1、SOLUTION SELLING方 案 營 銷提綱： 方案營銷概述 大項目支持管理方案提供鏈環(huán)方案實施方案銷售方案推廣用戶方案研發(fā)大項目銷售與實施流程3 ERP 產(chǎn)品的銷售特點及策略 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過程管理（簡介）提綱方案營銷概述 第一章ERP 產(chǎn)品的銷售特點及策略ERP 產(chǎn)品銷售特點 觀 念 無 形 的 學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難 需要客戶作出重要改變的事 銷售過程復(fù)雜 銷售周期長 向一個委員會銷售 一個小的組織向一個更大型組織的銷售皇帝的新衣方案營銷的作用發(fā)掘機(jī)會和開拓新生意的一條新的途徑。基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù)。一個完整的客

2、戶確認(rèn)模式， 用于針對通向權(quán)力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。 如何不受價格戰(zhàn)困擾？ 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出 怎樣征服客戶高層決策者 不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶第二章 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會碰到的角色主持者受益者競爭對手業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政 等人員財務(wù)決策層主持人決策者 ( POWER ) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會碰到的角色 方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人在

3、恰當(dāng)?shù)臅r間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠(yuǎn)； 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個單不會贏。Phase I Phase II Phase III客戶購買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系統(tǒng)中方案營銷策略定義需求階段評價方案階段判斷風(fēng)險，實施采購階段Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the S

4、ale ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略事物發(fā)展運行有其內(nèi)在規(guī)律因勢利導(dǎo)方能獲得成功我是否真的對此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求-明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風(fēng)險，實施采購階段我能否承擔(dān)起這個項目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎 樣 讓 人 買“

5、病痛” ( PAIN ) 將會有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險” 顧慮 證明是 “合理的價格” 促進(jìn) “行動”ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品 界定他們的需求 確認(rèn)購買程序證明 演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。 方案討論、方案書 說明我們在項目的各 方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略

6、訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？“病痛” ( PAIN ) 將會有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” (我要的)ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PR

7、OBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項（痛處） 開放式 封閉式 確認(rèn)式分析問題

8、1開放式對問題提問“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個問題？”2封閉式對問題提問“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“你們大概還不能.?”3確認(rèn)對問題的分析“因此，從我剛才聽到，你的理由是., 是”探測影響4. 開放式對影響提問“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5封閉式對影響提問“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6對影響的確認(rèn)“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開放式對方案提問“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”8封閉式對方案提問“如果你有方法.會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，

9、會怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能力“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動器客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第1階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求 揚長避短的“發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段： 第2階段比第1階段投入成本大 第2階段比第1階段競爭更激烈你的. = 對手的“炮彈” “炒冷飯

10、”周期更長、風(fēng)險大ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 . “ VISION ” = 我行的 技術(shù)的 實施的 經(jīng)濟(jì)的 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略第2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 產(chǎn)品演示 項目建議書 訪問總部 考察客戶 .ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實施 系統(tǒng)后的好處有時間表 第2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么他

11、們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )財政有計劃嗎？( P )誰是決策人物？他想要嗎？( W )決策過程怎樣？( W )什么是基本決策因素？( W )大致時間表？ ( P )誰是競爭對手？( W )ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ”必須的角色對象發(fā)展技巧注意他ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們在自身組織中的可信度如何？Inside support 內(nèi)線關(guān)于 “資源” 的調(diào)度合適的時機(jī)用 “合適的人”不同的對象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給 “演員”足夠的時間和素材不要漏角色ERP 系統(tǒng)中方案營銷策

12、略關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示目的準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、.)演示控制演示后評價和控制 做正確的事，(戰(zhàn)略) 正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān) 于 方 案 書是時候嗎？診斷 PAIN期望目標(biāo)競爭對手方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略關(guān) 于 參 觀 客 戶是時候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、.)參觀控制（多聽少看）參觀后評價和控制參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略決定生死的比較表考慮因素 公司A 公司B 公司C 時間？ 誰做？ 怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素

13、？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服 “風(fēng)險” 顧慮 證明是 “合理的價格” 促進(jìn) “行動”第3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略面對風(fēng)險異議 堅定自己的信心 讓客戶感動 恰當(dāng)?shù)幕卮?Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 讓客戶感動 適當(dāng)?shù)?“暗示”ERP 系統(tǒng)中方案營

14、銷策略關(guān) 于 “ PUSH ”時間理由價格理由利益理由其它理由注： “PUSH” 的 “度”ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 技術(shù) 談判 項 目 目 標(biāo) 方 案 概 說 軟件模塊配置 實 施 方 案 培 訓(xùn) 方 案 服 務(wù) 方 案 方案資源一覽ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 商務(wù)談判程序 導(dǎo) 入 階 段 概 說 階 段 明 示 階 段 交 鋒 階 段 妥 協(xié) 階 段 協(xié) 議 階 段ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略第三章銷售中的原則及技巧產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的“開藥方”前必須先診斷

15、客戶購買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧怎 樣 讓 人 買“病痛” ( PAIN ) 將會有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險” 顧慮 證明是 “合理的價格” 促進(jìn) “行動” 銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅信能帶給客戶有價值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實情如實（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的

16、金鑰匙：整個銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上ERP-解決方案的銷售解決方案的銷售是過程的銷售并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實際問題通常面對非專家型的采購對象容易獲勝銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好銷售的重新定義：幫助銷售對象推進(jìn)項目你的Sales是哪個級別？Level 1Level 2Level 3專注于定位于技 能財 務(wù)關(guān) 系事 情產(chǎn)品/服務(wù)技 術(shù)價 格執(zhí)行者過 程業(yè)務(wù)流程系 統(tǒng)成 本管理者結(jié) 果策 略解決方案價 值決策者WhatWhyConfidential成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中

17、的原則和技巧銷 售 過 程 中 的 重 要 點 ！ 銷售中的原則和技巧1、重 要 的 三 封 信 您的計劃 (設(shè)計銷售過程，建議的時間表) “建議書(方案書)的說明” ( 鞏固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 2、關(guān) 于 拜 訪 創(chuàng)造拜訪機(jī)會 準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容) 目標(biāo) 拜訪( 實現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計劃) 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧收集 溝通分析整理 補充需求分析會議 訪談填“調(diào)查表”書面 資料分析工具價值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze重要的不緊急的

18、不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的 3、需求分析： 做正確的事 銷售中的原則和技巧TLPhase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4、建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5、搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士 6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧7、“POWER” 分析技術(shù)性的驅(qū)

19、動性的老好人滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項目影響或影響項目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？Executive Credibility 高層的信任8、“SWOT” 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 銷售中的原則和技巧客戶為什么不得不上項目？客戶最后做決策的時間？如果該項目拖延將對客戶有什么影響？如果該項目按時完成將給客戶帶來什么回報？客戶經(jīng)營的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉擇 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的(Request f

20、or Proposal) 永遠(yuǎn)都是“急” 聯(lián)絡(luò)人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了9、項目失控的信號（1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機(jī)會 9、項目失控的信號（2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！10、訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個點上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！10、訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧第四章 銷售過程管理（簡介） 銷售管理原則 月月是三月，

21、 月月是十月， 月月都是十二月銷 售 管 理PROSPECT( 80% ) 有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )財政有計劃嗎？( P )誰是決策人物？他想要嗎？( W )決策過程怎樣？( W )什么是基本決策因素？( W )大致時間表？ ( P )誰是競爭對手？( W ) 注意： “L”下的申請 “P”時的樂觀 踩不準(zhǔn)“步點”的行動PIBW or L銷 售 管 理做正確的事，正確地做事推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶 為了銷售人員的快速成長 為了更好的業(yè)績和提成 為了更高的訂單成功率 為了更明確的工作方向

22、 為了更好地風(fēng)險防范 為了 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢 . 工作效率？ 工作方法對嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ .銷售 “漏斗”（未來8周內(nèi)的訂單）12345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾動預(yù)測ADCB12345678合計 (A D)SM分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動態(tài)業(yè)績；及時給予工作指導(dǎo)和幫助；有助團(tuán)隊業(yè)績達(dá)成；有助及時發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻袅魇?。分公司總?jīng)理：公司未來業(yè)績情況如何？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)隊的工作狀態(tài)；及時給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績達(dá)

23、成；有助市場活動的策劃；有助于公司整體工作的安排。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)績情況如何？所屬公司的工作狀態(tài)；及時給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績達(dá)成；有助市場活動的策劃；總部渠道部：動態(tài)管理（靜態(tài)管理 X）過程管理（注重結(jié)果 X）是我們市場戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場活動的策劃； 改造和推進(jìn)CRM 應(yīng)用，實現(xiàn)集約式管理S WELL 介紹S WELL即SELL WELL ，好銷售之意。S WELL是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。通過銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計劃。銷售員每周錄入對未來8周銷售訂單的預(yù)測和本周

24、實際完成的銷售額。通過對銷售訂單的計劃、預(yù)測和實際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時也是經(jīng)營管理者進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷 售 管 理 有用的銷售漏斗FIBW or L漏斗的概率：指標(biāo)的分解和計劃的制定銷 售 管 理大項目支持管理銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎(chǔ)，同時，發(fā)展其他銷售渠道，如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。方案提供：具有售前資格認(rèn)證的個人和公司。咨詢實施：具有實施資格認(rèn)證的個人和公司。誰來作大項目？大項目內(nèi)部協(xié)作流程項目申報大項目內(nèi)部協(xié)作流程（續(xù)）大項目內(nèi)部協(xié)作中的主要角色商務(wù)經(jīng)理售前項目經(jīng)理實施項目經(jīng)理集團(tuán)的項目由大客戶部人員擔(dān)任，地區(qū)項目一般由分公司大客戶部經(jīng)理或總

25、經(jīng)理擔(dān)任，部分地區(qū)項目由集團(tuán)銷售管理部人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)整個銷售過程中的商務(wù)協(xié)調(diào)工作。另外，商務(wù)經(jīng)理還需組織人員進(jìn)行客戶挖掘、客戶調(diào)查，以及負(fù)責(zé)進(jìn)行商務(wù)談判等任務(wù)。一般由集團(tuán)銷售支持部項目經(jīng)理或部門經(jīng)理或咨詢基地的售前人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)本項目售前的團(tuán)隊組織與協(xié)調(diào)、方案準(zhǔn)備、競標(biāo)等任務(wù)。是集團(tuán)在本項目上的售前直接責(zé)任人。通用產(chǎn)品的實施項目經(jīng)理一般由集團(tuán)咨詢部或咨詢基地的實施人員擔(dān)任，專項產(chǎn)品的實施項目經(jīng)理由相關(guān)開發(fā)人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)售后的開發(fā)、實施工作。是集團(tuán)對于本項目在實施階段的直接責(zé)任人?？蛻舸箜椖康闹饕膬?nèi)部協(xié)作內(nèi)容1、項目申報當(dāng)分公司發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，并作出一定的客戶調(diào)查后，如認(rèn)為是大項目，則填寫項目支

26、持申請表，報送集團(tuán)銷售支持部，由銷售支持部經(jīng)理審核。建議：由銷售管理部在每季度初收集大項目情況。2、項目立項銷售支持部經(jīng)理收到支持請求后，安排人員進(jìn)行調(diào)查（分電話調(diào)查和現(xiàn)場調(diào)查兩種情況），根據(jù)調(diào)查結(jié)果決定集團(tuán)是否立項，此項動作應(yīng)在七個工作日內(nèi)完成。如決定立項，則由銷售支持部人員出任售前項目經(jīng)理，由其代表集團(tuán)進(jìn)行競標(biāo)，控制項目進(jìn)程，協(xié)調(diào)項目所需資源，3、項目組織與協(xié)凋售前的一切有關(guān)項目事宜，均由售前項目經(jīng)理代表集團(tuán)處理，實施、開發(fā)等部門在其協(xié)凋下出面，不直接處理分公司和客戶的請求。 大項目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容（續(xù)）4、實施部門的介入時機(jī)從項目立項開始，實施部門介入大項目，項目立項時，項目組中應(yīng)包

27、含實施人員。實施人員主要參與的步驟有：需求調(diào)研、實施方案制作、方案講解。大項目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容（續(xù)）5、研發(fā)部門的介入時機(jī)是否需要研發(fā)部門介入，由售前項目經(jīng)理根據(jù)項目情況向研發(fā)部門負(fù)責(zé)人提出申請，分公司不應(yīng)直接請求研發(fā)人員介入。研發(fā)人員介入的時機(jī)有二：一是在作重要拜訪時，二是在作競標(biāo)時。大項目銷售基本流程大項目銷售基本流程1、客戶挖掘：進(jìn)行客戶檔案分析，鎖定目標(biāo)客戶，并傳遞給大客戶部。負(fù)責(zé)部門：地區(qū)分子公司/代理商的市場部門負(fù)責(zé)人員：市場人員成果記錄： 填寫項目基本情況表中的客戶基本情況部分客戶檔案市場活動直郵（DM）客戶上門大客戶目標(biāo)客戶大項目銷售基本流程2、初步調(diào)查：與客戶溝通，了解項

28、目概況，預(yù)約正式拜訪時間，并協(xié)調(diào)售前支持人員，確定正式拜訪的議程。負(fù)責(zé)部門：地區(qū)分子公司/代理商的大客戶部門負(fù)責(zé)人員：地區(qū)大客戶部經(jīng)理成果記錄： 填寫項目基本情況表中的項目概況部分和需求概況部分知彼知已百戰(zhàn)不殆一般而言，在整個銷售過程中，有6070的時間和精力要用來進(jìn)行客戶調(diào)查。這才能保證方案和決策的準(zhǔn)確。大項目銷售基本流程3、正式拜訪：組成團(tuán)隊，進(jìn)行正式拜訪，推介公司、產(chǎn)品與方案、咨詢與服務(wù)、成功案例等。負(fù)責(zé)部門：集團(tuán)/地區(qū)分子公司的銷售支持部門負(fù)責(zé)人員：項目經(jīng)理成果描述：項目進(jìn)程表好的開始是成功的一半大項目銷售基本流程4、成立專項小組：立項，成立專項小組。負(fù)責(zé)部門：集團(tuán)/地區(qū)分子公司的銷售支持部門小組成員組成：組長（主管領(lǐng)導(dǎo)）商務(wù)經(jīng)理（分公司人員擔(dān)任，與客戶及集團(tuán)人員協(xié)調(diào)）售前項目經(jīng)理（集團(tuán)人員擔(dān)任，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，方案整合）高級咨詢顧問（實施方案）技術(shù)人員（技術(shù)方案）開發(fā)人員（開發(fā)方案）專家、顧問（咨詢，公司內(nèi)或外請）成果記錄： 項目進(jìn)程表大項目銷售基本流