1、WORD32/36WORD中國聯通3G手機卡省高校校園營銷策劃方案專業(yè)班級 ：11-1國經.會計_ 姓 名 ： 王佳明 王宏宇 峻彤 徐俊杰 匡達 王春秀指導教師 ： 龐德志摘要3G卡是當前最熱門的一種手機卡，也是聯通、移動和電信等運營商所爭奪的一個新的市場。對于校園而言，面對眾多的學生群體，這個年輕的市場更是充滿著巨大的誘惑力，因而，校園市場也一直是三大運營商所爭奪的重點，本方案重點通過對聯通3G手機卡在省高校校園市場的優(yōu)勢、劣勢分析、產品對比分析，針對校園市場的制訂了促銷方案，可以說本文是對聯通3G卡校園市場推廣的一個重點方案分析。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK

2、l _Toc297320510 PAGEREF _Toc297320510 h 1HYPERLINK l _Toc297320511一、市場分析 PAGEREF _Toc297320511 h 1HYPERLINK l _Toc297320512（一）企業(yè)的目標和任務 PAGEREF _Toc297320512 h 1HYPERLINK l _Toc297320513（二）當前市場和戰(zhàn)略描述 PAGEREF _Toc297320513 h 1HYPERLINK l _Toc2973205141、市場狀況 PAGEREF _Toc297320514 h 1HYPERLINK l _Toc2973

3、205152、戰(zhàn)略描述： PAGEREF _Toc297320515 h 2HYPERLINK l _Toc297320516（一）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢 PAGEREF _Toc297320516 h 2HYPERLINK l _Toc2973205171、中國移動 PAGEREF _Toc297320517 h 2HYPERLINK l _Toc2973205182、中國電信PAGEREF _Toc297320518 h 3HYPERLINK l _Toc297320519（二）外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc297320519 h 4HYPERLINK l _Toc29732

4、05201.社會因素（Social forces） PAGEREF _Toc297320520 h 4HYPERLINK l _Toc2973205212.經濟因素（Economy） PAGEREF _Toc297320521 h 4HYPERLINK l _Toc2973205223.技術因素（Technology） PAGEREF _Toc297320522 h 5HYPERLINK l _Toc2973205234.競爭因素（Competition） PAGEREF _Toc297320523 h 6HYPERLINK l _Toc297320524（三）部環(huán)境分析 PAGEREF _T

5、oc297320524 h 6HYPERLINK l _Toc2973205251.優(yōu)勢 PAGEREF _Toc297320525 h 6HYPERLINK l _Toc2973205262.劣勢 PAGEREF _Toc297320526 h 7HYPERLINK l _Toc2973205273.機會 PAGEREF _Toc297320527 h 7HYPERLINK l _Toc2973205284.威脅 PAGEREF _Toc297320528 h 8HYPERLINK l _Toc2973205295.預期變化 PAGEREF _Toc297320529 h 8HYPERLIN

6、K l _Toc297320530三、營銷環(huán)境 PAGEREF _Toc297320530 h 9HYPERLINK l _Toc297320531（一）營銷目標 PAGEREF _Toc297320531 h 9HYPERLINK l _Toc297320532（二）目標市場描述 PAGEREF _Toc297320532 h 9HYPERLINK l _Toc297320533四、營銷組合描述 PAGEREF _Toc297320533 h 10HYPERLINK l _Toc297320534（一）3G套餐介紹 PAGEREF _Toc297320534 h 10HYPERLINK l

7、_Toc297320535（二） 校園新勢力套餐介紹 PAGEREF _Toc297320535 h 13HYPERLINK l _Toc297320536（三）上網卡學生套餐 PAGEREF _Toc297320536 h 14HYPERLINK l _Toc297320537（四）精彩3G業(yè)務介紹 PAGEREF _Toc297320537 h 14HYPERLINK l _Toc297320538（二）產品策略 PAGEREF _Toc297320538 h 17HYPERLINK l _Toc2973205391擴大產品組合 PAGEREF _Toc297320539 h 17HYPE

8、RLINK l _Toc2973205402.打造特色產品 PAGEREF _Toc297320540 h 17HYPERLINK l _Toc297320541（三）定價策略 PAGEREF _Toc297320541 h 17HYPERLINK l _Toc2973205421、滲透定價策略 PAGEREF _Toc297320542 h 17HYPERLINK l _Toc2973205432、語音撥打時段優(yōu)惠政策 PAGEREF _Toc297320543 h 17HYPERLINK l _Toc2973205443、保底消費 PAGEREF _Toc297320544 h 18HYP

9、ERLINK l _Toc2973205454、3G業(yè)務捆綁優(yōu)惠策略 PAGEREF _Toc297320545 h 18HYPERLINK l _Toc2973205465、指定語音撥打優(yōu)惠策略 PAGEREF _Toc297320546 h 18HYPERLINK l _Toc297320547（四）、渠道策略 PAGEREF _Toc297320547 h 18HYPERLINK l _Toc2973205481、發(fā)展學生代理商 PAGEREF _Toc297320548 h 18HYPERLINK l _Toc2973205492、加大對實體營業(yè)廳的建設 PAGEREF _Toc297

10、320549 h 19HYPERLINK l _Toc2973205503、完善客服熱線和短信營業(yè)廳 PAGEREF _Toc297320550 h 19HYPERLINK l _Toc2973205514、網絡渠道 PAGEREF _Toc297320551 h 19HYPERLINK l _Toc297320552五、促銷策略 PAGEREF _Toc297320552 h 20HYPERLINK l _Toc297320553（一）廣告促銷 PAGEREF _Toc297320553 h 20HYPERLINK l _Toc2973205541、校園廣告促銷宣傳 PAGEREF _Toc

11、297320554 h 20HYPERLINK l _Toc2973205552、網絡廣告促銷宣傳 PAGEREF _Toc297320555 h 20HYPERLINK l _Toc2973205563、POP廣告促銷宣傳 PAGEREF _Toc297320556 h 21HYPERLINK l _Toc297320557（二）人員推銷。 PAGEREF _Toc297320557 h 21HYPERLINK l _Toc297320558（三）公關活動 PAGEREF _Toc297320558 h 21HYPERLINK l _Toc297320559（四）促銷活動 PAGEREF _

12、Toc297320559 h 22HYPERLINK l _Toc2973205601、個人購買 PAGEREF _Toc297320560 h 22HYPERLINK l _Toc2973205612、團隊購買優(yōu)惠（需30人以上并且只限聯通186號段沃3G校園套餐卡） PAGEREF _Toc297320561 h 22HYPERLINK l _Toc297320562促銷小結： PAGEREF _Toc297320562 h 22HYPERLINK l _Toc297320563其它促銷方法： PAGEREF _Toc297320563 h 23HYPERLINK l _Toc297320

13、564六、定位分析 PAGEREF _Toc297320564 h 23HYPERLINK l _Toc297320565七、活動計劃 PAGEREF _Toc297320565 h 24HYPERLINK l _Toc297320566（一）活動日程安排 PAGEREF _Toc297320566 h 24HYPERLINK l _Toc2973205671、職能 PAGEREF _Toc297320567 h 24HYPERLINK l _Toc2973205682、日程安排 PAGEREF _Toc297320568 h 24HYPERLINK l _Toc297320569（二）方案效

14、果預測 PAGEREF _Toc297320569 h 25HYPERLINK l _Toc297320570（三）方案費用明細 PAGEREF _Toc297320570 h 25HYPERLINK l _Toc2973205711. 產品成本費 PAGEREF _Toc297320571 h 25HYPERLINK l _Toc2973205722. 營業(yè)廳費用 PAGEREF _Toc297320572 h 25HYPERLINK l _Toc2973205733. 網上銷售渠道費用 PAGEREF _Toc297320573 h 25HYPERLINK l _Toc2973205744

15、.公關活動費用 PAGEREF _Toc297320574 h 26HYPERLINK l _Toc297320575（四）風險預測 PAGEREF _Toc297320575 h 26HYPERLINK l _Toc2973205761.風險預測 PAGEREF _Toc297320576 h 26HYPERLINK l _Toc2973205772.風險防止 PAGEREF _Toc297320577 h 26HYPERLINK l _Toc297320578附關于聯通沃3G在省高校校園推廣的調查問卷 PAGEREF _Toc297320578 h 27一、 市場分析（一） 企業(yè)的目標和任

16、務中國聯通的企業(yè)目標：1.宣傳和推廣聯通“沃”品牌，讓“沃”品牌成為知名度高、口碑好的全業(yè)務品牌。2.樹立良好的品牌形象，營造良好的校園3G消費氛圍，為未來培養(yǎng)更多的忠實客戶。3.推廣聯通3G業(yè)務，開展各種營銷活動，以求從和中國移動中國電信的激烈競爭中勝出，使聯通3G卡成為省高校學生的首選卡，提高聯通省高校用戶的占有率。中國聯通的任務是圍繞中心，服務大局，奉獻社會，當好信息化建設主力軍。即中國聯通在省高校的任務即是圍繞本學院的學生的需求，以本學院學生的需求為導向，服務于學生，研發(fā)設計出受學生青睞的產品，做好學院的信息建設的主力軍。（二）當前市場和戰(zhàn)略描述1、市場狀況省高?，F有全日制普通高等教育

17、在校生144萬余人，中等職業(yè)學校120萬余人，省高校學院是一個具備264萬多人的年輕的消費群體所在地。手機現在已成為大學生的生活必需品，大學生又是一個趕潮流的群體，他們喜歡新鮮，追求時尚，對于手機不只是局限于打發(fā)短信，他們有了更高的要求，而手機卡業(yè)務的開發(fā)可以滿足大學生這一需求。中國聯通、中國移動、中國電信三大運營商圍繞大學生的需求，各展技藝，設計出各種不同的產品，力求在激烈斗爭中能夠勝出，在省高校這個市場中獨領風騷。根據問卷調查我們發(fā)現，在省高校用中國移動卡的群體占了51.5%，中國聯通占30.8%中國電信占17%，小靈通占8.7。目前中國聯通的市場占有率較低，中國聯通處于劣勢。但是，3G上

18、網速度方面比2G網絡速度快得多、選擇更個性化、網絡覆蓋更寬廣、業(yè)務更豐富，相信會得到追求潮流的大學生青睞，贏得自己的市場。2、戰(zhàn)略描述：通過調查分析，改變營銷策略，充分發(fā)揮本公司在3G技術領域方面的優(yōu)勢，提高品牌形象，加快在省高校校園銷售渠道的拓展和縱深，避開和移動的2G業(yè)務的正面交鋒，以3G的業(yè)務廣泛和網絡速度快為主要突破口，吸引追求潮流的大學生，以提高市場占有率。（一）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢主要競爭者：目前省高校校園的競爭對手是中國移動和中國電信。1、中國移動優(yōu)勢：a.擁有豐富的客戶群體。b. 較強的營銷能力。c.手機信號覆蓋率高，網點集中。d.以2G為基礎的增長業(yè)務成熟。e. 宣傳

19、力度強，品牌形象好，學生對其認知度較高。f. 手機上網套餐，短信套餐，彩信套餐吸引學生。劣勢：a.資費無改變b.模式僵化無創(chuàng)新c.非獨占率d.終端機型較聯通少2、中國電信優(yōu)勢：a.無限上網的業(yè)務比較便宜b.資費低，套餐費用低c.針對性強d.短信、上網、親情等套餐容與動感地帶競爭力相當e.網絡覆蓋率高劣勢：a.客戶度規(guī)模較少b.品牌感知度低c.增值業(yè)務幾乎沒有d.終端機型少（二）外部環(huán)境分析1.社會因素（Social forces）隨著3G技術的逐步完善，3G用戶的快速增長，保守估計9-10月份就能夠突破10%的關鍵轉折點。當3G用戶滲透率達到10%，就意味著我國3G進入到規(guī)?；瘧玫年P鍵時期，

20、3G用戶成為主流。三大電信運營商都想抓住此機會，以占領3G這個市場，成為電信行業(yè)的領頭者。三大電信運營商都在利用各種方式大力宣傳自己的產品，進行著激烈的競爭，都希望自己能在此次角逐中勝出。三大電信運營商的大力宣傳使消費者知道不久就是3G的時代，3G會成為通信的主流。大學生群體是一個喜歡新鮮追求時尚的群體，當3G開始流行，喜歡趕潮流的他們怎會示弱，他們會力爭做潮流的領導者，成為3G的消費者。2.經濟因素（Economy） 國經濟環(huán)境的不斷改善，人們收入水平的不斷提高，導致人們的消費層次、消費水平、消費能力都在發(fā)生變化。而大學生的生活費用也在提高，大學生的生活費用不只是用于日常吃飯，更多的用在了娛

21、樂和其它，大學生的消費出現多樣化、個性化和潮流化。對于電信業(yè)務，大學生不再滿足于枯燥乏味的單一電信基本業(yè)務，而是期望更多的個性化的功能和服務。 同時經濟的發(fā)展與個人收入水平的提高，促進了電腦網絡的快速發(fā)展，現今，在省高校有七成的大學生人手各有一臺電腦，電腦龐大的網絡資源，成為彰顯個性化、滿足特定需求的重要基礎資源，在此方面3G 業(yè)務的服務已經遠遠走在2G手機業(yè)務前面。2G 電信業(yè)務長期依賴的“手機設定功能+套餐業(yè)務”的經營方式，顯然已經無法滿足大學生不斷增長的個性化需求，而3G 業(yè)務的彰顯個性化得優(yōu)勢和全方位的視聽感官效果、快速的上網速度、視頻聊天會話等為滿足學生需求提供了聯系的橋梁。3.技術

22、因素（Technology）目前，全球主要有3 種3G 技術，WCDMA、CDMA2000 和TDCDMA，三種技術由于時間推出不一，各國政府支持的標準也不同，因此，這3 種技術在全球的發(fā)展前景也有所不同。中國移動獲得 TD-SCDMA 牌照，中國電信獲得CDMA2000 牌照，中國聯通獲得WCDMA 牌照。WCDMA是全球3G商用最廣泛、最成熟。截至今年6月，全球有335個WCDMA網絡，占全球3G商用網絡比例超過73%，其中274個HSDPA商用網絡、57個HSUPA商用網絡。全球3G用戶達到4.9億戶，其中WCDMA用戶（含HSPA）達3.79億戶，市場份額超過72.3%。從2007年第

23、二季度起，已正式商用的幾種3G制式中，WCDMA用戶增長率與其他制式之間的優(yōu)勢正在擴大。 截至今年7月，支持WCDMA商用終端的款式數量超過2000款，其中支持HSDPA的終端1605款，支持HSUPA終端87款。全球WCDMA終端制造商已近150家，明顯多于其他3G制式。 WCDMA技術具備當今最成熟的產業(yè)鏈。在芯片方面，WCDMA技術得到眾多主流芯片廠商的支持，如高通、意法半導體、英飛凌、Broadacom、飛思卡爾均提供著豐富的WCDMA芯片解決方案。在終端方面，全球有近150家終端設備，提供超過2000款WCDMA終端，其中有超過65%為手機終端。聯通采用國際WCDMA技術，3G的最大

24、優(yōu)勢在于無線數據傳輸速率的大幅提升，這為基于無線方式實現的行業(yè)應用的發(fā)展提供了廣闊的空間。中國聯通3G會給消費者帶來全新的體驗，就更快的速度、更個性的選擇、更廣闊的網絡覆蓋、更豐富的業(yè)務，讓信息更精彩，讓溝通更自由。4.競爭因素（Competition） 工業(yè)和信息部為中國聯通、中國移動和中國電信發(fā)放的3第三代移動通信牌照，宣布中國將進入3G業(yè)務市場，三大運營商的重組更加加劇了中國3G市場的競爭態(tài)勢。 隨著3G市場的日漸成熟，三大運營商的競爭越來也激烈，而在省高校這個市場也是如此。其中擁有大量2G客戶群的中國移動成為中國聯通的主要競爭對手，而中國電信也在努力發(fā)展客戶，成為中國聯通的第二個競爭對

25、手。中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商在省高校成為三足鼎立的局面，都想搶占省高校學院這個市場，競爭會越演越烈。（三）部環(huán)境分析1.優(yōu)勢第一，WCDMA技術產業(yè)鏈成熟，網絡建設與運營成本相對較低。第二，WCDMA網絡速度快，網絡演進最平滑，國際漫游圍廣，用戶體驗好。第三，中國聯通有覆蓋較為完善的GSM網絡，是WCDMA網絡和業(yè)務的底層支撐網絡，并為WCDMA無線網絡提供了主要的站址資源，同時融合后的聯通有較為豐富的傳輸資源，為WCDMA網絡建設提供了豐富的基礎資源。第四，中國聯通有G、C兩網的運營經驗，這種經驗可以在2G與3G網絡運營中借鑒。第五，中國聯通目前有固網和移動網兩網絡，可充分利用

26、兩網的產品、用戶和渠道資源，發(fā)揮融合業(yè)務優(yōu)勢，加快用戶發(fā)展。第六，在WCDMA營銷上中國聯通統一品牌、統一業(yè)務、統一包裝、統一資費、統一終端政策和統一服務標準，能更好地整合全國力量做好3G運營第七，支持業(yè)務廣泛?；赪CDMA成熟的網絡和業(yè)務支持平臺，其所能實現3G業(yè)務非常豐富。無線上網卡、手機上網、手機音樂、手機搜索、手機、可視、即時通訊、手機、手機報等業(yè)務應用可為用戶的工作、生活帶來更多的便利和美妙享。第八，終端好。沃3G手機品牌全，機型多，已上市機型多達1000余款。第九，中國聯通近幾年都為工商管理系的迎新活動做獨家贊助，會在活動中用游戲的方式讓同學們了解聯通的最新業(yè)務，為自己打造了一個

27、好的形象，也為以后的業(yè)務宣傳做了準備。2.劣勢我們通過隨機找人訪問發(fā)現省高校的聯通企業(yè)存在以下不足：第一3G以前聯通品牌效果一直不好，要利用“沃”品牌重新樹立良好的品牌形象，讓廣大的消費者接受，相比較困難，。第二，聯通2G客戶少，長期以來高端用戶大量流失，3G客戶基礎薄弱。第三，近年來聯通被妖魔化，認為通信質量較差，亂收費，多數人信不過聯通。第四，網點銷售太過于被動，一校只有一個營業(yè)點，而且為私營人請人經營，上下班時間不固定，主動積極因素不多。另外聯通營業(yè)廳相對移動營業(yè)廳的裝修和辦理業(yè)務的效率上都存在不足。3.機會第一，9月份新生入學，是一個很好的機會。新生入學，就會辦理新卡，我們聯通的關鍵是

28、搶占先機，搶占市場，讓學生第一個接觸的通信公司就是聯通“沃”，首先爭取學校主管方面的支持，可以通過一定的公關活動來打開局面。第二，通信行業(yè)為寡頭壟斷行業(yè)。通信行業(yè)基本上為現代生活必需品，不用移動，電信，就用聯通，沒有更多的選擇。我們可以加大宣傳，開展一些優(yōu)惠活動吸引其它競爭對手顧客的加入。第三，對移動公司有很大不滿的人群。不滿主要表現在他們對于動感地帶亂收費，以與相關的服務沒有做好的抱怨。對于這部分人我們要大力宣傳我們聯通“沃”的優(yōu)勢，吸引他們的加入。4.威脅第一，機會的動態(tài)性。機會是均等的，9月新生入學對移動電信來說同樣是一個機會，如果機會被移動電信把握住了，或者是聯通工作不到位，做得不好，

29、那么機會就轉化為新的威脅了。第二，來自移動和電信運營商的威脅，目前中國3G業(yè)務發(fā)展，移動、電信和聯通各有優(yōu)勢，而移動在省高校有大量的客戶群，這給聯通帶來重大的威脅。第三，電信CDMA資費下調并與并與寬帶優(yōu)惠活動并舉，將使電信用戶激增。5.預期變化通過大力宣傳中國聯通“沃”的優(yōu)勢，利用公關活動相信可以達到提高中國聯通在省高校的品牌形象。另一方面通過本公司在3G技術領域方面的優(yōu)勢，吸引趕潮流大學生的加入，進而會提高中國聯通在省高校的市場占有率三、營銷環(huán)境（一）營銷目標1.宣傳和推廣聯通“沃”品牌，讓“沃”品牌成為知名度高、口碑好的全業(yè)務品牌，為未來培養(yǎng)更多的忠實客戶。2.推廣聯通3G業(yè)務，開展各種

30、營銷活動，以求從和中國移動中國電信的激烈競爭中勝出，使聯通3G卡成為省高校學生的首選卡，提高聯通學院用戶的占有率。3宣傳聯通3G功能，樹立3G消費意識，營造校園3G消費氛圍，讓廣大的年輕人進入精彩3G世界、進入“沃”的世界，在這里我們將變得更加精彩、時尚、動感且有活力。 （二）目標市場描述省高校現有全日制普通高等教育在校生144萬余人，中等職業(yè)學校120萬余人，省高校是一個具備264萬余人的年輕的消費群體所在地。移動、聯通、電信三家公司面臨3G時代在此展開激烈的競爭。省高校學生絕大部分都出生于80末、90初，他們喜歡時尚、新鮮、能揚自己個性的產品，接受新事物的能力相對于其他消費人群是最強的。同

31、時的經濟水平在排位是第三，這也有益于3G業(yè)務與3G手機在校園的推廣。為了對省高校大學生群體進行細致調查，我們特設計了一份“關于聯通沃3G在省高校校園推廣的調查問卷”。從回收到的調查問卷我們得到如下結論：1、絕大部分學生目前都沒有使用3G業(yè)務和3G手機。2、大部分學生對3G牌照與三家公司的3G業(yè)務有所了解。3、學生們都非常愿意嘗試使用3G業(yè)務與3G手機，但是最大的顧慮是資費問題，學生們希望資費越低越好。4、調查還顯示聯通在學生心中的地位還不如移動，應做好宣傳工作。5、學生在選取手機方面還是極為喜歡諾基亞，因此可以考慮和諾基亞公司合作。調查表請見附錄。四、營銷組合描述（一）3G套餐介紹3G套餐A計

32、劃套餐特點套餐中語音資費采用“長市漫一體化”結構，國接聽免費；贈送M/T、可視時長、來電顯示、手機。資費詳情套餐月費(元)466696126156186226286386586886套餐包含國語音撥打分鐘數5050240320420510700900125019503000國流量150MB300MB300MB400MB500MB650MB750MB950MB1.3GB2GB3GB國短信發(fā)送條數02400接聽免費國(含可視)套餐超出與其他業(yè)務收費國語音撥打（元/分鐘）0.25元/分鐘0.20元/分鐘0.15元/分鐘國流量0.0003元/KB國可視撥打0.60元/分鐘其他業(yè)務執(zhí)行標準資費贈送M個數

33、36122020203040506090T個數51020204040405050100120國可視撥打分鐘數51010152020253050100180增值業(yè)務來電顯示、手機3G套餐B計劃套餐特點套餐中語音資費采用“長市漫一體化”結構，國接聽免費；贈送M/T、可視時長、來電顯示、手機。資費詳情套餐月費(元)466696126156186套餐包含國語音撥打分鐘數1202004506809201180國流量40MB60MB80MB100MB120MB150MB接聽免費國(含可視)套餐超出與其他業(yè)務收費國語音撥打（元/分鐘）0.25元/分鐘0.20元/分鐘0.15元/分鐘國流量0.0003元/KB

34、國可視撥打0.60元/分鐘其他業(yè)務執(zhí)行標準資費贈送M個數3612202020T個數51020204040國可視撥打分鐘數51010152020增值業(yè)務來電顯示、手機3G套餐C計劃套餐特點套餐包含本地通話撥打分鐘數和國流量，超出部分語音資費采用“長市漫一體化”結構，國接聽免費。贈送M/T、可視時長、來電顯示、手機。資費詳情套餐月費(元)466696套餐包含本地通話撥打分鐘數260380550國流量40MB60MB80MB接聽免費國(含可視)套餐超出與其他業(yè)務收費國語音撥打（元/分鐘）0.20元/分鐘0.20元/分鐘0.15元/分鐘國流量0.0003元/KB國可視撥打0.60元/分鐘其他業(yè)務執(zhí)行標

35、準資費贈送M個數3612T個數51020國可視撥打分鐘數51010增值業(yè)務來電顯示、手機校園新勢力套餐介紹含30分鐘193與IP長途、免費使用炫鈴、定制終端、 聊天、新聽課卡等。Up新勢力”是中國電信市場青少年品牌的另一選擇，不僅具有積極向上的“自信、創(chuàng)新、分享、團隊”主流品牌文化，而且依托中國聯通CDMA1X網絡的高速傳輸具有無可比擬的數據業(yè)務優(yōu)勢。中國聯通以校園生活形態(tài)為著力點，帶領“Up新勢力”用戶進入絢麗多彩的溝通天地。 “Up新勢力”用戶使用手機就能聊HYPERLINK :/baike.baidu /view/1535.htm，想Q就Q，無拘無束，中國聯通幫你實現隨時Q的夢想。只要下

36、載手機版 ，無論你身在何處都能輕松享受聊天的樂趣，操作簡便，功能多樣溝通快捷。有聊天記錄，可以分組切換，還能收發(fā)最新的96個表情，個性“皮膚”隨意換，新朋好友，讓你聊個痛快。 用uni手機還能視頻聊天。一改平日的聊天舊法，中國聯通讓你真正做到“繪聲又繪色”?！癠p新勢力”用戶通過下載對講軟件，手機就成為用戶隨時和朋友進行語音對講的超級工具，無論對方是手機用戶還是PC用戶，都能看著聊，帶來最真實的溝通感受，聲情并茂，樂趣無窮。 “Up新勢力”用戶還能用CDMA1X手機玩游戲。中國聯通提供了近千余款游戲，操作簡單，下載方便，款款精彩任你玩。不僅有超炫的離線游戲也有互動的在線游戲，你可以選擇2D游戲

37、也可以挑戰(zhàn)3D的動感效果，體驗隨心所欲的游戲感覺，玩得高興，愛不釋手。 “10158短信聽”，發(fā)不一樣的語音短信給朋友?！癠p新勢力”用戶撥打10158，錄制需要傳達的短信，就可以以短信的資費發(fā)送語音留言給1個或多個朋友，同時還能收聽別人發(fā)給你的語音短信。 麗音街是中國聯通全新打造的手機音樂媒體?！癠p新勢力”用戶可以在這里隨時隨地收聽、點播最流行的歌曲，獲取最前沿的音樂資訊。通過“麗音街”業(yè)務平臺，你還可以將這些語音節(jié)目發(fā)送給親朋好友，為他們送去快樂和祝福。百位歌星隨你點、千首金曲任你傳?。ㄈ┥暇W卡學生套餐無線上網卡資費（不含國際與臺港澳資費）標準資費：上網費 0.01元/KB，短信 0.

38、10元/條。50元學生套餐套餐月費包含國流量超出后資費50元/月600MB0.10元/MB（四）精彩3G業(yè)務介紹手機上網手機上網業(yè)務是指用戶采用手機終端通過移動網絡接入互聯網獲得音樂、資訊、娛樂、商務、生活等信息服務。無線上網卡無線上網卡業(yè)務是基于移動通信網絡，為計算機用戶提供在3G移動通信網絡覆蓋圍任何地點高速無線上網的服務手機音樂手機音樂是為用戶提供的一項綜合音樂服務，您可以通過音樂手機客戶端或音樂門戶（WEB、WAP、IVR等）使用音樂俱樂部、榜單查詢、振鈴、整曲、MV、在線收聽、炫鈴、音樂搜索、音樂社區(qū)、音樂資訊等豐富多彩的音樂服務。手機電視通過手機電視的手機客戶端或門戶（WEB、WA

39、P），基于移動網絡，利用流媒體、視頻IVR等技術在移動終端上觀看視頻節(jié)目的業(yè)務?？梢暱梢晿I(yè)務是一種集視頻、話音于一體的多媒體通信業(yè)務，利用通信網絡同時實現用戶之間音、視頻的通信。手機116114手機“116114”業(yè)務是整合了全國信息管理平臺數據庫，利用自有核心資源開發(fā)的信息服務類產品。通過手機客戶端和WAP方式向手機用戶提供便利的在線查號等信息導航業(yè)務。（二）產品策略1擴大產品組合大學生是一個喜歡新鮮追求創(chuàng)新的群體，對于多媒體與數據業(yè)務的需求將會不斷增多，只有3G產品不斷創(chuàng)新，用以滿足大學生多樣化的需求，才能在3G時代的競爭中取得競爭優(yōu)勢。2.打造特色產品我們通過調查發(fā)現大學生喜歡的針對符合

40、大學生需求且吸引大學生的業(yè)務進行精心打造，使之成為具有號召性的產品去吸引客戶。（三）定價策略1、滲透定價策略通過問卷調查我們發(fā)現本學院的學生對3G存在的最大問題是資費太高，針對大學生沒有經濟收入，聯通3G業(yè)務在校園市場推廣可采取滲透定價策略，聯通要至少保持比移動低10%的價格，制定出更多符合本學院學生消費的套餐來，從而讓本學院學生能夠實實在在的受惠，享受更精彩的生活，同時聯通可達到提高市場占有率的目的。2、語音撥打時段優(yōu)惠政策可以根據不同時段制定不同的收費標準，比如忙時收費貴，閑時收費便宜，這樣不僅可以滿足顧客不同的需求，還可以刺激潛在消費。注：忙時：8點-12點，15點-17點（周一-周五）

41、閑時：12點-15點，17點-次日8點（周一-周五)和周六、日全天，法定節(jié)假日。3、保底消費為了確保聯通的收益，針對不同的業(yè)務，我們要制定一個保底消費。在保底的基礎上，客戶消費越多，我們的讓利也越多。4、3G業(yè)務捆綁優(yōu)惠策略同時使用不同的3G業(yè)務，費用往往比較高，從而在一定程度上影響顧客消費使用。通過業(yè)務捆綁優(yōu)惠政策，不僅可以滿足顧客對不同業(yè)務的使用需求，還可以在價格上享受一定的優(yōu)惠，吸引潛在顧客對聯通3G業(yè)務的購買使用。5、指定語音撥打優(yōu)惠策略我們可以為聯通3G客戶提供數個指定語音撥打優(yōu)惠甚至免費政策，讓顧客感受聯通3G更多、更實在的優(yōu)惠，從而吸引潛在顧客的加入，以提高市場占有率。（四）、渠

42、道策略1、發(fā)展學生代理商針對校園市場，我們可以發(fā)展部分學生兼職做校園代理。首先對他們進行業(yè)務培訓與相關代理知識的培訓，然后利用這一部分校園兼職代理去發(fā)展新客戶。等這支代理隊伍完全成熟后，可以說是聯通精心培養(yǎng)的一支校園大學生推銷隊伍。讓學生向學生推銷，可以拉近學生和代理商之間的距離，而且學生之間更容易溝通，從而提高市場占有率。2、加大對實體營業(yè)廳的建設調查發(fā)現省高校有三個校區(qū)，北校區(qū)的聯通營業(yè)廳是總營業(yè)廳，相對于其它兩個校區(qū)營業(yè)廳的建設是較完善的營業(yè)廳。但由于其它兩個營業(yè)廳的不完善，當聯通的顧客要辦一些業(yè)務時有時不得不去離有二十分鐘路程的北校區(qū)，這就為聯通的客戶帶來了很多不便。另外我們通過問卷(

43、調查表請見附錄）調查發(fā)現會通過營業(yè)廳購買3G產品或服務的的大學生占63.5%，所占的比率最大，因此在渠道建設中，應該著重加大對實體營業(yè)廳的建設，不斷增強實體營業(yè)廳對客戶的影響度，使實體營業(yè)廳成為發(fā)展新客戶的主要渠道。3、完善客服熱線和短信營業(yè)廳我們通過問卷(調查表請見附錄）調查發(fā)現會通過手機直接開通來實現使用3G業(yè)務的大學生占了21.5%，因此我們可以完善客服熱線和短信營業(yè)廳，讓消費者可以直接隨時隨地利用手機直接開通3G業(yè)務。省去中間一些環(huán)節(jié)，給消費者帶來便利。4、網絡渠道我們通過問卷(調查表請見附錄）調查發(fā)現會在網上訂購3G產品的占了15%，而隨著網絡的發(fā)展，網上購物的便利性一直成為大學生喜

44、愛的方式之一，因此我們完全可以借助網絡的力量開發(fā)聯通網上營業(yè)廳的銷售能力，在淘寶等主要網購開辦專營店或代理店等，拓寬聯通3G產品的銷路。五、促銷策略（一）廣告促銷1、校園廣告促銷宣傳（1）在大一新生的錄取通知書里放進聯通3G的宣傳畫冊與贈送一聯通沃3G校園套餐卡。因為大一新生絕大多數都是異地學生，入學前會考慮換新手機，入校后肯定要換手機卡，所以聯通先入為主，不給其他競爭者任何機會，也為學生提供了周全的服務。（2）開學時迎接大一新生的車體上、接待新生入園的老生T-恤上均印有聯通“精彩在沃”與“沃 3G”的圖案。讓新生感覺走到了“沃”的世界，這里流行“沃”，我們買卡就買“沃”。（3）贊助學校里的軍

45、訓活動。每界大一新生入學時都要進行軍訓，這也是加強聯通沃3G宣傳的好時機，我們可以贊助他們遮陽傘，印有聯通沃3G字樣的小毛巾，讓他們感動“沃”時刻與他們在一起。（4）在校園宣傳欄，教學樓的黑板報上印刷“精彩在沃”與“沃 3G”的圖案，并詳細介紹活動容。（5）學生公寓樓的通知欄上寫“聯通3G精彩在沃天氣小提示”以增加聯通的知名度。2、網絡廣告促銷宣傳與學校管理機房的物業(yè)聯系，把上課的電腦的默認瀏覽網頁都換成聯通“沃”，當學生一打開瀏覽器就進入了“沃”精彩的世界。網絡廣告的宣傳形聲兼?zhèn)?，可以給人強烈的感觀刺激，更有益于產品和活動的宣傳。3、POP廣告促銷宣傳在“校園聯通營業(yè)廳”制作精美的POP廣告

46、。POP廣告的制作要醒目、簡潔和易懂。宣傳產品的同時更介紹了活動。POP廣告可以吸引消費者視線，刺激其購買欲望的同時也營造了良好的銷售氣氛。pop廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。（二）人員推銷。在校園招聘學生兼職推銷員，進行相關培訓后，由兼職推銷員上述宿舍推銷聯通3G產品和服務，一方面可以直接發(fā)展客戶、發(fā)現潛在客戶，另一方面可以通過洽談更具體、更全面地了解顧客要求，收集更準確的相關信息。（三）公關活動1、給每年一度的迎新生晚會做獨家贊助，活動中穿插幸運抽獎游戲，一等獎獲得者（僅一名）可獲得到諾基亞3G手機一部；二等獎5名可獲得聯通186號段沃3G業(yè)務套餐卡一，三等獎十名可獲得

47、聯通30元的手機話費。在活動中讓同學們了解并親手使用我們的產品，提高聯通3G在同學們心中的認知度。2、建立“勤工儉學聯通獎勵基金會”。凡是在學校勤工儉學的學生聯通會獎勵他們面值是他們收入的1/4的基金卡。憑基金卡可以到“省高校校園聯通營業(yè)廳”辦理相關業(yè)務。注：只能在“省高校校園聯通營業(yè)廳”使用。3、邀請部分同學到聯通公司參觀3G技術展示，了解3G網絡的強大功能，刺激其對3G技術的擁有渴望。4、對于家庭困難成績優(yōu)秀的同學將免費送上我們的產品，以提高我們聯通的品牌形象。（四）促銷活動此次促銷活動分為個人購買優(yōu)惠、情侶購買優(yōu)惠、團隊購買優(yōu)惠1、個人購買方案1、如果僅購買聯通186號段沃3G校園套餐卡

48、，A、B、C類套餐卡均售價為36元。方案2、如果僅購買聯通186號段沃3G校園套餐卡，并預存200元話費，那么將優(yōu)惠36元。相當于36+200=200。方案3、如果購買索愛J105i、諾基亞5320di、諾基亞C5-00其中任何一部手機將免費贈送聯通186號段沃3G校園套餐卡一。方案4、如果購買索愛J105i、諾基亞5320di、諾基亞C5-00其中任何一部手機并預存200元話費的顧客，聯通不但免費贈送聯通186號段沃3G校園套餐卡一還贈送50元話費。2、團隊購買優(yōu)惠（需30人以上并且只限聯通186號段沃3G校園套餐卡）以班級或學生會組織等團購的集體可享受如下優(yōu)惠：為所有成員都加入智能虛擬網，

49、在智能虛擬網相互接打均免費；再送一首聯通炫鈴，免費試用三個月，三個月以后隨用戶選擇取消或繼續(xù)定制。促銷小結：1、此次的方案執(zhí)行時間定在大一新生入學之際，所以一定要盡可能的占領大一新生的市場，大一新生的使用率是我們此次方案的第一大突破口。因為大一新生入學前一直處在緊的學習中，很少接觸這些促銷宣傳和活動，所以說是我們最有潛在價值的顧客。2、對促銷人員進行上崗培訓，學習聯通的企業(yè)文化和3G業(yè)務，向顧客介紹業(yè)務時要做到熱情、大方、耐心、仔細。其它促銷方法：回贈新學子，預存話費贈學校超市購物券 具體方案：在省高校預存100元話費贈40元超市購物券，再送炫鈴一首（免費試用三個月），三個月以后隨用戶選擇取消

50、或定制?？稍诼撏ǜ鱾€營業(yè)廳或辦理相關炫鈴下載業(yè)務（因為炫鈴的需求量是最大的，具體見調查報告）。（2）對于充100元話費的客戶送10元-30元，30元封頂。再送一首聯通炫鈴，免費試用三個月，三個月以后隨用戶選擇取消或繼續(xù)定制。六、定位分析聯通“精彩在沃”中的沃 3G強調的是活力、進取、開放、時尚。正好符合當代大學生揚個性的特色。聯通186號段沃3G校園套餐卡定價在36元，相對于移動、電信和聯通其他3G業(yè)務套餐定位于中高端相比是非常親民，符合省高校學生的消費能力和特點。聯通針對在校大學生專門定制的三款手機也是定位于中低端手機。其特點是性價比高，外觀時尚，功能強勁，展現主人的個性魅力。七、活動計劃（

51、一）活動日程安排1、職能聯通省市場部總經理：負責銷售工作各項事宜的統籌規(guī)劃。完成銷售目標、策略的制定，對銷售計劃的進程和效果進行監(jiān)督和評估。聯通省高校的“校園聯通營業(yè)廳”的經理：協助總經理進行銷售規(guī)劃，完成銷售目標，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實促銷活動的實施和過程控制，并將結果反饋給總經理?！靶@聯通營業(yè)廳”的所有職工：認真做好3G業(yè)務介紹和定制版手機的銷售工作并負責促銷活動現場的產品促銷和宣傳。2、日程安排營銷方案推廣時間2011年9月1日到2012年1月11日（1）營銷推廣第一階段（2011年9月1日到2011年11月1日）這一階段我們將剛入學的大一新生作為主要的營銷對象，采取轟炸式宣傳，

52、鋪天蓋地的廣告策略，盡一切可能發(fā)展聯通3G新用戶。9月20號左右是迎新生晚會，借此機會為晚會做獨家贊助，加大聯通知名度。（2）營銷推廣第二階段（2011年11月2日到2012年1月1日）這一階段我們將學院所有學生作為營銷對象，并且積極鼓勵團購，做到薄利多銷，圍繞方案核心，大力發(fā)展聯通用戶，提高校園的市場占有率。（3）營銷推廣第三階段（2012年1月2日到2012年1月11日）這一階段作為最后一個階段我們以回訪顧客為主，看看顧客對我們的服務、業(yè)務與產品的滿意度如何，對下一活動提供依據。（二）方案效果預測此次策劃方案目的非常明確，就是提高聯通在省高校的市場占有率。通過我們這次細致大膽的營銷策劃方案，我們預測聯通在省高校的市場占有率由原來的10.7%到33.6%。（三）方案費用明細1. 產品成本費聯通186號段沃3G