1、上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程體系1上海大眾中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)參差不齊為不斷提升整體的競(jìng)爭(zhēng)能力，上海大眾進(jìn)行了經(jīng)銷(xiāo)商組織機(jī)構(gòu)更新、資質(zhì)認(rèn)證、組織能力提升、關(guān)鍵崗位測(cè)評(píng)及領(lǐng)導(dǎo)力提升等一系列舉措，構(gòu)成了上海大眾網(wǎng)絡(luò)整體提升的策略框架建立標(biāo)桿通過(guò)上海大眾總部、分銷(xiāo)中心、經(jīng)銷(xiāo)商代表的訪談，深入了解經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵崗位的勝任力需求和期望建立經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵崗位的“標(biāo)桿”結(jié)合學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型與標(biāo)桿訪談的結(jié)果，開(kāi)發(fā)崗位模型，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地設(shè)計(jì)測(cè)評(píng)工具領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)方式應(yīng)用學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型與工具，開(kāi)發(fā)多種不同的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試以及在線測(cè)試測(cè)評(píng)項(xiàng)目包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)測(cè)驗(yàn)、情景模擬、案例分析、結(jié)

2、構(gòu)化訪談及人格特質(zhì)與認(rèn)知能力測(cè)試測(cè)評(píng)中心建立領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)系統(tǒng)進(jìn)行超過(guò)2600多名管理者的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)深入了解和深度分析經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵崗位勝任力及其短板制定領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)體系測(cè)評(píng)結(jié)果測(cè)評(píng)結(jié)果以個(gè)人測(cè)評(píng)報(bào)告的形式提供給參試者，包括：帶有總體測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)的勝任力全面總結(jié)個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析個(gè)人培訓(xùn)計(jì)劃依據(jù)測(cè)評(píng)結(jié)果，根據(jù)勝任力的提升需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)課程實(shí)施課程行動(dòng)學(xué)習(xí)和評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程體系的背景2MS1 IP1MS2IP3IP2MS3IP4.IP5MS4TP1TP2MS5發(fā)展學(xué)習(xí)型組織 成為學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo) 零售店的績(jī)效管理 領(lǐng)導(dǎo)者的高效溝通技巧 角色榜樣的文化與承諾 領(lǐng)導(dǎo)者高效解決問(wèn)題的方法高

3、效領(lǐng)導(dǎo)者的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)高效領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力 高效領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理與自我發(fā)展 領(lǐng)導(dǎo)持續(xù)改進(jìn)的工作團(tuán)隊(duì) 建立跨組織的合作與聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)者的壓力、情緒以及時(shí)間管理 激勵(lì)員工的表現(xiàn)初級(jí)中級(jí) 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程體系的結(jié)構(gòu)3發(fā)展學(xué)習(xí)型組織成為學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)基于4S店運(yùn)營(yíng)的上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展課程 4 使上海大眾經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)理人們能夠理解學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)的理念，有效地運(yùn)用課程所提供的各種工具，通過(guò)構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)來(lái)提高部門(mén)績(jī)效課程目標(biāo)5課程結(jié)構(gòu) 午餐 午餐上午下午第一天 學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)三維模型學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)的5個(gè)勝任力小組討論：領(lǐng)導(dǎo)力五大勝任力中的要素視頻學(xué)習(xí)：利用視頻勇敢的心分析領(lǐng)導(dǎo)力五大勝任力開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型工作模型分享學(xué)

4、習(xí)活動(dòng)：握手績(jī)效的4個(gè)等級(jí)學(xué)習(xí)活動(dòng)：穿越電網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的5個(gè)要素學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的10個(gè)特質(zhì)小組討論：在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)中領(lǐng)導(dǎo)者的角色培訓(xùn)課程體系概述領(lǐng)導(dǎo)-管理測(cè)評(píng)領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別中國(guó)汽車(chē)行業(yè)宏觀分析小組討論：進(jìn)行SWOT反思客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織及案例分析平衡計(jì)分卡的概念及運(yùn)用創(chuàng)建共同愿景愿景/目標(biāo)結(jié)合工具小組討論：4S店內(nèi)的愿景/目標(biāo)結(jié)合課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)學(xué)習(xí)與行動(dòng)游戲：十元人民幣游戲行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目第二天 領(lǐng)導(dǎo)者的宏觀與戰(zhàn)略思維構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)的勝任力模型愿景建立6第1天7適應(yīng)變化學(xué)習(xí)生存的法寶學(xué)習(xí)的速度必須大于變化的速度L C學(xué)習(xí)的速度變化的速度學(xué)習(xí)的價(jià)值8領(lǐng)導(dǎo)與管理9領(lǐng)導(dǎo)與管理自我測(cè)評(píng)10變革（情境壓力）成

5、長(zhǎng)卓越績(jī)效績(jī)效時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)管理通往卓越績(jī)效之路11 管理側(cè)重于指揮、控制和監(jiān)督微觀與執(zhí)行事的工作管理領(lǐng)導(dǎo)側(cè)重于激勵(lì)、授權(quán)和教練宏觀與未來(lái)人的工作領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別12領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別分析形勢(shì)，樹(shù)立愿景確定組織發(fā)展的方向和戰(zhàn)略確定流程和方法，有效執(zhí)行將戰(zhàn)略機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)成果領(lǐng)導(dǎo)指明期望，打造團(tuán)隊(duì)建立有效合作伙伴關(guān)系創(chuàng)造一個(gè)充滿成就感的環(huán)境鼓勵(lì)員工發(fā)展，實(shí)現(xiàn)潛力管理創(chuàng)造績(jī)效環(huán)境強(qiáng)調(diào)指揮、控制和監(jiān)督制定規(guī)章制度以符合成本效益的的原則配置資源13領(lǐng)導(dǎo)管理主管基層經(jīng)理中層經(jīng)理總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理在不同的層級(jí)14行業(yè)因素分析15行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展機(jī)遇就像所有的國(guó)內(nèi)行業(yè)一樣，汽車(chē)行業(yè)一直在跳躍式地增長(zhǎng)，過(guò)去的四五年，每

6、年的增長(zhǎng)率都在20%左右雖然在08年出現(xiàn)了短暫的增長(zhǎng)速度減緩，但總體來(lái)說(shuō)行業(yè)仍在不斷的發(fā)展之中08年末09年初，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策支持汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)回升09年3月，全國(guó)轎車(chē)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)高達(dá)22.4%，達(dá)77.2萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)可喜的歷史性突破隨著國(guó)民消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)仍然孕育著巨大的市場(chǎng)需求與成長(zhǎng)空間16S型增長(zhǎng)曲線任何耐用消費(fèi)品的普及要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：第一浪：普及率從1%3%上升至20%。第二浪：普及率從20%左右上升至50%60%。這是耐用消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期。 第三浪：普及率由50%60%上升到90%左右來(lái)源：商務(wù)部市場(chǎng)運(yùn)行司 耐用消費(fèi)品的增長(zhǎng)曲線90%50%2

7、0%0t2t3t1tL第一階段第三階段第二階段17汽車(chē)行業(yè)因素分析競(jìng)爭(zhēng)者消費(fèi)者行業(yè)背景消費(fèi)群體發(fā)生變化，私家車(chē)成為市場(chǎng)購(gòu)車(chē)主要力量消費(fèi)者逐漸走向理性，消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)律逐漸呈現(xiàn)消費(fèi)群體仍具有較大差異性汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品系列不斷加寬和延伸，品牌競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移至企業(yè)綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)顧客價(jià)值成為經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源，能否為客戶(hù)提供高附加值的服務(wù)成為關(guān)鍵國(guó)家加大力度保證汽車(chē)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展入世以來(lái)中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)從管制走向開(kāi)放行業(yè)日益走向成熟，獲得超額利潤(rùn)機(jī)會(huì)已不大18SWOT分析19SWOT是什么SWOT外部環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)機(jī)會(huì)和威脅，內(nèi)部資源條件有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)內(nèi)部資源的優(yōu)勢(shì) S (Stre

8、ngths)內(nèi)部資源的劣勢(shì) W (Weaknesses)環(huán)境變化的機(jī)會(huì) O (Opportunities)環(huán)境變化的威脅 T (Threats)例子企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力人員配備與素質(zhì)服務(wù)質(zhì)量與速度財(cái)務(wù)實(shí)力優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)例子政府政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)變化機(jī)會(huì)與威脅20SWOT（例）21SWOT分析模型22SWOT分析（以郵政局為例）23小組討論經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)SWOT分析24劣勢(shì)(Weakness)優(yōu)勢(shì)(Strength)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)4S店的SWOT分析小組討論：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的SWOT分析25企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的根本在于客戶(hù)滿意，經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在客戶(hù)價(jià)值上只有客戶(hù)價(jià)值才能帶來(lái)公司

9、價(jià)值，才能帶來(lái)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率的增長(zhǎng)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織絕不僅僅是一些工具和流程突圍之道打造客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織每一項(xiàng)決策都是根據(jù)客戶(hù)本身的需求而做出把客戶(hù)價(jià)值的增值作為公司的核心價(jià)值觀，讓這種文化深入人心把客戶(hù)當(dāng)作合作伙伴，承認(rèn)尊重和發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系 公司的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都基于客戶(hù)價(jià)值的增值客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織的本質(zhì)26客戶(hù)導(dǎo)向杰出運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新能力客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織的三個(gè)要素客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織由三個(gè)要素構(gòu)成，形成一個(gè)完整的系統(tǒng)：27行業(yè)例子：豐田汽車(chē)豐田的方式完美流程創(chuàng)新尊重學(xué)習(xí)客戶(hù)價(jià)值豐田鼓勵(lì)每一位員工不斷地改進(jìn)他們的流程并始終致力于尋求創(chuàng)新性的途徑來(lái)滿足客戶(hù)的價(jià)值和需求，從最高點(diǎn)管理層到流水線上的工人，這已成為每一個(gè)豐

10、田人的靈魂。從這個(gè)意義上說(shuō)，豐田是一個(gè)真正的學(xué)習(xí)型組織，從它誕生的一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，它就不斷地以這樣的方式學(xué)習(xí)與進(jìn)化。豐田的方式28豐田4S店的實(shí)踐 支持和鼓勵(lì)員工進(jìn)行學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，以此鼓勵(lì)員工參與，并通過(guò)縮短服務(wù)周期、持續(xù)改進(jìn)與標(biāo)準(zhǔn)化打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)忠誠(chéng)客戶(hù) 不斷開(kāi)發(fā) 新的目標(biāo)客戶(hù) 豐田汽車(chē)客戶(hù)關(guān)系管理漏斗原理持續(xù)創(chuàng)造已有客戶(hù)的熱情優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)改進(jìn)員工參與服務(wù)周期將豐田精益制造系統(tǒng)應(yīng)用于4S店29豐田汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的主頁(yè)30豐田經(jīng)銷(xiāo)商的使命宣言摘要“使客戶(hù)滿意的承諾是我們服務(wù)的精神，我們的成功依賴(lài)于我們保持這一承諾的能力?！薄拔覀儽仨毘蔀榭蛻?hù)驅(qū)動(dòng)型組織，我們必須不斷改善我們服務(wù)的流程，以讓每一位客戶(hù)

11、與我們的關(guān)系變成一種愜意的享受”“我們始終不斷地在員工的教育和培訓(xùn)給予最充分的投入，以保證他們能夠達(dá)到豐田的高標(biāo)準(zhǔn)，為我們的顧客提供最可靠的服務(wù)”31平衡計(jì)分卡32財(cái)務(wù)我們將確保使用相應(yīng)的資源和人員保證財(cái)務(wù)角度的成功客戶(hù)我們將用我們高質(zhì)量的產(chǎn)品，合理的價(jià)格和超級(jí)的服務(wù)滿足并且超越客戶(hù)今天以及未來(lái)的期望和要求內(nèi)部流程我們將以快速高效的支付方式準(zhǔn)時(shí)向顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)學(xué)習(xí)和發(fā)展我們將吸引更多的人才，創(chuàng)造一個(gè)能夠讓其發(fā)展人際關(guān)系，業(yè)務(wù)素質(zhì)和技術(shù)能力的環(huán)境我們將努力開(kāi)發(fā)并保持最好的產(chǎn)品來(lái)源我們將致力于確保我們業(yè)務(wù)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 平衡計(jì)分卡是什么33衡量是將模糊概念清晰化的語(yǔ)言衡量是用來(lái)溝通的，

12、不是用來(lái)控制的戰(zhàn)略可以描述為一系列因果的關(guān)系例：銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額戰(zhàn)略例：成為五星級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)方面例：客戶(hù)滿意度客戶(hù)方面例：RSE的導(dǎo)入與優(yōu)化內(nèi)部流程方面例：優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的人才保留、銷(xiāo)售顧問(wèn)服務(wù)能力提升組織學(xué)習(xí)方面將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)活動(dòng)34每個(gè)部門(mén)根據(jù)公司整體的計(jì)分卡制定本部門(mén)自己的計(jì)分卡每位員工根據(jù)公司和部門(mén)的計(jì)分卡制定自己的計(jì)分卡戰(zhàn)略的目標(biāo)聯(lián)接計(jì)分卡必須與公司整體目標(biāo)緊密結(jié)合每項(xiàng)目標(biāo)必須相互結(jié)合/聯(lián)系每項(xiàng)衡量也必須結(jié)合/聯(lián)系35財(cái)務(wù)方面小組討論：將4S店打造成為客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織的戰(zhàn)略客戶(hù)方面內(nèi)部流程方面組織學(xué)習(xí)方面客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型組織戰(zhàn)略？36公司價(jià)值上海大眾的例子客戶(hù)價(jià)值流程與整合學(xué)習(xí)與改善銷(xiāo)售市場(chǎng)份

13、額單車(chē)平均銷(xiāo)售費(fèi)用單車(chē)平均銷(xiāo)售利潤(rùn)接觸點(diǎn)第一印象公司服務(wù)獨(dú)特主張使用戶(hù)滿意潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)投訴抱怨處理價(jià)值提升服務(wù)協(xié)同與支持計(jì)劃內(nèi)容及制定依據(jù)的完整性目標(biāo)調(diào)整及時(shí)性和認(rèn)同崗位配置和目標(biāo)計(jì)劃契合度客戶(hù)信息準(zhǔn)確行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成工作準(zhǔn)備度崗位穩(wěn)定性員工滿意度制度完整及有效性?xún)?nèi)調(diào)效果例 子37自上而下的溝通方式，分享戰(zhàn)略，團(tuán)結(jié)人員自下而上的方式來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略，并使其內(nèi)化企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門(mén)關(guān)注于戰(zhàn)略的組織成員培訓(xùn)與發(fā)展個(gè)人目標(biāo)的結(jié)合有效的激勵(lì)機(jī)制企業(yè)戰(zhàn)略的溝通與執(zhí)行38團(tuán)隊(duì)游戲握手游戲39當(dāng)我說(shuō)開(kāi)始的時(shí)候，你需要完成握手活動(dòng)要求你們至少要與7個(gè)人握手握手時(shí)要對(duì)他們說(shuō)“你好，我叫*祝你開(kāi)心 ，如何稱(chēng)呼您呢”要求40績(jī)效

14、標(biāo)準(zhǔn)是什么？達(dá)到什么成果？多少人和6個(gè)以下的人握手？多少人剛好和7個(gè)人握手？多少人是8個(gè)或更多？你最多能和多少人握手？為什么我沒(méi)有實(shí)現(xiàn)非凡績(jī)效呢？問(wèn)題41+知道行動(dòng)0+績(jī)效是知道加行動(dòng)42+知道行動(dòng)0+績(jī)效是知道加行動(dòng)主動(dòng)握手者被動(dòng)被握者盲目握手者無(wú)知無(wú)為者43通過(guò)學(xué)習(xí)改善績(jī)效時(shí)間績(jī)效好更好更好更好更好績(jī)效階梯差合格優(yōu)秀非凡/卓越學(xué)習(xí)的環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通44普通人（團(tuán)隊(duì)）和非凡個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）的區(qū)別是什么？45普通人（團(tuán)隊(duì)）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)?非凡個(gè)人（團(tuán)隊(duì)）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)即使也（無(wú)論如何）46我們?nèi)绾文軌虺删头欠?最起碼在大多數(shù)情況下47普通團(tuán)隊(duì).卓越個(gè)人主動(dòng)握手者無(wú)知無(wú)為者普通團(tuán)隊(duì)成員分布情況盲目握手者被

15、動(dòng)被握者48.卓越個(gè)人主動(dòng)握手者無(wú)知無(wú)為者非凡團(tuán)隊(duì)盲目握手者被動(dòng)被握者非凡團(tuán)隊(duì)成員分布情況49穿越電網(wǎng)50通過(guò)此空間穿越電網(wǎng)穿越電網(wǎng)游戲51提問(wèn)1.您的團(tuán)隊(duì)是如何通過(guò)電網(wǎng)的？2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何選定？團(tuán)隊(duì)是否有愿景/使命？4.團(tuán)隊(duì)是否擁有追隨者或者只有旁觀者？5.團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)時(shí)是否有流程？6.團(tuán)隊(duì)的文化是什么承諾、信任和信念？活動(dòng)總結(jié)52學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何531. 愿景/目標(biāo)2. 領(lǐng)導(dǎo)者3. 追隨者4. 流程5. 文化團(tuán)隊(duì)的5個(gè)要素54老板/ 負(fù)責(zé)人 任務(wù)目標(biāo)人員/員工一群人，和一些交給他們的任務(wù)，同時(shí)委派一個(gè)人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)55然后 通過(guò)老板/頭兒不斷地去鼓勵(lì)人員

16、/員工.任務(wù)目標(biāo)人員/員工老板/負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)56員工認(rèn)可老板作為領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)也就將員工轉(zhuǎn)化成了追隨者追隨者 領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)目標(biāo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)57領(lǐng)導(dǎo)分享需要實(shí)現(xiàn)任務(wù)目標(biāo)的需要追隨者 領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)目標(biāo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)58 目標(biāo)共識(shí)/愿景共享 領(lǐng)導(dǎo)追隨者團(tuán)隊(duì)集體協(xié)作制定共同愿景學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)59 目標(biāo)共識(shí)/愿景共享 領(lǐng)導(dǎo)追隨者團(tuán)隊(duì)尋找到實(shí)現(xiàn)共同愿景的方式和流程學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)60 目標(biāo)共識(shí)/愿景共享 領(lǐng)導(dǎo)追隨者共同認(rèn)可的流程團(tuán)隊(duì)將共同認(rèn)可的流程制度化學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)61團(tuán)隊(duì)共同尋找保持自我的共同價(jià)值觀 領(lǐng)導(dǎo)追隨者 目標(biāo)

17、共識(shí)/愿景共享學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)62團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)有凝聚力的共同的文化有凝聚力的文化共同認(rèn)可的流程 領(lǐng)導(dǎo)追隨者 目標(biāo)共識(shí)/愿景共享學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)如何構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)63持續(xù)學(xué)習(xí)、持續(xù)改善愿景/目標(biāo)（共同的和前瞻的）流程（共同認(rèn)可的和不斷改進(jìn)的）學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)（激勵(lì)的和系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)）追隨者（承諾的和創(chuàng)新的）學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)全貌學(xué)習(xí)型文化（持續(xù)提升的和具有主人翁精神的）64團(tuán)隊(duì)的5個(gè)要素1. 愿景/目標(biāo)2. 領(lǐng)導(dǎo)者3. 追隨者4. 流程5. 文化非凡學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的10個(gè)特質(zhì)共同的前瞻的/進(jìn)步的激勵(lì)的系統(tǒng)的承諾的創(chuàng)新的共同認(rèn)可的持續(xù)改善的持續(xù)提升主人翁精神學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的10個(gè)特質(zhì)65優(yōu)秀合格差績(jī)效等級(jí)愿景追隨者流

18、程文化領(lǐng)導(dǎo)共同的前瞻的/進(jìn)步的激勵(lì)的系統(tǒng)的承諾的主人翁精神共同認(rèn)可的持續(xù)改善的持續(xù)提升的創(chuàng)新的在要求的時(shí)候能夠表現(xiàn)出責(zé)任感沒(méi)有歸屬和責(zé)任感完全承諾參與由衷遵從表面遵從基于整個(gè)價(jià)值鏈而運(yùn)用資源基于整個(gè)組織而運(yùn)用資源懂得借助其他團(tuán)隊(duì)的資源只關(guān)注自己團(tuán)隊(duì)和眼前的利益而很少運(yùn)用資源教練導(dǎo)師輔導(dǎo)者/影響者 管理者/組織者 危機(jī)處理者對(duì)于要完成的任務(wù)擁有主人翁和責(zé)任感擁有主動(dòng)性并全力以赴共同制定目標(biāo)，并對(duì)其擁有責(zé)任感參與目標(biāo)設(shè)定并支持目標(biāo)實(shí)施制定目標(biāo)時(shí)征求他人意見(jiàn)和建議接受任務(wù)經(jīng)常制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并且實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一般都能超越目標(biāo)一般都能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有時(shí)候不能完成任務(wù)目標(biāo)將創(chuàng)新當(dāng)作生活的一部分實(shí)施提出的意見(jiàn)和改

19、善措施提供改善的建議和想法僅僅遵守提升只是為了達(dá)到目標(biāo)無(wú)所謂是否提升即使處在沒(méi)有資源的困難情況下也要提升可能的話一定提升沒(méi)有回顧和改進(jìn)定期改善提高流程使其更全面穩(wěn)定定期的回顧和改善定期的回顧和修正經(jīng)過(guò)明確的界定大家都不清楚承諾的同時(shí)靈活應(yīng)用經(jīng)過(guò)明確界定并遵守非凡/卓越學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)成熟度矩陣66小組討論領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)67愿景/目標(biāo)共同的 前瞻的/進(jìn)步的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的系統(tǒng)的追隨者承諾的創(chuàng)新的流程共同認(rèn)可的持續(xù)改善的文化持續(xù)提升的主人翁精神小組討論：領(lǐng)導(dǎo)者如何創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需要如何來(lái)讓大家接受共同的愿景領(lǐng)導(dǎo)者需要如何來(lái)制定更有挑戰(zhàn)性的愿景領(lǐng)導(dǎo)者需如何激勵(lì)人員來(lái)完成共同的愿景領(lǐng)導(dǎo)者需要如何使

20、用系統(tǒng)的思維和方法領(lǐng)導(dǎo)者需要如何讓追隨者承諾于共同的愿景領(lǐng)導(dǎo)者需要扮演什么角色來(lái)讓員工積極創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者需要如何制定大家共同認(rèn)同的流程領(lǐng)導(dǎo)者需要如何持續(xù)地改善既成的流程領(lǐng)導(dǎo)者需要如何讓團(tuán)隊(duì)具備持續(xù)改善的理念領(lǐng)導(dǎo)者需要如何讓員工具備主人翁的精神68學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)69 運(yùn)營(yíng)能力（資源運(yùn)用+流程管理)領(lǐng)導(dǎo)能力（人員激勵(lì)+團(tuán)隊(duì)合作）自我管理高效領(lǐng)導(dǎo)力只懂運(yùn)營(yíng)不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)領(lǐng)導(dǎo)不懂運(yùn)營(yíng)不懂運(yùn)營(yíng)不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)三維模型701.管理流程所需的能力2.運(yùn)用資源所需的能力3.激勵(lì)人員所需的能力4.團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作的能力5.自我管理的能力學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)五大勝任力自我管理協(xié)作合作人員資源流程激勵(lì)管理運(yùn)用&71小組討論學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)五

21、大勝任力中的要素72資源流程人員自我團(tuán)隊(duì)小組討論：學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)五大勝任力中的要素73資源流程人員自我資金信息材料設(shè)備時(shí)間人員配備工作輔助工作環(huán)境工作流程 創(chuàng)新技能控制成熟整合 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系授權(quán)士氣核心理念模式和價(jià)值觀思維培訓(xùn)和發(fā)展重要事件優(yōu)先管理體系干預(yù)程度角色榜樣 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部工作小組跨部門(mén)溝通外部合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟社交小組討論：學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)五大勝任力中的要素74視頻視頻學(xué)習(xí)75小組討論視頻：勇敢的心76他如何激勵(lì)他的人員?他使用了哪些資源？如何使用的？他使用了什么流程？4 他如何處理團(tuán)隊(duì)和關(guān)系?5 他如何起到楷模的作用，如何管理自我?提問(wèn)77學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)夫型領(lǐng)導(dǎo)/園丁型領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)就像農(nóng)夫與

22、園丁學(xué)習(xí)型主管 學(xué)習(xí)型部門(mén)經(jīng)理 學(xué)習(xí)型總經(jīng)理 學(xué)習(xí)型董事長(zhǎng)78學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力PRIMARY COMPETENCIES領(lǐng)導(dǎo)力崗位組一線主管/班組長(zhǎng)一般管理人員中層管理人員 高級(jí)管理人員管理并改善一線流程創(chuàng)新并實(shí)施部門(mén)流程對(duì)標(biāo)并重新設(shè)計(jì)組織流程創(chuàng)建并驅(qū)動(dòng)突破性技術(shù)和流程優(yōu)化一線資源優(yōu)化部門(mén)資源優(yōu)化組織資源優(yōu)化行業(yè)資源激勵(lì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)和部門(mén)激勵(lì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/部門(mén)和組織激勵(lì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)/部門(mén)/組織/價(jià)值鏈和行業(yè)在部門(mén)內(nèi)部開(kāi)展團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作在團(tuán)隊(duì)層面，在自我管理方面起模范帶頭作用在部門(mén)層面，在自我管理方面起模范帶頭作用在組織層面，自我管理方面模范帶頭在價(jià)值鏈層面，自我管理方面，模范帶頭在組織層

23、面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作在價(jià)值鏈層面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作在行業(yè)層面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作和合作“SOFT” COMPETENCIES硬性勝任力軟性勝任力管理流程所需的能力運(yùn)用資源所需的能力開(kāi)發(fā)人際關(guān)系和合作關(guān)系的能力成為有效率和有價(jià)值的人的自我管理能力激勵(lì)人員所需的能力 開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型79領(lǐng)導(dǎo)勝任力硬性勝任力軟性勝任力一線主管一般管理人員/經(jīng)理中層管理人員側(cè)重領(lǐng)域結(jié)合并主動(dòng)支持組織層面戰(zhàn)略活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)側(cè)重領(lǐng)域驅(qū)動(dòng)并制定突破性的戰(zhàn)略計(jì)劃和文化價(jià)值觀來(lái)實(shí)現(xiàn)組織價(jià)值側(cè)重領(lǐng)域開(kāi)展、實(shí)施部門(mén)層面的項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)組織的績(jī)效目標(biāo)側(cè)重領(lǐng)域監(jiān)督、管理個(gè)人和團(tuán)隊(duì)層面的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)愿景操作戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理流程所需的能力運(yùn)

24、用資源所需的能力開(kāi)發(fā)人際關(guān)系和合作關(guān)系的能力成為有效率和有價(jià)值的人的自我管理能力激勵(lì)人員所需的能力 領(lǐng)導(dǎo)力崗位組高級(jí)管理人員開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)勝任力模型硬性勝任力軟性勝任力80總經(jīng)理的工作模型81流程管理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)支持高效的工作流程的發(fā)展并以最佳實(shí)踐為標(biāo)桿發(fā)展公司的長(zhǎng)期愿景，短期戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)相信并主動(dòng)執(zhí)行上海大眾的零售戰(zhàn)略 推動(dòng)最好的銷(xiāo)售和市場(chǎng)流程及實(shí)踐組織團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)公司愿景和戰(zhàn)略規(guī)劃，招聘有能力的人才來(lái)支持戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)及時(shí)地做出合理的投資決定密切關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)并及時(shí)做出反應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)和批準(zhǔn)定價(jià)策略及銷(xiāo)售計(jì)劃推動(dòng)售后服務(wù)業(yè)務(wù)：配件、保養(yǎng)、服務(wù)通過(guò)具體數(shù)字來(lái)管理業(yè)務(wù)，每日新車(chē)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)，庫(kù)存，服務(wù)車(chē)輛臺(tái)數(shù)

25、，車(chē)輛保養(yǎng)臺(tái)數(shù)，客戶(hù)抱怨件數(shù)以及由于服務(wù)質(zhì)量引起的客戶(hù)賠償數(shù)量工作模型總經(jīng)理82資源運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)及時(shí)地抓住市場(chǎng)機(jī)遇有效地管理現(xiàn)金流和融資來(lái)支持業(yè)務(wù)促使團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)維持和發(fā)展與董事會(huì)和上海大眾的良好的工作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)遵守DCA,SSI的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)遵守服務(wù)CSS、 Audit II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行工作模型總經(jīng)理83人員激勵(lì)建立和培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自己的文化培養(yǎng)有能力的人才并提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃給員工提供有效的教練輔導(dǎo)給團(tuán)隊(duì)定義明確的KPI管理獎(jiǎng)懲制度，做到獎(jiǎng)罰分明建立并推行員工激勵(lì)機(jī)制擁護(hù)并執(zhí)行上海大眾的零售模式和客戶(hù)服務(wù)滿意宗旨管理個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效以身作則團(tuán)隊(duì)合作建立有利的團(tuán)隊(duì)氛圍并能及時(shí)解決沖突

26、與上海大眾保持并發(fā)展良好的工作關(guān)系與關(guān)鍵客戶(hù)、政府機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)保持并發(fā)展良好的關(guān)系推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)和慶典工作模型總經(jīng)理84自我管理掌握豐富的的行業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)以及相關(guān)的政策變化發(fā)展個(gè)人能力來(lái)支持上海大眾的愿景發(fā)展商業(yè)感知力技能掌握較強(qiáng)的時(shí)間管理技巧和重要事件優(yōu)先原則意識(shí)具有親和力但又堅(jiān)持原則的一貫的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格具備持續(xù)學(xué)習(xí)的精神上海大眾文化的角色榜樣充實(shí)所需的財(cái)務(wù)工作知識(shí)以便理解財(cái)務(wù)報(bào)表和管理業(yè)務(wù)，非常了解銷(xiāo)售和服務(wù)方面的數(shù)字并運(yùn)用到日常的管理中工作模型總經(jīng)理85銷(xiāo)售總監(jiān)的工作模型86流程管理達(dá)成銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額，銷(xiāo)售數(shù)量，產(chǎn)品組合和利潤(rùn)的目標(biāo)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額根據(jù)RSE來(lái)執(zhí)行銷(xiāo)

27、售過(guò)程進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃發(fā)展短期和長(zhǎng)期的銷(xiāo)售策略管理應(yīng)收帳款發(fā)展二手車(chē)業(yè)務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售管理個(gè)人的銷(xiāo)售績(jī)效：臺(tái)數(shù)、營(yíng)業(yè)額、產(chǎn)品組合 、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)、再回展廳客戶(hù)和試乘試駕等發(fā)展和維護(hù)關(guān)鍵客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售話術(shù)提高成交率有效管理試乘試駕工作模型銷(xiāo)售總監(jiān)87資源運(yùn)用了解并運(yùn)用上海大眾業(yè)務(wù)政策管理并確保高效的試乘試駕管理總體庫(kù)存（訂單到交車(chē)）優(yōu)化資金，庫(kù)存數(shù)量，車(chē)型，顏色和產(chǎn)品組合處理客戶(hù)抱怨，發(fā)展品牌忠誠(chéng)度開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)提高銷(xiāo)售成交率工作模型銷(xiāo)售總監(jiān)88人員激勵(lì)管理對(duì)銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲管理銷(xiāo)售人員的績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)并組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)并監(jiān)督銷(xiāo)售人員遵守政策、流程和最佳實(shí)踐工作模型銷(xiāo)售總

28、監(jiān)89工作模型銷(xiāo)售總監(jiān)團(tuán)隊(duì)合作解決銷(xiāo)售人員之間的沖突與市場(chǎng)部合作進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)與上海大眾、政府及客戶(hù)發(fā)展良好的關(guān)系與金融機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)與其他部門(mén)進(jìn)行合作90自我管理更新與銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí)（法律，法規(guī)等）提高財(cái)務(wù)方面的能力增加二手車(chē)業(yè)務(wù)持續(xù)學(xué)習(xí)的精神掌握較強(qiáng)的時(shí)間管理技能和重要事件優(yōu)先原則意識(shí)了解上海大眾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品掌握較強(qiáng)的零售模式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)上海大眾文化的角色榜樣提高對(duì)待客戶(hù)的親和力成為商業(yè)道德和最佳實(shí)踐的角色榜樣掌握壓力管理能力工作模型銷(xiāo)售總監(jiān)91市場(chǎng)總監(jiān)的工作模型92流程管理發(fā)展4S店的品牌戰(zhàn)略發(fā)展和執(zhí)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)研究和分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)偏好開(kāi)發(fā)和執(zhí)行品牌和品牌知曉度相關(guān)計(jì)劃執(zhí)

29、行上海大眾主導(dǎo)的市場(chǎng)活動(dòng)支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售指標(biāo)發(fā)展和執(zhí)行客戶(hù)忠誠(chéng)度的活動(dòng)管理市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行執(zhí)行CAE衡量市場(chǎng)活動(dòng)資金投入回報(bào)的有效性工作模型市場(chǎng)總監(jiān)93工作模型市場(chǎng)總監(jiān)資源運(yùn)用制定市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算，管理市場(chǎng)活動(dòng)資金管理市場(chǎng)活動(dòng)第三方理解上海大眾的市場(chǎng)活動(dòng)基金政策，并掌握談判技巧有效運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)資金94人員激勵(lì)管理市場(chǎng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效發(fā)展市場(chǎng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)制定市場(chǎng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)合作與銷(xiāo)售經(jīng)理、展廳經(jīng)理合作發(fā)展和維護(hù)與媒體的良好關(guān)系與其他部門(mén)合作（財(cái)務(wù)），與上海大眾分銷(xiāo)中心以及總部合作工作模型市場(chǎng)總監(jiān)95自我管理理解銷(xiāo)售和售后的流程了解上海大眾的產(chǎn)品和政策了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)（

30、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)活動(dòng)管理，市場(chǎng)分析）擁有持續(xù)學(xué)習(xí)的精神上海大眾文化的角色榜樣熟悉CAE懂得時(shí)間管理和重要事件優(yōu)先處理原則工作模型市場(chǎng)總監(jiān)96勝任力意愿優(yōu)秀差低高能力與意愿97創(chuàng)建共同愿景98共同愿景建立一個(gè)全體成員熱切渴望去共同創(chuàng)造的圖景共同愿景992步流程組建團(tuán)隊(duì)，并且尋找不同方法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，明確意義和目標(biāo)2組建團(tuán)隊(duì)樹(shù)立愿景1創(chuàng)建共同愿景100創(chuàng)建共同愿景 - 2步流程分解步驟分步驟工具尋找可能對(duì)象提供期望值確定參與愿景/目標(biāo)結(jié)合工具說(shuō)明宏觀的意圖使與具體的行動(dòng)相關(guān)聯(lián)揭示深層含意2組建團(tuán)隊(duì)樹(shù)立愿景1創(chuàng)建共同愿景101愿景/目標(biāo)結(jié)合工具企業(yè)愿景部門(mén)目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)合點(diǎn)12

31、46357愿景/目標(biāo)結(jié)合工具102103愿景/目標(biāo)結(jié)合工具企業(yè)愿景部門(mén)目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)結(jié)合點(diǎn)1246357例子在兩年內(nèi)，成為所在區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的4S店與市場(chǎng)部門(mén)合作開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，使?jié)撛诳蛻?hù)數(shù)量每2年番一翻使銷(xiāo)售成交率提升至20%（第一年）與25%（第二年）使新車(chē)客戶(hù)抱怨的個(gè)案降低至新車(chē)銷(xiāo)售量的1% 以?xún)?nèi)（第一年）與0.5% 以?xún)?nèi)（第二年）通過(guò)有效的市場(chǎng)促銷(xiāo)與廣告宣傳，增長(zhǎng)潛在客戶(hù)基盤(pán)量通過(guò)積極的基盤(pán)量數(shù)據(jù)的管理與跟進(jìn)，輔以有效的培訓(xùn)和教練輔導(dǎo)，提升成交率有效解決客戶(hù)抱怨，并不斷滿足和超越客戶(hù)期望小組成交率提升至 20%（第一年）與25%（第二年），銷(xiāo)售量超越部門(mén)分配的小組目標(biāo) 10%每日檢視銷(xiāo)

32、售顧問(wèn)的績(jī)效表現(xiàn)，并提供及時(shí)教練輔導(dǎo)每周檢視客戶(hù)抱怨處理情況，將影響降低至最小，并分享成功案例提升小組整體成交率，有效分配銷(xiāo)售目標(biāo)到小組成員完善對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的檢視，提供輔導(dǎo)教練，分享成功案例與最佳實(shí)踐完善對(duì)客戶(hù)滿意度調(diào)查結(jié)果與客戶(hù)抱怨處理情況的檢視，并做出及時(shí)反應(yīng)提升銷(xiāo)售成交率，持續(xù)超越個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)發(fā)展個(gè)人銷(xiāo)售技巧與能力，遇到瓶頸時(shí)及時(shí)尋求幫助尋求新的工作方式并及時(shí)提出建議，優(yōu)化工作流程，最大程度地讓客戶(hù)滿意個(gè)人成交率提升至22%（第一年）與27%（第二年），銷(xiāo)售量超越小組分配的個(gè)人目標(biāo)10%每日總結(jié)當(dāng)日表現(xiàn)并與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通，找出突破方法每周定期總結(jié)在工作現(xiàn)場(chǎng)遇到的客戶(hù)需求，找出應(yīng)對(duì)辦法103小

33、組討論4S店內(nèi)的愿景/目標(biāo)結(jié)合10412345結(jié)合點(diǎn)4S店愿景部門(mén)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo) 愿景/目標(biāo)結(jié)合工具4S店內(nèi)的愿景/目標(biāo)結(jié)合在兩年內(nèi)通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，成為所在區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先的4S店105課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)106中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)，有越來(lái)越多的汽車(chē)制造商進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車(chē)被公眾普遍視為必備的交通工具，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛。由于有很多消費(fèi)者不能一次性付清車(chē)款，汽車(chē)貸款業(yè)務(wù)將不斷增加。另外，現(xiàn)在汽車(chē)的置換周期通常是5年，但這個(gè)周期在將來(lái)的幾年里會(huì)快速縮短。到時(shí)候，很多車(chē)主會(huì)采用舊車(chē)置換新車(chē)和汽車(chē)貸款的方式。然而在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的偏遠(yuǎn)地區(qū)，汽車(chē)市場(chǎng)尚處于起步階段，由于缺乏網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，目前銷(xiāo)售情況并不理想，但不可否認(rèn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這些地區(qū)仍然存在相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售潛力。課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)案例107分成三組，回顧這門(mén)課程的主要模塊，考慮作為4S店的部門(mén)經(jīng)理課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)小組討論第一組：回顧學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的十個(gè)特質(zhì)，您如何通過(guò)這十個(gè)特質(zhì)對(duì)您所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整體提升，以爭(zhēng)取到案例中提到的市場(chǎng)機(jī)遇第二組：回顧學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)的五大勝任力，作為領(lǐng)導(dǎo)層的重要成員，您如何通過(guò)提高您自身在資源運(yùn)用、流程管理、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)與合作以及自我管理上的能力，以爭(zhēng)取案例中提到的市場(chǎng)機(jī)遇