1、銷售流程與客戶稱心度上 種子講師部門：培訓(xùn)管理中心講師：劉 輝 第一節(jié) 銷售流程的涵義講義：重點講解銷售流程概述、重要性，銷售流程執(zhí)行現(xiàn)狀買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開發(fā)售前預(yù)備客戶接待產(chǎn)品引見需求分析客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交講義：講解長城銷售流程與其他品牌異同“圖難于其易，為大于其細(xì) 講義：講解流程為什么要分步驟，案例：日本馬拉松運發(fā)動 流程處理的問題 任務(wù)規(guī)范化達(dá)成銷售活動規(guī)范化，并提供方法，進(jìn)而提升品牌籠統(tǒng)降低失敗風(fēng)險發(fā)明忠實客戶協(xié)助我們和客戶建立良好的信任關(guān)系，突破自我保證每個關(guān)鍵時辰做到位，減少客戶戰(zhàn)敗講義：簡析流程處理的三個問題 第二節(jié) 銷售流程的內(nèi)容買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開

2、發(fā)售前預(yù)備客戶接待產(chǎn)品引見需求分析客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交講義：簡述潛客開發(fā)對于銷售的重要性 潛客開發(fā)與客戶稱心客戶期望：潛客開發(fā)稱心度要點：專營店開展多種多樣的客戶開發(fā)活動；銷售顧問要利用多種聯(lián)絡(luò)方式與客戶堅持聯(lián)絡(luò)；銷售顧問開發(fā)客戶過程中，要可以站在客戶角度思索問題，不知道的問題不編造，承諾努力找到答案并立刻回復(fù)。我希望能很方便的找到滿足本人的信息；我希望經(jīng)過各種途徑與4S點堅持聯(lián)絡(luò)；我只想和老實可信并了解我時間珍貴的人打交道。講義：講解銷售流程對客戶稱心度的作用銷售目的=潛在客戶數(shù)量成交率留存潛在客戶數(shù)量開發(fā)潛在客戶數(shù)量計算出本月潛在客戶缺口量潛客開發(fā)來自于講義：講解銷售目的應(yīng)該怎樣分解

3、潛客開發(fā)的目的擴展?jié)摽突P，添加銷售時機，促進(jìn)銷量增長科學(xué)的管理潛在客戶，保證銷量穩(wěn)定講義：簡述潛客開發(fā)目的，案例漏斗原理 潛客開發(fā)的步驟明確目的客戶自動聯(lián)絡(luò)客戶多渠道找客戶區(qū)分客戶級別潛客目的管理記錄客戶信息講義：簡述潛客開發(fā)的步驟年齡特征學(xué)歷特征收入特征職業(yè)特征明確目的客戶講義：針對車型，如何聯(lián)絡(luò)目的客戶特征去尋覓我們的潛客展廳獲取老客戶推介/置換市場活動社會關(guān)系推介同行/跨行業(yè)協(xié)作隨機獲取網(wǎng)絡(luò)獲取多渠道找潛在客戶講義：他的任務(wù)中能否都利用了這些渠道，我們應(yīng)該怎樣利用這些渠道信函聯(lián)絡(luò)訪問接觸自動聯(lián)絡(luò)潛在客戶講義：如何利用這三種聯(lián)絡(luò)方式聯(lián)絡(luò)客戶意向客戶跟進(jìn)確認(rèn)客戶姓名引見本人和公司確認(rèn)能否接

4、聽方便應(yīng)付贊譽告知打緣由陳說展廳會面的益處商定時間地點給予額外利益，致謝告別 邀約八步曲講義：簡述八步曲，固定話術(shù)，并演練級別購車時間特征7日內(nèi)可能購車車型、顏色已經(jīng)選定，明確付款方式；訂好了確切的交車日期；分期付款手續(xù)辦理中等。15日內(nèi)可能購車已經(jīng)商談了購車條件，確定好購車具體時間；再回展廳的客戶；客戶要求幫助置換車輛；基盤轉(zhuǎn)化的客戶。30日內(nèi)可能購車商談中透露購車意向；確定好對比車型；車輛使用人和付款決策人已確定；試乘試駕對車比較認(rèn)可。1月以上可能購車購車意向不明確，車型選購中，預(yù)算不明確；對競品興趣大；朋友中有人不認(rèn)可。ABHC區(qū)分客戶級別講義：講解客戶級別斷定的特征及購車時間 利用CR

5、M系統(tǒng)記錄客戶信息講義：講解 系統(tǒng)對銷售的重要性CRM1、15、7、8、96潛客目的管理講義：銷售顧問如何對銷售目的進(jìn)展分解 小 結(jié)本節(jié)我學(xué)到了買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開發(fā)售前預(yù)備客戶接待產(chǎn)品引見需求分析客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交 售前預(yù)備與客戶稱心客戶期望：我只對專業(yè)的職業(yè)銷售顧問才干產(chǎn)生信任；我只對干凈、整潔的專營店產(chǎn)生進(jìn)店的愿望。售前預(yù)備稱心度要點：銷售人員穿著一致，面帶淺笑，符合職業(yè)籠統(tǒng)；銷售顧問站、立、行、走、握手、遞名片禮儀規(guī)范；交流時，語速適中，發(fā)音準(zhǔn)確，語調(diào)柔和；時辰預(yù)備好銷售工具；展車除去座椅、方向盤上的塑料薄膜；展車車身、車窗、輪轂擦拭干凈，輪胎車標(biāo)垂直向上；展廳配備飲料

6、車，提供三種以上飲品，供客戶選擇；做好展廳內(nèi)排班的安排。講義：售前預(yù)備對提升客戶稱心度的要點“凡事豫那么立，不豫那么廢。 講義：講解預(yù)備的重要定 售前預(yù)備的目的樹立銷售顧問職業(yè)籠統(tǒng)，有利于讓客戶產(chǎn)生信任為接待客戶打下良好的根底，提升銷售效率講義：講解售前預(yù)備目的 售前預(yù)備的內(nèi)容專業(yè)的個人籠統(tǒng)必備的銷售工具完善的晨會營業(yè)前檢查溫馨的環(huán)境+職業(yè)籠統(tǒng)+根底任務(wù)專業(yè)的知識貯藏+=講義：講解售前預(yù)備內(nèi)容構(gòu)成專業(yè)的知識貯藏企業(yè)知識產(chǎn)品知識客戶知識市場知識講義：講解銷售顧問需求哪些知識貯藏及對于銷售的作用專業(yè)的個人籠統(tǒng) 眼神 走資 站姿 坐姿 淺笑 握手 名片 儀容儀表講義：講解專業(yè)的個人籠統(tǒng)包括哪些方面每

7、兩組各出一人，互挑缺陷每挑出一個得一顆星小組討論：哪些做法影響了我們的職業(yè)籠統(tǒng)？頭發(fā)：面部：襯衣：領(lǐng)帶：西裝：鞋襪：胸牌：手和指甲：頭發(fā)：面部：飾物：服裝：裙子：鞋襪：手和指甲： 儀容儀表的規(guī)范講義：講解儀容儀表規(guī)范 眼神的重要性講義：講解眼神的重要性及兩個三角區(qū) 淺笑的規(guī)范講義：講解淺笑的規(guī)范及接待客戶的運用同樣是穿制服， 差距怎樣就這么大呢？ 站姿的要點講義：講解站姿的規(guī)范 坐姿的要點講義：講解坐姿的規(guī)范 走姿的三個要點從容平穩(wěn)直線兩臂自然擺動，不晃肩膀，手掌向體內(nèi)，以身體為重心，前后搖擺，大腿帶動小腿，腳跟先著地，堅持步態(tài)平穩(wěn)挺起胸部，全身伸直，背和腰不能彎曲，膝部也不能彎曲，全身成為一

8、條直線，腳尖向前伸出，成不斷線前進(jìn)，姿態(tài)自然，全身協(xié)調(diào)，不要死板僵直的前進(jìn)，不左右搖擺；走的自然配合手腳動作，方能顯示走路的姿態(tài)美。講義：講解走姿的規(guī)范 握手的禮儀握手的順序：“尊者居前握手的動作：上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，拇指張開握手的時間：1-3秒為宜，于女士握手1秒左右握手的力度：太輕覺得在敷衍，太重覺得粗魯握手的表情：凝視對方面帶淺笑和女士握手：普通只宜悄然握女士手指部位講義：講解握手的規(guī)范遞名片接納名片互換名片 名片的禮儀講義：講解名片運用的規(guī)范價目表計算器訂購合同競品資料名片小禮品媒體報道記事本/筆宣傳冊打火機/煙必備的銷售工具講義：重點講解小禮品、打火機專業(yè)的個

9、人籠統(tǒng)必備的銷售工具完善的晨會營業(yè)前檢查溫馨的環(huán)境+職業(yè)籠統(tǒng)+根底任務(wù)專業(yè)的知識貯藏+=晨會的主要內(nèi)容：全體集合、互致問候、清點人數(shù)檢查人員穿著和精神容顏、禮儀強化訓(xùn)練前臺銷售顧問排班安排及獎懲方法車源信息、最新促銷信息宣貫昨日任務(wù)小結(jié)，鼓勵表揚今日任務(wù)方案和目的，由各銷售人員口述；建立銷售案例庫，抽簽演練培訓(xùn)完善的晨會組織講義：簡介晨會的主要內(nèi)容展廳、展車、辦公區(qū)每組討論5分鐘每組至少列出10點組長指派一人發(fā)言小組討論：讓客戶溫馨的展廳有什么特點？溫馨的環(huán)境氣氛展廳內(nèi)的環(huán)境包含三方面展廳展車辦公區(qū)展廳美化5覺視覺、嗅覺、觸覺、味覺、聽覺講義：講解展廳五覺規(guī)范及重點區(qū)域展車維護(hù)6方位車身、玻璃

10、、輪胎輪轂、車內(nèi)飾、車后部、發(fā)動機艙溫馨的環(huán)境氣氛講義：講解展車各方位的維護(hù)規(guī)范辦公區(qū)5S管理整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)溫馨的環(huán)境氣氛講義：講解辦公區(qū)維護(hù)規(guī)范操作流程：展廳主管每日晨會終了后定時對一切預(yù)備情況按照逐項檢查；發(fā)現(xiàn)問題后記錄，并及時找到相關(guān)責(zé)任人處置；每天不定時的實施走動式管理，發(fā)現(xiàn)問題提示相關(guān)人員處置，假設(shè)屢次違反規(guī)定，可從嚴(yán)處置；每天夕會時，對當(dāng)天檢查和抽查的情況匯總，并按照相關(guān)規(guī)定公布處置結(jié)果；營業(yè)前的檢查講義：講解展廳檢查的流程及達(dá)成要點 小 結(jié)本節(jié)我學(xué)到了買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開發(fā)客戶接待售前預(yù)備產(chǎn)品引見需求分析客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交 客戶接待與客戶稱心客戶期望

11、：我希望我打的咨詢時，能很快接通，直接由人工接聽，能獲得更多的信息；我希望走進(jìn)展廳時，有人熱情接待，得到高質(zhì)量的效力，而不是被強拉來聽引見，即使不購車，也能遭到尊重?？蛻艚哟Q心度要點：鈴聲3聲之內(nèi)或彩鈴9秒內(nèi)有人接通；用禮貌熱情的規(guī)范話術(shù)問候客戶；訊問了客戶的稱謂和聯(lián)絡(luò)方式；訊問客戶能否清楚展廳位置和到店道路；邀約客戶到店賞車；熱情接待，堅持淺笑、自動自我引見；為客戶提供可選擇的飲品。講義：講解客戶接待對于提升銷售稱心度的要點接聽展廳接待講義：講解接聽的重要性及接聽本錢 接聽的目的解答客戶疑問獲得客戶信息邀約客戶到店展廳是最終實現(xiàn)銷售的地方！講義：講解接待的目的 接待的步驟接聽預(yù)備了解需求解

12、答問題開場白問候客戶邀約客戶到店獲取客戶信息道別贊賞客戶講義：簡述接待的步驟接聽的預(yù)備旁隨時備有紙和筆左手拿話筒，右手來記錄調(diào)整心情預(yù)備的3要素講義：重點講解調(diào)整心情開場白的問候語三聲之內(nèi)接自報家門三句話訊問客戶稱謂如何讓客戶記住他講義：設(shè)計話術(shù)并演練了解需求，解答問題回答以下問題要耐心，熱情，言語簡約、準(zhǔn)確重要內(nèi)容和不明白的內(nèi)容，要請客戶反復(fù)一遍防止過早與客戶討論價錢問題，在客戶沒有了解產(chǎn)品 價值之前，價錢商談只會讓我們處于不利地境及時就顧客需求與本人的了解進(jìn)展總結(jié)如何回答客戶問題？講義：講解回答客戶問題的技巧留下客戶信息把握每個時機獲取客戶聯(lián)絡(luò)方式，讓其認(rèn)識到留下聯(lián)絡(luò)方式的益處假設(shè)運用來電

13、顯示，在得知對方號碼后要向客戶闡明如何留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式？講義：講解留下客戶聯(lián)絡(luò)方式的技巧邀約客戶到店運用各種活動/信息來吸引客戶到店針對異議點轉(zhuǎn)化為邀約到店的時機邀約勝利后，到店道路闡明邀約講義：講解什么是邀約及邀約客戶的技巧道別贊賞客戶無論結(jié)果如何都贊賞客戶來電，再次報出本人姓名，讓客戶記住本人等待客戶掛機后，銷售顧問才掛機掛斷后給客戶發(fā)送短信，讓客戶知道展廳位置將記錄的客戶信息整理，錄入系統(tǒng)如何給客戶發(fā)送短信？講義：講解如何與客戶道別，并要求銷售顧問編輯一致的短信模版每組討論3分鐘每組出兩人，設(shè)計情節(jié)演練角色扮演：如何接聽客戶？接聽展廳接待 展廳接待的目的樹立良好的第一印象，建立客戶初步

14、信任讓客戶進(jìn)入溫馨區(qū)，延伸客戶在展廳逗留的時間講義：講解展廳接待的目的良好的第一印象產(chǎn)生第一印象的時間能夠只需一分鐘第一次留下的印象將會不斷影響到以后的印象 第一印象先主為主，不容易改動，而且只需一次熱情專業(yè)親切良好的第一印象是建立客戶信任的關(guān)鍵要素講義：講解第一印象的重要性有效的溝通方式應(yīng)付、熱情招呼，對話議論其他話題汽車新聞、時事、體育、商業(yè)、金融、旅游、子女等同步原那么 言語、動作、背景讓客戶進(jìn)入溫馨區(qū)擴展客戶溫馨區(qū)的方法講義：什么是溫馨區(qū)及如何讓客戶進(jìn)入溫馨區(qū)有效溝通的方法非言語肢體言語和語音語調(diào)溝通非常重要講義：非語言溝通重要性情 景 分 析當(dāng)他在接待一位客戶時，看到另一個客戶也來看

15、車，這個客戶沒有銷售顧問接待，他該怎樣辦？銷售顧問：“您好！需求什么協(xié)助嗎？客戶：“不。謝謝。我只是看看。 ，他該怎樣辦？當(dāng)他發(fā)現(xiàn)進(jìn)入展廳的人，僅僅是避雨、乘涼或是路過觀賞而已，他該如何處置？接待客戶過程中或客戶臨走時不愿向他提供個人信息留下聯(lián)絡(luò)方式，他該如何處置？2134 展廳接待的步驟進(jìn)入展廳時接近展廳時需求協(xié)助時自行看車時分開展廳時分開展廳后講義：簡述展廳接待的步驟開車而來、保安引導(dǎo)車輛停妥、自動開門雨雪天氣、上前打傘客戶接近展廳時自動迎接講義：講解客戶接近展廳時應(yīng)做的三件事客戶進(jìn)入展廳時淺笑應(yīng)付進(jìn)入展廳、鞠躬歡迎自我引見、遞送名片討教姓名，給予協(xié)助再次到店、尊稱致之其他人員、淺笑致意同

16、行多人、尋求協(xié)助講義：講解客戶進(jìn)入展廳時應(yīng)做的任務(wù)客戶自行看車時堅持關(guān)注第一步：堅持間隔，時辰關(guān)注第二步：產(chǎn)生興趣、自動上前顧客關(guān)注車輛超越3分鐘顧客將手放在車上觸摸顧客試圖翻開車門第三步：需求協(xié)助，立刻上前第四步：處理疑問，約請入座講義：講解當(dāng)客戶自行看車時應(yīng)如何做假設(shè)客戶與其他銷售顧問已約定：銷售顧問在展廳其他地方銷售顧問不在展廳或休班銷售顧問無法聯(lián)絡(luò)到假設(shè)客戶要了解詳細(xì)車型的話，先請顧客入座，為其提供免費飲品假設(shè)客戶直接走到車旁訊問，先與客戶溝通，后約請入座客戶需求協(xié)助時安排入座講義：講解當(dāng)客戶需求協(xié)助時應(yīng)如何做確認(rèn)能否曾經(jīng)留下顧客聯(lián)絡(luò)方式，這是最后的時機了提示客戶帶走產(chǎn)品資料及名片反復(fù)

17、本人的名字，提示客戶記住將客戶送出展廳，贊賞客戶惠顧，淺笑、揮手、目送客戶分開客戶分開展廳時道別講義：講解當(dāng)客戶分開展廳時應(yīng)如何做，重點講解反復(fù)名字及送客戶出展廳客戶分開展廳后三件事整理：確保洽談區(qū)和展車清掃干凈，座椅歸位，擦拭展車上留下的手印發(fā)短信：客戶離店后10分鐘內(nèi)發(fā)送接待短信，加深客戶的印象錄系統(tǒng)：將客戶信息錄入系統(tǒng)中講義：講解當(dāng)客戶分開展廳后應(yīng)做的三件事小組演練：做好客戶的接待任務(wù)每組預(yù)備3分鐘至少選取3人，設(shè)計情節(jié)演練 小 結(jié)本節(jié)我學(xué)到了買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開發(fā)需求分析售前預(yù)備產(chǎn)品引見客戶接待客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交 需求分析與客戶稱心客戶期望：我希望銷售顧問是老實和值得信

18、任的，可以聽取我的訴求，能提供應(yīng)我所需的信息我希望銷售顧問協(xié)助我選擇適宜的車型需求分析稱心度要點：一定要在座位上進(jìn)展需求分析提問之前一定要進(jìn)展應(yīng)付，建立客戶信任經(jīng)過自動的提問和積極傾聽，發(fā)掘客戶的深層需求記錄并總結(jié)客戶的需求自動提供產(chǎn)品、競品資料等信息講義：講解需求分析對于提升客戶稱心度的要點 需求分析的目的探尋客戶需求，發(fā)掘客戶真正的購買動機，將客戶需求與產(chǎn)品賣點相聯(lián)絡(luò)，從而能有針對性的引見產(chǎn)品講義：講解需求分析的目的1有的放矢找準(zhǔn)客戶的需求，展現(xiàn)車輛的時候有的放矢2談判支持為未來的價錢談判提供更多的信息支持3表達(dá)關(guān)懷自動訊問客戶需求，是我們努力效力的意味 需求分析的價值講義：講解需求分析的

19、三個價值老太太買李子講義：案例老太太買李子每組討論3分鐘討論出5-8點，他們以為最重要的信息小組討論：與顧客溝通時，我們應(yīng)該了解哪些表層信息？項目了解信息內(nèi)容個人信息姓名、聯(lián)系方式職業(yè)、職務(wù)興趣愛好家庭成員車輛信息對車輛造型、顏色、配置/預(yù)算的要求主要用途/年行駛里程誰是使用者二手車置換對長城品牌車的了解程度選購車時考慮的主要因素用車經(jīng)歷品牌、車型當(dāng)初選購的理由不滿意的因素預(yù)購時間/講義：講解需求分析時應(yīng)了解到客戶的信息 需求分析的步驟訊問察看傾聽核實提出方案講義：簡述需求分析的步驟外表行為對什么車型比較感興趣，眼睛看哪，停在哪里隨行人員客戶交談時的言語、陪同幾個人是什么關(guān)系步行/開車開車是什

20、么品牌、反映出預(yù)購車型等信息察看客戶穿著、氣質(zhì)、品味、表情講義：講解應(yīng)察看客戶的哪些方面 2利用提問讓顧客充分表達(dá)，以搜集大量信息3自動訊問1記?。阂欢ㄒ尶蛻糇聛斫徽動蓱?yīng)付入手，引導(dǎo)客戶議論有關(guān)背景的問題講義：講解自動訊問客戶的方式方法為什么要讓客戶坐下來？講義：提問、講解讓客戶坐下來的益處 應(yīng)付與客戶套近乎尋覓話題贊譽客戶應(yīng)付的語氣對方的專長喜好對方的優(yōu)點天氣新聞自動熱情適度而止用心傾聽情真意切符合時宜雪中送炭防止為難留意語氣講義：講解應(yīng)付的三種方式 必需問到的9個問題用車閱歷參考車型有沒有了解過長城汽車購車用途購車預(yù)算對新車要求購車時間、地點誰是決策者信息渠道講義：簡述交談中必需提到的

21、九個問題開放式問題封鎖式問題誰(Who)?哪里(Where)?為什么(Why)?什么時候(When)?買什么what)?怎樣樣(How) ?錢how much)?能否？是不是？A 或 B？他贊同嗎？ 自動訊問的方式講義：講解訊問的兩種方式“您現(xiàn)有的車輛是什么配置？“您以為您的奇瑞車開起來怎樣樣？“您大約什么時候需求您的新車？“除了您本人外，還有誰開這輛車？“您以為銀灰色的哈弗H6如何？ “您喜歡這輛黑色的哈弗車嗎？“您購車是本人開嗎？“您以前開過長城品牌車嗎？“我們?nèi)缃窨梢院瀱螁?？“封鎖式問題“開放式問題“開放式問題“開放式問題“開放式問題“開放式問題“開放式問題“封鎖式問題“封鎖式問題“封鎖

22、式問題“購買汽車您主要思索的哪些要素？判別下面是什么訊問方式小問題講義：用提問的方式進(jìn)展練習(xí)聽非常恭敬四目相對一心一意用耳朵聽對王者的態(tài)度講義：繁體字解析“聽是人的覺得器官對聲音的天性反響“聽到“傾聽雖以“聽到為前提,但更重要的是“聽懂 聽與傾聽的區(qū)別講義：講解聽與傾聽的區(qū)別一個關(guān)于“倒鴨子的故事講義：案例倒鴨子 要專注誠實，與客戶進(jìn)展目光交流，以示注重1 要聽全，不急于打斷客戶2 要積極的回應(yīng)，淺笑點頭3 要復(fù)述客戶需求，確保正確了解4 記錄下客戶的需求，以便能終了時很快總結(jié)5積極傾聽講義：講解如何積極傾聽根據(jù)對客戶的察看、訊問和傾聽，總結(jié)客戶的主要需求，并用提問的方式確認(rèn)本人所了解的能否正

23、確銷售顧問：您想買什么款式的車？顧 客：我也不清楚哪個款式最適宜。不過，我如今開的QQ空間小了一 些用了好幾年了其它也沒啥大缺陷，但我不喜歡太時髦的款式。銷售顧問：我明白，您是想選一款質(zhì)量好、空間大的車，不過，您不喜歡時髦的是什么？外形還是功能？顧 客：都有，花錢買個沒用的功能沒這個必要?？钍教珪r髦的我覺得也 不太好？銷售顧問：明白了，您是想要一款質(zhì)量好、空間大、價錢適中，最好外形穩(wěn)重、大方的車，是嗎？核實的含義講義：用案例講解怎樣核實 找出客戶表達(dá)的關(guān)鍵詞，核實本人的了解1 將客戶的需求進(jìn)展歸納總結(jié)條目化2核實歸納展開法廓清法反復(fù)法總結(jié)法講義：結(jié)合案例講解四種核實的方法 對客戶需求進(jìn)展分類排

24、序，確認(rèn)關(guān)鍵需求1 將客戶的重點需求聯(lián)絡(luò)到詳細(xì)的產(chǎn)品功能上2 引導(dǎo)進(jìn)入產(chǎn)品引見4 重要需求或無法處理的上報經(jīng)理懇求協(xié)助3提供方案講義：結(jié)合案例講解如何提供方案 小 結(jié)本節(jié)我學(xué)到了買賣談判誠悅交車售后跟蹤潛客開發(fā)產(chǎn)品引見售前預(yù)備需求分析客戶接待客戶稱心試乘試駕促進(jìn)成交 產(chǎn)品引見與客戶稱心客戶期望：我希望有一位對產(chǎn)品非常了解的銷售顧問，能明白準(zhǔn)確的回答我的問題我希望引見車輛時能客觀公正，讓我感遭到車輛帶給我的益處產(chǎn)品引見稱心度要點：自動約請客戶去看他感興趣的車型向客戶引見車的優(yōu)點，以及可以帶給客戶的利益了解競品信息，不貶低競爭對手，突出長城產(chǎn)品優(yōu)點讓客戶積極參與，觸摸、操作車輛各種配置為客戶開關(guān)車

25、門，并用手護(hù)住車門框上方約請客戶就座后，自動提供免費飲品講義：講解產(chǎn)品引見對于提升客戶稱心度的要點 產(chǎn)品引見的目的 讓客戶了解產(chǎn)品的性能、配置和賣點，建立客戶對產(chǎn)品的信任，把產(chǎn)品的賣點與客戶的需求、利益相結(jié)合，強調(diào)產(chǎn)品的價值，刺激其購買愿望講義：講解產(chǎn)品引見的目的 產(chǎn)品引見的步驟從客戶重點需求開場解答客戶疑問引導(dǎo)客戶全面了解約請就座和試駕講義：簡述產(chǎn)品引見的步驟從客戶的重點需求開場引導(dǎo)客戶至展車前，就客戶重點需求進(jìn)展實車講解；應(yīng)以客戶為尊，讓客戶站在最好的角度，銷售顧問的視野不要高于客戶的視野講義：產(chǎn)品引見要抓住客戶的重點需求引導(dǎo)客戶全面了解產(chǎn)品約請客戶了解車輛其他關(guān)鍵部位；運用引見技巧強調(diào)產(chǎn)

26、品的優(yōu)勢和帶給客戶利益；察看顧客反響，訊問顧客感受，尋求客戶認(rèn)同講義：運用技巧引導(dǎo)客戶感知產(chǎn)品額外利益動力操控性轉(zhuǎn)彎半徑、寬胎、電子系統(tǒng)、變速箱、百公里提速舒適實用性電動座椅、空調(diào)、真皮內(nèi)飾、多媒體音箱、導(dǎo)航、天窗、多功能方向盤經(jīng)濟超值性油耗、加工工藝和材質(zhì)、二手車價值全車安全性被動安全（）、主動安全（）造型美觀性品牌、標(biāo)識、歷史、外觀、前大燈、中網(wǎng)、輪胎、后部尾燈、保險杠、鍍鉻裝飾五大特征引見法講義：什么是五大特征引見法及如何運用123456發(fā)動機艙車前45駕駛室車側(cè)方后排座椅車后方六方位引見法講義：簡析六方位引見法車側(cè)方要點車前方45要點品牌定位榮譽獎項車身外型特點前車燈特性雨刷設(shè)計車標(biāo)和散熱格柵保險杠設(shè)計車后方要點側(cè)面外型側(cè)面的平安性視野