1、.：.；附件1：學習資料課程稱號： 市場營銷新理念 1什么是市場營銷？答：市場營銷是個人和群體經(jīng)過發(fā)明并同他人交換產(chǎn)品和價值，以滿足需求和愿望的一種社會過程。2.現(xiàn)代營銷之父是誰？ 答：菲利普科特勒3.市場營銷的內(nèi)涵是什么？ 答：需求識別顧客的需求和愿望；確定組織所能提供最正確效力的目的市場；設計適當?shù)漠a(chǎn)品、效力和方案方案以滿足這些市場的需求；目的是經(jīng)過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，發(fā)明顧客稱心并且獲取利益。4.什么是市場？ 答：市場是由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交換來滿足此愿望和需求的潛在顧客組成的。5.市場的根本三要素是什么？ 答：人口、購買力、購買愿望。6. 根據(jù)市

2、場的概念，可以說函件市場、集郵市場，把業(yè)務當做市場對待。答：錯誤。不能把業(yè)務當做市場對待。郵政的業(yè)務是放在整個大的市場環(huán)境中去開展的，不是局限的、靜態(tài)不變的。函件業(yè)務所處的主要市場有哪些？答：通訊市場、 廣告市場、 賬單市場、 封片卡市場等。8.當前廣告市場的開展趨勢是什么？答：整合營銷，而不是傳統(tǒng)的一時一事的營銷方式。9.郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務做成后，需求不斷的反響廣告效果。 答：正確。但是，目前中國郵政的廣告效果反響和評價仍相對欠缺。10.集郵業(yè)務所處的主要市場有哪些？ 答：收藏市場、禮品市場、文化市場、投資市場等。11.集郵業(yè)務開展特點是什么？ 答：發(fā)行量適度短缺；突出文化特征；滿足增值保值

3、及宣傳需求。12.報刊業(yè)務所處的主要市場有哪些？ 答：報刊發(fā)行市場、代理業(yè)務市場、廣告業(yè)務市場等。13.報刊業(yè)的二次盈利方式致使代理業(yè)務的出現(xiàn)。 答：正確。在二次盈利方式中，發(fā)行環(huán)節(jié)愈來愈被忽視，以廣告媒介為盈利的環(huán)節(jié)愈來愈被注重。14.分銷業(yè)務的定位是什么？ 答：運營渠道。15.運營渠道需求做到哪些內(nèi)容？答：運營品牌、做渠道商、整合營銷、做好終端管理、擅長客戶管理。16.消費觀念是什么？有什么特點？答：產(chǎn)生于社會產(chǎn)品供不應求的時代。特點是能消費什么，就賣什么，以產(chǎn)定銷。營銷的主要義務是添加銷售量，提高消費效率，降低本錢，在銷售上不破費力氣。17推銷觀念產(chǎn)生的市場環(huán)境和特點是什么？答：產(chǎn)生于商

4、品供過于求，競爭猛烈的市場環(huán)境中。特點是我賣什么，人們就買什么，以產(chǎn)定銷。營銷的主要義務是積極推銷和進展大量促銷活動去刺激消費者大量購買。18.什么是大市場營銷觀念？答：1984年，美國西北大學菲利普科特勒教授提出了大市場營銷的概念，指出“企業(yè)為了勝利地進入特定市場并在那里從事業(yè)務運營，在戰(zhàn)略上兼施經(jīng)濟的、心思的、政治的和公共關系的等手段，以博得外國或地方有關方面的協(xié)作和支持。19.傳統(tǒng)營銷的4p戰(zhàn)略有哪些？答：產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略。20.大市場營銷觀念的6p戰(zhàn)略是什么？答：產(chǎn)品戰(zhàn)略、價錢戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、政治權(quán)益、公共關系。前四種戰(zhàn)略是市場要素，思索消費者的經(jīng)濟和心

5、思要素。后兩者稱為“市長要素，指的是權(quán)益部門的作用。兩種要素要同步開展。21.市場營銷理念開展的過程是什么？四者之間的關系是什么？答：4P4C4R4V。4P通知企業(yè)如何滿足客戶的需求；4C通知企業(yè)如何提高客戶的稱心度；4R通知企業(yè)如何培育客戶忠實；4通知企業(yè)要為顧客提供個性化效力，實現(xiàn)顧客的價值最大化。22.4C理念中4C指的是什么？答：顧客、本錢、方便性、溝通。23. 4R理念中4R指的是什么？答：關聯(lián)、反響、關系、報答。24. 4V理念中的4V指的是什么？答：差別化、功能化、附加價值、共鳴。25.客戶價值是什么？答：客戶價值是從客戶的角度來感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或效力的價值?？蛻舴Q心度是一個比

6、較目的，指的是客戶的實踐感受減去客戶的期望感受?？蛻羝谕翟獾缴鐣_展總體程度、顧客的以往閱歷、廣告承諾的影響。顧客讓渡價值就是顧客購買總價值與購買總本錢之間的差額。26.企業(yè)最大的權(quán)益是什么？答：企業(yè)對消費者的選擇權(quán)。假設企業(yè)沒有選擇消費者的才干和自在，就是在受消費者的剝削。選擇客戶時，需求留意利潤目的和非利潤目的。非利潤目的包括行為價值和影響價值，行為價值包括客戶的資信度和客戶與供應商的關系； 影響價值包括宣傳價值、品牌價值、網(wǎng)絡價值和信息價值。企業(yè)在營銷過程中，思索的順序依次是當前價值、行為價值、未來價值和影響價值。27.未來價值是什么？答：郵政企業(yè)未來向客戶能夠提供的產(chǎn)品和效力為郵政帶

7、來的利潤，與當前價值類似，由未來收入和未來本錢構(gòu)成。28.行為價值包括什么內(nèi)容？答：行為價值包括客戶的資信度和客戶與供應商的關系?？蛻舻馁Y信度:客戶的歸還才干和信譽程度?？蛻襞c供應商的關系：普通情況下，客戶可以劃分為兩類：買賣客戶和關系客戶。關系客戶是郵政大客戶的根本條件。29.影響價值包括什么內(nèi)容？答：宣傳價值：客戶的言論宣傳對郵政品牌籠統(tǒng)的影響價值。品牌價值：客戶的品牌籠統(tǒng)對郵政的影響價值。網(wǎng)絡價值：客戶的客戶網(wǎng)絡對郵政的影響價值。信息價值：客戶的信息對郵政的影響價值。30.客戶價值的三個階段是什么？答：關系同伴聯(lián)盟。31.方案營銷理念是什么？答：是網(wǎng)絡郵政下的詳細營銷方式之一。目的是與客

8、戶構(gòu)成嚴密的、長期的、穩(wěn)定的協(xié)作同伴關系，共同生長。需求留意的是：不是拿出一個方案就是方案營銷；方案不是內(nèi)部行動方案；以為“方案營銷不如“關系營銷有效。32.怎樣了解工程營銷？答：企業(yè)確定重點營銷工程，進展立項管理；對于某些大型工程，成立工程組，按工程管理的方式運作；在業(yè)務推進的工程運作中，針對客戶采取內(nèi)部競標或注冊方式，構(gòu)成大工程中的客戶工程。郵政企業(yè)的工程類型，按看管理層級分為：集團公司推出的全國性工程；各省公司推出的全省性工程；各地市局推出的工程；各縣市局推出的工程。33.什么是工程？工程管理的主要內(nèi)容是什么？答：工程是在一定的資源的約束下，為發(fā)明獨特的產(chǎn)品或效力而進展的一次性努力。工程

9、的生命周期包括啟動階段、方案階段、實施階段和收尾階段。工程管理的主要內(nèi)容是明確目的、理清管理、戰(zhàn)略方案、方案實施、績效評價、及時反響。工程營銷的關鍵環(huán)節(jié)有工程立項、 工程謀劃、 工程實施、 工程監(jiān)控、 工程分析、 工程總結(jié)。34.什么是團隊營銷？答：一個業(yè)務流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個團隊完成。營銷部門的業(yè)務任務按區(qū)域或類別進展矩陣劃分，由一群人按業(yè)務流程關系各司其職地完成，這是團隊營銷的根本方式。郵政企業(yè)的團隊營銷方式：以營銷工程組方式出現(xiàn)的團隊營銷；組織制度規(guī)定的多人營銷團隊的團隊營銷；將客戶開發(fā)、效力、維護任務由不同的人擔任。 35.什么是整合營銷？答：整合營銷是一種對各種營銷工具和手

10、段及營銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進展即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增殖的營銷理念與方法。包括營銷戰(zhàn)術(shù)與營銷戰(zhàn)略的整體性、營銷手段的整體性和營銷主體的整體性。36.如何整合資源？答：分析重點市場客戶的需求；分析企業(yè)本身的資源優(yōu)勢；分析企業(yè)的客戶資源優(yōu)勢；分析企業(yè)協(xié)作者的資源優(yōu)勢；將多種資源優(yōu)勢整合，滿足客戶需求，實現(xiàn)多贏。 件1:學習資料 課程稱號：郵政產(chǎn)品創(chuàng)新與工程謀劃1.當前郵政的外部壓力主要是于什么壓力？ 答：市場、需求、產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀是當前郵政的外部主要壓力。2.產(chǎn)品創(chuàng)新中心是什么？ 答：開展需求、市場需求和價值提升是產(chǎn)品創(chuàng)新中心。3. 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略分哪些層面？ 答：集

11、團戰(zhàn)略、業(yè)務單元戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)和研發(fā)戰(zhàn)略。4. 企業(yè)創(chuàng)新攻略主要是人的思想創(chuàng)新，主要包括什么創(chuàng)新？ 答：人的思想創(chuàng)新、營銷手段創(chuàng)新、資源整合創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。5. 新產(chǎn)品開展方式主要分哪些？ 答：需求型、洞察型和技術(shù)型三種。6. 產(chǎn)品創(chuàng)新法那么包括哪些？ 答：內(nèi)外受眾認可、產(chǎn)品創(chuàng)新賣點、發(fā)明價值、建立評價體系和提升企業(yè)競爭力、加強協(xié)作、利益共贏、建立創(chuàng)新獎勵機制、總結(jié)和推行。7.產(chǎn)品的創(chuàng)新需求一個什么樣的企業(yè)環(huán)境？ 答：產(chǎn)品研發(fā)工程組、決策層的作用和企業(yè)氣氛。8. 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃和方法主要分幾個步驟？ 答：設定產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略目的、選擇產(chǎn)品創(chuàng)新領域、選擇進攻戰(zhàn)略、確定進入戰(zhàn)略和執(zhí)行力推進五個方面

12、。9.如何對待創(chuàng)新行為？ 答：1產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)行為，不是簡單的個人行為；2產(chǎn)品創(chuàng)新是原有產(chǎn)品與客戶需求的結(jié)果；3對產(chǎn)品創(chuàng)新要有高度認識，并給予政策扶持；4建立完善的獎勵機制；5協(xié)助 建立謀劃、設計、推行團隊與協(xié)調(diào)機制。10.創(chuàng)新方式主要包括？ 答：發(fā)散思想(輻射思想)、想象力、靈感思想和逆向思想是主要的創(chuàng)新方式。11. 創(chuàng)新設計方法包括哪些？ 答：創(chuàng)新設計方法包括發(fā)現(xiàn)才干法、智力鼓勵法、組合設計法、設問創(chuàng)新法、聯(lián)想設計法、聚焦發(fā)明法、多元思索法、類比設計法、列舉發(fā)明法。12. 產(chǎn)品創(chuàng)新的根本框架包括哪些？ 答：產(chǎn)品創(chuàng)新的根本框架包括客戶、技術(shù)、競爭和品牌四個部分。13. 如何了解客戶需求？ 答

13、：1把握客戶需求是產(chǎn)品創(chuàng)新的原動力；2提升客戶和產(chǎn)品價值是產(chǎn)品創(chuàng)新的目的；3真誠對待客戶的自信心反響(贊揚和建議)；4獲取客戶信息(客戶期望值、經(jīng)濟系統(tǒng)、消費行為等)；5多元化應對方案和處理手段。14. 創(chuàng)新深度的信息法那么是什么5W2H？ 答：客戶運用什么(what)；誰在運用(who)；什么時候用(when)； (why) 購買和運用； (where)在哪買；how much購買量；how如何購買和運用。15.創(chuàng)新過程和內(nèi)容包括幾個步驟？ 答：創(chuàng)新過程和內(nèi)容包括市場調(diào)查、創(chuàng)新決策、執(zhí)行實施和評價總結(jié)。16.創(chuàng)新定位主要是哪兩方面定位？ 答：設計定位和產(chǎn)品定位。 17.設計定位主要是指什么？ 答：1把客戶的要求復制成設計；2把客戶的思想轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品；3經(jīng)過原有產(chǎn)品的方式和功能創(chuàng)意訴求給客戶。18. 產(chǎn)品定位主要是針對什么定位？ 答：訴求、受眾、功能、價值、效力。19.創(chuàng)新設計的論證主要包括哪些論證？ 答：內(nèi)部論證、專業(yè)論證、市場論證、客戶論證。20.創(chuàng)新設計的溝通包括哪些溝通環(huán)節(jié)？ 答：產(chǎn)品溝通、營銷溝通和價值溝通。21.產(chǎn)品創(chuàng)新設計要做好哪些前期的預備任務？ 答：一是調(diào)研；二是做好對客戶的了解；三是做好設計與方案營銷。22. 產(chǎn)品創(chuàng)新主要做好什么調(diào)研？ 答：1盡能夠多地了解產(chǎn)品的性能，特點及制造過程；2了解同類產(chǎn)品的設計、功能有那些勝利之處，給本人做參考以取長補