1、.PAGE ：.；盛家梅州市場營銷戰(zhàn)略分析目的：沒有一個好的謀劃是很難出一個優(yōu)秀的企業(yè)的。我們的目的是創(chuàng)“盛家一流的效力、一流的質(zhì)量、一流的品牌。讓“盛家走進千家萬戶，把愛與溫馨帶進每個家庭。調(diào)查表分析： 這次我們一共發(fā)出250份市場調(diào)查報告，其中247份有效。從反響回的信息中，我們得出以下主要幾點：第一，盛家及其代理的“紅蘋果、“左右沙發(fā)在梅州市場的知名度為26%，其它主要幾家競爭對手的知名度大致也相當(dāng)，也就是說，盛家在梅州市場上還有很大的開展空間。第二，經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們普遍知道，家具中含有甲醛，會對人體呵斥危害，但卻不知道盛家代理的“紅蘋果是獲得“綠色選擇標志的低甲醛產(chǎn)品，這反映了盛

2、家在廣告宣傳中未充分展現(xiàn)其“綠色特征的優(yōu)勢。背景資料盛家商業(yè)機構(gòu)，是一家運營家具的專業(yè)銷售公司，成立于1993年4月。企業(yè)性質(zhì)為民營合股企業(yè)。公司實行自主運營、自傲盈虧的運營方針。公司目前所代理的產(chǎn)品均如紅蘋果等國內(nèi)家具超一流品牌。產(chǎn)品包括臥房、客廳、餐廳、書房、休閑等系列家具，能滿足顧客的不同需求?！白非蠼艹?、完美自我是盛家員工一向的任務(wù)作風(fēng)，也是公司的企業(yè)精神。多年來公司不斷努力于以“為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、為群眾提供時髦生活理念、為社會提供文明價值作為努力的目的，不斷探求，勇于創(chuàng)新。公司實行一致管理下的專賣連鎖店的運營方式，對一切專賣店均實行一致的企業(yè)籠統(tǒng)、一致的價錢、一致的效力規(guī)范等專業(yè)化

3、管理方式。盛家公司作為一家具有現(xiàn)代運營理念的家具銷售公司，擁有一流的家具業(yè)務(wù)人才和企業(yè)管理人才。梅州盛家分公司成立于1999年1月8日。營業(yè)面積由初期的三百平方米擴展至現(xiàn)今1200平方米。目前年銷售量約500萬。共有員工25人，分兩班任務(wù)。銷售員為高中以上文化程度，公司對他們進展專業(yè)定期或不定期培訓(xùn)，效力都具有一定的專業(yè)水準。梅州公司目前正努力于進一步擴展銷售網(wǎng)點及銷售量，盡全力使梅州“盛家家具、質(zhì)優(yōu)價平、效力到家的觀念深化民意。目前營銷情況本身主要商品及品牌分析。盛家梅州分公司運營的主要商品是國內(nèi)超一流名牌“紅蘋果。“紅蘋果于1981年在香港創(chuàng)建，至今走過了二十二年的歷程，成為家具行業(yè)中頗有

4、實力的著名企業(yè)及著名品牌?！凹t蘋果的設(shè)計理念深俱歐洲現(xiàn)代風(fēng)格。在設(shè)計上，“紅蘋果注重家庭環(huán)境的營造，各種家具溫馨適用、富雅大方，給予人以心靈的美感，也給生活緊張的現(xiàn)代人帶來安靜舒心的享用。另外，“紅蘋果對資料一向本著優(yōu)質(zhì)環(huán)保的要求，嚴厲選擇供應(yīng)商，嚴厲把好進料關(guān)，嚴厲編排制造工藝，更由于資料的選擇一絲不茍及其運用苦心孤旨，使得產(chǎn)品有優(yōu)良穩(wěn)定的質(zhì)量。遵照ISO14021：1999規(guī)范，其產(chǎn)品符合低甲醛，低毒無害的環(huán)保規(guī)范，獲得了目前全國屈指可數(shù)的國家“綠色選擇標志。說到甲醛，置信大家都知道，現(xiàn)代大部分家具中所含的甲醛量大大超出了國家環(huán)保平安規(guī)范。長期生活在含有高濃度甲醛的空氣中，極易引起各種疾病

5、甚至癌變。因此，現(xiàn)代人必需求注重家具的選擇。“紅蘋果就是綠色家具，使得現(xiàn)代人在享用生活的同時也享用“紅蘋果帶來的安康。目前市場情況分析梅州市是一個欠興隆市，普通家庭收入不高，市場容量有限。且各種家具林立，競爭趨于白熱化。但梅州如今正實施“四個梅州開展戰(zhàn)略，其開展前景速度是可以預(yù)見的。珠三角地域的許多產(chǎn)業(yè)都將向梅州等地轉(zhuǎn)移，還有梅縣新縣城的開展變化，使得辦公化系列以及家居系列產(chǎn)品的市場將大大擴展。競爭對手的分析盛家是一家由公司實行一致管理的專賣連鎖店，它在梅州目前的主要競爭對手有：聯(lián)邦家具、皇朝家具、富威國際傢私廣場的華源軒以及環(huán)球、名匠等幾大家具銷售機構(gòu)。運營聯(lián)邦、皇朝、華源軒的這幾家銷售商走

6、的都是品牌代理方式。這點跟盛家類似，他們之間運營的產(chǎn)品和方式既有相互交叉的地方，同時也存在一定的差別。尤其是風(fēng)格和設(shè)計理念上的不同。例如，聯(lián)邦家具主要是表達中國傳統(tǒng)文化和民族特征的中式家具，但同時它的一些家具產(chǎn)品也交融了現(xiàn)代西方文化。盛家主要運營的產(chǎn)品“紅蘋果家具表達的是歐洲現(xiàn)代風(fēng)格，它在設(shè)計上注重的是溫馨適用，富雅大方，能營造出簡約而不單調(diào)的自然家居環(huán)境。至于環(huán)球、名匠等的運營方式與盛家的專賣連鎖運營有很大的不同。他們運營的是不同品牌、不同種類、不同檔次的家具。沒有細分目的市場，且市場定位也不是很明確，走的都是群眾化的道路，所具有的優(yōu)勢就是能滿足不同需求層次的消費者，還有在價錢上略微占有優(yōu)勢

7、。相對于他們而言，盛家具有產(chǎn)質(zhì)量量、效力、品牌和運營理念的優(yōu)勢。分銷情況盛家目前在梅州市的銷售網(wǎng)點主要是位于嘉應(yīng)中路82號的盛家歐美家居廣場。宏觀環(huán)境分析梅州家具市場環(huán)境分析：隨著人們生活程度的不斷提高，梅州家具市場正處于生長期階段， 市場需求在進一步擴展，據(jù)調(diào)查得知，消費者所感興趣的家具價位如下圖：由于盛家運營的是具有高質(zhì)量的中高檔家具，所以它的顧客群體主要是一些經(jīng)濟情況較好，具有中高檔消費程度的公眾。這類群體由于受教育背景和周圍環(huán)境的影響，他們往往比較喜歡追求潮流、前位。在作出購買選擇時也會比較理性，有豐富的生活閱歷和較強的經(jīng)濟實力。隨著社會的開展，人們生活水準的提高，消費者對家居環(huán)境的要

8、求也會越來越高。平安、安康、溫馨、美觀將成為選擇家具的主要規(guī)范。因此，運營綠色家具“紅蘋果的盛家無疑將遭到越來越多消費者是青睞。SWOT問題分析 優(yōu)勢：梅州盛家家具的優(yōu)勢首先在其銷售額位于梅州同行的前列。目前年銷售額約達500萬，而且還有逐年上升的趨勢。這也就是說在財力上盛家占有優(yōu)勢。在技術(shù)方面，盛家所代理的紅蘋果家具和左右沙發(fā)具有國際先進程度。所采用的世界一流的消費設(shè)備與技術(shù)包括有：瑞士spuhl全自動彈簧消費設(shè)備。亞洲獨一的Innovatech全自動邊框消費設(shè)備。英國Gribetz最新型的paragon 4裥棉消費設(shè)備。目前國內(nèi)獨一的英國Gatency全自動噴膠消費設(shè)備等。紅蘋果是目前全國

9、屈指可數(shù)的獲得國家“綠色選擇標志的環(huán)保家具品牌之一，現(xiàn)代人的環(huán)保認識越來越強，追求安康已成為現(xiàn)代人生活的內(nèi)在要求，“綠色選擇標志品牌必將是紅蘋果的一大亮點。在運營范圍上，盛家公司主要是銷售“紅蘋果和“左右沙發(fā)，這樣就可以讓公司集中精神、財力重點為這兩個品牌打造氣勢，做到資源的優(yōu)化。優(yōu)勢：盛家公司進入梅州市場的時間晚于其它一些競爭對手，這樣在搶占市場和奪取市場份額上就會存在較大的困難，接受競爭對手的壓力也會加大。另外，梅州盛家所銷售的紅蘋果屬專賣范圍，品牌比較單一，導(dǎo)致可供目的市場選擇的產(chǎn)品較少。機率：市場存在很大的不確定性，這就要求企業(yè)要更多地關(guān)注市場。據(jù)市場調(diào)查結(jié)果闡明：盛家的市場占有率還有

10、進一步提高的空間。營銷戰(zhàn)略一、產(chǎn)品戰(zhàn)略目的市場的定位：選擇具有中高收入的工薪階層人群。這些群體不僅具有較雄厚的經(jīng)濟實力，而且具有較高的受教育程度和物質(zhì)檔次。同時他們也是擁有那種追求時髦、新潮的思想特性的消費人群。目的市場的選擇： = 1 * GB3 追逐時代潮流的前位獨身青年。 = 2 * GB3 為新婚購置的青年。 = 3 * GB3 搬遷新居購買者。 = 4 * GB3 為家庭中的兒童、老人需求而購買的購買者。 據(jù)目的市場的細分與定位制定出以下戰(zhàn)略： 1、產(chǎn)品戰(zhàn)略“盛家目前所代理的“紅蘋果等國內(nèi)超一流家要以產(chǎn)品特征作為吸引消費者的王牌。據(jù)對顧客心思的分析表知，在選購家具產(chǎn)品時，顧客對適用性

11、、質(zhì)量、價錢和款式等根本方面要作仔細的權(quán)衡比較，而產(chǎn)品特征比價錢更重要。并且運營代理商應(yīng)該備有大量的種類花樣，以滿足不同的需求。產(chǎn)品戰(zhàn)略導(dǎo)向： = 1 * GB3 突出代理產(chǎn)品“紅蘋果家具的產(chǎn)品特征“溫馨適用、富雅大方、綠色環(huán)保。 = 2 * GB3 產(chǎn)品和顧客類型的細分化。由于現(xiàn)代生活程度的提高，個性化要求也不斷增多，采用產(chǎn)品細分化，多樣化可以滿足顧客的不同需求。建立顧客不同動機喜好與家具質(zhì)量的對應(yīng)關(guān)系。平安第一 綠色環(huán)保追逐潮流 時髦新穎質(zhì)量優(yōu)越 奢華高檔普通需求 群眾廉價 2、產(chǎn)品線延伸戰(zhàn)略。目前“盛家所代理的產(chǎn)品如“紅蘋果等家具普通市場定位為中高檔，根據(jù)梅州地域地域環(huán)境的宏觀條件要素，

12、可將代理產(chǎn)品的市場位置作部分改動，采用產(chǎn)品線向下延伸的戰(zhàn)略，以滿足梅州地域生活消費檔次不高的顧客的需求。二、價錢戰(zhàn)略盛家公司實行一致管理下的專賣連鎖店的運營方式。為了表達公平買賣，超值消費的理念，盛家分公司實行一口價戰(zhàn)略，堅決反對高標價，低打折，真正做到真材實料，明碼實價，真誠價錢。對一切專賣店均實行一致的價錢管理方式。 產(chǎn)品的價錢與供應(yīng)商，消費者，競爭者，連鎖店本身有親密關(guān)系。其關(guān)系如以下圖 產(chǎn)品的價錢包括本錢價錢和銷售運營的目的利潤。價錢是重要的競爭手段，巧妙地利用價錢戰(zhàn)略能做到意想不到的市場效果。梅州地域是經(jīng)濟開展較慢，而且地域間構(gòu)造開展不平衡，人民的收入程度及消費觀念呈金字塔型。由于高

13、價限制銷售，低價又難以顯示商品的質(zhì)量位置，故根據(jù)地域客觀要素實行金字塔型分檔定價，以獲得正常利潤或略高于正常利潤為定價目的戰(zhàn)略。如以下圖所示： 遵照原那么：高價位 功夫在價外為高收入的目的顧客提供奢華高檔、設(shè)計精巧的家具和優(yōu)質(zhì)的效力組合位買價好商量為中收入的目的顧客制定中等價錢，買價真的好商量低價位贏取群眾芳心思低收入的目的顧客之所思，群眾廉價，贏取芳心三 、渠道戰(zhàn)略 目前“盛家主要是以店面展銷的方式作為分銷戰(zhàn)略，而梅州分公司可以尋覓協(xié)作同伴來努力于進一步擴展銷售網(wǎng)點及銷售量。其協(xié)作同伴的主要行業(yè)：房地產(chǎn)業(yè)，家具配套業(yè)，家具制造業(yè)，家電業(yè)，飲食業(yè)，文娛業(yè)等。協(xié)作同伴的根本條件： 1、愿與盛家公

14、司建立良好、耐久的協(xié)作關(guān)系， 在梅州市場有相當(dāng)?shù)闹群土己玫幕\統(tǒng)。 2、具備一定的資金周轉(zhuǎn)才干和啟動市場才干 。協(xié)作同伴預(yù)測：1、可以與鴻都花園等房地產(chǎn)開展商協(xié)作做樣板房銷售。 2、可以與一些運營家電的商家協(xié)作，為家用電器提供配套的家具來協(xié)作銷售。3、可以與一些集文娛、飲食效力等一體化的效力行業(yè)如雁南飛、雁鳴湖旅游渡假村等這些有名的旅游區(qū)協(xié)作，提供客房、餐廳的配套設(shè)備，這樣不僅在無形中讓游客觀賞、運用中了解這個家具品牌，而且又為“盛家開辟了目的市場。四、促銷戰(zhàn)略： 廣告作為促銷手段，是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖說廣告并不一定能讓產(chǎn)品成為世界品牌，但假設(shè)無廣告，產(chǎn)品一定不會成為世界品牌。

15、勝利的廣告可以讓默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉。“盛家可采取的廣告戰(zhàn)略可以從以下兩方面來進展。室外展銷：在傳統(tǒng)節(jié)日如春節(jié)、元旦、國慶節(jié)等制造一些新穎的、個性化的家具圖片或者企業(yè)經(jīng)過參與家具展銷會舉行室外展銷，并派出銷售人員現(xiàn)場講解，經(jīng)過視聽效果傳達有關(guān)家具知識給消費者。社會公關(guān)活動： 社會公關(guān)活動可以采用節(jié)日方式、文化方式這兩種方式。節(jié)日方式指的是節(jié)日在豐富人們的精神生活調(diào)理生活節(jié)拍的同時，還深化地影響消費行為的變化。假設(shè)企業(yè)能把握好此契機，必將可以收到豐厚的報答。文化方式指的是用一種藝術(shù)文化來營造社會文化的氣氛使之有效地影響顧客，使其自覺地接近與文化相交融的商品，促進消費行為的發(fā)生。

16、 A 、 節(jié)日方式 公關(guān)活動：舉行“計算機輔助設(shè)計家具組合大賽活動目的： = 1 * GB3 為公司作宣傳，提高公司的知名度 = 2 * GB3 給分公司的開展注入活力活動對象：掌握計算機軟件運用的在業(yè)人員、學(xué)生等有意者活動時間：元旦期間活動內(nèi)容：利用主辦方提供的家具圖案，要求參賽者采用計算機軟件來模擬在一個套房或房內(nèi)某一定點如臥室、客廳、書房等進展家具組合裝飾設(shè)計，在設(shè)計時可利用一些鋪助性裝飾品如燈飾、窗簾、地毯等加以交融，充分展現(xiàn)每個參賽者的人才，發(fā)揚他們豐富的想象力和發(fā)明力，展現(xiàn)出家具組合裝飾與交融設(shè)計的無限魅力，給人耳目一新的個性化佳作?；顒映绦颍撼踬惡蜎Q賽，第一輪挑選出十篇佳作進入第

17、二輪決 賽，評出冠、亞、季軍。活動獎勵： = 1 * GB3 給每一位未進決賽的參賽者一份精巧禮品 = 2 * GB3 給進入決賽的參賽者獎勵一張本公司的家具購買優(yōu)惠卷和一份精巧禮品 = 3 * GB3 對冠、亞、季軍除優(yōu)惠卷和一份禮品外，還可以參與公司的再面試，假設(shè)能順利經(jīng)過面試，那么可被聘為本公司的專業(yè)設(shè)計師活動效果： = 1 * GB3 經(jīng)過報紙，宣傳單的方式在宣傳活動的同時也宣傳了公司 = 2 * GB3 每位參賽者又是一名“免費的宣傳員,同時對于參賽的學(xué)生群體來說,也是一個不可忽視的潛在目的市場 = 3 * GB3 假設(shè)獲勝者可以符合公司的要求,既為企業(yè)招來專業(yè)人才,又給企業(yè)帶來了潛

18、在效益B 、文化方式 活動目的: 突出公司代理產(chǎn)品特征“溫馨適用,提高公司知名度、佳譽度，吸引家庭購買愿望，豐富人們精神生活。 活動方式：以資助或主辦方式與梅州電臺舉行以家庭為主的文藝活動。推出以“溫馨家庭為主題的家具系列套餐。 活動主題：溫馨家庭 活動內(nèi)容： = 1 * GB3 在資助節(jié)目中，以舞臺扮演的方式，把一個“家搬到舞臺上去，演繹一段由“盛家引導(dǎo)下的“家話，沁人心田。詳細舞臺展現(xiàn)：以配套陳列的方式，經(jīng)過家具配套裝飾品，柔和的燈光效果，甜美動聽的輕音樂的獨特的家具組合擺放設(shè)計的氣氛來烘托出家庭的調(diào)和與溫馨，讓一些整天，整年為任務(wù)忙碌而忽視家的人們重溫家庭美夢：家永遠是一個平安、暖和的避

19、風(fēng)港。熒屏效應(yīng)：引出一那么廣告標語：“盛家為他營造溫馨之家，在外的他，趕快回“家吧！觸動途徑：以一種關(guān)懷呵護的心靈互動方式來與寬廣家庭公眾共鳴。 = 2 * GB3 主辦“溫馨家庭系列有獎知識問答競賽。詳細規(guī)劃內(nèi)容： A 由“盛家提供“溫馨家庭系列家具套餐的印刷效果圖，或利用計算機軟件功能制造的預(yù)覽圖片。要求參賽家庭對此提出本人的觀念，并對此制定出本人的修正方案。 B 以必答和搶答相結(jié)合的方式，回答盛家公司及其詳細出賣過程的有關(guān)知識。競賽目的：經(jīng)過了解家庭需求情況和反響意見制定出使家庭顧客更稱心的銷售方案。獎勵方法： = 1 * GB3 設(shè)計一些帶有“盛家商業(yè)機構(gòu)籠統(tǒng)的標志小禮品如鑰匙鏈、小卡

20、通玩具等給每位參賽者和現(xiàn)場的觀眾。 = 2 * GB3 參賽家庭可獲購買優(yōu)惠劵及禮品。 = 3 * GB3 “溫馨家庭系列活動前三名可獲盛家商業(yè)機構(gòu)VIP貴賓卡、相關(guān)獎金和禮品，并對購進的盛家家具保修三年。五、效力戰(zhàn)略： 企業(yè)與客戶的關(guān)系是“我為他效力一輩子，他養(yǎng)活我一輩子，因此，企業(yè)要采取全方位效力，找準顧客心，打造“體驗式營銷方式。售前，售中，售后效力是全方位效力的三大組成部分。假設(shè)說售前，售中效力是為了招徠顧客，讓消費者認知，促使其購買的話，那么售后效力那么是為了在消費者和用戶心中樹立良好信譽，博得顧客對本企業(yè)的好感，換來對市場的長久影響，吸引眾多的回頭客，產(chǎn)品的全方位效力關(guān)系到產(chǎn)品的信

21、譽和企業(yè)在消費者心目中所樹立的企業(yè)籠統(tǒng)，產(chǎn)品信譽高，企業(yè)聲譽好，其市場的競爭才干就強。在詳細為盛家謀劃全方位效力戰(zhàn)略之前先看下表：關(guān)于顧客用來評價效力的尺度:售前效力售中效力售后效力吸引顧客了解顧客維護顧客方便的營業(yè)時間便利的位置產(chǎn)品的展現(xiàn)銷售氣氛給予個別留意對顧客表現(xiàn)的尊崇對顧客表現(xiàn)的關(guān)懷識別老顧客回復(fù)顧客建立顧客檔案交流，買賣的嚴密度提供應(yīng)顧客的信息勝任才干附加效力提供咨詢開通業(yè)務(wù)購物指南廣告公關(guān)員工的友善知識豐富回答顧客提問的情況給予快捷的效力送貨上門包裝，安裝效力指點效力維修和檢修效力信任度信任度信任度信守承諾的名聲銷售人員的可信度維修，更貨，退貨政策盛家全方位效力戰(zhàn)略詳細如下：售前效

22、力：在向顧客推銷之前，采取多種方法來引起顧客的留意和興趣，激活顧客的購買愿望而提供的系列效力?？偟膩碚f，貼心的售前效力可以大幅度提高客戶稱心度，提高成交率。售前效力的主要方式：1：廣告，公關(guān)宣傳：在促銷戰(zhàn)略中已有了詳細的表達。2：提供咨詢：顧客不會購買不甚了解的商品，盛家分公司可以派遣有專業(yè)知識的人員在銷售場所開設(shè)咨詢效力臺，加深顧客對家具的了解，加強顧客對家具的興趣與信任。3：開通業(yè)務(wù)：企業(yè)能直接觸及的市場領(lǐng)域是非常有限的，開通業(yè)務(wù)提供咨詢或訂貨，發(fā)掘潛在顧客，抓住更多的銷售時機。4：完善的專業(yè)性家具網(wǎng)站：包含盛家分公司的簡介，精品家具圖片展現(xiàn)，家具行業(yè)信息，家具訂購顧客郵箱，顧客論壇等幾部

23、分。5：提供多種方便：盛家可承諾：假設(shè)顧客需求公司為其效力，掌握放置家具空間的大小，尺寸，企業(yè)可免費派專業(yè)員工上門效力，減免顧客能夠因購進家具尺寸與空間大小不合的費事。6：銷售環(huán)境布置：銷售場所的環(huán)境衛(wèi)生，鋪面的風(fēng)格，招牌設(shè)計，內(nèi)部裝飾，標示，設(shè)置燈光，顏色，商品的擺放，營業(yè)設(shè)備等要素綜合而構(gòu)成的整體購物環(huán)境會給顧客留下不同的印象，引發(fā)顧客的情結(jié)，如盛家可以在銷售店處單獨設(shè)立一個“綠色家具屋，在一定時期，因季節(jié)，潮流而變化的家具的款式，并且，經(jīng)過視覺溝通，燈光，顏色，音樂和氣味設(shè)計一種獨特的氣氛刺激顧客的知覺和情感反響。有時，換一種顏色，就是換一種心境。特征家具屋選擇高興的顏色，不論顧客在先前

24、心境怎樣，當(dāng)他感遭到這種氣氛時，也會輕松高興，從而引發(fā)顧客的興趣與愿望：售中效力：有效進展輔助銷售，讓銷售人員成為顧客選購家具的專家顧問。顧客對效力質(zhì)量的覺得過程中，銷售人員起著重要的作用，售中效力過程表達銷售人員的職責(zé)與素質(zhì)，而且，售中效力與顧客能否購買關(guān)系最為嚴密。梅州盛家分公司有銷售人員10名，分班任務(wù)，只需高中以上 的文化程度，經(jīng)公司定期或不定期培訓(xùn)，效力具有一定的專業(yè)水準。因此，在售中效力中可以采取人員推銷戰(zhàn)略、非人員推銷戰(zhàn)略。人員推銷戰(zhàn)略首先，要明確銷售人員的職責(zé)：A向顧客引見家具的性能，質(zhì)量，用途，外型，種類，價錢等方面的知識；B協(xié)助 顧客挑選商品，當(dāng)好顧問，顧客在買家具時不僅受

25、本身要素，而且也受外部要素的影響，做為銷售人員要“想顧客之所想，因勢利導(dǎo)；C滿足顧客的合理要求，提高稱心度，促成買賣。其次，銷售人員要緊記銷售人員好籠統(tǒng)的十二點：嘴巴甜一點腦筋活一點行動快一點效率高一點做事多一點理由少一點膽量大一點脾氣小一點說話輕一點淺笑露一點著裝齊一點團結(jié)緊一點再次，好素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)要求：1、具有現(xiàn)代營銷觀念。2、用職業(yè)公關(guān)的方式去接觸顧客，能準確地判別顧客。3、豐富的專業(yè)知識，包括公司知識，家具知識，市場知識，競爭知識。其中銷售人員具有競爭知識，有利于應(yīng)付不利局面，有利于出色地效力顧客。如：有一位顧客想購買價錢為3980的新款家具組合。在交談過程中，

26、顧客提出：我能在聯(lián)邦公司以3500的價錢買到類似的家具。這時，銷售人員假設(shè)具有競爭知識，了解行業(yè)情況的話，那么可以圓滿的回答顧客：“他應(yīng)該搶先在那個人發(fā)現(xiàn)弄錯數(shù)字之前盡快把那套家具買下來，由于我們這套家具的價錢為3980元。他既然給他少報了500元，我很情愿替他仔細分析一下那套家具的質(zhì)量 還有，聰明的買主在做出購買決議以前往往要察看一番其它品牌，他們會問“他的產(chǎn)品何以比那家好？對這種問題最好能做出一種機智而又老實的回答。銷售人員的素質(zhì)說通俗一點就是：誠信待客，知自知彼，耳聽八方，揚長避短，隨機應(yīng)變，留有余地，緊把貨款，關(guān)注鋪設(shè)，注重反響，談判忌諱非人員推銷戰(zhàn)略：裝飾模擬家具是兼具裝飾功能和運用

27、功能的產(chǎn)品，客戶對家具既有功能的個性化需求，又會思索家具外觀與室內(nèi)裝飾風(fēng)格能否協(xié)調(diào)這類要素。什么樣的家具能與本人的家居風(fēng)格完美契合，什么樣的家具可以讓本人和家人堅持良好的觀感并“相看兩不厭，什么樣的家具可以滿足本人特定的需求?；诳蛻魧揖哔徺I時思索的眾多要素，我們可以為客戶提供居室樣板，協(xié)助 客戶設(shè)計家居環(huán)境。以“我們的創(chuàng)作基于他的需求為目的，提高為客戶效力的稱心度。按不同客戶的不同需求進展不同的設(shè)計： = 1 * GB3 對以家居環(huán)境個性化為主需求的顧客，可以經(jīng)過了解客戶的家居環(huán)境這些客觀條件，運用計算機模擬家具組合裝飾設(shè)計，經(jīng)過計算機演示，預(yù)覽效果圖，到達客戶需求，為他們精心設(shè)計出富于濃

28、重個性化顏色的佳作。 = 2 * GB3 對已挑選好家具，但要這些家具與原來家居風(fēng)格相契合的客戶，設(shè)計人員那么可以經(jīng)過家具擺放的空間位置產(chǎn)生的不同效果來表達視覺美感，使客戶稱心如意。 = 3 * GB3 對于一些搬遷新居、布置新居而購置家具的客戶，他們給予設(shè)計人員更多的發(fā)揚空間，設(shè)計人員那么可以根據(jù)客戶對家具的質(zhì)量、品味要求來設(shè)計，或者親臨客戶新居深化了解察看環(huán)境，運用室內(nèi)裝飾設(shè)計的技藝，經(jīng)過計算機模擬設(shè)計制造出效果圖送到客戶手中。售后效力：它不僅是一種強有力的促銷手段，而且是充任無聲的宣傳員的任務(wù)。售后效力 是一項長期的，堅持不懈的任務(wù)所謂“路謠知馬力，日久見人心。因此，售后效力關(guān)鍵在于一個“誠字。1：三包免費效力：A、送貨上門，包括送貨的速度，準確性和對家具的維護程度。 B、安裝效力，提供上門安裝效力，使顧客買到就可以安心運用。 C、包裝效力：便于運輸，有利于維護，可在包裝物印上公司的稱號、地址,這樣可以起到廣告宣傳的作用.2：維修和改換,退貨效力： 設(shè)立維修網(wǎng)點,采取隨叫隨到的上門維修，承諾自提貨日起一年內(nèi)，假設(shè)因質(zhì)量等非人為要素影響運用的，提供免費維修，經(jīng)維修后依然無法滿足的，可以改換；自提貨之日起一年內(nèi)，如產(chǎn)品因人為緣由受損，盛家擔(dān)任提供效力，僅收效力工本費；自提貨之日起一年后，任何緣由