1、1公司簡介資料來源：Wind，中信證券研究部單位：美元ZI.O股價表現(xiàn)ZoomInfo(ZI.O)創(chuàng)立于2007年，總部位于美國華盛頓州，2020年6月于納斯達克上市，當(dāng) 前市值180億美元。作為一家營銷情報SaaS供應(yīng)商，公司云計算平臺數(shù)據(jù)覆蓋了約1400萬 家公司和超過1.19億專業(yè)人士，為客戶提供高度準(zhǔn)確和全面的組織和專業(yè)信息，提高市場 營銷的準(zhǔn)確度從而縮短銷售周期。截止2020年11月，公司約有1.7萬來自不同行業(yè)、不同 規(guī)模的客戶，超過720位和18位客戶年度合同價值分別達10萬美元和100萬美元。60504030201002核心管理層信息資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部姓名

2、職位主要履歷Henry SchuckCEO2007年創(chuàng)辦ZoomInfo，曾任營銷情報公司iProfile研究和市場營銷VP，內(nèi)華達大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位和酒店管理學(xué)士、俄亥俄州立大學(xué)莫里茨法學(xué) 院法學(xué)博士Cameron HyzerCFO曾任Eze Software集團 CFO和執(zhí)行常務(wù)董事，曾任ConvergEx集團常務(wù)董事、會計和財務(wù)主管，曾任Eze Castle Software的財務(wù)VP，賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院經(jīng)濟學(xué)學(xué)士、電氣工程學(xué)士Chris HaysCRO曾聯(lián)合創(chuàng)辦銷售軟件供應(yīng)商Inside Sales Team并擔(dān)任收入營運主管，曾擔(dān)任Avaya服務(wù)收入總監(jiān)，紐約州立大學(xué)奧爾巴尼

3、分校的學(xué)士Nir KerenCTO曾創(chuàng)辦廣告技術(shù)算法公司adSAP和現(xiàn)代移動CRM公司ONDiGO并擔(dān)任CTO曾擔(dān)任Ceragon公司嵌入式軟件工程師Ben-Gurion University電子與計算機工程學(xué)士。3ZoomInfo發(fā)展歷程資料來源：ZI.O招股書ZoomInfo發(fā)展和創(chuàng)新歷程2007年，ZoomInfo的前身DiscoverOrg創(chuàng)立；2019年2月，公司通過新成立的全資子公司 ZebraAcquisitionCorporation 收購了行業(yè)領(lǐng)先的公司和聯(lián)系信息的供應(yīng)商 Zoom Information，以進一步擴大公司市場營銷平臺數(shù)據(jù)的廣度，合并后的業(yè)務(wù)更名為ZoomIn

4、fo。 這次收購使得DiscoverOrg和ZI分別在數(shù)據(jù)深度和廣度上進行了有機結(jié)合，給公司帶來了廣 闊的市場機會。4產(chǎn)品架構(gòu)資料來源：ZI.O公司官網(wǎng)，中信證券研究部ZoomInfo營銷情報系統(tǒng)公司結(jié)合原先的DiscoverOrg 平臺和ZI 平臺分別在數(shù)據(jù)深度和廣度上的優(yōu)勢， 開發(fā)了 ZoomInfo 平臺。營銷情報可以在公司云平臺上獲得， 也可以接入包括Salesforce 、 Marketo、HubSpot、Microsoft Dynamics、Oracle Salescloud和其他營銷平臺。識別目標(biāo)客戶獲取直接聯(lián)系方式排列最佳目標(biāo)監(jiān)測關(guān)鍵購買信號追蹤交易進展提供見解和分析ZoomI

5、nfo平臺客戶使用的營銷 系統(tǒng)和程序Go-to-market情報超過1.19億個聯(lián)系信息Scoops技術(shù)意圖屬性組織結(jié)構(gòu)圖新聞和事件公司結(jié)構(gòu)和等級制度位置融資和收購公告5產(chǎn)品架構(gòu)：ZoomInfo平臺資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部ZoomInfo平臺功能ZoomInfo平臺通過不同來源信息和情報的集成為客戶提供360的全方面服務(wù)，通過人工智 能、機器學(xué)習(xí)等技術(shù)支持?jǐn)?shù)據(jù)更新，并將客戶的一手方數(shù)據(jù)與ZoomInfo平臺集成，以提供獨 特的見解。為滿足客戶需求，平臺主要為用戶提供以下產(chǎn)品功能：公司和聯(lián)系人簡介、儀表板、搜索、增強、警報、確定優(yōu)先級、協(xié)調(diào)、整合、身份解析、電子郵件驗證和瀏覽器

6、智能化。平臺功能功能簡介公司和聯(lián)系人簡介查看公司和聯(lián)系人的統(tǒng)一營銷情報儀表板可定制的登錄頁，幫助用戶圍繞可操作的見解組織工作流程搜索使用60+個過濾器和數(shù)千個關(guān)鍵字和屬性來建立公司、聯(lián)系人、獨家新聞和意向的超目標(biāo)列表，或者查找單一 記錄增強上傳第一方公司和聯(lián)系人名單，匹配平臺記錄，并填補數(shù)據(jù)空白警報在公司或用戶關(guān)注的聯(lián)系人可操作的情報出現(xiàn)時獲取通知協(xié)調(diào)創(chuàng)建由智能驅(qū)動的自定義規(guī)則以自動化工作流整合直接連接并導(dǎo)出到CRM和銷售與營銷自動化系統(tǒng)，并持續(xù)更新導(dǎo)出的記錄身份解析確定匿名網(wǎng)站訪問者代表的公司電子郵件驗證在運行活動以降低跳出率之前驗證電子郵件地址瀏覽器智能化ZoomInfo的Google C

7、hrome擴展。在用戶查看瀏覽公司網(wǎng)站時，在屏幕上顯示公司和聯(lián)系人情報6產(chǎn)品架構(gòu)：Go-to-Market情報系統(tǒng)資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部Go-to-Market情報內(nèi)容Go-to-Market情報系統(tǒng)基于平臺上約1400萬家公司和1.2億名專業(yè)人士的信息，為客戶提供 了全面的情報和分析，包括人員調(diào)動、痛點或計劃投資、公司使用的技術(shù)、意圖信號、高級 屬性（如時間序列增長、精細的部門和位置信息以及員工趨勢）、組織結(jié)構(gòu)圖、新聞和事件、 層級信息、位置，以及資金明細。項目功能1400萬家公司包括描述、位置、行業(yè)、收入和員工超過1.19億個聯(lián)系人 包括角色、位置、已驗證的電子郵件和直撥

8、電話號碼動向如人員調(diào)動、業(yè)務(wù)痛點或計劃投資技術(shù)公司使用的技術(shù)意圖通過對產(chǎn)品或相關(guān)主題的研究，揭示公司有購買意向?qū)傩灾С謱傩灶悇e（如位置、職務(wù)職能和公司排名）進行精確定位組織結(jié)構(gòu)圖顯示公司的組織層次結(jié)構(gòu)并幫助確定決策者新聞和事件鏈接到相關(guān)的新聞文章和事件，包括新聞稿公司結(jié)構(gòu)和等級制度說明母公司、子公司和收購之間的關(guān)系位置識別位于每個位置的所有已知公司站點和聯(lián)系人融資和收購公告及時提醒融資輪次和并購活動7產(chǎn)品架構(gòu)：Go-to-Market情報系統(tǒng)資料來源：ZI.O公司官網(wǎng)ZoomInfo平臺情報引擎運作圖ZoomInfo基于人工智能和機器學(xué)習(xí)驅(qū)動的引擎能夠為客戶提供高質(zhì)量的情報，引擎從數(shù) 百萬個

9、來源收集數(shù)據(jù)，并對不同類型的數(shù)據(jù)進行標(biāo)準(zhǔn)化、匹配、驗證、清理和應(yīng)用。公司的數(shù)據(jù)主要來源于貢獻網(wǎng)絡(luò)、非結(jié)構(gòu)化公共信息和一般可用信息。為了提升公司的AI 和ML技術(shù)并擴大的貢獻網(wǎng)絡(luò)，公司組織了一個由300名在清理B2B數(shù)據(jù)方面擁有深厚的專 業(yè)知識的分析師組成的團隊。8收入模式資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部公司主要收入模式公司的收入大部分來自訂閱軟件，約占收入的99%，截止2020年11月，公司約有22萬付費 用戶，1.7萬客戶中超過720位和18位客戶年度合同價值分別達10萬美元和100萬美元。公司服務(wù)于不同規(guī)模的客戶：大企業(yè)(雇員數(shù)超過1000人)：客戶代表包括DocuSign、SAP

10、、Zoom；中型企業(yè)（雇員數(shù)超過100人）：客戶代表包括Brainshark、NovoGroup；小型企業(yè)（雇員數(shù)超過10人）：客戶代表包括DealIQ、TTNFleetSolutions公司服務(wù)于不同垂直行業(yè)的客戶：軟件、商業(yè)服務(wù)、制造業(yè)、電信、金融服務(wù)、零售、媒體和互聯(lián)網(wǎng)運輸、教育、酒店和房地產(chǎn)行業(yè)；2019年，根據(jù)ACV指標(biāo)，客戶中約39%和29%分別集中于軟件和商業(yè)服務(wù)行業(yè)。軟件訂閱服務(wù)收入（99 ）基于使用量的 收入（1）Go-to-market商業(yè)情報工具支持客戶營銷和銷售流程 定價基于：購買平臺的版本、用戶數(shù)量和附加功能。訂閱服務(wù)版本（根據(jù)功能數(shù)量）：旗艦版、高級版、專業(yè)版（付費

11、）和社區(qū) 版（免費）；附加功能：其他記錄訂閱、歐洲數(shù)據(jù)集、ZoomInfoEnrich、 ZoomInfoEngage、ZoomInfoEngage、ZoomInfoInboxAI、 ZoomInfoComplianceAPI。主要組成：電子郵件驗證服務(wù)在發(fā)送電子郵件之前驗證電子郵件的有效性，有助于避免浪費資源或被標(biāo)記為發(fā)送垃圾郵件。9行業(yè)背景：市場營銷情報痛點亟待解決資料來源：ZI.O招股書對于每一家公司而言，市場營銷至關(guān)重要且投入成本巨大。市場營銷從最開始依賴銷售代 表實地搜集和處理數(shù)據(jù)到后來推出管理銷售的CRM系統(tǒng)，企業(yè)主要依靠人工搜集成本以 驅(qū)動系統(tǒng)。根據(jù)Salesforce的研究，銷

12、售代表僅花費1/3的時間在銷售上，其余時間花費在 調(diào)研和整理數(shù)據(jù)上，這導(dǎo)致了工作的低質(zhì)和低效。此外，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)對外部客戶的挖 掘存在一定的劣勢。由于市場營銷上的痛點，市場產(chǎn)生了對準(zhǔn)確、及時、全面的市場營銷 情報的需求，而Go-to-Market情報系統(tǒng)可以應(yīng)對這些需求。市場營銷模式成熟路徑10資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部ZoomInfo市場滲透率ZoomInfo收入分布情況市場空間根據(jù)公司最新財報統(tǒng)計，公司根據(jù)不同規(guī)模的客戶總數(shù)以及相應(yīng)的ARPU金額，推算出其 產(chǎn)品合計的潛在市場規(guī)模約300億美元。平臺可以為全球超過80萬家潛在客戶企業(yè)提供服 務(wù)，而目前滲透率約為2%。根據(jù)公司

13、委托Forrester進行調(diào)查顯示，僅1.2%的公司擁有成熟的B2B營銷能力，市場還 處在早期階段，具有較大的開發(fā)潛力。此外，公司平臺上的1400萬家公司中約有一半的總部位于美國以外，英語國家市場仍具 有較大的開拓空間。98%潛在客戶規(guī)模2%現(xiàn)有客戶規(guī)模92%美國海外8%11競爭優(yōu)勢：數(shù)據(jù)的深度、廣度和質(zhì)量資料來源：ZI.O招股書ZoomInfo平臺布局公司數(shù)據(jù)覆蓋了約1400萬家公司和超過1.19億專業(yè)人士，其中有全美460萬家企業(yè)（國內(nèi)覆 蓋率達87%），并對數(shù)據(jù)進行及時更新，可以為客戶提供最為準(zhǔn)確和完整的信息，提高服 務(wù)效率，具有行業(yè)領(lǐng)先的廣度；同時公司對數(shù)據(jù)進行深入分析，能夠提供例如人

14、員調(diào)動、 痛點或計劃投資、技術(shù)應(yīng)用、意圖信號、領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系信息、高級屬性、組織結(jié)構(gòu)圖、新聞和 事件、層次結(jié)構(gòu)信息、地點和資金細節(jié)等方面的見解，具有一定的深度。ZoomInfo注重數(shù)據(jù)質(zhì)量，通過運用提取、解析、匹配和清理數(shù)據(jù)的專有方法能夠保證95% 以上的準(zhǔn)確率；得益于強大而顯著的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，公司每天可以收到約5000萬條記錄，數(shù)字 還在不斷增長，這推動了提供的情報的準(zhǔn)確性和覆蓋面，將為客戶提供了更大的價值。12資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部公司付費客戶數(shù)年度凈留存率競爭優(yōu)勢：拓展客戶&提升ARPUZoomInfo經(jīng)營業(yè)績和增長前景取決于持續(xù)獲得新客的能力、發(fā)展現(xiàn)存客戶關(guān)系的能力：2019年

15、Q3底至2020年Q3，ZoomInfo客戶數(shù)從1.3萬增長至1.7萬，實現(xiàn)了30%的年增長率。2018年底到2019年底，ZoomInfo客戶總體年留存率從102%增長至109%，公司還為現(xiàn)存 客戶提供不斷創(chuàng)新的附加服務(wù)以擴大合作。102%105%78%109%112%87%140%120%100%80%60%40%20%0%總體大企業(yè)客戶中型企業(yè)客戶小企業(yè)客戶20182019125%127%03,0006,00018,00017,00015,00014,00012,00011,0009,000FY2018FY2019Q3FY202013競爭格局資料來源：ZI.O招股書，中信證券研究部主要競

16、爭者劣勢針對數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、意圖識別等營銷行業(yè)的痛點，如今點解決方案已經(jīng)普遍存在，包括聯(lián)系 人列表、公司數(shù)據(jù)庫、意向監(jiān)控器和新聞聚合器等。相比于ZoomInfo360全面的服務(wù)， 點解決方案往往缺乏業(yè)務(wù)所需要的的廣度和精度。而不論規(guī)?；蛐袠I(yè)，ZoomInfo的平臺 擁有廣泛的適用性，占據(jù)市場的領(lǐng)先地位。競爭企業(yè)類型劣勢LinkedIn Sales Navigator提供專業(yè)的信息和關(guān)系數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)廣度：LinkedIn數(shù)據(jù)依賴于用戶在平臺的資料更新；數(shù)據(jù)深度：LinkedIn的數(shù)據(jù)僅包括個人聯(lián)系信息，而缺乏公司層 面的聯(lián)系信息。系統(tǒng)封閉：LinkedIn平臺所提供的營銷和溝通都在系統(tǒng)內(nèi)部進行，而無法與

17、外部的銷售自動化系統(tǒng)以及營銷系統(tǒng)進行集成。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)供應(yīng)商（如D&B Hoovers）專注于特定類型的數(shù)據(jù)集(如公司、屬性或意向)底層技術(shù)平臺的實力、實時更新的數(shù)據(jù)質(zhì)量和準(zhǔn)確性，與公司結(jié)構(gòu)和與意向數(shù)據(jù)相關(guān)的獨家新聞、數(shù)據(jù)整合能力中小型市場數(shù)據(jù)提供商（如TechTarget）專注于特定類型的數(shù)據(jù)集數(shù)據(jù)的深度、廣度和質(zhì)量列表供應(yīng)商（如Infogroup）專注于公司簡介和業(yè)務(wù)聯(lián)系方式數(shù)據(jù)的深度、廣度和質(zhì)量初創(chuàng)公司進行大規(guī)模質(zhì)量管理所需的投資、專業(yè)知識和資源、技術(shù)更新能力14中長期成長性：收購策略資料來源：ZI.O公司官網(wǎng)，ZI.O招股書，中信證券研究部自DiscoverOrg2007年成立以來，公司通

18、過收購策略提高數(shù)據(jù)質(zhì)量、提高公司Go-to-market平臺 的利用、提高銷售收入。2019年，公司收購Zoom Information（“Pre-AcquisitionZI”），并更名為ZoomInfo，這次收購使得DiscoverOrg和ZI分別在數(shù)據(jù)深度和廣度上進行了有機結(jié)合，給公司帶來了廣闊的市場機會。2020年，ZoomInfo以總計7200萬的對價分別于10月和11月收購了Clickagy（AI驅(qū)動的買方意向 信號供應(yīng)商）、EverString（自然語言處理驅(qū)動的公司營銷數(shù)據(jù)提供商）。Clickagy：將意向信號與ZI業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)相結(jié)合，并推出流媒體意向和自定義主題，為客戶提供價值增值；EverString：將公司的情報數(shù)據(jù)覆蓋范圍擴大到1億多家公司，提高層次結(jié)構(gòu)和位置數(shù)據(jù)集質(zhì)量，并利 用更大的覆蓋范圍和預(yù)測算法來播種、豐富和評價客戶的GTM數(shù)據(jù)，并確定下一個最佳目標(biāo)客戶。2015Dis