1、XXXX府2011年一季度營(yíng)銷報(bào)告銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)一季度實(shí)現(xiàn)銷售金額6億銷售目標(biāo)推案建議前提條件排布銷售計(jì)劃考慮到春節(jié)長(zhǎng)假因素影響銷售進(jìn)度3月份項(xiàng)目形象全面刷新，將以大戶型豪宅為調(diào)性營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)推案建議目標(biāo)導(dǎo)向 以6億銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的貨量。形象導(dǎo)向 承接4月份的形象刷新，1-3月份以小戶型去化為主，重點(diǎn)去化87 、180 戶型，視銷售情況搭配少量280 去化，與下階段做銜接。分階段出貨導(dǎo)向 合理貨量配比，實(shí)現(xiàn)階段性主力出貨。1月份為重點(diǎn)出貨階段，以去化相對(duì) 較快的87 戶型為主要目標(biāo)。推案原則營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)推案建議面積戶型套數(shù)總面積總金額87 2R24208

2、1.74 0.9億180 3R579414.82 3.8億聯(lián)庭4R132600.06 1.5億280 4R205593.05 2.7億共計(jì)11419689.67 8.9億87、180以及聯(lián)庭的總銷已經(jīng)超過6億的銷售指標(biāo)，全部去化可完成指標(biāo)87、180以及聯(lián)庭全部清空存在一定難度，因此后期280也需要適當(dāng)補(bǔ)充貨量盤整營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)推案建議推案計(jì)劃1.11.151.312.303.152.12.153.13.31銷售目標(biāo)3億銷售目標(biāo)1億銷售目標(biāo)2億營(yíng)銷策略2月份出貨將受春節(jié)不利因素影響，因此1月份要壓力前置，盡可能去化。2月份春節(jié)是傳統(tǒng)淡季，可銷售時(shí)間僅為半個(gè)月，因此銷售目標(biāo)較少。金三銀四，三月

3、份是開始逐步轉(zhuǎn)入相對(duì)旺季的銷售，加大銷售指標(biāo)。銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略總綱價(jià)格策略蓄客策略精準(zhǔn)媒介，重點(diǎn)巡展以漲擠壓，優(yōu)惠引導(dǎo)1.部分房源價(jià)格上漲，給客戶價(jià)格信心，擠壓其他房源。2.限時(shí)簽約優(yōu)惠，以優(yōu)惠促使客戶成交。1.壓縮大眾媒體，增加精準(zhǔn)投放覆蓋面和力度2.針對(duì)目標(biāo)客群集中地區(qū)域精確巡展現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略引導(dǎo)為主 定向出貨1.加強(qiáng)對(duì)同產(chǎn)品間的房源引導(dǎo)2.加強(qiáng)對(duì)不同產(chǎn)品線的貨源去化引導(dǎo)價(jià)格策略以漲擠壓 優(yōu)惠引導(dǎo)銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略以漲擠壓上調(diào)87戶型中間戶房源價(jià)格，以價(jià)格的提升樹立客戶對(duì)項(xiàng)目后期成長(zhǎng)性的信心以87 戶型中間戶的價(jià)格提升，擠壓邊戶產(chǎn)品的出貨，實(shí)現(xiàn)整體貨量的均衡去化優(yōu)惠引導(dǎo)

4、結(jié)合XX灣完美收官及新年回饋，1月份進(jìn)行限時(shí)簽約優(yōu)惠，5天內(nèi)簽約享受95折優(yōu)惠，超過5天享受97折優(yōu)惠，以此增強(qiáng)客戶購(gòu)買緊迫感。（如果效果較好，依次延伸到2、3月份）蓄客策略精準(zhǔn)為主 重點(diǎn)巡展銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略精準(zhǔn)為主壓縮報(bào)紙投放，增加網(wǎng)絡(luò)力度，主打“完美收官”概念。加大短信、DM等精準(zhǔn)媒體投放，增加投放區(qū)域及數(shù)據(jù)庫(kù)人群的分布面，擴(kuò)大客戶打擊面， 以“XX灣完美收官及新年優(yōu)惠回饋”為主打。重點(diǎn)巡展利用87及180客群特性，有針對(duì)性分產(chǎn)品做重點(diǎn)區(qū)域巡展。可選擇大拇指廣場(chǎng)區(qū)域客群較高區(qū)域，以及梅龍鎮(zhèn)等高層次客群集中點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略引導(dǎo)為主 定向出貨銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略價(jià)格擠壓引導(dǎo)結(jié)合價(jià)格

5、擠壓策略，加大對(duì)87 戶型邊戶推薦力度，首先保證邊戶去化。產(chǎn)品輪動(dòng)引導(dǎo)利用87 高區(qū)房源與180 低區(qū)房源總價(jià)段較小的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)加大 87 客戶向180 房源引導(dǎo)，促使180 跑量。業(yè)務(wù)策略銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略階段執(zhí)行銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略可立刻執(zhí)行1月份已經(jīng)迫在眉睫，而且越接近春節(jié)，銷售難度越大，壓力需前置。因此，不建議做太大動(dòng)作，而是可以在短期內(nèi)立刻執(zhí)行的調(diào)整。可立即見效階段性的促銷，目標(biāo)是能在短期內(nèi)導(dǎo)入來人，因此建議采取能夠在短期內(nèi)立竿見影的實(shí)效性營(yíng)銷手段。1 月份銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略形象更新產(chǎn)品優(yōu)化：將87戶型樣板房入戶花園重新布置，增強(qiáng)功能性展示，提升附加值價(jià)格輪動(dòng)：針對(duì)8

6、7邊套剩余貨源，提高中戶價(jià)格，實(shí)現(xiàn)對(duì)邊戶產(chǎn)品的價(jià)格擠壓客戶拓展：針對(duì)87產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域低端客層拓展，對(duì)180客層做外區(qū)域客戶拓展形象更新：利用新年契機(jī)對(duì)售樓處進(jìn)行包裝，渲染節(jié)日氣氛，結(jié)合業(yè)務(wù)的新年回饋客戶拓展價(jià)格輪動(dòng)展示優(yōu)化推廣策略展示優(yōu)化調(diào)整建議：入戶花園只擺設(shè)了綠化，功能性沒有得到充分的體現(xiàn)，建議重新布置，突出功能性，實(shí)現(xiàn)附加值展現(xiàn)力的提升。銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略86.2286.2285.1185.3785.3786.66286.8985.3785.3787.25387.5586.1186.1187.91487.5586.1186.1187.91587.5586.1186.1187.916

7、87.5586.1186.1187.91787.5586.1186.1187.91887.5586.1186.1187.91987.5586.1186.1187.911086.8985.1185.1187.251186.8985.1185.1187.251287.0385.1185.1187.3913面積面積面積面積樓層01室02室03室04室 從87剩余房源看，全朝南86兩房基本全部去化中間套，剩余房源主要集中在邊套。所以建議提高中戶價(jià)格，用中戶價(jià)格擠壓邊戶盡快出貨。已售小定價(jià)格輪動(dòng)銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略擠 壓 出 貨擠 壓 出 貨價(jià)格提升客戶拓展巡展室外：大拇指廣場(chǎng)室內(nèi)：梅隴鎮(zhèn)伊勢(shì)丹/虹

8、橋友誼商城銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略1.180戶型客群客層的與區(qū)域客群相對(duì)應(yīng)。2. 區(qū)域外拓，針對(duì)180客群范圍區(qū)域性廣進(jìn)行外拓。1.室內(nèi)場(chǎng)地可以有效規(guī)避天氣因素對(duì)巡展的不利影響2. 以上兩個(gè)地點(diǎn)檔次較高，對(duì)溫州和福建客輻射更廣3.有利于外區(qū)域客戶導(dǎo)入形象切換渲染氛圍 節(jié)日饋贈(zèng)呼應(yīng)節(jié)日對(duì)售樓處進(jìn)行包裝，渲染節(jié)日氣氛，以喜氣洋洋的新年氛圍彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)在豪宅氣場(chǎng)上的不足。業(yè)務(wù)上的優(yōu)惠，結(jié)合“XXXX府新年回饋”進(jìn)行，增加優(yōu)惠的噱頭與體驗(yàn)。銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略新年主題 感恩回饋銷售說辭上，以新年為契機(jī)進(jìn)行客戶真情回饋，呼應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)的新年氛圍。活動(dòng)上，于元宵節(jié)舉辦一場(chǎng)小型客戶答謝活動(dòng)

9、，進(jìn)行節(jié)日的集中促銷。2 月份感恩回饋禮送2011，元宵節(jié)真情回饋（2011年新老客戶集中回?cái)n） 時(shí) 間：2011年2月中旬 地 點(diǎn)：營(yíng)銷中心內(nèi) 形 式：為新老客戶提供新年禮品，選定時(shí)間進(jìn)行集中領(lǐng)取。銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略完美收官 釋放項(xiàng)目形象刷新信息，三期高端形象開始初步釋放。告知客戶當(dāng)前房源為二期的收官之作，三期的層次和品質(zhì)都將大大提升，價(jià)格極具成長(zhǎng)性，凸顯當(dāng)前房源的價(jià)值和稀缺性。結(jié)合新政 結(jié)合兩會(huì)召開，對(duì)于最新政策走向進(jìn)行解讀，利用4月份房產(chǎn)稅出臺(tái)的說辭，必定客戶盡快出手。3 月份銷售目標(biāo)推廣策略推案建議營(yíng)銷策略新形象釋放：以XX灣完美收官形象配合后期新形象面市，強(qiáng)化客戶購(gòu)買緊迫感?；顒?dòng)營(yíng)銷： 配合XX灣新形象，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行系列圈層活動(dòng)，促進(jìn)客群認(rèn)知。新形象釋放活動(dòng)營(yíng)銷新形象釋放銷售目標(biāo)推案建議營(yíng)銷策略XX灣完美收官信息釋放現(xiàn)場(chǎng)打造形象打造借助大眾媒體配合短信等對(duì)XX灣完美收官進(jìn)行信息釋放，強(qiáng)化客戶購(gòu)房緊迫性。針對(duì)大戶型進(jìn)行新形象