1、項目營銷費用及費率管理辦法編制日期審核日期審批日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人審批人1、刪除了營銷費用立項、招標、定20161210修訂標方面內(nèi)容；2、增加了營銷費用信息披露內(nèi)容20171028修訂增加 6.3 營銷費用調(diào)整1、修改了營銷費用二級科目分類；2、新增營銷費用二級科目編制占比建議；3、修改了項目年度營銷費用發(fā)生計20180508修訂劃編制；4、修改了項目營銷費用使用上限監(jiān)控節(jié)點要求；5、修改營銷費用發(fā)生預警與考核管理要求；20180729修訂1、增加無效成本界定、核算、上報1、刪除了區(qū)域公司項目間營銷費20181027修訂用調(diào)整；2、增加了營銷費用強制借支管控要求；1

2、、區(qū)域在項目結(jié)算時，營銷費用結(jié)余部分的 30%納入成就共享20181119修訂獎金包可進行獎勵分配；2、首開失敗項目的明星演唱會活動費用總額的 50%將視為無效成本進行相應扣罰；1、 刪除費率調(diào)整中關(guān)于相鄰兩檔貨值所對應項目費率上下限的20190520特別說明；修訂2、 增加商業(yè)專項費用管控要求；3、 增加首開階段營銷費用管控要求。目的為規(guī)范營銷費用的發(fā)生，規(guī)避費控風險，通過對營銷費用的事前管理，提高營銷工作的計劃性，特制訂本管理辦法。2.適用范圍本辦法適用于XX控股集團所屬的所有全資、控股或參股的，由我方負責營銷操盤工作的項目，合作項目營銷費用總額及費率以合作協(xié)議約定為準。3.術(shù)語與定義營銷

3、費用：項目因房屋銷售過程中產(chǎn)生的薪酬福利、傭金及銷售代理咨詢費用、宣傳推廣、營銷設(shè)施及售后客服建設(shè)等一系列與銷售有關(guān)的費用。營銷費率：營銷費用總額/可售貨值。全盤目標營銷費用計劃發(fā)生額：預備會確定的全盤營銷費用額度，是固化值，項目實施過程中原則上不做調(diào)整；全盤動態(tài)營銷費用計劃發(fā)生額：根據(jù)項目動態(tài)貨值的變化及費率對全盤營銷費用預算進行的調(diào)整額；營銷費用年度計劃發(fā)生額：根據(jù)全年簽約指標以及年度營銷費用編制要求，編制年度營銷費用計劃發(fā)生額度；營銷費用月度實際發(fā)生額：每個月初區(qū)域公司上報的各項目上月實際營銷費用發(fā)生額度；營銷費用當年發(fā)生進度：年度營銷費用滾動當月實際發(fā)生額/營銷費用年度計劃發(fā)生額；全盤

4、營銷費用發(fā)生進度：全盤營銷費用滾動當月實際發(fā)生額/全盤營銷費用計劃發(fā)生額。職責與權(quán)限4.1 營銷費用的發(fā)生控股集團營銷客服中心在投后及預備會階段，控股集團營銷客服中心對區(qū)域公司項目全盤及年度營銷費用額度及使用規(guī)劃進行審批，在項目實施過程中，根據(jù)本制度對區(qū)域公司營銷費用的實際發(fā)生情況進行監(jiān)督和考核。區(qū)域集團市場營銷中心根據(jù)本管理辦法的要求，對區(qū)域投前拿地營銷費用核算，拿地后的區(qū)域公司各項目全盤及年度營銷費用的使用規(guī)劃進行審核，監(jiān)督區(qū)域公司嚴格按照本制度要求使用營銷費用。區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)本管理辦法的要求嚴格核算投前拿時地營銷費用成本測算，及拿地后項目營銷推廣的實際需要，梳理制定全盤及階段性的

5、營銷費用實際發(fā)生計劃，根據(jù)實際發(fā)生計劃進行合約規(guī)劃、鋪排合約發(fā)生計劃。4.2 營銷費用的支付區(qū)域公司財務部根據(jù)資金安排，進行營銷費用支付，并根據(jù)階段預算，進行階段累計支付金額控制，對超預算風險的情況及時給予預警。區(qū)域公司市場營銷部營銷費用業(yè)務執(zhí)行完畢后，經(jīng)成果確認，根據(jù)與供方的約定，發(fā)起支付審批流程進行費用支付（如需結(jié)算的按結(jié)算金額支付），具體遵循區(qū)域及項目的支付計劃執(zhí)行。5.營銷費用基本管理原則營銷費用管理采取發(fā)生口徑和支付口徑雙管控，按要求合理編制“費用預算”的原則。本著“合理發(fā)生，統(tǒng)籌支付”原則。區(qū)域?qū)I銷費用的發(fā)生和支付負有直接責任，應根據(jù)相關(guān)指引合理提交項目全盤及年度費用預算申請，并

6、完善和嚴格遵從立項執(zhí)行、招標采購、成果確認、費用支付的四步驟流程，有關(guān)負責人須對全過程實施嚴格監(jiān)督管理，杜絕發(fā)生較大的計劃偏差或流程過程混亂，規(guī)避經(jīng)辦人員發(fā)生費控風險。6.營銷費用口徑營銷費用涵蓋以下五大科目：（1）營銷推廣費：營銷過程中用于宣傳推廣、儲客、成交、調(diào)研等發(fā)生的費用；（2）薪酬福利費：指營銷部員工的薪資、福利、社保、補貼、傭金等人工成本及分攤的部門人工成本。各區(qū)域各項目凡參與成就共享激勵機制的營銷人員薪酬屬管理費，不計入營銷費；（3）營銷設(shè)施費：指項目為營銷而修建的臨時售樓處（展廳）、正展軟裝、樣板房軟裝等所發(fā)生的費用；（4）客戶關(guān)系管理費：包括 400 推廣、售后客戶關(guān)系維護、

7、工地開放日活動、交付組織等客服費用；（5）銷售管理費：售樓處、樣板房、體驗區(qū)（含營銷辦公場所）在運行過程中發(fā)生的物品更換、運營管理以及營銷體系人員（區(qū)域營銷負責人除外）的差旅辦公費用等費用；代理咨詢費：指提供營銷銷售代理，顧問，策劃代理服務公司等發(fā)生的服務費用；物業(yè)管理費：只包含營銷場所物業(yè)服務費，不包含開荒保潔費、空置房物管費，所墊付、代付的各種前期物業(yè)管費應在項目交付后據(jù)實回補（關(guān)于物業(yè)管理費的歸屬以 2017 年 9 月 12 日集團公告關(guān)于營銷費用及工程成本口徑歸屬調(diào)整的通知及 2018 年 2 月 10 日集團公告關(guān)于進一步明確營銷費用與工程成本口徑歸屬的公告為準）；其他營銷費用：除

8、了以上費用之外，也計入營銷費用口徑的費用詳細營銷費用科目分類，可參考附件：03XX控股集團項目費用發(fā)生支付二三四五級科目表。（6）商業(yè)專項費用：可售商業(yè)面積占比高于 10%的項目，商業(yè)部分的營銷費用可單獨按商業(yè)貨值的 3.5%計算執(zhí)行。商業(yè)部分的營銷費用需單獨編制在商業(yè)專項費用科目中。7.營銷費用調(diào)整情況參考標桿企業(yè)的營銷費率管理辦法，并結(jié)合集團操盤項目的具體情況，特擬定以項目可售總貨值15 億 X20 億之間的項目營銷費率作為基準營銷費率，即基準營銷費率為項目可售總貨值的 2%。項目規(guī)模小于 15 億元的，每 5 億元為一檔進行營銷費用調(diào)增；項目規(guī)模大于 20 億元的，每 5億元為一檔進行營

9、銷費用調(diào)減。整盤營銷費率控制表貨值（億元）調(diào)整后的營銷費用控制比例X52.55%5 X102.35%10 X152.20%15X202.00%20 X251.85%25 X301.70%30 X1.60%7.1 營銷費率調(diào)整7.1.1 根據(jù)項目地段進行調(diào)整如果項目屬于 C 類地段的，由于 C 類地段項目通?？蛻艋A(chǔ)弱、營銷推廣力度要求大，通常還會增加外部渠道銷售力量做輔助，因此該類型項目的營銷費用投入會較 A、B 類地段項目高一些，同時此類項目銷售凈利潤一般也較高，有條件適當調(diào)高營銷費用比例。所以 C 類地段項目的營銷費用應在對應的項目基準營銷費用基礎(chǔ)上再增加 0.3%的費用。例如：貨值為 1

10、5 億元的 C 類地段項目營銷費率為：2.20%+0.3%=2.5%。7.1.2 根據(jù)項目低密度產(chǎn)品面積占比進行調(diào)整若低密度產(chǎn)品（獨棟、聯(lián)排、疊拼別墅）面積占比達到 80%的，需在基準營銷費用的基礎(chǔ)上進行調(diào)整。面對高端客戶，該類型項目在營銷手法上有別于一般的住宅項目，因此該類型項目的營銷費用原則上在不同貨值對應的項目基準營銷費用基礎(chǔ)上再增加 0.1%的費用。例如：貨值為 12 億元的純別墅項目營銷費率為：2.20%+0.1%=2.3%。7.1.3 根據(jù)項目可售商業(yè)面積占比進行調(diào)整若可售商業(yè)面積占比高于 10%的項目，基準營銷費用進行調(diào)整。原則上該類型的商業(yè)項目，其中商業(yè)部分的營銷費用單獨按商業(yè)

11、貨值的 3.5%計算執(zhí)行。例如：貨值為 20 億的項目含 6 億商業(yè)，該項目的營銷費率為（14 億*2.0%）+（6 億*3.5%）7.1.4 根據(jù)整盤可售房源（不含車位）均價進行調(diào)整（1）整盤可售房源均價小于 8000 元/平米的：基準營銷費率調(diào)增 0.1%；（2）整盤可售房源均價大于 15000 元/平米：基準營銷費率調(diào)減 0.1%。7.2 營銷費用總額調(diào)整項目營銷費用采取“費率總控制”原則，即營銷費率不變的前提下，營銷費用可隨動態(tài)貨值的增減而增減。項目營銷費率以預備會審批的費率為最終費率。8.營銷費用預算編制8.1 項目全盤營銷費用發(fā)生計劃編制項目獲取后，項目營銷應參照項目銷售計劃編訂管

12、理制度銷售進度要求，結(jié)合項目整體營銷方案及各階段策略，編制項目全盤營銷費用實際發(fā)生計劃表初稿，經(jīng)區(qū)域公司市場營銷部確認后，報區(qū)域集團審核，并在項目投后目標合約書審批表審批完成后，將全盤營銷費用預算導入營銷費用管控系統(tǒng)，并發(fā)起審批，經(jīng)控股集團營銷客服中心審核后，最終生效。8.1.1 項目營銷費用二級科目占比編制建議營銷費用二級科目占比建議營銷推廣費薪酬福利費營銷設(shè)施費銷售管理費客戶關(guān)系管理費45%20%15%15%5%備注：以上建議為費用二級科目編制建議，其中營銷推廣費、營銷設(shè)施費及客戶關(guān)系管理費占比基本不變，薪酬福利費及銷售管理費可根據(jù)項目實際情況調(diào)整，原則上偏差不超過 5%，具體如下：若項目

13、為自銷，建議薪酬福利費 20%，銷售管理費 15%；若項目為聯(lián)合代理，建議薪酬費用 15%，銷售管理費 20%；若項目純代理情況，建議薪酬福利 10%，銷售管理費 25%；特別說明：（一）商業(yè)專項費用1、項目可售商業(yè)面積占比高于 10%的，其商業(yè)部分的營銷費用單獨按商業(yè)貨值的 3.5%計算執(zhí)行，此部分營銷費用必須且只能用于商業(yè)的包裝及推廣使用。2、此部分按商業(yè)貨值的 3.5%計算的營銷費用在營銷費用編制時，單列編進二級科目“商業(yè)專項費用”（無商業(yè)專項費用的項目，該科目內(nèi)編制金額填寫 0）,初始狀態(tài)為不可使用鎖定狀態(tài)。3、啟用該部分商業(yè)營銷費用需發(fā)起商業(yè)專項費用使用申請審批表，流程中附上商業(yè)銷售

14、計劃書，報區(qū)域集團審批通過后方可解鎖。（二）客戶關(guān)系管理費用為規(guī)范客服管理工作，提高客戶滿意度和忠誠度，提升集團品牌影響力，更好促進項目銷售，各區(qū)域公司需在營銷費用中預留客服費用。（1）客戶關(guān)系預算計提比例說明客服管理部/ 職能相關(guān)費用獨立預算，從營銷費用中列支。計提比例為可售項目總貨值的0.1%-0.2%，其中項目可售總貨值大于等于 8 億元的，客服費用按項目可售總貨值的 0.1%計提；項目可售總貨值小于 8 億元的，客服費用按項目可售總貨值的 0.1%-0.2%計提，且不得超過 80 萬。具體計提比例以客服負責人按需編制，區(qū)域公司審批確認金額為準；各年度預算需根據(jù)項目銷售進度及交付節(jié)點做好

15、費用平衡，原則上交付年之前預算占比 30%，交付年預留占比不低于 50%，交付年之后預留比例 20%。（2）客戶關(guān)系費用使用范圍客戶關(guān)系費用主要用于 400 熱線及工程進度展示等客服宣傳、400 熱線運營、客戶關(guān)懷/訪談費等禮品、神秘顧客調(diào)查、工地開放/客戶工地體驗日活動、集中交付活動、客戶社群培育支持、老社區(qū)改造、客戶服務創(chuàng)新等費用。各項費用的編制標準建議如下：1）客服專項宣傳費用：各項目控制在 2 萬元以內(nèi)/年；2）客戶關(guān)懷/訪談費用：各項目需控制在 6 萬元以內(nèi)/年；3）工地開放活動費：按活動規(guī)模、檔次將單項目總體費用控制在 100 元-200 元以內(nèi)/戶，工地布置相關(guān)費用由事業(yè)部承擔；

16、4）交付組織活動費：按項目規(guī)模、檔次控制在 300 元-600 元/戶；5）客戶社團支持費：單個社團投入控制在 2 萬元以內(nèi)/年，且人均費用控制在 200 元以內(nèi)/年，超出部分引導客戶自理；6）老社區(qū)改造費：區(qū)域公司年度費用不得超過區(qū)域當年銷售金額的萬分之二。具體執(zhí)行時：1）交付兩年內(nèi)的項目，不得使用該費用，相關(guān)改造費用納入本項目的工程建造成本；2）交付兩年以上年以下，可小額投入，盡量納入工程成本；3）交付 5 年以上，小額投入，帶動大修基金投入，達到共贏的目的；7）客戶服務創(chuàng)新費：區(qū)域公司年度總體控制在 10 萬以內(nèi)，費用由各相關(guān)項目按比例分攤；8）400 運營費、神秘顧客調(diào)查費：區(qū)域公司統(tǒng)

17、籌，各項目分攤；9）客戶關(guān)系管理費范圍內(nèi)的各科目費用在不突破以上標準的前提下可相互調(diào)劑；（3）客戶關(guān)系預算編制及審批說明獨立成立客服管理部的客服相關(guān)費用預算由客服管理部負責人提報，經(jīng)市場營銷負責人確認后，報區(qū)域董事長審批后實施。在市場營銷部下設(shè)客戶服務模塊的客服相關(guān)費用預算由客戶服務模塊負責人提報，由營銷負責人審核，區(qū)域董事長審批后實施。（4）客戶關(guān)系預算使用及特別說明客服預算經(jīng)區(qū)域公司審批通過后，作為客服專項預算，由客服職能負責日常管理，客服經(jīng)辦人員按業(yè)務實際發(fā)生申請使用。營銷職能不得隨意挪用或擠占客服預算費用額度。營銷如因特殊情況需使用該部分費用的，需與客服負責人協(xié)商一致后報區(qū)域董事長審批

18、后方可使用。（三）品牌宣傳專項費用新進區(qū)域公司開拓市場，為了盡快實現(xiàn)集團品牌落地，建議新進區(qū)域公司在項目營銷費用中，第一年一次性預留單項品牌費用（品牌單項費用仍包含在營銷費用中）。品牌費用建議放在區(qū)域公司層面進行統(tǒng)籌規(guī)劃，便于區(qū)域公司整合多項目資源，利于集團品牌知名度在區(qū)域?qū)用娴奶岣摺Ｐ逻M區(qū)域：僅指未有項目開發(fā)的新進入城市；所轄鎮(zhèn)已有項目開發(fā)的縣級市，再進入其他鎮(zhèn)開發(fā)項目的，不在此列。（1）品牌費用的分級：新進區(qū)域能級對應的品牌管理費用（萬元）一線城市/直轄市200省會城市/計劃單列市150普通地級市100縣級市/縣60（2）品牌費用僅限第一年使用，在編制整盤營銷費用時須計入相應科目。（3）品

19、牌費用建議使用范圍：包括但不限于摘地新聞發(fā)布會、摘地軟文推送、主流媒體品牌行、品牌發(fā)布會、城市標志性地段戶外廣告（機場/高鐵站/高速公路入口/市區(qū)內(nèi)標志性地段）等，詳細操作規(guī)范參見集團后續(xù)相關(guān)品牌管理規(guī)范。8.2 項目年度營銷費用發(fā)生計劃編制項目營銷根據(jù)項目全盤營銷費用使用計劃，并結(jié)合當年簽約指標、年度營銷方案及各階段策略，按新開盤項目和在售項目兩種情況編制項目年度營銷費用實際發(fā)生計劃表，經(jīng)區(qū)域公司市場營銷部終審確認后，報區(qū)域集團審核，并在項目投后目標合約書審批表審批完成后，將年度營銷費用預算導入營銷費用管控系統(tǒng)，并發(fā)起審批，經(jīng)控股集團營銷客服中心審批后，最終生效。全年營銷費用 = 全年預估簽

20、約額 * 費率8.2.1 新開盤項目年度營銷費用發(fā)生計劃編制新開盤項目營銷費用上限=（當年簽約目標*全盤費率）+全盤營銷費用*15%新開盤項目由于首次入市，需要高舉高打助力品牌落地，因此在年度費用申報時，費用上限可以15%的上幅空間，以確保首開成功。在售項目年度費用申請，需要扣除新開盤階段營銷費用超出使用部分，以確保全盤費率均衡。原則上，當年新開盤項目的開盤前營銷推廣費用按開盤策略進行階段預算劃分，建議參考品牌立勢期 20%，造勢蓄客 30%，開盤沖刺期 50%比例進行預算使用。避免因開盤貨量減少、開盤節(jié)點延后等原因造成后期費用不足或費率超高的現(xiàn)象。8.2.2 在售項目年度營銷費用發(fā)生計劃編制

21、在售項目營銷費用上限=當年簽約目標*全盤費率上一年開盤營銷費用超出部分舉例：某項目總貨值為 20 億，全盤費率上限為 2.0%，分 2 年銷售。2018 年簽約目標為 15 億，2019 年為 5 億。該項目整盤可用營銷費用為 20 億*2.0%=4000 萬。2018 年營銷費用上限=15 億*2.0%+4000 萬*15%=3000 萬+600 萬=3600 萬2019 年營銷費用上限=5 億*2.0%-4000 萬*15%=400 萬8.2.3 項目營銷費用使用上限按項目銷售節(jié)點，重點監(jiān)控項目首開及去化達 70%、90%的費用使用情況。（1）新開盤項目費用上限=（當年簽約目標*全盤費率）

22、+全盤營銷費用*15%（2）項目全盤貨值去化達 70%，全盤營銷費用使用上限為 85%；（3）項目全盤貨值去化達 90%，全盤營銷費用使用上限為 95%；項目各節(jié)點費用使用占比示意圖：營銷費用調(diào)整9.1 營銷費用總額調(diào)整原則上項目營銷費率在預備會審批完成后，可根據(jù)項目動態(tài)貨值變化進行營銷費用總額的調(diào)整，如若項目需突破項目營銷費率管理辦法的要求，申請增加項目營銷費用總額，則需做專項匯報，經(jīng)控股集團營銷客服中心、財務管理中心、大運營中心以及機制算賬中心四部門聯(lián)合審核，并報控股集團總裁審批。審核通過后在費控系統(tǒng)中發(fā)起項目全盤營銷費用預算追加審批。調(diào)整節(jié)點：首開后一個月內(nèi)，全盤銷售進度達 70%，全盤

23、銷售進度達 90%三大節(jié)點。9.2 營銷費用科目間的調(diào)整允許項目在整體營銷費用總額不變的情況下申請營銷費用科目間的調(diào)整。（1）允許項目在全盤及年度營銷費用總額不變的情況下，進行二級科目間的調(diào)整，項目需明確調(diào)整的原因及方案。并在營銷費控系統(tǒng)中發(fā)起二級科目間的調(diào)整審批。審批路徑為：項目營銷承辦人項目營銷負責人區(qū)域營銷負責人區(qū)域公司負責人區(qū)域集團營銷負責人區(qū)域集團營銷分管副總裁區(qū)域集團總裁。（2）原則上在費用預算總額及二級科目總額不突破的情況下，不對項目營銷費用的三級科目進行管控。9.3營銷費用過程管控9.3.1 首開階段費用管控新項目首開階段營銷費用上限=（首開簽約目標*全盤費率）+全盤營銷費用*

24、15%項目首開階段營銷費用使用不可突破階段費用使用上限，費用使用超出階段規(guī)定上限需上報進行異常上報。區(qū)域公司董事長簽訂營銷費用使用承諾書，明確費用使用情況及預估的風險；同時，按預備會目標，在首開前一個月費控系統(tǒng)暫停，且項目進行營銷費用停止點檢查，整體排查費用使用風險并重啟費控系統(tǒng)。9.3.2 營銷費用強制借支控股集團將以區(qū)域公司為經(jīng)營主體對區(qū)域內(nèi)部營銷費用進行管控。（老項目最初營銷費用以總額進行管控的，一事一議）。1、適用范圍以費率考核銷售進度針對在售項目的營銷費用管控，若營銷費用發(fā)生進度超過 85%或 95%，但全盤銷售進度未達到70%，90%考核節(jié)點，則關(guān)閉費控系統(tǒng)，控股集團將對其營銷費用

25、進行強制借支。2、管控要求（1）區(qū)域公司內(nèi)項目間營銷費用調(diào)劑區(qū)域公司內(nèi)部項目之間進行項目營銷費用調(diào)劑。但需滿足：調(diào)出項目簽約進度需完成首開考核節(jié)點，且費用發(fā)生進度正常。在費用調(diào)劑后，調(diào)出項目費用發(fā)生偏差值不能突破該節(jié)點使用上限。范例：A 項目營銷費用不足，申請從 B 項目調(diào)劑費用，此階段 B 項目全盤營銷費用 1000 萬，項目已首開，且全盤簽約進度 65%，費用發(fā)生 55%，偏差值-10%，按制度費用使用上限為 80%（考核節(jié)點簽約率上幅 15%），因此 A 項目可申請從 B 項目調(diào)入費用為：（全盤簽約進度-全盤費用發(fā)生進度）+考核節(jié)點費用使用上限=（65%-55%）+15%=25%，則 A

26、 最高可從 B 調(diào)入營銷費用：1000*25%=250 萬（2）強制借支若區(qū)域公司內(nèi)不滿足調(diào)劑條件，控股集團將針對項目營銷費用偏離部分對項目進行成就共享足額借支，區(qū)域公司董事長可申請將借支部分用于營銷費用支出，待項目售罄后，若營銷費用有結(jié)余將返還項目成就共享。重啟費控系統(tǒng)后，費用考核全周期不變，若后續(xù)費用核算節(jié)點再次出現(xiàn)超過費用使用上限，則通過對比前一節(jié)點，重新補足額度，若項目全盤售罄后，營銷費用使用恢復正常，則免處罰（可退回原強制借支金額，退還部分不得高于預借支金額）；具體流程如下所示：如項目無成就共享可借支的，則從本項目所屬區(qū)域公司成就共享借支；如本項目所屬區(qū)域公司無成就共享可借，則從該項

27、目所屬區(qū)域集團成就共享借支。范例：項目總貨值 10 億，全盤營銷費用 2200 萬，目前營銷費用發(fā)生率 85%，簽約率 60%，則其后續(xù)調(diào)整方式為：控股關(guān)閉費控系統(tǒng)，通過營銷費用發(fā)生率 85%，倒推其簽約率需完成 70%，同時依據(jù)全盤簽約 90%前，營銷費率偏差額度不高于 15%標準要求其補足，補足部分計算方式為：70%-項目當前簽約率=70%-60%=10%，2200 萬*10%=220 萬，故需補足 220 萬；優(yōu)先區(qū)域內(nèi)項目進行調(diào)劑，調(diào)劑同一區(qū)域營銷費用 100 萬，則剩余 220 萬-100 萬=120 萬，需由項目成就共享中足額預借支；借支后，由區(qū)域董事長申請，可將 120 萬成就共

28、享借支款項列入于此項目營銷費用金額；若項目售罄后，營銷費用結(jié)余 100 萬，則結(jié)余的 100 萬將歸為此項目的成就共享。9.4 營銷費用管理區(qū)域在項目結(jié)算時，根據(jù)營銷費用的結(jié)算情況，節(jié)省部分的 30%納入成就共享獎金包可進行獎勵分配，超支部分按 100%從成就共享包中進行扣除。可售永久營銷設(shè)施出售費用管理10.1 可售永久營銷設(shè)施定價與調(diào)價可售永久營銷設(shè)施在項目預備會階段，則需計入項目總貨值，并納入開盤或調(diào)價房源一起進行價格審批。10.2 可售永久營銷設(shè)施的出售費用管理帶裝修的可售永久營銷設(shè)施若在預備會審批階段按毛坯的房價款計入項目總貨值的，其售出后，超賣的房價款（房屋成交價款超出其底總價的部

29、分）可沖抵當年的營銷費用且不計入項目總體及當年營銷費用預算。若帶裝修的可售永久營銷設(shè)施是按裝修后的房價款計入項目總貨值的，售出的費用不可進行營銷費用的沖抵。帶裝修的可售永久營銷設(shè)施的成交價受客戶的主觀因素影響較大，因此其成交價應以客戶談價結(jié)果為主，同時參考其底價與區(qū)域項管部成本條線估算的裝修殘值數(shù)據(jù)的合計值；兩者有差異的，須說明差異原因。帶裝修的可售永久營銷設(shè)施成交前，須填寫帶裝修的可售永久營銷設(shè)施出售審批表，最終經(jīng)區(qū)域董事長同意后方能進行銷售。11.營銷費用發(fā)生預警與考核各區(qū)域應本著合理節(jié)約的原則，控制營銷費用的發(fā)生節(jié)奏及比例。各項目應參照以上標準，控制項目全盤營銷費用的發(fā)生進度11.1 營

30、銷費用實際發(fā)生預警：按月進行費用預警。1、當項目營銷費用發(fā)生進度小于項目總可售貨值簽約進度 5%時，項目處于綠燈狀態(tài)，即處于正常狀態(tài)；2、當項目營銷費用發(fā)生進度與項目總可售貨值簽約進度的差值在 5%-15%時，項目處于黃燈狀態(tài)，即處于提醒狀態(tài)；3、當項目營銷費用發(fā)生進度與項目總可售貨值簽約進度的差值大于 15%時，項目處于紅燈狀態(tài)，即處于警告狀態(tài)；當項目營銷費用處于紅燈，即警告狀態(tài)時，項目需制定每月營銷費用發(fā)生計劃，并報區(qū)域集團市場營銷中心審批通過后方可實施，待項目簽約進度達到相對應的要求時，方可解除預警。11.2 全盤營銷費用發(fā)生考核1、考核原則：月度預警，重點關(guān)注項目首開、全盤銷售 70%

31、、90%考核節(jié)點營銷費用使用情況。2、考核機制：月度及首開、全盤銷售 70%、90%考核節(jié)點費用使用情況將作為營銷負責人綜合考評的一項評分要素，超過費用使用比例上限，將進行相應得分扣罰，同時在集團公告中公示。12.無效成本的界定與處罰12.1 無效成本的界定1、因出街廣告物料違反國家相關(guān)法律法規(guī)或當?shù)卣嘘P(guān)規(guī)定引起的工商、城管執(zhí)法行政處罰；2、由于區(qū)域公司內(nèi)部溝通交圈不充分、不及時導致的營銷物料返工，如售樓處或樣板房軟裝設(shè)計、沙盤模型等銷售道具物料的制作與安裝、人居體驗館的設(shè)計與建造等產(chǎn)生的額外費用；3、因不實銷售承諾引發(fā)的客戶賠償；4、其他原因引發(fā)的營銷費用額外無效支出（具體以實際情況再評

32、定，評定標由控股集團營銷客服中心負責）。5、若開展過明星演唱會活動的項目首開失敗，則明星演唱會活動費用總額的 50%將視為無效成本進行相應扣罰，并上報審計部門（本要求適用于 2018 年 10 月 12 日后首開失敗的項目）。2.2 無效成本金額的核算區(qū)域公司市場營銷部根據(jù)本管理辦法要求，對無效成本進行核算。無效成本預估金額為本月已發(fā)生屬于無效成本的預估金額。無效成本結(jié)算金額為對無效成本預估金額的確認。無效成本的核算原則參照集團CM-JZ-01 目標成本包干及無效成本獎罰機制的相關(guān)規(guī)定。12.3 無效成本的上報在無效成本系統(tǒng)上線前，每月 5 號前，各區(qū)域集團匯總上報上個月下屬區(qū)域公司各項目的無效成本給控股營銷客服中心。12.4 無效成本