1、未來，已來！移動(ydng)互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新Prepared by Tan Yan Ming2014/04/01共五十八頁內(nèi)容(nirng)預告Page 2在接下來的2個小時里，我們將一起分享以下幾個方面的內(nèi)容：什么是移動互聯(lián)網(wǎng)？移動互聯(lián)網(wǎng)里究竟有什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展能帶來什么？炙手可熱的“互聯(lián)網(wǎng)思維”究竟是什么？跟我們有什么關(guān)系？移動互聯(lián)網(wǎng)在怎樣改變(gibin)傳統(tǒng)行業(yè)？怎樣改變(gibin)我們自己？2共五十八頁前言(qin yn)Page 3經(jīng)濟學不能確保你發(fā)財，但是(dnsh)，沒有經(jīng)濟學，你簡直非吃虧不可。經(jīng)濟學不能保證你不失業(yè)，但確能使你知道你為什么失業(yè)。 保羅薩繆

2、爾森其實對于移動互聯(lián)網(wǎng)，也是一樣！3共五十八頁分享(fn xin)與討論Page 4什么(shn me)是移動互聯(lián)網(wǎng)？4共五十八頁目錄(ml)1.認識(rn shi)移動互聯(lián)網(wǎng)2.理解互聯(lián)網(wǎng)思維3.探討移動互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)5共五十八頁什么(shn me)是移動互聯(lián)網(wǎng)？Page 6移動互聯(lián)網(wǎng)（mobile internet）：狹義上是指用戶使用手機通過移動網(wǎng)絡(luò)瀏覽傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)站和專門手機網(wǎng)站；廣義上是指通過智能手機、平板電腦、PDA 、筆記本電腦等移動終端，基于瀏覽器方式接入互聯(lián)網(wǎng)、或者使用需要和互聯(lián)網(wǎng)連接的應(yīng)用程序，以獲取多媒體內(nèi)容、定制信息和數(shù)據(jù)服務(wù)。隨著3G 移動通信網(wǎng)絡(luò)的成熟(chn

3、gsh)、智能終端的普及、以及基于移動互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容和應(yīng)用日益增多，移動互聯(lián)網(wǎng)近年來呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的局面。6共五十八頁移動(ydng)終端Page 7移動終端或者叫移動通信終端是指可以在移動中使用的計算設(shè)備(shbi)，廣義的講包括手機、平板電腦、筆記本、移動POS機甚至包括車載電腦等7共五十八頁移動(ydng)網(wǎng)絡(luò)Page 8移動網(wǎng)絡(luò)是指電信運營商的移動通信網(wǎng)絡(luò)，我們描述(mio sh)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，一般是指2G/3G/4G/WiFi8共五十八頁移動(ydng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用Page 9移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是指基于瀏覽器方式或者使用需要和互聯(lián)網(wǎng)連接的應(yīng)用程序，以獲取(huq)多媒體內(nèi)容、定制信息和服務(wù)等9

4、共五十八頁移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用(yngyng)的種類Page 10從表現(xiàn)形式上，分為兩大類：1客戶端形式：需要在手機上安裝完畢后才能使用，未來主要iOS/Android 系統(tǒng)上。2瀏覽器形式：通過手機自帶瀏覽器或者第三方瀏覽器訪問，叫做WebApp，未來將以HTML5 為主。從內(nèi)容功能上，根據(jù)蘋果App Store 分類標準：包括報刊雜志、財務(wù)、參考、導航、工具、健康、教育、旅行、美食、 娛樂、商業(yè)、商品、社交、攝影、生活、體育、天氣、圖書、效率(xio l)、新聞、醫(yī)療、音樂、游戲等23 類應(yīng)用。10共五十八頁移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶(yngh)規(guī)模Page 11隨著中國的智能手機出貨規(guī)?？焖僭鲩L和移動寬

5、帶網(wǎng)絡(luò)的快速普及，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模呈現(xiàn)飛速增長態(tài)勢2013年8月，工信部網(wǎng)站發(fā)布(fb)的數(shù)據(jù)，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達8.28億戶11共五十八頁移動互聯(lián)網(wǎng)時代(shdi)的到來Page 12試想一下，中國平均每三個人當中(dngzhng)，就有2個人在使用移動互聯(lián)網(wǎng)，這是一個驚人的行為習慣，也顯示一個新的時代已經(jīng)到來12共五十八頁人們(rn men)在移動互聯(lián)網(wǎng)中干什么？Page 13調(diào)研(dio yn)顯示，近90%的用戶每天使用手機在一小時以上。他們用手機獲取信息、傳播信息、交流互動信息等13共五十八頁目錄(ml)1.認識(rn shi)移動互聯(lián)網(wǎng)2.理解互聯(lián)網(wǎng)思維3.探討移

6、動互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)14共五十八頁互聯(lián)網(wǎng)思維(swi)的起源？Page 15最早提及(t j)者：李彥宏 偶爾提及，描述碎片化“早晨我跟優(yōu)卡網(wǎng)的CEO聊天，他把很多時尚雜志的內(nèi)容集成到網(wǎng)站上，我就問他說，為什么這些時尚雜志不自己去做一個網(wǎng)站呢？讓你們?nèi)プ瞿?？更主要的是他們沒有互聯(lián)網(wǎng)的思維，這不是一個個案，這是在任何傳統(tǒng)領(lǐng)域都存在的一個現(xiàn)象或者一個規(guī)律?！?-引用自李彥宏2011年的演講 中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的三個新機會相關(guān)提及者：雷軍 “互聯(lián)網(wǎng)思想”試圖用互聯(lián)網(wǎng)思想總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的與眾不同，并進行結(jié)構(gòu)性的分析！2008 關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的兩次?？?、2012用互聯(lián)網(wǎng)思想武裝自己以及后期的多場演講，頻繁提

7、及2013重要曝光1.2013年11月3日，新聞聯(lián)播發(fā)布專題報道：互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了什么？“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了音樂，游戲，媒體，零售和金融等行業(yè)，未來互聯(lián)網(wǎng)精神將改變每一個行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)即使還想不出怎么去結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，但一定要具備互聯(lián)網(wǎng)思維?！?馬化騰2013年“道農(nóng)沙龍”發(fā)言15共五十八頁依靠(yko)“互聯(lián)網(wǎng)思維”流行的的企業(yè)Page 16雕爺牛腩(ninn)：專注、內(nèi)測小米：百億美元專注、極致、口碑、快黃太吉煎餅：估值4000W超出用戶預期、產(chǎn)品標準化，開奔馳送外賣.馬佳佳：火得一塌糊涂的賣成人用品的90后女孩或萬科、中歐商學院邀請介紹“互聯(lián)網(wǎng)思維”16共五十八頁什么(shn me)是互聯(lián)網(wǎng)思

8、維？Page 17360 周鴻祎關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維(swi)的幾個關(guān)鍵詞1.用戶至上，體驗為王2.互聯(lián)網(wǎng)賺錢的三種模式：A.利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西，賣真實的東西，叫電子商務(wù)；賣基金、理財：互聯(lián)網(wǎng)金融；賣虛擬服務(wù)，賣餐館打折券：O2OB.廣告：用戶足夠多，賣廣告C.增值服務(wù)：例如網(wǎng)游，收增值服務(wù)費！3.免費是互聯(lián)網(wǎng)的精神。 免費是有條件的：如點夠一桌菜，免費送啤酒！小米 雷軍互聯(lián)網(wǎng)思維七字訣：專注、極致、口碑、快 1.專注：少就是多，大道至簡 只做一個手機：小米手機，學蘋果2.極致：做到自己能力的極限 小米創(chuàng)業(yè)第一次就做了全球首款雙核1.5G的高端WCDMA智能手機 3.口碑：超越用戶預期 米粉口口相傳4

9、.快：天下武功，唯快不破 MIUI堅持每周迭代 17共五十八頁互聯(lián)網(wǎng)思維(swi)正在顛覆傳統(tǒng)Page 18不管“互聯(lián)網(wǎng)思維”是什么，熱炒的概念也好，營銷(yn xio)方式也好，.可以肯定的是，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深刻的顛覆著這個世界！傳統(tǒng)行業(yè)表示鴨梨很大小米電視、樂視TV、馬佳佳、余額寶-互聯(lián)網(wǎng)金融、打車app.小米進軍房地產(chǎn).馮侖也在談互聯(lián)網(wǎng)思維，2014亞布力中國企業(yè)家論壇演講，自曝“我們一看有一點懵了”18共五十八頁傳統(tǒng)(chuntng)行業(yè)親密接觸“互聯(lián)網(wǎng)思維”Page 191.海爾的“互聯(lián)網(wǎng)化”轉(zhuǎn)型：做C2B預售、玩電商平臺、整合物流 2.2014年2月11日，萬科總裁郁亮帶領(lǐng)著由萬科8

10、0名高管組成的考察團，考察小米總部(zn b)3.2014年，馬佳佳受邀到萬科演講，探討免費的房地產(chǎn)4.王健林：萬達O2O或與阿里騰訊合作19共五十八頁互聯(lián)網(wǎng)思維(swi)的本質(zhì)Page 20“互聯(lián)網(wǎng)思維”實質(zhì)上并沒有改變商業(yè)(shngy)的本質(zhì)，而是利用以互聯(lián)網(wǎng)作為工具或手段，改造傳統(tǒng)的企業(yè)價值鏈的各個層面，包含營銷、渠道、產(chǎn)品以及運營等。過去十年，百度、新浪、搜狐掙的都是互聯(lián)網(wǎng)營銷的錢，渠道的互聯(lián)網(wǎng)化是最近五年才開始的，以阿里、京東為代表；近一兩年手機上出現(xiàn)的各種APP就是產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化的過程；運營的互聯(lián)網(wǎng)化則是將企業(yè)的內(nèi)外部全打通了，任何用戶的一個抱怨都能夠無縫地去到該去的地方。20共五十

11、八頁傳統(tǒng)(chuntng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化Page 21傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化大致經(jīng)過以下四個階段（如下圖）：首先是傳播層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)品牌展示、產(chǎn)品宣傳等功能；其次是渠道層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；然后(rnhu)是供應(yīng)鏈層面的互聯(lián)網(wǎng)化，通過C2B模式，消費者參與到產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)環(huán)節(jié)；最后是用互聯(lián)網(wǎng)思維重新架構(gòu)企業(yè)，通過互聯(lián)網(wǎng)思維去重塑企業(yè)的整個價值鏈。21共五十八頁目錄(ml)1.認識(rn shi)移動互聯(lián)網(wǎng)2.理解互聯(lián)網(wǎng)思維3.探討移動互聯(lián)網(wǎng)如何影響傳統(tǒng)行業(yè)22共五十八頁精彩故事即將(jjing)開始Page 23當無處不在的移

12、動互聯(lián)網(wǎng)遇到瘋狂(fngkung)的互聯(lián)網(wǎng)思維！23共五十八頁有了移動(ydng)互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)餐飲業(yè)也能火！Page 24有一個毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗的人，開了一家餐館，菜品只有12道，在北京(bi jn)只有兩家分店；有火的可能性嗎？僅兩個月時間，就實現(xiàn)了所在商場餐廳坪效第一名；同一區(qū)域的綠茶（一家全國性的休閑餐飲連鎖機構(gòu)）單位坪效大約是100元，將太無二（源自加拿大帶有北美血統(tǒng)的新派創(chuàng)意料理餐廳）大約在60元，而這家餐廳是200元；2013年，他獲得VC投資的6000萬元人民幣，兩家分店共估值達到4億元人民幣。但他真的火了！24共五十八頁用心打造(dzo)的餐飲服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說唯一Pag

13、e 25緊抓行業(yè)(hngy)本質(zhì)一家好餐廳，”味道，環(huán)境，服務(wù)，特色“。味道只有12道菜。與其做200道平庸的菜，不如做12道經(jīng)典的好菜，花500萬元從香港食神戴龍手里買斷了食神牛腩的配方。借鑒網(wǎng)游“封測”的概念，除了測試服務(wù)，就是優(yōu)化產(chǎn)品。一餐飯從前菜到主菜再到甜品是個系統(tǒng)，每道菜不是單獨存在的，封測的過程就是找出其中的BUG。雕爺牛腩在開業(yè)前足足搞了半年封測，邀請各路明星、微博大號、美食達人免費試吃，從前菜到甜品，無一不是在眾多口味中不斷優(yōu)化。在半年的封測期，雕爺燒掉了1000多萬元，在講究成本控制的餐飲行業(yè)同行看來，這簡直是在“胡搞”。環(huán)境預約人未到齊，不得進入餐廳；由于家長帶孩子在店里

14、吃飯時，孩子滿場飛導致其他客人無法安靜用餐，因此謝絕12歲以下兒童進店用餐。25共五十八頁用心(yng xn)打造的餐飲服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說唯一Page 26服務(wù)餐廳有獨特崗位CTO，首先體驗官。CTO會以客戶的角度去感知餐廳的服務(wù)，時刻注意客戶的意見反饋，時刻注意改善服務(wù)，CTO有權(quán)為客戶的小菜(xioci)，茶水免單，為客戶帶來感動和驚喜；線上線下，有微博微信的互動評價，能及時收到客戶的反饋，和改善意見。特色茶水：男性顧客提供西湖龍井、凍頂烏龍、茉莉香片、云南普洱四種茶水，但不必付費，味道從清到重，顏色從淡到濃，工藝從不發(fā)酵、半發(fā)酵到全發(fā)酵；而女性顧客在餐廳則能同時享受到洛神玫瑰、薰衣

15、草紅茶、洋甘菊金蓮花三種花茶，分別有美目、纖體和排毒之功效。同樣不用付費，無限續(xù)杯。米飯：食神咖喱牛腩所配送的米飯，三碗分別為越光米，丹東移植的越光米，日本國寶級大米，不對外出口。蟹田糙米，這種米，從不施人工肥，純靠水田中的螃蟹形成生態(tài)循環(huán)。糙米還因為不深度加工，保留了更多營養(yǎng)物質(zhì)，口感粗獷豪邁。泰國香米，米飯也可以無限量免費續(xù)添?？曜樱核每曜诱邕x緬甸“雞翅木”，上面激光蝕刻“雕爺牛腩”LOGO,這些筷子是全新的，未曾被他人使用，用餐完畢套上特制筷套，當做禮物送給顧客。26共五十八頁用心打造的餐飲(cn yn)服務(wù)本質(zhì)，特別但并不能說唯一Page 27特色碗：雕爺牛腩為這碗牛腩面，發(fā)明了一款

16、專利“碗”上方很厚重，很粗糙，端起來手感好，而對著嘴喝湯的三分之一，則很薄、很光滑。在八點二十的位置，開了一個拇指斜槽，為了方便卡主湯勺，端起來喝湯時，勺就不會亂動。這只碗的大小(dxio)、薄厚、功能，放別的食物，別扭無比。但吃鮑魚骨湯牛腩面，則得心應(yīng)手，舒適無比。換句話說，這碗面也只有放在這只碗里，才能呈現(xiàn)最佳狀態(tài)。鍋：燉牛腩的鍋，是雕爺牛腩申請的專利發(fā)明，并且還親切地給鍋起了個外號：鐵扇公主，因為牛魔王，最怕的就是她。刀：為了牛腩，雕爺牛腩研發(fā)目前世界第一昂貴的中式菜刀。這種由“烏茲鋼錠”鍛造后的刀身，擁有海濤般美麗紋理古稱“穆罕默德紋”，為什么相比所有吹毛斷發(fā)的好刀，大馬士革鋼的刀具更

17、適合切牛腩呢？答案在這紋理：肉眼看不見，在顯微鏡下，這紋理居然是由無數(shù)小鋸齒組成的。所以在切割生牛腩時，配合“滾刀法”切割，行云流水，得心應(yīng)手。這些追求極致的餐飲本質(zhì)，應(yīng)該說是他成功的基礎(chǔ)。但不能說唯一，為什么火的是他？27共五十八頁東西做得好也就罷了(b le)，互聯(lián)網(wǎng)營銷還做得好！Page 28營銷推廣：用微博引爆流量在雕爺牛腩的封測期，只有受邀請的人才能來吃。受了邀請的，往往會發(fā)微博或者微信說說自己的消費體驗，既然受邀請，吃別人的嘴短，吃了又不說好的是少之又少的。于是，各路明星、達人、微博大號們紛紛在微博上幫著吆喝，最初的傳播效果就有了。開業(yè)(ki y)前夕，雕爺牛腩又利用微博玩了把大的

18、。比如邀請蒼井空到店，被微博大號留幾手“偶遇”并發(fā)微博。蒼井空自己在微博上證實之后又引發(fā)了網(wǎng)友4.5萬次轉(zhuǎn)發(fā)，成了當天微博熱門話題。在微博炒作過程中，雕爺牛腩也沒少挨罵，比如店里規(guī)定不讓12歲以下兒童進入，就引來了極大的爭議。對于餐飲行業(yè)的批評也會引來罵聲，但雕爺依然樂呵呵幫著轉(zhuǎn)發(fā)這些罵他的微博，他堅信自己的方向用流量才是王道，而有爭議才能有流量。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的核心是流量經(jīng)濟，有了流量便有了一切。28共五十八頁東西做得好也就罷了(b le)，互聯(lián)網(wǎng)營銷還做得好！Page 29互動：用微信維護老客戶每天花大量的時間盯著大眾點評、微博、微信。用戶只要有對菜品和服務(wù)不滿的聲音，都會立刻得到回饋。比如，

19、粉絲認為哪道菜不好吃，這道菜就可能會被新菜取代(qdi)，粉絲在就餐過程中哪里不滿，則可以憑官微回復獲得贈菜或者免單等。微博是用來引爆和傳播的平臺，也就是做流量的工具，而微信是用來維護用戶做重復購買率的。比如，雕爺牛腩上新菜，會通過微信發(fā)給老用戶，有圖片、有文字、有口味描述。而這個不能在微博上發(fā)，以體現(xiàn)老用戶的專屬性。雕爺牛腩的VIP卡也是建立在微信上的，用戶需要在關(guān)注雕爺牛腩的公眾賬號并且回答問題，通過后就能獲得VIP身份。在雕爺牛腩有一個專門的VIP菜單，是不給普通用戶看的。在互聯(lián)網(wǎng)上，這種玩法已經(jīng)很普遍了，比如QQ的一些身份特權(quán)等。29共五十八頁有了移動互聯(lián)網(wǎng)，小零食(ln sh)也有大

20、生意Page 30一個淘品牌，2012年6月在天貓上線，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅果銷售第一(dy)；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名；2013年1月單月銷售額超過2200萬；至今一年多時間，累計銷售過億；“三只松鼠”品牌一經(jīng)推出，立刻受到了風險投資機構(gòu)的青睞，先后獲得IDG的150萬美金A輪天使投資和今日資本的600萬美元B輪投資。30共五十八頁打造獨特(dt)的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌Page 31“三只松鼠”是由安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司于2012年7月推出的互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌，主要銷售堅果、干果、茶葉等產(chǎn)品。從堅果切入，做互聯(lián)網(wǎng)食品品牌。有兩個關(guān)鍵因素，一是

21、必須讓供應(yīng)鏈更短，以保證產(chǎn)品的新鮮度，另外要以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)來提升顧客體驗；產(chǎn)品：在全國范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作，并提前支付預付款，同時，保證每一家廠商不生產(chǎn)超過兩樣產(chǎn)品。與一些(yxi)食品連鎖商家委托加工、專做貼牌的做法不同的是，三只松鼠在收購原材料之后，先委托當?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)加工成半成品，但在這里增加了一個檢驗環(huán)節(jié)。然后，合格的半成品被送回三只松鼠位于蕪湖高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，或存于05的冷庫中，或保存在20恒溫的全封閉車間中。相對于傳統(tǒng)銷售，這樣大大減少了貨架期，得以將商品從生產(chǎn)出來到賣給消費者的時間控制在一個月以內(nèi)，也實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)。三只松鼠的產(chǎn)品被加工得易

22、剝，并用雙層包裝，突出松鼠形象，而且還會在包裹中提供紙袋、夾子、垃圾袋、紙巾、微雜志等等，吃堅果的工具基本上都能在包裹里找到。31共五十八頁打造(dzo)獨特的互聯(lián)網(wǎng)食品品牌Page 32服務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)能將“服務(wù)”發(fā)揮到極致，實現(xiàn)一對一的服務(wù)。他們用軟件識別幾個關(guān)鍵指數(shù)以篩選出目標用戶：顧客購買的客單價、二次購買頻率、購買內(nèi)容、購買打折商品的比例、幾次購買等等，識別出了這些，顧客每次購買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都會不一樣；通過用戶購買之后在淘寶上的評價、微博上的抱怨中找到需要改進的地方，比如關(guān)于產(chǎn)品口味、送貨以及包裝，根據(jù)三只松鼠的回訪(hufng)和銷售統(tǒng)計，其重復購買率約為30%，口碑轉(zhuǎn)化率

23、超過20%；營銷：在上線的頭兩個月，在淘寶上每個月的推廣投入大約有一兩百萬這些錢用在購買淘寶直通車、搜索廣告位以及參加聚劃算等活動上；如果不算工廠和發(fā)貨部門，三只松鼠的社會化媒體營銷部門有20來人，占其公司人數(shù)的約3成，是這家公司的第一大部門；充分體現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)的虛擬化、社交化等特點，運用品牌虛擬化的卡通形象作為品牌代言人，與客戶通過進行一對一交流通過對話式營銷塑造品牌，提升轉(zhuǎn)化率，降低單位流量成本，資源投入有所傾斜；32共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手表Page 33一只根本尚未生產(chǎn)出來(ch li)的手表，沒有功能介紹，沒有配置參數(shù)，只有3張設(shè)計圖；沒有廣告，沒有軟文，也沒有自媒體

24、賬號推送；只發(fā)了10條微信您覺得它能賣出多少錢？答案是36,775,302元！10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時預訂售出18698只土曼T-Watch智能手表，訂單金額933.0302萬元!第二天上午10：05追加預售4小時，加上團購訂貨量的50000只，土曼此次通過微信朋友圈賣出了73698只T-Watch，預售訂單額為36775302元33共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手表Page 34創(chuàng)造這一奇跡的北京土曼百達科技有限公司(簡稱“土曼百達”)是一家2011年1月才正式創(chuàng)立的科技創(chuàng)業(yè)型公司；公司致力于在本土做一個(y )具有國際影響力的消費電子品牌；土曼手表C

25、EO汪偉2012 年底開始實施制作“土曼T-Fire智能手表”的預想，他有一套自己的產(chǎn)品研發(fā)體系，比如同時讓兩組人分開出方案，然后遴選，一旦選中當場發(fā)現(xiàn)金獎勵；智能手表雖然比較新潮，但并不新鮮，不僅國內(nèi)外大批的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)制作出成熟的商用產(chǎn)品，就連三星、高通等國際巨頭都已經(jīng)涉足并推出產(chǎn)品試水；土曼設(shè)計的智能手表在硬件上進行了不少突破，包括最薄機身、首款曲面觸摸屏、金屬表框，以及雙層表帶，甚至他們最初設(shè)想表帶中間放置電池，但由于技術(shù)不成熟放棄，不得不在表的背部凸起一塊放置電池；土曼智能手表的概念設(shè)計和研發(fā)開始默默地進行34共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手表Page 35瘋狂的故事開始于2

26、013年9月5日，三星發(fā)布了他的智能手表首作三星Galaxy Gear這個經(jīng)典(jngdin)營銷案例從土曼科技創(chuàng)始合伙人之一王峰微信朋友圈吐槽三星開始十條微信引發(fā)的狂歡：第一條，9:09，吐槽三星。此時王峰正帶著王者之劍研發(fā)團隊在泰國休假，因為兄弟們做成了最暢銷的中國格斗手游。早晨起來他看到三星發(fā)布智能手表Galaxy Gear，忍不住在朋友圈吐槽，引發(fā)好友共鳴并催著曬圖土曼T-Watch。第二條，11:24，曬設(shè)計圖。王峰曬出土曼T-Watch的四張設(shè)計圖，并公開放言這是迄今為止最薄的智能手表。發(fā)出后，微信下面一堆人開始問什么時候上市，表示想要。35共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手

27、表Page 36十條微信引發(fā)的狂歡：第三條，12：52，開始預售?？粗糜褌円粋€又一個詢問，王峰靈光突現(xiàn)，立即在微信發(fā)出預售消息。封測價499元，僅限微信朋友圈，僅限當日。下單者可得創(chuàng)始團隊簽名，發(fā)布會到場請柬，也可能還有更殺手的驚喜!土曼科技創(chuàng)始人汪偉也在自己微信同步發(fā)了一模一樣的內(nèi)容，藍港公關(guān)部也進行了同樣動作。預售微信發(fā)布后訂單如潮水般涌來；第四條，14:23，求好友轉(zhuǎn)發(fā)。本來預計999只的數(shù)量被瘋狂一破再破，2小時超過5千部。王峰按得指頭酸痛，卻無意中發(fā)現(xiàn)不少朋友在幫著轉(zhuǎn)發(fā)。王峰立即發(fā)出SOS微信，一面通報喜訊，一面號召朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)。第五條，14：41，加入網(wǎng)站鏈接。朋友們的力量開始發(fā)

28、動，天使投資人王利杰、顧浩先后出手，許多好友也紛紛加入轉(zhuǎn)發(fā)隊伍。此時王峰才發(fā)現(xiàn)因為太匆忙(cngmng)，沒有加上網(wǎng)站預售地址，導致需要人工一個個登記。立即優(yōu)化微信內(nèi)容，加上了網(wǎng)站地址，把微信的手機流量導入PC網(wǎng)站后臺。第六條，16：24，趁機招人。此刻許多科技、投資、媒體微信群開始傳播預售搶購消息，朋友圈不斷被刷屏。許多人第一次聽說土曼，王峰立馬抓住機會，再發(fā)微信一面加持預售，一面借熱潮招募人才。36共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手表Page 37十條微信引發(fā)的狂歡：第七條，21:34，刺激需求，王峰發(fā)現(xiàn)，許多人一口氣都訂三種不同顏色各一只，分別送給家人，一只499元，炫酷新產(chǎn)品，秒

29、殺價，許多人掏得起。他再次發(fā)出微信，進一步撬動熱情提醒預售只剩3小時結(jié)束，沖量。第八條，22:54售價說明，微信群里開始討論T-Watch的屏幕、電池用料，討論土曼的成本價、市場零售價。王峰再次發(fā)微信，一面?zhèn)让婊貞?yīng)，一面開始詮釋土曼的品牌愿景。每一條微信，都不忘帶上圖片、預售地址。第九條，1:04喜報戰(zhàn)果，王峰發(fā)出微信喜報，十四小時預售18698只!這個數(shù)字，不但超出了土曼團隊預計的18倍，也讓業(yè)界人士眼鏡跌碎了一地。第十條，第二天10:05追加預售4小時，面對許多一早才看到微信沒能搶到的好友的“強烈控訴”，王峰決定，再次推出預售4小時。這四小時又獲得訂單5000只。不，這還沒完!必須乘勝追擊

30、，必須粉絲經(jīng)濟，必須把種子客戶(k h)做起來!王峰立即在微信發(fā)起土曼粉絲名稱投票。226人再次點擊參與，目前“土人”的昵稱遙遙領(lǐng)先于“曼迷”。37共五十八頁一只瘋狂(fngkung)的手表Page 38一次成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷奇跡復盤：相信朋友的力量。這個案例是社交平臺的力量，也是朋友支持和信任的力量。你的社交關(guān)系鏈，其實也是你的傳播鏈，更是你的生意鏈。相信占便宜的力量?！案叨舜髿馍蠙n次”的另一面就是“求真務(wù)實占便宜”。人類的天性就愛占便宜，大熱的智能手表，價格又是成本價499元，時間又是12小時生死時速。一般人無法不動心!內(nèi)容要足夠性感。微信無法直接轉(zhuǎn)發(fā)，只能復制內(nèi)容后黏貼，還得每次把設(shè)計圖拷

31、貝到手機再貼上，如果內(nèi)容不好，朋友才懶得理你!保持重復。所以營銷的核心都是重復，發(fā)微信頻率要足夠，保持好友打開微信就能看到，而且每一次都要帶上照片、預售地址，這才是重復的要害所在!快速迭代。沒號召朋友復制轉(zhuǎn)發(fā)，號召!發(fā)現(xiàn)沒網(wǎng)站鏈接，加!沒用三個顏色不同(b tn)刺激家庭購買，加!互聯(lián)網(wǎng)小步快跑、快速迭代的精神發(fā)揮得淋漓盡致。單點做到極致。這一次，不去微博喊話，不通過媒體發(fā)稿，不去打廣告，不去買搜索引擎，就是專注做微信朋友圈，把朋友圈的力量做到極致!38共五十八頁一家“空手套(shuto)白狼”的手機廠商Page 39這家企業(yè)大家肯定(kndng)能猜到，就是小米。2011年銷售額5億元；20

32、12年，銷售額達到126億元；2013上半年銷售額達到132.7億元，預計全年銷售達到280億元，有可能突破300億元；在新一輪融資中，估值達100億美元，位列國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司第四名。3年時間，估值100億美金；聯(lián)想，30年時間，港股市值100億美金；諾基亞，擁有140多年歷史，目前市值146億美金。一家新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，要做手機，致力于挑戰(zhàn)Nokia、Samsung等傳統(tǒng)手機巨頭，但是連工廠都沒有，它有可能成功嗎？是的，他成功了！39共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 40小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能手機自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，定位于高性能發(fā)

33、燒手機。小米手機、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)。第一個產(chǎn)品(chnpn)：MIUI2010年6月1日，小米科技啟動了第一個真正戰(zhàn)略意義上的項目：MIUI操作系統(tǒng)。和傳統(tǒng)研發(fā)不同，MIUI被雷軍要求是個“活的系統(tǒng)”，它的開發(fā)和發(fā)布走互聯(lián)網(wǎng)路線，與第三方民間團隊合作，每周快速更新版本，積累大量的論壇粉絲。2010年8月 16日，MIUI在開發(fā)兩個月之后迅速發(fā)布。40共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 41第一個產(chǎn)品：MIUIMIUI系統(tǒng)從發(fā)布到現(xiàn)在一共適配104款機型，到2013年4月9號三周年的時候積累了1500萬的米UI用戶，現(xiàn)在全球(qunqi)已

34、有超過2000萬用戶。41共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 42重磅產(chǎn)品：小米手機小米公司先通過MIUI系統(tǒng)捆綁一大批發(fā)燒級用戶玩家，然后再推出已MIUI量身定制發(fā)燒級手機吸引用戶購買；小米手機是小米公司專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高性能智能手機；除了獨特的MIUI系統(tǒng)之外，每一代小米手機都配備了發(fā)燒級的硬件系統(tǒng)，小米手機開創(chuàng)了低價高配的先河(xin h)，讓廣大手機發(fā)燒友都記住了小米這個名字。小米手機目前的成功，緣于用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對手機制造業(yè)的改造：一是戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)了零庫存，按需定制；二是類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本；三是基于社會化媒體的“

35、零費用營銷”。42共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 43小米手機的銷售流程下單付費配貨出庫收貨評價登錄小米官網(wǎng)購買商品成功購買商品通過網(wǎng)銀支付收到貨款后向代工廠下單生產(chǎn)商品商品出廠通過物流公司發(fā)貨給用戶用戶通過物流公司簽收商品用戶登陸小米官網(wǎng)為商品評價43共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 44小米產(chǎn)品的代工廠富士康緯創(chuàng)英華達英華達之前幫摩托羅拉、宏碁、蘋果的IPOD nano系列產(chǎn)品做過代工生產(chǎn)，現(xiàn)在幫小米手機做代工生產(chǎn)。富士康2012年進入全球企業(yè)前50強，位居第43位，一直為蘋果代工生產(chǎn)IPhone手機，現(xiàn)在也為小米公司代

36、工生產(chǎn)小米手機。緯創(chuàng)是世界500強企業(yè)，之前為索尼電視做代工生產(chǎn)，現(xiàn)在也為小米公司代工生產(chǎn)小米電視。貫徹落實雷軍一直的宗旨“要找一流的代工廠為小米生產(chǎn)產(chǎn)品”44共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 45小米手機的零庫存供應(yīng)鏈管理小米手機用戶通過網(wǎng)絡(luò)下單，獲得市場需求，然后通過供應(yīng)鏈采購零部件，比如向夏普采購屏幕、向高通采購芯片、向索尼采購攝像頭，再通過其他廠商采購其他非關(guān)鍵零部件。由于小米手機的市場供不應(yīng)求，處于“饑渴”狀態(tài)，供需尚不需要完全對接。在供需相對平衡的情況下，如能打通供、需兩端，就能實現(xiàn)真正的“按需定制”；在家電、PC、功能手機時代，很多廠商因庫存而倒

37、閉，“零庫存”模式解決了這個問題。同時，由于對供應(yīng)鏈的優(yōu)化，縮短了產(chǎn)品到達用戶(yngh)的時間，使傳統(tǒng)手機這一“重資產(chǎn)模式”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拜p資產(chǎn)生產(chǎn)模式”。45共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 46小米手機的類亞馬遜模式的渠道小米認為亞馬遜的勝利源于一套用戶感知系統(tǒng)。通過亞馬遜網(wǎng)絡(luò)，用戶評價、用戶購買狀況，確定某款產(chǎn)品受歡迎程度，最終定義產(chǎn)品、確定供貨量。基于這套“用戶感知系統(tǒng)”，亞馬遜打敗傳統(tǒng)商超，成為互聯(lián)網(wǎng)時代最大的傳奇。小米電商系統(tǒng)如同亞馬遜，本質(zhì)是對用戶需求的把握，這套系統(tǒng)包括MIUI論壇，基于“”的預購系統(tǒng)，微博、論壇等新媒體平臺。通過MIUI論壇，發(fā)燒

38、友可以隨時跟蹤小米手機的開發(fā)過程，提出對產(chǎn)品的修改意見。確認正確的意見會被小米開發(fā)團隊采納。“”電商平臺通過限購、預定等環(huán)節(jié)準確(zhnqu)地預測了市場容量，還避免了傳統(tǒng)手機商面臨的渠道商壓款問題及退貨風險。46共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 47小米手機的基于社會化媒體的“零費用營銷”通過MIUI論壇、微博、論壇等進行營銷，對發(fā)燒友極別用戶單點突破，成功實現(xiàn)口碑營銷，避免了電視廣告、路牌廣告等“燒錢”式營銷主要手段包括：基于微博的“水軍”傳播通過MIUI社區(qū)以及論壇的忠誠“米粉”傳播制造話題(hut)利用第三方社區(qū)的影響力傳播充分挖掘和額利用 “米粉”用戶的口碑傳播挖掘社會化媒體的互動傳播47共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個環(huán)節(jié)Page 48小米手機的基于社會化媒體的“零費用營銷”基于微博的“水軍(shu jn)”傳播48共五十八頁將互聯(lián)網(wǎng)手段(shudun)滲透到價值鏈各個