1、連鎖企業(yè)商品采購(gòu)技術(shù)1主要內(nèi)容 本工程主要介紹門(mén)店采購(gòu)方面的根本知識(shí)。通過(guò)案例分析并結(jié)合實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生清楚連鎖門(mén)店如何完成采購(gòu)工 作的，以及完成相關(guān)工作所需的能力素質(zhì)與知識(shí)要求 本工程共分四個(gè)技能點(diǎn)：一是連鎖門(mén)店采購(gòu)方案制定，二是連鎖門(mén)店供給商管理，三是連鎖門(mén)店采購(gòu)洽談四是連鎖門(mén)店采購(gòu)合同簽訂 。 通過(guò)本工程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能準(zhǔn)確管理采購(gòu)工作，將采購(gòu)的各項(xiàng)要求牢牢掌握，結(jié)合實(shí)訓(xùn)，最終能夠管理一家連鎖門(mén)店采購(gòu)業(yè)務(wù) 2技能1 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)方案3關(guān) 鍵 詞商品 采購(gòu) 方案4適用情景 適用于中小規(guī)模的連鎖超市以及便利店商品采購(gòu)方案的制定工作 。 5情境描述小王是一家連鎖便利店的店長(zhǎng)，隨著夏季的到來(lái)，小王

2、很是煩躁，因?yàn)樽罱欢螘r(shí)間總是受到上級(jí)的批評(píng)，小王管理的門(mén)店經(jīng)常出現(xiàn)日用商品缺乏的現(xiàn)象，小王很是郁悶，他每次進(jìn)貨都按照慣例做過(guò)方案的，計(jì)算好大概需要多少貨，但是總是出錯(cuò)，不得其解 。6技能描述1、商品采購(gòu)方案2、商品采購(gòu)方案的作用3、商品采購(gòu)方案的目的4、商品采購(gòu)方案的制定7 商品采購(gòu)方案 商品采購(gòu)方案是指企業(yè)管理人員在了解市場(chǎng)供求情況，認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中和掌握商品銷(xiāo)售規(guī)律的根底上對(duì)方案期內(nèi)商品采購(gòu)管理活動(dòng)所做的預(yù)見(jiàn)性的安排和部署。 它包括兩方面的內(nèi)容：一是采購(gòu)方案的制定、二是采購(gòu)定單的制定廣義的采購(gòu)方案是指為了保證供給各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商品需要量而編制的各種采購(gòu)方案的總稱(chēng)。狹義的采購(gòu)方案是指每個(gè)

3、年度的采購(gòu)方案，即對(duì)企業(yè)方案年度內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需采購(gòu)的商品的數(shù)量和采購(gòu)的時(shí)間等所做的安排和部署。 8商品采購(gòu)方案的目的 企業(yè)的采購(gòu)方案要發(fā)揮作用，以到達(dá)如下的目的： 預(yù)計(jì)采購(gòu)商品所需的時(shí)間和數(shù)量，防止供給中斷，影響銷(xiāo)售活動(dòng)。 防止商品儲(chǔ)存過(guò)多，積壓資金以及占用存儲(chǔ)空間 配合門(mén)店銷(xiāo)售方案與資金調(diào)度 使采購(gòu)部門(mén)事先準(zhǔn)備，選擇有利時(shí)機(jī)購(gòu)入商品。 確定商品耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制商品采購(gòu)數(shù)量與本錢(qián)。9商品采購(gòu)方案的制定 商品采購(gòu)方案的制定，一般可從三個(gè)方面考慮： 根據(jù)前期銷(xiāo)售的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，擬出本期應(yīng)該進(jìn)貨的品種、名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格和數(shù)量。 參照庫(kù)存量，庫(kù)存多的可少進(jìn)。如果資金充裕，銷(xiāo)路好的產(chǎn)品也可適當(dāng)多進(jìn)

4、。 根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)行情，作一些適當(dāng)調(diào)整。 10商品采購(gòu)方案的作用 可以有效地躲避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。 為企業(yè)組織采購(gòu)提供了依據(jù)。 有利于資源的合理配置，以取得最正確的經(jīng)濟(jì) 效益 11管理升級(jí)如何制定采購(gòu)方案 1 、確定采購(gòu)方案的關(guān)鍵點(diǎn) 2 、商品采購(gòu)工程和數(shù)量確實(shí)定 3 、確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 12確定采購(gòu)方案的關(guān)鍵點(diǎn) 在一定程度上說(shuō)，商品方案就是要決定商品采購(gòu)額的方案。 采購(gòu)預(yù)算一般以銷(xiāo)售預(yù)算為根底予以制定。 采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻啞Ｈ缟痰陮?shí)行減價(jià)或折價(jià)后，就需要增加銷(xiāo)售額的局部；商店庫(kù)存臨時(shí)新增加促銷(xiāo)商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。 13商品

5、采購(gòu)工程和數(shù)量確實(shí)定 采購(gòu)什么樣的商品工程，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。在此過(guò)程中，除了要考慮過(guò)去選擇商品工程的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)流行趨勢(shì)，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。 決定采購(gòu)和商品數(shù)量，會(huì)影響到銷(xiāo)售和庫(kù)存，關(guān)系到銷(xiāo)售本錢(qián)和經(jīng)營(yíng)效益。如果采購(gòu)商品過(guò)多，會(huì)造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長(zhǎng)期被占用，也會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購(gòu)太少，不能滿(mǎn)足顧客的需要，會(huì)使商店出現(xiàn)商品脫銷(xiāo)，失去銷(xiāo)售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購(gòu)商品過(guò)少又要保證商品供給，勢(shì)必增加采購(gòu)次數(shù)，頻繁的采購(gòu)會(huì)增加采購(gòu)支出。 為了防止出現(xiàn)商品脫銷(xiāo)和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的現(xiàn)象，有必要

6、確定最恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。解決這一問(wèn)題的方法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算： 其中：Q為每批采購(gòu)數(shù)量； K為商品單位平均采購(gòu)費(fèi)用； D為全年采購(gòu)總數(shù)； P為采購(gòu)商品的單價(jià)； I為年保管費(fèi)用率。14確定供貨商和進(jìn)貨時(shí)間 確定了采購(gòu)商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購(gòu)，什么時(shí)間采購(gòu)，以保證無(wú)缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)當(dāng)注意選擇信譽(yù)好的制造商，供貨商進(jìn)貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供給時(shí)間都得到保障。 一定商品有一定的采購(gòu)季節(jié)。適時(shí)采購(gòu)不僅容易購(gòu)進(jìn)商品，而且價(jià)格也較為廉價(jià)，過(guò)早購(gòu)入會(huì)延長(zhǎng)商品的儲(chǔ)存時(shí)間，導(dǎo)致資金積壓。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間 15

7、技能2商品采購(gòu)供給商管理 16關(guān) 鍵 詞采購(gòu) 供給商 管理17適用情景適用于連鎖企業(yè)商品采購(gòu)工作及采購(gòu)管理人員。18 某家企業(yè)開(kāi)始拓展市場(chǎng)，采購(gòu)比重逐年增加因此成立了集中采購(gòu)組織。但是，它很快發(fā)現(xiàn)集中采購(gòu)組織和分散在各地區(qū)工廠的分散采購(gòu)常常存在責(zé)任不清的問(wèn)題。而且，在過(guò)去三年供給商合格清單中，供給商數(shù)量每年都在不斷增加。情景描述19技能描述1、供給商的分類(lèi) 2、供給商選擇策略3、供給商應(yīng)提交的資料20供給商的分類(lèi) 按供給性質(zhì)分類(lèi)：制造商、代理商、批發(fā)商。 按區(qū)域分類(lèi)：全國(guó)性供給商、區(qū)域性供給商、本地供給商。 按品牌分類(lèi)：知名品牌供給商、一般品牌供給商、自有品牌供給商 21供給商選擇策略 全國(guó)品

8、牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨。 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)。 同一品類(lèi)應(yīng)有至少兩家供給商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格。 不引進(jìn)只提供一種商品的供給商，除非特別情況，并經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn) 22供給商應(yīng)提交的資料 蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并已辦理當(dāng)年度年檢。 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件并已辦理當(dāng)年度年檢。 企業(yè)法人代碼證書(shū)。 商標(biāo)注冊(cè)證明。 代理、經(jīng)銷(xiāo)商的代理、經(jīng)銷(xiāo)許可授權(quán)書(shū)。 企業(yè)開(kāi)戶(hù)行資料。 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件。 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表。 其它相關(guān)資料。 食品類(lèi)商品供給商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書(shū)防疫檢測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口

9、商品衛(wèi)生許可證。 藥字號(hào)保健品供給商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證;藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書(shū)等。23管理升級(jí)供給商管理的七大指標(biāo)體系1、 質(zhì) 量 指 標(biāo)2、 成 本 指 標(biāo)3、 按 時(shí) 交 貨 率4、 服 務(wù) 指 標(biāo)5、 技 術(shù) 指 標(biāo)6、 資 產(chǎn) 管 理7、 員 工 與 流 程24質(zhì)量指標(biāo) 常用的是百萬(wàn)次品率。優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，缺點(diǎn)是一個(gè)螺絲釘與一個(gè)價(jià)值10000元的發(fā)動(dòng)機(jī)的比例一樣，質(zhì)量問(wèn)題出在哪里都算一個(gè)次品。供給商可以通過(guò)操縱簡(jiǎn)單、低值產(chǎn)品的合格率來(lái)提高總體合格率。質(zhì)量領(lǐng)域有很多指標(biāo)，例如樣品首次通過(guò)率、質(zhì)量問(wèn)題重發(fā)率對(duì)那些積習(xí)難改的供給商等。不管什么質(zhì)量指標(biāo)，統(tǒng)計(jì)口徑一致，

10、有可比照性，才能增加公司內(nèi)部及供給商的認(rèn)可度。而且質(zhì)量統(tǒng)計(jì)不是目的。統(tǒng)計(jì)的終極目標(biāo)是通過(guò)表象質(zhì)量問(wèn)題發(fā)現(xiàn)供給商的系統(tǒng)、流程、員工培訓(xùn)、技術(shù)等方面的缺乏，催促整改，到達(dá)優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。25本錢(qián)指標(biāo) 常用的有年度降價(jià)。要注意的是采購(gòu)單價(jià)差與降價(jià)總量結(jié)合使用。例如年度降價(jià)5%，總本錢(qián)節(jié)省200萬(wàn)。在實(shí)際操作中采購(gòu)價(jià)差的統(tǒng)計(jì)遠(yuǎn)比看上去復(fù)雜，相信經(jīng)歷過(guò)的人有同感。例如新價(jià)格什么時(shí)候生效：采購(gòu)方按交貨期定，而供給商按下訂單的日期定貨這些一定要與供給商事前商定。多采購(gòu)回饋是指當(dāng)采購(gòu)額超過(guò)一定額度，供給商給采購(gòu)方一定比例的回扣。這個(gè)條款給購(gòu)賣(mài)雙方動(dòng)力來(lái)增加采購(gòu)額。付款條件是指在公司資金寬裕的情況下，鼓勵(lì)供給商提前領(lǐng)

11、取貨款，但給公司折扣。例如貨到10天發(fā)款，給采購(gòu)方2%的折扣等。這兩個(gè)方面設(shè)立具體的指標(biāo)也未必現(xiàn)實(shí)，很多公司把它算作年度采購(gòu)價(jià)差的一局部。有些公司也統(tǒng)計(jì)80%的開(kāi)支花在多少個(gè)供給商身上。其目的是減少供給商數(shù)量，增加規(guī)模效益。具體指標(biāo)很難定，因?yàn)椴煌?、行業(yè)，即使同一公司在不同市場(chǎng)環(huán)境下，最正確供給商數(shù)量也不同。例如在買(mǎi)方市場(chǎng)下，供給商數(shù)量越小越好，這樣規(guī)模效益好；但在賣(mài)方有產(chǎn)能限制、原材料缺乏等情況下，供給商多，采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)低。 26按時(shí)交貨率 按時(shí)交貨率與質(zhì)量、本錢(qián)并重。概念很簡(jiǎn)單，但計(jì)算方法很多。例如按件、按訂單、按訂單行，按時(shí)交貨率都可能不同。對(duì)于供給商管理的庫(kù)存，因?yàn)橛凶畹团c最

12、高庫(kù)存點(diǎn)，按時(shí)交貨可通過(guò)相對(duì)庫(kù)存水平來(lái)衡量。例如庫(kù)存為零，風(fēng)險(xiǎn)很高；庫(kù)存低于最低點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高；庫(kù)存高于最高點(diǎn)，斷貨風(fēng)險(xiǎn) 很小但過(guò)期庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)升高。這樣，統(tǒng)計(jì)上述各種情況可以衡量供給商的交貨表現(xiàn)。根據(jù)未來(lái)物料需求和供給商的供貨方案，還可以預(yù)測(cè)庫(kù)存點(diǎn)在未來(lái)的走勢(shì)。 值得注意的是，本錢(qián)、質(zhì)量和按時(shí)交貨應(yīng)綜合考慮。這些指標(biāo)如果分歸不同部門(mén)，部門(mén)間的扯皮就可能很厲害。上述三大指標(biāo)可客觀統(tǒng)計(jì)。盡管沒(méi)有一種完美的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，但只要統(tǒng)計(jì)口徑一致，不同供給商之間、同一供給商的不同時(shí)期就有可比性，就能很好反映供給商的總體 表現(xiàn)。下面要講的效勞、技術(shù)、資產(chǎn)、員工與流程指標(biāo)那么相對(duì)主觀，統(tǒng)計(jì)上不是很直觀但卻是衡量供給管

13、理部門(mén)績(jī)效的重要一環(huán)。27效勞指標(biāo) 效勞沒(méi)法直觀統(tǒng)計(jì)。但是，效勞是供給商的價(jià)值的重要一環(huán)。效勞在價(jià)格上看不出，價(jià)值上卻很明顯。例如同樣的供給商，一個(gè)有設(shè)計(jì)能力，能對(duì)采購(gòu)方的設(shè)計(jì)提出合理化建議，另一個(gè)那么只能按圖加工，哪一個(gè)價(jià)值大，不言而喻。效勞是無(wú)形的，在不同的公司、行業(yè)側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有不同。但共性是，效勞都涉及到人，可調(diào)查用戶(hù)滿(mǎn)意度來(lái)統(tǒng)計(jì)。例如公司期望供給商給設(shè)計(jì)人員提合理化建議、盡量縮短新產(chǎn)品的交貨時(shí)間、主動(dòng)配合質(zhì)量人員的質(zhì)量調(diào)查、積極配合采購(gòu)人員的調(diào)度、催貨，那么公司可發(fā)簡(jiǎn)短的問(wèn)卷給相關(guān)人員，調(diào)查他們對(duì)上述各項(xiàng)的滿(mǎn)意程度，以及哪些地方需要改進(jìn)。統(tǒng)計(jì)得人多了，統(tǒng)計(jì)結(jié)果便具有代表性。更重要的是，

14、供給商得到的信號(hào)是，公司在統(tǒng)計(jì)他們的效勞質(zhì)量，任何一個(gè)人的意見(jiàn)都很重 要。這樣就可盡量防止只有主管機(jī)構(gòu)才能驅(qū)動(dòng)供給商的現(xiàn)象。 28技術(shù)指標(biāo) 對(duì)于技術(shù)要求高的行業(yè)，供給商增加價(jià)值的關(guān)鍵是因?yàn)樗麄冇歇?dú)到的技術(shù)。供給管理部門(mén)的任務(wù)之一是協(xié)助開(kāi)發(fā)部門(mén)制定技術(shù)開(kāi)展藍(lán)圖，尋找適宜的供給商。這項(xiàng)任務(wù)對(duì)公司幾年后的成功至關(guān)重要，應(yīng)該成為供給管理部門(mén)的一項(xiàng)指標(biāo)，定期評(píng)價(jià)。不幸的是，供給管理部門(mén)往往忙于日常的催貨、質(zhì)量、價(jià)格談判，對(duì)公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)沒(méi)精力或興趣，在選擇供給商隨隨便便，為幾年后的種種問(wèn)題埋下禍根 29資產(chǎn)管理 供給管理直接影響公司的資產(chǎn)管理，例如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流。供給管理部門(mén)可通過(guò)供給商管理庫(kù)存轉(zhuǎn)移

15、庫(kù)存給供給商，但更重要的是通過(guò)改善預(yù)測(cè)機(jī)制和采購(gòu)流程，降低整條供給鏈的庫(kù)存。在供給商方面，資產(chǎn)管理表達(dá)供給商的總體管理水平。它包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、長(zhǎng)期負(fù)債、短期負(fù)債等，這些都有相應(yīng)的比率。作為供給管理部門(mén)，定期例如每季度審閱供給商的資產(chǎn)負(fù)債表，是及早發(fā)現(xiàn)供給商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的一個(gè)有效手段?，F(xiàn)金流、庫(kù)存水平、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、短期負(fù)債等都可能影響供給商的今后表現(xiàn)，也是采購(gòu)方能否得到年度降價(jià)的保證。人們往往無(wú)視供給商的資產(chǎn)管理。普遍想法是，只要供給商能按時(shí)交貨，才不管他建多少庫(kù)存、欠多少錢(qián)。但問(wèn)題是，供給商管理資產(chǎn)不善，本錢(qián)必定上升。羊毛出在羊身上：上升的本錢(qián)要么轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)，要么就自己虧本而沒(méi)法保證績(jī)效。

16、兩種結(jié)果都影響到采購(gòu)方 。30員工與流程 對(duì)供給管理部門(mén)來(lái)說(shuō)，員工素質(zhì)直接影響整個(gè)部門(mén)的績(jī)效，也是獲得別的部門(mén)的尊重的關(guān)鍵。學(xué)校教育、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、工作經(jīng)歷、崗位輪換等都是提高員工素質(zhì)的方法。 流程管理是優(yōu)化與供給商有關(guān)的業(yè)務(wù)流程，比方預(yù)測(cè)、補(bǔ)貨、方案、簽約、庫(kù)存控制、信息溝通等。供給商的績(jī)效很大程度上受采購(gòu)方的流程制約。例如預(yù)測(cè)流程中，如何確定最低庫(kù)存、最高庫(kù)存，按照什么頻率更新、傳遞給供給商，直接影響供給商的產(chǎn)能規(guī)劃和按時(shí)交貨能力。再如補(bǔ)貨，不同種類(lèi)的產(chǎn)品，按照什么頻率補(bǔ)貨，補(bǔ)貨點(diǎn)是多少，采購(gòu)前置期是多少，不但影響到公司的庫(kù)存管理，也影響到供給商的生產(chǎn)規(guī)劃。31 技能3供 應(yīng) 商 談 判 32

17、關(guān) 鍵 詞供給商 談判 技巧33適用情景 適用于連鎖店采購(gòu)一定數(shù)量的商品時(shí)，如何與供給商談判34情景描述 小張最近調(diào)到采購(gòu)部門(mén)，結(jié)果第一次在和供給商談判的時(shí)候，價(jià)格是各讓一步談下來(lái)，受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，小張心想，這個(gè)價(jià)格本來(lái)就是協(xié)商的的結(jié)果，可以說(shuō)是雙贏，為什么認(rèn)為我做的不好呢？ 35技能描述1 、與供給商談判的要點(diǎn)2 、與供商談判的策略36與供給商談判的要點(diǎn) 銷(xiāo)售分析 最近時(shí)期的銷(xiāo)售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月)。 供給商商品中銷(xiāo)售最好和最差的商品。 每天、每周、每月銷(xiāo)售額。 顧客反響。 利潤(rùn)回憶 銷(xiāo)售情況很好，供給商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 銷(xiāo)售到達(dá)供給商的返利要求，供給商應(yīng)予返利。 供

18、給商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格。 供給商的通道費(fèi)用。37 促銷(xiāo)活動(dòng)及安排 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)。 店慶及超市組織的促銷(xiāo)活動(dòng)。 供給商自身的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。 促銷(xiāo)的詳細(xì)方案應(yīng)提前7-10天提交給超市。 促銷(xiāo)的配合與銜接。 促銷(xiāo)員的管理。 促銷(xiāo)品、贈(zèng)品的管理。 促銷(xiāo)期間的加大訂單和貨源保證。 促銷(xiāo)費(fèi)用。38 供貨情況 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。 與供給商一起分析斷貨的原因，包括：是否存在信息溝通中的不順暢、不及時(shí)；是否屬于供給商的生產(chǎn)、供給能力跟不上；其他原因等。 在供給商商品暢銷(xiāo)的情況下，要求供給商的優(yōu)先供貨。 對(duì)于銷(xiāo)售緩慢或滯銷(xiāo)的商品，與供給商

19、共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策:包括促銷(xiāo)；第供給商提供折扣，降價(jià)；調(diào)整位置；退換商品等。 要求供給商逐步建立與本企業(yè)管理信息相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞。 對(duì)屢次斷貨供給商采取懲罰措施。39 送貨 直接送貨。 送貨至配銷(xiāo)中心。 送貨的預(yù)約 價(jià)格分析 其他超市同樣商品的售價(jià)。 其他品牌同類(lèi)商品的售價(jià)。 與供給商共同分析，是否還能在降低本錢(qián)的根底上降低其零售價(jià) 。40 付款方式 付款方式(現(xiàn)金買(mǎi)斷或者30天付款或者代銷(xiāo)或者其他方式)。 總部統(tǒng)一結(jié)款還是分店結(jié)款。 新貨 新產(chǎn)品的推廣方案。 新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 新產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案。 41 市場(chǎng)信息 同類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況。 顧客的反響。潛在能力的商品。 季節(jié)

20、性銷(xiāo)售方案 提前30-60天準(zhǔn)備。 供給商應(yīng)備足貨源。 超市指定價(jià)位的商品開(kāi)發(fā)。 供給商的促銷(xiāo)方案。 42 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 與供給商共同分析其產(chǎn)品在不同超市的銷(xiāo)售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與缺乏。 同類(lèi)產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況。 貨品種類(lèi)開(kāi)展?jié)撡|(zhì) 同一品類(lèi)應(yīng)增加的品種。 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 43與供商談判的策略 談判前要有充分的準(zhǔn)備。 談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣。 盡量與有權(quán)決定的人談判。 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判。 本方應(yīng)掌握主動(dòng)。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。 盡量成為一個(gè)傾聽(tīng)者。 盡量站在對(duì)萬(wàn)的角度，為對(duì)方著想。 必要時(shí)以退為進(jìn)。

21、不要草率做出決定。 談判時(shí)要防止談判破裂。44管理升級(jí)談判的技巧1 、談判桌上的根本技巧 2 、談判桌上的高級(jí)技巧 45談判桌上的根本技巧 首先開(kāi)價(jià)。大多數(shù)人等待對(duì)方開(kāi)價(jià)，然后再?lài)L試磋商條件。在絕大多數(shù)案例中，這是個(gè)巨大的錯(cuò)誤尤其當(dāng)你是買(mǎi)方時(shí)。通過(guò)首先開(kāi)價(jià)，你為談判定下了“調(diào)子，迫使對(duì)方對(duì)你所開(kāi)出的條件做出任何修改都要提供理由。 永遠(yuǎn)不要同意他們的第一次開(kāi)價(jià)。當(dāng)你同意他們的第一次開(kāi)價(jià)時(shí)，你自然而然地觸發(fā)了對(duì)方大腦中的兩個(gè)反響，反響一：我們本可以要價(jià)更高。反響二：接受高價(jià)的背后肯定有什么我們不知道的東西。 設(shè)計(jì)妙局。我們知道每個(gè)人在面對(duì)潛在的損失，比在面對(duì)潛在的收益時(shí)，更有可能做出決定和采取行動(dòng)

22、。一定要向供給商指出，如果他們不同你做生意，他們肯定會(huì)遭受損失。同時(shí)，指出同你的公司做生意的好處。 威脅時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)。談判中的頭號(hào)壓力點(diǎn)是你預(yù)言如果你不能得到希望的條件就準(zhǔn)備離開(kāi)。 別撒謊永遠(yuǎn)不要。撒謊使你的名譽(yù)受到嚴(yán)重的損害，給你人身和財(cái)務(wù)上造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你最初撒謊帶來(lái)的好處。撒謊永遠(yuǎn)是不值得的。 耐心是談判者的美德。你能夠?qū)?duì)手留在談判桌上的時(shí)間越長(zhǎng)，你得到想要的東西的可能性就越大。 危險(xiǎn)之處：你在談判桌前坐得越久，就越有可能做出讓步。因?yàn)槟阆乱庾R(shí)對(duì)自己說(shuō)：“我已經(jīng)用了這么多時(shí)間，我可不能空手而歸。 解決方法：當(dāng)最后還面臨向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，忘記走到這步你所投入的時(shí)間和精力。不管你做什么都不

23、能補(bǔ)償你所付出的一切。你的惟一考慮應(yīng)當(dāng)是：“繼續(xù)坐下去明智嗎？ 沉默是金。在談判中，常常出現(xiàn)的情況是: 你沒(méi)有說(shuō)出口的東西產(chǎn)生最大的影響 46談判桌上的高級(jí)技巧 設(shè)定目標(biāo)。比方假設(shè)能得到雙方開(kāi)價(jià)的中間價(jià)格,盡管并不總能成功，但做出這樣假設(shè)非常有利于你到達(dá)目標(biāo)。 多種選擇獲取主動(dòng)。這項(xiàng)原那么是成為談判中獲取主動(dòng)權(quán)的根底。擁有最多項(xiàng)選擇擇的一方具有最大的主動(dòng)權(quán),所以要設(shè)法讓對(duì)方知道你擁有多種選擇。 危險(xiǎn)之處：你看上了你正在為之談判的汽車(chē)、房子或工作時(shí)機(jī)。對(duì)方會(huì)感覺(jué)到你只有很少的選擇或根本沒(méi)有選擇。 解決方法：談判前設(shè)法尋找多種選擇。 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子。不對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出退縮的樣子，是

24、低劣的談判者犯下的頭號(hào)錯(cuò)誤。永遠(yuǎn)對(duì)他們竟敢讓你做出讓步的要求，做出震驚的反響。 危險(xiǎn)之處：對(duì)方常常開(kāi)出他們并不真正期待你接受的報(bào)價(jià)。當(dāng)你不退縮時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為自己大功告成，這使他們成為更難對(duì)付的談判對(duì)手。 解決方法：參加談判前，練習(xí)如何表現(xiàn)出退縮的樣子。 利用擠壓技巧。仔細(xì)傾聽(tīng)賣(mài)方的建議，然后說(shuō)：“對(duì)不起，你們應(yīng)當(dāng)做得比這更好。然后，一言不發(fā)。誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)就輸。先開(kāi)口的人將做出讓步。 主動(dòng)權(quán)是主觀的。如果你認(rèn)為自己有主動(dòng)權(quán)，你就有，沒(méi)有也有。如果你認(rèn)為自己沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，你就沒(méi)有，有也沒(méi)有。真實(shí)性在談判中并不重要。 47 詢(xún)問(wèn)那些通常被認(rèn)為是忌諱的問(wèn)題。收集信息對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。不要怕問(wèn)忌諱的問(wèn)

25、題。即使對(duì)方拒絕答復(fù)，你仍將通過(guò)評(píng)估他們對(duì)詢(xún)問(wèn)的反響，收集到信息。 提前做好準(zhǔn)備。時(shí)間壓力是始終影響談判結(jié)果的因素之一。當(dāng)人們面臨時(shí)間壓力時(shí)，會(huì)變得靈活，并會(huì)做出讓步。設(shè)法在最后期限之前，解決所有的問(wèn)題。 危險(xiǎn)之處：對(duì)方會(huì)對(duì)你說(shuō)：“這不是個(gè)大問(wèn)題。我們可以以后解決它。 解決方法：如果你現(xiàn)在解決了它，它可能不是個(gè)大問(wèn)題。如果等到最后一刻，它可能變成一個(gè)非常大的問(wèn)題，你會(huì)在最后一刻由于時(shí)間的壓力而變得十分脆弱。 48 給個(gè)臺(tái)階。有時(shí)，談判會(huì)在最后一刻陷入僵局。這時(shí)可以做出非常小的讓步，給他們提供下臺(tái)的臺(tái)階。 危險(xiǎn)之處：你沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，但對(duì)方的銷(xiāo)售代表可能曾向他們的老板吹噓說(shuō)他們將讓你做出重大讓步

26、。而現(xiàn)在他們未能如愿，因此他們不愿向你認(rèn)輸。 解決方法：將小的讓步保存到最后一刻。也許，你早已方案做這件事，然而現(xiàn)在你很禮貌地讓他們感到他們得到了補(bǔ)償。 拿上級(jí)當(dāng)擋箭牌。不要讓另一方的人員知道你可以在談判中做出決定。告訴他們批準(zhǔn)最終交易的決定必須由上級(jí)做出,這樣一來(lái)你可以向?qū)Ψ绞┘雍艽蟮膲毫?，同時(shí)通過(guò)責(zé)怪自己的上司，不與供給商發(fā)生正面的沖突。 危險(xiǎn)之處：不要讓你的上級(jí)變?yōu)榫唧w個(gè)人，因?yàn)樗麄儠?huì)繞過(guò)你，直接與決策者去談。 解決方法：讓你的上級(jí)成為一個(gè)模糊的實(shí)體，如委員會(huì)或董事會(huì)。這使你的上級(jí)顯得無(wú)法接近。 49技能4 商品采購(gòu)合同簽訂 50關(guān) 鍵 詞采購(gòu) 合同 簽訂 51適用情景 適用于連鎖企業(yè)采購(gòu)人員的采購(gòu)活動(dòng) 52情境描述 小張剛到采購(gòu)部門(mén)，在一次采購(gòu)的過(guò)程中，供給商提出能否不簽正式的合同，并愿意降低價(jià)值，小張很困惑，不知如何處理。 53技能描述 1、采購(gòu)合同簽訂的原那么 2、采購(gòu)合同的內(nèi)容 3、采購(gòu)合同的簽訂的程序 54 采購(gòu)合同簽訂的原那么 簽訂合同的供給商必須具備法人資格。 采購(gòu)合同必須合法。 簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原那么。 簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑敲础?采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。 采購(gòu)合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效 55采購(gòu)合同的內(nèi)容 合同的標(biāo)的：設(shè)備、商品的品名。 商品的條形碼、品種、