1、簡簡單單做增員掙錢有三個步驟？聽到想到做到人力是壽險事業(yè)經(jīng)營的核心人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營的成功！一、增 員 名 片艾新華 代碼：1240188888 增 員 名 片 的 使 用 方 法適用于直接觀察法增員，觀察市場上你愿意增員的人，對他去使用增員名片以下有A、B、C三項(xiàng)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)！要判斷 A、這個人我愿不意輔導(dǎo)他； B、他有沒有市場； C、這個人有沒有運(yùn)動嗜好屢敗屢戰(zhàn)若A是否定的，你還增員他，那以后可能會帶來人事問題。若B是否定的，你還增員他，那他會很苦（陌拜），你也會輔導(dǎo)的很累。若C是否定的，你還增員他，那他會不會禁不起搓折而半途而廢？你的心血隨之付諸東流？一、情 景 對 話（

2、需要演練）業(yè)務(wù)員：請問您在這一天工作幾小時？準(zhǔn)：8個小時業(yè)：每月可以賺多少錢？準(zhǔn)：700800元業(yè)：公司付予我一項(xiàng)任務(wù)，在市場上發(fā)掘人才，培養(yǎng)人才，但我還不知道你是不是個人才。業(yè)：假如你們單位要加薪，加了別人沒有加你；假如你認(rèn)為年終獎你應(yīng)該領(lǐng)的比別人多卻比別人少；假如你們單位提拔干部，提拔了別人沒有提拔你；假如哪一天你和主管不和，請給我打電話（做動作：遞上增員名片） 這里是要尋找增員點(diǎn)，動搖點(diǎn)業(yè)：請問您的聯(lián)絡(luò)方式是？（做動作：打開電話簿；拿出筆。）業(yè)：多個朋友多條路。準(zhǔn)：喔聽說保險很難做，對嗎？業(yè)：我并沒有讓您來做，因?yàn)槲也恢滥闶遣皇侨瞬拧＃▋珊忻?00張，一定能 夠收集100個有效的準(zhǔn)增

3、員名單） 二、第 一 次 追 蹤業(yè)：（當(dāng)晚打第一次電話：借口是核實(shí)自己有沒有記錯對方的電話，然后轉(zhuǎn)入增員100 ） 喂！你好！我就是今天發(fā)掘人才培養(yǎng)人才的那個*，是這樣的，因?yàn)槲覍?shù)字這些東西很不敏感，所以想打個電話跟您核實(shí)一下，既然您已經(jīng)接電話，表示我記的電話是對的，日后咱就是朋友了。好，再見，回頭聯(lián)系。 注意及要點(diǎn)： 第一次追蹤千萬不可談增員！只是確認(rèn)電話號碼的真實(shí)性和拉近關(guān)系。（需要演練）三、第 二 次 追 蹤業(yè)：一個月（或三周后）打第二次電話，傳遞公司的積極信息，比如：公司方案業(yè)：再一個月（或三周后）打第三次電話，傳遞業(yè)務(wù)員本人的積極信息，如業(yè)務(wù)競賽取得名次免費(fèi)去外地旅游。業(yè)：一個月后

4、再打電話傳遞業(yè)務(wù)員收入狀況。注意及要點(diǎn)：注意每次要傳遞的能產(chǎn)生吸引力的信息成功吸引成功！ 注意對每一次的通訊內(nèi)容作記錄，并且都簡要提一下上次打電話的時間和內(nèi)容，讓他感受到自己是一個人才，讓他感受到你很在乎他（因?yàn)榭赡苓@一輩子從來沒有人象你這樣在乎過他/她） 操作關(guān)鍵點(diǎn) 1）用引人思考的語言尋找對方的增員點(diǎn)；2）利用增員名片索要對方聯(lián)系方式；3）留下較好的第一印象；4）注意對每一次的通訊內(nèi)容作以記錄 適用于市場直接觀察法增員的增員名片直接觀察法是有效的增員方法，好的壽險銷售人員，技能并不是最主要因素，而是那些已將生活和銷售不能截然分割的人員，增員亦同理。市場直接觀察法增員對象： 日常生活中接觸的

5、每個人（如：看房、買車、逛百貨商店、買藥、干洗衣服、做美容、理發(fā)、健身等） 特別說明二、增 員 一 表 通三次面談新人培訓(xùn)轉(zhuǎn)正儀式新人成長營第一次：增員人 必須問的三個問題第二次：經(jīng)理 必須問的三個問題轉(zhuǎn)正后三項(xiàng)工作：第一：業(yè)績目標(biāo)第二：增員目標(biāo)第三：學(xué)習(xí)目標(biāo)送出三支玫瑰花：第一支：推薦人第二支：組訓(xùn)第三支：主管責(zé)任人：新人班班主任目 標(biāo)：合格上崗 溝通第一單關(guān)鍵四課：第一課：壽險工作意義第二課：主顧開拓第三課：三個險鐘 一份建議書第四課：工作職責(zé)與新 人基本法責(zé)任人：組訓(xùn)目 標(biāo)：成為正式員工職 責(zé)：落實(shí)三陪三單 第一陪：組訓(xùn) 第二陪：主管 第三陪：增員人增員的四大環(huán)節(jié)：基本情況姓名性 別婚否

6、電話學(xué)歷身份證家庭住址三次面試第一次面談問題一：問題二：問題三： 面試人： 日期：第二次面談問題一： 問題二：問題三： 面試人： 日期：培訓(xùn)情況出勤 班主任： 日期：學(xué)習(xí) 班主任： 日期：通關(guān) 關(guān)主： 日期：上崗 第一單來源： 班主任： 日期： 成 長 營個人目標(biāo)第一單：第二單：第三單：轉(zhuǎn)正期：出勤情況應(yīng)出勤天數(shù)： 實(shí)際出勤天數(shù)： 責(zé)任人： 日期：三次陪同第一次陪同： 責(zé)任人： 日期：第二次陪同： 責(zé)任人： 日期：第三次陪同： 責(zé)任人： 日期：轉(zhuǎn)正情況 組訓(xùn)： 日期：轉(zhuǎn)正儀式個人目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)：增員目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)： 責(zé)任人： 日期： 感恩之心至少感恩三人送出三支玫瑰你的推薦人：你的老師：你的主管

7、： 主持人： 日期：收入層次低中高建議書版本3萬5萬或8萬10萬年齡255030503545學(xué)歷高中以上大專大專以上職業(yè)背景一般職業(yè)皆可（下崗職工、家庭主婦、個體小商販、一般售貨人、初級銷售人員、服務(wù)員等）目前收入狀況一般或較低者會計、公務(wù)員、教師、醫(yī)務(wù)工人員、街道或居委會工作人員、導(dǎo)游、個體業(yè)主、金融業(yè)一般職員、企業(yè)中層管理者、有銷售經(jīng)營、業(yè)務(wù)人員一定規(guī)模私營業(yè)主、特殊公務(wù)員家屬、金融業(yè)中高級職員、護(hù)士長、主任醫(yī)師、律師、有社會影響力的親屬、高級銷售管理人員、職能部門負(fù)責(zé)人、高級職稱專業(yè)人員性向特征勤奮、踏實(shí)、熱心、樂于助人、親和力強(qiáng)、收入不滿上進(jìn)心強(qiáng)、有耐力、有企圖心、對現(xiàn)狀不滿、職位不滿

8、、有責(zé)任心、向往高品質(zhì)生活、希望自己的努力能達(dá)到理想的收入，不安于現(xiàn)狀，懷才不遇，有一定的社會關(guān)系和工作經(jīng)驗(yàn)積極進(jìn)取、有良好的人脈、有影響力、強(qiáng)烈的企圖心、有清晰的目標(biāo)、有極強(qiáng)的表現(xiàn)欲、口才好、社交公關(guān)能力強(qiáng)、行動力強(qiáng)，追求個人成就增員輪廓萬能導(dǎo)入話術(shù)（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談（二）繼續(xù)交談 目的：無論對方怎么回答，都能繼續(xù)下去（三）繼續(xù)深談如何開始交談？適當(dāng)?shù)拈_場白1、回顧式：適合對老同學(xué)、老朋友2、展望式：適合目前工作狀態(tài)不太好的3、網(wǎng)絡(luò)式：適合老師、醫(yī)生等工作范圍單一的4、挑逗式：適合安于現(xiàn)狀者5、危機(jī)式：適合有一定職位，且積極進(jìn)取的6、神秘式：適合素質(zhì)高，對銷售有恐懼心的人或做生意的老

9、板（一）與準(zhǔn)增員對象開始交談1、回顧式你的這個行業(yè)肯定很好，收入一定很高吧？好長時間不見，還在原來單位工作嗎？你這么優(yōu)秀， 現(xiàn)在一定發(fā)展的很好吧！通過這幾年工作，你專業(yè)水平提高很大吧，有學(xué)習(xí)的機(jī)會嗎？現(xiàn)在工作怎么樣：收入很可觀吧，成長空間挺大吧，干得一 定很得心應(yīng)手吧，開心嗎？你從事的這個行業(yè)可以在幫助別人的同時成就自己嗎？想當(dāng)年畢業(yè)時，你特別有抱負(fù)，這幾年奮斗的不錯吧，當(dāng)時 的理想差不多快實(shí)現(xiàn)了吧2、展望式對你目前所從事的工作滿意嗎？你最喜歡的工作是什么？請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實(shí)現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？是否希望5年10年后你還像現(xiàn)在一樣為生活奔波？ 王先生，您同意 人脈 = 錢脈

10、 嗎？ 您現(xiàn)有的人際關(guān)系會給您什么樣的幫助？ 您平時最喜歡和什么樣的人交朋友，憑您現(xiàn)在的 工作環(huán)境您可以結(jié)交這樣的朋友嗎？3、網(wǎng)絡(luò)式4、挑逗式您希望你的孩子長大后做你現(xiàn)在的工作嗎？您這么努力在單位里收入一定最高吧！在您的同齡人中（同事、朋友、親戚）誰是您最羨慕的？你應(yīng)該和他差不多吧！ 您現(xiàn)在的職級再往上升的話，需要多長時間，到時間一定能升上去嗎？ 如果老板現(xiàn)在就炒了你，你能干什么？ 你們公司收入最高的是誰，他的收入是多少？他退休后還能保持這么好嗎？ 再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？5、危機(jī)式 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？ 你公司是否能

11、給你完善培訓(xùn)的機(jī)會，按目前的能力五年后，你能適應(yīng)瞬息萬變的社會嗎？ 面對激烈的競爭，你靠自學(xué)來應(yīng)對是否覺得吃力？ 目前這份工作，你能做一輩子嗎？社會上有人說保險是閑人做的，也有人說能做保險的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下嗎？來參加培訓(xùn)就可以了。有一個項(xiàng)目需要你參股，不需要你投入資金，只要你參加就行了。當(dāng)然合法且無風(fēng)險，你想了解嗎？我們是多年的朋友，一直想合作做一個事業(yè)。我現(xiàn)在就有一份很好的事業(yè)，你愿意一起來做嗎？6、神秘式有一個資產(chǎn)千億的老板，要找一批代理商。他幫你租好場地，付水電費(fèi)，并幫助你培訓(xùn)員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，你愿意了解嗎？我已經(jīng)成為一名成功的代理商，如果你想做

12、，我會把經(jīng)驗(yàn)與你分享，并把你介紹給更多成功的人，讓大家?guī)椭阕龊眠@項(xiàng)生意，你感興趣嗎？被增員者可能的回答1、是的，我對目前的工作很滿意2、您說的我不感興趣：3、你為什么問這個問題？這 不關(guān)你的事。不管他怎么回答，我們都要接下去說：我理解，（或你一定覺得很奇怪，我為什么會問你這個問題呢？）讓我來告訴你，我問你這個問題的原因1、是的，我對目前的工作滿意恭喜你有這么滿意的工作我曾經(jīng)與你一樣，也覺得我原來的工作很滿意，但過了三、五年后，現(xiàn)在回過來看，已經(jīng)又落伍了，因?yàn)樯鐣兓罅恕，F(xiàn)在下崗分流隊(duì)伍中，10年前他們都覺得很滿意，現(xiàn)在不是也下崗了。是啊，你對現(xiàn)在的工作很滿意，但3、5年以后是否還滿意呢？

13、你很滿意現(xiàn)在的工作，如果能換個更好的工作，你愿不愿意嘗試？我理解，那么您對什么感興趣呢？難道您對有自我發(fā)展空間的高薪單位也不感興趣嗎？難道您對生活品質(zhì)的提高、孩子的成長、個人能力的增長都不感興趣嗎？2、您說的我不感興趣3、你為什么問這個問題？這不關(guān)你的事。你不覺得這個問題很現(xiàn)實(shí)嗎？因?yàn)?年前也有人問過我同樣的問題。其實(shí)許多人都在回避這個問題。因?yàn)槌晒τ钟绣X的人都喜歡想這個問題。進(jìn)入交談主題 我理解，讓我告訴你我為什么問這個問題：?年前一個朋友問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機(jī)會（或者： ？年以前，我和你現(xiàn)在的情況差不多，那時我選擇了另外一份工作，那份工作給我?guī)砹司薮蟮母淖儯屛业氖杖氲?/p>

14、到了很大的提高，并能幫助人們達(dá)到一定的財務(wù)目標(biāo)，同時也能發(fā)展自己?，F(xiàn)在我是新華人壽的一名業(yè)務(wù)主管，我正在尋找一位優(yōu)秀的事業(yè)伙伴，您能抽出十分鐘的時間讓我們談?wù)剢幔坎徽撋鲜瞿姆N回答都要加上這是一個什么樣的行業(yè)？保險在中國剛起步，是一個絕對的朝陽行業(yè)。巨大的市場：中國13億人中才7%的人買過保險（投保率），人均保費(fèi)才15美元。（日本：投保率600，人均保費(fèi)$4000）客戶資源豐富：中國大陸1000客戶/代理人；臺北30客戶/代理人政府重視：保險行業(yè)一直是國家非常重視的，保監(jiān)會的吳定富主席在今年的保險年度工作會議上還專門強(qiáng)調(diào)要加快保險行業(yè)的發(fā)展速度新華是一家怎樣的公司-資產(chǎn)增長軌跡總資產(chǎn)：人民幣億元

15、話術(shù)新華人壽是保險行業(yè)一家非常優(yōu)秀的公司。成立10年以來蓬勃發(fā)展，資產(chǎn)年增長率保持在200左右，并且是行業(yè)內(nèi)自成立開始始終保持盈利的唯一一家保險公司。公司有蘇黎世保險（公司）、明治安田（生命保險公司）、國際金融集團(tuán)等三家世界500強(qiáng)的外資股東，無論資產(chǎn)實(shí)力、管理技術(shù)都是和世界領(lǐng)先水平接軌的新華同時也是中國企業(yè)500強(qiáng)和中國保險行業(yè)最具影響力品牌的公司業(yè)務(wù)員的工作是什么？我們保險業(yè)務(wù)員的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為人們解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題。我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責(zé)任的工作。我們還要接受公司不同層級的專業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)提高自己的綜合能力。期望的目標(biāo)？收入和付

16、出絕對成正比，收入上不封頂，多勞多得。還有季度獎年終獎，福利也很不錯，養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障，該有的都有了晉升機(jī)制是完全透明的，電腦說了算，沒有人為因素和靠關(guān)系的說法，絕對公開、公平、公正。只要好好干，沒人能阻止你晉升我現(xiàn)在想知道的就是你想要達(dá)到什么樣的收入（位置、目標(biāo)）？我是否勝任推銷工作？完善的培訓(xùn)：這不是問題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷，但經(jīng)過了公司的培訓(xùn)，教了我很多知識和推銷技能，我現(xiàn)在不是也做下來了嗎，而且都做主任了。您不要覺得推銷很可怕，其實(shí)推銷就象交朋友，就是讓別人接受你。我們平常和我們的家人、朋友甚至包括我們的愛人都是在做我們自己的推銷，我們其實(shí)時時刻刻都在推銷的。我能幫你做什么？

17、 我能幫你很快的熟悉這個行業(yè)的工作流程。我能幫你解答你在工作中的疑惑。我會給你作業(yè)務(wù)示范，無論是理論還是實(shí)踐，使你能更快成長。我可以幫你引薦同行業(yè)的成功人士，以便你少走彎路。如同銷售，在成功說明之后增員促成：促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約聽說明會（新人班），即是增員第一步成功。促成話術(shù)：我們公司明天有一個系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)及我們公司具體情況的講座。明天下午1：30我到你家接你-三、創(chuàng)業(yè)說明會邀請函（培訓(xùn)通知書） 跳脫既有的窠臼、丟棄一成不變的想法、挑戰(zhàn)自我的極限，你會發(fā)現(xiàn)，開啟幸福大門的鑰匙就在自己手中，一場瑰麗的盛宴正悄然成形。 走進(jìn)新華人壽，自主生活，放大理想。2、創(chuàng)業(yè)邀

18、請函3、創(chuàng)業(yè)邀請函尊敬的先生/女士：謹(jǐn)定于年月日（星期）時，在舉辦新華人壽創(chuàng)業(yè)說明會。我們熱忱邀請您分享壽險行業(yè)的市場前景和我公司的獨(dú)特魅力。新華人壽 敬 邀遞送邀請函時的話術(shù)： 正好這個星期六上午我們公司有一個創(chuàng)說會，在富華大酒店我們公司培訓(xùn)室，你到時去聽一下，可以給自己多一個選擇的機(jī)會。2、我來保險公司以前和你的想法一樣，但現(xiàn)在象我都可以做的很好了，你的條件比我還好，絕對可以做的更好！ 3、你沒有必要擔(dān)心，公司同事中有些人條件還不如你，他們都干的很成功，你應(yīng)該給自己一次機(jī)會來嘗試嘗試！4、您本來很有能力，如果永遠(yuǎn)甘于平凡，是不是終生的遺憾？如果我們拼一把，也許不能輝煌燦爛，但決不會后悔終生

19、。 如果不能一次促成，也要索取聯(lián)系方式，埋下伏筆，以求二次接觸可以這樣說：說不定我們公司抽獎會抽到您，到時我會打電話通知您的四、感 謝 函 說明會后給增員對象的三封信，針對三種情況狀態(tài)的參加說明會后的增員對象以部經(jīng)理或區(qū)經(jīng)理三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的名義給他們發(fā)信，以達(dá)到最后的增員效果。 對于決定入司的新人使他/她更加鞏固與推薦增員人的關(guān)系； 對于猶豫不決的準(zhǔn)增員對象使他/她下步盡快做決定，選擇原推薦人并給轉(zhuǎn)介紹客戶； 對于決定不來的人讓他/她下步更認(rèn)同和相信原推薦人并給轉(zhuǎn)介紹客戶。 邀 請 函尊敬的 先生（女士）： 首先感謝您在百忙之中抽空參加了新華人壽的創(chuàng)業(yè)說明會（崗前培訓(xùn)），在和您的推薦人充分溝通

20、后，了解到您是一位非常有事業(yè)心和責(zé)任心，敢于接受挑戰(zhàn)，工作認(rèn)真投入的人。我公司將（誠摯的歡迎您的加盟）于 年 月 日在 開辦一期新人崗前班，誠摯邀請您能安排好時間參與培訓(xùn)，更好的了解壽險行業(yè)和新華公司，期盼您的到來。同時，也恭喜您擁有 * 這樣一位非常優(yōu)秀、非常專業(yè)的壽險引路人。 敬祝健康幸福！ 新華人壽分公司 經(jīng)理 2006/2/14第一封（已決定從事者）感 謝 函尊敬的 先生（女士）： 首先感謝您在百忙之中抽空參加了新華人壽的創(chuàng)業(yè)說明會（崗前培訓(xùn)）。在和您的推薦人充分溝通后，了解到您是一位非常有事業(yè)心和責(zé)任心的人。由于一些客觀原因，您暫時還不能從事壽險行業(yè)。但是我們非常希望通過您讓更多的人了解保險；擁有保險；從事壽險行業(yè)，因?yàn)楸ｋU已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分。 您的推薦人是我們公司一位非常優(yōu)秀、非常專業(yè)的保險代理人，如果您的身邊有需要了解保險或壽險行業(yè)的朋友，懇請給其推薦。再次感謝您對新華人壽的信任，