1、商匯天下營銷(yn xio)招商中心淺談百貨類招商引進(jìn)工作(gngzu)要點(diǎn)主講：彭睿共三十三頁淺談?wù)猩桃M(jìn)工作(gngzu)要點(diǎn)前序 招商是一種常見的經(jīng)濟(jì)活動,傳統(tǒng)稱呼為采購,簡單的講就是用貨幣購買物品,隨著市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展與完善,現(xiàn)代采購已由單純的買賣行為發(fā)展成為一種職能,一門專業(yè),一個商場的運(yùn)作成功與否在很大程度上取決于其定位和招商，而商場的定位主要體現(xiàn)于品牌的定位，品牌的布局是否合理、科學(xué)，直接影響到商場的競爭力和生命力。前期要確定好商場以后的經(jīng)營(jngyng)定位，商品結(jié)構(gòu)需考慮滿足不同層次消費(fèi)者的需求，所以招商時對不同品類中旗幟性品牌的引進(jìn)要尤其重視，這不單單是考慮定位所需，同樣

2、也是市場所需.而且也是形象提升所需,所以招商引進(jìn)工作是一個商場成功與否的核心,同時也是企業(yè)獲取銷售利潤多少的關(guān)鍵所在。! 共三十三頁招商工作(gngzu)的五個方面1. 招商引進(jìn)的前期(qinq)準(zhǔn)備 2. 招商引進(jìn)工作流程 3. 目前市場的招商模式 4. 招商過程中的談判技巧 5. 招商引進(jìn)的后續(xù)工作 共三十三頁1、招商(zho shn)引進(jìn)的前期準(zhǔn)備 知己知彼(zh j zh b) 百戰(zhàn)百勝知己知彼準(zhǔn)備談判的必備資料有：本企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、引進(jìn)品牌的標(biāo)準(zhǔn)、商品結(jié)構(gòu)定位、本區(qū)域消費(fèi)能力、人均生活水準(zhǔn)、企業(yè)宣傳資料和招商手冊等談判必備資料。充分了解供應(yīng)商信息:其經(jīng)營品牌的基本情況,公司的

3、實(shí)力規(guī)模、注冊地、代理商、經(jīng)銷商及分支機(jī)構(gòu)、品牌分布、目前銷售情況、促銷策略、品牌發(fā)展情況；了解公司和項(xiàng)目了解所有相關(guān)的外部信息共三十三頁2、招商引進(jìn)(ynjn)工作流程共三十三頁3、目前市場常用的招商(zho shn)模式 招商！招商！這年頭聽得最多、同行聊得最多，看得最多，廣告打得最多的也都是招商，但如何成功(chnggng)的招商？要探討這個問題，首先要從招商的幾種心態(tài)與模式說開去。 共三十三頁3、目前市場(shchng)常用的招商模式（一）大力推廣式： 這類招商的特征是企業(yè)有著雄厚的資金實(shí)力，有專業(yè)的招商團(tuán)隊,專業(yè)管理能力較強(qiáng)，在強(qiáng)大的宣傳攻勢下進(jìn)行的招商。 （二）飲鴆止渴式： 這類是

4、企業(yè)規(guī)模小,實(shí)力差,在一定的區(qū)域無法展開招商，為了完成其任務(wù)，把招商項(xiàng)目(xingm)轉(zhuǎn)包出去以求達(dá)到招商目的。 共三十三頁3、目前市場常用(chn yn)的招商模式（三） 圈錢走人式： 其目的就是忽悠，圈一部分錢走人，根本不會對供應(yīng)商提供任何后續(xù)支持。 大量的不負(fù)責(zé)任的招商活動給客戶們帶來損失，所以對手也在”戰(zhàn)斗”中逐漸成長起來，對各類招商運(yùn)動越來越謹(jǐn)慎，不輕易”上鉤”，也就導(dǎo)致了現(xiàn)在眾多的招商往往只是(zhsh)了解的多，承諾的多，但實(shí)際談判成功少。 共三十三頁3、目前(mqin)市場常用的招商模式由此可見招商不是一個簡單的工作,要想招商成功,首先要注意以下幾個問題: 1-首先要根據(jù)商場的

5、規(guī)模進(jìn)行定位(dngwi)，確定引進(jìn)什么品類，引進(jìn)什么品牌,根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費(fèi)者需求情況、樓層布局情況、品牌資源情況進(jìn)行科學(xué),合理的良性引進(jìn)。 2-根據(jù)經(jīng)營的需要，在支柱品牌引進(jìn)的過程中，要遵循一定原則，同時，為了商場的利益最大化，盡量做到“增加品牌、壓縮面積、增加坪效”的辦法，杜絕做大做空。概念店除外。 共三十三頁3、目前市場(shchng)常用的招商模式3-本著公司利益第一位的節(jié)約原則，在引進(jìn)的過程中，全力以赴，最大化的減少商場的資本投入，同時，在經(jīng)營方式(fngsh)、招商政策方面，要通過多種方式(fngsh)、多種途徑來減少商場的支出。4-長期戰(zhàn)略合作客戶的招商: 共三十三頁3、

6、目前市場常用的招商(zho shn)模式5-企業(yè)目標(biāo)客戶的招商: 也就是重點(diǎn)支柱品牌，這類品牌的引進(jìn)重要意義在于他可以滿足商場在追逐形象與業(yè)績上的雙重需要。一方面，他們的知名度與形象是具有代表意義的，不僅可以提升商場的檔次，同時也會增強(qiáng)聚客的功能，是商場綜合實(shí)力(shl)的一個有力體現(xiàn)。另一方面，這些品牌多為源頭廠家，在商品配備、人員管理、促銷支持等方面會有更大的力度，同時他們擁有廣大的目標(biāo)消費(fèi)群體，更有利于銷售業(yè)績的達(dá)成，這樣不但會提升商場初期的凝聚力，提高消費(fèi)者的認(rèn)知過程，同時對商場早日占領(lǐng)市場至關(guān)重要。 共三十三頁3、目前市場常用(chn yn)的招商模式 從襄樊市各商場招商的具體情況來

7、看，更多品牌對于新開的商場仍持有觀望的態(tài)度(ti du)（包括萬達(dá)廣場萬千百貨的招商也一樣）。 所以支柱品牌的引進(jìn)可以更大程度上增加其它品牌商的入駐信心，推動整個招商進(jìn)程。 共三十三頁4、招商過程(guchng)中的談判技巧 談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，談判是個智商與技巧較量的過程，有時敲山震虎、有時欲擒故縱(y qn g zng)、有時百般挑剔、有時會疲勞轟炸、我們現(xiàn)在多半是施以哄勸、博人同情！ 總之：談判的目的強(qiáng)調(diào)一致，淡化差異，以求達(dá)成協(xié)定。下列談判技巧是我?guī)啄暾猩坦ぷ鞯目偨Y(jié)體會，供大家分享： 共三十三頁4、招商過程(guchng)中的

8、談判技巧 一、談判時要避免談判破裂： 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 二、只與有決定權(quán)的人談判： 招商人員接觸的對象可能(knng)有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、供應(yīng)商等。這些人的權(quán)限都不一樣。談判時應(yīng)避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好從側(cè)面了解對方的權(quán)限。 共三十三頁4、招商(zho shn)過程中的談判技巧三、盡量在辦公室內(nèi)談判(tnpn)： 在自己的公司內(nèi)談判(tnpn)除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部

9、門或經(jīng)理的必要支援同時還可節(jié)省時間。 四、策略交換的需要： 有經(jīng)驗(yàn)的招商人員了解對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足自身企業(yè)的合作條件需要。 五、必要時轉(zhuǎn)移話題： 若雙方在談判時對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，我們應(yīng)及時轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛共三十三頁4、招商過程(guchng)中的談判技巧 六、盡量以肯定的語氣與對方談話： 談判中經(jīng)常使用否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故在談判時應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。七、盡量成為一個好的傾聽者： 一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(ji

10、ng hu)。我們應(yīng)盡量讓他們多談，做一個好的傾聽者，從他們的言談及肢體語言之中可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場，這點(diǎn)多了解對手是很有幫助的。 八、盡量為對手著想： 談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是招商人員的重要職責(zé)。共三十三頁4、招商過程(guchng)中的談判技巧九、以退為進(jìn)： 有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識范圍，我們不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)(d

11、f)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。十、不要誤認(rèn)為什么都各一半是最好： 有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是一半一半就行，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 事實(shí)上，有好的招商人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。 共三十三頁輕松(qn sn)一刻：小游戲： 如圖所示，下面(xi mian)方框中有九個點(diǎn)，請從任意一個點(diǎn)出發(fā)，用四條直線將這九個點(diǎn)全部串連起來 。 。 。 。 。 。 。 。 。 共三十三頁輕松(qn sn)一刻： 招商人員在工作中不僅依規(guī)依法掌握原則，還應(yīng)具備(jbi)創(chuàng)新思維和應(yīng)變能力，必須學(xué)會跳出原有的思維空間進(jìn)

12、行思考，招商談判常常會陷入思維困窘，難以得到突破，因此有時必須打破常規(guī)，擴(kuò)散思維，探索新的突破口。共三十三頁下面讓我們揭曉游戲(yux)的正確答案 。 。 。 。 。 。 。 。 。 共三十三頁 招商(zho shn)談判常遇到的困難和應(yīng)對辦法供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作供應(yīng)商如此做是不愿意做出讓步，或雖然做出了讓步，卻想得到某種補(bǔ)償(bchng)。應(yīng)對方法：應(yīng)認(rèn)真聽取供應(yīng)商的意見，判斷其指責(zé)是否合理；或者是你解釋得還不夠清楚。如果是后者，應(yīng)尋找機(jī)會向?qū)Ψ浇忉屆靼?。但首先要以誠懇的態(tài)度傾聽，同時堅持維護(hù)自己企業(yè)的利益。 共三十三頁供應(yīng)商在談判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話

13、，以獲得有用的信息，屬于一種以守為攻的防御策略，也是談判中經(jīng)常使用的手段。因?yàn)榇藭r他們想借沉默有一個轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對方法：碰到這種情況，要主動地設(shè)法讓對方將這種意思(y s)表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(yngdu)辦法共三十三頁供應(yīng)商吹噓自己的品牌如何好供應(yīng)商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，讓你很草率地答應(yīng)他們某些要求，或者讓你做出更大的讓步。應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你了解(lioji)市場不夠充分的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談，或者說要向領(lǐng)導(dǎo)匯報再給予回復(fù)。

14、 招商談判常遇到的困難(kn nn)和應(yīng)對辦法共三十三頁供應(yīng)商拖延時間供應(yīng)商常會使用種種方法來拖延時間，以從你這里套取更多的信息(xnx)，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等理由來拒絕做出決定。比如他們會說：“在做出保證之前（也可說：在發(fā)表意見之前），我們需要研究一下你的提議?！睉?yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。 招商談判常遇到的困難(kn nn)和應(yīng)對辦法共三十三頁供應(yīng)商會最后通牒談判到一定程度時，供應(yīng)商會說：“我已盡力了，條件不能再低，要么接受，要么算了?！彼麄冞@樣做是為了試探你的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你做出讓步(

15、rng b)。應(yīng)對方法：不要做出任何承諾，你要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(yngdu)辦法共三十三頁供應(yīng)商使用紅臉、白臉策略有時供應(yīng)商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后(rnhu)在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 招商(zho shn)談判常遇到的困難和應(yīng)對辦法共三十三頁供應(yīng)商讓步時很多人都有這樣的經(jīng)歷：在談判時供應(yīng)商比較好說話，能

16、輕易降低條件，提出可以讓步時。應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上述(shngsh)事例中的談判對手想獨(dú)占你的市場，我們要試著爭取更有利的合作條件。 招商談判(tnpn)常遇到的困難和應(yīng)對辦法共三十三頁供應(yīng)商：我的職權(quán)有限有時供應(yīng)商會先派一名業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判對方都要你盡可能多地了解你的信息，他們卻不輕易做出承諾，只會在他們認(rèn)為有利時才表態(tài)，迫使你不得不接受一些對自己不利的談判條件。應(yīng)對方法：必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方委派與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可

17、向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重(znzhng)自己的態(tài)度，施加無形心理壓力。 招商談判常遇到(y do)的困難和應(yīng)對辦法共三十三頁供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不惜以威脅的方法。如開業(yè)時不能同步到位等。應(yīng)對方法：必須分析威脅：此品牌是否有替代品或競爭品？如果不同意，又將會產(chǎn)生怎樣的后果？同時要向供貨商暗示，威脅是要付出代價的，這代價有時可能就是失去商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)(yng zhn)以免造成關(guān)系惡化。 招商談判常遇到的困難和應(yīng)對(yngdu)辦法共三十三頁五、招商引進(jìn)(ynjn)的后續(xù)工作 招商引進(jìn)后續(xù)工作分兩部分，（一）已引進(jìn)的品牌，采用責(zé)任人跟蹤推進(jìn)制度，古話說：打江山容易，坐江山難。因此要求各相關(guān)部門加強(qiáng)協(xié)調(diào)(xitio)，組成一條龍“服務(wù)鏈”，積極跟進(jìn)實(shí)施進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)(xitio)解決其實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題和困難，提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使品牌順利落實(shí)到位，維護(hù)好供應(yīng)商資源。（二）因各種因素暫未到位的，應(yīng)不間斷的保持聯(lián)系，常常互通信息，使雙方了解對方的發(fā)展態(tài)勢。共三十三頁招商(zho shn)十二介 準(zhǔn)備不周。 缺乏警覺。 脾氣暴燥。 自鳴得意。 過分(gufn)謙虛。 不留情面。 輕諾寡信。 過分沉默。 無精打采。 倉促草率。 過分緊張。 貪得無厭。共三十三頁謝謝(xi xie)大家!共三十三頁內(nèi)容摘要商匯天下營銷招商中心。這類是企業(yè)規(guī)模小,實(shí)力差,在一定的區(qū)域無法