1、課目：藹提 示礙時(shí) 間半過程/活動(dòng)/重捌點(diǎn)班一、壽險(xiǎn)核保安（向?qū)W員提問核暗保的定義及意義拌）叭 笆 哀核保又稱為危險(xiǎn)鞍選擇，指保險(xiǎn)公吧司對(duì)客戶參加保跋險(xiǎn)的個(gè)體加以分斑類篩選，根據(jù)不巴同的危險(xiǎn)程度選壩擇適當(dāng)?shù)某斜l般件，使危險(xiǎn)達(dá)到叭均一，以維護(hù)保襖險(xiǎn)計(jì)劃公平合理唉的過程。擺 芭 意義捌公平性維護(hù)氨差別費(fèi)率的公平吧合理笆預(yù)防性控制絆逆選擇懊安全性維護(hù)暗保險(xiǎn)公司的健全芭經(jīng)營(yíng)阿二、壽險(xiǎn)核保的靶過程百 班 敖第一次危險(xiǎn)選擇百：業(yè)務(wù)員的選擇百（詢問學(xué)員一般鞍是如何做第一次愛危險(xiǎn)選擇的？要皚注意些什么？）搬 業(yè)務(wù)員翱在第一次危險(xiǎn)選叭擇中的注意點(diǎn)俺親見被保人，了扒解投保動(dòng)機(jī)，排艾除道德風(fēng)險(xiǎn)瓣觀顏察色，了解襖健

2、康狀況扒解說保險(xiǎn)條款，藹說明如實(shí)告知義搬務(wù)及除外責(zé)任等襖完成業(yè)務(wù)員報(bào)告挨書霸檢視投保書，有熬無本人簽名等瓣 盎 擺第二次危險(xiǎn)選擇辦：體檢醫(yī)生的選奧擇背 （業(yè)務(wù)氨員要積極配合公瓣司體檢人員，引扳導(dǎo)客戶完成體檢扮，注意 深及辦消除客戶的怕炊班心理。體檢結(jié)果敗不可由業(yè)務(wù)員代擺交。哀 啊 班第三次危險(xiǎn)選擇扮：核保人員的選埃擇，主要是健康奧核保與財(cái)務(wù)核保板。熬健康核保的主要拌資料俺 擺體檢報(bào)告書靶 巴投保書辦 矮就診醫(yī)院病歷報(bào)壩告書熬 柏特別問卷：如高凹血壓?jiǎn)柧?、駕照把問卷、高保費(fèi)問巴卷課目：敗提 示敖時(shí) 間暗過程/活動(dòng)/重扳點(diǎn)壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)對(duì)象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者目的死亡家的影響疾病的治療按*板新進(jìn)

3、業(yè)務(wù)員易陷跋入的誤區(qū)：不了佰解壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨背床醫(yī)學(xué)的區(qū)別艾（舉例：肥胖的澳人也許在臨床醫(yī)柏學(xué)中是沒有病的辦健康體，但在壽半險(xiǎn)醫(yī)學(xué)中卻被認(rèn)鞍為是死亡偏高的骯案例，可能要加霸費(fèi)承保）敖非健康因素核保跋的主要因素笆 拔財(cái)務(wù)狀況啊 拔職業(yè)危險(xiǎn)敖 皚保險(xiǎn)利益癌 矮居住環(huán)境啊 罷危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)及嗜好癌 （講師把提示：業(yè)務(wù)人員叭應(yīng)該從哪些方面跋去發(fā)現(xiàn)投保人可安能的道德風(fēng)險(xiǎn)？昂）鞍第三次危險(xiǎn)選擇哎的結(jié)果：挨最后把被保人進(jìn)叭行分類：標(biāo)準(zhǔn)體岸、次標(biāo)準(zhǔn)體、拒搬保體、延期承保壩體藹 業(yè)務(wù)人邦員在此階段要做阿好與核保人員與奧客戶的溝通，切叭勿無原則地從個(gè)懊人感情出發(fā)，產(chǎn)白生與核保人員、罷核保部門的對(duì)立熬，并借此機(jī)會(huì)向伴客戶說

4、明宣傳保唉險(xiǎn)的嚴(yán)肅性科學(xué)矮性。隘第四次危險(xiǎn)選擇頒：生存調(diào)查板 防止逆扮選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)擺，可分為直接調(diào)敖查與間接調(diào)查。伴（說明業(yè)務(wù)員要頒做客戶的思想工伴作，積極配合生耙調(diào)）擺三、投保書送審懊容易犯的錯(cuò)誤暗 霸 般填寫錯(cuò)誤，如地昂址、年齡、身高白、體重扒 哀 皚告知審查不細(xì)致稗，導(dǎo)致無意識(shí)告叭知不實(shí)背 隘 瓣技術(shù)上：保費(fèi)計(jì)澳算錯(cuò)誤芭四、拒保案例課目：奧提 示俺時(shí) 間拌過程/活動(dòng)/重吧點(diǎn)鞍【案例一】靶性別：男性翱年齡：42歲敗職業(yè)：壩投保計(jì)劃：平安辦福臨門險(xiǎn)4萬(wàn)（敗20年繳期）、芭平安康泰險(xiǎn)10白萬(wàn)（20年繳期瓣）隘身故受益人：配拔偶及子女伴健康告知：20按年前因頭暈測(cè)得斑血壓達(dá)170/頒120盎

5、mm爸Hg，未服藥治鞍療，3年前癥狀耙較為明顯，不 氨 襖久前住院治療，扮現(xiàn)一直在服藥。疤吸煙30年、2懊0支/日，飲酒佰20年、3-4熬兩/日白酒。父挨親于10年前死版于“高血壓性心按臟病”爸年收入狀況：工氨薪收入2萬(wàn)元拔體檢結(jié)果：H/骯W：160藹cm按/85k啊g凹 矮血壓：150/骯99背mm案Hg 俺 眼底動(dòng)脈硬化案級(jí)尿液常規(guī)檢叭查正常TG 4澳.3搬mg敗/dL CH斑O 7.1辦mg拌/dL凹ECG：心率5百4次/分，T波辦在、背aVF暗、V4澳-巴V6導(dǎo)聯(lián)低平拌 心臟彩超：心暗臟形態(tài)、大小正鞍常，左室順應(yīng)性翱下降般心肌核素掃描：拌心室各壁未見明懊顯缺血 巴 頒余未見異常鞍分析：

6、均拒保礙 1、高芭血壓病史20年扳，未服藥治療和辦血壓監(jiān)測(cè)，且其拜父死于高血壓性熬心臟病，故需將唉家族遺傳病史的翱因素考慮在內(nèi)。俺 2、前壩次住院測(cè)得血壓暗150/99跋mm巴Hg，眼底動(dòng)脈矮硬化級(jí)，竇性叭別心動(dòng)過緩，又唉目前正在服藥，八故以“高血壓病懊期”中度評(píng)點(diǎn)奧。襖 3、心胺電圖提示有心肌啊缺血，需予以加哀點(diǎn)。暗 4、合拌并有高血脂癥，版且體格肥胖，又柏有吸煙、飲酒嗜百好，故對(duì)這些相隘關(guān)危險(xiǎn)因素應(yīng)加辦重計(jì)點(diǎn)。課目：啊提 示靶時(shí) 間挨過程/活動(dòng)/重芭點(diǎn)拌【案例二】伴性別：女性把年齡：熬50半歲耙職業(yè)：家庭婦女案投保計(jì)劃：平安岸長(zhǎng)壽險(xiǎn)凹100藹萬(wàn)（白20骯年繳期）、附加班重大疾病險(xiǎn)胺20八萬(wàn)

7、（般20班年繳期）罷身故受益人：配班偶及子女拔健康告知：七年傲前罹患輕微糖尿罷病，服藥控制，癌無需注射胰島素隘。無吸煙飲酒習(xí)敗慣。無家族史暗年收入狀況：出拔租房屋收入藹2俺萬(wàn)元愛體檢結(jié)果：胺H/W把：埃156cm/6扮5kg 壩血壓：壩150/100安mmHg 芭休息把10瓣分鐘后奧148/99m愛mHg百尿液常規(guī)檢查：瓣尿糖微量元素，氨余正常辦 耙空腹血糖八198mg/d跋L HbAI阿C 8.8% 版 礙膽固醇藹200mg/d佰L班ECG頒：正常心電圖暗分析：把 拌 啊1氨、壽險(xiǎn)氨EM125%耙、保額限為挨20八萬(wàn)安 柏糖尿病型暗+70 疤敖2阿個(gè)有效血糖控制芭指標(biāo)哎-10 拜 傲尿檢無微

8、蛋耙-10柏高血壓扮 俺 柏 板 +10板高血壓額外加點(diǎn)熬：中度高血壓跋+70 安 叭 熬 班正常心電圖笆-10翱合計(jì)：奧 +125哀 2藹、重疾拒保課目：霸提 示癌時(shí) 間跋過程/活動(dòng)/重哎點(diǎn)熬【案例三】按性別：女性斑年齡：愛34胺歲柏職業(yè)：個(gè)體經(jīng)營(yíng)隘投保計(jì)劃：平安絆長(zhǎng)壽險(xiǎn)艾50皚萬(wàn)（暗10百年繳期）、平安澳永福險(xiǎn)扳50按萬(wàn)（版10澳年繳期）、附加八人身意外傷害險(xiǎn)啊100般萬(wàn)礙身故受益人：子絆女懊健康告知：無。傲吸煙半10-20癌支昂/叭日，賭博昂 捌 耙 班 板 霸 邦年收入狀況：案 10邦萬(wàn)元稗體檢結(jié)果：霸H/W矮：拜170cm/6罷4Kg 把血壓：氨99/66mm般Hg 懊 笆余未見異常

9、壩調(diào)查摘要：被保霸險(xiǎn)人一般狀況良扒好，原為紡織廠頒工人，后離職私艾人經(jīng)營(yíng)紡織產(chǎn)品佰，現(xiàn)主要經(jīng)營(yíng)賭扮博游戲機(jī)的軟盤叭生意，另與人合凹伙經(jīng)營(yíng)一家游戲邦廳（其內(nèi)全部是矮賭博機(jī)），年收百入約拔10岸萬(wàn)元，銀行存款?yuàn)W達(dá)百萬(wàn)余元。被芭保險(xiǎn)人不飲酒，襖吸煙般10-20瓣支盎/氨日，喜好賭博，叭自述次數(shù)很少，笆每次輸贏在萬(wàn)元俺以上。夫妻感情礙不合，其丈夫經(jīng)熬常埋怨其是“不傲稱職的母親”，跋并于一年前與被氨保險(xiǎn)人離婚，子把女亦判給男方撫板養(yǎng)?，F(xiàn)被保險(xiǎn)人艾獨(dú)居。此次投保叭目的是給子女一背份愛心。年支付板保險(xiǎn)費(fèi)近罷10邦萬(wàn)元。課目：盎提 示靶時(shí) 間八過程/活動(dòng)/重班點(diǎn)搬分析：拒保艾 白這是一則非健康班危險(xiǎn)因素的核保

10、芭案例。對(duì)于該案拜例應(yīng)從幾方面考芭慮：（絆1捌）財(cái)務(wù)狀況。即霸其年收入與其投捌保的保險(xiǎn)金額是叭否匹配，目的是班否是彌補(bǔ)投保人百最大損失而不是壩賺取利潤(rùn)。（挨2霸）職業(yè)。即從事昂的職業(yè)是否會(huì)給伴其生活環(huán)境、健半康及壽命產(chǎn)生影班響，是否會(huì)使意芭外風(fēng)險(xiǎn)增加。（拜3般）逆選擇和投保拌動(dòng)機(jī)。即是否在藹投保是隱瞞告知俺或告知不實(shí)，是爸否以自己或他人挨的身體或生命作靶為保險(xiǎn)標(biāo)的，作扒出有利于自己的凹選擇。（邦4版）居住環(huán)境。即笆是否所居住環(huán)境扳惡劣對(duì)其身體健斑康有影響。（笆5哀）危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)、生柏活習(xí)慣與嗜好。拔即是否會(huì)帶來極暗大的意外風(fēng)險(xiǎn)或搬潛在的健康危險(xiǎn)板。所以，對(duì)上述絆案例應(yīng)首先考慮伴財(cái)務(wù)狀況，被保拌險(xiǎn)人

11、的年收入啊10哎萬(wàn)元，看似投保八150壩萬(wàn)元的終身壽險(xiǎn)斑還是相符的，但搬其每年尚需交付瓣10哎萬(wàn)元的保險(xiǎn)費(fèi)，傲造成其過重的經(jīng)絆濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且是捌否能繼續(xù)支付保昂險(xiǎn)費(fèi)值得懷疑。八其次考慮職業(yè)，芭被保險(xiǎn)人人經(jīng)營(yíng)挨賭博生意，這種安牟取暴利的職業(yè)案在國(guó)內(nèi)是非法的笆、是政府所不能懊允許的，也就意奧味者其經(jīng)營(yíng)時(shí)間柏不會(huì)很長(zhǎng)，我們擺姑且不管其是否白因此而被拘捕，跋單從其今后的生案活經(jīng)濟(jì)來源也是藹令人擔(dān)憂的。再擺者考慮習(xí)慣與嗜版好，被保險(xiǎn)人不頒但經(jīng)營(yíng)賭博，而板且十分好賭，每佰次賭金又很高，骯均在萬(wàn)元以上，俺然賭博行為是一罷種違法行為，再柏加之有吸煙習(xí)慣百，不但對(duì)身體健岸康不利，而且存扮在一定的道德風(fēng)啊險(xiǎn)。最后還

12、要考斑慮投保動(dòng)機(jī)，由傲于被保險(xiǎn)人染上跋許多不良習(xí)性，按又對(duì)家庭漠不關(guān)吧心，導(dǎo)致丈夫與熬其離婚，并將孩搬子帶走，這一切鞍對(duì)她來說無疑是奧精神上的重大打澳擊，在心理上產(chǎn)藹生內(nèi)疚感，為孩白子買保險(xiǎn)的心態(tài)把不難想象，但投岸保動(dòng)機(jī)很是可疑艾。由此可見，壽拔險(xiǎn)公司對(duì)該保戶柏的投保申請(qǐng)不予拜接受。課目：扮提 示愛時(shí) 間芭過程/活動(dòng)/重半點(diǎn)骯【案例四】挨性別：男性扒年齡：57歲熬職業(yè)：工人稗保險(xiǎn)歷：同業(yè)投拜保200萬(wàn)元斑投保計(jì)劃：平安耙康泰險(xiǎn)20萬(wàn)（澳20年繳期）、敖平安全福險(xiǎn)20癌萬(wàn)、附加20年藹繳期定期險(xiǎn)40阿萬(wàn)板身故受益人：妹敗妹和侄子安健康告知：無 哀 藹 般 板 捌 哀 班 鞍 佰 霸年收入狀況：工

13、捌薪收入20萬(wàn)元暗體檢結(jié)果：H/疤W：174把cm阿/75k澳g啊 血壓壩：150/90巴mm把Hg 艾 尿液常規(guī)檢查皚正常捌 靶 芭HBsAg(+哀) GO皚T 96 辦GPT 102辦 半r-GT 10百2 邦TG 2.3扳mg吧/dL 藹 八 CHO 凹6扒.1阿mg辦/dL耙 搬 斑二周后復(fù)查：扒GOT 邦83伴 矮 案GPT 礙90 傲r-GT 伴90按 擺 余未見異凹常扮調(diào)查摘要：被保霸險(xiǎn)人98年2月癌投保，在單位拜艾訪客戶。被保險(xiǎn)白人稱其為營(yíng)造鐵疤工，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng) 般 指導(dǎo)工作。疤同意受益人指定疤是為逃避遺產(chǎn)稅捌，其侄子為無業(yè)罷游民，右眼袋有鞍黑青現(xiàn)象，為意礙外跌倒。側(cè)調(diào)了半解，被保

14、險(xiǎn)人已扒離婚，與子女同翱住，房子為親戚巴贈(zèng)與和土地自建啊，屬偏遠(yuǎn)村落，案價(jià)值不高。非承吧包商，無營(yíng)造廠背，為綁鐵工。生唉調(diào)時(shí)因外傷住院頒。（被保險(xiǎn)人無瓣傷害前科，無醫(yī)隘院記錄。）課目：拔提 示熬時(shí) 間昂過程/活動(dòng)/重哎點(diǎn)柏分析：拒保拜 （1唉）從體檢報(bào)告、八調(diào)查報(bào)告及有關(guān)俺資料可以看出，壩被保險(xiǎn)人職業(yè)、懊經(jīng)濟(jì)能力，保險(xiǎn)芭金額和健康狀況半，均有逆選擇傾頒向，應(yīng)予以拒絕隘。（2）當(dāng)時(shí)從頒業(yè)務(wù)考慮，高加爸費(fèi)次標(biāo)準(zhǔn)體承保俺，并將保障型險(xiǎn)艾種改為儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)傲種。（3）被保隘險(xiǎn)人于99年3鞍月因肝、腎衰竭扳死亡，死亡后經(jīng)挨調(diào)查，發(fā)現(xiàn)被保巴險(xiǎn)人：95年1隘1月因車禍住院叭6天；97年6哀月因車禍住院治岸療20

15、天，其間昂檢查GOT11搬1、GPT11稗9、LDH18拜12；98年3隘月因腰椎受傷門班診治療多次，4拜月因小腿蜂窩組頒織炎和腰椎壓迫伴性骨折住院治療愛20天；98年哀11月因雙下肢捌水腫、鞏膜黃染阿，食欲不振就醫(yī)按，經(jīng)診斷為肝硬阿化伴腹水，醫(yī)師拜要求其住院治療白未同意。（4）背從死亡后的資料壩證實(shí)，被保險(xiǎn)人氨于97年柏已患慢性肝炎，頒98年11月已盎出現(xiàn)腹水現(xiàn)象，胺表現(xiàn)為慢性肝炎稗肝硬化的演變熬過程。課目：班提 示跋時(shí) 間啊過程/活動(dòng)/重俺點(diǎn)懊二、保全服務(wù)哎 扳 挨保全的定義：壽鞍險(xiǎn)公司為了維護(hù)擺已生效的保險(xiǎn)契矮約的持續(xù)有效性搬與完整性的進(jìn)行矮的一系列服務(wù)項(xiàng)矮目。俺 半 瓣保全的意義：哀

16、維護(hù)契愛約的持續(xù)有效，凹保護(hù)客戶的權(quán)益骯，保證公司保費(fèi)按收入的穩(wěn)定和風(fēng)半險(xiǎn)的償付能力，跋保障公司長(zhǎng)期穩(wěn)背定發(fā)展。擺 （提問學(xué)員?。罕Ｈ囊饬x？擺）扒 敗 稗保全服務(wù)項(xiàng)目介班紹爸 （詢問學(xué)員啊知不知道有哪些疤保全服務(wù)項(xiàng)目？把請(qǐng)說出一、二，扒并簡(jiǎn)單說明操作凹原則）柏變更類：投保人昂變更、地址變更矮、繳別變更、繳擺費(fèi)方式變更、保哎額變更、錯(cuò)誤變奧更、減輕繳清柏給付類：退保、隘年金、滿期金、澳紅利給付八其他類：復(fù)效、懊補(bǔ)發(fā)保單、續(xù)期扳收費(fèi)、申訴與咨阿詢、附加值服務(wù)澳 拌 敗保全作業(yè)一般規(guī)案則叭申請(qǐng)途徑：柏 伴保戶直接到客戶哎服務(wù)部（中心）按辦理 敖 啊保戶通過業(yè)務(wù)員傲、保全員到客戶藹服務(wù)中心辦理凹 柏

17、保戶委托他人到柏客戶服務(wù)中心辦絆理澳申請(qǐng)資格人拔 巴受益人變更由被瓣保險(xiǎn)人或投保人翱在征得 背 癌生存給付作業(yè)的安申請(qǐng)資格為生存笆受益人拌 擺其他項(xiàng)目為投保壩人課目：埃提 示邦時(shí) 間熬過程/活動(dòng)/重扮點(diǎn)按應(yīng)備文件佰 芭保單案 癌投保人、被保人埃、代辦人的身份懊證骯 瓣相關(guān)申請(qǐng)書，如擺保單變更及復(fù)效敗申請(qǐng)書、授權(quán)委半托書等擺 辦 矮注意事項(xiàng)敖除退保外，其他捌保全項(xiàng)目必須以佰保單有效為前提靶申請(qǐng)各項(xiàng)保全，叭投保人必須在簽凹章提為簽章，并爸填寫身份證號(hào)；安如申請(qǐng)投保人、百受益人變更，應(yīng)絆同時(shí)由被保險(xiǎn)人叭簽章，若被保人澳未成年，應(yīng)請(qǐng)法拔定監(jiān)護(hù)人代簽吧涉及退費(fèi)、退保矮及生存金領(lǐng)取金爸額較大的應(yīng)請(qǐng)保阿戶親

18、自辦理，不盎能代理背委托辦理、受托哀人需攜帶其身份盎證號(hào)、涉及內(nèi)容骯、變更及投保人岸變更、受益人變絆更等內(nèi)容時(shí)，需吧同時(shí)出示投保人癌及被保險(xiǎn)人委托壩書佰（提問：1、幫岸助客戶進(jìn)行保單板遷移，需準(zhǔn)備哪澳些文件？保單傲投保佑及被保罷人身份證自己奧身份證保單遷邦移申請(qǐng)書2、幫拌助客戶進(jìn)行保單埃復(fù)效，需準(zhǔn)備哪邦些文件？保單拌投保人身份證靶自己身份證頒保單復(fù)效申請(qǐng)書搬）敗業(yè)務(wù)員提問時(shí)間吧？課目：核保保全爸提 示把時(shí) 間把過程/活動(dòng)/重柏點(diǎn)擺一、課程導(dǎo)入氨（講師在此要與稗學(xué)員共同研討，安本地“高收入客頒戶”的具體標(biāo)準(zhǔn)扒，并說明“高收班入客戶群”對(duì)于斑業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)生涯挨的重要意義。）吧 敖 俺高收入客戶的標(biāo)挨

19、準(zhǔn)是什么？熬 稗 “耙高收入客戶群開板拓”對(duì)于壽險(xiǎn)行艾銷生涯的意義捌2倍的投入白5倍的回報(bào)哎 （建議擺學(xué)員：每周至少啊花半天時(shí)間進(jìn)行靶高收入客戶開拓凹）扳二、高收入客戶拜在哪里？扒 （分組癌討論并通一發(fā)表班：當(dāng)?shù)馗呤杖胝甙嘁话闶悄男┤?？皚分組討論并發(fā)表熬后，講師進(jìn)行綜翱合整理，寫在白擺板上。之后，打耙出影片指出，一吧般來說，高收入澳客戶是指如下之拜人：隘私營(yíng)企業(yè)者白個(gè)體戶氨政府實(shí)權(quán)人物氨商人耙醫(yī)生愛律師皚建筑包工頭敖派出所所長(zhǎng)藹明星大腕扮領(lǐng)導(dǎo)及高層管理板人員骯三、高收入客戶邦的分類傲 （講師向?qū)W柏員說明：從不同昂的角度可以對(duì)高澳收入者進(jìn)行不同阿的分類，為的是百便于把握他們的佰特性，以便進(jìn)行唉接

20、觸和開拓。講挨師先誰(shuí)兩個(gè)角度藹的分類，再鼓勵(lì)岸學(xué)員看看還有沒啊有其他分類方法矮？）澳課目：如何開拓百高收入客戶群研邦討吧提 示邦時(shí) 間哎過程/活動(dòng)/重矮點(diǎn)事業(yè)收責(zé)任收相對(duì)弱同情心不易體現(xiàn)會(huì)花錢會(huì)享受內(nèi)心不大踏實(shí)，不愿露富不易認(rèn)同保險(xiǎn)，往往采取無所謂態(tài)度，但由于內(nèi)心存在潛在的不安全感，經(jīng)深層挖掘，也能接受保險(xiǎn)。有責(zé)任心，事業(yè)心強(qiáng)富于同情心會(huì)理財(cái)自我實(shí)現(xiàn)感強(qiáng)容易認(rèn)同保險(xiǎn)正當(dāng)勞動(dòng)的高收入者 其他自己做老板 受雇者行為程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必親躬成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變

21、高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)浒?熬 翱從高收入來源的艾性質(zhì)上分類，可啊以把高收入者分胺為依靠自身勞動(dòng)版的高收入者與依罷靠投機(jī)、冒險(xiǎn)或搬其他手段的高收唉入者。百 （也請(qǐng)學(xué)員傲如前操作，講師絆提示參考答案）巴四、高收入客戶拌的特性：佰 （提問或研敗討，與一般人相絆比，高收入客戶癌群的行為方式與熬一般人相比，有跋何不同？研討后昂講師打出投影片八）盎課目：如何開拓壩高收入客戶群研安討敖提 示稗時(shí) 間俺過程/活動(dòng)/重愛點(diǎn)氨 吧 版生活習(xí)慣安講究生活品質(zhì)，藹追求享受檔次和罷品牌唉注意休閑與娛樂斑夜生活豐富懊 骯 唉理財(cái)習(xí)慣般講究投入與產(chǎn)出藹舍得花錢買自己啊喜歡的車輛擺買品牌，好攀比稗 吧 罷交際習(xí)

22、慣骯交往的多是有錢骯人疤講究實(shí)惠原則拜好面子伴 皚 愛保險(xiǎn)需求埃看不起小額保險(xiǎn)把，講究身份昂對(duì)保險(xiǎn)一旦認(rèn)同哀則很舍得投入案要求高專業(yè)水準(zhǔn)哀的人為他服務(wù)藹較認(rèn)同名牌、大癌的保險(xiǎn)公司岸理財(cái)、避稅的要拜求比較強(qiáng)版要求全面的保障般五、開拓高收入版客戶群的事前準(zhǔn)愛備壩 （逐項(xiàng)提問隘并講解）安 扒 癌個(gè)人形象包裝敗衣著打扮上檔次版，要有品味邦注意細(xì)節(jié)，不露敖破綻俺舉止高雅不俗安 哀 專業(yè)服務(wù)包裝芭各種專業(yè)技能及跋榮譽(yù)證書白保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)及頒法律實(shí)務(wù)凹客戶從事職業(yè)的癌一般知識(shí)吧與律師事務(wù)所建佰立關(guān)系提供相關(guān)癌法律服務(wù)鞍顯得自信、敬業(yè)邦 百課目：如何開拓絆高收入客戶群研版討捌提 示背時(shí) 間昂過程/活動(dòng)/重阿點(diǎn)百

23、 頒 頒 按交際手段與工具瓣了解客戶職業(yè)特壩點(diǎn)，以便建立同叭理心懊針對(duì)客戶的業(yè)余罷愛好，能投其所矮好胺能急人所難愛 氨 半激發(fā)需求話術(shù)罷 背先生，能賺錢并盎不等于有錢，能矮存錢而且能做到哎錢生錢才算真正八有財(cái)富，那么存礙錢和錢生錢的方唉式就是我們所講暗的所謂理財(cái)。傳霸統(tǒng)的理財(cái)方式就百是銀行存款，銀頒行存款存期較短俺而且風(fēng)險(xiǎn)性低，般回報(bào)較為穩(wěn)定，哎是大眾的傳統(tǒng)方按式。盎 霸現(xiàn)在更提倡的一跋種投資組合的理拔財(cái)觀念，而不是翱單一的一種方式藹，有一種類似于癌銀行儲(chǔ)蓄的理財(cái)埃方式，且有穩(wěn)定疤回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)性又氨強(qiáng)的特點(diǎn)，它就扒是我所要介紹的耙保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄。拔先生，俗話說：扮家一老，如有一襖寶。如果沒有錢搬，我真

24、不知道將按來您老了是不是鞍個(gè)寶？啊 矮人一定有不能掙跋錢的那一天，而叭這一天的來臨，懊人們又不見得絕骯對(duì)能控制，但是白，沒有一個(gè)人能愛保證，當(dāng)人們不澳能掙錢的那一天爸，他一定有錢。案參加保險(xiǎn)，就可矮保證永遠(yuǎn)有錢，俺讓您一生無憂，矮養(yǎng)老不愁，讓您矮活得越老越有尊暗嚴(yán)。霸 先生，阿我長(zhǎng)期從事人壽懊保險(xiǎn)工作，親眼鞍看見了許多人的鞍一生。由于哎 皚我知道最近去世艾的某某人的情況唉，許多朋友向我奧打聽：半“拔他的家人情況如版何？拌”凹他們絕不問：襖“笆廚房如何？有冰頒箱嗎？汽車是什哀么牌子？巴”愛之類的內(nèi)容。事矮實(shí)上，他們都向盎我詢問：扳“唉他的子女如何過骯活呀？是否繼續(xù)唉上學(xué)？太太要搬岸到哪里住啊？霸

25、”芭結(jié)果，這些問題瓣歸結(jié)為矮“艾究竟他買了多少霸佰保險(xiǎn)班”搬？敖 安我很想幫助您及頒您的家人獲得一拔套完備的生活保爸障，并且不只是氨在您還健在的時(shí)藹候幫，并且?guī)椭鷬W您的家人得到保俺障為止。爸課目：如何開拓壩高收入客戶群研傲討翱提 示凹時(shí) 間隘過程/活動(dòng)/重敖點(diǎn)鞍 先生，拔在對(duì)您的需求還稗未能真正了解之扳前，我還不能確澳定我們公司有哪傲一種商品能讓您捌滿意。不過您如胺能配合我三個(gè)問吧題的話，我就比瓣較容易判斷了岸藹 阿假如您考慮投保隘的話，是以積蓄吧養(yǎng)老為主呢，還翱是以醫(yī)療保障或叭投資回報(bào)為主？瓣 扒假如您考慮投保昂的話，是想為自翱己買呢，還是為版家人買？隘 吧假如您以養(yǎng)老和白醫(yī)療為主的話，扒您認(rèn)為現(xiàn)在每月搬交費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是般1000霸元左右還是辦2000矮元左右？唉3、引導(dǎo)性面談靶話術(shù)板（開始