1、. ：.；訪問零售店的七個步驟隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益猛烈，銷售代表曾經不是把貨銷售到經銷商就可以了，還要協(xié)助 經銷商出貨，也就是要協(xié)助 經銷商做零售店的任務，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面維護和促銷任務，同樣摩托羅拉各地的SALES也是擔任管理促銷員，做針對零售店的效力。助銷概念曾經是營銷專家和企業(yè)的共識。 但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好。即使是運用，也不一定能到達管理好終端，提高終端的忠實度和擴展銷量的目的。總的來說訪問零售店就是要完成企業(yè)的義務：銷售產品、終端維護、零售店店員培訓、店老板的感情溝通等任務，整理

2、為訪問零售店的七個步驟。 步驟一：事前方案： 事前方案是要讓市場代闡明確訪問目的，這次訪問是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情。不同的訪問目的直接影響了訪問的成敗。其次在事先方案的時候，市場代表要根據(jù)當?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設計這次訪問的道路，先訪問哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次訪問線路寫下來，作為任務記錄。即使公司不這樣規(guī)定，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。 要留意攜帶當?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，當?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表。客戶的根本資料和當?shù)厥袌龅囊恍└镜馁Y料。這樣本人的預備任務才算完成。在訪問客戶

3、的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的知識。還要留意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。 做事前方案時也要了解到店老板的任務規(guī)律，店老板的空閑時間能夠是在9：00-9：30這個區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個區(qū)間。其他的時間能夠被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。假設市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇適宜的時間和場所。假設是普通性質的訪問，市場代表要在第一時間出如今店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在訪問前要約定，貿然的訪問會顯得不專業(yè)，影響訪問效果。 步驟二：掌握政策： 有的行業(yè)，價錢和市場信息變化的

4、比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場代表在出發(fā)訪問客戶前要和公司的銷售經理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個零售店的經銷商的業(yè)務經理打招呼，掌握經銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)根本上可以準確判別，市場的變化，價錢是上漲，還是下跌；別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調。 同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開場。如今促銷活動進展到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原那么是什么。這樣才干和老板溝通的時候吸引老板的留意。 財務方面的政策怎樣樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不

5、了解本人客戶的額度情況、回款情況、公司的信譽政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產生的根源，也是公司最大的風險。 步驟三：察看店面； 有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進展所謂的談業(yè)務。沒有仔細察看店面。察看店面可以看到本人POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。 市場代表的一個職責是零售店的顧問，老板是希望市場代表給本人提出一些專業(yè)建議。市場代表可以察看店員的精神容顏，店內的人流量，這樣根本上就知道老板的精神容顏，和這個店銷售的情況，為業(yè)務的溝通打下根底。擅長察看的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，處理問

6、題，從而博得老板的信任。擅長察看的市場代表，也可以在察看中學習，在和老板交流零售店管理閱歷的時候，不斷提升本人的專業(yè)程度，為以后的店員培訓打下根底。 步驟四：處理問題： 零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只需經過對零售店的掌控才干更好地掌控經銷商。所以市場代表要不斷地處理零售店的問題，為零售店做好效力。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品能否能及時到位；經銷商的效力情況；售后效力的情況；銷售的壓力在什么地方；需求什么方面的培訓和支持。調查了解了這些問題以后，市場代表要和經銷商的業(yè)務人員共同處理。 經過處理零售店的問題，市場代表可以知道經銷商對零售店的效力怎樣樣，從而對經

7、銷商進展監(jiān)視，也為今后切換經銷商打下根底和找到理由。 步驟五：敦促定貨： 訪問終端的目的是：完成公司的渠道規(guī)劃目的；讓零售店主要銷售我們的產品；銷量是繼續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是一致的；零售店店員主要引薦我們的產品。 以上這些中，根底是讓零售店銷售我們的產品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只需在一定出貨量支持下的訪問，才是有價值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售構造，假設貨源缺乏就要要求進貨。普通來說見面三分情，市場代表曾經在那里了，店老板也不會進競爭對手的貨。 步驟六：現(xiàn)場培訓： 老板對他產品的了解，對他公司政策的了解不能夠和他一樣多。由于他每天面對太多的市場代

8、表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主推 誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是本人最了解的產品，本人最了解公司的產品。因此銷量的大小就是他在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售本人最熟習的產品，賣本人最喜歡市場代表的產品。所以培訓老板和店員就是市場代表的一項中心義務。 主要培訓的內容有產品知識；廠家的歷史和未來；廠家的運營理念；促銷活動的操作方法；引見其他店的銷售技巧。假設市場代表能做好培訓任務，想象一下，哪里有學生不買教師的帳？誰會不 主推教師的產品？ 步驟七：做好記錄： 普通來說，市場代表一天要訪問15-40家店，不能夠把每一次的說話和察看到的東西，商業(yè)信息等都記在本人的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場處理，現(xiàn)場處理的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原那么，要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什