當(dāng)潛在顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)顯示/表示一些看得見(jiàn)或言辭的信號(hào) ! 行為表現(xiàn) (身體語(yǔ)言 ,問(wèn)問(wèn)題)正在思考中, 身體，眼部即時(shí)反應(yīng) 尋找購(gòu)買意慾問(wèn)題詳細(xì), 深入 (尤如自己已用!)唔.（你講得巖）（默認(rèn)）交易24小時(shí)吖？平臺(tái)難唔難操作架? *甘睇黃金米幾好賺! ?可以放大100倍 ，真系甘好？* * 是否像提出異議 ?!達(dá)成交易注意事項(xiàng)(

13、Closing Guidelines)要精簡(jiǎn) (Be concise )要有信心 (Be confident )要安靜 (Be quiet )要使人安心 (Be reassuring )測(cè)試登記意慾尋求顧客意見(jiàn)請(qǐng)問(wèn)陳先生是喜歡FX還是MT4? 你話係米幾好？不如我而家就幫你開(kāi)倉(cāng)啦。你想入5000定10000試下先？ 睇來(lái)你玩模擬賬號(hào)都幾好吖，甘你覺(jué)得外匯投資有無(wú)得林?（封閉式問(wèn)題） (引導(dǎo)+封閉式） ( 引導(dǎo)+開(kāi)放式）成功面對(duì)面銷售10項(xiàng)注意不要遲到 - (最重要)保持個(gè)人形象 - (讓人覺(jué)得你專業(yè))不要狼狽 - (專業(yè)形象)手機(jī)靜音 - (讓人覺(jué)得尊重)多微笑 - (讓人覺(jué)得很輕鬆)多發(fā)問(wèn) - (建立互動(dòng))説話精簡(jiǎn)有重點(diǎn) 細(xì)心傾聽(tīng) - (尊重對(duì)方)説話時(shí)不要四處張望 - (狼顧)客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌)面對(duì)面銷售電話銷售講解好處(BENEFITS)講解功能(FEATURES)開(kāi)倉(cāng)處理異議總體銷售流程產(chǎn)品介紹一般客戶專家口吻Q & A問(wèn)題和答案提升銷售技巧與知識(shí)的方法Q&A 問(wèn)題與回答Q1: 我玩緊股票，爲(wèi)何要轉(zhuǎn)玩外匯？Q2: 收我的傭金爲(wèi)何這麼高？Q3: 爲(wèi)何要幫我放大100倍，對(duì)我有什麼好 處？Q4: 我的資