1、 商 品 陳 列人力資源部1 內(nèi)容提要商品陳列的重要意義商品陳列的基本工具商品陳列的形式商品的陳列位置商品陳列的基本原則商品陳列的維護(hù)2一、商品陳列的重要意義 商品銷售從陳列開始 在超市經(jīng)營中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，借助多種多樣的陳列形式，可以全方位，立體式的將商品展現(xiàn)在顧客眼前，以激發(fā)顧客的購買欲。達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的。3二、陳列的基本工具1、貨架 商場的貨架多以可拆卸組合的鋼制貨架為主，常用的規(guī)格為：高度135、152、160、180厘米，寬90、120厘米。目前我公司使用最多的是180*120規(guī)格貨架。2、隔板 隔板主要用來區(qū)隔兩種不相同的商品，目前常的隔板有塑料隔板和不銹鋼隔板兩種，

2、有時(shí)也會用木制隔板，如打堆頭。4二、陳列的基本工具3、護(hù)欄 用于防止顧客在選購某些易碎商品時(shí)失手打破，造成傷害或損失，加于貨架邊緣的防護(hù)工具。嚴(yán)格來說，護(hù)欄并非絕對必需品。4、棧板（卡板） 棧板是為了避免商品直接與地面接觸、受潮而墊在最底層的工具。一般情況下墊板為木制正方形，以便根據(jù)場地需要任意組合，打堆頭時(shí)常用。5三、商品陳列的形式（一）根據(jù)商品陳列的使用工具不同，我們將其劃分為 5種形式：貨架陳列堆頭陳列端架陳列柜臺陳列櫥窗陳列墻面陳列其他陳列6三、商品陳列的形式1、貨架陳列 貨架陳列是最基本的陳列方式，也是賣場陳列的主要方式。7三、商品陳列的形式2、堆頭陳列 堆頭是有別于貨架的落地式陳列

3、。堆頭一般陳列應(yīng)季暢銷品，是最佳的陳列位置之一。8三、商品陳列的形式3、端架/N架陳列 貨架兩端即為端架，端架是顧客在賣場來回走動頻率最高的地方，也是最佳的陳列位置。9三、商品陳列的形式4、柜臺陳列 柜臺陳列即使用臥式、立式柜臺或冷柜進(jìn)行商品陳列。最普通的櫥柜的高度通常為90-100厘米，用玻璃板隔成幾段，兼具面對面銷售的功能。10三、商品陳列的形式5、櫥窗陳列 以服裝、手機(jī)、鐘表、珠寶、藝術(shù)品等商品的陳列。櫥窗陳列的色彩選擇是最重要的。11三、商品陳列的形式6、墻面陳列 即充分利用賣場地板到天花板之間的墻面，根據(jù)商品制作陳列架進(jìn)行陳列，亦可進(jìn)行懸掛陳列。12三、商品陳列的形式7、其他陳列 如

4、于踏步梯側(cè)面進(jìn)行陳列陳列、通過模特展示、使用特色展臺陳列、立柱陳列等形式。13三、商品陳列的形式（二）根據(jù)商品擺放方式我們將商品陳列分為 5種形式：線狀陳列層疊堆積陳列懸掛式陳列瀑布式陳列階梯式陳列釘折法陳列其他陳列14三、商品陳列的形式1、線狀陳列 將商品排列成一條平等線或排成矩形等標(biāo)準(zhǔn)形狀的陳列方式?？梢詫⑸唐反怪?、豎立、平臥或傾斜擺放。15三、商品陳列的形式2、層疊堆積陳列 堆疊法是將商品逐個(gè)疊積起來，使其高度增加，體積增大，從而突出商品的形象。如毛巾的陳列。16三、商品陳列的形式3、掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法，多于立柱或N架處陳列日用或食品的小商品。17三、商品陳列的形

5、式4、瀑布式陳列 將多個(gè)易于組合的小型商品縱向連接陳列，給顧客一種仿佛瀑布飛流直下的感覺。如將吉祥猴組合懸掛于收銀臺陳列。5、釘折法陳列 將柔性商品折成某種平面的圖形，然后用大頭針固定在色板或配有畫面的色板上的陳列方式。如服裝可折成人行走的某一姿勢。18三、商品陳列的形式6、階梯式陳列 將商品堆積成階梯狀（至少3層以上）的陳列方式，這種陳列方法的層次感特別強(qiáng)。19三、商品陳列的形式7、其他陳列 如充分利用道具進(jìn)行陳列、把各種商品進(jìn)行組合陳列展示、扇形陳列等形式。20四、商品陳列的位置按陳列的高度，我們將貨架分為3段：位置距離/男距離/女銷售占比陳列商品上段180以上170以上10%低毛利、展示

6、性或體現(xiàn)量感的商品次上端160-180150-17027%次主力商品中段70-18050-15040%主力商品或商場有意推廣的商品次下端40-70305015%次主力商品下段40以下30以下8%低毛利、銷量低且體積較大的商品單位：厘米21四、商品陳列的位置各段位應(yīng)陳列的商品通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移到下一層即中段。 上段主要陳列高利潤商品，自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。 中段通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 下段22五、商品陳列的基本要求安全、穩(wěn)定易觀看、易挑選易取

7、出、易放回整齊、清潔動態(tài)、量感（一）、商品陳列的基本要求：23五、商品陳列的基本要求1、安全、穩(wěn)定 1）保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不會掉落2）商品陳列不得超過貨架，以防顧客碰撞 3）對玻璃杯等破損傷害較大的商品應(yīng)放到小孩子手夠不到的位置 24五、商品陳列的基本要求2、易觀看、易挑選 一般情況下，以水平視線下方20度為中心，上方10度，下方20度的范圍為容易看見的區(qū)域 ?？梢晫挾确秶鸀?.5到2米，在購物廣場內(nèi)步行購物時(shí)可視范圍為1米。90CM最易發(fā)現(xiàn)的范圍視線25五、商品陳列的基本要求具體要求1）貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客 2）每一種商品不能被其他商品擋住 3）面向顧客的商品應(yīng)將統(tǒng)一的字

8、樣或花色面對顧客，即保持商品規(guī)格、顏色的陳列統(tǒng)一4）將互補(bǔ)性商品及替代性商品關(guān)聯(lián)性陳列5）有中英文標(biāo)識的商品，應(yīng)將中文標(biāo)識面向顧客放置 26五、商品陳列的基本要求3、易取出、易放回 1）伸手可取，且能安全放回 2）易臟手的或不能用手拿取的商品應(yīng)有簡單包裝或拿取工具 3）商品與上隔板之間、商品之間應(yīng)留有一定的空隙，一般為兩指的間距4）每種商品之間的距離要2-3毫米 27五、商品陳列的基本要求4、清潔、整齊 1）注意去除貨架上的銹、污跡 2）保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹3）通道、地面要經(jīng)常進(jìn)行清掃 28五、商品陳列的基本要求5、動態(tài)、量感 動態(tài)即對活性陳列。 活性陳列是指商品陳列后的實(shí)際演出效果

9、，即商品的生命特性（形狀、顏色）與貨架（燈光、形象設(shè)計(jì)）的配置，以及POP的宣傳。 量感即陳列飽滿。29五、商品陳列的基本要求顯而易見原則容易判別原則伸手可取原則 豐滿陳列原則 先進(jìn)先出原則 關(guān)聯(lián)性原則 同類商品垂直陳列原則（二）、商品陳列的基本原則：301、 顯而易見的原則超市中出售的商品絕大部分是包裝商品，包裝上有色彩、圖形等，以及附有商品的品名、成份、份量、價(jià)格等說明資料。商品在貨架上的顯而易見，是銷售達(dá)成的首要條件。31商品陳列顯而易見的目的：一是在將賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚的同時(shí)，還必須讓顧客對所有看清楚的商品做出購買與否的判斷；二是要讓顧客感到需要購買某些預(yù)定購買計(jì)劃之外的商

10、品，即激發(fā)其沖動性購物的心理。32達(dá)到商品陳列顯而易見，要做到三條：第一、貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客，商品上未直接打貼價(jià)格簽的，必須做到一物一卡；第二、每一種商品不能被其它商品擋住視線；第三、貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜式陳列。332、容易判別的原則使顧客能很容易地從數(shù)萬種商品中判別出什么商品在什么地方，商場需要公布商品配置位置的分布圖和商品指示牌。根據(jù)不同顏色對消費(fèi)者的影響力，對不同類商品采用不同顏色的指示牌，久而久之顧客完全可以根據(jù)不同顏色的標(biāo)記來辨定各類商品的陳列位置。 343、伸手可取的原則1、使顧客自由方便地將需要的商品拿到。2、最重要的是要注意商品陳列的高度。3、還包

11、含商品放回原處也方便。4、陳列的商品與上隔板保持一定的間距。至少留有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入。354、豐滿陳列的原則貨架上的商品必須要經(jīng)常、充分地放滿陳列。36據(jù)美國一項(xiàng)調(diào)查資料表明 做不到豐滿陳列的超市和放滿陳列的超市相比較，其銷售量按照不同種類的商品可分別提高14%-39%，平均可提高24%！ 375、先進(jìn)先出的原則一般商品尤其是食品都有保質(zhì)期限，因此消費(fèi)者會很重視商品出廠的日期。用先進(jìn)先出法來進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性，這是先進(jìn)先出法保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要的方面。38先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充陳列的商品要依照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行。也就是說，商品的補(bǔ)

12、充陳列是從后面開始的，而不是從前面開始的。396、關(guān)聯(lián)性的原則1、關(guān)聯(lián)性陳列為陳列時(shí)必須遵守的第一準(zhǔn)則，關(guān)聯(lián)性陳列是常以功能分類來陳列商品。40關(guān)聯(lián)性陳列關(guān)聯(lián)性商品應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。 （圖示）41錯(cuò)誤的關(guān)聯(lián)性商品陳列42正確的關(guān)聯(lián)性商品陳列43舉例“燈與燈泡”把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，也體現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性陳列的原則。其目的是使顧客在購買商品A后，也順便購買陳列在旁邊的商品B或C。在陳列的燈旁邊也可同時(shí)陳列燈泡。 44從下述幾點(diǎn)來考慮陳列方式-1（1）價(jià)格：陳列時(shí)應(yīng)考慮依照售價(jià)高低順序陳列，將價(jià)格較接近

13、的商品陳列在一起；45從下述幾點(diǎn)來考慮陳列方式-2（2）包裝：盡量做垂直陳列，陳列方式為上小下大，上輕下重，上組下箱。垂直陳列時(shí)，同一商品應(yīng)上下排列整齊，才能將商品清楚呈現(xiàn)，使排面美觀。 46從下述幾點(diǎn)來考慮陳列方式-3（3）顏色：以顏色區(qū)分容易吸引顧客視線，使其停留購買，通常垂直陳列比較能表現(xiàn)出美觀。47從下述幾點(diǎn)來考慮陳列方式-4（4）主題：相同主題的商品可陳列在一起，如禮盒。48 7、同類商品垂直陳列的原則同類商品要垂直陳列，避免橫式陳列。同類商品垂直陳列有兩個(gè)方面的好處。 49垂直陳列的好處1、垂直陳列會使同類商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強(qiáng)的促銷效果。 50垂直陳列的好處2、同類商品垂直陳列會使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位（上段、黃金段、 中段、下段）的銷售利益。 51六、商品陳列的維護(hù)缺貨的控制（補(bǔ)貨不及時(shí)、擅自變動商品陳列位、等顧