1、第三部分順利開(kāi)場(chǎng)第三部分 順利開(kāi)場(chǎng)訪前準(zhǔn)備順利開(kāi)場(chǎng)探詢聆聽(tīng)利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)練習(xí)一下你見(jiàn)著醫(yī)生的前三句話是什么？開(kāi)場(chǎng)白旨在說(shuō)明這次拜訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何效應(yīng)。開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)為什么重要？50%的銷(xiāo)售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不是一個(gè)值得他傾聽(tīng)的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價(jià)值的，并留下一個(gè)良好的印象開(kāi)場(chǎng)為什么重要？第一印象 55%視覺(jué)因素 7% 語(yǔ)言 38% 聲音據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定8%來(lái)源于語(yǔ)言，55%來(lái)自于肢體語(yǔ)言，37%來(lái)自于語(yǔ)音語(yǔ)調(diào) 留下美好的第一印象自信儀態(tài)大方，儀表精神動(dòng)作，聲音打招呼感謝你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造

2、一個(gè)“好的第一印象”！良好開(kāi)場(chǎng)的效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避免拒絕掌握競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理/化解一些反對(duì)意見(jiàn)你只有一次機(jī)會(huì)做好開(kāi)場(chǎng)白順利開(kāi)場(chǎng)的效果好的開(kāi)場(chǎng)白，應(yīng)該.專(zhuān)業(yè),自信地介紹自己和公司。建立和諧的,雙向交流的氛圍。要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺(jué)得對(duì)他有幫助。使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意。如何順利開(kāi)場(chǎng)建立和諧的氣氛恰當(dāng)?shù)姆椷x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入談話使用恰當(dāng)?shù)奈⑿φ勗捊⒑椭C氣氛使用恰當(dāng)?shù)姆Q(chēng)呼,使客戶感覺(jué)自然且受到尊重如何順利開(kāi)場(chǎng)如何順利開(kāi)場(chǎng)使客戶感覺(jué)到與其建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠(chéng)意 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)

3、你和公司是很樂(lè)意與客戶長(zhǎng)期合作的,但不要讓客戶感覺(jué)不切實(shí)際十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白提及金錢(qián)真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響的第三方著名的公司或人做例證提出問(wèn)題探詢?cè)V諸于好強(qiáng)提供服務(wù)建議創(chuàng)意向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品戲劇化的表演驚異的敘述練習(xí)順利開(kāi)場(chǎng)考慮現(xiàn)實(shí)工作中的一次開(kāi)場(chǎng)白要素 介紹 贊美 FAB稱(chēng)贊你的患者手術(shù)后出血都非常少，患者恢復(fù)也快，有什么秘訣呢？a6訴諸于好強(qiáng)公司準(zhǔn)備在本地區(qū)做一個(gè)高水平的臨床試驗(yàn)，我覺(jué)得只有你最適合了，我今天專(zhuān)程來(lái)和你研究一下可行性引發(fā)好奇心我們公司新近上市一種乙肝疫苗，這種疫苗的特殊之處在于，它不僅能夠預(yù)防乙肝病毒感染，

4、還可以治療清除體內(nèi)已經(jīng)感染的乙肝病毒a6演出/表演這里有兩只藥，你看這里面的藥都是呈現(xiàn)粉末狀，加入2毫升水以后，請(qǐng)你搖一搖，左邊這瓶藥30秒之內(nèi)就完全溶解了，右邊這個(gè)藥2分鐘了還沒(méi)有溶解，左邊這個(gè)藥就是我們公司的止血藥，接下來(lái)講講這個(gè)藥品對(duì)患者的好處。a7引證我剛剛?cè)ヒ?jiàn)了王主任，上次他在搶救一個(gè)產(chǎn)后大出血的患者用了“xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說(shuō)患者恢復(fù)很好，幸虧用得及時(shí)，不然就救不了了a6發(fā)問(wèn)王教授，你的乙肝病人這么多，想請(qǐng)教你，你在選擇核苷類(lèi)似物和干擾素抗乙肝病毒的時(shí)候，主要考慮哪些因素？a8最初的接觸 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)談的成功與否具有決定性的影響.在這段時(shí)間內(nèi),

5、醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷(xiāo)售對(duì)談設(shè)定良好的方向技巧1開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)場(chǎng)白包括:一個(gè)A,三個(gè)R一個(gè)AAROUSE INTEREST (引起興趣)三個(gè)R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說(shuō)明原因)RESPONSE (要求回應(yīng))如何講開(kāi)場(chǎng)白提出日程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值尋問(wèn)是否接受講開(kāi)場(chǎng)白的技巧稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道引發(fā)好奇心: 利用醫(yī)生對(duì)新鮮事物的好奇心來(lái)引發(fā)話題,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會(huì)使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實(shí)例提出來(lái)證實(shí) 例如

6、:使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告驚人的敘述: 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力拜訪醫(yī)院技巧開(kāi)場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題*1-1：自我介紹1-2：提出一個(gè)可交談的問(wèn)題1-3：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題 1-1 自我介紹儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢準(zhǔn)確地稱(chēng)呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感贊美醫(yī)生所處的環(huán)境介紹自己及shyflysky公司感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)介紹自己時(shí)，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜訪醫(yī)院技巧開(kāi)場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題*A、 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 B、 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式

7、（寒暄）、請(qǐng)求式 拜訪醫(yī)院技巧開(kāi)場(chǎng)白 *自我介紹+兩個(gè)問(wèn)題*1-2：提出一個(gè)可交談的問(wèn)題不宜開(kāi)門(mén)即談產(chǎn)品根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時(shí)間，等），從側(cè)面展開(kāi)引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺(jué)到前程暗淡沒(méi)有希望拜訪醫(yī)院技巧開(kāi)場(chǎng)白 *注意事項(xiàng)*A、 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)無(wú)情 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開(kāi)端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

8、拜訪過(guò)程1開(kāi)場(chǎng)白 推 銷(xiāo) 自 己 營(yíng) 造 氛 圍（突破心理防線） *真 誠(chéng) *信 賴 明 確 目 的 推銷(xiāo)自己良好的第一印象微笑并介紹自己著裝打扮預(yù)約時(shí)要提前到達(dá) “留下一個(gè)好的第一印象,永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)”-諺語(yǔ) “好的開(kāi)始是成功的一半”-亞里斯多德拜訪過(guò)程1開(kāi)場(chǎng)白 營(yíng)造氣氛天氣:(當(dāng)然,這是陳腔爛調(diào),但是可以作為跳到其它主題的跳板)共同興趣:如體育、運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、閱讀、園藝等等.全神貫注并尋找對(duì)方的興趣旅游及你們都去過(guò)的地方教育孩子的父母經(jīng)(如果你們都有小孩)或?qū)櫸镲曫B(yǎng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)避免的話題:隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題拜訪過(guò)程1開(kāi)場(chǎng)白拜訪過(guò)程1開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時(shí)方法:拜訪目的的

9、陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受接受漠不關(guān)心1 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式張老師您好！我是和輝藥業(yè)的代表張飛（雙手遞上名片），以后是我負(fù)責(zé)咱們醫(yī)院智靈通DHA的臨床推廣工作，請(qǐng)多多關(guān)照迂回引薦式注意： 1.一定要喊出客戶的姓氏和職務(wù)2.動(dòng)作連貫，自然，語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了3.稱(chēng)贊:開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地稱(chēng)贊對(duì)方,使對(duì)方舒服,氣氛融洽.稱(chēng)贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說(shuō)出.4.探尋:以客戶需求有關(guān)系的話題來(lái)開(kāi)始發(fā)問(wèn),態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人覺(jué)得你很想知道5.適時(shí)的坐下適度寒暄目的：鋪墊和諧溝通的氣氛方法：1.適度贊美2.天氣，足球等熱門(mén)話題3.利用小贈(zèng)品4.最近醫(yī)院的工作情況5.上次提到的某些話題6.用有關(guān)疾

10、病的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)（醫(yī)生您好！現(xiàn)在秋季兒童腹瀉是非常多的，是什么原因引起的呢？）適時(shí)轉(zhuǎn)入專(zhuān)業(yè)話題開(kāi)場(chǎng)白演練寫(xiě)出一段完整的開(kāi)場(chǎng)白一對(duì)一的演練第一印象自我檢查自信服裝表情打招呼動(dòng)作感激、贊美開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片自我介紹創(chuàng)造氣氛說(shuō)明來(lái)意工作內(nèi)容過(guò)渡到產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)的技巧眼神 態(tài)度稱(chēng)贊提供服務(wù)表示關(guān)心興趣話題耐心聆聽(tīng)指導(dǎo)方針為拜訪及開(kāi)場(chǎng)作準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意和諧洽談緊記拜訪的目的引導(dǎo)性的問(wèn)題讓客戶盡量多說(shuō)話避免文化和宗教的討論小心語(yǔ)調(diào)確定時(shí)間練習(xí)：針對(duì)個(gè)案寫(xiě)出您下次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。00:00:4

11、000:00:4000:008/7/2022 12:00:40 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:00:4000:00Aug-2207-Aug-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:00:4000:00:4000:00Sunday, August 7, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2200:00:4000:00:40August 7, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:00 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。07 八月 202212:00:40 上午00:00:40

12、8月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 2212:00 上午8月-2200:00August 7, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:00:4000:00:4007 August 2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。12:00:40 上午12:00 上午00:00:408月-22一馬當(dāng)先，全員舉績(jī)，梅開(kāi)二度，業(yè)績(jī)保底。8月-228月-2200:0000:00:4000:00:40Aug-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/8/7 0:00:40Sunday, August 7, 2022相信相信得力量。8月-222022/

13、8/7 0:00:408月-22謝謝大家！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。8月-228月-22Sunday, August 7, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。00:00:4000:00:4000:008/7/2022 12:00:40 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2200:00:4000:00Aug-2207-Aug-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:00:4000:00:4000:00Sunday, August 7, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。8月-228月-2200:00:4000:00:40August 7, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年8月7日12:00 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。07 八月 202212:00:40 上午00:00:408月-22按章操作莫亂改，合理建議提出來(lái)。八月 2212:00 上午8月-2200:00August 7, 2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/7 0:00:4000:00:4007 August 2022好的