1、如何滿足客戶需求？2010年1月30日1目 的清晰客戶需求針對性滿足客戶全面整合和利用資源為個人素質(zhì)的提升明確方向和提供措施2營銷工作從何開始？3需求研究-嬰兒啼哭4經(jīng)銷商（客戶）的需求究竟是什么？51、利潤空間（有錢賺）62、快速獲取利潤（快速賺錢）73、有持續(xù)性（長期賺錢）84、其他需求：規(guī)劃管理、培訓(xùn)提升(公司魅力)、興趣相投、安全、朋友、“爽”或其他目的等（個人魅力）！9個人魅力提升空間：無窮無盡?。ㄎ磥砀偁幘褪侨瞬鸥偁帲?0業(yè)務(wù)人員個人素質(zhì)具備目標(biāo)定位（個人需求研究） 、心態(tài)定位找差距學(xué)習(xí)力誠信、責(zé)任勤奮(多跑、多溝通、多總結(jié)）善于利用各種資源（個人、公司、客戶、市場）專業(yè)（合作伙伴

2、-參謀、軍師-朋友）-以個人魅力、公司魅力滿足客戶需求11利潤來源行業(yè)利潤以量取利以單品謀暴利綜合取利（“尖刀”產(chǎn)品打市場，走量產(chǎn)品保利潤，新產(chǎn)品賺錢） -綜合取利（核算、引導(dǎo)）、確?？蛻衾麧櫩臻g！12整合資源、體現(xiàn)專業(yè)公司、客戶、市場資源整合利用市場策劃體現(xiàn)專業(yè)培訓(xùn)（傳、幫、帶）沖鋒陷陣、協(xié)助檢查要求 -以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)迅速、客戶銷量提升滿足客戶快速賺錢欲望！13信心、保障品牌定位清晰公司規(guī)模、實力（廠房面積、銷售額、網(wǎng)絡(luò)、年增長幅度、內(nèi)部電話、系列多、歷史）-5-10年不會垮！生產(chǎn)能力（年生產(chǎn)電工只數(shù)、照明銷售額、員工人數(shù)、注塑機臺數(shù)、現(xiàn)代化生產(chǎn)線條數(shù)、貼牌產(chǎn)品）-交貨期保障！品質(zhì)保障（品質(zhì)控制

3、流程、ISO、3C等）新產(chǎn)品開發(fā) -以綜合優(yōu)勢提升客戶合作信心，滿足客戶持續(xù)賺錢欲望！14SOK營銷工作流程一、準(zhǔn)備階段 1、營銷人員個人素質(zhì)具備； 2、了解與產(chǎn)品相關(guān)的知識： A、企業(yè)概況：定位、規(guī)模實力、生產(chǎn)能力、品質(zhì)保障、新產(chǎn)品研發(fā)等 B、產(chǎn)品知識：（以電工為例）外觀、面板、底座、插套、觸點、翹板、連接片（連接座）、系列、價格等； C、內(nèi)務(wù)流程 D、操作政策15二、市場調(diào)查階段 1、同行業(yè)品牌（高、中、低檔）所屬企業(yè)概況 2、目標(biāo)市場的消費水平，購買能力情況 3、同行業(yè)品牌產(chǎn)品知識了解 4、目標(biāo)市場高、中、低檔主要品牌的銷售和布局情況 5、找準(zhǔn)競爭對手 6、競爭對手的銷量、市場占有率、銷

4、售渠道布局、人員配置情況、銷售政策、產(chǎn)品細(xì)分等情況了解分析 7、找到市場切入點 16三、市場開發(fā)階段 1、資料的準(zhǔn)備武器裝備 2、全面拜訪，收集目標(biāo)市場客戶對產(chǎn)品的反映情況 3、重點客戶回訪，并針對重點客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場觀念、思路、對產(chǎn)品的信心和興趣度等，篩選代理商候選人 4、候選代理商資信情況了解資金、實力、經(jīng)營規(guī)模、固定資產(chǎn)、從業(yè)人員、客情關(guān)系及信譽度、產(chǎn)品搭配、交通工具等方面 5、對候選代理商全面介紹公司形象，操作政策、支持政策、產(chǎn)品特點等，并保留價格政策底線 6、選定代理商，按公司要求及原則簽訂代理合同 7、充分利用公司、客戶、市場資源制定市場開發(fā)方案 8、協(xié)助代理商完成第一次進(jìn)貨計劃、廣告促銷品的配送、價格表、樣板、展示板的配送等 9、 代理商及分銷商的業(yè)務(wù)員和營業(yè)員的相關(guān)知識的培訓(xùn)等 10、開發(fā)方案執(zhí)行 11、檢查、監(jiān)控17四、檔案建立及網(wǎng)絡(luò)管理階段1、代理商檔案建立資信情況、經(jīng)營情況、價格政策等2、分銷商檔案建立資信情況、銷售情況、經(jīng)營品種、價格體系、從業(yè)人員等3、潛在分銷商和代理商檔案建立4、推行A、B、C等級管理18五、市場回訪階段 1、“看” 2、“聽” 3、“說” 4、“寫”19六