1、第九章 渠道沖突管理第一節(jié) 渠道沖突管理概述渠道沖突管理過程明確沖突問題分析沖突問題確定沖突管理目標(biāo)制定并優(yōu)選沖突管理方案落實并執(zhí)行管理方案檢查、評估沖突管理績效渠道沖突管理的目的與任務(wù)預(yù)防和避免沖突控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生利用沖突資源，激勵渠道成員化解沖突危機(jī)，緩和渠道合作關(guān)系切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系渠道沖突管理最終目的提高渠道的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)渠道管理目標(biāo)沖突管理的任務(wù)一是預(yù)防，也就是預(yù)防渠道沖突的發(fā)生二是當(dāng)沖突發(fā)生時能及時有效地解決沖突問題第二節(jié) 渠道沖突分析渠道沖突的概念與發(fā)展 渠道沖突，是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益或者以犧牲其利益為代價獲取稀

2、缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標(biāo)差異從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。潛在沖突階段知覺沖突階段感覺沖突階段明顯沖突階段沖突余波階段渠道沖突發(fā)展過程圖渠道沖突的分類按照渠道成員的關(guān)系類型分水平?jīng)_突垂直沖突多渠道沖突按其發(fā)生的原因分競爭性沖突非競爭性沖突按照其顯現(xiàn)程度分潛在沖突現(xiàn)實沖突按其性質(zhì)分功能性沖突病態(tài)性沖突渠道沖突的原因分析對現(xiàn)實認(rèn)知的差異歸屬差異目標(biāo)不相容第三節(jié) 渠道沖突管理方略渠道沖突管理工作層級沖突的處理沖突的預(yù)警沖突的預(yù)防渠道沖突預(yù)防方略設(shè)立“超組織”目標(biāo)渠道目標(biāo)的整合不是建立在排斥各成員相對獨(dú)立的目標(biāo)上，而是建立在為各成員接受的有利于實現(xiàn)其各自目標(biāo)的考量上；不是單一

3、組織能夠?qū)崿F(xiàn)的，而是需要彼此合作才能達(dá)到的目標(biāo)。這種目標(biāo)成為“超組織目標(biāo)”。強(qiáng)化渠道的組織管理工作加強(qiáng)渠道成員的選擇管理做好渠道權(quán)利配置工作渠道的組織優(yōu)化建立健全有關(guān)的信息溝通制度也叫做“信息加強(qiáng)型”策略，指的是通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實現(xiàn)信息共享。從而達(dá)到預(yù)防和化解渠道沖突的目的。渠道沖突的預(yù)警方法潛在沖突階段知覺沖突階段感覺沖突階段明顯沖突階段沖突余波階段沖突的預(yù)警重在找出各種沖突狀態(tài)的征兆重點尋找引起沖突的可能性因素的工作評估問題本身對于渠道成員的重要性評估問題導(dǎo)致沖突發(fā)生的可能性對待沖突的態(tài)度對待沖突的態(tài)度回避態(tài)度克制態(tài)度競爭態(tài)度妥協(xié)態(tài)度合作態(tài)度渠道沖突的處理方法信息加強(qiáng)型策略協(xié)商的方式說服的方式信