1、.PAGE ：.；客戶顧問(wèn)的隊(duì)伍建立與日常管理 和君創(chuàng)業(yè) 包政 程紹珊深度營(yíng)銷(xiāo)方式將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的根底上，詳細(xì)表如今：依托優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)、管理咨詢和助銷(xiāo)支持等效力，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和效力的差別化和增值性，從而建立爭(zhēng)奪市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的根底。同時(shí)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的快速多變，也要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍堅(jiān)持快速的呼應(yīng)才干，以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，使?fàn)I銷(xiāo)方式堅(jiān)持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。所以，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍往往是深度營(yíng)銷(xiāo)方式勝利導(dǎo)入和發(fā)揚(yáng)效能的關(guān)鍵，從這個(gè)意義上講，我們以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才干的。目前國(guó)內(nèi)擁有優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不多，主要有以下主

2、要緣由：1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流動(dòng)性大，好的營(yíng)銷(xiāo)人才難找、更難留，很多公司的銷(xiāo)售部成了“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵；2、營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作才干的基層營(yíng)銷(xiāo)管理人才；3、日常管理乏力，營(yíng)銷(xiāo)人員的外勤任務(wù)性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結(jié)果大多業(yè)務(wù)人員處于無(wú)效率形狀。本文主要是將我們?cè)谧稍冃Яχ兄更c(diǎn)客戶企業(yè)建立和管理職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一些閱歷和領(lǐng)會(huì)引見(jiàn)給大家。深度營(yíng)銷(xiāo)方式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷(xiāo)方式的中心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的構(gòu)建者、管理者、效力者。這要求營(yíng)銷(xiāo)人員必需改動(dòng)原有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些買(mǎi)賣(mài)時(shí)機(jī)主義的市場(chǎng)閱歷和個(gè)人英雄主義

3、的管理方式，真正實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從時(shí)機(jī)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品效力的工程師、客戶運(yùn)營(yíng)的管理顧問(wèn)、區(qū)域市場(chǎng)次序和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍依然帶有過(guò)去做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡大經(jīng)銷(xiāo)商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳，遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和效力農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部。后來(lái)我們逐漸導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)后，不斷協(xié)助 企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培育營(yíng)銷(xiāo)新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合效力的才干，不但使銷(xiāo)售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步穩(wěn)定和掌控，而且提高了效力程度，加大了產(chǎn)品差別，防止了簡(jiǎn)單的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)。從業(yè)務(wù)員本身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的

4、客戶顧問(wèn)需求具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)才干，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)效力等方面的知識(shí)；2、要有良好的溝通才干，不斷在日常業(yè)務(wù)和效力中深化客戶關(guān)系，提高其稱心度和忠實(shí)度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤勞、積極進(jìn)取，喜歡迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要具備擅長(zhǎng)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神等；4、要具備快速呼應(yīng)市場(chǎng)的決策才干，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，要可以針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同呼應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)人員日常管理的一些建議明確和規(guī)范其根本職責(zé)雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)詳細(xì)要求不盡一樣，但是在深度營(yíng)銷(xiāo)方式下，一些根本的市場(chǎng)管理和銷(xiāo)售任務(wù)是

5、一線營(yíng)銷(xiāo)人員所必需承當(dāng)?shù)模鹤龊盟鶕?dān)任區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查任務(wù)，搜集和反響必要的信息資料，包括有關(guān)本地域宏觀背景、產(chǎn)品銷(xiāo)售、渠道情況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及開(kāi)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。必需了解企業(yè)的銷(xiāo)售目的、運(yùn)營(yíng)理念、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售政策和其他市場(chǎng)戰(zhàn)略，制定本區(qū)域的詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售方案，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷(xiāo)售目的分解、合理的配送效力道路等。定期巡訪和維護(hù)客戶，堅(jiān)持經(jīng)常性的溝通和提供綜合效力，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和效力的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)采取改良措施；另外積極自動(dòng)地協(xié)助 客戶處理運(yùn)營(yíng)管理中的實(shí)踐困難和問(wèn)題，在其

6、運(yùn)營(yíng)方案、產(chǎn)品展現(xiàn)、庫(kù)存管理、客戶效力等方面提供指點(diǎn)和協(xié)助 。準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷(xiāo)效力等戰(zhàn)略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，堅(jiān)持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。維護(hù)管理區(qū)域市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，防備和處置竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造；并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的變化，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和組織應(yīng)對(duì)。建立目的管理體系深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，必需建立目的管理規(guī)范體系，用目的來(lái)引導(dǎo)、考核和鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員將精神和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。 根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)目的和各區(qū)域詳細(xì)情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)目的，逐級(jí)經(jīng)過(guò)“溝通下達(dá)、承諾保證的方式分解落實(shí)到每一個(gè)

7、業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要指點(diǎn)其下級(jí)制定相應(yīng)的任務(wù)方案，并根據(jù)目的和成果的形狀確定考核和檢查的目的，不斷在過(guò)程管理中進(jìn)展檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)展合理有效的鼓勵(lì)，同時(shí)進(jìn)展針對(duì)性的培訓(xùn)和指點(diǎn)。加強(qiáng)過(guò)程管理和詳細(xì)指點(diǎn)實(shí)施目的管理不是以包代管，必需加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)視、檢查和指點(diǎn)，才干保證目的的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和方案得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐漸構(gòu)成良好的任務(wù)習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和才干的發(fā)育。營(yíng)銷(xiāo)管理中的過(guò)程管理包括月、周和日任務(wù)方案的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改良；各類(lèi)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反響和分析等，其中關(guān)鍵的是

8、各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開(kāi)場(chǎng)實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的方法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的任務(wù)方案，并注明任務(wù)要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)展每日周追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要每周旬對(duì)目的的完成和方案的實(shí)施情況進(jìn)展檢視，而營(yíng)銷(xiāo)副總等管理高層那么須控制每月的目的和方案的完成情況。 在基層營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷(xiāo)售目的及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)召集本人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)方案，將銷(xiāo)售目的進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指點(diǎn)其制定詳細(xì)的月、周和日任務(wù)方案。業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪方案應(yīng)包括方案訪問(wèn)的客戶

9、及區(qū)域、巡訪道路、時(shí)間安排、主要工程或目的開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、效力、客訴處置、訂貨或其他以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日任務(wù)終了后，要將出勤情況、洽談結(jié)果、客訴處置、貨款回收或訂貨方案、競(jìng)品信息、客戶意見(jiàn)、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反響和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷(xiāo)售任務(wù)都將處在有管理的形狀，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)。各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷(xiāo)售任務(wù)情況，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)目的的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶稱心度等目的進(jìn)展成果評(píng)價(jià)。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷(xiāo)售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)展個(gè)別或集面子談，加

10、以研討和指點(diǎn)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的任務(wù)態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指點(diǎn)、糾正和協(xié)助 。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，那么應(yīng)立刻指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告任務(wù)情況，其內(nèi)容包括銷(xiāo)售目的達(dá)成、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷(xiāo)售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處置等，同時(shí)向上級(jí)呈交下周目的與方案，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷(xiāo)售綜合報(bào)表，全面反響各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)的績(jī)效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)展述職，匯報(bào)任務(wù)成果、總結(jié)和分析問(wèn)題 、提出下一步市場(chǎng)戰(zhàn)略和任務(wù)方案，經(jīng)過(guò)述職全面考核各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理干部，同

11、時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)的信息溝通、閱歷交流和知識(shí)傳播等。這種逐級(jí)追蹤檢查的過(guò)程管理方式，在實(shí)施的開(kāi)場(chǎng)階段必需嚴(yán)厲執(zhí)行，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和協(xié)助 其下屬逐漸培育良好的任務(wù)習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的生長(zhǎng)，逐漸向營(yíng)銷(xiāo)人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。隊(duì)伍培育與團(tuán)隊(duì)建立的一些建議1、營(yíng)銷(xiāo)人員的遴選研討顯示，大約70%以上的業(yè)績(jī)20%左右的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，但他們難于尋求并且流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)適宜的營(yíng)銷(xiāo)人才？在這個(gè)問(wèn)題上存在著普遍的“閱歷主義誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來(lái)銷(xiāo)售績(jī)效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。閱歷闡明，即使找到了看起來(lái)很好的銷(xiāo)售人員，但實(shí)踐效果也難盡人意。

12、現(xiàn)實(shí)上，如今的營(yíng)銷(xiāo)人才往往是構(gòu)造化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場(chǎng)戰(zhàn)略和其他詳細(xì)特點(diǎn)，使得銷(xiāo)售人員在過(guò)去任務(wù)閱歷中構(gòu)成的思想方式、積累的閱歷和發(fā)育的才干打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是閱歷豐富，就越是難于融入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用。所以，銷(xiāo)售人員遴選一定要走出閱歷主義的誤區(qū)，找出具有良好銷(xiāo)售潛質(zhì)的人選，而不是簡(jiǎn)單的閱歷豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)本身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和開(kāi)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和行業(yè)特點(diǎn)等詳細(xì)情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選規(guī)范，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、才干和潛力測(cè)評(píng)方法，才干遴選出適宜企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才。2.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)沒(méi)有多

13、少人天生就是營(yíng)銷(xiāo)高手，必需經(jīng)過(guò)嚴(yán)厲的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才干逐漸發(fā)育才干。深度營(yíng)銷(xiāo)要求每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都成為能提供綜合增值效力的客戶顧問(wèn)，所以企業(yè)必需建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對(duì)不同的員工進(jìn)展個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和產(chǎn)品效力技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶效力和客戶運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)的才干；對(duì)于新參與的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技藝、客戶閱歷和市場(chǎng)戰(zhàn)略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通才干和市場(chǎng)管理才干。同時(shí)培訓(xùn)的方式和詳細(xì)的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)踐任務(wù)要求展開(kāi)，詳細(xì)有：A、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、開(kāi)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門(mén)的職能和運(yùn)作方式；B、管理技藝與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如

14、指點(diǎn)技藝、管理技術(shù)、公文處置、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)根底知識(shí)、商務(wù)虛務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的根本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技藝；C、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)其下屬就日常任務(wù)加以指點(diǎn)、協(xié)助 和培訓(xùn)，如崗位的技藝、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。普通培訓(xùn)的方式可采用內(nèi)部交流、閱歷及案例分析教學(xué)、聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參與外部的公開(kāi)培訓(xùn)班等。3、注重基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的培育深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)管理任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的生長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵。我們必需從以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培

15、育：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對(duì)組織愿景的了解，只需經(jīng)過(guò)他們的傳播和溝通，才能夠使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；B、大多數(shù)基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，企業(yè)該當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技藝的培訓(xùn)，進(jìn)展個(gè)性化的詳細(xì)關(guān)懷和指點(diǎn)；C、針對(duì)基層經(jīng)理年輕、盼望開(kāi)展的愿望，在職業(yè)開(kāi)展、個(gè)人生長(zhǎng)、物質(zhì)鼓勵(lì)等方面進(jìn)展合理有效的鼓勵(lì)。隨著才干的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)益，促使其不斷提高，即所謂的“時(shí)機(jī)牽引人才生長(zhǎng)。4、加強(qiáng)基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織和建立深度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，所以基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力的根本保證。團(tuán)隊(duì)建立的詳細(xì)措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的任務(wù)流程和管理規(guī)范，尤其是在目的管理和鼓勵(lì)機(jī)制方面，一定要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；B、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才干上