1、江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃報告新華信管理咨詢公司2022/7/17第 2 頁核心觀點：一個總戰(zhàn)略目標：“先做強后做大”，全面提升康緣核心競爭力和銷售規(guī)模；財務目標規(guī)劃：2005年53,650萬元；2006年71,366萬元；2007年91,230萬元；2008年117,979萬元；2009年150,291萬元；二個戰(zhàn)略定位：公司戰(zhàn)略：行業(yè)定位是“有所為，有所不為”，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進入化藥，伺機進入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實行“加強型戰(zhàn)略”，即采取市場滲透、產品開發(fā)及市場開拓三種策略；競爭戰(zhàn)略：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機進入抗腫瘤與抗感染

2、，暫不考慮進入內分泌。對于婦科、骨科和心腦血管科，采取“精耕細作”戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產品，包括仿制或改劑型的方式實現(xiàn)保護現(xiàn)有品種、補充現(xiàn)有適應癥的空白細分市場及進入新的適應癥，實現(xiàn)在上述領域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領域其它系列品種跟進，實現(xiàn)“以點帶線”；對于內分泌科，采取“暫不進入”策略；三家公司的營銷模式定位：康緣:集中力量做臨床銷售；康盛：集中力量做大OTC銷售；康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務；商業(yè)快批集中在連云港，謹慎擴張；加強渠道銷售管理；戰(zhàn)略實施四項重點工作：產品規(guī)劃：根據戰(zhàn)略目標對在研

3、產品進行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產品的系統(tǒng)規(guī)劃能力；營銷管理：明確部門職責與權限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化；研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎管理工作；基礎管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。2022/7/17第 3 頁要實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，首先必須進行觀念的更新從.簡單地將一切問題都歸結為產品的問題簡單地爭取產品的覆蓋程度簡單地用銷量作為目標衡量企業(yè)的發(fā)展水平分散資源，投入在每一個細分市場在做強的過程中，員工的積極性與壓力相對較小.到認真分析幾個治療領域存在的機會，對研發(fā)產品

4、進行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹立研發(fā)與銷售的核心競爭力更注重相對的市場份額，市場地位指標以及產品盈利能力在2-3個細分市場上確立領導者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距將資源集中發(fā)展重點市場,在非目標市場上，采用伺機進入的方式，對無盈利希望同時又擠占資源的在研產品要堅決退出做強的過程是競爭力得以加強的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大2022/7/17第 4 頁總述：報告會將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實施的建議1調研評估市場環(huán)境和康緣的能力2評估治療領域、在研產品的情況階段1. 戰(zhàn)略的形成明確戰(zhàn)略目標確定企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑明確財務目標根據內外部環(huán)境分析康緣達到財務目標的能力差距明確市場

5、目標與管理指標細分目標到每個時間段縮小與企業(yè)發(fā)展目標之間的差距的方式對實現(xiàn)途徑按重要性與緊急性的排序發(fā)展戰(zhàn)略明確實施工作負責部門；如何考核與管理這些實施工作確定戰(zhàn)略實施的內容競爭戰(zhàn)略階段2. 戰(zhàn)略操作2022/7/17第 5 頁總述：如何實現(xiàn)“做強做大”是康緣總的戰(zhàn)略目標發(fā)展戰(zhàn)略定位： “有所為，有所不為”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機進入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時機進入生物制藥；舉措：在中成藥行業(yè)實施加強戰(zhàn)略，以擴大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用；競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施定位：集聚化戰(zhàn)略，先在有優(yōu)勢的治療領域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進入其它治療領域； 舉措：對

6、治療領域分為三層，分別采用“精耕細作”“以點帶線”及“暫不時入”通過對產品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎管理任務的安排，同時設計相應的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略目標：先做強，再做大包括財務目標、市場目標及管理目標；先在核心行業(yè)或治療領域中形成優(yōu)勢，然后再進入其它行業(yè)；不斷完善公司內部管理，使公司有能力達到更高的戰(zhàn)略目標；核心競爭能力的形成與提升2022/7/17第 6 頁總述：康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位行業(yè)定位治療領域定位途徑定位 優(yōu)先考慮在中成藥制藥子行業(yè)中的發(fā)展 適度介入化學制劑藥子行業(yè) 適度介入保健品行業(yè) 不輕易進入其他新的發(fā)展領域，除非確信能夠為客戶提供獨

7、特的價值 集中于婦科、骨科、心腦血管、抗腫瘤和抗感染5大治療領域 努力實現(xiàn)公司在婦科、骨科和心腦血管3個治療領域或其中的某些適應癥中獲得市場領導者地位 選擇進入抗腫瘤和抗感染中適合中成藥的適應癥 以臨床銷售為主渠道 以OTC銷售為主要補充渠道，作為產品生命周期延伸的途徑 建立招商隊伍，為非主力產品尋找合適的出口康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位2022/7/17第 7 頁本報告制定的是康緣藥業(yè)公司戰(zhàn)略，集團戰(zhàn)略將在12月制定公司戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略康緣藥業(yè)是江寧（假定名稱）集團的發(fā)祥地和根據地，但不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時，目前要承擔為江寧集團公司儲備干部人才、摸索管理模式、積累管

8、理經驗等重任。康緣藥業(yè)作為江寧集團公司的一個重要的三級子公司，在相當長的時期內，它將繼續(xù)在中成藥的婦兒科領域奮斗，發(fā)揮專業(yè)化競爭優(yōu)勢。公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。江寧集團公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責任公司的基礎上組建成立。為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關系，江寧集團的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關關系的股東，亦可吸收其他股東。江寧集團將定位于以醫(yī)藥產業(yè)為主體，同時向醫(yī)院產業(yè)、金融產業(yè)、地產產業(yè)等領域穩(wěn)步延伸的產業(yè)控股公司。集團戰(zhàn)略是指江寧集團相關多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。2022/7/17第 8 頁戰(zhàn)略規(guī)劃目錄愿景與使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略評估公司戰(zhàn)略定位

9、公司戰(zhàn)略舉措競爭戰(zhàn)略治療領域競爭戰(zhàn)略治療領域定位各治療領域評估及營銷策略戰(zhàn)略目標財務目標規(guī)劃市場與管理目標規(guī)劃戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑戰(zhàn)略實施2022/7/17第 9 頁股東期望現(xiàn)在的康緣五年后的康緣理想的康緣百年老店中國醫(yī)藥工業(yè)排名第99名的醫(yī)藥制藥企業(yè)現(xiàn)代的企業(yè)發(fā)展的企業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)中國醫(yī)藥工業(yè)排名前20名的醫(yī)藥制藥企業(yè)2022/7/17第 10 頁基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景醫(yī)藥工業(yè)的百年老店現(xiàn)代思想、觀念、制度、實踐不斷進步以適應環(huán)境變化發(fā)展規(guī)模不斷增長股東價值不斷增長員工發(fā)展空間不斷增長優(yōu)勢領先的研發(fā)能力完善的營銷網絡先進的生產技術最佳的管理實踐2022/7/17第 11 頁基于

10、對康緣愿景、歷史和現(xiàn)實的認真思考和分析，新華信確定了康緣的使命 通過在制藥和消費保健品領域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會不斷創(chuàng)造更大的價值。2022/7/17第 12 頁為實現(xiàn)愿景和履行使命，康緣藥業(yè)需要擁有的核心價值觀不斷創(chuàng)新追求卓越學無止境分享價值不斷創(chuàng)新是實現(xiàn)愿景和履行使命的關鍵，是實現(xiàn)和保持康緣持續(xù)發(fā)展和成長的關鍵。因此，我們將不斷提高研發(fā)能力，廣泛吸收世界醫(yī)藥及保健品領域最新研究成果，開放合作地發(fā)展領先的核心技術和產品體系。永遠追求以更高的質量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產品傳遞給患者和客戶

11、。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實踐。智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學習新的思想、新的觀念、新的知識、新的技術、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實。讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報，讓商業(yè)合作伙伴獲得收益，讓社會獲得穩(wěn)定和繁榮。2022/7/17第 13 頁戰(zhàn)略規(guī)劃目錄愿景與使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略評估公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略舉措競爭戰(zhàn)略治療領域競爭戰(zhàn)略治療領域定位各治療領域評估及營銷策略戰(zhàn)略目標財務目標規(guī)劃市場與管理目標規(guī)劃戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑戰(zhàn)略實施2022/7/17第 14 頁康緣的優(yōu)勢和劣勢S1研究所有較好的技術平臺，中藥

12、研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，主要劑型種類全S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥的在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成優(yōu)勢劣勢2022/7/17第 15 頁中成藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅 產業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產生負面影響 新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) 發(fā)達國家的天然藥制造企

13、業(yè)開始以各種方式進入中國市場 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 化學藥和生物藥增長迅速 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 國家政策對中藥及中成藥大力扶持 中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長 中成藥產品消費換代升級 中成藥行業(yè)集中度低，多數企業(yè)規(guī)模小 國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 制劑技術進步快 中成藥適合OTC銷售，OTC快速增長2022/7/17第 16 頁中成藥（A）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）TA1 產業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的

14、利潤空間產生負面影響TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈TA3國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā)TA4發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場TA6化學藥和生物藥增長迅速OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持OA3中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯OA4各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長OA5中成藥產品消費換代升級OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數企業(yè)規(guī)模小 OA7國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購OA8 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高OA9 制劑技術進步快OA

15、10OTC消費快速增長S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，適用化學制劑藥S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業(yè)中迅速做大S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢S1S2S5OA4爭取實現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產品能進入國際市場

16、，邁出國際化戰(zhàn)略第一步S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產品技術含量S1S5TA1不斷推出新產品，提高盈利空間S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領域，集中力量成為領導者，形成競爭優(yōu)勢地位S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實施技術國際化策略S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領域內引入化學制劑藥，拓寬產品線，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經濟W1OA1在中成藥行業(yè)實施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進入幾個治療領域參與競爭，形成在該治療領域或其中特定適應癥的競爭優(yōu)勢W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產品轉化為OTC產品2022/7/17第 17 頁化學原料藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅 大宗

17、原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； 化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； 由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內企業(yè)在這個領域提供了發(fā)展的機會； 從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會；2022/7/17第 18 頁化學原料藥（B）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務資源充足時，可以考慮通過增加化學藥研發(fā)能力和化學原

18、料藥生產能力進入化學原料藥子行業(yè)TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低；OB1化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會；OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內企業(yè)在這個領域提供了發(fā)展的機會；OB3從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會；S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成

19、藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2022/7/17第 19 頁化學制劑藥機會與威脅機會威脅 創(chuàng)新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； 相當多的產品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； 專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； 來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業(yè)

20、可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； 非專利藥市場高度分散、產能過剩、產品差異性小，國內企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； 化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產業(yè)化困難；國家基本醫(yī)療保險藥品目錄政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。2022/7/17第 20 頁化學制劑藥（C）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）S2S3S4S5OC2在已有競爭優(yōu)勢的治療領域伺機引入仿制的化學制劑藥，增加產品線，進入化學制劑藥子行業(yè)，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經濟W1W3W4OC1OC

21、3在財務資源充足時，建立化學藥研發(fā)能力，研發(fā)擁有自主知識產權的化學藥W1W3W4TC2如果有充足的財務資源，可建立化學藥研發(fā)能力，提高研發(fā)管理能力，提高化學藥研發(fā)成功率OC1創(chuàng)新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高；OC2相當多的產品專利在今后5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間；OC3專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高；OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場；TC1非專利藥市場高度分散、產能極度過剩、產品差異性小，國內企業(yè)處于價格戰(zhàn)

22、的巨大壓力之下；TC2化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產業(yè)化困難；TC3國家基本醫(yī)療保險藥品目錄政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力

23、W5OTC銷售能力尚未真正形成2022/7/17第 21 頁生物藥子行業(yè)機會與威脅機會威脅 外國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業(yè)能夠利用自身所掌握的技術加以改造，將有很大的創(chuàng)新潛力可挖； 我國生物制藥在某幾個領域處于世界領先地位，某項新技術的突破會為整個產業(yè)帶來巨大的影響； 研發(fā)需要投入的資金量很大； 基礎研究要求高，創(chuàng)新困難； 目前國內生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領域，低價惡性競爭對整個行業(yè)的發(fā)展構成威脅； 研發(fā)時間長、臨床試驗和不良反應監(jiān)測都較其他產業(yè)嚴格，新產品研制成功率很低； 生物制藥行業(yè)技術成熟程度較低，技術對行業(yè)的影響很大，風險高。2022/7/17第 22 頁

24、生物藥（D）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）W3W4OD1通過建立生物藥的研發(fā)和生產能力，通過搶仿及ME-BETTER的方式進入生物藥領域W1W3W4TD1TD2TD3TD4TD5在財務資源充足的前提下，通過獲取及提升生物藥的研發(fā)能力，參與國際競爭OD1跨國公司很多“重磅藥”專利保護將到期，如果我國制藥企業(yè)能夠利用自身所掌握的技術加以改造，將有很大的創(chuàng)新潛力可挖；OD2我國生物制藥在某幾個領域處于世界領先地位，某項新技術的突破會為整個產業(yè)帶來巨大的影響S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗

25、，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成TD1研發(fā)所需投入的資金量很大； TD2基礎研究要求高，創(chuàng)新困難； TD3目前生物制品僅停留在疫苗、抗生素等領域，低價惡性競爭對整個行業(yè)的發(fā)展構成威脅； TD4研發(fā)時間長、臨床試驗和不良反應監(jiān)測都較其他產業(yè)嚴格，新產品研制成功率很低； TD5生物制藥行業(yè)技術成熟程度較低，技術對行業(yè)的影響很大，風險高。2022/7/

26、17第 23 頁保健品行業(yè)機會與威脅機會威脅 國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； 保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； 有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多； 替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。 國內市場極其不規(guī)范，保健品質量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展2022/7/17第 24 頁保健

27、品（E）SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）OE1國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范；OE2保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長OE3消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間；OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景TE1隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多；TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。TE3國內市場極其不規(guī)范，保健品質量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭

28、將影響本行業(yè)的快速發(fā)展S1S2S7OE2OE3現(xiàn)有的研發(fā)和生產能力能夠很容易轉向保健品的研發(fā)和生產，地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)提供了一定的現(xiàn)成渠道S1S4OE4在婦科、骨科方面的優(yōu)勢利于公司開發(fā)相關領域的保健品S1S2TE3制藥企業(yè)能對質量進行嚴格控制，確保保健品的質量，形成競爭優(yōu)勢W5OE1OE3OE4建立全國性OTC隊伍，使公司順利進入保健品行業(yè)S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強S2生產設備好，產能足，劑型全，S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備S6有當地政府資源S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè)W1目前資金緊張，加息提高債務融資成

29、本W2財務控制和管理薄弱W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力W5OTC銷售能力尚未真正形成2022/7/17第 25 頁行業(yè)SWOT分析總結發(fā)揮康緣優(yōu)勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力差好差好改進康緣劣勢抓住子行業(yè)機會及規(guī)避威脅的能力中成藥化學制劑藥生物制藥保健品中成藥化學制劑藥生物制藥保健品化學原料藥化學原料藥機會威脅機會威脅2022/7/17第 26 頁SWOT綜合分析的結果表明,康緣可以考慮進入中成藥、化學制劑藥和保健品行業(yè)，生物藥長期可以考慮，建議不考慮進入化學原料藥子行業(yè)化學原料藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握化學原料藥子行業(yè)的機會,也無法規(guī)避

30、其威脅,現(xiàn)有劣勢的改進也較難把握機會;化學制劑藥生物藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢無法把握生物藥的機會及規(guī)避其威脅,但劣勢的改進有助于把握機會及規(guī)避其威脅;保健品康緣現(xiàn)有優(yōu)勢能夠較好地把握保健品的機會及規(guī)避其威脅,劣勢的改進也能較好地把握機會.中成藥康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以很好把握中成藥子行業(yè)機會并規(guī)避其風險,現(xiàn)有劣勢的改進可以很好把握中成藥子行業(yè)的機會;康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以較好把握化學制劑藥子行業(yè)機會,但無法規(guī)避其風險,現(xiàn)有劣勢的改進有助于把握化學制劑藥子行業(yè)的機會及規(guī)避其威脅;2022/7/17第 27 頁中成藥子行業(yè)吸引力評價吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環(huán)境0.20.

31、20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值3.753.253.53.7544.253.540.750.650.5250.56250.40.4250.1750.23.692022/7/17第 28 頁康緣中成藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢評價業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值4.54.254.54.54.54.254.254.54.750.6750.63750.450.450.450.63750.4250.450.23754.412022/7/17第 29

32、 頁化學藥制劑子行業(yè)吸引力評價吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值433.752.53.252.52.53.50.80.60.56250.3750.3250.250.1250.1753.212022/7/17第 30 頁康緣化學制劑藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢分析業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值1.2511.251.251.252.752.2533.750

33、.18750.150.1250.1250.1250.41250.2250.30.18751.842022/7/17第 31 頁生物藥子行業(yè)吸引力分析吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值1.754.753.53.52.51.751.753.50.350.950.5250.5250.250.1750.08750.1753.042022/7/17第 32 頁康緣生物藥子行業(yè)業(yè)務優(yōu)勢分析業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產品療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產能力0.150.1

34、50.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值111111.751.51.51.750.150.150.10.10.10.26250.150.150.08751.252022/7/17第 33 頁保健品行業(yè)吸引力分析吸引力市場規(guī)模市場增長率盈利能力競爭激烈程度風險情況技術要求資源要求PEST環(huán)境0.20.20.150.150.10.10.050.05權數評分（1-5）值2.752.7542.534.2543.50.550.550.60.3750.30.4250.20.1753.182022/7/17第 34 頁可以選擇的行業(yè)組合保健品業(yè)務優(yōu)勢市場份額銷售增長率盈利能力產品

35、療效品牌知名度銷售能力營銷能力研發(fā)能力生產能力0.150.150.10.10.10.150.10.10.05權數評分（1-5）值0.150.150.10.10.10.18750.1250.350.1625111111.251.253.53.251.42022/7/17第 35 頁可以選擇的行業(yè)總體評價GE九方圖市場吸引力高中低1.002.333.675.00弱中強1.002.333.67業(yè)務優(yōu)勢生物藥保健品中成藥化學制劑藥2022/7/17第 36 頁根據GE九方圖對目標子行業(yè)的通用策略總結如下在最有吸引力部分重點投資，加強競爭力，提高銷售能力加強獲利能力，以最快速度投資開發(fā)，集中努力保持優(yōu)勢

36、保護現(xiàn)有計劃，在獲利能力強、風險相對低的領域集中投資尋找風險小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資中成藥化學制劑藥保健品生物藥2022/7/17第 37 頁現(xiàn)有能力與建議的四個子行業(yè)間的匹配情況差好研發(fā)生產營銷銷售基礎管理中成藥化學制劑藥生物制藥保健品2022/7/17第 38 頁戰(zhàn)略規(guī)劃目錄愿景與使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略評估公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略舉措競爭戰(zhàn)略治療領域競爭戰(zhàn)略治療領域定位各治療領域評估及營銷策略戰(zhàn)略目標財務目標規(guī)劃市場與管理目標規(guī)劃戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑戰(zhàn)略實施2022/7/17第 39 頁根據SWOT分析和GE九方圖分析結論，明確康緣藥業(yè)子行業(yè)選擇三層面價值第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務第二層面

37、開展新興業(yè)務第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務機會抓住現(xiàn)有業(yè)務開展新業(yè)務關注未來業(yè)務 中成藥 保健品 生物制藥2005-06年2007-08年2009年- 化學制劑藥2022/7/17第 40 頁行業(yè)定位：以中成藥為核心產業(yè)，伺機進入化學制劑藥與保健品行業(yè)，生物制藥將在遠期進入中成藥是康緣藥業(yè)的核心產業(yè)，研發(fā)在二年內必須集中在中成藥；化藥、生物制藥及保健品屬于待進入產業(yè)近期收集關注化藥及保健品行業(yè)的新產品信息；加強與外部研發(fā)單位的合作，增強化藥產品的研發(fā)能力；如果發(fā)現(xiàn)好的保健品品種，綜合評估當時公司品牌及市場運作能力，考慮是否開發(fā)；伺機開發(fā)好的化學藥品種；中期做強中成藥行業(yè)，在幾個治療領域形成很強的競爭力，

38、每個治療領域形成二到三個核心品種；選擇與公司產品相關的保健品品種開發(fā)上市，成立專門的保健品銷售公司運作；增強生物制藥產品的研發(fā)能力以及外部單位的協(xié)作；選擇好的生物藥品種進入；遠期2022/7/17第 41 頁戰(zhàn)略規(guī)劃目錄愿景與使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略評估公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略舉措競爭戰(zhàn)略治療領域競爭戰(zhàn)略治療領域定位各治療領域評估及營銷策略戰(zhàn)略目標財務目標規(guī)劃市場與管理目標規(guī)劃戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑戰(zhàn)略實施2022/7/17第 42 頁康緣藥業(yè)的公司戰(zhàn)略評述加強型戰(zhàn)略經濟規(guī)模一體化戰(zhàn)略國際化戰(zhàn)略除非要增加新的劑型,否則不增加新的產能;短期、中期不考慮進入中藥材種植、飲片加工和醫(yī)藥包裝；短期和中期不宜收購新的

39、中成藥制藥企業(yè)；醫(yī)藥商業(yè)短期和中期內宜保持現(xiàn)在的區(qū)域性特點，跨區(qū)域擴張需要謹慎；收購醫(yī)院是可以考慮的投資方向。短期、中期以藥品形式進入國際市場是嘗試性的；可以爭取進行實質性研發(fā)合作與技術交流；向國外直接投資是長期考慮的計劃，爭取與外商合資是短期可以考慮的。在選定的中成藥子行業(yè)內通過市場滲透、產品開發(fā)、市場開拓，實現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長；2022/7/17第 43 頁規(guī)模經濟、范圍經濟、經驗曲線規(guī)模經濟是否帶來效益是否使產品線更完整科技投入、時間投入、人員投入和規(guī)模的關系增加產能和市場占有率的關系經濟規(guī)模市場滲透產品開發(fā)市場開拓國際化戰(zhàn)略提高市場占有率增加產品的使用-增加使用頻率-增加使用次

40、數-提高用途4P的應用增減原產品的特性、功能與構造擴增產品線長度開發(fā)新一代的產品增加同一產業(yè)的不同種類新產品擴展到不同地區(qū)的市場跨入不同的區(qū)隔市場因產品的新用途而進入新市場康緣后向前向水平一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個方向 一體化戰(zhàn)略進入國際市場2022/7/17第 44 頁經濟規(guī)模：規(guī)模擴張對于獲得生產規(guī)模經濟和研發(fā)規(guī)模經濟是必要的，銷售環(huán)節(jié)還可以獲得范圍經濟性提高銷售，從而提高產能利用率，能獲取生產的規(guī)模經濟。雖然就整個醫(yī)藥工業(yè)而言，生產環(huán)節(jié)的規(guī)模經濟對于獲得價格競爭優(yōu)勢貢獻較小，但對于企業(yè)本身來說生產環(huán)節(jié)的規(guī)模經濟性是有意義的，尤其是在生產規(guī)模絕對值很大的時候； 醫(yī)藥

41、制藥企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)在同一治療領域內會有范圍經濟，同一個銷售渠道可以容納相當寬的產品線；必須有足夠的資產規(guī)模和銷售規(guī)模以承擔起高額研發(fā)投入的要求，研發(fā)是醫(yī)藥制藥企業(yè)最核心的競爭能力，但是研發(fā)投入越來越高。經濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略2022/7/17第 45 頁加強型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實施加強型戰(zhàn)略，實現(xiàn)做強做大的戰(zhàn)略目標經濟規(guī)模市場滲透產品開發(fā)市場開拓國際化戰(zhàn)略 在現(xiàn)有適應癥提高市場占有率 增加新的適應癥 4P應用：改變規(guī)格，改變包裝，調整價格，改變臨床費用比率，學術推廣等 推出新一代的產品 增加同一治療領域的不同適應癥的新產品 推出保護性劑型 擴展到不同地區(qū)的市場 因

42、產品的新用途而進入新治療領域 轉入OTC銷售一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略2022/7/17第 46 頁一體化戰(zhàn)略：康緣實施一體化戰(zhàn)略要謹慎經濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略 橫向一體化：暫不考慮； 前向一體化：已經有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹慎擴張，關注利率波動風險；可以考慮收購醫(yī)院； 后向一體化：已經建立了一個2000畝GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴大規(guī)模；不進入藥品包裝；不進入飲片加工；2022/7/17第 47 頁康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進入醫(yī)療產業(yè)，收購或新建一家醫(yī)院。醫(yī)院是我國醫(yī)藥產業(yè)鏈中的消費者。 經過研究，認為康緣可以嘗

43、試前向一體化進入醫(yī)院經營領域，我國公立醫(yī)院已經開始進行產權體制改革，這是業(yè)外資本進入醫(yī)療領域的一個難得的歷史機遇。制藥企業(yè)進入醫(yī)療產業(yè)的兩大益處：一是掌握藥品最大的消費者“醫(yī)院”的消費特性，給藥品銷售提供參考經驗；二是獲得醫(yī)療經營收益，醫(yī)療領域的產權改革與其他領域的改革一樣，存在很好的投資機會。 我國公立醫(yī)院的產權體制主要有三種類型：企業(yè)所屬醫(yī)院、政府所屬醫(yī)院、軍隊所屬醫(yī)院，企業(yè)所屬醫(yī)院的產權體制改革走在前面，其次是政府所屬醫(yī)院。政府所屬醫(yī)院是我國醫(yī)療產業(yè)的主體，浙江省政府所屬醫(yī)院的產權改革走在全國的最前列，其次是上海市，據專家估計，產權制度改革是我國公立醫(yī)院的必然發(fā)展趨勢。 浙江地區(qū)民營資本

44、投資醫(yī)療產業(yè)舉例：1999年義務醫(yī)療投資公司以7,252萬元收購義務市人民醫(yī)院部分股權；2000年2月廣廈集團以2.80億元收購金華市第三醫(yī)院；2000年7月帥康集團投資1.00億元創(chuàng)辦惠愛醫(yī)院；2001年華宇集團在紹興創(chuàng)辦華宇醫(yī)院，一期投資規(guī)模就達3.50億元；2003年三星集團在寧波投資7.50 億元創(chuàng)辦明州醫(yī)院；2004年5月，美國格林斯瑪公司與杭州市中醫(yī)院合資創(chuàng)辦杭州愛德醫(yī)院，投資總額2.20億元。經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 48 頁康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣小規(guī)模進入中藥原材料生產領域，進入的主要用意是實現(xiàn)炒作GAP的目的。中藥材的生產屬于農業(yè)行業(yè)，不

45、僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。 國家藥監(jiān)局2004年3月16日發(fā)布了國家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材GAP檢查公告（第1號）。由于GAP認證遭到強烈反對，自3月16日發(fā)布第1號公告后，沒有繼續(xù)發(fā)布GAP認證公告。 首批通過GAP認證名單：（1）陜西天士力植物藥業(yè)有限責任公司，丹參；（2）云南特安吶三七產業(yè)股份有限公司，三七；（3）南陽張仲景山茱萸有限責任公司，山茱萸；（4）雅安三九中藥材科技產業(yè)化有限公司，魚腥草；（5）上海華宇藥業(yè)有限公司，西紅花；（6）阜陽白云山板藍根技術開發(fā)有限公司，板藍根；（7）吉林省西洋參集團有限公司，西洋參；（8）北京同仁堂吉林人參有限責任公司，人參。GAP認證

46、的成本和作用：以陜西天士力植物藥業(yè)有限公司商洛丹參基地為例。GAP認證成本GAP認證作用 據媒體公開報道，該基地花費近5年時間，投入6,000萬元資金，做了大量試驗、化驗，寫出了高達800萬字的檔案資料，最終成功通過認證。 據知情人透露，商洛丹參基地被認證的實際種植面積只有約300畝左右。按照畝產250公斤計算，真正的GAP丹參產品只有70-80噸。而每年天士力的丹參用量要達萬噸，七八十噸的“GAP產品”是杯水車薪，只能作為企業(yè)的點綴而無法成為主流原料。天士力在藥品營銷當中名正言順地大力宣揚自己獲得了“GAP認證”，廣大患者消費的絕大部分藥品的原料還是屬于“非GAP產品”。成本巨大宣傳炒作經濟

47、規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 49 頁康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)目前維持其子公司康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司的現(xiàn)有經營規(guī)模，謹慎擴張，充分考慮加息引起的資本成本增加。國家藥監(jiān)局發(fā)布的處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）于2001年1月1日開始實施。藥品分類管理辦法的實施，促使社會藥店的藥品零售規(guī)模在最近幾年（如2002年、2003年）快速增長，但持續(xù)增長速度尚無法做出可靠預測。統(tǒng)計資料表明，醫(yī)院藥房是我國藥品零售終端的最主要渠道，約占85%，而社會藥店約占15%的比例。在未來35年內，醫(yī)院藥房仍將是藥品流通的主渠道。藥品連鎖企業(yè)的平均盈利能力：2003年企業(yè)的平均費用率為

48、19.63%，平均毛利率為20.63%，凈利潤率為1.00%，遠低于生產企業(yè)的銷售收入凈利潤率（8%-10%）。藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè)2002年的平均凈利潤水平約為0.69%，美國約為1.77%，日本約為1.00% ，遠低于生產企業(yè)的銷售收入凈利潤率（8%-10%） 。盡管國內藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進入者留有一定的機會，但是，三九集團、上海華源、麗珠集團、復星實業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（10億人民幣級）設立1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 50 頁康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進入醫(yī)

49、藥包裝材料制造。經濟規(guī)模加強型一體化國際化 雖然醫(yī)藥包裝材料隨著醫(yī)藥工業(yè)的快速增長而迅速增長，但市場總量依然只有150-200億元； 傳統(tǒng)包裝材料競爭非常激烈，所有品種都面臨價格戰(zhàn)，利潤微薄； 新型包裝材料雖然前景看好，但是投資數額較大，風險較高，例如，一條大型PET膜生產線需耗資數千萬美元。2022/7/17第 51 頁一體化戰(zhàn)略綜述：根據醫(yī)藥行業(yè)產業(yè)鏈狀況，結合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰(zhàn)略時應保持謹慎態(tài)度經濟規(guī)模加強型一體化國際化長期中期短期橫向一體化前向一體化后向一體化并購其他中成藥制藥企業(yè)跨區(qū)域擴大醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)與零售收購醫(yī)院大規(guī)模GAP基地建設中藥飲片加工藥品包材不予考慮立即

50、實施2022/7/17第 52 頁國際化戰(zhàn)略經濟規(guī)模國際化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略加強型戰(zhàn)略 世界天然藥市場的興起為中成藥走向世界提供了很好的機會； 從三個方面實施國際化：1）市場國際化：將現(xiàn)有產品銷往國際市場；2）技術國際化：引進先進技術，積極尋求研發(fā)合作；3）資本國際化：通過資本運營實現(xiàn)管理和資本的輸出和輸入。2022/7/17第 53 頁國際化是康緣可選擇的發(fā)展戰(zhàn)略在海外進行直接投資，或合資，或收購海外企業(yè)，實現(xiàn)管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入資本國際化選擇康緣優(yōu)勢產品，建立海外營銷網絡，積極開拓海外市場市場國際化積極引進國際先進的技術，積極尋求研發(fā)國際合作技術國際化經濟規(guī)模加強型一體化

51、國際化2022/7/17第 54 頁根據康緣藥業(yè)的現(xiàn)實情況，國際化戰(zhàn)略三步走：第一步第二步第三步在國外投資設廠經濟規(guī)模加強型一體化國際化現(xiàn)有產品打入國際市場在國外設立辦事處在國外建立研究機構尋求與國外制藥企業(yè)的研發(fā)合作積極尋求與國外制藥企業(yè)的技術交流2022/7/17第 55 頁由于中草藥對治療某些疾病具有特殊功效，國際市場對中藥的需求日益增長，這給我國中藥企業(yè)走向世界提供了難得的機遇，因此康緣應該抓住歷史機遇。中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。由于歷史和經濟的原因，目前全球已經形成三大中草藥市場：（A）歐盟植物藥市場；（B）北美植物藥市場；（C）亞洲植物藥市場。 國際市場對中醫(yī)藥的需求在

52、不斷擴大，根據統(tǒng)計資料（見2004年10月29日醫(yī)藥導報），目前世界中草藥市場的年銷售額超過160億美元，并以每年10%-20%的速度遞增。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場也在逐步擴大。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現(xiàn)有35個州和哥倫比亞特區(qū)批準針灸醫(yī)療活動。在西歐市場，中醫(yī)的合法性得到逐步認可，例如英國的中醫(yī)立法已經進入實質性階段，一旦英國中醫(yī)立法能夠完成，將對中醫(yī)藥在歐洲市場確立其地位打下重要基礎。上述現(xiàn)象表明，中醫(yī)藥將被越來越多的國際市場認可，為我國中成藥制藥企業(yè)帶來新的機遇。

53、經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 56 頁但是，中藥進入國際市場還有許多重大障礙，決定了我國中藥企業(yè)要采取小步前進、穩(wěn)步推進的策略進軍國際植物藥市場，建議采取三步走的模式。三大植物藥市場1、中藥標準化問題在近期無法解決2、中藥合法性問題只是剛剛解凍3、歐美國家的天然藥標準非常嚴格主要障礙世界市場由于上述三大障礙的存在，導致我國中藥產品進入國際三大植物藥市場受到很大的限制。經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 57 頁第一步：康緣的中成藥產品打入國際市場。以這種方式進入國際市場的風險最小，成本最低，利用產品試探國際市場，積累經驗后再決定下一步策略。 香港是康緣中成藥產品打

54、入國際市場的第一站。由于技術標準的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產品在東南亞等國際市場的聲譽要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產品。 但是，香港特區(qū)政府最近頒布的中藥注冊管理制度不利于大陸地區(qū)的中藥企業(yè)利用香港這個橋頭堡走向國際市場。香港中醫(yī)藥管理委員會規(guī)定，所有在港生產、銷售的中成藥必須重新登記注冊，過渡注冊申請起止時間為2003年12月19日至2004年6月30日，符合過渡性注冊的中成藥必須是1999年3月1日前即已在香港生產、銷售，其他中藥則嚴格按新標準提供詳盡的注冊及臨床等大量資料。從2004年7月1日

55、起，凡未在香港注冊的中成藥一律不得進港生產、銷售。 香港整頓中藥市場對康緣這樣的大型中藥企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 58 頁第二步：康緣在國外設立辦事處。根據在香港的銷售經驗，根據康緣的中成藥產品在國際市場的分布區(qū)域設立辦事處，接近客戶，擴大銷售量。 銷售成本是制約國外辦事處數量的主要因素。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場銷售規(guī)模不大的條件下不計成本大鋪攤子的失敗教訓。 衡量設立辦事處的基本指標是該辦事處的銷售收益與其運行成本基本持平，或者略有虧損，不能允許大額虧損辦事處的存在經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 59 頁第三步：康緣在國外某

56、些地區(qū)投資設廠。經過前兩個階段的國際摸索，康緣積累了比較豐富的國際貿易經驗，同時樹立了康緣中成藥產品的品牌形象，可以在銷售規(guī)模很大同時又富有中成藥生產原材料的辦事處所在地區(qū)投資設廠。 在國外投資設廠是康緣走向國際市場的最高形式，也是風險最大的形式。首先要注意社會政治環(huán)境，一定要注意所在國的社會政治穩(wěn)定性、該國政府對待外商投資的態(tài)度和有關外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區(qū)的自然條件和中藥原材料資源情況。經濟規(guī)模加強型一體化國際化2022/7/17第 60 頁對發(fā)達國家進行資本輸出，康緣可以獲得成熟技術并打入發(fā)達國家市場，同時可以將技術含量高的產品引入國內，加強國內市場競爭力康緣其他國家企

57、業(yè)發(fā)達國家市場進行資本輸出低價收購當地相關企業(yè)因為加工成本太高而無力支撐輸出資本先進的技術和產品當地企業(yè)的品牌、市場與銷售、售后人員利用中國低廉的原材料和勞動力進行生產進入當地市場$利用收購企業(yè)的營銷資源進行本地銷售技術含量高低成本的產品中國市場國內銷售￥利用收購企業(yè)的先進技術和產品進行國內市場開拓2022/7/17第 61 頁戰(zhàn)略規(guī)劃目錄愿景與使命公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略評估公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略舉措競爭戰(zhàn)略治療領域競爭戰(zhàn)略治療領域定位各治療領域評估及營銷策略戰(zhàn)略目標財務目標規(guī)劃市場與管理目標規(guī)劃戰(zhàn)略目標實現(xiàn)途徑戰(zhàn)略實施2022/7/17第 62 頁康緣藥業(yè)可供選擇的三種基本的競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標

58、被顧客覺察的獨特性低成本地位全產業(yè)范圍僅限特定細分市場差異化總成本領先集中差異化2022/7/17第 63 頁根據行業(yè)研究的結果,制劑藥的制造環(huán)節(jié)規(guī)模經濟性不顯著,低成本戰(zhàn)略難以實施,需要通過差異化(集中差異化)建立競爭優(yōu)勢低成本策略不能成為競爭優(yōu)勢來源:在現(xiàn)有的技術裝備水平下,各中藥制藥企業(yè)的制造成本沒有顯著差異(如果有也是地域性的人工成本、能源成本差異),而且采購成本在總銷售額中比例很低,因此,難以實施低成本策略來獲取競爭優(yōu)勢;差異化是制劑藥企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有效途徑:1)品牌差異化：對于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價權和顧客忠誠度，建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如同

59、仁堂;2)產品差異化： 沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)可以依靠推出新產品，從而擁有受到保護的產品，在保護期內形成壟斷性，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如天士力的復方丹參滴丸，如果能夠形成產品系列，將獲得更大的優(yōu)勢甚至成為某個領域的領導者，如恒瑞在抗腫瘤領域;122022/7/17第 64 頁康緣目前尚不具備品牌資源,有較好的新產品開發(fā)能力,因此短期內不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略,可采取產品差異化戰(zhàn)略,中期可以培養(yǎng)品牌,塑造長期競爭優(yōu)勢財務資源研發(fā)硬件生產設備技術基礎產品儲備品牌知名度臨床銷售網絡顧客忠誠度人力資源企業(yè)機制政府資源好中差2022/7/17第 65 頁現(xiàn)有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇

60、集中力量于特定治療領域進行競爭,且集中于臨床銷售中成藥化學制劑藥研發(fā)能力在銷產品臨床隊伍婦科骨科抗腫瘤心腦血管抗感染內分泌綜合評價在研產品客戶資源51375180311202022/7/17第 66 頁康緣藥業(yè)競爭戰(zhàn)略結論:集中差異化集聚化競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略目標被顧客覺察的獨特性低成本地位中成藥子行業(yè)范圍3-5個治療領域差異化總成本領先集中差異化1）短期內依靠在目標治療領域內不斷推出技術含量高的適合臨床銷售的新產品形成競爭優(yōu)勢；2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產品外，推出OTC產品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競爭優(yōu)勢。2022/7/17第 67 頁實施集聚化競爭戰(zhàn)略的關鍵是選擇進入合適的治療領域