1、扔給大家的問題（一） 何謂銷售？ 什么叫銷售管理？銷 售供方、需方與市場關(guān)系：供方 需方銷售：通過市場渠道，達(dá)到 供需雙方目的的一種行為。市場第二個(gè)定義 是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營。 銷 售 管 理 以管理的方式 促進(jìn)供需 達(dá)到供需雙方之目的。市 場 變 換產(chǎn)品主導(dǎo) 消費(fèi)主導(dǎo) 引導(dǎo)消費(fèi) 1970S前 1970S至今 今后產(chǎn) 品 變 換產(chǎn)品 高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品 綜合產(chǎn)品 1970S前 1970S至今 今后注：綜合產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 等等綜合產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)供應(yīng)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售 部分企業(yè)存在的問題企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門

2、以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 開發(fā)新市場的能力欠佳。 忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。 對(duì)策：企業(yè)存在的問題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 樹立辯證的買方市場觀 確立名牌戰(zhàn)略 制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮 業(yè)務(wù)人員的促銷作用 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。 例：TCL集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò) TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)有計(jì)劃的市場推廣觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于

3、中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)先有市場，再有工廠的模式典范。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一） 僅靠個(gè)人判斷做出重要的營銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的”。把對(duì)競爭形勢的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。 公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問題的真正方案。偏面的選拔公司營銷經(jīng)理。 高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查 在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開銷、產(chǎn)品包裝規(guī)格等。要么沒

4、有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面 。對(duì)整體營銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過程中也沒有將來用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。 營銷總監(jiān)不了解、也無意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本 附：大伙的“營銷誤區(qū)” 觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營銷機(jī)會(huì)的捷徑。 市場份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭做 市場領(lǐng)先者。 品牌忠誠的時(shí)代結(jié)束了。 必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)險(xiǎn)最小 的推介新產(chǎn)品的方法 產(chǎn)品越誘人就越有可能成功 營銷員的誤區(qū)營銷就是買賣 目標(biāo)市場越清晰越好 降價(jià)促銷最有效 服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修 成功的營銷源于高超的戰(zhàn)術(shù) 如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品 別為公司的形象

5、操心 別為顧客服務(wù)操心 既想為顧客提供良好的服務(wù)， 又想盡量削減開支 別為員工流動(dòng)率高及其 是否表現(xiàn)滿意操心 推行有創(chuàng)意的公司政策 如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？貨銀兩訖，萬事大吉；心 態(tài) 消極的心態(tài)： “唉！只有半瓶酒了?！?積極的心態(tài)： “不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心 態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板心、歸零心、強(qiáng)勢心、恒心、專心、包容心消極的心態(tài) ：灰心、傷心、低調(diào)心名人名言 沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員 銷售殺手 過 分 準(zhǔn) 備 過 度 專 業(yè) 社交自卑意識(shí) 怯 場 退縮傾向 扔給大家的問題（二）我們公司是什么樣子

6、的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰會(huì)是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對(duì)于他們，我們的優(yōu)勢與劣勢？理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo) 經(jīng)常性的反饋P G M 漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)，如“使稅前利潤提高15%到20%”。 湯姆的目標(biāo)（？）對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。 增加銷售額，從50萬提高到100萬以上。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：1

7、00萬；理想目標(biāo)：130萬。湯姆的目標(biāo)（?。┰黾愉N售額，從目前的60萬增至100萬。假定平均銷售額為二萬，我需增加二萬個(gè)銷售線索才能增加40萬的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬；理想目標(biāo)：150萬。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份 限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。 現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。 制定目標(biāo)時(shí)該問的問題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。 要取得這些成果有哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo) 能揚(yáng)長避短？ 如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

8、 在上季度完成的目標(biāo)中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對(duì)上季度沒能完成的目標(biāo)，你有無別的方法可以使之實(shí)現(xiàn)？ “銷售精英”原則自己的生活，自己當(dāng)老板：培養(yǎng)當(dāng)家作主的觀念 長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 講話的熱情：溝通以取得成果 覆水難收：做出高質(zhì)貢獻(xiàn) 與冠軍共進(jìn)早餐：培養(yǎng)合適的關(guān)系 艱辛的生活：培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的精神 生存并成功：尋找更有力的自我 開發(fā)客戶的技巧每天安排一小時(shí) 盡可能多打電話。 電話要簡短。 在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 專注工作。 避開電話高峰時(shí)間（9：0017：00）變換致電時(shí)間 客戶資料整整有條 開始之前先要預(yù)見結(jié)果 不要停歇 案例 ：賣藥（一） 某醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種

9、藥品并且賣得很然而該公司仍認(rèn)為目前的銷量只達(dá)到了其潛在銷售量的一小部分。實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的動(dòng)物試驗(yàn)表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實(shí)際應(yīng)用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個(gè)案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動(dòng)來說明其藥品對(duì)人類來說是安全和有效的，希望能擴(kuò)大銷售量。 口頭傳播營銷六步驟 弄清用戶為何使用這種藥品 識(shí)別需求 識(shí)別關(guān)鍵決策步驟 傳遞用戶最愿意聽到的信息 確定最具鼓動(dòng)力的信息途徑 發(fā)起口頭傳播活動(dòng) 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（一）潛在顧客群占有絕大部分市場份額，或在細(xì)分市場中增長最快 在選擇發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)極為謹(jǐn)慎。 擁有很強(qiáng)的正面品牌資產(chǎn)；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽(yù)。 占領(lǐng)市場的藝術(shù)（

10、二）顧客群被看作最好的生意伙伴。 從產(chǎn)品和服務(wù)的大宗交易中受益不匪。 顧客的推薦率很高。 擁有市場的企業(yè)準(zhǔn)確把握可以帶來利潤的顧客 強(qiáng)調(diào)最大限度地增加顧客價(jià)值 重點(diǎn)突出、前后一致的經(jīng)營模式 公司上下篤實(shí)如一 給員工以堅(jiān)強(qiáng)后盾。 精明強(qiáng)干的營銷。 大量的顧客信息。 經(jīng)理人傾向于財(cái)務(wù)穩(wěn)定 確保企業(yè)處于正確航道。 問我們自己面對(duì)面拜訪一個(gè)團(tuán)體跟個(gè)人有什么不同？ F&B推銷術(shù)Feature特色（特性） Benefit利益找出本公司產(chǎn)品獨(dú)有，別公司沒有的Feature然后再研究此Feature能給客戶帶來什么BenefitBenefit的種類（經(jīng)濟(jì)、方便、安全、美觀、利潤、成就感 ）推銷術(shù)：加了什么東西

11、，所以較貴：便宜一點(diǎn)，但會(huì)失去很多：多付出一點(diǎn)，但會(huì)回收很多，后者是前者的幾倍：貴幾元，但分割成每單位只貴一點(diǎn)點(diǎn)。 克服價(jià)格障礙ABCD推銷術(shù) A：Authority 權(quán)威B：Better 質(zhì)優(yōu)C：Convenience 方便（含：服務(wù)）D：Difference新奇用在向客戶展示（Demo）時(shí) VPS推銷術(shù)Verbal口頭的用口頭將事實(shí)故事Proof證據(jù)編成作為證據(jù)Story 故事使客戶有信心VPS推銷術(shù)在大陸市場的應(yīng)用拓新客戶 挽救新產(chǎn)品上市不順 新產(chǎn)品上市早期維持價(jià)位 產(chǎn)品質(zhì)量出問題，改善后再出發(fā)挽救生產(chǎn)不好的客戶 成交要領(lǐng)之做法假設(shè)已成交二者擇一專家法售中、售后的服務(wù) 以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)C

12、RM以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)確立面向顧客的經(jīng)營觀讓顧客的意見充滿整個(gè)公司不停止向獲勝者學(xué)習(xí)造就本公司顧客服務(wù)標(biāo)兵打破不利于贏得顧客的障礙。 一開始就要設(shè)計(jì)一套由顧客導(dǎo)向的估價(jià)程序以吸引整個(gè)公司參與進(jìn)來。 溝通公司與顧客的交流 。 顧客滿意度 行為意義上的顧客滿意度經(jīng)濟(jì)意義上的顧客滿意度 口碑曲線 企業(yè)的顧客服務(wù)處于一般水平時(shí)，顧客的反應(yīng)不大；一旦其服務(wù)質(zhì)量提高或降低一定限度，顧客的贊譽(yù)或抱怨將呈指數(shù)倍的增加。 營銷等式100-1=0即使有100個(gè)顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)滿意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就立即歸零。 提高顧客滿意度“逆水行舟” （企業(yè)）提高顧客忠誠度。 （營銷之于顧客的基本思想，就

13、是努力將潛在顧客轉(zhuǎn)化為顧客，將滿意顧客轉(zhuǎn)化為忠誠的終身顧客） 重視抱怨、提高自身尋求尊重 CRM是什么？CRM（CustomerRelationship Management）客戶關(guān)系管理，是伴隨著因特網(wǎng)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入中國的。CRM的概念一、CRM是一種現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念，即宏觀概念；二、CRM包含的是一整套解決方案，即中觀概念；三、CRM則意味著一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，即微觀概念。成功導(dǎo)入CRM的關(guān)鍵因素 一是策略二是流程三是針對(duì)人的 CRM工作的重心 一、要注重結(jié)果 二、要注重速度 三、要注重價(jià)值 四、要注重人員 關(guān)系營銷的概念 與主要客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，基本都可

14、以稱為關(guān)系營銷或忠誠度營銷 你的顧客成本知多少 80%的銷售額來自現(xiàn)有顧客。 60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦。 環(huán)球經(jīng)理人最好的公司不僅僅 出售產(chǎn)品和服務(wù)，而且還尋找機(jī)會(huì)滿足客戶的需求 今年過節(jié)不收禮收禮還收腦白金腦白金市場分析廣告策略功效基礎(chǔ)（據(jù)說是功效明顯）形態(tài) （膠囊+口服液）理論與市場支持（松果體素）腦白金市場分析目標(biāo)市場目標(biāo)消費(fèi)群（中、老年）年輕態(tài) （針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群）禮品定位（與國人的傳統(tǒng)文化結(jié)合）腦白金市場分析傳播策略命名（直觀、朗朗上口、易記、品質(zhì)檔次感）廣告定位和傳播（脈沖效應(yīng)）軟性推廣（科普充腰）腦白金市場分析其他策略嚴(yán)密的銷售管理（工作由自己人做， 錢款不過手）本土策略思

15、維（“洋人”大山到“國人”、市場在中國大陸）腦白金的憂患夸大功效遭質(zhì)疑美譽(yù)度走勢低下軟文廣告呈現(xiàn)失效苗頭單一“禮品”概念訴求顯困窘假貨氣勢洶洶擾市場謝謝大家！1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生

16、不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6、人生中總

17、會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒有所謂的

18、天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失