1、.：.；試卷一單項(xiàng)選擇題1、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和效力流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目的的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：AA、顧客 B、制造商C、汽車產(chǎn)品 D、汽車銷售員2、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：BA、汽車 B、汽車實(shí)體產(chǎn)品效力C、效力 D、好的運(yùn)營(yíng)理念3、進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象選擇可以采用將總體分成假設(shè)干部分，隨即抽取其中一部分為樣本，并對(duì)該部分的全部單位進(jìn)展調(diào)查的方法。這種方法是CA、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣 D、等間隔 隨機(jī)抽樣 4、有一家汽車公司在某地設(shè)置多家4S專營(yíng)店，這種分銷渠道系統(tǒng)屬于 A

2、。A、扁平式寬渠道系統(tǒng) B、長(zhǎng)渠道系統(tǒng)C、窄渠道系統(tǒng) 5、汽車整體效力是指：D A、售前咨詢效力 B、銷售效力 C、汽車售后效力 D、售前咨詢效力、售中銷售效力、售后跟蹤效力6、從原那么上講，汽車綜合效力必需以 D 為導(dǎo)向。 A、效率 B、利潤(rùn) C、效果 D、顧客7、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展SWOT分析是汽車企業(yè)常用的一種分析方法，它的作用可以概括的表現(xiàn)為 A 。 A、揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害 B、了解顧客的真實(shí)需求C、有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)目的 D、拓寬思緒，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)8、當(dāng)顧客初次來(lái)店時(shí)，銷售顧問(wèn)的首要目的是：C A、實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣 B、提供技術(shù)咨詢 C、實(shí)現(xiàn)溝通，獲得顧客的信任 D、端茶倒水，熱情接待9、為提高銷售顧

3、問(wèn)的任務(wù)效率，在進(jìn)展?jié)撛陬櫩凸芾頃r(shí)可以采用的方法是 A A、采用MAN法那么，對(duì)顧客進(jìn)展分級(jí)管理 B、把精神集中在購(gòu)買(mǎi)潛力大的顧客身上 C、盡量和一切的潛在顧客堅(jiān)持聯(lián)絡(luò) D、根據(jù)顧客的來(lái)店次數(shù)決議其購(gòu)買(mǎi)的潛力大小10、對(duì)城市出租車進(jìn)展鑒定估價(jià)時(shí)普通采用的方法是 B 。A、清算價(jià)錢(qián)法 B、收益現(xiàn)值法C、重置本錢(qián)法 D、現(xiàn)行市價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題1、美國(guó)心思學(xué)家馬斯洛將人類的需求按其重要性分為五個(gè)層次，其中屬于精神需求的是：B C E A、平安需求 B、尊重需求 C、自我實(shí)現(xiàn)需求 D、生理需求 E、社交需求 2、對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)的處置方法有：A B C A、了解發(fā)現(xiàn)法 B、反射法 C

4、、反復(fù)法 D、逃避法 E、贊譽(yù)法 3、汽車4S專營(yíng)店中的4S是指 A C D E 。 A、整車銷售 B、汽車索賠 C、信息反響 D、配件供應(yīng) E、汽車維護(hù) F、汽車救援4、消費(fèi)者的期望價(jià)值和 A C B D 有關(guān)。 A、以往的相關(guān)閱歷 B、朋友的告知 C、廣告 D、銷售顧問(wèn)的陳說(shuō) E、親身體驗(yàn) F、實(shí)踐運(yùn)用的效果5、汽車產(chǎn)品包括三個(gè)層次，分別是：C D EA、無(wú)形產(chǎn)品 B、有形產(chǎn)品 C、本質(zhì)產(chǎn)品 D、方式產(chǎn)品 E、延伸產(chǎn)品 6、在汽車產(chǎn)品的描畫(huà)過(guò)程中，顧客的需求可以歸納為以下幾個(gè)問(wèn)題：A C D A、商務(wù)問(wèn)題 B、關(guān)系問(wèn)題 C、技術(shù)問(wèn)題 D、利益問(wèn)題 E、態(tài)度問(wèn)題 7、汽車經(jīng)銷商布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)和二

5、級(jí)經(jīng)銷商的協(xié)作方式普通有以下幾種方法A C B D 。 A、普通合同式協(xié)作 B、渠道連鎖運(yùn)營(yíng) C、虛擬一體化運(yùn)營(yíng) D、松散型俱樂(lè)部8、經(jīng)銷商進(jìn)展效力的顧客包括 A B D E 。 A、企業(yè)內(nèi)部員工 B、制造商 C、其他經(jīng)銷商 D、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) E、 消費(fèi)者 9、在銷售過(guò)程中，但顧客提及競(jìng)爭(zhēng)車型時(shí)，處置的根本方法有：C D E F A、貶低競(jìng)爭(zhēng)車型 B、逃避顧客提出的問(wèn)題 C、適當(dāng)贊譽(yù)對(duì)手 D、通俗講解性價(jià)比 E、講解汽車市場(chǎng)定位的概念 F、強(qiáng)調(diào)車型獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之處10、被評(píng)價(jià)車輛的貶值包括 A B C A、實(shí)體性貶值 B、功能性貶值 C、經(jīng)濟(jì)性貶值 D、運(yùn)營(yíng)性貶值 E、流通性貶值 三、判別題1、

6、忠實(shí)的顧客一定是稱心的顧客。 2、經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。 3、連鎖銷售法是尋覓汽車潛在顧客的一種非常有效的方法。 4、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn),兩種意見(jiàn)的處置方式不同。 5、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)展PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。 6、銷售渠道給顧客帶來(lái)的利益是以效力的方式來(lái)表達(dá)的。 7、對(duì)調(diào)查對(duì)象的提問(wèn)方式可以分為封鎖式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題兩大類。 8、實(shí)踐痕跡丈量法是實(shí)驗(yàn)法的一種。 9、汽車企業(yè)的分銷目的是以最少的本錢(qián)提供目的水準(zhǔn)的顧客效力。 10、廣告是以付費(fèi)的方式經(jīng)過(guò)一定的媒體對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)展宣傳的一種促銷方式。 四、名詞解釋汽車產(chǎn)品效力：泛指汽車

7、在售前、售中、和售后的效力，包括汽車經(jīng)銷企業(yè)為顧客提供的一切技術(shù)性和非技術(shù)性的各項(xiàng)效力任務(wù)?？傉J(rèn)知質(zhì)量：是指顧客對(duì)汽車產(chǎn)品與效力價(jià)值的總體評(píng)價(jià)，是在購(gòu)買(mǎi)決策前對(duì)產(chǎn)品的中心價(jià)值了解而產(chǎn)生的，顧客能否會(huì)購(gòu)買(mǎi)取決于總認(rèn)知質(zhì)量的價(jià)值程度與產(chǎn)品的實(shí)踐價(jià)錢(qián)對(duì)比平衡。需 求：是指人們有才干購(gòu)買(mǎi)并情愿購(gòu)買(mǎi)某個(gè)詳細(xì)產(chǎn)品的愿望。汽車價(jià)錢(qián)謀劃：是指在一定的環(huán)境條件下，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)較長(zhǎng)期的營(yíng)銷目的，協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其它各有關(guān)方面的構(gòu)思選擇，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略，進(jìn)展價(jià)錢(qián)決策的全過(guò)程。銷售促進(jìn)：是指經(jīng)過(guò)各種具有短期刺激作用的特定活動(dòng)，促使?jié)撛谙M(fèi)者更快活更多的購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品的促銷方式。五、簡(jiǎn)述題1、簡(jiǎn)述

8、如何減少在銷售過(guò)程中顧客異議的方法。答：首先有賴于銷售人員營(yíng)銷技藝的提高。很多異議是可以經(jīng)過(guò)提早預(yù)備得到預(yù)防的，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可以對(duì)某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提早進(jìn)展預(yù)備，如性能講解、特征展現(xiàn)等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的閱歷和專業(yè)才干有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對(duì)付異議，逐漸開(kāi)展成為預(yù)防異議，將異議處置在萌芽階段，經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流可以達(dá)成這樣的目的。最后銷售人員對(duì)客戶購(gòu)車后所獲得利益的強(qiáng)調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人員假設(shè)可以及時(shí)總結(jié)前面展現(xiàn)過(guò)程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會(huì)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策起到非常關(guān)鍵的作用。2、簡(jiǎn)述汽車銷售人員在汽車展現(xiàn)過(guò)程中需求留意的主

9、要問(wèn)題。答：顯示銷售人員自我的效力認(rèn)識(shí)和態(tài)度；顯示尋覓顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)；顯示產(chǎn)品的利益和價(jià)值，尤其是從外觀上不容易看到的價(jià)值點(diǎn)；照實(shí)告知顧客車輛的實(shí)踐性能，防止售后效力向假設(shè)與被動(dòng)的局面。3、簡(jiǎn)述處置價(jià)錢(qián)異議的方法。答：主要有五種：獨(dú)特利益法 向顧客傳送本人的汽車產(chǎn)品不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特差別，差別價(jià)值越高，價(jià)錢(qián)妨礙就越小。價(jià)錢(qián)分解法 經(jīng)過(guò)價(jià)錢(qián)分解，讓顧客明白，本人的汽車產(chǎn)品實(shí)踐上是顧客選擇范圍內(nèi)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。總體計(jì)算法 總體計(jì)算法與價(jià)錢(qián)分解法恰恰相反，該方法是從用戶滿足某一需求的總體費(fèi)用上著手。補(bǔ)償法 假設(shè)本人的汽車產(chǎn)品在價(jià)錢(qián)方面確實(shí)不具備優(yōu)勢(shì)，而且產(chǎn)

10、品差別性也普通，那么就必需為價(jià)錢(qián)優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償其他的利益。如為顧客提供免費(fèi)的效力工程等；順延法 在向顧客傳送汽車產(chǎn)品的中心信息的時(shí)候，不能過(guò)早告知顧客價(jià)錢(qián)，而應(yīng)在完成整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值信息傳送后，再與顧客討論價(jià)錢(qián)問(wèn)題。4、請(qǐng)用利益陳說(shuō)法解釋以下問(wèn)題。顧客：車備有55升的大油箱?；卮穑杭僭O(shè)您經(jīng)常跑長(zhǎng)途，這寬大油箱的車非常適宜您，以為他可以減少您跑長(zhǎng)途時(shí)加油的次數(shù)，減少了您的后顧之憂；顧客：車配備ABS系統(tǒng)回答：高速行駛的汽車在緊急制動(dòng)時(shí)會(huì)發(fā)生方向失控的情況，這款車配備有ABS系統(tǒng)，可以使您在汽車緊急制動(dòng)的情況下也可以控制方向。顧客：這款車太貴了。回答：“我非常了解您對(duì)價(jià)錢(qián)問(wèn)題的看法，了解其他一些曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的

11、顧客也提出過(guò)一樣的看法，鋪墊不過(guò)在我們給顧客進(jìn)展產(chǎn)品分析后，他們都覺(jué)得我們的產(chǎn)品是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的。價(jià)錢(qián)緣由分析答案類似即可六、分析題案例A一個(gè)陽(yáng)光明麗的下午，在一汽-群眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來(lái)的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特征等的引見(jiàn)手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。 王某在一汽-群眾4S店任務(wù)兩個(gè)多月，銷售業(yè)績(jī)普通，一共銷售出6部捷達(dá)車。作為一名剛從大學(xué)畢業(yè)、社會(huì)任務(wù)閱歷不多的小伙子，這個(gè)業(yè)績(jī)屬于比較初級(jí)的程度?？粗哌M(jìn)展廳的這兩男一女，他開(kāi)場(chǎng)了根本的判別：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。一位年

12、輕人，20歲左右，很興奮的神態(tài)。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從間隔 上看，這位女士同中年男士似乎關(guān)系不普通。王某初步判別，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，他看到他們停留在了最新款的捷達(dá)前衛(wèi)的前面。他急忙走了過(guò)去。王某：“各位好!怎樣樣，這么好的天，來(lái)看看車?中年男士：“對(duì)呀，這款是新到的吧。王某：“是的，最近走得不錯(cuò)，而且新改良的,接著說(shuō)：“它的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充足，還配有平安氣囊，ABS防抱死系統(tǒng)，自動(dòng)一體化的變速箱，有最新功能那位中年男士打斷了依然滔滔不絕的王某：“好好，謝謝，我們就是筒單地看看。先這樣，我們改日再來(lái)。王某：“要不，我給他們安排一次試駕，體驗(yàn)一下真正的駕乘感受。王某知道

13、，顧客通常會(huì)有這種要分開(kāi)的反響，但是，在銷售培訓(xùn)時(shí)，講師強(qiáng)調(diào)過(guò)不要隨便放棄顧客，要爭(zhēng)取留住顧客，因此，他想多一點(diǎn)努力。仍是中年男士說(shuō)：“不用了，謝謝，我們改日再來(lái)。在展廳，這樣的場(chǎng)景大常見(jiàn)了，這樣的對(duì)話太正常了，這樣分開(kāi)的顧客也太多了。王某犯了什么錯(cuò)誤嗎?他連這三個(gè)顧客沒(méi)有問(wèn)到，顧客一定對(duì)他也沒(méi)有印象。王某本人也感到困惑，但得不到有閱歷的人給予指點(diǎn)，他本人也無(wú)法找到問(wèn)題的答案。根本不能夠知道這三個(gè)顧客真正的購(gòu)買(mǎi)意向究竟如何。我們無(wú)妨聽(tīng)聽(tīng)顧客分開(kāi)展廳以后的對(duì)話。中年男士叫張某，另外一個(gè)男士是他的兒子，那個(gè)女士叫劉某，是張某的妻子，張某是一家私人公司的老總，他們走出展廳后的對(duì)話如下： 兒子：“媽，

14、今天不是要給我買(mǎi)車嗎?劉某：“車是不錯(cuò)，但我不怎樣懂，還是問(wèn)他爸吧。張某：“兒子，那個(gè)銷售員叫什么?兒子：“哦，他沒(méi)有說(shuō)本人叫什么。“我也聽(tīng)不明白捷達(dá)車有什么優(yōu)點(diǎn)，要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一家，我們?nèi)ツ抢锟纯慈绾?一個(gè)陽(yáng)光明麗的下午，在一汽-群眾授權(quán)的經(jīng)銷商的展廳內(nèi)，來(lái)的顧客并不多，三三兩兩，有的在看著樣車，有的在辦公桌前與銷售員商談著，還有的在前臺(tái)仔細(xì)閱讀著一份車款、車型、新特征等的引見(jiàn)手冊(cè)。此時(shí)兩位男士和一位女士走進(jìn)了展廳。 張某在一汽-奧迪4S店任務(wù)近一年，看著走進(jìn)展廳的這兩男一女，他開(kāi)場(chǎng)了根本的判別：一位中年男士雖不是西裝革履，但穿著都比較講究。另一位男士緊跟在后，約有40歲左右，穿著較普

15、通。那位女士，化著淡妝，穿著套裝，看上去很有氣質(zhì)。從間隔 上看，這位女士同中年男士好似關(guān)系不普通。張某初步判別，這是一個(gè)不錯(cuò)的潛在顧客，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)展廳，他就自動(dòng)迎了上去。張某：“三位下午好!我是這里的銷售顧問(wèn)張某，叫我小張就可以了。三位到我們這里還好找吧?穿著普通的男士：“還可以。張某：“您好!這是我的名片，您貴姓?穿著普通的男士：“我姓李，這是我們劉總，這是吳女士。張某：“劉總好，吳女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的款式，各有千秋，需求我引見(jiàn)什么嗎?李某：“我們思索買(mǎi)一款比較現(xiàn)代的、平安性能好的車。張某：“是啊，如今買(mǎi)車還真得注重平安性。請(qǐng)問(wèn)您如今開(kāi)的什么車?李某：“噢，如今

16、的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)。張某：“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有目光。那您如今思索換一款，主要是什么用途呢?不會(huì)是簡(jiǎn)單 的代步了吧?李某：“其實(shí)是我們劉總要用的車。公司生長(zhǎng)比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些顧客也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了。張某：(留意到了劉總與這位女士之間的間隔 )。“噢，祝賀呀!生意興隆了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道未來(lái)是劉總您開(kāi)這個(gè)車，還是吳女士也有能夠會(huì)開(kāi)?劉某：“我會(huì)開(kāi)，老李會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開(kāi)的。張某：“噢，這樣。所以，在選車的時(shí)候，能夠要留意車的操控能否靈敏，最好不要手動(dòng)擋了吧?吳某：“唉，說(shuō)得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)

17、擋，開(kāi)車太累了。張某：“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢?吳某：“我覺(jué)得首先要容易駕駛，最好平安性能好。張某：“您駕齡有多長(zhǎng)?吳某：“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒(méi)開(kāi)幾次。張某：“我想，李先生駕齡一定比較長(zhǎng)了。您覺(jué)得選一款車要關(guān)注什么呢?李某：“要是本人開(kāi)，操控性一定是要留意的，尤其在劉總開(kāi)車的時(shí)候，還總是思索公司的一些事，所以，容易駕駛一定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛剛小張也說(shuō)了，平安性能也不能忽視。另外，我覺(jué)得，如今路況都不是很好，彎路也多，假設(shè)車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高了，即使路況條件差一點(diǎn)，駕駛和乘客也不會(huì)有太明顯的覺(jué)得。張某：“太對(duì)了。假設(shè)既要思索操控性、平安性，又要有品牌、有氣派，外表還

18、要好，這可真得好好挑一款。劉總：“我們的意思呢，還是看中了奧迪，關(guān)鍵是奧迪這么多型號(hào)，我們也不是很清楚，這些技術(shù)目的對(duì)我們有什么意義?張某：“很多來(lái)我們展廳的客人都有類似的想法。比如要留意操控 的靈敏性的話，就要看方向盤(pán)能否有助力，轉(zhuǎn)彎時(shí)能否有特殊的技術(shù)防止甩尾，能否有四輪驅(qū)動(dòng)。李某：“我知道奧迪如今有四輪驅(qū)動(dòng)的轎車了。張某：“是的。A4的30的就是轎車中的四驅(qū)。普通車輛的平安性主要看能否有剎車的防止抱死的安裝，以及這些安裝能否靈敏，能否可以在剎車時(shí)車身確保平衡。這些都是平安目的。至于車款能否大方、得體，表達(dá)公司的檔次，那就要看能否是品牌車。 劉總：“奧迪一定沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵呀，小張，他看什么型

19、號(hào)適宜我們?張某：“李先生應(yīng)該有閱歷。不同的型號(hào)除了價(jià)錢(qián)不同以外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當(dāng)然，假設(shè)我來(lái)引薦的話，還是剛剛我說(shuō)的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是3.0的A4。李某：“他說(shuō)的是不是就哪臺(tái)?張某：(邊說(shuō)，邊將三位客人帶到樣車旁，并自動(dòng)拉開(kāi)車門(mén))，“劉總，您坐進(jìn)去覺(jué)得一下。吳女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看發(fā)動(dòng)機(jī)的情況?李某：“不用了，只需老板稱心，就沒(méi)有什么問(wèn)題。對(duì)了，這款車的價(jià)位如何?張某：“如今這款車的價(jià)位還是比較高的，我們也要求廠家把價(jià)錢(qián)降一降，可是根本就沒(méi)有什么空間，讓我們也沒(méi)有什么賺的。這款3.0四驅(qū)的A4，價(jià)位是418萬(wàn)元。吳某：“后面還

20、是挺溫馨的。這么貴?張某：“廠家也給我們解釋了多次，如今這款車是剛上市的，而且是德國(guó)原裝，所以價(jià)位高一些。假設(shè)他們有能夠等的話，我估計(jì)明年全部國(guó)產(chǎn)化了以后，有能夠降一點(diǎn)，不過(guò)降也不會(huì)降太多。您焦急嗎買(mǎi)車?劉總：“當(dāng)然，早拿到更好了。張某：“這款車，昨天賣了3臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)還說(shuō)，今天要是也賣3臺(tái)，明天就沒(méi)貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的?劉：(從駕駛室出來(lái))，“顏色嘛，看小吳的，他喜歡什么顏色的?吳某：“我就喜歡這個(gè)藍(lán)色的。老李，他說(shuō)呢?李某：“藍(lán)色是不錯(cuò)，看上去很亮。張某：“怎樣如今喜歡這款藍(lán)色的人還真多，就是藍(lán)色的賣得好。您是現(xiàn)款購(gòu)車，還是貸款?假設(shè)是貸款的話，我們可以協(xié)助

21、您辦理銀行貸款手續(xù)。李某：“我們一定是現(xiàn)款，看劉總，您還有什么問(wèn)題?劉總： “這樣吧，我們回去再商量一下，這里有他的名片，老李回頭與他聯(lián)絡(luò)。張某：“好的，劉總能給我一張您的名片嗎？劉總：“老李，他給他一張我的名片，他也留一張給他。老李遞了兩張名片，說(shuō)：“要不，他先留一款藍(lán)色30、帶天窗的，我今天下班給他一個(gè)確認(rèn)。張某：“好的。那，三位慢走。您看，我們就顧得說(shuō)話，連水都沒(méi)有給您上。劉總：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了。張某：“沒(méi)問(wèn)題，放心吧。三位顧客分開(kāi)了展廳。張某心里清楚，這個(gè)顧客一定是拿下了。真的嗎?讓我們還是來(lái)聽(tīng)聽(tīng)那三位客人在分開(kāi)展廳以后的對(duì)話吧。李某：“劉總，您看這個(gè)銷售員還不錯(cuò)

22、吧。劉總：“比前面那個(gè)好，這個(gè)很有閱歷。他看這款車怎樣樣?李某：“其實(shí)，我們也是一開(kāi)場(chǎng)就看上了奧迪，尤其這個(gè)A4是新上市的，確實(shí)不錯(cuò)。吳某：“第一批還是德國(guó)原裝。李某：“是呀，要不怎樣賣得快呢!劉總：“要不，他看著就訂了吧，回去他問(wèn)一下財(cái)務(wù)，這個(gè)星期就把車開(kāi)回來(lái)。李某：“喲，剛剛好似他說(shuō)半個(gè)月以后才有呀。吳某：“他是說(shuō)昨天走了3臺(tái)，今天還有。李某： “劉總，這樣，我出來(lái)的時(shí)候通知小張了，讓他給留一臺(tái)，我估計(jì)應(yīng)該有，我來(lái)確定吧。 問(wèn)題一：請(qǐng)分析案例B勝利的緣由5分答：張某沒(méi)有在一開(kāi)場(chǎng)就滔滔不絕地引見(jiàn)有什么車，而是問(wèn)顧客：需求引見(jiàn)什么嗎?如今開(kāi)的是什么車?主要用途是什么呢?您駕齡有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都

23、是與潛在顧客購(gòu)車有關(guān)系的問(wèn)題。張某又問(wèn)了以下問(wèn)題：最好不要手動(dòng)擋了吧?您最關(guān)注車的什么情況呢?這些問(wèn)題可以引導(dǎo)顧客去思索，選車的時(shí)候要留意哪些問(wèn)題，這就是銷售技巧中的暗示問(wèn)題。而顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題以后，一定會(huì)了解這些問(wèn)題能夠呵斥的后果。在這個(gè)對(duì)話中，顧客認(rèn)識(shí)到的后果就是駕駛汽車的靈敏性。隨后，張某開(kāi)場(chǎng)向需求效益方面引導(dǎo)顧客：“假設(shè)既要思索操控性、平安性，又要有品牌、有氣派，外表還要好，這可真得好好挑一款。他運(yùn)用了三個(gè)技巧：一個(gè)是防止價(jià)錢(qián)的討論，而討論價(jià)值；一個(gè)是不討論本人能否有權(quán)降價(jià)，而是強(qiáng)調(diào)價(jià)錢(qián)是由他人決議的；第三個(gè)技巧是運(yùn)用了資源有限的壓力技巧。他是這樣說(shuō)的：“廠家也給我們解釋了多次，如今這款

24、車是剛上市的，而且是德國(guó)原裝，所以價(jià)位高一些。假設(shè)有能夠等的話，我估計(jì)明年全部國(guó)產(chǎn)化了以后，有能夠降一點(diǎn)，不過(guò)降也不會(huì)降太多。您焦急嗎買(mǎi)車?這句話，貫穿了兩個(gè)意思，一個(gè)意思是價(jià)值，另外一個(gè)意思是價(jià)錢(qián)我們決議不了。再看他的另外一個(gè)說(shuō)法：“這款車，昨天賣了三臺(tái)，今天早晨經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)還說(shuō)，今天要是也賣三臺(tái)，明天就沒(méi)貨了，下次要半個(gè)月以后了。您喜歡什么顏色的?這句話的意思也有兩個(gè)，一個(gè)是資源有限，另外一個(gè)是這一款車的受歡迎程度高。當(dāng)然，在話語(yǔ)終了的時(shí)候，他跟了一句很關(guān)鍵的話：“您喜歡什么顏色?將顧客的留意力轉(zhuǎn)移到顏色，假定顧客曾經(jīng)接受了他的說(shuō)法，開(kāi)場(chǎng)關(guān)注詳細(xì)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。這名銷售人員根本上掌握了汽車銷售過(guò)程

25、中中心的提問(wèn)方法，同時(shí)還掌握了處置價(jià)錢(qián)異議的要點(diǎn)。這就是這樣的銷售人員可以實(shí)現(xiàn)勝利銷售的緣由。問(wèn)題二：請(qǐng)分析案例A失敗的主要緣由？4 分 答：要點(diǎn)：不熟習(xí)顧客接待流程，沒(méi)有遭到專業(yè)的銷售培訓(xùn)；沒(méi)有探求顧客的真實(shí)需求，急于求成，沒(méi)有了解顧客的真實(shí)想法；問(wèn)題三：請(qǐng)闡明顧客接待時(shí)的本卷須知 4分答：要點(diǎn)：1、熱情大方；2、先進(jìn)展自我引見(jiàn)，然后了解顧客的實(shí)踐情況，在進(jìn)展產(chǎn)品展現(xiàn)；3、要以顧客的實(shí)踐需求為出發(fā)點(diǎn)；4、要關(guān)注每一位顧客；問(wèn)題四：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容寫(xiě)出銷售流程，并簡(jiǎn)單闡明。10分答：1.顧客開(kāi)發(fā)。銷售人員要關(guān)注老顧客與相關(guān)群體，擅長(zhǎng)開(kāi)掘潛在顧客，并與潛在顧客進(jìn)展有效交流，獲得潛在顧客的初步認(rèn)可后，

26、才干對(duì)該潛在顧客進(jìn)展業(yè)務(wù)溝通。2.歡迎顧客。目的是減少顧客的疑慮形狀。銷售人員要在顧客一到來(lái)時(shí)即以淺笑迎接，即使正忙于協(xié)助 其他顧客時(shí)也應(yīng)如此，防止顧客因無(wú)人理睬而心境不暢。在迎接顧客后應(yīng)訊問(wèn)能提供什么協(xié)助 ，了解顧客來(lái)訪的目的。經(jīng)過(guò)熱情有禮的迎接，降低顧客的疑慮心情，使其在展廳停留較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員才有更多的時(shí)間和他溝通和交流。3.提供咨詢。目的是建立顧客對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的自信心。4.建立顧客檔案。銷售人員經(jīng)過(guò)建立檔案，有助于與顧客堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。如針對(duì)不同的顧客采用感情投資，或通知顧客車型降價(jià)、效力酬賓、新款車型等。防止目的顧客的流失。5.產(chǎn)品展現(xiàn)。目的是進(jìn)展針對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)展

27、產(chǎn)品展現(xiàn)，以建立顧客對(duì)所售車型的濃重興趣 6.試乘試駕、車型選擇。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神對(duì)車進(jìn)展體驗(yàn)，防止多說(shuō)話。 7.處置異議。在實(shí)踐銷售過(guò)程中，很多情況下可以說(shuō)營(yíng)銷是與回絕。當(dāng)顧客和我們對(duì)某一問(wèn)題存在異議時(shí)，往往是銷售的最后環(huán)節(jié)。8.簽署合同，選擇付款方式。讓顧客采取自動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓顧客做決議，同時(shí)加強(qiáng)顧客的自信心。8.交車、驗(yàn)車，引見(jiàn)效力顧問(wèn)。要保證按時(shí)交貨，防止引起顧客的不快；要進(jìn)展汽車PDI檢驗(yàn)，防止出現(xiàn)缺點(diǎn)隱患；要引見(jiàn)效力顧問(wèn)與消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，協(xié)助 顧客了解售后效力的相關(guān)問(wèn)題；完善顧客檔案，為下一步銷售效力任務(wù)的開(kāi)展奠定根底。9.車輛上戶和保險(xiǎn)。引見(jiàn)汽車上戶、

28、保險(xiǎn)等方面的相關(guān)知識(shí)，為顧客提供咨詢或代辦。10.顧客關(guān)懷。銷售人員對(duì)購(gòu)車顧客進(jìn)展售后跟蹤，可以充分表達(dá)員對(duì)購(gòu)車顧客的關(guān)懷，是與顧客維持長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段。試卷二一、單項(xiàng)選擇題1、某專營(yíng)店對(duì)即將上市的新車召開(kāi)了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)，這種營(yíng)銷方式屬于: A A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進(jìn)為主的營(yíng)銷組合 C、以廣告為主的促銷組合 D、一人員促銷為主的營(yíng)銷組合2、讓顧客進(jìn)展試乘試駕，目的是 A 。A、提高顧客的體驗(yàn)價(jià)值B、提高顧客的期望價(jià)值C、提高顧客的運(yùn)用價(jià)值D、提高汽車的實(shí)踐價(jià)值3、經(jīng)銷商對(duì)所銷售的車型進(jìn)展市場(chǎng)定位的首要目的是：B A、防止和其它品牌車型的競(jìng)爭(zhēng) B、發(fā)現(xiàn)目的人群，制定

29、針對(duì)性銷售戰(zhàn)略 C、制定適宜的汽車銷售價(jià)錢(qián) D、擴(kuò)展該車型的品牌知名度4、從本質(zhì)上看，顧客購(gòu)買(mǎi)汽車的目的是D A、買(mǎi)車比較方便 B、價(jià)錢(qián)廉價(jià)C、可以得到他周圍人的認(rèn)同 D、有現(xiàn)實(shí)需求15、不屬于開(kāi)展顧客關(guān)系營(yíng)銷的原那么是C。 A、自動(dòng)溝通原那么 B、承諾信任原那么 C、贊譽(yù)顧客原那么 D、互惠原那么6、不同的性格特點(diǎn)表現(xiàn)的個(gè)性需求不同，對(duì)分析型顧客而言，他的根本需求是 B 。 A、權(quán)益和成就 B、次序和平安 C、協(xié)作和平安 D、認(rèn)同和成就7、對(duì)汽車產(chǎn)品進(jìn)展引見(jiàn)時(shí)，正確采用六方位法引見(jiàn)的方法是C A、必需按照順序進(jìn)展 B、對(duì)每一個(gè)顧客都要全面的對(duì)車型進(jìn)展引見(jiàn) C、根據(jù)顧客的實(shí)踐情況，選擇方位和預(yù)

30、備引見(jiàn)的內(nèi)容 D、針對(duì)顧客的疑問(wèn)隨問(wèn)隨答8、屬于汽車強(qiáng)迫險(xiǎn)的險(xiǎn)種是D A、附加險(xiǎn) B、車輛損失險(xiǎn) C、不及免賠特約保險(xiǎn) D、第三者責(zé)任險(xiǎn)9、顧客經(jīng)過(guò)消費(fèi)品牌產(chǎn)品而對(duì)該品牌產(chǎn)生的某種依賴稱為：C。 A、品牌稱心度 B、品牌知名度 C、品牌忠實(shí)度 D、品牌佳譽(yù)度10、一汽-群眾汽車公司消費(fèi)的奧迪A6和吉利汽車公司消費(fèi)的優(yōu)利歐之間屬于 D 的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者 B、類別競(jìng)爭(zhēng)者 C、品牌競(jìng)爭(zhēng)者 D、方式競(jìng)爭(zhēng)者多項(xiàng)選擇題1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要要素有：A B C D EA、消費(fèi)者動(dòng)機(jī) B、消費(fèi)者需求 C、社會(huì)階層 D、群體 E、文化 2、對(duì)銷售過(guò)程中產(chǎn)生的非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)的處置方法有：B D

31、 E F A、了解發(fā)現(xiàn)法 B、隔離法 C、反復(fù)法 D、逃避法 E、贊譽(yù)法 F、冷卻法3、市場(chǎng)的主要構(gòu)成要素有 A C D 。 A、人口 B、購(gòu)買(mǎi)愿望 C、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D、購(gòu)買(mǎi)力 4、維系顧客忠實(shí)度可以經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)方面的紐帶來(lái)實(shí)現(xiàn) A C B D 有關(guān)。 A、財(cái)務(wù)紐帶 B、社會(huì)紐帶 C、用戶化紐帶 D、構(gòu)造紐帶 5、以下調(diào)查方法屬于訊問(wèn)法的是： A B D A、郵寄問(wèn)卷 B、訪問(wèn)調(diào)查 C、行為記錄法 D、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 E、查閱資料法 6、在汽車產(chǎn)品展現(xiàn)的過(guò)程中，可以引導(dǎo)顧客從汽車產(chǎn)品的以下幾個(gè)方面來(lái)思索問(wèn)題：A B C D E A、汽車的外觀與外型 B、動(dòng)力與支配性 C、平安性 D、溫馨性 E、超值表

32、現(xiàn) 7、上海群眾設(shè)置的4S品牌專營(yíng)方式屬于 C D 。 A、 長(zhǎng)渠道 B、窄渠道 C、寬渠道 D、短渠道8、 汽車經(jīng)銷企業(yè)促銷的根本目的是 A D E 。 A、通知 B、宣傳企業(yè)籠統(tǒng) C、擴(kuò)展企業(yè)影響力 D、壓服 E、 提示 9、汽車在運(yùn)用過(guò)程中的價(jià)值損耗普通包括：B D E A、汽車的評(píng)價(jià)價(jià)值 B、實(shí)體性貶值 C、流通性貶值 D、功能性貶值 E、經(jīng)濟(jì)性貶值 10、在進(jìn)入汽車流通的第三階段后，可以采用的汽車買(mǎi)賣方式普通有A C D E A、汽車租賃 B、汽車拆解 C、分期付款 D、現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi) E、汽車置換 F、二手車買(mǎi)賣 三、判別題1、稱心的顧客一定是忠實(shí)的顧客。 2、在我國(guó)，目前的汽車租賃公司

33、屬于融資租賃。 3、但企業(yè)發(fā)生顧客贊揚(yáng)時(shí)，必需由當(dāng)事人與顧客協(xié)商處理。 4、顧客異議與顧客贊揚(yáng)時(shí)兩個(gè)不同的概念。 5、銷售員的義務(wù)是賣車，進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的任務(wù)。 6、汽車經(jīng)銷企業(yè)的汽車產(chǎn)品及包括有形的部分，又包括無(wú)形的部分。 7、汽車綜合效力包括售前效力、售中效力、售后效力的全過(guò)程。 8、選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)必要太復(fù)雜，誰(shuí)能買(mǎi)車就選誰(shuí)，其他都無(wú)所謂。 9、營(yíng)銷方案一旦制定好就可以執(zhí)行，沒(méi)必要進(jìn)展控制。 10、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的間隔 上，進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)他所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深化印象。 四、名詞解釋1.汽車消費(fèi)信貸：是指借款人

34、購(gòu)車人以抵押、質(zhì)押、向保險(xiǎn)公司投?；虻谌奖ＷC等條件，向可以興辦汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的銀行懇求貸款，用于支付購(gòu)車款，在郵購(gòu)車人奮起向銀行歸還本金、利息的一種消費(fèi)貸款。2.品 牌：是指企業(yè)經(jīng)過(guò)稱號(hào)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志或設(shè)計(jì)的運(yùn)用，用以區(qū)別某一商品與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的手段。3.汽車促銷組合：把廣告、銷售促進(jìn)、人員促銷、公共關(guān)系等各種不同的汽車促銷方式有目的、有方案的結(jié)合起來(lái)，并加以運(yùn)用，以到達(dá)特定的促銷目的。 4.退出本錢(qián)：是指顧客不再購(gòu)買(mǎi)和享用某種汽車產(chǎn)品和效力將會(huì)付出的代價(jià)。5.汽車的生命周期：是指某一車型從進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程。五、簡(jiǎn)述題1、簡(jiǎn)述汽車效力的整體概念。答：汽車產(chǎn)品的效力，泛指汽車

35、在售前、售中和售后由汽車企業(yè)所提供的效力，包括一切技術(shù)性和非技術(shù)性效力任務(wù)。售前效力包括車輛PDI檢驗(yàn)、產(chǎn)品引見(jiàn)、顧客溝通等。售中效力是指在顧客購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生環(huán)節(jié)的效力任務(wù)。如分發(fā)汽車宣傳資料；引見(jiàn)汽車的有關(guān)技術(shù)目的、講解新車的性能特點(diǎn)；提供汽車保險(xiǎn)、汽車信貸、汽車裝飾、汽車上戶等便利性效力，這些任務(wù)普通都由銷售人員完成。售后效力是指企業(yè)經(jīng)常與實(shí)踐顧客堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，及時(shí)咨詢顧客的意見(jiàn)，提供優(yōu)質(zhì)的維修效力，并不斷改良效力方式，建立耐久的協(xié)作關(guān)系。主要包括車輛售出后所進(jìn)展的質(zhì)量保修、日常維護(hù)保養(yǎng)、救援、維修、信息咨詢、技術(shù)咨詢、備件供應(yīng)、保險(xiǎn)、汽車召回、汽車置換等。2、營(yíng)銷謀劃與營(yíng)銷方案有何區(qū)別，請(qǐng)闡明

36、。答：營(yíng)銷謀劃與營(yíng)銷方案的區(qū)別如下表：策 劃計(jì) 劃制定全局性、整體性的戰(zhàn)略決策制定詳細(xì)的、可操作的指點(diǎn)方案掌握原那么方向處置程序和流程具有創(chuàng)新性常規(guī)的任務(wù)流程處理做什么的問(wèn)題處理如何做的問(wèn)題超前性現(xiàn)實(shí)可行性靈敏多變按部就班有風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性大無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)性小需求有閱歷的專業(yè)人員短期培訓(xùn)的人員即可3、繪制顧客贊揚(yáng)的處置程序流程圖。鼓勵(lì)顧客解釋贊揚(yáng)問(wèn)題獲得和判別現(xiàn)實(shí)真相提供處理方法及時(shí)溝通處理方案化埋怨為稱心檢討結(jié)果4、請(qǐng)采用例題的方法回答顧客的問(wèn)題例：顧 客：“我覺(jué)得銷售人員一定都說(shuō)本人的產(chǎn)品好，他說(shuō)人家豐田的車怎樣樣?銷售人員：“其實(shí)，市面上的各種車都有本人的獨(dú)到之處，不過(guò)就看他最看重什么方面了。

37、豐田我還不太了解，我們的車獨(dú)到的地方就是無(wú)可挑剔的質(zhì)量，最完善的平安配置，最人性化的車內(nèi)技術(shù)運(yùn)用?？傊?，在許多方面這款車都獲得過(guò)國(guó)際大獎(jiǎng)，其獨(dú)到的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)目前還遭到專利維護(hù)。顧客：我覺(jué)得三菱的越野車才是真正的越野車。顧客：“上海通用的商用公務(wù)車比較流行，我覺(jué)得不錯(cuò)。顧客：“我還是喜歡進(jìn)口車。顧客：“最新出的馬自達(dá)M6真美麗。六、綜合題共23分。案例：市4S汽車專營(yíng)店。由于所售車型為新近上市車型，銷售額增長(zhǎng)緩慢，擬針對(duì)性制定促銷方案。但是，對(duì)于如何制定促銷方案，公司當(dāng)局面臨幾個(gè)問(wèn)題： 其一，由于公司新近進(jìn)入汽車行業(yè)，內(nèi)部資料搜集不夠，無(wú)法提供分析。 其二，車型銷售額增長(zhǎng)緩慢，是由于經(jīng)濟(jì)衰退減少

38、？消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)變？促銷手段不得力？還是銷售人員銷售戰(zhàn)略出現(xiàn)偏向？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力添加？宣傳渠道針對(duì)性不強(qiáng)？ 市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)這些測(cè)定目的溝通后，決議對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，以正確了解汽車市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，進(jìn)而決議營(yíng)銷戰(zhàn)略。 請(qǐng)根據(jù)以上情況，完成以下問(wèn)題：1、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查的方案，要求步驟完好，可操作性強(qiáng)8分2、設(shè)計(jì)調(diào)查詢卷一份15分答案：接近即可某4S汽車專營(yíng)店2005年市場(chǎng)研討方案一、研討目的1.了解本公司代理品牌市場(chǎng)情況2.分析影響車型銷售的緣由3.加強(qiáng)企業(yè)與運(yùn)用顧客、潛在顧客的感情溝通4.本公司的市場(chǎng)占有情況二、研討內(nèi)容一市場(chǎng)情況1.所售車型的運(yùn)用情況：運(yùn)用用途；同檔次車型的社會(huì)保有量、市場(chǎng)份額情況；

39、潛在消費(fèi)者首選車型的比例和規(guī)格；對(duì)同類車型性能的比較；同類產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較；售后效力質(zhì)量比較。2.所代理車型的知名度，及其所處的位置；本公司的社會(huì)知名度及所處位置。3.影響汽車購(gòu)買(mǎi)的要素：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、效力質(zhì)量、影響源媒體與言論、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布。二廣告情況企業(yè)、產(chǎn)品廣告的接觸率；廣告評(píng)價(jià)；廣告方式內(nèi)容途徑的改良意見(jiàn)。三售后效力售后效力的技術(shù)；售后效力的質(zhì)量；需求改良的建議；四根本情況性別文化程度、年齡、職業(yè)、個(gè)人收入。三、研討方式：1.售后效力現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查；2.購(gòu)車用戶或上門(mén)訪問(wèn)3.駕駛學(xué)校、出租公司訪查4.老顧客引薦。5.問(wèn)卷為主、訪談為輔。召開(kāi)兩次由老顧客參與的銷售效力人員交流訪談會(huì)。6.調(diào)查與公關(guān)相結(jié)

40、合。四、樣本情況1.城市樣本：太原市2.集體樣本：從全市中隨機(jī)抽取5所駕駛學(xué)校，兩家汽車出租公司。 隨機(jī)抽取全市車管所兩家。3.老顧客樣本：從購(gòu)車客戶中調(diào)查150-200人。4.潛在顧客樣本：老顧客引薦、目的消費(fèi)群隨機(jī)抽取150-200人。5.經(jīng)銷商樣本：同車型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩家；競(jìng)爭(zhēng)車型3-5家；五、研討日程研討立項(xiàng)：10月底前完成調(diào)查預(yù)備：11月10日前完成制定方案：11月11日11月17日實(shí)施方案：11月17日12月1日數(shù)據(jù)整理：12月2日12月8日?qǐng)?bào)告寫(xiě)作匯總：12月912月24日提交：12月25日六、研討經(jīng)費(fèi)：1.問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)查經(jīng)費(fèi)小計(jì)：8899元按500份問(wèn)卷、100份登記表計(jì)問(wèn)卷費(fèi)223

41、3元：調(diào)查費(fèi)：3000元；禮品費(fèi)1200元；公關(guān)費(fèi)：300元；分析處置費(fèi)：2166元。2.訪談會(huì)經(jīng)費(fèi)小計(jì)：2620元按每次30人計(jì)款待費(fèi)：780元；禮品費(fèi)：1200元；公關(guān)費(fèi)：240元；場(chǎng)租費(fèi)：2002=400元。3.管理費(fèi)小計(jì)：2303元預(yù)算的20%4.經(jīng)費(fèi)總計(jì)：23元調(diào)查詢卷： 訪員姓名 訪員編號(hào)： 問(wèn)卷編號(hào)：訪問(wèn)日期： 填寫(xiě)闡明：請(qǐng)按實(shí)踐情況回答， 我公司將贈(zèng)送禮品，并對(duì)有效的問(wèn)卷進(jìn)展抽獎(jiǎng)。凡未特別注明的均為單項(xiàng)選擇，并在相應(yīng)的空格內(nèi)打“ 1.請(qǐng)問(wèn)他有幾年駕齡？正在學(xué)駕照 一年 3到5年 5年以上2.您正常駕駛的平均行車速度是多少？每小時(shí)80公里以下 每小時(shí)8090公里 每小時(shí)90100公里每小時(shí)100110公里 每小時(shí)1101