1、供給(gngj)戰(zhàn)略框架采購(gòu)師認(rèn)證(rnzhng)培訓(xùn)共三十三頁(yè)2022/7/292M6:U1:1學(xué)習(xí)(xux)目標(biāo) 學(xué)習(xí)完本單元(dnyun),你應(yīng)該能夠: 解釋六種買(mǎi)-賣(mài)雙方關(guān)系的含義；解釋企業(yè)自制相對(duì)于外購(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)；解釋供應(yīng)商的感知和企業(yè)相對(duì)議價(jià)地位將如何影響企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略和與供應(yīng)商的關(guān)系。單元 1概 述單元 2供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架單元 3單元 4單元 8單元 7單元 6單元 5關(guān)系和合同日常項(xiàng)目供給戰(zhàn)略框架杠桿項(xiàng)目瓶頸項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目交易所交易商品共三十三頁(yè)2022/7/293Spot purchaseRegular tradingCall-off contractsFixed contracts

2、Partner-shipJoint venturesInternal provision供需雙方關(guān)系/合同(h tong)連續(xù)圖譜共三十三頁(yè)2022/7/294交易前大宗現(xiàn)貨(xinhu)采購(gòu)將擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力交易后僅僅能希望供應(yīng)商完成合同上的承諾在購(gòu)買(mǎi)時(shí)只選最合適的集中關(guān)注的是價(jià)格不受個(gè)人關(guān)系影響期望供方給予優(yōu)惠用多供應(yīng)商會(huì)增加成本與供應(yīng)基地合理化相矛盾什么是現(xiàn)貨(xinhu)采購(gòu)（Spot Purchases）共三十三頁(yè)2022/7/295多用在一次性的需求(xqi)多用在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或服務(wù)存在很多供應(yīng)商前一供應(yīng)商除了問(wèn)題，且轉(zhuǎn)移成本很低采購(gòu)項(xiàng)目的年度支出大到足以承擔(dān)詢價(jià)、評(píng)估及管理成本的增

3、加現(xiàn)貨(xinhu)采購(gòu)適用范圍（Spot Purchases）共三十三頁(yè)2022/7/296多次的現(xiàn)貨采購(gòu)spot purchases供方需要保持競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)可接受服務(wù)水平的一回生，二回熟，三回成了老朋友賣(mài)方也會(huì)適當(dāng)給你一些(yxi)優(yōu)惠$什么(shn me)是定期采購(gòu)（ Regular Trading）共三十三頁(yè)2022/7/297很難提前做出需求預(yù)測(cè)每次需求可能會(huì)有不同的參數(shù)(cnsh)和規(guī)格$定期(dngq)采購(gòu)適用范圍（ Regular Trading）定期采購(gòu)方式下需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，但是不能對(duì)每個(gè)都評(píng)估，要注意投入與產(chǎn)出。共三十三頁(yè)2022/7/298經(jīng)常稱為“框架協(xié)議”、“總

4、括合同” 或“持續(xù)性訂單”供方接受在一定的時(shí)間(shjin)內(nèi)按一定的價(jià)格提供符合要求的產(chǎn)品，但數(shù)量并不確定屬于一種階段性合同很可能得不到你希望的優(yōu)惠條件采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件可能簽單一合同，非標(biāo)準(zhǔn)件可能簽多個(gè)什么是無(wú)定額(dng )合同（Call-off Contracts）共三十三頁(yè)2022/7/299對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求很難預(yù)測(cè)的需求采購(gòu)對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁該產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很容易(rngy)確定無(wú)定額(dng )合同適用范圍（Call-off Contracts）注意：集中向一個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)可能會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商的自滿及服務(wù)水平下降；如果一個(gè)供應(yīng)商很少被用到，又會(huì)減少他的積極性?？梢詫⒖?jī)效與合同結(jié)合起

5、來(lái)，以避免服務(wù)水平下降。共三十三頁(yè)2022/7/2910確定(qudng)的量，質(zhì)，和值供方是更有利，需方有更多的約束什么是定額(dng )合同（Fixed contract）適用范圍對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量能提前、合理、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)的需求采購(gòu)對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的需求較頻繁該產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很容易確定共三十三頁(yè)2022/7/2911相互依賴Mutual interdependence高度信任High levels of trust高度信息分享A high degree of interaction and information sharing關(guān)注共同(gngtng)的交易成本而不是價(jià)格A focus

6、on costs rather than price團(tuán)隊(duì)合作Teamwork投資于關(guān)系Investment in the relationship合作伙伴關(guān)系(gun x)的特點(diǎn)共三十三頁(yè)2022/7/2912 提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)分享整個(gè)供應(yīng)鏈的信息(xnx)來(lái) 降低采購(gòu)供應(yīng)成本降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合作開(kāi)發(fā)更加合理的產(chǎn)品方案買(mǎi)方(mi fn)余賣(mài)方建立合作伙伴關(guān)系的原因共三十三頁(yè)2022/7/2913臨界(ln ji)和瓶頸項(xiàng)目合作的效果大于單干GOAL經(jīng)常在以下情況建立(jinl)合作伙伴關(guān)系選擇正確的合作伙伴是基礎(chǔ) -生意好做，伙伴難找共三十三頁(yè)2022/7/2914發(fā)展(fzh

7、n)合作伙伴關(guān)系的步驟開(kāi)始意識(shí)到需要合作伙伴關(guān)系深刻理解合作伙伴關(guān)系尋求合作伙伴關(guān)系確定合作伙伴關(guān)系實(shí)施(shsh)和管理合作伙伴關(guān)系評(píng)估合作伙伴關(guān)系終止合作伙伴關(guān)系GOAL共三十三頁(yè)2022/7/2915考察(koch)合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略有效性遵守合作各方的具體實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和滿意的服務(wù)水平；業(yè)務(wù)上的合作；伙伴間的協(xié)作；組織結(jié)構(gòu)上的兼容性和風(fēng)格(fngg)；權(quán)力失衡；戰(zhàn)略性合作的程度。共三十三頁(yè)2022/7/2916導(dǎo)致(dozh)合作伙伴關(guān)系失敗的原因買(mǎi)方?jīng)]能調(diào)整自己以適應(yīng)合作伙伴關(guān)系文化，是關(guān)系又回到市場(chǎng)交易關(guān)系；沒(méi)有足夠的互相依賴行；某一方面的關(guān)鍵人物替換；關(guān)系太松散，缺乏商業(yè)關(guān)注點(diǎn)；合作伙

8、伴關(guān)系產(chǎn)生效果(xiogu)所需的投資和時(shí)間被低估。共三十三頁(yè)2022/7/2917合作伙伴關(guān)系(gun x)注意事項(xiàng)非常重視關(guān)系的績(jī)效考核評(píng)價(jià)；難以(nny)對(duì)其成功性加以評(píng)價(jià)；合作時(shí)間越長(zhǎng)越難看到伙伴的好處。共三十三頁(yè)2022/7/2918合資企業(yè)是由兩個(gè)或多個(gè)母公司設(shè)立并擁有的一貫單獨(dú)的實(shí)體。合資企業(yè)比合作伙伴關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)更低；合資企業(yè)通過(guò)所有權(quán)提供直接影響來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)和提高經(jīng)營(yíng)效率；合資企業(yè)的相互信任問(wèn)題雖不太重要，但也是越高越好；績(jī)效考核十分重要；缺點(diǎn)(qudin)：設(shè)立和管理成本更高什么(shn me)是合資企業(yè)共三十三頁(yè)2022/7/2919內(nèi)部供應(yīng)意味著自立爐灶“垂直(chuzh)

9、一體化” 最大限度控制權(quán) 最大限度的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)但是：Costly , 尤其是在發(fā)展產(chǎn)能時(shí) fixed costs will increase最有可能得不到你所期望的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?nèi)部(nib)供應(yīng)共三十三頁(yè)2022/7/2920企業(yè)控制力最強(qiáng)；供貨部門(mén)的目標(biāo)與企業(yè)一致；在通用(tngyng)系統(tǒng)、工藝流程及場(chǎng)地方面可共享；供應(yīng)能力有保證；供應(yīng)方獲利不是建立在成本上。內(nèi)部供應(yīng)(gngyng)優(yōu)點(diǎn)共三十三頁(yè)2022/7/2921內(nèi)部(nib)供應(yīng)缺點(diǎn)開(kāi)發(fā)或獲得產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)部供應(yīng)能力可能代價(jià)高昂；內(nèi)部供應(yīng)通常意味著很高的固定成本；內(nèi)部單位供貨可能會(huì)喪失積極性；內(nèi)部需求可能達(dá)不到(b do)規(guī)模效益。共三十

10、三頁(yè)2022/7/2922吸引力商業(yè)價(jià)值HighHighLowMarginalExploitDevelopCore換位思考(sko)供方看買(mǎi)方共三十三頁(yè)2022/7/2923維持 低的優(yōu)先權(quán)，低的供應(yīng)刺激 沒(méi)有發(fā)展?jié)摿?沒(méi)有討價(jià)還價(jià)(to ji hun ji)的地位維持(wich) Marginal共三十三頁(yè)2022/7/2924剝 削買(mǎi)方采購(gòu)項(xiàng)目(xingm)等級(jí)很高但是賣(mài)方看起來(lái)沒(méi)必要同買(mǎi)方發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系供方并不會(huì)為你提供一個(gè)特別的折扣和優(yōu)先權(quán)賣(mài)方正是因此往往在價(jià)格上使買(mǎi)方處在受剝削的地位剝 削 Exploit共三十三頁(yè)2022/7/2925發(fā) 展雖然(surn)采購(gòu)量較少，但是你公司的生

11、意能吸引供應(yīng)商的興趣；公司的吸引力來(lái)源于供應(yīng)商對(duì)你企業(yè)的未來(lái)業(yè)務(wù)潛力發(fā)展很看好；供應(yīng)商愿意投入時(shí)間和精力來(lái)發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系發(fā)展(fzhn) Develop共三十三頁(yè)2022/7/2926核心供應(yīng)商如此看待你公司，是由于你現(xiàn)有的采購(gòu)量和未來(lái)的業(yè)務(wù)潛力決定的；供應(yīng)商很可能會(huì)投入很大量(dling)的精力來(lái)維持同你的業(yè)務(wù)；這一區(qū)域很適合建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。核心(hxn) CORE共三十三頁(yè)2022/7/2927ExploitMarginalDevelopCoreLinking the Supply Positioning Model. . and the Supplier Perception Mod

12、el. 共三十三頁(yè)2022/7/2928RoutineLeverageBottleneckCritical再來(lái)熟悉(shx)一下四類采購(gòu)項(xiàng)目共三十三頁(yè)2022/7/2929制訂采購(gòu)策略(cl)為每類項(xiàng)目確定： 1、供應(yīng)商的數(shù)量 2、定制那類采購(gòu)合同 3、那類運(yùn)作策略，啟動(dòng)是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商 4、應(yīng)該尋找哪類供應(yīng)商 5、用什么樣的采購(gòu)員共三十三頁(yè)2022/7/2930啟動(dòng)是因?yàn)殛P(guān)閉了供應(yīng)商一般運(yùn)作策略(cl)能覆蓋絕大部分的采購(gòu)品特殊運(yùn)作策略則是為了特殊的采購(gòu)品運(yùn)作策略(cl)共三十三頁(yè)學(xué)無(wú)止境(xu w zh jng)全國(guó)采購(gòu)師職業(yè)資格認(rèn)證咨詢(zxn)熱線維網(wǎng)址：深圳市博維職業(yè)培訓(xùn)中心31共三十三頁(yè)深圳市博維職業(yè)培訓(xùn)中心(zhngxn)32 謝謝(xi xie)！共三十三頁(yè)內(nèi)容摘要供給戰(zhàn)略框架。2022/2/28。M6:U1:1。定期采購(gòu)適用范圍（ Regular Trading）。采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)件可能簽單一合同，非標(biāo)準(zhǔn)件可能簽多個(gè)。供方是更有利，