1、.：.；泰禾北京院子工程2021年?duì)I銷戰(zhàn)略匯報(bào)目 錄銷售回款方案推盤方案營(yíng)銷動(dòng)作及分解銷售回款方案銷售回款方案泰禾北京院子銷售回款方案推盤時(shí)間2021年1月2021年2月2021年3月2021年4月2021年5月2021年6月2021年7月合計(jì)銷售套數(shù)套公館銷售套數(shù)套洋房銷售面積平米公館銷售面積平米洋房銷售總價(jià)萬元公館銷售總價(jià)萬元洋房總銷售額銷售回款萬元公館銷售回款萬元洋房總回款額推盤方案2021年工程推盤方案推售推售節(jié)點(diǎn)去化疊墅剩余產(chǎn)品1月別墅推行全面啟動(dòng)3月樓王展現(xiàn)區(qū)開放，媒體見面日4.18樓王正式接待客戶5.24啟動(dòng)收房流程8月收房日10月別墅清盤12月疊墅清盤啟動(dòng)樓王蓄客重點(diǎn)推售別墅樓

2、王銷售2套別墅清盤推盤順序：疊墅：1-2月，疊墅去化剩余產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)清盤；別墅：3月初啟動(dòng)15年別墅推行，4月重點(diǎn)推行，5月進(jìn)入別墅主要銷售階段，年底前實(shí)現(xiàn)別墅清盤；樓王：4月啟動(dòng)續(xù)客，4月18日媒體接待日，5月24日客戶開放活動(dòng)，年底前完成銷售2套的義務(wù)；收房：8月全面啟動(dòng)收房流程，10月正式收房；2021年推盤方案1推售時(shí)間：1-12月；物業(yè)類別：聯(lián)排；可售面積：9720.11；套數(shù)：31套；貨值：6.3億；銷售均價(jià)：6.5萬元/；2-29推售時(shí)間：1-12月；物業(yè)類別：獨(dú)院；可售面積：8657.23；套數(shù)：南獨(dú)14套；北獨(dú)13套；貨值：7億；銷售均價(jià)：南獨(dú)8.4萬元/；北獨(dú)7.7萬元/；3

3、推售時(shí)間：1-2月；物業(yè)類別：疊墅可售面積：5063.76；套數(shù)：31套含3個(gè)樣板間：貨值：2.4億；銷售均價(jià)：4.7萬元/；4推售時(shí)間：6-12月樓棟：27#、28#、29#；可售面積：8181.84；套數(shù)：6套；貨值：12億；銷售均價(jià)：15萬元/；營(yíng)銷動(dòng)作及分解2021年銷售戰(zhàn)略推售節(jié)點(diǎn)去化疊墅剩余產(chǎn)品別墅推行全面啟動(dòng)樓王展現(xiàn)區(qū)開放樓王開盤啟動(dòng)收房流程收房別墅清盤活動(dòng)節(jié)點(diǎn)1月1.18業(yè)主及協(xié)作方答謝堂會(huì)3月1-5月期間定期舉行資源導(dǎo)入活動(dòng)5月6月4.18樓王洋房樣板間全球啟幕儀式，媒體開放日8月5.24樓王客戶接待日活動(dòng)10月9.27北京院子中秋業(yè)主答謝會(huì)12月8-12月期間樓王資源導(dǎo)入活

4、動(dòng)，和準(zhǔn)客戶樓王樣板間家宴銷售戰(zhàn)略：1-2月重點(diǎn)將疊墅產(chǎn)品清盤；提升聯(lián)排產(chǎn)品附加值，借助樓王亮相，集中重點(diǎn)去化聯(lián)排產(chǎn)品，輔助去化獨(dú)院尾房；2021年銷售動(dòng)作動(dòng)作一、沿用平安“好房貸：利用平安 “好房貸 政策，采取貼息方式，處理客戶短時(shí)間資金周轉(zhuǎn)不開的問題, 口頭承諾零首付，以到達(dá)成交目的。動(dòng)作二、繼續(xù)推出一口價(jià)房源：在不破底價(jià)的前提下，定期推出一口價(jià)房源，到達(dá)加壓去化及連帶銷售的目的。動(dòng)作三、添加聯(lián)排產(chǎn)品附加值：以“泰禾俱樂部為平臺(tái)，構(gòu)筑泰禾高端社區(qū)，經(jīng)過“醫(yī)、食、住、行、效力等五方面，打造“聯(lián)排產(chǎn)品在北京高端人群中的深化影響力；強(qiáng)化產(chǎn)品附加值，以“聯(lián)排產(chǎn)品高質(zhì)量附加值為主導(dǎo)，突出產(chǎn)品性價(jià)比，

5、配合價(jià)錢戰(zhàn)略突擊占領(lǐng)市場(chǎng)。2021年銷售動(dòng)作動(dòng)作四：調(diào)整聯(lián)排樣板間家具配飾利用現(xiàn)有資源，提升聯(lián)排樣板間配飾，以更好的輔助銷售，到達(dá)銷售目的。動(dòng)作五：分銷：延續(xù)并加大分銷力度，且須確保分銷機(jī)構(gòu)可以順利、有效的進(jìn)展帶客，同時(shí)添加渠道拓展，導(dǎo)入有資源的活動(dòng)公司；添加高端會(huì)所協(xié)作，例如高爾夫資源引入及嫁接，添加現(xiàn)場(chǎng)擺放資料等方式。添加電開公司，駐場(chǎng)進(jìn)展電開辟展任務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶到訪最大化，管理方式與二手房分銷一樣。2021年銷售動(dòng)作動(dòng)作六、圈層營(yíng)銷：“老帶新：延續(xù)現(xiàn)有“老帶新政策，加大老帶新引薦量； 私宴：繼續(xù)為客戶做“私宴，深度發(fā)掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。 員工引薦：繼續(xù)執(zhí)行員工引薦政策，激發(fā)全員營(yíng)銷

6、積極性。外聯(lián)：針對(duì)特殊人群，例如高端置業(yè)顧問、銀行職員等外結(jié)協(xié)作。動(dòng)作七、強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)：銷售培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售員樓王相關(guān)培訓(xùn)及考核；銷售員鼓勵(lì)：根據(jù)銷售進(jìn)度，對(duì)滯銷戶型給予獎(jiǎng)金鼓勵(lì)；淘汰制度：現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)厲執(zhí)行淘汰政策，做不定期階段性考核。2021年銷售動(dòng)作樓王特殊動(dòng)作：樓王產(chǎn)品價(jià)值提升體系樣板間： 4月底樣板間對(duì)媒體和業(yè)內(nèi)開放，保證樓王續(xù)客時(shí)間；因樓王樣板間制造周期較長(zhǎng)，建議添加精裝樣板間一套；物料：?jiǎn)为?dú)制造一套樓王產(chǎn)品的銷售物料，包含樓王樓書、紅地產(chǎn)?？?、精神讀本、戶型圖；物業(yè)：樓王物業(yè)提升體系，樓王客戶A級(jí)接待，管家全程效力提升體系；銷售：建議樓王更改為精裝交房；客戶：中國(guó)院子老客戶共享；啟動(dòng)中國(guó)

7、院子聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；調(diào)整銷售員傭金政策。推行戰(zhàn)略樓王開盤1月疊墅尾貨去化3月別墅強(qiáng)銷期6月樓王開盤10月別墅清盤樓王開盤籌備交房籌備集中交房線上線下整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源，全面釋放稀缺賣點(diǎn)信息，配合紙媒、網(wǎng)絡(luò)、新媒體、戶外維持高端工程籠統(tǒng)。推行思緒：利用媒體新聞炒作的特點(diǎn)全面信息釋放；2021年別墅熱銷傳奇、產(chǎn)品稀缺性詳解、樓王實(shí)景品鑒。以渠道拓客、分銷、短信、資源活動(dòng)等手段，以點(diǎn)帶面快速去化的同時(shí)，進(jìn)行樓王的蓄客。推行思緒：利用5月強(qiáng)銷期去化別墅，以稀缺的緊迫性為主線，營(yíng)造稀缺產(chǎn)品的特性；加強(qiáng)平面媒體的新聞性，配合新媒體聲音釋放，以大型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為導(dǎo)火索，實(shí)現(xiàn)樓王的快速蓄客。推行戰(zhàn)略全年推行以分銷、活動(dòng)、

8、少量戶外為主，配合電商、短信、圈層、新媒體全面信息釋放，實(shí)現(xiàn)工程推行與有效續(xù)客1-3月上旬洋房去化剩余尾房詳細(xì)動(dòng)作：主打渠道、分銷，拓寬渠道資源，經(jīng)過圈層營(yíng)銷、老客戶引見實(shí)現(xiàn)清盤；推行驟減，保管短信推行；3月中旬-12月別墅清盤、樓王面市詳細(xì)動(dòng)作：3月中旬-5月：推行集中轟炸，線上、線下全面上線，搶占5月、6月市場(chǎng)窗口期；線上：戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣全面覆蓋，“稀缺臻品X席精裝院落禮遇京城為推行思緒；線下：延用活動(dòng)資源導(dǎo)入及嫁接的方式，營(yíng)造熱銷氣氛，促成后期案場(chǎng)成交；4-12月：重點(diǎn)發(fā)掘潛在高端客戶，全面續(xù)客實(shí)現(xiàn)樓王銷售；6月：終極院落大宅-樓王光彩面市活動(dòng)推行：借助媒體、經(jīng)過大型活動(dòng)吸引全城關(guān)注，

9、活動(dòng)方式可采取精裝樣板間揭開奧秘面紗，期間可約請(qǐng)分量級(jí)明星構(gòu)成驚動(dòng)效應(yīng)。7月-12月：線上、線下繼續(xù)堅(jiān)持平穩(wěn)推行；第一季度，樹立工程熱銷籠統(tǒng)，趁熱打鐵1-3月份疊墅尾貨去化1月院子年度成果單2月 年終協(xié)作方答謝會(huì)3月啟動(dòng)推行線上推廣線下推廣大型活動(dòng)報(bào)廣：四大報(bào)紙繼續(xù)報(bào)道熱銷-北青、新京、京華、北晚；網(wǎng)絡(luò)電商：繼續(xù)協(xié)作，協(xié)作媒體新浪、搜狐、搜房；戶外：工程周邊道旗及交通指示牌引導(dǎo)截留客源；微信、軟宣：結(jié)合工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及工程賣點(diǎn)，及時(shí)推送工程相關(guān)信息及新聞軟宣；活動(dòng)：每周舉行資源活動(dòng)，擴(kuò)展蓄客范圍；短信：資源短信投放，以工程賣點(diǎn)，在手產(chǎn)品信息為主；分銷：充分利用現(xiàn)有分銷機(jī)構(gòu)資源，組織專場(chǎng)帶看活動(dòng)；

10、外展：紅繡等高端場(chǎng)所外場(chǎng)展老帶新：深化了解客戶購(gòu)買抗性、關(guān)注、需求、購(gòu)買點(diǎn)等，有效進(jìn)展客戶精準(zhǔn)判別，爭(zhēng)取最大轉(zhuǎn)化率；渠道拓展：繼續(xù)拓展高端會(huì)所、車行、俱樂部外展資源；私宴：繼續(xù)為客戶做“私宴，深度發(fā)掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。年終協(xié)作方答謝會(huì)活動(dòng)時(shí)間：1月活動(dòng)亮點(diǎn)：1、選址：售樓處；2、方式：答謝會(huì)；3、邀約人群：邀約北京主要協(xié)作方，利用媒體進(jìn)展活動(dòng)熱炒，有效借助媒體起到工程宣傳的效果。第二季度，推行集中爆破，樓王入市6月份樓王入市4月 院落別墅尾盤銷售5月 爆破推行6月 樓王開盤線上推廣線下推廣大型活動(dòng)報(bào)廣：四大報(bào)紙以回歸院落生活進(jìn)展新聞熱點(diǎn)傳播，北青、新京、京華、北晚；?？骸⒅辽?本?？?/p>

11、詳解樓王網(wǎng)絡(luò)：樓王購(gòu)買優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)推行位置，全面覆蓋電商：別墅繼續(xù)協(xié)作，協(xié)作媒體新浪、搜狐、搜房；戶外：三、四環(huán)線及工程周邊道旗及交通指示牌引導(dǎo)截留客源；微信、軟宣：結(jié)合工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及工程賣點(diǎn)，及時(shí)推送工程相關(guān)信息及新聞軟宣；活動(dòng)：每周舉行資源活動(dòng)，擴(kuò)展蓄客范圍；案場(chǎng)包裝：樓王看房通道包裝，加強(qiáng)居住情趣；短信：資源短信投放，以工程賣點(diǎn)，在手產(chǎn)品信息為主；分銷：充分利用現(xiàn)有分銷機(jī)構(gòu)資源，組織專場(chǎng)帶看活動(dòng)；外展：紅繡等高端場(chǎng)所外場(chǎng)展老帶新：深化了解客戶購(gòu)買抗性、關(guān)注、需求、購(gòu)買點(diǎn)等，有效進(jìn)展客戶精準(zhǔn)判別，爭(zhēng)取最大轉(zhuǎn)化率；渠道拓展：繼續(xù)拓展高端會(huì)所、車行、俱樂部外展資源；資源共享：依靠泰禾會(huì)下成立高爾夫

12、俱樂部、書畫俱樂部等社區(qū)團(tuán)體，加強(qiáng)工程間的聯(lián)動(dòng)私宴：繼續(xù)為客戶做“私宴，深度發(fā)掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。樓王開盤活動(dòng)時(shí)間：4月中活動(dòng)亮點(diǎn)：1、選址：樓王實(shí)體樣板間；2、方式：揭牌儀式；3、邀約人群：邀約優(yōu)質(zhì)老業(yè)主，意向客戶，各大媒體，共同參與樓王面世活動(dòng)，借媒體對(duì)樓王進(jìn)展推行宣傳。第三季度，院落別墅首迎業(yè)主，感恩季啟動(dòng)8月 收房籌備9月 中秋有禮，院子感恩季線上推廣線下推廣大型活動(dòng)報(bào)廣：北青、新京、京華、北晚新聞播報(bào)；網(wǎng)絡(luò)電商：繼續(xù)協(xié)作，協(xié)作媒體新浪、搜狐、搜房；戶外：工程周邊道旗及交通指示牌引導(dǎo)截留客源；微信、軟宣：結(jié)合工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及工程賣點(diǎn)，及時(shí)推送工程相關(guān)信息及新聞軟宣；活動(dòng)：每周舉行

13、資源活動(dòng)，擴(kuò)展蓄客范圍；短信：資源短信投放，以工程賣點(diǎn)，在手產(chǎn)品信息為主；分銷：充分利用現(xiàn)有分銷機(jī)構(gòu)資源，組織專場(chǎng)帶看活動(dòng)；外展：紅繡等高端場(chǎng)所外場(chǎng)展老帶新：深化了解客戶購(gòu)買抗性、關(guān)注、需求、購(gòu)買點(diǎn)等，有效進(jìn)展客戶精準(zhǔn)判別，爭(zhēng)取最大轉(zhuǎn)化率；渠道拓展：繼續(xù)拓展高端會(huì)所、車行、俱樂部外展資源；工地實(shí)景開放：部分工地開放，主打與業(yè)主同時(shí)驗(yàn)房，由高端籠統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛H民籠統(tǒng)；家宴：繼續(xù)為客戶做“私宴，深度發(fā)掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。中秋有禮 院子感恩季活動(dòng)時(shí)間：9月末活動(dòng)亮點(diǎn)：1、選址：售樓處；2、方式：堂會(huì)；3、邀約人群：北京院子業(yè)主及意向客戶，協(xié)作媒體，經(jīng)過聚會(huì)式活動(dòng)，深挖老業(yè)主，構(gòu)成口碑營(yíng)銷，經(jīng)過媒

14、體途徑，完成工程從高端到親民的籠統(tǒng)轉(zhuǎn)變。第四季度，稀缺樓王入市熱銷，院落別墅完美收官10月 去化別墅剩余產(chǎn)品11月 家宴12月 清盤線上推廣線下推廣大型活動(dòng)報(bào)廣：北青、新京、京華、北晚以院落入住籠統(tǒng)為主題報(bào)道；網(wǎng)絡(luò)電商：繼續(xù)協(xié)作，協(xié)作媒體新浪、搜狐、搜房；戶外：工程周邊道旗及交通指示牌引導(dǎo)截留客源；微信、軟宣：結(jié)合工程營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及工程賣點(diǎn)，及時(shí)推送工程相關(guān)信息及新聞軟宣；活動(dòng)：舉行資源活動(dòng)，擴(kuò)展蓄客范圍；短信：資源短信投放，以工程賣點(diǎn)，在手產(chǎn)品信息為主；分銷：充分利用現(xiàn)有分銷機(jī)構(gòu)資源，組織專場(chǎng)帶看活動(dòng)；外展：紅袖等高端場(chǎng)所外場(chǎng)展老帶新：深化了解客戶購(gòu)買抗性、關(guān)注、需求、購(gòu)買點(diǎn)等，有效進(jìn)展客戶精準(zhǔn)判別，爭(zhēng)取最大轉(zhuǎn)化率；資源拓展：繼續(xù)拓展高端會(huì)所、車行、俱樂部外展資源；工地實(shí)景開放：部分工地開放，主打與業(yè)主同時(shí)驗(yàn)房，由高端籠統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛H民籠統(tǒng)；家宴：繼續(xù)為客戶做“私宴，深度發(fā)掘老客戶資源，實(shí)現(xiàn)圈層營(yíng)銷。家宴活