1、.：.；做一個高興的技術(shù)型銷售 做一個高興的技術(shù)型銷售 1.我適宜做銷售嗎？對很多職業(yè)來說，足夠的智商是前提條件，往往也是充分條件。比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序員；智商超越120并且受過專業(yè)訓(xùn)練的，就應(yīng)該具備了做程序員的根底當(dāng)然，120這個數(shù)字是我瞎猜的，不一定準(zhǔn)確_。然而，對于銷售來說，足夠的智商是前提條件，卻不是充分條件。要想吃這碗飯，他必需具備高于人群平均程度的情商，否那么就趕快換任務(wù)吧，否那么就要預(yù)備吃幾年大苦頭來繼續(xù)這份任務(wù)。怎樣能知道本人能否具備做銷售的情商呢？我沒有考卷，暫時想到幾個問題，大家可以問問本人：1. 他覺得本人有才干在有預(yù)備的情況下給大多數(shù)人良好的第一

2、印象嗎？2. 他在和一個陌生人交談時，可以在30秒鐘之內(nèi)放松本人，并且讓對方在5分鐘之內(nèi)放松心情，和他淺笑說話嗎？只需他不是昨晚跟老婆吵了一架或是剛剛被上司痛罵_3. 他覺得本人有“不卑不亢、寵辱不驚的底氣嗎，由于他做到第二條時的對象有能夠是工廠的操作工、技術(shù)組的工程師、車間主任直至年產(chǎn)值數(shù)十億的廠長老總。4. 當(dāng)對方心思在起著微妙變化的時候，比如從警惕到放松、從贊同到疑心、從聚精會神到心不在焉之類的臨界形狀，他能敏銳及時地覺察到嗎？5. 對于一件大家都期望他做好的事情，但是他本人知道他的才干必需發(fā)揚到120才干完成，還要搭上大量的私人時間和不喜歡的人溝通，他能要求本人一往無前地做到嗎？6.

3、對于不喜歡他而他也不喜歡他的那類人，在他對他冷假設(shè)冰霜的時候，他能一直淺笑面對他、從心里面寬容他、并最終把他變成他的朋友嗎？7. 他有被回絕10次后依然可以面帶淺笑地踏進客戶辦公室的心思素質(zhì)嗎？假設(shè)這些問題他不是90以上都回答YES，我建議他不要做銷售。但我們要感恩的是，情商是可以后天培育的，假設(shè)他情愿吃苦，還是可以做好這份任務(wù)，只是要付出比他人多得多的努力。2. 我應(yīng)該做哪個行業(yè)的銷售？當(dāng)我在一個國企做了兩年的銷售而厭倦時，面臨著找任務(wù)的選擇，和如今的很多XDJM們一樣。那時候，我對原來的任務(wù)最大的不滿是國企的薪水太低_，而我當(dāng)時在上海沒有房子沒有車子沒有娘子，整個一三無人員啊。所以翻開招聘

4、網(wǎng)站我就按著提供薪水的排序搜啊，管他什么行當(dāng)，只需薪水高就去，呵呵。記得當(dāng)時其中看到有一個中弘保險的招聘，表格上填的對銷售人員提供月薪是1000元到99萬，不由怦然心動，99萬啊趕快發(fā)了寄 了一份簡歷郵件過去_ 反正發(fā)郵件一點本錢也沒有，那時候只需略微有點覺得的就發(fā)，假設(shè)對方有反映了我再去調(diào)查研討思索。我當(dāng)時是這樣想的對用人單位了解那么多干嘛？他了解人家了，人家看得上他嗎？那么多企業(yè)他了解得過來嗎？等人家初步看上他了再去了解人家，這樣比較可以節(jié)約時間。當(dāng)然如今找任務(wù)就不再是那種心態(tài)啦。兩周之后，中弘保險的人打讓我去面試。這個時候我開場仔細(xì)思索這份職業(yè)能否適宜我了。XDJM們，不動腦子不知道，一

5、動腦子嚇一跳啊。其實，由于沒有被培訓(xùn)過，我到今天也不知道做保險銷售終究詳細(xì)要求什么樣的素質(zhì)，但是根據(jù)這幾年來被推銷保險的閱歷，當(dāng)時我的覺得也大差不差，那就是只需求情商高就行了。他要是有劇烈的勝利愿望、良好的人際溝通才干、充沛的精神加上安康的身體，估計做保險鮮有不勝利的。這些，當(dāng)年我都具備，但是、但是好似具備這些特點的人很多啊，那我和他們比有什么優(yōu)勢呢？這是一個大問題。XDJM們，假設(shè)一個行當(dāng)，他在一切從業(yè)人員中不具備少于30的人才具備的優(yōu)勢，做起來就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。當(dāng)時我雖然懂得東西很少，所幸這一點還是懂得的。也就是說，從事保險這個行當(dāng)，是個聰明人就可以做啊?？晌也粌H是個聰明人

6、，還是個收了16年正規(guī)教育名校工科畢業(yè)的聰明人，那些做保險銷售的都付出了我這么多努力去學(xué)習(xí)一些專業(yè)知識嗎？恐怕是很少很少。那我為什么要丟棄我之所學(xué)，去和他人競爭一些根本就不需求學(xué)習(xí)16年就可以做的任務(wù)呢？那樣不是太吃虧了么？假設(shè)那樣的話，我估計本人跟月薪99萬是無緣的啦，最多月薪5k差不多?？墒?，假設(shè)在一個我能充分發(fā)揚現(xiàn)有優(yōu)勢的行業(yè)里，我付出同樣的勞動，也許月薪就有10k呢。 人的應(yīng)該去同勞多得的地方，不是嗎？這樣，我就否決了這份 99萬/月出路無限的任務(wù)。 當(dāng)然，我不是說中弘保險不是個好公司，只是說那不是適宜我的公司?，F(xiàn)實上我老婆前兩年就是給我們家買的中弘保險，勝利銷售給她的是中弘“精英班的

7、一個小姑娘，我對她印象蠻好的。這個精英班，號稱全部是大本以上的學(xué)歷，可我覺得他們并不吃虧，由于他們根本上都是文科生而文科生做保險就太吃虧了，由于他還有很多其他更有利的選擇_ 現(xiàn)實上我對保險業(yè)有的公司印象蠻好的，比如還有友邦，他們兩位銷售很有禮帽地跟蹤了我6年，不過沒有做成。在這個案例上，他們失敗而中弘勝利沒有其他本質(zhì)的區(qū)別，其實他們的職業(yè)素質(zhì)也很高，只惋惜犯了一個致命的錯誤，就是沒有找對工程 擔(dān)任人在我們家，象買保險這樣的小事情都是我老婆做主，我是不過問的。我只擔(dān)任大事情，也就是能上新聞聯(lián)播頭三條那個級別的_ 友邦找了我，注定失??；中弘找了我老婆，注定勝利。 關(guān)于尋覓決策人的技巧，我們今后可以

8、專門來談。經(jīng)過否認(rèn)了保險的過程，我發(fā)現(xiàn)要最大程度地發(fā)揚我的優(yōu)勢，那就是回到我所熟習(xí)的儀表行業(yè)。我為之求學(xué)了四年、任務(wù)了兩年的行業(yè)啊，我的飯碗不從他這里找，難道還舍易求難嗎？從以后的六年，我繼續(xù)在這個我所熟知的行業(yè)中摸爬滾打，到今天如魚得水。 XDJM們，我不是說絕對不要換行業(yè)，現(xiàn)實中也確實有很多人換行業(yè)很勝利；但假設(shè)他想更容易地勝利，更快地養(yǎng)家糊口，從事他所收過專業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)，比進入一個陌生的行業(yè)勝利的能夠性要大得多假設(shè)擺在他面前的兩個選擇月收入差距不超越2k的話，一定去做那個熟習(xí)的。這是我的忠告。3. 關(guān)系型的銷售和技術(shù)型的銷售在我看來，在中國做銷售比較勝利的根本上有兩類人。一種可以叫做關(guān)系

9、型的銷售，一種可以叫做技術(shù)型的銷售。當(dāng)然這樣分比較簡單，不過根本上適用于天涯90以上的XDJM了。假設(shè)他賣的是幾千萬元一套的設(shè)備，不在我的討論范圍之列，那種銷售假設(shè)沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是經(jīng)過他我的努力可以發(fā)明出來的。我只想討論那些可以被我們改動的事情。假設(shè)他賣的東西根本上沒有什么需求人員來解釋的技術(shù)含量，當(dāng)然沒有技術(shù)型銷售什么事情，這種領(lǐng)域是只能由關(guān)系型銷售進入的。甚至有時候連關(guān)系型銷售都派不上什么用場，產(chǎn)品市場份額的大小根本上取決于其性能和價錢之比，銷售人員個人可以起的作用被大大降低。比如在當(dāng)前的樓市行情下買樓吧，我們根本上在走了幾十個樓盤對比地段價錢綠化交通之后，在

10、售樓小姐開口之前，他想買的樓曾經(jīng)在心里面決議了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下他關(guān)懷的枝節(jié)性問題比如詳細(xì)的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐根本上不需求什么專業(yè)技藝，被炒魷魚好似也挺快的。根據(jù)我的瞎猜，鋼鐵水泥電風(fēng)扇豬飼料什么的大約都是這種類型。這種行業(yè)的銷售我不熟習(xí)，所以我不聊了。假設(shè)產(chǎn)品有了一點技術(shù)含量，它的用戶不是靠著闡明書甚或靠著日常閱歷就能了解不同品牌之間的分別的，由于性能比較復(fù)雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人就可以隨便區(qū)分的，這時候銷售人員的價值就開場表達出來了。優(yōu)秀的銷售人員可以依托本人的專業(yè)知識和溝通才干，在產(chǎn)品和用戶 之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加

11、容易準(zhǔn)確地了解掌握本人公司的產(chǎn)品，從而得到稱心的效力。我們要知道，用戶外表上看起來是購買產(chǎn)品，本質(zhì)上是要購買效力。比如，他外表上是要買一個空調(diào)，本質(zhì)上是要買一個隨時可以制冷制熱的效力。假設(shè)沒有專業(yè)知識豐富的售貨員，根據(jù)他家的房間的面積房型人口收入這些要素來為他引薦一個功率適宜性價比優(yōu)良的型號，他在商場還不頭大如斗？他還希望他可以察言觀色知道他心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內(nèi)把這款空調(diào)他最有能夠用到的先進功能給他講解清楚，這樣他就可以不用去翻那厚厚的闡明書了。假設(shè)一款美麗的空調(diào)配了一個優(yōu)秀的售貨員，它的銷量一定比旁邊那個同樣美麗卻配了一個一問三不知售貨員的空調(diào)高一倍以上吧？所以，銷售人員的職

12、責(zé)一方面是協(xié)助 用戶得到稱心的效力，另一方面是大大加強用戶的購買愿望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司到達一個雙贏的效果。所以，一個銷售人員應(yīng)該是兩條腿走路，既懂技術(shù)，又擅長和人交往。但是，在目前的中國，很多工業(yè)產(chǎn)品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，他空有一身技術(shù)知識再加上和藹可親也不見得可以拿下合同，假設(shè)他不能和他人臭味相投的話。所以有些公司勝利的銷售人員，即使技術(shù)上什么也不懂，只需他搞得定客戶，一樣很勝利只是公司必需為他配備強大的技術(shù)支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關(guān)系型的銷售。 而一個不喜歡這一套的人，靠著技術(shù)知識和人際溝通才干同樣可以做得很出色，對應(yīng)地我稱之為技術(shù)型銷售?，F(xiàn)實上技術(shù)型銷

13、售也需求很強的人際關(guān)系處置才干，兩條腿走路才行。 我個人很不喜歡關(guān)系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人所應(yīng)該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術(shù)型銷售所面臨的問題。那么，什么樣的人才干成為一個合格的技術(shù)型銷售呢？當(dāng)然是有足夠的技術(shù)背景的人。假設(shè)我們覺得有技術(shù)根底去做銷售就惋惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關(guān)系型銷售啦。他假設(shè)是買家，他情愿就跟這幫家伙打交道嗎？當(dāng)然不情愿。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術(shù)人品可親的人來和他們協(xié)作。所以，學(xué)理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，我們的時機來了，挽起袖子上吧 _4. 做銷售的人會和技術(shù)脫節(jié)嗎首先，我想糾正一些DDMM的

14、誤解，以為做銷售很容易和技術(shù)脫鉤。其實，他們不了解銷售是一個不斷學(xué)習(xí)的職業(yè)?，F(xiàn)實上，他學(xué)習(xí)技術(shù)是沒有盡頭的，尤其是知識爆炸的IT業(yè)。他以為學(xué)習(xí)兩年可以讓 他根底更扎實沒有錯，但他要開場出來銷售尖端產(chǎn)品時會發(fā)現(xiàn)這個東西曾經(jīng)有很多方面超出他學(xué)的了。不過他可以感恩的是，即使他沒有多學(xué)那兩年，只需他擅長不斷充電，他的根底知識足夠協(xié)助 他不斷跟上行業(yè)技術(shù)的開展了。象我們公司是個500強的美企，每年針對銷售人員的各種培訓(xùn)總有個幾十天，還得網(wǎng)上答技術(shù)問題，答不出來到了年底的調(diào)薪都要受影響的，能不仔細(xì)學(xué)嗎我容易嗎？那為什么我們可以有時間和精神一邊銷售一邊學(xué)習(xí)技術(shù)呢？大家不要以為這樣學(xué)出來是“半瓶子醋，不如技術(shù)

15、人員的知識是十足真金。他看技術(shù)人員一天到晚和技術(shù)打交道，假設(shè)偶爾讓他們?nèi)ズ陀脩糇霎a(chǎn)品引見，用戶還不哈欠連天？_ 這里面的關(guān)鍵就在于大多數(shù)的技術(shù)人員最關(guān)懷的是本人的技術(shù)、本人的產(chǎn)品，并不真正懂得用戶關(guān)懷的是什么。 現(xiàn)實上，銷售人員正好不需求特別關(guān)懷技術(shù)的中心、產(chǎn)品的實現(xiàn)，他們只需求了解到用戶關(guān)懷的是什么，只需掌握這一部分知識就可以了，并且用用戶所最能了解的方式對他們引見出來。舉一個例子，技術(shù)人員去做產(chǎn)品引見，會引見他的這個產(chǎn)品如何技術(shù)領(lǐng)先、這種性能是經(jīng)過什么尖端技術(shù)實現(xiàn)的、目前測試數(shù)據(jù)是多少、我們將在近期再提高到多少他以為是精彩紛呈，而用戶是眼皮打架。而一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該先和用戶交談訊問，

16、了解用戶在運用類似產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題是什么，他們最頭疼最希望盡快處理的是哪一類問題，然后欣喜地通知用戶我們的新產(chǎn)品就是為理處理您這個問題而設(shè)計的，并且曾經(jīng)在他們所熟習(xí)的同行XX公司那里勝利運用了，保證用戶立刻雙眼圓睜精神百倍。 同理，假設(shè)他是銷售軟件的，我想比這個軟件技術(shù)細(xì)節(jié)更值得他關(guān)懷的，應(yīng)該是他明天所要去訪問的那家公司是一個什么詳細(xì)性質(zhì)的公司、它的盈利方式是怎樣的、它目前開展的妨礙是什么、它為什么會對這類產(chǎn)品感興趣、他的產(chǎn)品可以如何在它的盈利方式中協(xié)助 它提升競爭力。而這些問題，是他在公司的技術(shù)部門學(xué)不到的，只能到用戶那里去學(xué)習(xí)。不斷地訪問客戶，就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。在這個過程中，永遠(yuǎn)不會

17、和技術(shù)脫節(jié)，反而會越來越懂得用戶所真正關(guān)懷的技術(shù)細(xì)節(jié)。5 銷售人員的責(zé)任和重要性在一些XDJM眼里，好似銷售是讀書讀不好，技術(shù)搞不好的人去干的，我只能說這是個天大的誤解。假設(shè)他連讀好書學(xué)好技術(shù)的智商都沒有，做銷售也就是混口飯吃吧，我看是沒能夠做好的?；叵胛冶救藶槭裁醋鲣N售吧，當(dāng)年我在上海數(shù)一數(shù)二的大學(xué)畢業(yè)的時候，也是一等獎 學(xué)金得主啊。不過我覺得本人沒有搞技術(shù)研討的興趣，我覺得那事是只需他沉浸其中不覺得枯燥反覺得樂趣無窮的同窗們?nèi)ジ傻模@需求天賦啊兄弟們，不是培育得出來的。所以我也就不考研了，“研討多么神圣的字眼，我們不要玷污了它_ 再怎樣說，咱也是高才生兼班長啊，您總不能說我是讀書沒戲了去

18、做銷售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，銷售的位置和待遇是一切崗位中最好的，其他同事們老是嘆氣說還是他們銷售好啊，沒事又有人買車了什么的。 現(xiàn)實上，幾乎在一切的公司里，正常完成義務(wù)的銷售人員薪水都是比其他部門高的，各種公司政策也會向銷售傾斜。導(dǎo)致這種結(jié)果的緣由不是別的，不是我們做銷售的自吹自擂出來的，那是由市場經(jīng)濟下公司的性質(zhì)決議的。同窗們，公司存在的目的是什么？贏取最大的利潤啊。利潤是怎樣來的？銷售收入減去一切本錢啊。沒有銷售收入，哪來的利潤？沒有銷售人員，哪來的銷售收入？我在這個版塊看到過一個憤青兄弟氣憤之下發(fā)的搞笑貼，大意是銷售不發(fā)明價值，為什么技術(shù)人員那么辛勞收入?yún)s不高之類的話。我可

19、不是說技術(shù)人員不該有高收入，技術(shù)人員當(dāng)然應(yīng)該有高收入，這樣我們的科技才干提高；但是優(yōu)秀的銷售人員理應(yīng)有更高的收入，由于他以為酒香不怕巷子深，但在這個信息爆炸的時代，假設(shè)一個公司沒有強大的銷售力量，再尖端的產(chǎn)品全讓他爛在庫房里！要不然血本價出手，然后被他人換個牌子經(jīng)過本人優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)以高價賣掉。說銷售人員不直接發(fā)明社會價值的兄弟完全和這個市場經(jīng)濟社會脫節(jié)，照這種思想我很疑心他能否以為商業(yè)的存在能否也沒有意義，由于這樣講的話商業(yè)也不直接發(fā)明價值啊。那我看這類仁兄不應(yīng)該在家門口的家樂福買美國提子，應(yīng)該本人坐飛機到產(chǎn)地去買算啦。 唉，這個社會還有很多讀死書的人通暢不懂得高效的商業(yè)流通是如何大大節(jié)約社

20、會本錢的，節(jié)約本錢不等效于發(fā)明財富嗎？ 話扯遠(yuǎn)了，扯回來，呵呵。如今我發(fā)現(xiàn)一個有趣的景象，就是銷售人員很難招。小私營企業(yè)底薪1k的銷售找不到人，大點兒公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同樣半年招不到一個需求的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了任務(wù)待不住。我覺得這里面有企業(yè)體制的問題，有溝通的問題，也有求職者心態(tài)的問題。有些哥們覺得本人滿腹經(jīng)綸，又化了這么多時機本錢讀了N年書，出來做個小小銷售還不是手到擒來？雖然目前還沒有什么訂單，老板他也不應(yīng)該狗眼看人低給這點薪水啊，這點薪水在北京上 海廣州讓我這么活??？于是覺得本人懷才不遇，何必拼死拼活賣命？ 兄弟啊，他們也不來個

21、換位思索想想，人家老板容易嗎？出資興辦公司風(fēng)險都本人擔(dān)著，賠錢了他會一同擔(dān)嗎？他不要以為本人就算干不好公司也沒什么損失，他知道分一塊老客戶給他，要是他把公司牌子做砸了有形無形的損失多大嗎？他假設(shè)做了幾個小訂單幾十萬生意尾巴翹上天的時候，他想過為了這些銷售收入一個公司所要負(fù)擔(dān)的本錢嗎？假設(shè)是一個貿(mào)易型的公司，大約他只知道進貨本錢，他算過各種稅收、辦公室租金、差旅費、印刷水電以及市場部、合同部、商務(wù)部、財務(wù)部甚至行政部、人事部攤在里面的本錢嗎？他以為假設(shè)他一年做個幾十萬上百萬的生意還能為公司帶來多少凈利潤嗎？ 所以我奉勸剛剛踏入職場做銷售的XDJM們，不要看重最初的工資的多少，沒有幾個私企老板情愿

22、在不明白他有幾斤幾兩的時候給出很高的底薪的。而待遇較好的外企，普通情愿招應(yīng)屆生做任何其他崗位的人才貯藏，卻很少會讓他們拿銷售這樣決議公司生死存亡的崗位來試手。不過，值得慶幸的是，雖然畢業(yè)生做銷售的起薪往往比其他崗位低，但只需他是騾子是馬牽出去遛遛了，身手真的見長了，為企業(yè)發(fā)明效益了，在可見的未來幾年中薪水的增長一定比其他崗位快得多。 由于他的收入必然和他發(fā)明的效益掛鉤，其他的崗位很難定量考核，但是銷售卻直觀得不得了啊。6. 銷售必備絕技之一：“永遠(yuǎn)的換位思索作為銷售，他的交往對象是形形色色的客戶，他面臨的最大困難也總是客戶。初入行的他，常會驚奇地發(fā)現(xiàn)，無論他的產(chǎn)品多么先進、公司多么著名、價錢多

23、么優(yōu)惠他曾經(jīng)費盡口水向老板要來這個折扣了他覺得要是他本人來購買都會選擇本人正在銷售的這個品牌了，可是用戶通暢選擇了他競爭對手的！WHY？沮喪吧？郁悶吧？想不通吧？_XDJM們，我們經(jīng)常不自覺地忘記，無論是“先進的產(chǎn)品、著名的公司、優(yōu)惠的價錢，這些優(yōu)勢都是從我們本人的角度去思索的。假設(shè)我們在用戶那里的時間都是用來渲染和強化這一類的優(yōu)勢，我們的失敗是注定的。那么，我們應(yīng)該對用戶宣傳什么呢？宣傳那些用戶真正關(guān)懷的問題。想過用戶真正關(guān)懷的問題是什么嗎？呵呵，現(xiàn)實上每個詳細(xì)不同的職位上的用戶，關(guān)懷 的問題是大大不同的！假設(shè)他到用戶那里，去和幾個不同職位的人引見產(chǎn)品時說的話有80是一樣的，那他就太浪費珍貴

24、的見面時間了。依我個人的閱歷，最多40有共同的內(nèi)容，其他的60一定要根據(jù)每位詳細(xì)客 戶關(guān)懷的方面來論述和交流。不到這個比例的XDJM，闡明他們沒有真正思索過他的客戶。那我怎樣知道每位用戶終究在關(guān)懷些什么呢？讓我們來贊賞一點人類的感情是共通的。只需我們永遠(yuǎn)地先站在他的位置上想一想，他就知道他會關(guān)懷些什么了。比如當(dāng)我們?nèi)ピL問一個企業(yè)用戶時，我們先拋開對采購部門他要強調(diào)他們公司的商業(yè)信譽而用不著講什么產(chǎn)品由于他們不懂，僅僅是引見產(chǎn)品，對待老總、車間主任和運轉(zhuǎn)運用人員也該是大不一樣的內(nèi)容吧？對運轉(zhuǎn)運用人員，我們應(yīng)強調(diào)它運用的方便性，首先和他們從前所習(xí)慣的產(chǎn)品是很象的，其次新添加的功能為什么可以大大降低

25、他們的勞動強度，這樣他們不用費力就能掌握這個新寶貝。對車間主任，我們應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品為什么可靠性如此加強，可以協(xié)助 他顯著延伸設(shè)備的無缺點運轉(zhuǎn)時間，減少不測的出現(xiàn)也是減少被老板痛罵的時機。而對企業(yè)老總，讓我們集中火力來幫他計算運用這種新產(chǎn)品所減少的設(shè)備缺點能為他節(jié)約多少運轉(zhuǎn)本錢，最好再舉同行企業(yè)采用后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并提出陪同他去附件曾經(jīng)勝利運轉(zhuǎn)的企業(yè)觀賞。 當(dāng)然，這是比較典型的，讓大家一看就明白。 詳細(xì)的任務(wù)中還有好多細(xì)節(jié)需求留意?？傊?，運用之妙，存乎一心就是了。 這其中比較困難的一點是，用戶往往不會自動提出他關(guān)懷的問題，要靠我們本人去分析出來，然后向著這個目的前進。所以，永遠(yuǎn)不要指望一篇背熟的講演可

26、以對付一切的客戶。在和他的每一位客戶交談之前，永遠(yuǎn)先站在他這個詳細(xì)之人的角度上想一想，他會關(guān)懷什么。不要指望他自動提起，他要技巧地把話題引導(dǎo)到他潛認(rèn)識里關(guān)懷的問題。7. 公司產(chǎn)品報價比對手高30%，怎樣應(yīng)對客戶?這個是bloom XD的問題之一。我之情愿首先來談他的緣由，是我本人所在公司的產(chǎn)品就經(jīng)常比對手高30左右，所以我經(jīng)常要向用戶解釋 WHY，也經(jīng)常要教給我們的分銷商怎樣向用戶解釋。 也許有的XDJM一聽說要本人賣的產(chǎn)品比競爭對手高價頭就大了，但現(xiàn)實上我非常希望本人賣的是這個市場上最高價的產(chǎn)品 _為什么呢？大家可以想想，在其他一切條件差不多的前提下，價錢低的產(chǎn)品比價錢高的產(chǎn)品好銷是理所當(dāng)然

27、的。假設(shè)他是一個賣底價產(chǎn)品的銷售，做成訂單有什么可以夸耀的呢？他的價值又能從什么地方表達出來呢？相反，只需他勝利地將高價產(chǎn)品銷售出去了，才可以反映出他根本了解了本人公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，闡明他根本擁有了一位銷售應(yīng)該具備的職業(yè)技藝和技巧，證明他根本具備了作為一位銷售存在于公司的價值。 從另一方面來講，我們必需成認(rèn)他的公司高于競爭對手30的定價是合理的，由于假設(shè)定價長期不合理，它要么必需順應(yīng)市場做出調(diào)整，要么面臨公司倒閉。所以，雖然向公司反映高價導(dǎo)致的促銷困難是銷售人員的本職任務(wù)之一，卻絕對不是第一位重要的任務(wù)，由于定價不是我們擔(dān)任的任務(wù)，也不是在我們的才干范圍之內(nèi)可以改動的事情。我們最重要的任務(wù)，乃

28、是在目前的價錢體系下，更多地銷售公司的產(chǎn)品。好，如今我們曾經(jīng)斷掉了本人的后路，面臨背水一戰(zhàn)的境地。有了這個決心，勝利曾經(jīng)在望了如今應(yīng)該怎樣辦？讓我們抄起銷售的第一利器屠龍刀“永遠(yuǎn)的換位思索吧。想想看，假設(shè)他是買家，他會在什么情況下選擇貴30的產(chǎn)品？我想舉一個也許大家應(yīng)該都購買過的東西大米為例。這里的XDJM沒有買過大米的請舉手？沒有人舉手，那我就繼續(xù)了，呵呵。真沒有買過大米的XDJM最好先去超市里挑一呆大米，再回來接著往下看當(dāng)我們走近家樂?；蛘呶譅柆?shù)拇竺坠衽_時，他看見了什么？幾十個不同產(chǎn)地、公司、品牌的大米就好似他的客戶面對他所銷售的同類產(chǎn)品時同樣的頭暈?zāi)垦０ 。這時候他會做的第一件事是干

29、什么？一定是掃描一下全部的價錢就像我們初次接觸的客戶經(jīng)常在正式交談的十句話之內(nèi)就問他“貴公司產(chǎn)品的大致價位一樣?？墒亲詈笏I了價錢最廉價的那種大米么，XD？反正我是從來沒有干過這樣的蠢事，而且第一個被我排除能夠性的往往就是最廉價的牌子_。要知道，絕大多數(shù)的客戶也最終一定不會選擇最廉價的產(chǎn)品。而且，我可以向他保證，客戶選擇產(chǎn)品和他選擇大米之間在一切細(xì)節(jié)的類似性方面不會小于70，絕對有足夠的自創(chuàng)意義。那么，在用戶詢價到?jīng)Q議購買哪家的產(chǎn)品這個過程之間，也就是在他掃描價錢到他做出決議購買哪種大米這個過程之間，終究發(fā)生了什么事情呢？假設(shè)在沒有促銷員出現(xiàn)的前提下，他很有能夠選擇了一袋價錢適中、包裝美觀的大

30、米扛回家去?？墒羌僭O(shè)出現(xiàn)了一位對業(yè)務(wù)都非常熟習(xí)的促銷員，我擔(dān)保他有很大的能夠性選擇里面最貴的一袋大米_當(dāng)他的眼神在最貴的大米上停留第二秒鐘時，一個誠實的聲音響起了。態(tài)度決議一切米盧“先生，您的目光不錯，如今看的這袋大米是這里面最好的絕佳的切入點，讓用戶沒有被強迫促銷的覺得。平和的夸獎是人人都不會反感的?！斑@種大米產(chǎn)自東北白山黑水，本來就是優(yōu)質(zhì)大米的著名產(chǎn)地，血緣不錯?！笆俏覀儑易畲蟮?糧油公司消費的大品牌總歸有保證，跑得了和尚跑不了廟啊“也是去年同類產(chǎn)品的國家金獎得主雖說如今獎項不值錢，總也聊勝于無啊“之所以價錢比較高，是由于采用的加工工藝是目前最好的，在營養(yǎng)流失上最少，保鮮性能最高，他看看

31、這大米的光澤和旁邊其他的都不一樣有時間您可以詳細(xì)看看包裝袋上的引見嗯，雖然不是太懂，聽起來還是蠻有道理的，好似挺專業(yè)“看他的孩子3歲了吧，正是長身體的時候，這種好大米的保管的營養(yǎng)比較全面，對孩子的益處很多事關(guān)孩子生長發(fā)育的大計了“這種包裝袋設(shè)計也是最新的，拉鏈?zhǔn)降?，防潮對，魔鬼在于?xì)節(jié)啊“依您家庭的收入，這種好大米貴出來的30價錢幾乎不會成為什么負(fù)擔(dān)他怎樣知道我家庭收入怎樣？不過算他目光還行，知道我買得起，呵呵“這兩天這種米銷得是最快的，我們馬上又要去進貨了看來群眾的眼睛是雪亮的。而且這樣也保證了產(chǎn)品不是存貨，新穎好啊.還需求羅嗦嗎？他只給了她兩分鐘，她就勝利了。XDJM想想，假設(shè)沒有銷售人員

32、，結(jié)果會一樣嗎？假設(shè)一個銷售人員在旁邊JJWW半天，什么有用的信息也沒有傳送給他，結(jié)果會一樣嗎？所以，這位銷售勝利的地方，就在于告知了他為什么這種大米最貴的全部有用信息，讓他覺得這30貴得是物有所值。其實他的客戶也是一樣，他們不是付不起這貴出來的30，而是不情愿不明不白地多付30。那么，他們的產(chǎn)品為什么貴30，他保證充分地向他的用戶講解清楚了。而在此之前，他保證本人先充分地了解清楚了么？假設(shè)他們的產(chǎn)品不具備這些優(yōu)勢，那不是他的責(zé)任，而且我置信他的同事也一樣賣不掉。假設(shè)他的大多數(shù)同事都可以做得勝利，那么在出門銷售之前，先回到他的公司，向他的老板、同事去了解他們所銷售的大米吧。8. 他贏了，他呢？

33、銷售必備絕技之二：“永遠(yuǎn)的多贏說到“雙贏、“多贏，恐怕XDJM們要覺得這是老生常談了，見到客戶誰不會講一句“希望經(jīng)過這個工程實現(xiàn)我們的雙贏啊，呵呵。但是據(jù)我的察看，只需很少的銷售人員可以把“多贏這個觀念真正溶入他的血液之中。怎樣講呢？在他出門去訪問一個企業(yè)客戶之前，他當(dāng)然知道假設(shè)做成了這個合同，他的公司將擴展市場份額，而他本人將添加銷售業(yè)績，這些都是他們所博得的東西。但他能否在腦海中曾經(jīng)有了一個明晰的思緒來通知他今天將見到的客戶中詳細(xì)每一個人假設(shè)他博得了這個合同，他將在這個合同中博得什 么呢？看到這里，有些XDJM大約在想：“我的目的是做一個耿直的技術(shù)型銷售，我只知道這個合同能為客戶企業(yè)帶來什

34、么利益，不想思索能為客戶個人帶來什么利益。這個想法我喜歡_。 不過，他要知道，假設(shè)在一個合同之后，假設(shè)客戶企業(yè)中每一個詳細(xì)的人不能從中發(fā)現(xiàn)他的所贏，就很有能夠出景象寂寞指痕所說的那樣“接了一單，沒下一單，或者象Montagut所說的那樣客戶對他只是“泛泛而談，沒有進一步深化交換意見的興趣。我將要說的“所贏，絕不是回扣之類的東西。下面我舉一個本人任務(wù)中的例子，置信XDJM們可以舉一反三。我計劃去一個工業(yè)企業(yè)引見一種先進的儀器管理軟件系統(tǒng)，它可以。那么當(dāng)我見到擔(dān)任設(shè)備運轉(zhuǎn)的人員的時候，我通知他這些信息：“這種軟件對他而言最大的方便之處就是可以不用象他以前所運用的儀表那樣一定要到現(xiàn)場去編程操作，而只

35、需在中控室的電腦上就可以進展操控了。象如今天氣這么熱，他們沒事跑到驕陽似火的現(xiàn)場下面汗流浹背的多辛勞啊，假設(shè)裝了這套軟件，今后他們可以在中控室的空調(diào)中用5分鐘完成平常需求20分鐘才干完成的任務(wù)。不用再經(jīng)常上高臺、下深井、去有危險氣體的現(xiàn)場，他老婆也會放心多啦。壓低聲音他們單位的運轉(zhuǎn)人員中間他是學(xué)歷最高的吧？象以前那種儀器的運用完全是力氣活辛勞活，他的知識優(yōu)勢根本表達不出來。假設(shè)用了這套復(fù)雜一點的系統(tǒng)，我估計掌握地最快最好的一定是他，到時候他們指點看見他人干半小時累死累活的任務(wù)他用幾分鐘輕松搞定，他就知道他的價值啦，呵呵。然后雙方爽朗地大笑當(dāng)我見到車間主任的時候，我通知他這些信息：“這種軟件對他

36、而言最大的方便之處就是可以輕松地制造各種報表。他們以前的系統(tǒng)得出的各種數(shù)據(jù)都是比較粗糙的，要拿出一目了然的管理數(shù)據(jù)還需求他本人做很多統(tǒng)計和分析。假設(shè)裝了這套軟件，他需求什么樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、歷史記錄、趨勢分析之類的圖表，只需1分鐘就可以打印出美麗的報表。在他們?nèi)珡S開技術(shù)會議的時候，別的車間主任都是念筆記簿上的數(shù)據(jù)來匯報，而他可以用便攜式電腦把明晰的圖表投影到屏幕上，做起匯報來井井有條。他們指點一定對他刮目相看是不用說的啦，說不定他的各種報表還能直接提供應(yīng)他，協(xié)助 他在大老板面前出出風(fēng)頭呢。到時候，他一定覺得他購買這套軟件的建議是何等有預(yù)見性啦，呵呵。然后雙方愉悅地淺笑當(dāng)我見到工程擔(dān)任人的時候，我通

37、知他這些信息：“這種軟件對您而言最有價值的地方就是它的管理功 能是目前同類產(chǎn)品中最出色的，幾乎您能夠需求的一切方面的數(shù)據(jù)匯總和圖表都可以自動快速完成，并且您可以經(jīng)過工廠局域網(wǎng)直接在您的辦公室里察看到每一臺儀表的任務(wù)情況，沒有任何一個細(xì)節(jié)可以被隱瞞過您的眼睛。您可以放心的是在國外的同類企業(yè)中它曾經(jīng)被大量運用了，比如您所熟習(xí)的行業(yè)領(lǐng)頭羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用擔(dān)憂。這樣就算萬一在運轉(zhuǎn)中出現(xiàn)短時間的不測，我們也有很多類似閱歷可以用來處置；并且不會有人以為您冒失地吃了螃蟹成為新技術(shù)的實驗田。另一方面，在國內(nèi)還沒有企業(yè)掌握這個系統(tǒng)，所以假設(shè)您在這里使它勝利運轉(zhuǎn)的話，將會很快構(gòu)成業(yè)內(nèi)最

38、高控制程度的口碑，會有很多兄弟企業(yè)來慕名觀賞，對樹立他們的企業(yè)籠統(tǒng)很有益處，大老板也會覺得很有面子。未來不論您到哪里上新的類似工程，這個系統(tǒng)都將成為您叫得響的業(yè)績。指點不由悄然頷首呵呵，假設(shè)XDJM們能依此類推，我置信不會有什么客戶對他的引見會完全沒有興趣。我想強調(diào)的一點是，有些“所贏是一切的競爭對手都能提供的，他只需通知客戶他也提供就可以了。而他一定要為客戶想出他本人還不一定知道的“所贏，那才是他的競爭優(yōu)勢。XDJM們，假設(shè)在他出門去見客戶之前，他曾經(jīng)為他將見到的每一位詳細(xì)的人想到了他的所贏是什么，祝賀他，他曾經(jīng)真正開場把“多贏的觀念溶入他的血液了。假設(shè)他還沒有想出來，費事他再站在他的位置，

39、多想一想。不要焦急，象一休那樣多動動腦子吧。磨刀不誤砍柴工。置信我，沒錯的_9. 大企業(yè)還是小企業(yè)的銷售人員難做？我在江湖上廝殺的時候，經(jīng)常碰到同類公司的銷售人員。大家一同聊天室，不少人會說：“他們公司牌子硬，做起銷售來比我們溫馨多了。用戶很容易信任他們?，F(xiàn)實也確是如此，頭頂500強跨國企業(yè)的大招牌，好似很容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至于被人家在里這樣講：“XX公司？對不起，我沒有聽說過。我們這里暫時不需求他們的產(chǎn)品，謝謝。我知道對于很多初入銷售行當(dāng)?shù)腦DJM，對聽到這種話幾乎是深惡痛絕，由于他根本不給他和他接觸的時機，當(dāng)然也不能夠發(fā)揚身手_我在來到目前為之任務(wù)的這家跨國企業(yè)以前，在幾百人

40、的國企做過銷售，也在十來個人馬七八條槍的代理商性質(zhì)私營企業(yè)做過銷售，所以應(yīng)該還是比較有發(fā)言權(quán)的。我很情愿在這里來通知在小企業(yè)里做銷售的XDJM，大企業(yè)的銷售不但面臨著小企業(yè)銷售所不用面對的另外種類的困難，而且絕大多數(shù)銷售所面臨的困難， 不分大小企業(yè)都是一樣的。 首先，讓我們來看看大企業(yè)銷售所面臨的獨有困難。為了把事情了解地更加明晰，大家可以假定本人是市場上同類供貨商中最大的企業(yè)，即市場的指點者。讓我們看看他接受著些什么：一、 他銷售的永遠(yuǎn)是最高價的產(chǎn)品。既然他們的產(chǎn)品是市場上最好的，當(dāng)然價錢是最高的；假設(shè)他們最好的產(chǎn)品通暢還會價錢比人家低，人家還有一點活路么？即使他的公司降價，市場上一切的競爭

41、對手也會跟進，用對他們的價錢優(yōu)勢來彌補質(zhì)量優(yōu)勢，大家各自堅持一塊目的市場，維持一個市場份額的平衡。所以，從總體上而言，他的大部分工程應(yīng)該都是高價中標(biāo)。大家可以想象，在競爭中假設(shè)雙方的銷售都沒有精神顧及或者無所作為，得不到足夠有用信息的用戶幾乎一定會選擇低價的產(chǎn)品。結(jié)論是他的每一個訂單得來都是靠著艱苦的對客戶引見任務(wù)，不會有任何一個不測的收獲。二、 他的個人銷售額一定是同行中最高的。既然他的公司是市場上最好的，按照道理平均薪水也應(yīng)該是最高的。再思索到大家的任務(wù)時間是相當(dāng)?shù)?，?dāng)然他也應(yīng)該得到最多的銷售額來對得起他的薪水。而普通情況下，他的薪水只會比同行高10，目的起碼要多50，誰讓他的公司那么有名

42、？_ 人家做1000萬的時間他要做出1500萬，要么他效率得特別高，要么他就要比他人付出更多的時間。三、 在有的情況下他幾乎不能喪失合同。我們有一種產(chǎn)品的市場份額大約80，大家一定覺得好風(fēng)光啊，呵呵。現(xiàn)實上做這個產(chǎn)品的工程壓力很大，由于拿下是應(yīng)該的，而丟了就是很沒面子的事情。但是同時競爭對手明知希望很小，所以一方面用很大的價差來拼死一博，另一方面又不斷跟進技術(shù)。所以贏下的每一個工程都是如履薄冰，如臨深淵。而我們的對手只需偶爾贏下一個工程，他們的銷售就是英雄，他們就可以大大慶賀啦，呵呵。其次，我們會發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)銷售面臨的問題，大企業(yè)銷售同樣會遇到。雖然方式不一樣，本質(zhì)卻是一樣的。比如前面我講到

43、的例子，我雖然沒有聽到過客戶對我說“對不起我沒有聽說過他們公司，卻經(jīng)常聽到以下的句子：一 一、“啊，他們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這里用不起。其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什么必要。本質(zhì)是沒給他接觸的時機。二、“他們的東西很好，就是太貴了，我們這里廉價的也能用。確實都能用，但他們不知道用了以后有什么區(qū)別。本質(zhì)也是沒給他接觸的時機。三、“他們的東 西很好，只是我們?nèi)缃駴]有需求，需求了會和他聯(lián)絡(luò)的。其實他們有很多地方都可以把如今用得不理想的其他品牌、其他種類的產(chǎn)品換下來，只是他們不知道他的產(chǎn)品可以處理這些問題。本質(zhì)還是沒給他接觸的時機。大家看看，大企業(yè)的銷售往往面臨同樣的

44、如何爭取同客戶見面的時機、如何開疆拓土的問題，只是一樣的本質(zhì)上面套了個不同的面具而已。綜上所述，針對Freeboy的疑問，我覺得我在這里所寫的東西是一切做技術(shù)型銷售人員的共性，并不是說500強企業(yè)的銷售是這樣做的而小企業(yè)的銷售就不是這樣做了?，F(xiàn)實上，作為市場指點的大企業(yè)牌子響，但里面還是有不少銷售是借了公司牌子的光，并沒有完全貫徹技術(shù)型銷售應(yīng)該走的道路。比如我們公司的產(chǎn)品，客戶都知道用起來不會有問題，有時候?qū)λ姰a(chǎn)品反而不是很感興趣了，我剛開口他就會說：“產(chǎn)品嘛就不用引見了，他們公司的產(chǎn)品誰不知道是市場第一?。恳欢苡煤?。我還得再想切入點，一定要把話題扯到技術(shù)差別性上去，否那么客戶的腦子里假

45、設(shè)沒有對我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢有非常明晰的認(rèn)識，到了最后的招標(biāo)階段一定會嫌我們的價錢貴。倒是一些不太知名小企業(yè)的銷售被情勢所逼，由于用戶非得搞清楚他們的產(chǎn)品能否能用，他想不引見產(chǎn)品都不行啊。而在不斷的技術(shù)引見中，銷售人員就逐漸知識豐富起來、人際才干培育起來、情商加強起來。所以，XDJM們，在任何公司中、任何情況下都不需求悲觀。不要老想著本人和公司的優(yōu)勢，而是去開掘本人和公司的優(yōu)勢，看看有什么能為客戶帶來價值的。也許他的競爭對手也有這些優(yōu)勢，但只需他們的銷售沒有他才干強，沒有他開掘得充分，這種優(yōu)勢就是他獨有的，就是他勝利的基石！10 渾身是鐵他又能打幾根釘？培育他的分銷商我有一些很能干的同事，很不喜

46、歡經(jīng)過分銷商去做工程，由于一是覺得分銷商經(jīng)?！俺墒氯狈?，敗事有余，與其把工程交給他們?nèi)ジ欉€不如本人做得得心應(yīng)手，畢竟和客戶之間又多了一個溝通環(huán)節(jié)，大家都知道環(huán)節(jié)越多信息傳送就越容易失真。二是覺得分銷商要總是對利潤的要求比較高，討價討價地很煩。以我個人的觀念來看，分銷商 / 代理商 / 渠道的運用是一把雙刃劍。假設(shè)運用得好，他的銷售額可以大大提升。但是假設(shè)運用得不好，他會在和它的博弈中落在下風(fēng)，反過來被它掣肘甚至控制。所以，不論他的公司是進口產(chǎn)品制造廠還是國內(nèi)產(chǎn)品制造廠，或者是進口產(chǎn)品的總代理，他都有能夠面臨這個難題。以 我們公司為例吧。在我們部門，人均年銷售額目的在一千多萬人民幣。我今年大約

47、會完成近兩千萬，對于銷售大型設(shè)備和系統(tǒng)的行業(yè)來說，這并不是很大的數(shù)字。思索到普通我們的合同額最小在三、五萬，最大在一百萬左右，比較常見的是十幾二十萬一個的訂單。那么我們來算算任務(wù)量：每年的任務(wù)日大約兩百多天，扣掉一些開會和培訓(xùn)，差不多平均每天要完成十萬圓的訂單。我們知道，勝利拿下一個十萬圓的訂單也不是那么容易的事情，售前的訪問、了解、產(chǎn)品引見、報價、談判以及簽署合同、履行、聯(lián)絡(luò)售后效力、回訪，再小的合同也同樣少不了這些必需的環(huán)節(jié)。即使他的銷售才干很強，被他訪問過的客戶最后根本都能被他勝利壓服，對效率的要求也忒高了。畢竟每個人平均一天只能任務(wù)八到十個小時，而勝利的銷售是必需求用時間來做根底的。那

48、么如今矛盾就很明顯了即使他渾身是鐵，又能打幾根釘子呢？幸好在我們公司，對銷售人員的義務(wù)完成要求只是表達在銷售額目的上，至于他的這些銷售額是本人直接向最終用戶銷售獲得的，還是他經(jīng)過分銷商體系獲得的，公司不做要求；公司既不為他指定詳細(xì)的分銷商，也不擔(dān)任為他提供詳細(xì)的分銷商。也就是說，他擁有完全的自主權(quán)來選擇，同時也擔(dān)負(fù)了完全的責(zé)任。那么，我就可以充分利用公司的品牌和產(chǎn)品資源，經(jīng)過本人的行業(yè)知識和人際溝通才干，來培育和開展適宜的分銷商，從而編織起一張高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)了。在這個過程中，我以為最需求注重的包括以下幾個方面：一 信任。品牌提供者和分銷商的協(xié)作過程是博弈，目的是雙贏，而最重要的光滑劑是信任。

49、無論什么性質(zhì)的協(xié)作，都是經(jīng)過人與人之間的溝通來完成的，所以詳細(xì)操作事情的人之間的關(guān)系非常重要。在普通的情況下，我們首先應(yīng)該給予我們的協(xié)作者以足夠的信任，只需他沒有做出明顯孤負(fù)信任的事情。而建立起良好互信關(guān)系的關(guān)鍵，往往在于最初一兩次的協(xié)作。第一印象在所以的交往中真實是太重要了，我覺得它幾乎重要到了即使總是被強調(diào)也總是被低估的地步_。 關(guān)于這一點，我想大家只需回想一下本人在采購房子/保險之類產(chǎn)品的閱歷就可以明了啦，即使是相當(dāng)大額的采購，我們不也是很容易根據(jù)頭幾分鐘的感受隨便PASS掉一些選擇么？所以，在最初一次的協(xié)作中，我們一定要嚴(yán)守本人的任何一個哪怕是非常微小的承諾，不要給對方呵斥任何的費事，

50、這對未來的協(xié)作是大有益處的。同樣的，對方在誠信方面的表現(xiàn)應(yīng)該成為我們甄選分銷商的最重要條件，我 置信有才干但沒有誠信的協(xié)作同伴對我們本人而言是非常危險的，假設(shè)從長期來看的話。二 雙贏。我們和分銷商之間的協(xié)作，雙贏是最終的目的。俗話說“無利不起早，普通人尚且如此，何況是以追求利潤為目的的公司企業(yè)？所以，我喜歡在每一個協(xié)作中，看到任何一個參與方都有稱心的收獲，否那么協(xié)作是不會勝利的，即使勝利了也不會有下一次。在一次勝利的協(xié)作背后，我們將得到品牌的推行和市場份額，我們的最終用戶將得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效力，而分銷商應(yīng)該得到足夠的利潤。當(dāng)然，有些實力強大的分銷商在某些猛烈競爭的工程上也會放棄利潤來和他一同爭

51、奪市場份額，但是其較長期目的必然還是可見的利潤預(yù)期。我們必需思索到分銷商在協(xié)作市場推行中付出的本錢以及普通情況下都會承當(dāng)?shù)呢浛钪苻D(zhuǎn)本錢，留給他們足夠的利潤，讓他們有進展下一次協(xié)作的愿望。所以，在我們和分銷商的博弈中，他一定要站在他的角度上，看看他在這個協(xié)作中得到了什么。假設(shè)他是他，他會根本稱心嗎？假設(shè)答案能否認(rèn)的，他一定要做出退讓?，F(xiàn)實上這和任何其他談判一樣，我們并不是在追求一個令我們可以愉悅的結(jié)果，而是在追求一個令我們可以接受的結(jié)果這一點很重要。三 了解。假設(shè)我們有了一張高效率的分銷商網(wǎng)絡(luò)，有時候難免開場和最終用戶脫節(jié)，這是相當(dāng)危險的，而且這種危險往往由于我們得到了減輕任務(wù)量的益處而被忽視。

52、要知道對最終用戶的了解是我們在和分銷商博弈之中的王牌。雖然我們在追求雙贏，但是雙方各自的根本利益一定是有一定分歧的。品牌提供者在近期內(nèi)最關(guān)懷的普通是市場份額，而分銷商最關(guān)懷的一定是利潤。比如在一些工程中，由于分銷商和某個最終用戶的關(guān)系很好，他會天性地利用這個關(guān)系來提高這次銷售的價錢，從而最大限制地添加利潤。但是這很能夠會危害到我們本人公司的利益，由于我可不止這一個用戶，我不能讓在這一個用戶處的售價影響了整個市場的價錢體系，損害了這個品牌的籠統(tǒng)。另一方面，分銷商也很能夠低報成交價，以要求價錢支持的名義來壓低從我們公司的進價，這樣就損壞了我們本人公司的利益，而且被它隨便摸到了我們的價錢底牌，今后就

53、更難在談判中占據(jù)上風(fēng)。四 間隔 。我們需求和分銷商有良好的個人關(guān)系，這樣在許多彼此公司政策抵觸的時候不至于無效率地扯皮，而是可以動用個人信譽高效地處理問題。但是，假設(shè)他和分銷商的關(guān)系太近，也很容易被他們利用個人感情要素來處理原 那么問題，搞得他情面難卻、左右為難。所以，為了不讓本人墮入這樣的被動，在和分銷商的人際交往中，必需掌握好分寸火候，讓他們了解到他既是他們熱情的協(xié)助 者，又不是一個會為了情面而放棄原那么的人。他們是為了雙贏的目的走到一同來，但畢竟是代表著兩個不同公司主體的利益。五“授權(quán)開場的效率不可否認(rèn)的是，在培育一個分銷商的開場階段，為了協(xié)助 他們做成一個工程，很有能夠他會付出比本人親

54、身去做還要更多的時間和精神。由于他不但本人要很清楚應(yīng)該怎樣跟進這個工程才會勝利，還得手把手地教會他的分銷商，要知道讓另一個人了解并接受他的銷售理念可不是一件輕松的事情啊。我有些時候由于要鍛煉一個分銷商處置問題的才干不得不眼睜睜地看著他把一個十拿九穩(wěn)的工程搞得風(fēng)雨飄搖，真是恨不得以頭搶地 不過，等到他們對追蹤類似的工程越來越熟練，勝利率越來越高，他就會覺得到在初始階段付出的額外精神其實是值得的。 在這個過程中，我們要時辰牢記一點：出于分銷商本人的利益思索，他們的行動必然不總是在向著有利于我們的方向開展，我們必需時時了解他們對每一個工程的跟蹤進展，不斷地用我們的方法來push 他們，這樣才干確保“

55、一切盡在掌握。現(xiàn)實上，培育和開展一個良好的分銷商網(wǎng)絡(luò)有很多需求留意的地方。上面只是我目前想到的個人以為比較重要的幾個方面，DXJM們可以在實戰(zhàn)中不斷探求，根據(jù)本身的特點逐漸構(gòu)成一套行之有效的任務(wù)方法。假設(shè)建立了一個品牌忠實度很高而強有力的分銷商網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績想不好也難啊 11錯誤的“一分努力，一分收獲它會讓他一無所獲我們中國人有常言道“一分努力，一分收獲，這話是很有道理的。根本上在任何任務(wù)崗位上這都是一條屢試不爽的定律：他人付出8個小時的任務(wù)時間得到了8個小時的任務(wù)成果，他假設(shè)加班做了9個小時，自然會收獲9個小時的任務(wù)成果。但是，這條幾乎放之四海而皆準(zhǔn)的定律在銷售任務(wù)中卻會失效。我曾經(jīng)在一家十

56、來個人馬七八條槍的小型代理公司做過銷售經(jīng)理，要對部門里年輕的同事傳幫帶，通知他們?nèi)绾稳プ粉櫣こ?。?jīng)常有XD跟我訴苦，說本人跟蹤一個工程很努力了，付出了很多的精神，以同樣的代價在其他客戶那里早都拿下了，偏偏這個工程失手，時間都白白花掉了。我會首先這樣撫慰他：“其實他曾經(jīng)做得很好了，客戶對他曾經(jīng)相當(dāng)稱心只是他對我們的競爭對手更加稱心一些。那么，為什么我們的付出和收獲不能 匹配呢？就由于銷售是一個及其特殊的崗位，乃是在市場經(jīng)濟這個戰(zhàn)爭中最猛烈的前線，我們和競爭對手真是刺刀見紅的生死博殺，贏了就站穩(wěn)腳跟，輸了就像打電子游戲里那樣“失血，輸?shù)枚嗔司汀癎AME OVER。從宏觀上來看，每個公司在市場上都是

57、有輸有贏，最后構(gòu)成一個平衡的市場份額。但是微觀上從每一個詳細(xì)工程上來看，只需100的勝利，或者100的失敗。假設(shè)我們把社會上人們的平均任務(wù)努力定為及格的60分，那么銷售人員由于崗位的敏感性和收入機制的鼓勵普通可以到達70分的努力程度。也許我們看著辦公室里其他同事在按部就班地以60分的程度努力著，到了年底由于任務(wù)成果不錯而被老板賞識升職加薪；本人要比他們辛勞得多，經(jīng)常出差、加班、陪酒、費心耗神地想著怎樣壓服客戶接受我們的產(chǎn)品，卻總是達不到每個月目的的要求?？粗习寰o皺的霉頭，郁悶地想著為什么本人70分的付出得到的報答還沒有人家60分付出的多。XDJM們，這樣的情況有么？_ 那么，這是為什么呢？就

58、由于雖然我們努力了70分卻碰上了一個厲害的競爭對手。這位高手可以努力80分，只比我們多10分，卻拿走了百分之百的勝利果實。雖然我們有70分的努力都和他是一樣付出的，留給我們的卻只需一只鴨蛋。這是一個簡單的現(xiàn)實，卻是一個在實踐任務(wù)中太容易被忽略的現(xiàn)實，一個在結(jié)果出來之前難以讓我們認(rèn)清的現(xiàn)實，最后成為一個擺在面前卻讓我們難以接受的現(xiàn)實。我們經(jīng)常以為銷售只是在和客戶競賽，我們只需戰(zhàn)勝客戶了就會獲得勝利。惋惜不對！銷售不單是在和客戶競賽，更重要的是在和我們的競爭對手競賽。假設(shè)他的競爭對手不知道這個工程，或者他今年的銷售義務(wù)曾經(jīng)完成了所以不在乎這個工程，或者他工程太多了忙不過來所以不注重這個工程，或者他

59、根本是個很弱的菜鳥，那也許他只付出50分就收獲百分之百了由于他只不過40分，祝賀他揀了一個皮夾子_ 可是在大多數(shù)的情況下，我寧愿假定我的對手是一個80分的高手。我要不斷思索怎樣才干戰(zhàn)勝他，就是盡我所能地去做到90分，甚至95分。根據(jù)我的閱歷，假設(shè)在跟蹤工程上付出了90分的努力，十個工程差不多八個贏吧。由于我置信大多數(shù)的競爭對手可不見得都懂得這個道理的，即使懂得了他也不一定可以做到 _ 要知道在任務(wù)中付出90分的努力是相當(dāng)困難的。所以，XDJM們，假設(shè)我們做工程碰見了厲害的競爭對手怎樣辦？答案就是我們更厲害，比他更有力量，付出90分的努力，留下個鴨蛋給他這個80分的高手。米盧說“態(tài)度決議 一切。

60、雖然我覺得沒有什么東西可以決議一切，但是情愿付出更多的態(tài)度和養(yǎng)成付出更多的任務(wù)習(xí)慣無疑是讓我們踏上勝利的基石。有了這個基石，后面我們將討論的各樣技巧才不會成為無本之木、無源之水。不情愿付出90分以上努力的人，沒有方法做好銷售。12第一個有多么重要？大約我們每位XDJM都知道，在兩個人見面時彼此給對方留下的“第一印象在人際交往中是何等的重要，這一點在無數(shù)的深淺書籍中都被反復(fù)灌輸，我就不羅嗦了。我想強調(diào)的是，對于銷售人員來說不只是見面的第一印象非常重要，第一個能夠更重要，由于它幾乎決議了他能否得到這個第一次見面的時機，尤其是對小公司的銷售人員來講更是如此。根據(jù)我本人的被推銷閱歷保險、貴賓卡、培訓(xùn)班