1、銷講師培訓南京站主講人：李孝兵 擁有十年的創(chuàng)業(yè)、就業(yè)實戰(zhàn)運營培訓經(jīng)驗，早年在貴州擁有自己的實體門店，海爾品牌專賣，并創(chuàng)建及生產(chǎn)與研發(fā)銷售的多元化公司尚典整體家居。曾服務客戶：海爾電器、圣象地板、九天家私、帝王潔具、紅星美凱龍、老板電器、水星家紡、皇朝家私、歐普照明及各大綜合建材市場等上萬家實體門店等。 主要作品：營銷36計、模式為王、巔峰團隊打造教你如何快速借助資源開拓市場，占領終端客戶教你如何低成本運作招商會，打造企業(yè)運營機制，管理機制教你如何快速收人、收心、收錢；快速實現(xiàn)財富倍增李孝兵營銷三十六計創(chuàng)始人實戰(zhàn)營銷演說口才專家創(chuàng)業(yè)就業(yè)培訓導師金事業(yè)貿(mào)易有限公司董事長尚典整體家居董事長益德聯(lián)盟聯(lián)

2、合創(chuàng)始人益德商學院院長尚德實業(yè)教育總裁殊勝文化傳媒公司董事長世界級的演講流程一、開場破冰：鼓掌唱歌跳舞等不一樣的方式二、三個問句：產(chǎn)品的好處，顧客的渴望三、講3-5點wow的自我介紹四、分享演講主題，給大家?guī)淼暮锰?，塑造型的問句，哇的問句，世界級的自我介紹五、賣自己成功的人格特質(zhì)的故事：用排比語句或者故事如使命感，勤奮的，感恩的，(塑造自己)反敗為勝的故事，向上的力量，振奮感動難忘的故事，創(chuàng)業(yè)中找不到方向，因一件事情讓你有使命感的故事，愛情的故事等。世界級的演講流程六、自己和產(chǎn)品或事業(yè)的故事(用產(chǎn)品的故事)，朋友、合作伙伴或自己的事業(yè)，名人和事業(yè)之間的故事(即大量顧客見證）七、故事中有解除顧

3、客5個反對意見我是你唯一選擇的故事八、再次八大問句： 再次追求快樂，逃離痛苦九、成交：進入成交快樂和痛苦（1）接受我的建議，你會有那些好處（2）不接受，損失付錢止痛限時 限人數(shù) 現(xiàn)金額 限優(yōu)惠買就送 多買多送立刻讓觀眾參與你的演講1.你是誰?2.我為什么聽你講？3.你有什么資格?4.你要講什么？5.你現(xiàn)在講這些對我的好處?立刻讓觀眾參與你的演講6.你怎么證明是真的?7.為什么聽話照做？8.為什么購買你的產(chǎn)品？9.為什么要立刻馬上購買我的產(chǎn)品 ？10.為什么是全公司、全團隊的人購買我的產(chǎn)品？怎樣塑造發(fā)出WOW的工具1.用數(shù)字比較，語音語調(diào)很重要2.工具：書、雜志、媒體、光碟，多用排比3.顧客見證

4、塑造法4.你能帶給他什么好處5.講別人做不到而你能做的，講過去現(xiàn)在未來6.有情有義，有績效，有對比7.與觀眾充分的互動：問十幾次對不對、是不是、好不好?有聽懂嗎? 哇！有聽懂懂的，請舉手大聲確認說“YES！WOW！” 找出生命中的故事1 最快樂的事2最驕傲的事3最難過、刻骨銘心的事4最感動的事（父母、老師、老板）5最好笑的事找出生命中的故事6最低潮、最失敗7最震撼的故事8情感婚姻，兩性關系9朋友的故事10 成功特質(zhì)的故事演講成交基本話術1.各位，最親愛的朋友們。2.我最真誠的邀請你，拉著我的手3.在未來的三十年，五十年，邁向人生一個又一個高峰，好還是不好?4.各位，最親愛的朋友們，我用生命的力

5、量幫助你，幫助你的家人，幫助你的團隊5.在最短的時間內(nèi)，成為你行業(yè)的冠軍，破更多的記錄，好還是不好？6所以很多親愛的朋友們就說：老師怎么樣才能加入我們?要交錢就行嗎？我說N0，我只要以下三種人： 第一種是一定要有強烈的企圖心，一定要成為冠軍，一定要破記錄的人。如果你想成為第二名，你都想成為第二名，對不起，都不要來找我，因為第一名才有辦法教到你成為第一名，好還是不好？感覺自己是第一種人的請舉手讓我看一下，大聲說“YES” 第二種人：你是企業(yè)的老板，團隊的領袖。當我?guī)椭阋粋€，你就可以幫助更多的人，好還是不好？是企業(yè)家和領袖的請再次揮揮手！大聲說：YES! 第三種人：我受夠了，不想再過以前這樣的生

6、活了，想徹底地改變。是這樣的人請揮揮手！大聲說：YES!7.所以非常好，我要隆重地跟大家分享8.各位，假如這輩子，你僅僅給自己的大腦投資五萬，讓自己立刻成為行業(yè)的冠軍，覺得值得的請舉手我看一下，大聲說：YES!9.假如這輩子，僅僅給自己的大腦投資五萬元，讓自己學到立刻把話說出去，把錢收回來的世界級的秘訣用他一輩子，覺得值得的請再次舉手讓我看一下，大聲說： YES！10.假如在這輩子，僅僅給自己的大腦投資五方元，加入一個世界級的整合平臺，擁有全行業(yè)最頂尖的冠軍人脈，持續(xù)一輩子，覺得值得的，請再次舉手讓我看一下，大聲說：YES！11.一定要的請舉手，舉高舉直！12.舉手的請起立，起立的統(tǒng)統(tǒng)有大禮送

7、13.各位，你們是要大禮還是要小禮呢？14.如果我大小都一起送，你們不會反對吧？15.想要大禮的，請掌聲加歡呼聲！16.各位今天的大禮物實在太大了，你們的掌聲歡呼聲決定我送禮物的大小！17.第一個禮物是，第二個禮物是?18.哇，今天我們?nèi)珗鲇?00人，但我只獎勵立刻行動的人，現(xiàn)場能夠立刻馬上做決定的朋友，我要送給你們超值大禮，現(xiàn)場不要100000元，不要50000，也不要30000元，現(xiàn)場只需要29800元，請各位立刻全體起立！19.我看到全場三分之二以上的朋友都站起來了，需要禮物的人太多了，當音樂響起，在60秒內(nèi)，前50位沖上臺的朋友即將擁有大禮！準備好了嗎?音樂響起！20.如果還有一個禮物

8、你們要不要?掌聲歡呼聲！禮物在臺上贈送！開場白篇1開場白技巧一：語出驚人的開場白。 透過一個觸目驚心的數(shù)據(jù)或者描述一個栩栩如生,聳人聽聞的問題等切入主題。開場白技巧二：通過提問式的方式來直接切入主題。開場白技巧三：幽默的開場方式。 吸引聽眾的注意力，吊動聽眾的胃口。 可以直接讓你切入現(xiàn)場，緩和現(xiàn)場的氣氛，讓聽眾能夠更開心，更愉悅地去聽下面的演講。開場白技巧四：設置懸念：懸念一旦產(chǎn)生，有一種吸引力讓聽眾的心緊跟著你想破出懸念。開場白技巧五：通過講述故事來引入主題。開場白技巧六：建立信賴感。銷售心法篇2銷售心法一：如何破除恐懼之心？銷售心法一：破除銷售恐懼第一個理念：當客戶拒絕完你，罵完你的時候，

9、他已經(jīng)忘記。但是你自己卻記得并以此來摧殘自己的人生。無數(shù)的業(yè)務員之所以在銷售上不能突破就是因為在這個點上把自己框住了。銷售心法一：破除銷售恐懼第二個理念：認為拜訪客戶會有危險。認為拜訪客戶會非常的恐怖，不敢去拜訪客戶。銷售心法一：破除銷售恐懼當你信念足夠強大的時候，所有的困難都會為你讓路。銷售心法一：破除銷售恐懼第三個理念：轉換定義，化解恐懼失敗者看任何東西看的都是負面，而成功者看任何東西看到的都是正面。高手之所以能成為高手，領袖之所以能成為領袖，大成者之所以能成為大成者。就是因為他們學會了轉化定義，能將負面的意思轉化成正面。如何轉化定義？第一點：客戶之所以拒絕我，只表示客戶當 時的心情不夠好

10、。所以我不受影響，我應該 繼續(xù)銷售。第二點：客戶正在忙、沒有時間 等客戶不忙的時候我們還可以繼續(xù)銷售第三點：客戶之所以不需要，是因為對我們 的產(chǎn)品不夠了解。第四點：被拒絕之后怕出丑。轉化定義：出丑才會成長，成長就一定會出 丑。今天我沒有出丑就代表我們今天沒有成 長，沒有進步。銷售心法二：強大的信念及企圖心銷售員身上應該具備的三大特質(zhì)：特質(zhì)一：有強烈的企圖心，強烈的想改變自己的命運。特質(zhì)二：自斷后路、絕處逢生。特質(zhì)三：目標專注、信念強大。優(yōu)秀的銷售員必須要具備的幾種信念：信念一：我堅信我是全世界最有魅力的男人(女人）。信念二：我確定我從事的行業(yè)是全天下最好的行業(yè)，我所做的公司是全世界最偉大的公司

11、。信念三：我確定我公司的產(chǎn)品是全天下最好的產(chǎn)品，我 對我公司的產(chǎn)品有百分之百的信念、有百分之百的信心。信念四：我可以在任何時候任何地點把我的產(chǎn)品銷售給 任何一個人。因為我是獨一無二的奇跡，我是全世界、 全宇宙最偉大的推銷員。銷售心法三：堅信產(chǎn)品價值之心永遠沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有不會塑造產(chǎn)品價值的銷售員。很多時候，顧客買你產(chǎn)品的時候他買的是這個銷售員所帶給他的這種價值的感覺，而不是產(chǎn)品 本身。 作業(yè)每個人認真思考一下?你公司的產(chǎn)品或者你現(xiàn)在賣的產(chǎn)品所擁有的十條以上獨特的價值。 寫在本子上 反復的去讀、反復的去背！銷售步驟篇3銷售第一步：第一：做充分的準備第二：對銷售的專業(yè)知識進行準備第三：提

12、前進行客戶分類銷售第二步：如何建立客戶之間的信賴感。 銷售里面最核心的內(nèi)容不是產(chǎn)品，而是如何跟客戶建立一個持續(xù)的信賴感。建立信賴感的第一點：在產(chǎn)品的形象和包裝上，以及在自我的形象和包裝上 下功夫。建立信賴感的第二點：見證法 自我見證名人見證同類型見證建立信賴感的第三點：一定要學會與顧客的價值觀同頻。首先，找出顧客的價值觀；其次，改變顧客的價值觀；最后，給顧客種植新的價值觀。價值觀分三個部分：信念系統(tǒng)、認知系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。如何從三個系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第一個關鍵點：同頻 先讓客戶自己把這三個系統(tǒng)（信念系統(tǒng)、認知系統(tǒng)、行為系統(tǒng))全部講出來。 然后，你跟客戶建立信賴感最好的方式就在這三個點上

13、找出你們相同的交集進行不斷的匹配、不斷的重復。 讓客戶相信，在這三個點上你跟她是同頻的人，所以 你們之間就建立了信賴感。如何從三個系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第二個關鍵點： 學會反問客戶當客戶在問我某些事情或某種結果，到底是什么情況的時候，那么這個時候我首先要閉嘴，我必須要先摸清客戶的信念系統(tǒng)、認知系統(tǒng)和行為系統(tǒng)，然后對癥下藥。如何從三個系統(tǒng)的角度跟客戶建立信賴感？第三個關鍵點： 當通過問的方式了解到顧客對某個事件的這三個價值觀系統(tǒng)的時候，你一定要通過在不同的時間不同的地點，反復的去配合客戶，不斷去加深這三個系統(tǒng)的認知點。銷售第三步：了解客戶的需求。銷售第三步：了解客戶的需求。根據(jù)客戶的需求來

14、定位我們的產(chǎn)品，定位我們的銷售話術。如何了解客戶的需求了解客戶最關心的核心需求，你只要學會去問。一切的銷售要從發(fā)問開始，一切客戶的引導要從發(fā)問開始，一切成交的開始要從發(fā)問開始。學會問問題1、開放式問題2、封閉式問題開放式問題的作用：第一：可以了解該客戶的需求；第二：可以精準地了解客戶的信息；第三：可以通過互動去跟客戶建立信賴感；第四：可以引導客戶進入購買的場景。開放式問題的SW發(fā)問技巧：第一個w:why第二個w:what第三個w:where第四個w:when第五個w:who銷售智慧一定要學會塑造的技巧和問的技巧。當你塑造產(chǎn)品的時候要找到客戶的興奮點，成交就是在客戶最興奮或者最需求最渴望的時候，

15、他所有的點都被你調(diào)動的時候，他才愿意付錢給你，這就是銷售。 銷售的核心：勾住客戶的魂！找出問題，擴大你的問話模式第一步：通過你的引導和勾拉，讓顧客說出他不可抗拒的事實；第二步：你要通過你的智慧把這種事實演變成問題拋給顧客。第三步：當你拋給顧客這個問題的時候一定要引發(fā)顧客的思考，記得顧客所有思考的方向，一定要拉到你所要成交的方向。銷售第四步：塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品價值的核心:一定要學會四個字避弱顯強。塑造產(chǎn)品的價值學會塑造公司的價值（公司愿景、使命、價值觀、規(guī)模和廠房以及行業(yè)權威等）塑造產(chǎn)品的價值你在現(xiàn)造會可價值的時候（1）通過銷售員的說服力（2）一定要學會用圖片證據(jù)、視頻證據(jù)、文字證據(jù)、書面證據(jù)等不同的方式讓客戶能夠直接對你公司有一個整體的認知。銷售第五步：運用說服力的成交技巧所有說服力高的人都是能量大的人，且他們都熟練的掌握了說服力的邏輯和步驟。超級說服力的五大步驟：步驟一：先找容易下手的客戶 在整個客戶群體當中，客戶永遠都是一小部分人帶動另外一小部分人。真正的說服力高手是先把這些客戶說服成交之后，再把這些客戶變成你的用戶，最后把這些用戶變成你的銷售員超級說服力的五大步驟：步驟二：要先從簡單的問題開始問（人永遠喜歡回答簡單的問題）意識成交法超級說服力的五大步驟：步驟三：永遠去問二選一的問題。超級說服力的五大步驟：步驟四：假設成交法。超級說服力