1、如何解決經(jīng)銷商提出的各種費(fèi)用問題？ - 管理資料隨著供應(yīng)商的渠道扁平化戰(zhàn)略的實(shí)施，經(jīng)銷商也必須要適應(yīng)這種營銷模式，否則也就有被供應(yīng)商淘汰的危險(xiǎn)，以利潤為第一要素的經(jīng)銷商，自然就會(huì)把目光投向上游，以最大程度的將成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，會(huì)提出的各種費(fèi)用。那么，如何去面對(duì)、解決這一問題？1、從大的范圍來說，就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商合理的利潤分配。就這不同渠道，目前國內(nèi)家電企業(yè)都實(shí)行不同的銷售政策和供價(jià)體系。大型家電連鎖，一般都是以廠家的供貨價(jià)銷售；經(jīng)銷商一般都需要溢價(jià)。因此，保證他們的合理利潤，供應(yīng)商一般的做法就是給大型連鎖的供價(jià)高于給經(jīng)銷商的價(jià)格；但給大型連鎖的銷售政策比經(jīng)銷商優(yōu)惠；這樣保證經(jīng)銷

2、商有個(gè)價(jià)格回旋的空間。因此，由大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商共同構(gòu)成營銷渠道的供應(yīng)商，必須加大對(duì)大型連鎖的零售價(jià)格控制，一定程度上保證經(jīng)銷商的利 益。那么對(duì)于合理部分的費(fèi)用，作為一名區(qū)域經(jīng)理是如何去處理？1）、心態(tài)：要有策略，不急不燥，有理有節(jié)；將其要求壓到最低，壓到你可控制的范圍內(nèi)。2）、策略和方法：A、在年初簽定區(qū)域協(xié)議時(shí)，雙方就應(yīng)該明確規(guī)定，在公司供價(jià) 上的區(qū)域溢價(jià)中部分作為共同使用的促銷費(fèi)用；并將此條作為談判 的條件之一。這樣，每月月初，你就可以和經(jīng)銷商核算上月的溢價(jià)中的促銷費(fèi)用金額。有很多經(jīng)銷商會(huì)耍賴，錢進(jìn)了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出現(xiàn)。這時(shí)，你一定要堅(jiān)持，咱們是有約在先的；實(shí)在

3、不行，只有要挾，畢竟他的返利還在公司里。B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢，截留部分費(fèi)用，偷梁換柱。有許多公司政策，經(jīng)銷商是不知情的。但自己是有數(shù)，對(duì)此要勤跟蹤財(cái)務(wù)，要與公司的財(cái)務(wù)下帳步伐一致，保證滴水不漏、萬無一失。如果經(jīng)銷商知道你“善意的欺騙”一次，就會(huì)影響你以后的合作。C利用公司統(tǒng)一的促銷活動(dòng)的契機(jī)，擠出部分空間。一般公司每月都會(huì)有些促銷的支持，什么提貨獎(jiǎng)勵(lì)、市場運(yùn)作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)勵(lì)；在節(jié)假日，送電費(fèi)、返現(xiàn)金等。一般公司都會(huì)將額度分配給每個(gè)區(qū)域，因此，你要悠著點(diǎn)用。D密切注意公司價(jià)格動(dòng)向以及有效的時(shí)間、型號(hào)內(nèi)容，冠冕堂皇的走些費(fèi)用。以下情景演習(xí)：背景：A、B兩型號(hào)從7月10日一一7月20日，直接

4、降價(jià)100元, 以稅票折扣形式體現(xiàn)，演習(xí)：（Q代表區(qū)域經(jīng)理，J代表經(jīng)銷商）Q老兄，這幾天下雨，銷售都不好。你這里也不例外吧？J:是呀。公司也不給支持，上次的展臺(tái)費(fèi)用也不給我報(bào)，都沒 什么信心做了。Q你講的在理，展臺(tái)是用于我產(chǎn)品銷售，我什么時(shí)候說不給你 報(bào)了？呵呵，你盡在說假話。J:那你什么時(shí)候給我辦?。縌你知道，我們公司沖展臺(tái)費(fèi)都是很慢的。這樣吧，你明天報(bào) 貨，我這次給你沖吧！過了明天，我就不記不住了哈。第二天，經(jīng)銷商出款、報(bào)貨；在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，安排了A/50 臺(tái)， B/50 臺(tái)以及其他型號(hào)。Q： *老板，咱們私下是兄弟；但在業(yè)務(wù)上，還是要一是二是二；給你沖貨款，咱們還得有個(gè)憑據(jù)，簽個(gè)協(xié)議

5、，以后時(shí)間長了記不住；這也是對(duì)你負(fù)責(zé)。J:好、好。協(xié)議規(guī)定：甲方（公司）給予乙方（經(jīng)銷商）沖展臺(tái)費(fèi) 5000 元， 在本次批稅票上以折扣形式體現(xiàn)。計(jì)算本次找出費(fèi)用：（A 50臺(tái)+R 50臺(tái)）*100元/臺(tái)=10000元實(shí)際用去 5000 元，還剩下5000 元，又可以解決很多問題。E、對(duì)于專供經(jīng)銷商的機(jī)型給予單獨(dú)的溢價(jià)。將溢價(jià)的部分，單獨(dú)的剔出來，作為促銷費(fèi)用。雖是打報(bào)告，也是很學(xué)問的。為什么有的報(bào)告公司不批，或者只是部分的批復(fù)呢？報(bào)告要簡潔、有充分的理由、有力度；也能給領(lǐng)導(dǎo)感覺到你不同一般人的思路和設(shè)想。換句話說，報(bào)告要能夠抓住領(lǐng)導(dǎo)的眼球，并且能夠接受、產(chǎn)生反應(yīng)。3、作為一名區(qū)域經(jīng)理，就是要

6、管轄你區(qū)域內(nèi)所有與你產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)。對(duì)經(jīng)銷商是否有效的掌控，關(guān)鍵就是表現(xiàn)在費(fèi)用上；你能夠給其解決問題，你就有話語權(quán)、有威信，就能夠指揮他；否則，就處處被動(dòng)，銷量談不上提升、市場也就談不上發(fā)展。在費(fèi)用的操作過程中，善意的謊言和手段是允許的，也是無奈的；但切記的是在費(fèi)用的掌握與使用上要有個(gè)度，作為一名區(qū)域經(jīng)理，不要陷入經(jīng)銷商“溫柔的陷阱”，從而授人以柄，置自己于不利位置。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者單位：合肥美菱股份有限公司長沙分部，電子郵件： HYPERLINK mailto:xpf_ xpf_- 管理資料催眠能夠解決失眠困擾，甚至能讓人看見自己的前世？近日，市民余先生向本報(bào)報(bào)料，說網(wǎng)

7、絡(luò)上有一個(gè)催眠的音頻，聲稱讓人聽其引導(dǎo)后能看見自己的前世，該段音頻被許多年輕人追捧，網(wǎng)絡(luò)催眠讓人看見“前世”？“現(xiàn)在我們即將去探索神秘的前世今生，在這趟心靈旅程當(dāng)中，你的身體與心靈都會(huì)獲得非常放松、寧靜的經(jīng)驗(yàn)潛意識(shí)會(huì)自動(dòng) 引導(dǎo)你去體驗(yàn)”據(jù)余先生介紹，這是催眠音頻開頭的引入語。在叢林鳥鳴的背景音樂下，一名男子用緩緩的聲音作出指引，聲稱能引導(dǎo)聽者放松，并看見自己的前世。余先生說，他在網(wǎng)上看到這段頗受歡迎的音頻，聽說有助睡眠，決定試一下，后來他好像看見自己走進(jìn)了一個(gè)洞穴?！案杏X有點(diǎn)神奇?！庇嘞壬f，網(wǎng)絡(luò)上不少人也稱看見了一些奇妙的景象，而且借用此法幫助入睡。也有網(wǎng)友認(rèn)為音頻純粹是炒作，并提出質(zhì)疑。記

8、者發(fā)現(xiàn)，該段音頻在優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等多家視頻網(wǎng)站都有鏈接。記者隨機(jī)選擇了一個(gè)鏈接，發(fā)現(xiàn)這段長達(dá)85 分鐘的催眠音頻已被點(diǎn)擊播放了近5000 次。在評(píng)論欄里，近百名網(wǎng)友分享體驗(yàn)，記者體驗(yàn)了兩遍，沒看見任何“異象”。專家：易被暗示的人不要常聽毛利華稱，把此說是當(dāng)事人的幻覺也不為過，也許當(dāng)事人曾經(jīng)歷或了解過某些事，但意識(shí)清醒的狀態(tài)下是不可能意識(shí)到的，催眠狀態(tài)下這些原本凌亂的信息被重組以近似合理的方法表現(xiàn)出來。值得注意的是，催眠一定要專業(yè)人士進(jìn)行，不同人受暗示性不同，被催眠的效果也不同。此外，有業(yè)內(nèi)人士表示，如果一個(gè)人本身容易被暗示，容易接受音頻中的引導(dǎo)，最好不要常聽，否則易產(chǎn)生焦慮、恐懼等癥狀。 （

9、記者張舜 ）尋找人才之“ 37 規(guī)則” - 管理資料尋找高管候選人面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)在于，懂得何時(shí)停止尋找，決策專家總是建議，不要把自己局限于有限的候選人當(dāng)中。研究CEO$尋工作的學(xué)者們已經(jīng)得出結(jié)論：一般說來，董事會(huì)應(yīng)該更廣泛地確定候選人的范圍。因此，候選人多多益善。但是，你怎么知道何時(shí)可以停止尋找了呢？這個(gè)問題最初的答案來自于研究“嫁妝問題”的統(tǒng)計(jì)學(xué)家。一位蘇丹國王想測試一下他的首席顧問的智慧。這位顧問剛好要尋找一位妻子，國王安排了這個(gè)國家里100 位女士先后出現(xiàn)在這位顧問的面前，他必須從中選擇嫁妝最多的女士。當(dāng)然，他每見到一位女士都可以詢問她的嫁妝是多少，但隨即必須做出與她結(jié)婚還是放棄她的決

10、策，也就是說他不能再回頭與曾經(jīng)決定放棄的女士結(jié)婚。如果最終他選擇了有最多嫁妝的女士，他就可以和她結(jié)婚并保留國王首席顧問的頭銜；但如果未能做到，他就會(huì)被處死。但是 37 規(guī)則存在明顯的缺陷：首先，為了做出最終的決定，需要在 100 位女士中至少面試38 位女士（37+1），而且還有可能更多。如果選擇范圍是1000 位候選人而不是100 位呢？有核查371 名候選人的時(shí)間嗎？也許你現(xiàn)在會(huì)得出結(jié)論，只要評(píng)估12 位候選人，就可以確定你期望的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)了。不幸的是，事情并沒有這么簡單，因?yàn)槲覀冞€要考慮相互選擇的問題。換句話說，你選擇的人也需要對(duì)你進(jìn)行選擇。如果僅有 1/5 的候選人可能對(duì)你提供的工作感興

11、趣，“試試一打”的法則就意味著，要確定你期望的標(biāo)準(zhǔn)，你需要評(píng)估60 位候選人，而不是12位。在選擇配偶方面，ABC研究集團(tuán)（ABCReseachGroup的分析研究了相互選擇的難題。結(jié)果顯示，最佳策略事實(shí)上要求你要約會(huì) 20 人，才能確定期望的標(biāo)準(zhǔn)。然而，有一點(diǎn)需要注意，在處理配偶選擇問題時(shí)，你需要通過理解來自異性的兩種反饋信息（接受和拒絕）來評(píng)估自己的吸引力。也就是說，當(dāng)對(duì)你非常有吸引力的人對(duì)你表示接受，你可以適當(dāng)提高“目標(biāo)情人”的標(biāo)準(zhǔn)；當(dāng)對(duì)你來說不是很有吸引力的人對(duì)你表示拒絕，你就應(yīng)該適當(dāng)降低“目標(biāo)情人”的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過“青春期” 20多個(gè)回合的經(jīng)驗(yàn)，你已經(jīng)獲取了關(guān)于你在異性中的吸引力的足夠反

12、饋信息。此時(shí)，你就可以挑選并吸引最佳的合適人選，而不要把自己搞得精疲力竭。酒店旅游合作合同 - 管理資料酒店旅游合作合同一、團(tuán)體的定義本酒店對(duì)團(tuán)體的定義為 人或 人以上同時(shí)進(jìn)店及離店的旅游團(tuán)體，二、旅行團(tuán)房數(shù)確認(rèn)所有訂房請(qǐng)直接與酒店?duì)I業(yè)部聯(lián)系，能否接受臨時(shí)增減之訂房，由酒店視客房出租情況決定接納與否。貴社之正式訂房通知單及行程資料須在客人抵達(dá)酒店前三天郵寄或送達(dá)本酒店?duì)I業(yè)部。三、取消預(yù)定規(guī)定所有取消之訂房必須提前三天通知，旅行團(tuán)之訂房如在人住前兩天內(nèi)取消，貴社需負(fù)責(zé)交付所訂房數(shù)50的費(fèi)用，如酒店在貴社團(tuán)體預(yù)定到達(dá)前24 小時(shí)內(nèi)才接到取消訂房的通知或在最后時(shí)刻團(tuán)體沒有人住，則需收取一晚房租補(bǔ)償酒店客房空置的損失。由于自然環(huán)境因素 （ 如臺(tái)風(fēng)、班機(jī)取消等不可抗拒的原因 ） 影響， 而令旅行團(tuán)不能如期到達(dá)，由此造成的損失，酒店可免收損失費(fèi)。四、住宿延期及超額訂房如旅行團(tuán)超過預(yù)訂日期仍不能如期離店時(shí)，本酒店可根據(jù)客房的出租情況協(xié)助安排。凡經(jīng)本酒店確認(rèn)的團(tuán)體，因酒店客房全滿而安排不下，本酒店負(fù)責(zé)將團(tuán)體安排至同等級(jí)或高于本酒店等級(jí)的酒店人住，不再多收房費(fèi)，五、兒童收費(fèi)本酒店對(duì)十二周歲以下與父母同住一房的兒童提供一張免費(fèi)加床。餐費(fèi)