1、MDC培訓(xùn)運(yùn)作體系 陽光人壽內(nèi)蒙古分公司培訓(xùn)部 新人的留存一直是我們的短板所在，如何利用MDC建立起系統(tǒng)的增員體系和提升新人留存，是對我們在座所有人的一次重大考驗(yàn).這是一場檢驗(yàn)內(nèi)勤管理人員執(zhí)行力與毅力的戰(zhàn)斗，項(xiàng)目運(yùn)作的成敗在于通過項(xiàng)目增了多少人，更核心的是留住了多少人，多少人能參與到開門紅運(yùn)作當(dāng)中。培訓(xùn)的成敗，直接決定了MDC的成敗！因?yàn)槿沃氐肋h(yuǎn)，所以我們要強(qiáng)化執(zhí)行，所以我們要全力以赴！一、MDC培訓(xùn)流程二、培訓(xùn)課程安排三、新貴早會專題安排四、操作細(xì)節(jié)五、追蹤報(bào)導(dǎo)第一批新貴體驗(yàn)營（創(chuàng)新班）新增新五日圍城第二批新貴體驗(yàn)營（創(chuàng)新班）新貴育成班新貴創(chuàng)富運(yùn)作（至少3場創(chuàng)富專屬產(chǎn)說會）創(chuàng)富登陸、收單新貴

2、強(qiáng)化班新貴萬能運(yùn)作（至少2場萬能專屬產(chǎn)說會）11.20-11.2111.23-11.2711.28-11.2911.30-12.612.10-12.1912.20-12.2112.22-12.2512.26-12.31一、MDC培訓(xùn)流程11.22準(zhǔn)備一天12.7-12.9開門紅財(cái)富培訓(xùn)，開門紅啟動會新貴體驗(yàn)營課程表（11月20日-11月21日）備注日期時間課程講師11月20日14:30-16:30訓(xùn)前會班主任部分內(nèi)容請授權(quán)班主任進(jìn)行更新和微調(diào)。16:40-18:00商務(wù)禮儀形象氣質(zhì)佳的講師18：00-19:00晚餐19:00-22:00拓展訓(xùn)練班主任自我剖析+破譯密碼，以“破譯密碼”為主。11

3、月21日8:00-9:30當(dāng)夢想遇到陽光中支總創(chuàng)說會9:40-10:10優(yōu)秀分享外勤代表 機(jī)構(gòu)自定優(yōu)秀主管，以 課件“與成功相約”為主線進(jìn)行分享。10:10-11:00財(cái)富新貴成功模型班主任基本法路演11:10-12:00啟動會中支總二、培訓(xùn)課程安排新人強(qiáng)化班課程表（12月22號-12月25日）備注日期時間課程講師12月22日8:30-10:30經(jīng)營你的事業(yè)10:40-11:30陽光之星榮譽(yù)體系14:30-17:30五把金鑰匙12月23日8:30-9:50萬能產(chǎn)說會10:00-12:00萬能基礎(chǔ)知識14:30-16:00萬能基礎(chǔ)知識考試16:10-18:00萬能銷售與成交面談12月24日8:3

4、0-11:30萬能銷售與成交面談通關(guān)14:30-16:00主顧開拓16:10-17:40電話約訪12月25日8:30-10:00售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹10:10-11：30有效運(yùn)作產(chǎn)說會14:30-16：00綜合金融新增新五日圍城早會專題早會專題11.23-11.27MDC話術(shù)訓(xùn)練增員面談增員渠道異議處理講公司講行業(yè)講自己基本法創(chuàng)說會的運(yùn)作三、新貴早會安排以以上內(nèi)容為核心，機(jī)構(gòu)可添加符合增員節(jié)奏的相關(guān)內(nèi)容新貴財(cái)富運(yùn)作早會專題新貴財(cái)富運(yùn)作早會專題12.10-12.19 一、財(cái)富產(chǎn)品學(xué)習(xí) 二、財(cái)富亮點(diǎn)深挖掘三、 異議處理 四、銷售技能訓(xùn)練 五產(chǎn)說會安排注：以營銷財(cái)富產(chǎn)品運(yùn)作節(jié)奏為準(zhǔn)新貴萬能運(yùn)作早會專題1

5、2.26-12.31萬能產(chǎn)品學(xué)習(xí)（成人）萬能亮點(diǎn)深挖掘萬能產(chǎn)品學(xué)習(xí)（少兒）萬能亮點(diǎn)深挖掘萬能話術(shù)訓(xùn)練（橫撇那+T型圖）萬能話術(shù)訓(xùn)練（橫撇那+T型圖）新貴萬能運(yùn)作早會專題以以上內(nèi)容為核心，機(jī)構(gòu)可添加符合營銷節(jié)奏的相關(guān)內(nèi)容財(cái)富、萬能早會重要事項(xiàng) 1、各營業(yè)區(qū)要嚴(yán)格把控活動量，新人必須使用工作日志，部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理逐級檢查，并給予點(diǎn)評，早會單獨(dú)留出時間進(jìn)行活動量管理，并針對新人拜訪過程中遇到的問題及時解決，分公司會隨機(jī)抽查工作日志使用情況2、主顧開拓工具的使用：各營業(yè)區(qū)一定要把行銷輔助工具用扎實(shí)，開門紅大禮包、問卡等等，選擇一項(xiàng)或幾項(xiàng)統(tǒng)一運(yùn)作四、操作細(xì)節(jié)培訓(xùn)保證活動保證出勤保證上崗保證目錄1234明確

6、1個目標(biāo)新人增員晉升 學(xué)會2個熱銷產(chǎn)品 財(cái)富、萬能養(yǎng)成3個工作習(xí)慣 出勤、拜訪、學(xué)習(xí)掌握5項(xiàng)核心技能 講行業(yè)、講公司、講自己、講壽功、講產(chǎn)品增強(qiáng)5項(xiàng)認(rèn)同認(rèn)同自我、行業(yè)、公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)形式 全天封閉培訓(xùn)講授、提問、案例、活動、分享、演練、通關(guān)培訓(xùn)效果1、通過創(chuàng)新班的吸引，堅(jiān)定參訓(xùn)人員對于選擇陽光的信心，對于這份工作充滿期待！2、十日圍城早會：中支帶頭牽引，激發(fā)新人組織發(fā)展意愿，完成新人一增一工作，實(shí)現(xiàn)一增一上崗；3、育成班：讓新人通過幾天的學(xué)習(xí)，愛上一款產(chǎn)品，并通過學(xué)習(xí)一套簡單的話術(shù)，掌握基礎(chǔ)的銷售技能，把這款產(chǎn)品賣給他的緣故；4、強(qiáng)化班：深化新人銷售技能，強(qiáng)化對壽險(xiǎn)功能與意義的理

7、解，再愛上另一款產(chǎn)品萬能，賣爆萬能，成為一個小績優(yōu)！通關(guān)演練操作模式1、通關(guān)前1天班主任確認(rèn)通關(guān)時間和關(guān)主，一般通幾關(guān)則邀請幾個關(guān)主，關(guān)主由主管和組訓(xùn)擔(dān)任。2、通關(guān)前夕班主任召集關(guān)主說明通關(guān)注意事項(xiàng)和負(fù)責(zé)通關(guān)內(nèi)容，并解釋通關(guān)卡的使用方法。3、關(guān)主把自己當(dāng)作客戶，不刁難，讓推銷者多發(fā)揮，并且以實(shí)際客戶的感受去應(yīng)對，注意時間掌控，記錄學(xué)員表現(xiàn)，以便事后指導(dǎo)。4、學(xué)員通關(guān)完畢后，需認(rèn)真填寫通關(guān)感言，并將通關(guān)卡上交給班主任。5、若學(xué)員通關(guān)沒有過，則班主任需另安排時間補(bǔ)通關(guān)，直到全體學(xué)員全部通過止。訓(xùn)后追蹤訓(xùn)后3個月內(nèi)每滿1個月對該班學(xué)員進(jìn)行入星、留存數(shù)據(jù)追蹤，反饋給營業(yè)單位共同督促入星。3個月后及時統(tǒng)

8、計(jì)該班的3個月留存率和入星率，并反饋給營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)。通關(guān)卡通關(guān)內(nèi)容話術(shù)熟練程度圖示熟練程度協(xié)調(diào)度總體評價關(guān)主簽名財(cái)富產(chǎn)品電話約訪財(cái)富銷售與成交面談異議處理五把金鑰匙萬能產(chǎn)品萬能銷售與成交面談有效運(yùn)用產(chǎn)說會關(guān)主評語：學(xué)員感言：培訓(xùn)保證活動保證出勤保證上崗保證目錄1234組名姓名迎新會參會時間主管推薦人第1天第2天第22天參訓(xùn)效果參訓(xùn)效果參訓(xùn)效果參訓(xùn)效果*部*部*部*部新人考勤表說明：出勤 ：缺勤 /：遲到 ：病假 ：事假師傅：_ 徒弟：_師傅與徒弟雙方自愿簽定本合約，師傅全力幫助、培養(yǎng)徒弟成為合格壽險(xiǎn)營銷員，徒弟尊重并聽從師傅的教導(dǎo)。雙方簽定如下協(xié)議：一、師傅切實(shí)做到以下幾點(diǎn)，以確保徒弟的快速成

9、長：1、督促徒弟名每天參加早會，出勤率100%；2、督促徒弟參加培訓(xùn)，及時追蹤輔導(dǎo)，解決展業(yè)問題；3、每月3次陪同輔導(dǎo)徒弟，每次陪同3小時內(nèi)，每次陪同客戶在3人以下；4、徒弟有疑難問題，師傅應(yīng)隨時解決。二、徒弟保證做到以下幾點(diǎn)，以利于自身發(fā)展：1、每日準(zhǔn)時參加早會，考勤100%2、每日準(zhǔn)時參加培訓(xùn)，認(rèn)真完成作業(yè)3、全職專心投入工作；4、堅(jiān)持每日4訪，每日送出一份建議書，每周爭取簽下一份保單；5、積極配合師傅的指導(dǎo)，早日成為陽光之星。本人同意并遵守以上協(xié)議內(nèi)容。本合約一式三份，師傅與徒弟雙方及營業(yè)區(qū)各一份師傅（簽字）_ 徒弟（簽字） _ 部經(jīng)理（簽字）_ 日期： 日期： 日期：師徒培訓(xùn)協(xié)議一、參

10、訓(xùn)學(xué)員須準(zhǔn)時參加培訓(xùn)，不得遲到和早退，不得曠課； 二、培訓(xùn)期間每日按時上課，遲到一次扣款_元，早退按遲到處理；曠課一次扣款_元；如有三次違反紀(jì)律者，一律退訓(xùn)。三、原則上不同意請假，如有特殊情況需要請假的，必須提前寫出請假條并經(jīng)班主任同意后方能生效，否則按曠課處理。四、培訓(xùn)期間，著裝規(guī)范，男士著西裝打領(lǐng)帶，女士著套裝。五、參訓(xùn)學(xué)員必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，按進(jìn)度掌握每個環(huán)節(jié)及所學(xué)內(nèi)容，并按時完成各個課程練習(xí)作業(yè)。六、保持良好的課堂紀(jì)律，不得隨意走動或喧嘩；手機(jī)調(diào)至靜音或關(guān)閉檔；不準(zhǔn)在教室里吸煙；不得干擾和破壞教學(xué)秩序；不得損壞公共財(cái)物；自覺維護(hù)教室內(nèi)的清潔衛(wèi)生，離開教室請將座位擺放整齊。七、服從班主任安排，

11、勿擅自行動，有事外出須經(jīng)班主任或助教核準(zhǔn)，并請結(jié)伴同行，注意安全。學(xué)員班長及組長應(yīng)協(xié)助講師完成教學(xué)計(jì)劃并配合班主任的教務(wù)工作。 XX中支XX營業(yè)區(qū) 年 月 日學(xué)員守則請 假 條營業(yè)區(qū)姓名請假時間年 月 日 時 年 月 日 時，共 小時請假事由班主任簽名培訓(xùn)保證活動保證出勤保證上崗保證目錄1234資料時間新人簽字1、繳納保證金2、銀行卡復(fù)印件3、身份證復(fù)印件4、學(xué)歷證復(fù)印件5、擔(dān)保人身份證復(fù)印件6、照片提前收集入職資料注：每期新貴體驗(yàn)營（創(chuàng)新班）結(jié)束后7天內(nèi)收集上號資料培訓(xùn)保證活動保證出勤保證上崗保證目錄1234事前溝通事項(xiàng)：1、確保新人出勤2、以自己為案例設(shè)計(jì)建議書（通關(guān)）3、 “新貴財(cái)富通道

12、”搶購資格僅限2個4、每天下午、晚上各一場、1031法則，每天準(zhǔn)備10個名單、發(fā)10條短信、打10個電話、每天約3人參加新人成長匯報(bào)會。新人成長匯報(bào)會會前準(zhǔn)備根據(jù)1031法則，財(cái)富新貴每天必須找3位客戶面談，執(zhí)MDC財(cái)富新貴市場實(shí)踐推薦函，意義有3：1、新人鍛煉膽量，熟悉三講；2、有效管控新人拜訪量3、對新人的親友做理念溝通為促成做好鋪墊。具體話術(shù)如下： 您好，我最近剛剛參加完陽光保險(xiǎn)MDC財(cái)富新貴培訓(xùn)，學(xué)了很多最新理財(cái)知識，也對陽光保險(xiǎn)這家公司有了初步了解，為了讓我們更快的適應(yīng)市場，公司舉辦大型市場實(shí)踐活動，您是我最好的朋友（同事、同學(xué)等），給我十分鐘，講給你聽聽，你給我提提建議，好嗎？一句

13、話埋下伏筆：您的建議對我來說非常重要，我就知道你一定會支持我，我會按你的建議再改進(jìn)，如果我成功了公司會給我開表彰會，到時候一定要請你到我們公司坐坐。會前一天撥打邀約電話：告訴你一個好消息，我按照你給我的建議，已經(jīng)成功簽了一張單，我是這批財(cái)富新貴中第三個簽單的，明天晚上公司為我們開表彰會，讓我?guī)ё詈玫呐笥褋?，我第一個想到你了，一起參加吧！1、新人出勤、推薦人、主管出勤2、介紹陽光3、展示新人所在團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀4、介紹陽光創(chuàng)富一號產(chǎn)品優(yōu)勢5、產(chǎn)品搶售6、分享創(chuàng)富搶購心得7、新貴財(cái)富通道僅限2個指標(biāo)8、促成新人成長匯報(bào)會會中新人親友簽單：登記名單、保費(fèi)、填寫投保單客戶簽字、確保銀行卡內(nèi)金額充足、取消銀行卡轉(zhuǎn)賬限額、邀請客戶當(dāng)天帶手機(jī)到公司現(xiàn)場參與搶購、確保WIFI暢通、客戶手機(jī)裝好微信并提前熟悉操作步驟。新人親友未簽單：弄清客戶不簽單的真正原因，做好異議處理和后續(xù)跟進(jìn)新人成長匯報(bào)會會后新人拜訪陪同卡1、培訓(xùn)期間營業(yè)區(qū)每天上報(bào)學(xué)員出勤情況，要求每節(jié)課都有授課照片、小視頻，照片能清楚看到講師與授課內(nèi)容及學(xué)員的狀態(tài)。且在每節(jié)